连锁药店采购的策略.docx

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连锁药店采购的策略

药店如何采购有潜力的高毛利主推产品

零售连锁药店采购高毛利产品作为药店的主推产品，已经成为目前零售连锁企业常规的经营模式，而且在采购技术上还在不断地优化和提升。

连锁药店的采购领导如何结合自身的品牌形象和经营定位采购有潜力而且能够长线合作的主推商品，成为大家热议的话题。

　　　　分析　　采购主推产品之现状　　目前许多连锁药店的采购经理在采购主推高毛利产品时的现状如下：

　　1．自大的采购心态　　唯我独尊，唯我自大的心态普遍存在。

在这种心态下，很容易让一些好的潜力品种悄悄从身边溜走。

　　2．采购谈判程序简单　　首先是简单看看，然后预测产品是否好销售，并以此为依据进行下一步的重点谈判——价钱。

重点谈判产品的采购价钱，毛利率是多少？

一般连锁公司的普遍规定为60%毛利率起步，按照其产品特性进行±20%的浮动，这项毛利率的硬指标为公司制定，很难撼动。

而有的采购领导，由于自身缺乏药学和医学专业知识，药品营销经验欠缺，医药环境转变学习能力不够等诸多因素，对主推产品采购软性指标的把握能力不够。

　　　　据了解，一般连锁公司对主推产品的毛利率分配为店员10%，公司管理费用10%，公司基本利润要求10%~20%，理想要求能达到40%。

因此，如果采购的主推产品没有特殊特点，一般毛利率要求在60%以上，产品力好、有特点或品牌的产品最低毛利率也在40%以上。

同时要求供应厂商给予产品知识和卖点技巧的培训配合，现在许多连锁公司内部已经成立了主推产品的培训部门，专门针对主推产品对下属各门店店员进行产品专业知识和营销技巧的培训工作。

而对于不能进入主推产品的一般产品的采购，也需要保证30%的毛利率，即一般药品的销售利润要求在零售价格的30%以上，采购价格为批价的扣率为×（1-30%）=；即批价的80%以下采购。

毛利率是采购的硬性指标，而相应的销售额或数量才是该产品是不是能为连锁公司带来利润的关键，而目前产品的销量逐渐取得重视和认可，考核标准以产品实际销售情况来判断，是滞后的指标，这种事后判断的指标在产品滞销后，其后期处置会给公司带来许多资源的浪费和无形的损失。

　　　　策略　　　　合理选择并适时调整　　　　主推高毛利产品的选择，我们首先要明确什么是合理的毛利率？

它与产品的属性紧紧相连，但我们必须明确产品采购是毛利率导向还是利润额导向？

长期合理高毛利还是短期超高毛利？

毛利额和销售额如何平衡？

平均毛利多少才算合适？

单品利润额＝毛利率×周转率×单品金额等等。

　　　　同时选择高毛利主推产品还需要注意的几点：

1.门店客流量的影响；2.产品质量，尤其是中成药产品的质量疗效和生产企业关系密切；3.顾客的满意度；4.店员推荐产品的信心，即店员的推荐能否先打动自己；5.采购和门店销售结合（例如产品的动销率）等。

　　　　目前在新医改形式下，零售药店并没有直接从本次医改中获利，国家重点支持和建设基层医疗机构，使患者购药途径逐渐发生改变，而基层医疗机构重点关注的常见病、多发病和慢性病也是零售药店药品销售的主要品类。

如何应对呢？

首先，继续加强零售药店药品销售便利的优势；增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度；其次随着国家基本药物目录的实施，也会促使零售药店对所经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加速零售药店多元化经营的步伐。

最后，融入和参与到社区卫生服务体系中去也是零售药店不错的选择。

例如，云南一心堂连锁药店承担起某社区卫生服务中心的大药房的职能。

　　　　高毛利主推产品的品类采购策略也将随着新医改政策的改变而变化，寻求高利润前提是必须提升产品对顾客的吸引力，零售药店的竞争实际是顾客的竞争，价格、服务、促销等只是简单的手段而已。

因此，主推高毛利的选择策略和标准应该因适而调整，主要表现在以下10个方面：

　　　　1.重视中高端产品和特异性产品的主推产品的筛选；2.重视店员药学专业化知识水平的应用和提高；　　　　3.重视店员对主推产品推荐能力和信心的提升；　　　　4.与基层医疗机构相互竞争的产品不再作为高毛利主推产品采购，只作为补充商品；　　　　5.重视常见病、多发病和慢性病类中治疗效果明确、有效、安全和相对经济的产品之高毛利产品的选择和采购；　　　　6.重视组合产品的高毛利产品的采购，尤其是匹配基层医疗机构重点用药的基本药物目录中药品的组合药品；　　　　7.在合理用药的药学药理基础上，提升店员组合产品推荐能力；　　　　8.注重连锁药店良好品牌形象的塑造和提升门店店员专业化水平；　　　　9.发挥药店方便快捷的自主购药优势；　　　　10.促进药店多元化经营步伐，以丰富齐全的产品满足不同层次顾客的不同需求。

　　　　关键　　　　差异化构建与执行　　　　主推高毛利产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重产品其他软性指标的评判，包括：

产品力、销售额或销售数量，产品销售难度和团队的销售技巧，有效成功推荐率等。

注重产品线的规划，连锁药店业态的模式规划，产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源有机结合，注重门店销售激励及管控。

主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。

　　　　注重主推类产品差异化的构建，首先，按照产品特色选择主推产品，依靠主推特色产品构建自己的品类差异化与特色，独家差异化主推才是真正的高毛利主推；其次，按照药店主要目标人群选择产品类别，选主推品种首要明确门店的市场定位，知道目标顾客群是谁，目标顾客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品类的药品，也就是确定主推品类，确定了主推品类，再去重点寻找主推品种；最后，还要特别注意，构建主推产品差异化，不要被动等待客户上门谈判，而应该主动寻求连锁药店需求的产品企业。

主推产品选择需慎重，不能频繁更换，否则门店店员和消费者都会陷入无所适从的尴尬境地。

　　　　连锁药店主推高毛利产品执行是关键，为了能够顺利执行下去，连锁药店需要首先建立和完善主推产品内部管理执行措施，把主推手段的执行管理规定落实到门店的日常管理中去，配合主推产品奖励激励措施，并建立优先配送主推产品制度，完善主推产品的培训体系和定期培训工作等，加强与产品企业之间的培训合作。

终端荐药决定连锁药店采购策略

连锁药店采购高毛利产品作为店里的主推产品，目前已经成为零售连锁企业的一种常规经营模式。

而连锁药店采购部门的技术优化和提升，是主推产品能真正给公司带来利润的前提条件。

连锁公司可否结合自身的品牌形象和经营模式，采购适销对路、有潜力并相对长线合作的主推商品，成为高毛利主推策略可否成功的基础。

固然，连锁药店的采购指导思想是由其门店的经营业态和模式决定其产品品类架构，最终决定其品类采购重点的（图一）。

　　在高毛利主推商品策略中，咱们首先要对“高毛利”的概念进行纠正，高毛利产品不是简单的毛利率高的产品，其真正意义在于为公司带来实实在在的经营利润，它和产品的毛利率和销售量有关，而销售量又和产品本身的产品力、产品促销结果有着密切关系。

因此，采购高毛利主推商品首先需要构建合理的产品架构（图二）。

固然，采购到销售量好、产品利润高的主力商品只是一种理想状态，而现实中，主力商品往往是可遇不可求的，把握的原则是从产品销售量大小和利润高低的组合、疾病全面医治和销售额提升中来寻觅组合商品，对病因医治、对症医治、补充医治和辅助医治等方面成立和完善品类结构，同时，注重产品线的计划、连锁药店业态模式计划、产品类价钱带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售鼓励及管控。

　　如何通过强化采购的品类管理，计划好采购结构？

笔者试把日常采购主推高毛利产品的常见品类管理策略依照以下四大类进行分析。

普药类产品　　

这种产品是消费者超级熟知的产品，是常见病用药，如伤风药品类。

采购策略应注重产品的价钱，采购本钱价钱要低，药店零售价钱也要相对较低，以价钱吸引消费者；同时，也应注重对该类产品的包装，主要表现为产品的品质感和质量信赖。

另外，对产品规格包装也有要求，应按照本地消费者购药价钱的经受能力，来选择产品单盒价钱低（虚低）仍是每片（以片剂为例）的价钱低（实低）。

　　组合推荐类产品　

组合推荐是店员荐药最有效方式的之一。

顾客到药店购药，若是已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度就很大，成功概率相对较低；而针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐概率超级高。

例如组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液。

葡萄糖酸钙口服溶液最多见于父母为孩子日常补钙而购买的药品，其已有通过广告带动的强势品牌，在针对这种家长推荐产品时，若是单纯靠主推产品的价钱低廉，就很难达到终端店员推荐拦截的目的。

此刻的父母对孩子用药的品质和品牌有较高的要求，价钱已不是首选，因此致使这种产品的主推工作难度较大，可是，把它作为组合推荐产品就不一样了。

先来看一个案例：

　　一位荨麻疹患者前来购药，主要为了缓解皮肤瘙痒及风团等症状，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。

店员该如何科学合理地成功推荐主推产品葡萄糖酸钙口服溶液？

首先，荐药的店员需要了解什么是荨麻疹及其病因、临床症状。

引发荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引发的过敏反映，或因血管神经功能障碍所造成的。

病人先出现猛烈瘙痒，随即发生大小不等、形态不一的红色、肤色或惨白色风团，皮疹迅起迅消，可于一天内反复多次出疹。

皮疹可泛发全身，也可累及黏膜。

若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等；呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。

短时间发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

其次，了解医治荨麻疹的常规医治方案，如避开致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物。

前来药店购药的患者一般病情较轻，而严重者，如皮损泛发者，可静脉注射10%葡萄糖酸钙（轻者口服葡萄糖酸钙口服溶液即可），出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应当即给予皮下注射肾上腺素。

因此，推荐外用止痒药膏之外，店员还可让顾客购买抗过敏药物。

为了加速病症恢复，可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙等用于脱敏的最常规药物，同时应给于顾客更多的建议和注意事项，如剪短指甲，勿使劲搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；维持生活规律、精神愉快、大便通畅，如有便秘现象可利用通便药物。

若是店员能够如此专业地向顾客讲解疾病的病症、病因及医治用药的理由，绝大部份顾客都会接受店员的组合用药推荐。

　　依照购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次和数量最多的疾病进行细致的设计，依照临床医生处方习惯（如葡萄糖酸钙口服溶液的脱敏作用，高血压联合用药降压平稳），给予这种疾病科学合理的组合推荐产品方案，再依照方案进行组合推荐产品的采购，保证这种品种有主推产品。

　　品牌产品的替代产品　　　　

这种产品是品牌产品的替代高毛利产品。

所谓的品牌产品，除真正意义上的品牌药，还包括广告产品和该区域医院临床工作做得好的处方产品（即医院销售所带动的零售产品，其在零售市场销售犹如品牌产品，常被顾客指定购买），最能为药店带来人流量。

零售药店主推高毛利产品需要慎重、合理、科学地推荐，避免有损客流的行为发生。

该品类是终端店员拦截最多见的主推产品类，也是店员终端推荐中相对容易的品类，在采购工作中，要注意西药和中药品类的区分。

采购策略为：

西药类要求化学成份完全相同，如开瑞坦和氯雷他定；中药类要求其主要成份相同，如六味地黄丸，可选择品牌企业的非品牌产品。

而无论是西药仍是中药，价钱都应相对低廉，其促销方式超级重要。

专业化推行类产品　

该类产品主要以医治心脑血管疾病、糖尿病、肿瘤疾病、神经虚弱症候群等疾病的处方药为主。

零售药店推荐处方产品的顾虑较多，主要表现为处方药的副作用和不良反映的控制和没必要要的争端和矛盾。

但是，这种产品在药店中却超级重要，是药店主要购药群体——中老年人和慢性病患者的主要购药品类。

因此，该品类产品对药店店员专业化知识技术要求较高，同时，其主推产品的采购策略也超级重要。

首先，注重所采购产品的安全性，即药品副作用和不良反映相对少，利用安尽是第一名，在安全性的前提下，必需有明确的疗效；其次，由于该品类主推产品中针对慢病的药品，患者须长期服用，采购和连锁药店长期合作的产品很重要，需要成立稳定的上游供给合作厂商。

最后，上游供给厂商能够提供药店店长和店员的专业化培训和推行手腕也相当重要。

需要注意的是，这种品类最容易为连锁药店构建特色产品，而主推特色产品构建品类不同化，才是真正的高毛利主推。

因此，对此类产品的毛利率不该该要求太苛刻。

高毛利主推产品的品类采购策略是在寻求相对高利润的前提下，为提升产品对顾客的吸引力而设的。

可是，零售药店的竞争，实际上是顾客的竞争，价钱、服务、促销等只是手腕算了。

药店如何挑选最佳药品供给商？

作为零售药店，要想在激烈的竞争中取得良好的销售业绩，在前期就应做好充沛的准备，特别是在众多的药品供给商中挑选出适合自己的合作伙伴真不是件容易的事。

随着药店之间竞争的加重，老供给商往往会“看人下菜碟”，而新供给商多数“底气不足”而让药店采购人员左右为难。

产品采购部作为药店的核心部门之一，如何顺利选择到合格供给商确实是一道“坎”？

笔者以为，药店挑选最佳药品要重点注意如下3点：

调查了解市场

市场调查是药店在作出任何一项商业决策前，必需要做的第一件事。

对于药店采购部门来讲，判定新供给商拿出的是不是是一份符合药店要求的商品报价单，必需先做周密的市场调查。

而且对市面药品价钱调查越详细，与供给商谈判就越有把握。

药品市场的调查主要包括三大内容：

同类药品的价钱。

采购人员走进竞争对手的门店时，首先要了解同类商品的价钱和相应品规的价钱情况。

由于不同的药店会因规模和在本地影响力不同，在价钱和品规上也会有所不同。

因此，在做调查时，应以考察知名为主，毕竟这种药店的商品价钱比较有代表性，顾客对其也有必然的接受能力。

商品数量及陈列。

在药店经营同质化愈来愈严重的今天，药店竞争的关键在于如何“以己之长，击彼之短”。

采购人员要及时掌握竞争对手的商品采购动态，充分了解自己药店的同类商品价位及店内陈列数量的情况，扬长避短，适时调整商品的采购品类和数量。

门店的分类不同。

即便同属一家连锁公司，但旗下分店由于经营规模和周围顾客消费习惯的不同，各门店采购选择商品的标准也不尽相同。

若是采购人员能针对竞争对手不同门店的分类标准，考察调研药店的经营特点，有目标地引导药店经营特点走向不同性，将有利于业务加倍切近各门店的实际需求。

比如针对繁华商圈的门店，价钱是主要考察依据；针对普通居民社区，品规为主要考察依据；针对医院周边的药店，品类为主要考察依据。

任何一家药店要想维持利润的正常增加，就离不开对管理本钱的控制。

若采购部门没有足够的经验，随意增加商品目录，就会致使公司整体获利水平的降低。

考察供给商资质

在进行实地调研后，采购部门一般会通过对市场形势的分析计划自身药店的采购业务，同时也对供给商进行有条件的挑选。

为保证合理购进药品，药店采购部门还应从两个方面注意考察供给商的资质和条件：

资料是不是完整。

从供给商所提供的企业资料及报价单，不仅能看出供给商的内部管理水平，也能发现并掌握供给商的合作态度。

所以，在引进新供给商时，药店采购部门必然要注意对方所提供的资料是不是正规和完整。

比如企业法人的相关证明，工商营业执照、税务记录证、生产许可证等证件是不是齐全，报价单是不是按照药品进价、药品品类、药品品规等有明细分类，是不是让人一目了然。

除以上相应的企业资质证明，对方是不是针对产品为药店制定了立体化的销售方案，也是药店采购人员考察产品时要注意的方面。

采购部可结合自身需要，要求供给商拿出产品推行计划或方案，看药店从中能取得多少来自厂家的支持和利益。

按时履行账期协议

从某种意义上讲，账期履行是供给商获利水平和保证药店所需品种正常供给的重要条件。

因此，药店要尽可能保证履行与供给商协议的账期条件。

事实上，可否按期、按时结款，不仅反映药店的诚信形象，也会让其成立更多的合作伙伴。

因为一旦厂家因药店结款不及时而陷入资金链窘境时，也一定会影响药店的日常经营，使所需商品出现断货现象。

连锁药店如何选择和销售主推品种

平价与高毛利大热　　

　　在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。

一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品五大类。

而此刻愈来愈多的连锁药店把企业经营获利主要来源的主推产品与高毛利产品划上了等号，过度强调高毛利产品在药店经营中的主推地位，把药店门店的经营引入一个怪圈，只重视毛利高的产品而忽略了门店获利手腕的根本，结果高毛利产品没有卖好，门店经管状况也每况愈下，反过来又变本加厉地寻求更多更高利润的产品充实门店，把药店的经营带入恶性循环的高毛利产品泥潭。

如何正确选择和销售主推产品？

如何正确挑选和销售高毛利产品的技术成为许多连锁药店的经管甘理者必需清楚熟悉和思考的问题。

　　回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”早已成为连锁药店最为热点的话题。

　　随着国家医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”的方向发展，国家政府部门重点大需要解决老百性“看病难、买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众需求的社会发展的必然产物。

我国药品零售业在经历了六七年的高速发展后已经形成了必然的行业规模，行业竞争超级激烈，尤其是以价钱竞争为主要竞争手腕的模式席子卷全国，药店做平价已经成为药店经营者无法回避的现实，而且还会愈演愈烈。

另外，医药商业“快批医药模式”的出现使药品价钱加倍透明化、信息转达及时化，加重了以价钱竞争为主要手腕的平价经管模式的盛行。

但平价带给连锁药店经管的一个难题就是经管利润的风险问题,但规模和市场份颇似乎又为咱们点然了希望之火，围烧门店利润提升和由规模带来的利润增加的核心思想，引导着药店的经管和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价钱利润泥潭。

　　　　在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不客忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中，可选择药品的品种数量繁多、同质化现象严重，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举地采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店的强力推广来实现高毛利产品的销售。

品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的赢利。

因此，如何合理和科学地选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。

在药品品类中，各领城均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经管带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店赢利能力有很大的帮助。

　　绝对利润增加才是药店获利之本

　　2006年，许多连锁药店大幅度增加“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店乃至采购了1000多个高毛利产品作为主推产品，平均毛利率也从最初的50%～60％提升到70%～80％。

这些数量庞大的高毛利产品难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多产品的卖点，产品销售出现“阻塞”。

而药店却对如何让高毛利产品的销量取得迅速提升缺乏有效的营销模式和方式，结果付出太多的门店资源（人力、财力和物力）而生效甚微。

不过，吸取了经验教训以后，今年，连锁药店经营高毛利产品已再也不盲目，合理、科学地选择主推产品和提升主推产品的销售量和毛利率，左右开弓成为大家的共识，而“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润也就成为大家关心的问题。

　　　　确定主推产品——依据绝对利润大小

　　笔者以为，连锁药店采购和销售环节严重脱节是致使高毛利产品销售不顺畅的主要原因，最理想的状态应该是产品的毛利率高而且销售量大，这样才能使连锁药店的经营真正获取绝对的高利润。

而产品自身的产品力和企业给予连锁药店推行产品的助力是产品实现高销量的关键，因此，在选择高毛利产品时，必需考虑其在门店的推行资源和产品销售的难易程度。

门店资源包括店员资源和推行产品所能提供的有价值的售点宣传，而连锁药店利用这些资源换来的绝对利润是不是值得是药店经营者必需衡量的。

在采购环节中，高毛利产品不能单单以采购品种的单位利润率去进行简单的评估，还必需从销售角度、连锁药店能提供给该产品推行的资源和供给商能提供的推行资源和产品力等方面进行综合考虑，需要连锁药店的采购部、门店经营管理部门和市场部一路来综合评价采购的品种可否成为连锁药店的主推产品。

因此，高毛利产品若是销售不睬想就不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品一样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。

　　　　开源还要截流——收入与支出要合理

　　连锁药店要获利不单单要考虑如何降低采购本钱，即做好高毛利产品的采购，更应该注重门店的收入与支出的合理性，开源的同时还需要截流。

　　高毛利产品的合理采购和销售必需进行有机的结合，依照门店获利模式进行高毛利产品的合理、科学的采购和销售，才能最终取得成功。

选择主推产品必然要将销售额和利润进行有机结合，绝对利润的增加才是门店的获利之本。

　　在主推品种中，高毛利产品是其中超级重要的一个品类，高毛利产品的正确选择和采购是以采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的工作；而如何快速提升高毛利产品在门店中的销售量则是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的工作。

提升门店的经营利润要考虑两个方面，即门店的经营收入和支出。

　　门店经营收入的增加主要包括两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在保证营业额的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住机会实时增加门店的营业外收入。

如利用品牌产品的良好市场推行资源，从门店POP宣传中获取收入，门店按期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，而取得收入的部门则是获取及时让利的采购部门、获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。

各部门的营业外收入都是连锁药店的整体获利点。

因此，在连锁药店，通过门店经营收入增加而提升门店获利水平的营销手腕主要有：

增加品牌产品在门店的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店的销售额，同时在不影响门店整体销售额的前提下，科学、合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰硕门店资源，并通过上游供给厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供给商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依托他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮忙、门店促销活动等方面的支持。

连锁药店企业的本钱就是终端网络和门店的优良资源。

门店经营管理得越好，门店资源越能增值，非营业收入的价值也就越大。

　　门店经营本钱的降低也包括两个方面的内容，一是降低经营本钱中占比最大的货物采购本钱，主要的方式和手腕有进行贴牌加工、总代理品种、采购毛利率高的品种、采购附加的增值服务等等。

二是降低门店的经营本钱，其中占比最大的是门店租金，其次是人员工资、奖金、水电费用和其他经营本钱。

降低本钱的方式和手腕主要有：

提高门店员工的工作效率，尤其是提升店员的经营技能，从而实现高效的销售，前提是以顾客服务为中心的客户满意度提升，从而整体提升人力资源的效率；另外就是提高门店经营面积的利润贡献率，尤其是单位货架面积产品的利润贡献率，包括同类品种的选择数量、是不是进行其他非药品产品的销售、药妆品类是不是引入等等。

最后，还要对现有或需要增加的门店经营费用进行合理、科学地分摊，有效利用业务关系客户如上游供给厂商等，进行费用的分解消化。

如门店租金可以从设立专柜、厂家促销人员驻店等管理费用中消化一部份，电费可以从厂商的灯箱广告发布费用中分摊，销售气氛提升费用可让在门店发布POP广告的厂商消化一部份，门店按期或不按期的路演促销活动费用可以通过参与厂家进行分摊……　　　　门店赚本钱——提升营业额和资源利用效率

　　以上对门店提升获利水平的分析中，无论是增加门店经营收入，仍是降低和消化经营