财富名城各旅游元素情况分析及招商模式定位.docx
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财富名城各旅游元素情况分析及招商模式定位
财富名城各旅游元素情况分析及招商模式定位
一、总体规划范围
1、总体规划界区：
财富名城项目位于桂林市七星区穿山路以东，漓江路以南，项目的区域位置非常优越：
紧邻的漓江路为城市一级主干道，距离主城中心区仅4公里，市漓江东岸新城的中心，周边环绕三大经济圈。
用地总面积约为8.88公顷。
2、项目内容资源：
项目内拥有高度约30米，占地面积绿树成荫的山一座，还有面积达10000余平方米的水面。
3、地势情况：
项目地势东南高，西北低，地势依山势而下。
4、主景观轴：
本项目主景观轴为自漓江路与穿山路交汇处为视角点向西北向至水景、风情街景，最终落在山景；
5、规划目的：
规划目的为充分利用山景与水景资源，保护城市风貌和景观轴线，引入人与自然共融共生的概念，创造开放式的内向商业空间。
营造个性化的建筑群落，构成变化丰富的趣味空间，给人以鲜明的商业性、独特性的难忘感受。
使建筑群落成为桂林市标志性建筑物之一。
二、项目旅游产业结构内容及其招商模式
物业内容：
五星级酒店
位置：
位于项目西侧，南向临湖而建，西侧近靠穿山路
经营面积：
20265.86㎡
招商对象：
全国或全球著名的酒店经营管理公司（锦江、万豪、皇冠假日、希尔顿、凯宾斯基、香格里拉、粤海等），可采用合作经营、品牌输出及运营管理输出等合作方式。
特色及优势：
1、本项目位于桂林市酒店业相对较为集中区域，周边酒店市场氛围浓厚；
2、本项目景观优势明显，南向与水面零距离接触，东向近距离翠绿茂盛的山举步可至，稍远可看到七星公园、穿山、漓江等景观；
3、作为本项目景区内的重要组成部分，酒店也同时享有整个景区的资源，景区内各类功能、服务成为酒店服务功能的有利补充，并且将酒店的服务功能进行全面延伸，成为吸引客户入住的重要亮点；
4、整个项目均成为酒店的组成部分，例如项目内的山、水成为酒店的花园园林，酒吧风情节成为酒店的餐饮娱乐一条街等等。
5、本项目酒店与桂林国际会展中心咫尺之遥，处于会展经济商圈的一级辐射地带，可尽享会展经济带来的影响。
招商模式：
1、此类招商一般洽谈周期较长，涉及的问题很多；
2、合作形式存在多样性：
模式一：
酒店方经营管理输出
发展商根据酒店经营方的硬件设施、设备要求进行酒店建设，对方提供酒店管理团队，对酒店进行全面经营管理，同时酒店冠以该酒店集团名称，加入该酒店经营连锁，双方可根据各自核算占有酒店经营的一定比例的股份；
模式二：
酒店方以经营管理及酒店装修入股
发展商提供酒店建设的土建部分，所有装修均有酒店方自行解决，对方提供酒店管理团队，对酒店进行全面经营管理，同时酒店冠以该酒店集团名称，加入该酒店经营连锁，共享其连锁客户资源，双方根据各自核算占有酒店经营的一定比例的股份；
模式三：
酒店方向发展商交纳租金
在上述模式情况下，酒店管理方与发展商签署若干年的出租合同，酒店方每年按照双方约定的租金向发展商租用酒店；
模式四：
酒店管理集团全资买断本项目酒店所有权；
开发商完成酒店的土建部分（或装修），由酒店管理公司全资买断酒店的所有权；
模式五：
酒店方承建酒店获取若干年酒店的经营收益权
所有酒店的开发建设、经营管理均由酒店方完成，同时以获取若干年酒店经营收益权作为回报。
招商方式：
1、根据酒店定位情况，锁定招商目标客户；
2、通过网络等各类方式寻找各酒店管理公司的联系方式，主动出击，将项目资料通过网络、邮件形式发往各酒店管理公司；
3、对于意向单位，项目考察期内提供考察人员的住宿、往返机票、商务考察等费用；
4、成立招商小组，跟踪各酒店经营公司的信息反馈，及时进行联络，根据酒店方提出的各种合作意向制定相应方案调整。
同时负责各酒店方考察接待；
5、积极参与各类政府招商会、投资洽谈会等，寻求合作单位；
6、积极参加各类业内的大型活动，发布招商信息；
7、在各类专业刊物、网站上发布招商信息；
8、建立本项目的招商网站，以更直观的方式全面介绍项目情况，增进客户对项目内的酒吧风情街、山、水、旅游商品商场等内容的了解，让客户项目有全面地了解。
物业内容：
酒吧风情街
位置：
山脚下环胡而建，位于项目的核心位置。
经营面积：
8498．8㎡
招商内容：
特色酒吧、特色餐饮、西餐、特色旅游商品等
特色及优势：
1、规划设计具有鲜明特色，在城市繁华地带闹中取静；
2、依山傍水优越的周边环境，结合特色鲜明的规划设计使得酒吧风情街观赏性极强，与周边环境形成桂林新一景；
3、经营定位方面趋向中高档，经营方面趋向各类特色经营，同时在以酒吧经营为主的前提下引入少量西餐、特色餐饮等业态功能，在市场形象方面保证高雅、观赏性强的市场形象；
招商模式
1、由于风情街内存在着业态多样化，而且招商单位较多，故在招商过程中需分成以下步骤完成招商工作：
A、制定进驻商家资格标准及业态；
B、根据上述资格标准及业态内容选择各类商家，通过各种渠道主动与其联系，进行商谈；
C、由于进驻商家均为中档规模，故经营商家存在一定的地域性，招商客户主要以两广地区为主；
D、制定风情街内各区域、各地段租金价格表。
E、由招商小组人员及时与各商家进行沟通，及时汇总意向商家经营业态、需求面积、位置需要、水电、排烟等方面的特殊需要；
F、由于各招商业态均为特色经营，故彼此之间不具有排斥性，在前期客户意向采纳期内，不做任何业态的排布，商家可根据自身意向选取任何位置；
G、根据各商家的经营面积大小、市场影响情况、对项目的促进作用大小等将各商家分为一二三类，其中一类商家为综合评分最高，同时为本项目最需要招商的商家，其在租金价格方面可根据实际情况给以一定优惠，在位置选择上具有最高优先权；二类商家为综合评分居中，同时为本项目中等需要招商的商家，其在租金价格方面可根据实际情况优惠空间相对较小，在位置选择上具有相对优先权；三类商家为综合评分最低，同时为本项目一般需要招商的商家，其在租金价格方面优惠空间甚少，在位置选择上为最后一批考虑；
H、在客户积累达到能够满足需求时，对各商家的业态、特色、需求面积、需求位置等方面进行认真研讨，在尽可能满足各商家需要的情况下全盘进行考虑，合理进行摆布；
I、首先对一类客户进行最终招商合同洽谈及签署，然后为第二类，最后为第三类商家的招商合同洽谈及签署。
J、因为风情街的经营是一个整体经营的概念，类似于商场经营，只有每个商家都经营旺了，整条风情街才会旺，各同业态经营商家在护为竞争对手的同时，也是经营伙伴。
与此同时在初期招商时就会有商家担心整个风情街未来的前景，他们对自己的个体经营持有信心，但对整条风情街的经营抱有怀疑态度。
为打消此类客户这方面的疑虑，建议初期发展商可采取与个别大商家合作经营的方式，甚至发展商出面加入部分影响力较大、市场形象好、知名度高的餐饮机构，成为未来经营的旗舰店。
给其他商家以信心，待招商完成，经营进入正规的时候，发展商可对上述内容进行转让。
推出商业经营。
2、施工过程中单位面积的划分方面的方案步骤
A、由于在施工过程中商家的入住情况、面积需求、位置需求等均未详，故在每套单位进深决定的情况下，开间大小尚不能确定；
B、但为保持风情街建筑风貌，上盖屋顶依旧按照设计院设计方案执行，保证建筑风貌的完整性及连贯性。
内部空间保持最大开间，为满足不同客户不同面积需要预留空间；
C、根据上述招商步骤，在招商进行至一二三类商家完成分类，进行实际落位时，在根据最先满足一类商家、其次为满足二类商家，最后满足三类商家的步骤，将整条风情街进行裁剪。
完成招商落位。
招商方式：
1、成立招商小组，全权办理招商事务处理；
2、与酒店的招商方式基本相同，在制定目标商家进驻标准后，通过各类途径取得各经营商家的联系，通过网络、邮寄形式将项目招商情况介绍给各商家。
对于意向客户可采取主动上门拜访形式与之沟通；
3、根据招商进度情况，在取得联系的情况下，可采取在目标商家较为集中城市进行小型招商会，例如周边南宁、广州、深圳等；
物业内容：
吉文化旅游商品商场
位置：
位于临漓江路D栋商务公寓裙楼
经营面积：
二层6440．56㎡
招商内容：
奇石、古玩、字画、珠宝、玉器、奇花异草、各类少数民族饰物、金器、银器。
特色及优势：
1、规模大：
本项目吉文化旅游商品商场共计近万平方米，
2、主题鲜明，市场唯一：
以吉文化为主题概念，涵盖代表中国传统吉祥文化的各种商品。
本项目此类定位在市场中具有唯一性，无类似竞争市场；
3、商场运营：
在商场运营的过程中，发展商将出面请全国著名的宗教大师来到商场为各代表吉祥的商品进行开光、赐福，增强世人对本商场所售商品的吉祥色彩，增强商品能够带来吉祥如意的可信度。
同时扩大了宣传，提高市场的知名度。
为整个商场的成功运营提供了保证；
4、依托整体项目的旅游资源，与其它项目内旅游内容产生互动，吸引游客，产生规模效应；
招商模式：
1、将各经营业态在楼层平面上进行区域布局，例如珠宝玉器区、少数民族旅游商品区、奇石区、古玩字画区等，各区域内不进行单个铺位的面积划分；
2、该商场内存在业态多样化，各业态商家在区域上分布相对较为分散。
故在招商过程中需注意信息发布的广度，在较大范围通过一些能够直接影响到目标商家的信息源（专业刊物、专业网站、各类专业展览会等）发布招商信息；
3、在各业态区域内对意向客户进行具体位置安排，在各业态招商过程中根据各业态商家的需求变化而对各业态的区域进行调整。
例如在实际招商过程中，金银珠宝玉器类商家甚少，而相邻的古玩字画区意向客户较多，则可减少金银珠宝区的面积，增加古玩字画区的经营面积；
4、招商前期，采用灵活多变的招商方式，发展商可积极主动地与一些大经营商家合作经营，为市场提供一定的信心支持及未来经营的支持，造成一定的市场效应
物业内容：
C栋裙楼
位置：
位于临漓江路C栋裙楼
经营面积：
单层面积1873.76㎡二层面积3747.52㎡
三层面积5621.28㎡（建议做三层商业）
招商内容：
方向一：
大型特色餐饮（一层堂食，二层或二至三层包厢）
或：
大型中式特色餐饮（一层堂食，二层包厢）+三层高档西餐厅及咖啡厅
方向二：
大型娱乐机构（如苏何、好时，一层酒吧演绎厅，二层或二至三层包厢）
或：
大型娱乐机构（一层酒吧演绎厅，二层包厢）+三层高档西餐厅及咖啡厅
方向三：
专业主题店（国美电器，面积需求一般为5000平米左右）
特色及优势：
1、市场占位优势：
无论是上述的大型特色餐饮、大型娱乐机构还是专业主题店在本区域均存在着市场空白点。
本项目所处区域现阶段商业、娱乐业尚不发达，尤其是大型的档次高的特色餐饮机构，而本项目周边高档酒店、高尚住宅区林立，片区消费力强。
至于专业主体店的定位，本项目西侧为即将开业的国展购物中心，总建面达4万余平方米的南城百货入驻，项目东侧喜洋洋商场已开业经营已久，本商场无论从规模、地段、市场需求方面均不适合作大百货。
而类似国美电器这样的家电专业市场无论从规模需求（一般需求5000平方米左右）、要求交通便利、周边购买力雄厚等方面恰是非常适合。
而恰此时，国美电器正在桂林建仓库、寻店址之际，使得合作成功几率增大；
2、景观优势：
C栋楼临湖而建，南向湖景一览无遗，餐饮娱乐的同时，波光粼粼的湖水、湖中美轮美奂的灯光影处理及表演更能成为一场视觉大餐，值得品味，大快朵颐；
3、交通便利、停车便捷：
近邻城市主干道----漓江路与城市次干道---穿山路交汇处，交通极为便捷。
同时项目为地下停车场，将极大的满足停车需要；
4、景区旅游资源规模效应优势：
单纯的一个餐饮、娱乐机构，没有旅游资源的支撑，客户将以本地客户为主。
而本项目以整个景区为依托，将会吸引大量的外地旅游客户进行消费，与此同时，其本身也成为景区中重要的组成部分；
招商模式：
1、大型中式特色餐饮、大型娱乐机构以桂林、南宁、柳州成功经营商家为主，同时放眼周边发达地区如深圳、广州甚至香港，选取适合本项目定位经营的商家，主动与之取得联系，推介项目情况；
2、现阶段即可与国美电器进行接触，将项目情况进行介绍，一般类似商业进入一个新的市场针对性地解决市场准入、项目可行、合作单位诚信三大问题，现阶段国美正在桂林寻址，说明市场准入问题已解决，项目可性方面与合作单位诚信方面均不存在太大问题。
在项目规划阶段介入更合乎双方的利益，一方面商家方面根据自身需要提出设计要求，更能满足其实际经营需要，另一方面发展商为期量身定做，减少未来建筑结构更改的费用浪费。
物业内容：
A栋酒店式公寓
位置：
西侧临穿山路，北向与七星花园毗邻，南向为五星级酒店及湖景。
经营面积：
11层18836.62㎡10层：
17124.2㎡
招商内容：
方向一：
成为五星级酒店的附楼，档次定位为三星级。
方向二：
酒店式服务公寓，针对旅行社进行招商（销售）。
特色及优势
1、景观优势：
公寓北向为湖景及灯火阑珊、古香古韵酒吧风情街，南向近为七星花园园林湖景，稍远即为穿山公园；
2、地处项目的西侧入口，紧邻穿山路，项目展示性好，同时与五星级酒店比邻，市场形象得到承托和提升；
3、周边高档酒店集中，而本项目酒店式公寓成为高档旅游酒店居住的有力补充，使得本区域旅游居住形势多样性，能够满足不同类型旅游客户的居住需要；
4、项目周边以恒祥花园、七星花园为代表的高尚住宅区集中，市场形象极为良好，且周边商务活动较多，租住市场交易活跃，而且租赁价格相对较高；
5、整体的景区资源更加增强对候鸟型旅游居住人群的吸引力，成为此类人群租住的首选；
招商模式
1、作为酒店的附楼功能，则其招商则与酒店主楼同步进行；
2、作为酒店服务公寓功能，由于购买客户中具有很大比例的投资客户，为增强其投资信心，需在投资回报前景方面进行描绘，通过对旅行社的招商，成为旅行产业链中的一环，利用旅行社较为稳定的客源保证公寓的出租率，从而保证投资客户的投资回报；
3、对旅行社进行招商，在公寓正式销售前由旅行社租用若干单位，发展商与旅行社签订公寓租赁合同，销售时即可带租约进行销售，明确告知购买客户租期及租金情况，达成销售后发展商即将租赁合同更名至业主名下；
4、招商旅行社以本地旅行社为主，通过网络、黄页、旅游局查询等方式寻找联系方式，更多采用上门推介的形式进行项目介绍；
5、增加酒店经营管理服务内容，如送餐、morningcall、衣物干洗、健身、美容、美发等，在服务功能上更接近酒店；
物业内容：
A栋酒店式公寓裙楼
位置：
紧邻五星级酒店，位于酒吧风情节西侧入口，紧临穿山路，
经营面积：
单层：
1712.42㎡二层：
3424.84㎡
招商内容：
方向一：
成为五星级酒店的附楼，经营功能根据酒店功能经营需要进行调整。
方向二：
作为酒店公寓裙楼，设定为二层，其中：
一层作为底商销售，经营业态在延续酒吧风情街的各项经营业态的同时，可增加中等规模餐饮、美容美发、茶馆、小型社区超市、干洗店、蛋糕房、旅行商品经营店等。
二层作为整个项目的会所，经营内容为：
乒乓球、健身房、棋牌室、壁球室、阅览室、档次高雅网吧等。
会所各项经营内容同时对外开放。
特色及优势
1、社区生活、景区服务配套区定位：
整体社区内住宅单位数百套，加上酒店居住、公寓居住、办公人口数量相当可观，这一较大规模人群的生活配套服务具有很大的市场空间，更加之流动的旅游人口及周边生活人口，为这些生活配套功能商业提供源源不断地客源；
2、功能设置方面考虑为楼上酒店式服务公寓提供各类服务；
招商模式
1、上述内容的招商以本地商家为主；
2、在入住商家的市场形象、经营档次方面进行严格把关，保证整体的形象及档次；
3、在保证市场形象及档次的基础上经营品类方面多样化，以满足社区生活需要为主要目的；
4、招商信息在同期销售报纸广告中发布；
5、招商与销售同步进行，对该商业面积进行分割编号，制定销售价格及租赁价格表；
6、无论是自己购买自行经营还是从购买业主手中租用商铺，经营商家都需接受资格审查，对不合乎经营标准的商家，经营管理公司有权拒绝其租用，购买客户必须接受这一条款方可购买。
约束途径为在买卖合同中增加“所购商铺经营内容必须服从整体项目业态、档次定位”内容。
物业内容：
整体项目
经营面积（㎡）：
63087.96
招商内容：
1、面向各地区的旅行社、导游进行推介，成为桂林旅游线路图中重要的一站；
2、婚庆策划公司，策划操作各类婚庆活动；
3、景区经营管理公司，负责主持整个景区的经营及发展以及景区内各业态调整、商家需求调整、公共事务处理、景区的整体推介、景区内各公共设施的维护、景区内各类演出安排等等。
特色及优势：
1、桂林市首个真正意义上的旅游地产项目。
其他地产项目更多的是销售项目外桂林市所拥有的天生的自然资源，而项目是一个封闭的社区，项目的内部资源无法为社会所享用，无法达到旅游与地产真正的结合。
而本项目则不同，整个项目的建设就是城市的风景，例如环湖而建的风情酒吧街、相映成趣的山、水。
整个社区就是建立在风景区内的，可以当作景点为社会所享用，我们建设房地产的同时，也是在建设一个可供游客享乐、游玩、购物、旅游纪念等的风景区。
旅游与地产在本项目得到了深入肌理的结合；
2、项目内功能多样、品种齐全，能够满足观光、酒店居住、特色餐饮、娱乐、旅游商品购物等多种需求，这些方面互为补充，结合后产生规模效应，增强整个景区的影响力和吸引力；
3、项目内景观资源丰富，包含表现自然的山、水风光，还有表现人文文化的风情街、吉文化旅游商品商场等，旅游资源丰富；
招商模式：
1、由于整体项目招商业态繁多，招商商家数量较多，其中洽谈事务繁重，为保证招商过程中准确、快速决策，成立一个由发展商高层领导带队，包括发展商策划销售领导及代理公司领导组成的招商小组成为整个招商工作开展的首要任务；
2、项目招商商家要求档次较高，而且业态多样，数量大。
本地资源已肯定不能满足招商需要，项目招商需根据业态情况放眼周边省市（酒吧风情街）、全国（旅游文化商场），甚至全球（酒店招商）；
3、以桂林市重点建设旅游项目身份随政府投资洽谈、招商会参加各类全国性的投资洽谈贸易会；
4、积极主动在各类业态目标商家较为集中的核心城市（深圳、广州等）召开整体项目的招商说明会；
5、建立项目网站，便于项目全面介绍，为项目销售、招商服务；
6、开办800全国免费电话，便于商务往来沟通。
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