三八妇女节保险销售销售技巧10页.docx
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三八妇女节保险销售销售技巧10页
三八节我能做什么
浪漫多姿的情人节刚过，各基层保险支公司又将眼睛盯着女性的荷包，如何使女性保险成为一个行销的焦点和业务发展的增长点呢？
在实践中笔者有以下几点体会，希望对营销员有所启迪。
从“面子”中找“票子”
1、赞美：
大多数女性都爱面子、好虚荣、重尊严，都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷，但仍然喜欢听。
在推销中，如果能适当地恭维女性客户，一旦她心花怒放，那你的推销就一定会成功。
但要切记，尽管好话人人爱听，但过分矫饰的赞美有时却让人浑身不自在，需要把握好分寸，这是让女性客户接受营销员的“第一印象”。
2、“热恋”：
大多数女性都有较强的防范心理，对营销员拒之千里之外，多半是由于其防范心理所构成的“隔离带”，使营销员无法进入其内心世界，如果不能解决这个问题，那么销售就无法进行下去了。
因此对这种情况，可将“恋爱理论”运用到推销场上，如何使“相识期”转变为“心动期”，恐怕要靠“我爱你”是不够的，这时营销员就要用心赠送给客户“一朵玫瑰花”（给客户谈谈参加保险的好处）再加上深情的眼神（诚实守信的服务），去征服——解除客户的防范心理。
美国推销大王乔·吉拉德说：
你真正地爱你的客户，她也会真心爱你，爱你卖的东西。
从倾听开始主动出击
1、“扛住”抱怨：
在日本被誉为“经营之神”的松下幸之助认为，对于客户的抱怨不但不应该厌烦，反而要当成一个好机会。
在这方面，女性往往心直口快，对所谓保险“投保容易、理赔难”以及其他服务问题不时会有一些抱怨，这时营销员应站在客户立场上认真倾听，并以更为诚恳的态度打消客户的顾虑，增强客户购买的信心，要以实际行动化不利条件为有利条件、变被动为主动、变危机为商机。
2、绝地反击：
“王婆卖瓜,自卖自夸”。
保险营销员在卖保险产品时不会说自己的产品不好，否则产品就卖不出去了。
但如何使保险的好处既不夸大又能充分展示出来呢？
聪明的营销员一般都会用权威的数字、典型的案例、报刊资料和可靠的分析方法等加以说明解释，有时用上报刊上一句话的效果可以大于营销员费十句的口舌。
特别是女性客户拥有心细的特点，只要让她们直观地、透彻地了解到参加保险的好处，我想让她们成为你的客户是迟早的事。
从概念行销中找切入点
1、呵护女性量身订做：
女性可以购买普通保险，也有各保险公司专门为女性设计的女性保险可供女性选择。
在市场上品种很多，有中国人寿关爱女性疾病保险、中宏“多姿人生”女性分红终身寿险、平安附加定期女性重大疾病保险等等。
三八节前后，营销员可以借势，主打女性保险，因为其具有保费低、保障高等特点，对女性客户更能够“适销对路”，起到“四两拨千斤”的效果。
一般的人都具有爱占便宜的心理，有的女性客户也是如此。
由于女性保险具有针对性，可剔除普通险中不适合女性保险的项目，其费用自然就会比普通险便宜，从这个意义上说，女性保险在费率上更具有优势，营销员可以重点从两个方面入手，一方面强调适应性，说明其是为女性朋友量身订做的产品，女性都有这种保险的需求。
另一方面是划得来，因为是专门针对女性设计的保险，其更具有针对性。
2、成功女性需要保障：
有的女性具有较强的从众心理和攀比心理，针对这种类型的客户，营销员只要多个心眼儿，创造条件，给客户谈谈目前女性面临的风险，以及成功的女性如何活得有尊严，有保障，让你的女性客户了解到成功女性参加保险情况等。
有的营销员在送保单时，故意选择送到客户的办公室，让已签单客户的周边同志同时体验到保险的周到服务，由于从众心理和攀比心理起作用，就有希望带动一批人参加保险。
3、以保险的名义关怀女性：
培根说，妻子是年轻人的情人，中年人的伴侣，老年人的看护。
因此做女性保险还可以从其伴侣“下手”，女性由于体质、生理和心理等与男性有所不同的原因而需要特别呵护，这是每个细心和有责任心的男性都应注意的问题，“女性需要呵护与关怀”已得到社会共识，关怀女性最简单的方法就是让其生活得有保障。
在三八节这个女性的节日中，老公买份保险送给老婆是以保险的名义关怀女性的实际行动。
常言道：
“男人的一半是女性”，在做女性保险时，营销员不妨从男性“下手”。
丽人攻略：
“七剑下天山”
□薛善蒙冯彬
“三八”妇女节即将来临，如何使业务伙伴们能以一份特别的关爱来打动女性客户的心，尽量减少展业过程中的非物质性障碍，达到顺利签单的目的？
笔者认为“七剑下天山”之丽人攻略着实可以一试。
相传，七剑合璧可以打开心门，引仙界的浩然正气下凡。
正是源于这样的美好愿望，一部名为《七剑》的电影在2005年的夏天着实火了一把，导演徐克称：
“剑是兵器之王，它代表着中国文化中的风度、心态和修养，内容非常丰富。
”由剑及人，我们看到的是剑的灵魂、人的内心；由剑及女性保险，我们看到的是品味、关爱和责任。
七剑出鞘之一——
莫问剑VS陌生拜访
威力指数：
★★★
武功秘笈：
象征智慧，寓意“莫问前尘往事，只求今生无悔”。
身长兼富弹性，招式变幻难测。
剑气逼人，威力巨大。
独门绝技：
借助“三八”节这一令女性自豪的节日，重点陌拜30岁至45岁之间的已婚女性，向其推介少儿保险和女性健康险。
由于这一年龄段的女性大多事业有成、家庭稳定，她们在节日期间表现出异乎寻常的保险需求心理，所以完全可以采取陌生拜访的方式从家庭责任和自身健康上引导其投保签单，纵然“拒绝是成功的开始”。
七剑出鞘之二——
天瀑剑VS缘故单
威力指数：
★★★
武功秘笈：
象征无为，溶化百剑而成，攻守不定，前后左右，意到随成。
独门绝技：
为了赢得“新年开门红”，已经过一个多月“缘故市场”的打拼，“三八”节正好到了收获的时节。
一些该签的单子，这时可能就会“一锤定音”了；一些犹豫不决的单子，可以利用向女主人送节日礼品的时机一举“搞定”。
七剑出鞘之三——
游龙剑VS女性团体讲座
威力指数：
★★★★
武功秘笈：
象征进攻，天下最锋利的剑。
剑的发声是一种提醒，人未到声先到。
独门绝技：
“三八”节临近，关于女性的各类活动骤然增多，但莫过于放半天假、发放点福利、组织旅游等，而忽略了女性保健保障知识的宣导。
寿险团队应该抓住女性多的单位大作文章。
借鉴寿险产品说明会的模式，组织女性团体讲座，灌输“关爱自己，就是关爱全家”的思想，以保险的方式防范风险等现代理财理念等。
业务员以“家庭保险理财顾问”的身份，帮助已投保的女性检视家庭现有多少保单，尚欠多少保障，并利用从众心理，在节前节后形成保险消费时尚观念。
七剑出鞘之四———
舍神剑VS案例引导
威力指数：
★★★★
武功秘笈：
象征愤怒，此乃七剑开天辟地的第一把剑，剑身有锯齿，粗狂野性，无坚不摧。
独门绝技：
利用公司内部关于理赔案例方面的宣传资料，向女性朋友宣传风险的可惧和及时投保的意义。
特别是公众媒体上关于大病、巨灾的报道，引发女性朋友深思，从而增强“天助自助者”的投保意识。
七剑出鞘之五——
青干剑VS利用个人特长争取客户
威力指数：
★★★
武功秘笈：
象征防守，陨石炼成。
光线四散中，看不清剑锋，令人避无可避。
独门绝技：
“三八”节期间，利用个人特长尽量广泛地参加各种公益、社交活动，丰富人与人交往的层次，弱化推销保险的功利性。
如，友情参加“三八”节联欢会，表演节目；到美容院打工，为女性朋友进行皮肤护理；参加女子健身俱乐部，利用能歌善舞的特长结识女友等。
七剑出鞘之六——
日月剑VS组织旅行团
威力指数：
★★★★★
武功秘笈：
象征变化，子母剑，一长一短，进攻型，剑法幅度大，位置变化奇快，越打越明亮耀眼。
独门绝技：
“三八”节前后，是旅游踏青的绝佳时机，不妨与旅游公司联手，向被锁定为准客户的白领丽人有针对性地下发“英雄贴”，组织其外出旅行活动，一路上重点推介某个或某几个险种。
人在旅途，准客户定会全身心地关注所推介的产品，必有较大收获。
七剑出鞘之七——
兢星剑VS转介绍聚会
威力指数：
★★★★
武功秘笈：
象征牵制，配合追月、流星两种剑法。
剑可以放出去再收回来，剑柄有钢丝剑絮。
剑身及铁珠可进击，但过于疯狂，铁珠会伤自身。
独门绝技：
平心而论，转介绍极具威力，但运用不当，会过犹不及，伤及自身。
在转介绍聚会上，切忌直言“我是做保险的”。
而应采取迂回策略，让已投保的女性朋友主动将话题引入到保险上来，自己做一些策应，待准客户认可其办理的保险条款后再表露自己的身份，这样，其他女性朋友接受起来会感觉很舒服。
兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。
群贤毕至，少长咸集。
此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。
是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。
虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。
及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。
向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。
况修短随化，终期于尽。
古人云：
“死生亦大矣。
”岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。
后之视今，亦犹今之视昔。
悲夫！
故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。
后之览者，亦将有感于斯文。
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