营销中心日常管理制度.docx
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营销中心日常管理制度
重庆毕兹卡生物医药股份有限公司
营销中心日常管理制度汇编
起草：
审核：
审批：
日期：
第一部分：
组织架构及岗位制度
组织架构图
岗位职责
营销中心经理职责
营销中心区域经理职责
营销中心商超经理职责
营销中心特通经理职责
营销中心销售助理职责
绩效考核办法
第二部分：
营销中心管理制度
作息制度
现场管理制度
办公设备管理制度
会务制度
信息传递、收集制度
报表报送制度
重点工作追踪管理制度
第三部分：
营销中心销售管理制度
营销日常工作流程
价格管理体系
渠道经销商开发流程
销售政策、促销活动及检查管理制度
订单、配送、发货管理流程
物料管理、发放管理制度
活动执行管理制度
售后服务及危机处理机制
督查管理及反腐倡廉制度
第四部分：
营销中心费用核算管理制度
经销商退换货流程
生产计划及库存盘点制度
经销商预付款管理制度
经销商返利管理制度
促销费用管理制度
配送货损管理制度
临期产品管理制度
第一部分组织架构及岗位制度
组织架构
一、组织架构图
二、编制设置原则
为适应市场竞争的需要，建立完善的市场销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成毕兹卡未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的管理原则。
三、岗位分类
营销中心按渠道、职能共设以下不同岗位，具体为：
营销中心经理、KA经理、区域经理、特供经理、销售助理。
四、营销中心的工作职能
营销中心是依照公司总经理之指示，在独立的市场开发及销售计划与按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查、产品定位、定价，销售网络的建立、客户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切营销相关业务。
其具体履行如下职能：
1、市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态；
2、制订并完成公司中长期营销企划，拟定符合市场实际和公司总经理要求的销售政策及营销组合策略；
3、制订公司年度销售计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织销售人员的二次任务分配；
4、制订公司新产品开发计划，包括新产品定位、定价、形象规划，并推导实施、落实、检查与总结；
5、制订公司各品牌年度广告及促销计划，并负责组织、策划、执行，以提升产品销量和品牌知名度；
6、负责整个市场的开拓、客户资源开发和管理，代表公司与客户的联系协调和销售业务的往来；
7、据市场反馈，及时组织公司内部召开各类营销、产品开发及产销协调等专题会议；
8、公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。
岗位职责
营销中心经理
一、岗位名称：
营销中心经理
二、直接上级：
总经理
三、直接下级：
KA经理、区域经理、特供经理、销售助理
四、工作关系：
五、岗位职责描述
1、对公司总经理负责，定期向公司总经理汇报工作；
2、负责公司毕兹卡食品类产品销售目标的达成；
3、根据公司整体策略，制定食品类产品的年度销售规划并负责实施；
4、负责本部门销售组织机构的构建；
5、总体负责本部门销售人员的管理、激励、考核和培训；
6、负责本部门经销商的管理、考核、激励和新市场的客户开发；
7、负责本部门产品销售计划的管理；
8、总体负责本部门各渠道工作的开展、效果评估和考核；
9、总体负责本部门储运物流的协调和管理；
10、按公司相关制度要求，负责本部门所辖客户的货款回收；
11、负责制定本部门的年度、月度费用预算并管理使用；
12、负责本部门的费用处理、促销结案和日常财务审核以及报批；
13、总体负责本部门产品广促活动的制定和实施；
14、总体负责本部门产品销售信息的收集、分析以及反馈；
15、总体负责本部门危机事件的及时、有效处理；
16、本部门销售人员的管理工作和培训；
17、负责本部门销售例会的召开；
18、完成公司总经理交办的其他临时性工作。
KA经理
一、岗位名称：
KA经理
二、直接上级：
营销中心经理
三、直接下级：
业务代表、导购员
四、工作关系：
五、岗位职责描述：
1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；
2、负责区域内（重庆、四川）大型商超系统，并根据公司产品要求及目标规划开展系统代理商招商工作;
3、负责与商超对于前期新品进场、年度合同、促销活动等相关谈判，以获得合理费用的最佳投入效果；
4、负责区域客户的业务管理，实现月度、年度销售目标的达成；
5、负责制定商超年度发展计划、销售策略和销售模式；
6、负责制定商超年度、月度费用预算并作出合理使用
7、负责商超物品形象的维护，宣传海报等的张贴；
8、负责合理制定商超的年度销量，并按月度分解；
9、负责定期对商超销售数据进行分析，根据具体问题不断改进，从而提升销量；
10、负责商超系统的新品进店、协调条码梳理及条码正常状态；
11、负责商超系统的统一盘价工作，确保执行正确价格；
12、负责协助商超门店的基础陈列，厂商活动的策划、制定、执行、追踪以及结案；
13、完成营销中心经理临时交办事宜。
区域经理
一、岗位名称：
区域经理
二、直接上级：
营销中心经理
三、直接下级：
业务代表
四、工作关系：
五、岗位职责描述：
1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；
2、负责所辖区县渠道系统，并根据产品公司产品要求及目标规划开展区县渠道招商工作；
3、了解本区域以及公司产品全年经营方针，负责本区域市场的月度、年度销售指标的达成；
4、负责所辖区县渠道的业务管理，实现年度销售目标的达成；
5、负责制定所辖区县渠道的年度发展计划、销售策略和销售模式；
6、负责区域内客户的要货计划拟定以及货款回收工作；
7、负责在本区域内营销活动的策划、制定、执行以及结案工作；
8、负责本市场费用的合理控制和支配；
9、负责所负责零售系统经销商账款往来保持正常；
10、构建本区域内适合本公司产品的渠道分销体系（经销商管理体系/二批商管理体系/价格管理体系）；
11、与客户及客户的业务代表进行协同拜访，发现并解决市场存在的问题，结合各市场实际，开展渠道深耕工作；
12、完成营销中心经理临时交办事宜。
特供经理
一、岗位名称：
特供经理
二、直接上级：
营销中心经理
三、直接下级：
业务代表
四、工作关系：
五、岗位职责描述：
1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；
2、负责飞机场、火车站、区域内校园以及景区、特产专卖店等特殊渠道的开发以及维护；
3、了解区域内各特殊渠道的经营方式，建立起良好的合作模式，实现年度销售目标的达成；
4、负责制定特供渠道系统的年度发展计划、销售策略和销售模式；
5、负责制定年度、月度费用预算并作出合理使用；
6、负责定期对特供渠道系统销售数据进行分析，根据具体问题不断改进，从而提升销量；
7、负责各合作商的要货计划拟定以及货款回收工作；
8、负责在本区域内营销活动的策划、制定、执行以及结案工作；
9、结合合作商的运营模式，构建适合本公司产品发展的营销体系以及宣传模式；
10、完成营销中心经理临时交办事宜。
销售助理
一、岗位名称：
销售助理
二、直接上级：
营销中心经理
营销中心经理
销售助理
三、工作关系
四、岗位职责描述
1、对营销中心经理负责，定期向营销中心经理汇报工作；
2、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；
3、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写、收集、汇总，并随时答复领导对销售动态情况的质询；
4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时,及时转告客户信息，妥善处理；
5、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；
6、协助营销中心经理做好营销中心内部各种会议的记录等相关工作；
7、负责公司网站维护，网络、微薄、论坛等网络沟通平台的更新工作，并结合目标消费群体，开展网络沟通活动，提高产品的知名度；
8、妥善保管相关营销资料，不泄露销售信息；
9、负责客户投诉电话管理，接到客户投诉第一时间上报营销中心经理及相关部门，并作好相关事项记录及追踪；
10、完成营销中心经理临时交办事宜。
绩效考核办法
一、薪酬构成：
销售人员薪酬由基准内工资、基准外工资构成。
基准内工资包括基本工资、绩效工资两部分；
基准外工资包括公司津贴、公司福利两部分。
二、薪酬待遇：
销售人员年薪待遇为7万元/年；以月方式兑现工资，即月薪5833元，由基本工资以及绩效工资两部分组成：
1、基本工资：
2500元/月；包括考评工资和出勤工资。
a、出勤工资按标准出勤天设定，日基本工资=月基本工资标准÷天。
b、考评工资由上级部门根据每月工作计划完成情况以及工作安排达成情况进行核算。
2、绩效工资：
3333元/月；
区域经理、KA经理、特通经理：
月绩效工资＝当月业绩达成率计算比率×月均绩效工资考核基数
季度绩效平衡：
季度内整体目标任务达成后，月度内因目标业绩未达成而未体现的绩效工资部分统一兑现；
说明：
a、当月业绩达成率计算比率：
任务达成率绩效工资计算比率
当月任务达成60%以下（含60%）0%
60%——70%（含70%）50%
70%——80%（含80%）70%
80%——90%（含90%）85%
90%——99%（含99%）95%
100%100%
100%以上每高出10%点，加1%作为奖励
b、被考核人不论何种原因中途离职，取消本季度绩效平衡。
三、公司津贴：
含通讯补助、差旅补助两部分（具体参考财务制度）
四、考核实施：
1、本办法所涉及的个人所得税，公司按规定代扣代缴。
2、本办法从2011年12月1日起执行，在执行过程中公司根据经营管理需要，可适时增加过程考核，适时修订、完善本考核办法。
五、其他补充：
1、月度、季度目标额以年初分解，总经理签署版为准；
2、月度、季度达成情况，以财务核算报表为准；（金额到账，货已出库的实际销售额累计为准）
3、如因生产原因，未能满足销售量而导致月度、季度目标未能完成的：
a、月度：
以财务核定当月款项到账情况、并由销售部核定客户实际下单情况，发放实际绩效工资；
b、季度：
由财务核定季度累计到账，由销售部核定客户累计下单量为准来发放绩效工资；
c、实际下单额满足目标量，但是由于款项未到账，而未能完成销售的，按当月实际达成量来核算绩效工资；
d、每月下单核算时间为每月月底倒数第二天；
六、制度所涉及的附件列表：
1、《年任务分解表》
2、《区域（市场）任务分解表》
第二部分：
营销中心管理制度
作息制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
前台签到或电话报到
销售助理记录签到情况
签到表核实汇总并于每月8日前报营销中心经理审核签字
财务复核、存档为工资依据
报总经理查阅审核
三、操作流程:
四、流程说明：
1、上班时间：
周一-周五：
上午9：
00---12：
00
下午13：
30---17：
30
周六:
上午9：
30---12：
00
正常工作日：
星期一—星期六（上午）；
休息日：
星期六（下午）星期日
2、在公司本部报到的员工在上班时间前，到前台处签到（签到表另附）；
3、所有销售经理在各区域电话报到时，报到电话用线路电话或经销商电话，前台根据接听及签到情况，详细记录待查。
4、所有销售经理在营销中心办公时，按正常签到流程在规定时间内到前台签到；
5、上午上班时间即上午签到结束时间，签到结束后一小时内将签到表按照激励办法进行处理。
五、激励办法：
1、迟到或早退30分钟以内（含30分钟）负激励20元/次；每月允许三次迟到（每次迟到时间在十分钟内），每月累计达三次以上，按激励制度进行考核；
2、无故未上班、迟到或早退半小时以上按照旷工一天处理，扣除当天全部工资外；月旷工三次予以辞退；
3、员工上班执行“签到”原则，迟到者也必须执行签到程序（写明实际到岗时间，但前台填写），不准代签，如出现不符合情况，不论级别，对责任人负激励50元；
4、办公人员如有特殊情况需外出办理的,需到前台处做好登记；如未登记、请假或未经批准就外出者一律按照旷工处理；全天请假超过五小时按照全天计算；月临时请假超过三次者自动记成一天事假；
5、所有公司人员如需外出办事必须到前台填写《外出登记表》，否则按旷工处理，扣除当天工资。
六、制度所涉及的附件列表：
1、《签到表》
2、《外出登记表》
现场管理制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
根据检查结果依据制度相应条款出据考核
销售助理对现场进行随时检查
考核结果交营销中心经理审核签字
签字考核单公告栏公示一周，并交财务存档及核算工资
三、操作流程:
四、流程说明：
1、现场仪容仪表要求：
a、冬季、春季、秋季上班时必须规范正装，夏季上班时必须统一着白色短袖衫（不得有绣花、丝带等），黑色或深蓝色长裤，女士可穿黑色齐膝一步裙，办公人员必须执行此规定，周日及出差等特殊情况除外；
b、进入办公区域须保证精神良好，仪态大方得体；
c、女同志不允许浓妆艳抹及上班期间在工作场所化妆，男同志不准留长发，不准留怪异发型。
2、行为语言要求：
a、工作期间使用文明用语，礼貌待客，耐心解答顾客或经销商提出的各类问题，对不属于本职内的问题，向对方说明并提供相应的咨询信息，不允许出现推托、拒绝现象；
b、不允许酒后进入办公区域及发生在办公区域内吸烟、吵架、打架斗殴、聚众闹事等不文明行为；
c、办公区域内保持安静，坐姿端正，不允许大声喧哗、吵闹、打瞌睡、睡觉、闲聊、吃零食、听音乐及与工作无关的人员网上聊天、看电影、玩游戏；
d、所有的办公区域，不允许大声喧哗，如有事情找当事人必须走到当事人身边进行轻声沟通，且说话声音不得影响第三人办公；
e、办公区内不允许接待私人访客。
如有特殊情况在办公室外接待，时间不能超过5分钟；
f、公司所有员工不允许二人以上站在办公室门外的走廊上闲聊、聚集、大声喧哗。
3、现场环境要求：
a、爱护公司财物、节约能源，不允许出现长流水、长明灯等现象；
b、保证个人所辖的现场区域保持干净；
c、清洁用具、办公设备必须放在指定位置。
文件资料统一放置在文件柜内，清洁用具放在库房统一管理使用；
d、办公时桌上物品摆放整齐有序，办公桌、办公椅及围栏上不得放衣物、背包等非办公物品，（绿植、电脑除外）办公桌下不得放任何杂物，促销物料、产品等；离开座位时椅子、抽屉（门）必须随时归位；
e、外出或下班后办公桌上不允许放任何物品（绿植、电脑、文件框除外）；
f、下班后要关闭电脑主机、显示器、饮水机、空调、照明的电源。
除必须开启的传真机外；
g、公告栏不能张贴过期内容，是否过期以文件出据后一周内为准。
绩效考核栏需定期更新员工业绩；
h、办公室内的绿色植物必须生长旺盛，如有干枯、坏死现象，则由所辖负责人负责，即时将绿色植物补充到位；
i、进入办公区的所有员工，要求全部讲普通话；
j、在办公区内接待非公司人员洽谈公司业务时，接待人员要及时提醒非公司人员遵守公司的现场管理制度。
五、激励办法：
1、销售助理出具检查结果，按照以上逐条执行激励，一般负激励10元/次，情节严重者负激励20元/次，销售助理未按时进行检查工作，则负激励20元/次。
2、在办公区内接待非公司人员洽谈公司业务时，接待人员要及时提醒非公司人员遵守公司的现场管理制度，对未及时提醒或制止非公司人员的违反制度行为，对接待人员负激励20元/次。
办公设备管理制度
一、执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
三、操作流程:
考核结果交营销中心经理审核签字
考核单签字后公告栏公示一周，并交财务备案及核算工资
四、流程说明：
1、实行个人负责制，按照《公司固定资产表》进行责任划分，明确自己所负责财物；
2、不允许野蛮操作公司物品，如：
鼠标、键盘、机箱、显示器、数码相机、传真机、打印机、复印机、电话等；
3、任何操作人员在使用过程中由于操作不当，野蛮操作办公备件损坏，将按备件原价赔偿或承担所有维修费用；
4、个人负责的办公设施设备必须做好日常保养与维护，电脑系统软件定期杀毒，确保正常使用；
5、文件、信息传递最好用电子版，如需打印、复印必须经设备负责人同意后方可使用；
6、严禁使用公司办公设施、设备处理私人事务；
7、办公设备由资产帐中的指定人员负责使用、维护、维修，未经责任人同意，不得随意使用，造成设备故障、损坏、不能正常使用，所产生的维修、更换费用，由使用人员承担；
8、外来人员使用办公室设备时必须经过责任人同意，并在责任人监督下使用。
五、激励办法：
考核员根据提报或现场检查结果，核实后，按相应条款执行考核，一般10元/次，情节严重者20元/次。
六、制度所涉及的附件列表：
1、《固定资产登记表》
会务管理制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
三、操作流程:
四、流程说明：
1、会议时间：
a、周例会，根据各部门实际情况，由会议召集人确定开会时间；
b、大型会议，（如半年客户会、年终客户会等具有特定内容的会议规模较大的会议）营销中心负责筹备、安排，通知；
c、由总经理、或部门负责人召集的其它临时会议不作固定要求，具体会议时间、地点、议题及相关要求根据实际情况而定，由召集人负责提前一日通知与会人员。
2、地点：
a、周例会地点一般安排在营销中心业务大厅，临时变动提前通知与会人员；
b、大型会议根据会议要求确定场地。
营销中心负责筹备、安排，通知。
3、会议纪律：
a、晨会、周例会要求与会人员着装整齐，仪态大方得体，携带记录本记录会议内容；
b、会议要求实行签到制，会议不允许迟到早退。
因事不能参会，需提前一日向会务负责人递交书面请假条，说明请假原因，经营销中心经理批准后方为有效，否则视为缺席；
c、各部门负责人需在大型会议召开的前一天上午12：
00前将汇报材料以电子版形式发送至营销中心经理处，以便会议的顺利进行；
d、汇报一律用普通话；
e、按照会议议程进行汇报；
f、汇报人员必须按规定的模版进行报告；
g、会议内容严格保密。
在未发会议纪要前不得泄露会议内容，否则，追究有关人员责任；
h、需将手机调置于静音或关机状态，一律不准随便出入接打电话。
各参会人员自行提前做好事务安排，如有来电请在会后打电话解释。
五、激励办法：
1、会议通知不到位，对相关责任人负激励10元/次；
2、参会人员未履行请假手续，无故不参加会议，或者迟到者每次对责任人负激励20元,无故离开会场,视为未参加会议,负激励责任人20元；如果，会议通知要求统一着装，而未按要求进行着装者，考核20元；
3、会议汇报材料没有使用统一模版，每次负激励10元，每缺少一项汇报内容负激励10元/项；各参会人员未按时将汇报材料发送至组会人，影响会议安排，对责任人负激励10元/次,会议中睡觉者或影响他人听课者负激励10元/次。
4、例会上布置的工作内容，形成《重点工作追踪表》，由销售助理负责追踪、提醒相关责任人各项工作进度，并及时向营销中心经理反馈工作进度；如无反馈，工作未能完成，考核相关责任人100元/项；
5、会议由销售助理专人记录，并在会后1个工作日内形成纪要，电子版发至各与会人员。
要求会议纪要简明扼要，能够准确传达会议精神。
会议纪要晚发，每延迟一天对记录人负激励10元/天，会议纪要发送不到位，每漏发一人对责任人负激励10元/人；记录失真，没有准确传达会议精神，视情节对责任人负激励20——50元。
6、所有参会人员电话未消音者或接听电话，一律负激励10元/次。
7、会议考核结果在责任人工资中兑现。
信息传递、收集制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
三、操作流程:
四、流程说明：
1、营销中心销售人员必须24小时开机，禁止关机或设置呼叫转移及秘书台；如有出差在外手机电量不足等特殊情况，提前通知销售助理，并告知紧急联系方式；
2、销售人员如联系方式发生变更，应在2小时内通知销售助理，销售助理在1小时内更新通讯录，并群发各对应部门；
3、区域经销商变更或通讯信息发生更改，区域经理应在变更当日（12小时）通知销售助理；
4、传真、快件由销售助理统一接收，并负责传递至相关人员，并做好发送、接收记录；
5、重要指示或临时性通知由指定人员第一时间通知相关人员，不准出现信息延误的情况发生；
6、市场有突发情况，例如客诉情况，市场竞品信息变更，相关市场人员应第一时间上报营销中心。
五、激励办法：
1、如未按照以上要求执行，对责任人负激励10/项/次；
2、各员工在今后对公司保密数据、资料及财务指标传递时，不允许使用短信平台发送，重要信息及资料请通过个人手机短信形式发送，如发现用短信平台发送，则按50元/人进行考核；如重要信息泄露于竞争对手获悉，将按100元/人进行考核。
六、制度所涉及的附件列表：
1、《传真、快件收发登记表》
报表报送制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
相关责任人按时报送相关报表到销售助理处，销售助理进行汇总审核
根据工作流程以及工作安排相关报表
对未在规定时间内按要求填写、报送的提交人、制表人，进行考核；汇总完毕提报营销中心经理
将考核结果报营销中心经理审核签字
考核单签字后公告栏公示一周，并交财务备案及核算工资
三、操作流程:
四、流程说明：
1、营销中心各营销人员根据日常工作流程，以及临时性报表，按时报送工作报表；报表及其它单据填写及时、准确、完整；
2、报表由销售助理统一进行收集、汇总，并报送营销中心经理；
3、周期性报表须在规定时间内报送，临时性报表按照通知报送。
五、激励办法：
1、未按时报送到收集人考核20元/天。
2、报表格式不合要求考核10元/处。
3、如人员提报的报表数据为不真实数据，对报表上报人负激励50元/次。
重点工作追踪管理制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
三、操作流程:
四、流程说明：
重点工作内容：
1、凡总经理要求及时处理、办理、执行的工作。
2、凡营销中心经理要求按时按量完成的工作。
3、凡例会要求按时按量完成的工作。
4、月度工作计划个人规划需要完成的重点工作。
五、激励办法：
1、工作计划报送激励办法参考《报表报送制度》激励办法；
2、信息反馈激励办法参考《信息收集、传递制度》激励办法；
3、重点工作激励办法参考《会务管理制度》关于重点工作的激励办法。
六、制度所涉及的附件列表：
1、《月度营销工作计划》
2、《重点工作追踪表》
第三部分：
营销中心销售管理制度
营销日常工作流程制度
一、制度执行人及联系电话：
销售助理
二、适用范围：
营销中心全体员工
三、工作流程:
管理部门
阶段
管理方式
责任人
执行时间
提交对象
提交形式
主要内容
销售部
每
升级会员 