营销师历年考题.docx
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营销师历年考题
国家助理营销师历年考试试题
（2006-2009）
（内部资料注意保密）
2006年5月劳动和社会保障部
国家职业资格全国统一鉴定
职业：
推销员
等级：
三级
卷册二：
操作技能
一、案例选择题（每题5道不定向选择题）
1. 华美公司的案例（略）；
顾客让渡价值的相关知识（1顾客让渡价值定义；2检验产品价值的标准[市场]；3商品价值的三个层次[内在、外在、附加价值]；4非货币成本的内容[时间、精神、精力]；5企业核心业务流程的内容[新产品实现流程、存货管理流程、订货汇兑流程、顾客服务流程]）
2. 可口可乐公司案例（略）；
广告的相关知识（1广告的主题；2广告决策时限运用；3广告定位方法；4变化频率常用于[集中、节假日时间广告策略]；5测定广告效果的方法）
3. 高路洁医疗保健公关案例（略）；
公关相关知识（1公关是4P组合中的[促销]策略；2企业在公关时应努力与[公众、政府、媒体]保持好关系；3与媒体打交道的原则[4条]；4公关活动成功利用的因素[政府、媒体的支持]；5为提高公关的效果企业可利用的有利外部因素[与政府的良好关系]）
二、 计算题
16.在调查某城市1000户居民的收入与消费支出的数据的基础上，建立如下函数关系式Y=180+0.5X（X表示月收入，Y表示月消费支出，单位：
元）
（1）当收入为500元，消费支出为多少？
（2）回归系数由0.5变为0.6时，建立函数关系式？
在新函数关系式下，当收入为500元月消费支出为多少？
答案
（1）430；
（2）480
17.一种食品，原先售价为13元，每袋毛利6元，企业决定4、5两月促销，促销价12元，预计这次减价活动能销售120万袋食品。
（1）这次活动的激励成本？
（2）如果管理成本为12万元，为使促销活动保本公司须比不减价时多销售多少袋？
18.某公司的产品广告支出为20万，销售收入为200万，为提高市场占有率，公司决定增加广告支出为30万，则此时销售收入为400万。
计算：
（1）收入为500元效益
（2）收入为500元效率比率
19.已知某企业生产一种产品固定成本为20万，每个产品的可变成本为12元，根据市场调查，公司将价格定为17元/个
（1）为保证公司10万元的利润，公司的销售量要达到多少？
（2）保证公司20%的成本费用净利润率，公司的销售量要达到多少？
（3）保证公司20%的销售净利润率，公司的销售量要达到多少？
三、案例分析
20.爱婴公司加盟案例（略）
（1）什么是特许经营？
特许经营和连锁经营的区别？
（2）举出一个你认为成功的特许经营体系，并分析其成功的原因。
21.某公司的推销员业绩考核办法（略）
（1）对消售员的激励方式有几种？
该公司主要使用什么方式？
（2）你认为可以从哪些方面对公司业绩考核办法进行完善？
22.某品牌的香烟市场调研项目计划书一部分（略）
（1）一般而言进行市场调研的目的是预测市场的未来发展趋势，进行市场预测的步骤？
（2）在研究方法中，设计了对消费者调查，在什么情况下，对消费者的意见调查结果比较有效？
23.沈阳乳业新产品“屋顶包”推广活动（略）
（1）销售促进活动与其他促销方式相比较，具有哪些特征？
（2）有哪些销售促进工具？
（3）沈阳乳业在此次活动中成功使用了哪些销售促进工具？
2007年5月职业技能鉴定国家题库
营销师三级
职业道德、理论知识试卷
第一部分职业道德
一、职业道德基础理论与知识部分（第1-16题）
答题指导：
●该部分均为选择题，每题均有四个备选题，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项题有两个或两个以上选项是正确的。
●请根据题意的内容和要求答题，并在答题上将所选答案的相应涂黑。
●错选、少选、多选，则该题均不得分。
（一）、单项选择（第一题-第8题，每题1分，共8分。
）
1、下列关于道德的说法中，正确的有（）。
A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范B、道德是人区别于动物的根本标志
C、道德对人的要求高于法律D、道德从来没有阶级性
2、社会主义法制的核心是（）。
A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究
3、清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。
他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。
甚感惊讶和不解。
蔡某解释说：
“钱是你父亲生前寄存在我这里的。
”朋友的儿子问蔡某：
“我父亲留据了吗？
他直到临终也没对我说过这事。
钱，我不能要。
”蔡某说：
“没留字据，但字据在我心中，在纸上。
”
蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。
这句话的含义是（）。
A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数
B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道
C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来
D、做人的原则在我心中，不在外面
4、俗话说：
“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了（）。
A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出”B、“小胜靠智，大胜靠德”
C、“天时不如地利，地利不如人和”D、“成由勤俭败由奢”
5、下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是（）。
A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭
B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围
C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响
D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念
6、下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是（）
A、自发性B、竞争性C、盲目性D、决策分散性
7、下列说法中，包含着创新思想的是（）。
A、“与时俱进”
B、礼之用，和为贵”
C、“民为邦本，本固邦宁”
D、见利思义
8、社会主义道德建设的基本要求是（）
A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义
C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义
D、有理想、有道德、有文化、有纪律
（二）多项选择（第9题-第16题，每题1分，共8分。
）
9、台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱就等于赚了一块钱。
”
王永庆的做法给我们的启示是（）。
A、勤劳是一种敬业精神B、节约有利于增加收益
C、勤劳的人一般懂得珍惜劳动成果D、节约能够增强企业竞争力
10、从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是（）。
A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法
B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习
C、懂法人才能依法办事，维护正当公益
D、工作之前先签合同，是用法的具体体现
11、在日常工作中培养自己诚实守信的品德，正确的做法是（）。
A、正确对待利益问题B、培养高尚品德
C、树立进取精神D、培养和谐的人际关系
12、关于从业人员办事公道的说法中，正确的是（）
A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求
B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题
C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求矛盾
D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益
13、从业人员举止得体的具体要求是（）。
A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌
B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象
C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和凤范
D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼祟祟
14、某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有（）。
A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作
B、自由选择职业并不意味着可以随意更换工作
C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展
D、自由选择职业不应该违背社会发展的需要
15、在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（）。
A、两手下垂B、目视前方C、叉腰而立D、活动身体
16、维护企业利益与保护社会环境的关系，正确的观点是（）。
A、保护环境是政府的事，企业职责是发展生产
B、企业不仅重视经济效益，也要注意保护环境
C、企业生产耗能多，无碍大局D、要树立全面、协调、可持续发展的科学发展观
二、职业道德个人表现部分（第17-25题）
答题指导：
●该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
●请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。
并在答题上将所选择答案的相应字母涂黑。
离散选择（第17题-第25题，每题1分，共9分。
）
17、如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会（）。
A、担心地接受B、兴奋地接受C、焦虑地接受D、平静地接受
28、我之所以直到现在也没有离开工作岗位，是因为（）。
A、我很喜欢现在的工作和工作单位B、我对现在的工作和工作单位感到满意
C、换工作是一件很难的事情，也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了
D、我和单位签了协议，离开会有很大的损失
19、你的同事在工作中取得突出成绩时，你会采取哪一种做法（）。
A、认为他运气好B、各有专长，继续做好自己的工作
C、认为他太聪明了，自己可望而不可及D、虚心请教，努力学习
20、你对待人与人之间的关系的态度是（）。
A、制造不和谐B、努力创造和谐C、不太关注D、关键是几个朋友和谐
21、你觉得以前上学用过的书，最好的处理方式是（）。
A、当作二手书卖给需要它们的人，B、当作废品卖钱，以便购买新书
C、送给别人，让它们发挥余热D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻
22、从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是（）。
A、看完就走B、把报纸放回原处
C、把报纸整理好后放在原处D、叫办事员来整理
23、有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。
你认为这种做法（）。
A、不可取，占用了员工休息时间，不人性B、不可取，工作效率不会很高
C、有可取之处，可以增加员工的归属感C、有可取之处，锻炼了员工的身体
24、假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子（）。
A、欣赏球员高超的球技B、为自己国家的球队加油助威
C、尝试学习球员的动作和技巧D、感受篮球比赛的激烈程度
25、当听到几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？
（）
A、与他们一道谈论B、劝同事不要再谈
C、悄悄告诉小李D、在一旁静静地听
第二部分理论知识
一、单项选择（第26题-第85题，每题1分，共60分。
）
26、（）是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
27、（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。
A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长
28、（）指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。
A、一手资料B、二手资料C、电子资料D、市场资料
29、卖主先出低价引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于（）方法。
A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探
30、若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信戴高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。
A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式
31、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用（）抽取样本。
A、随机抽样B、任意抽样C、非随机抽样D、等距抽样
32、（）又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。
A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收购政策
33、（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。
A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险
34、考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑（）的实利。
工、返利的标准B、返利的时间C、返利的形式D、返利的附属条件
35、债务人或者第三人将动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是（）。
A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置
36、（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。
A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法
37、（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。
这也是在业务谈判鹭鸶比较流行的一种策略。
A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略
38、销售计划的中心是（）。
A、销售收入计划B、销售成本计划C、销售费用计划D、销售利润计划
39、（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。
A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、实践代理
40、销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。
这体现了销售人员必须掌握（）。
A、企业知识B、产品知识C、社会知识D、用户知识
41、在商务洽谈中，区域战争属于（）。
A、谈判中的非人员风险B、谈判中的非风险
C、谈判中的偶然风险D、谈判中的人员风险
42、（）是指同一种商品中，因大小、长短、轻重、厚薄、粗细、宽窄等不同而形成的价格差额。
A、品种差价B、规格差价C、档次差价D、式样差价
43、（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法
44、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也昂贵的方法。
A、免费样品B、优惠券C、现金折扣D、竞赛
45、（）最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的发展，成为日本主要的连锁形式。
A、直营连锁B、自由加盟连锁C、合同连锁D、批发商连锁
46、每条产品线内不同规格的产品项目的数量是（）。
A、宽度B、长度C、深度D、关联性
47、在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（）。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁侧敲击策略
48、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（）。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁侧敲击策略
49、会给对方既要强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略
50、（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额
51、在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）。
A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素
52、非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于（）。
A、漠不关心型B、；软心肠型C、防卫型D、干练型
53、顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于（）。
A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让
54、在谈判的后期，在掌握节奏方面要（）。
A、慢B、快C、稳D、快慢结合
55、（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒“的目的。
A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略D、旁侧敲击策略
56、（）是选择分销商最关键的因素。
A、市场B、声誉C、中间商的历史经验D、合作意愿
57、（）是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货
58、下列封闭式问句的提问方法属于（）。
“在未来三年内，你是否准备买车？
a、是b、否
A、二项选择法B、多项选择法C、程度选择法D、顺序选择法
59、分销渠道是指（）。
A、分销商的总和B、零售商的总和
C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径D、分销商和零售商的总和
60、（）是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。
A、职业规范B、仪表端庄C、仪表仪态D、语言规范
61、（）是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
A、直接激励B、精神激励C、物质激励D、间接激励
62、分散随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。
A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、消费分群抽样D、年龄分群抽样
63、（）是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。
A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策
64、“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的（）的方式。
A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动
C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业
65、刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。
这是（）。
A、培训式招聘广告B、表明式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告
66、商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是（）。
A、议程谈判B、价值谈判C、目的谈判D、价格谈判
67、（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。
A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究
68、行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于（）。
A、内部资料来源B、电子资料来源C、直接资料来源D、外部资料来源
69、当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。
A、简单随机抽样法B、等距抽样法C、分层随机抽样法D、分群随机抽样法
70、厂商委托中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。
A、代销B、销售代理C、经纪D、经销
71、（）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。
A、厂商向代理商技术授权B、厂商与代理商相互参股
C、金钱激励D、厂商最终将代理商变为自营销售部门
72、谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是（）。
A、不戴不行B、同质同色C、色彩多样D、异质同色
73、借助他人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（）。
A、直接的方式B、先入为主的方式C、喧宾夺主的方式D、间接的方式
74、如果调查人员为了获得二手资料而付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不不利用二手资料。
这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着（）。
A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经常效益原则
75、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。
A、整整定价B、声望定价C、习惯定价D、招徕定价
77、商务谈判以（）作为谈判的核心。
A、谈判主体B、价值C、谈判客体D、价格
78、（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心接近顾客的方法。
A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法
79、（）顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型
80、（）是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。
A、FOBOriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价
81、（）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售商品而直接要求其购买的两一种策略。
A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法
82、按照商品流通的顺序可将市场划分为（）。
A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场
C、批发市场和零售市场D、消费者市场和组织市场
83、根据客户信用限额，欠款超过规定天数停止发货，这是在自行追账的特殊策略中对（）使用的方法。
A、长期、大型客户B、一般客户C、低风险客户D、高风险客户
84、一位服装店的销售人员在销售服装时说：
“比如，您看这件衣服式样新颖主观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。
”这运用了（）。
A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法
85、通过（）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关经济合同纠纷的基本方法。
A、协商B、仲裁C、审理D、调解
二、多项选择（第86题-率125题，每题1分，共40分。
）
86、实施销售配额的目的是（）。
A、明确责任B、建立激励制度的基础
C、增加收入D、使销售计划落实到人员行动上来
87、绝对分析法依据分析的不同要求主要可作（）分析。
A、与计划资料对比B、与一般指标对比C、与前期资料对比D、与先进指标对比
88、影响信用期限的主要因素包括（）。
A、企业的市场营销策略B、客户的资信水平和信用评级
C、企业普通的信用期限D、企业本身的资金状况
89、下列情形中，（）违反了产品质量法的规定。
A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明。
B、不符合以产品应当说明、实物样品等方式表明的质量状况
C、不能完全满足消费者的消费欲望
D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准
90、治理窜货问题的对策有（）。
A、归口管理，权责分明B、建立合理的差价体系
C、治理销售通路管理D、加强营销队伍的建设与管理
91、抽样方法大体分为两大类：
一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。
下列各种方法中属于非随机抽样方法的是（）。
A、简单随机抽样法B、分层随机抽样法C、判断抽样法D、配额抽样法
92、根据合同法的有关规定，合同的主要形式有（）。
A、书面合同B、口头合同C、其他合同D、协商合同
93、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。
A、有某种需要和欲望的人B、拥有使别人感兴趣的资源
C、为满足需要的购买能力D、购买欲望
94、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）的特点。
A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性
95、在商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。
A、经济限制B、权利限制C、资料限制D、时间限
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