销售管理课件01概述.ppt

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Question,什么是市场营销？

市场营销管理基本过程？

市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交货产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。

市场营销管理过程,3,市场营销环境,4,经济学是营销学之父行为科学是营销学之母数学乃是营销学之祖父哲学乃是营销学的祖母菲利普科特勒,市场营销专业主要课程,市场营销学市场营销调研（统计学、应用多元统计分析、计量经济学、运筹学）消费者行为学（社会心理学、个体心理学）品牌管理产品管理价格管理分销渠道管理,销售管理广告策划与管理服务营销国际市场营销学网络营销关系营销组织间营销绿色营销营销风险管理推销技巧与商务谈判,6,第1章销售管理概述,第1节销售的性质与作用第2节销售管理的基本原理,7,一、销售的基本概念,销售（sales）生产性企业或其它非生产性企业，把自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式，卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。

销售不同于交换（exchange）销售不同于推销（selling）销售不同于营销（marketing）,8,联系它们是一个研究过程的两个阶段二者相互依存区别市场营销学是研究市场状况学科销售学研究的是渠道建设、销售人员管理等全部问题销售学必须实事求是销售学不能用想像代替事实,9,关于销售的几个观点：

市场营销学解决不了销售问题中国的销售是世界上难度最大的销售中国是世界上人口最多的国家，区域情况差别大；人口消费习惯、素质等差异极大中国是一个多种经济成份并存的国家中国的法律还不健全，法律跟不上销售发展的速度人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性销售对企业来说非常重要,10,人们对销售的误区：

销售就是卖东西做销售的都是骗子销售工作是一种让人看不起的工作做销售的人只要口才好就行了,铁人般的意志,政治家的心机,高尚的品德,科学家的智慧,邮递员的勤奋,艺术家的眼光,外交家的沟通能力,魔术师的技巧,成功销售人员,做个成功的销售人员,二、销售在企业中的作用,销售是企业经营管理活动的中心,简单的销售部门销售部兼管营销职能两部门并立销售部隶属于市场部,企业销售部与市场部的设置,14,市场部主要职责：

制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；,15,制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。

16,销售部主要职责：

制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进,1.简单的销售部,总经理,销售总监,销售经理,销售人员,销售经理,销售人员,其他市场营销职能,2.销售部兼管营销职能,总经理,销售总监,销售经理,销售人员,市场经理,3.销售部与市场部并立,总经理,销售总监,销售经理,市场总监,下属人员,4.现代市场营销部门,总经理,营销副总经理,销售总监,地区,市场总监,地区,地区,市场调研经理,广告经理,促销经理,产品企划经理,推广制作经理,市场营销,22,第1章销售管理概述,第1节销售的性质与作用第2节销售管理的基本原理,23,狭义销售管理：

以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。

一、销售管理的含义,广义销售管理：

是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,24,营销组合,销售管理,25,二、销售管理的内容,销售管理的内容应涉及制定销售规划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价与改进销售活动等四个方面。

一个中心：

围绕销售额增加来进行管理两个重点：

对销售人员和客户进行重点管理五个日常管理：

目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理,课程的结构及主要内容,第2章销售计划管理第3章销售区域管理,第8章销售团队的管理,第1章销售管理概述,控制销售活动,管理销售人员,制定销售战略,第4章分销渠道管理第5章销售促进第6章客户管理第7章客户信用管理,