保险实用销售技巧心法.doc
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保险实用销售技巧心法
保险销售技巧心法之一：
心动神疲，心静神逸。
寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。
拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。
与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
保险销售技巧心法之二：
黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。
不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
保险销售技巧心法之三：
与人为善，广结善缘。
人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。
缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
保险销售技巧心法之四：
不以恶小而为之，不以善小而不为。
做人成功，做保险成功。
寿险行销也是行销人员品质的行销。
保险销售技巧心法之五：
执着源于爱心，信誉成就业绩。
寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。
这是寿险行销人员巨大的精神支柱。
寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。
然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
保险销售技巧心法之六：
专业专精，精益求精。
专业化行销是寿险行销之本。
寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。
这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
保险销售技巧心法之七：
客户永远是对的。
服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。
所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
保险销售技巧心法之八：
成己为人，成人达己。
“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。
“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。
慧眼挑客户
目标客户的选定和把握是一次成功销售的起点和序幕，如果能高效“捕捉”到适宜的目标客户，不仅可以根据不同类型的客户做好访前准备，而且能使我们的拜访更有效率和成功几率。
本期“高手对话”我们就从销售流程开端的技巧与要点开始分享。
关键词组：
选定目标客户
特邀嘉宾：
张迈先：
新华人寿重庆分公司副总经理
刘文章：
太平人寿深圳分公司高级经理
主持人：
在我们身边的人中，在日常生活里，如何选择圈定目标客户？
张迈先：
首先要求业务伙伴要有强烈的销售意识，因为寿险产品具有广泛的适用性这一特征。
就算他们购买过寿险产品，也不能否认他们就不是我们的客户，这是因为不同的产品有不同的客户群体。
有了这种意识后，在日常生活中要求业务伙伴对身边的人群细心观察分析，通过看、问、听、理、定五道程序来圈定目标客户。
看：
即对客户外形的基本判断，主要在年龄及家庭条件。
问：
即在看的前提下进一步证实判断。
听：
聆听对提问的回答，得到更多的信息，如客户的喜好、工作单位、家庭成员等等。
理：
即梳理信息，形成较为全面的客户信息。
定：
即确定客户的需求方向与相应的产品所对应。
通过以上五道程序，基本上能圈定他或其家人能否成为你的客户，客户无处不在。
在多年前，有一位业务伙伴在异地做保险，每天他会选择到离公司不远的银行储蓄所去找客户。
在得到银行工作人员喜欢和认可的基础上，从观察储蓄客户存钱的次数、金额和类别去了解客户的基本信息和需求，通过为客户倒水、拿资料、引导客户办理业务的过程中取得了客户的信任与好感，使之成为他的准客户。
经过不懈地努力和长期的积累，一个又一个的储户最后都成了他的客户，他的寿险之路也得到了很好发展。
刘文章：
可以分为三种情况。
一是缘故市场。
从身边的朋友、亲戚和同学里选取。
二是目标市场开拓。
（1）客户资源中心,包括银行贵宾室经理，基金公司基金经理，证券公司大客户经理，高尔夫俱乐部的工作人员，房地产销售经理等。
（2）各行业的营销人员，他们手上握有大量优质的客户资料，可以与我们伙伴互助互利。
三是转介绍。
（1）很多私企人员为了更好地提升自己而赢得社会竞争力会去读MBA这样的学校，或直接参加高端培训学习，他们手上握有大量私企名单，可以从这些人员中直接开拓客户。
（2）在大企业中寻找1-2位有影响力的人员，这样的人热情大方，乐于帮助别人，有一定的职权，可向他们索取高管名单。
（3）通过对各企业做培训要求转介绍。
主持人：
如何对选定的目标客户进行初次交流？
张迈先：
初次交流十分重要，业务伙伴必须高度重视，做好以下几点，便有了好的开始。
交流前的准备——尽可能收集目标客户的背景资料。
交流的切入点——以客户热衷的话题作为交流的切入点，尽快形成愉快的沟通氛围。
循序引导——借助自己和他人的成功案例和相关数据，如医疗、养老、子女教育费用等，使目标客户对保险产生浓厚兴趣。
制定计划书——根据目标客户的现场状况而定，状态较好可以依据目标客户需求制定计划书，否则初次交流结束。
有一位做得很好的业务伙伴说，当你面对中青年女性客户时，你能准备一些美容健身资料送给她；或当你面对的是中青年男性客户，你能准备一些投资创业的信息给他，都一定会是一次很成功的初次交流；倘若你能给他们家的小孩准备，哪怕是一点点小礼品，其交流的结果更是锦上添花。
刘文章：
以朋友介绍身份，寒暄赞美，以企业交流，学习经营之道，互帮互助。
例如：
“你好，朋友的聚会上提到你，说起你做得特别成功，一定有你独特的经营之道。
我是做理财的，也认识很多的朋友，可以互相之间做个交流，在外多个朋友多条路。
我喜欢交朋友，约个大家方便的时间见个面，或许我还可以帮到你。
”特别值得一提的是，初次见面一定要带礼物，这一点更表现在面对高端客户的时候，为下次见面做好准备，因为下次我们再邀约对方就基本不会被拒绝。
主持人：
如何为目标客户作细致分类？
张迈先：
有了初次交流后，从业人员基本上能为目标客户分类。
首先要对客户质量进行分类，其次要对促成时间进行分类。
关于客户质量的分类主要是对保险认知度高、文化层次高、家庭收入高的应划分为优质客户，列为最先促成的对象。
关于促成时机的分类主要有两种情况，一种是对于客户认同度高的，要趁热打铁，强势促成；另一种是对于意识有点反复，要加强追踪和服务，结果都会水道渠成。
刘文章：
首先以经济分类，分为三档：
（1）15万-30万；
（2）30万-100万；（3）100万以上客户。
其次按职业分类，可分为：
私企；公务员；银行；证券高管；营销员和房地产人员。
比如：
对房地产行业的客户，可先在网上了解房地产的状况需求，在对客户的收入分类后，可大概预先计划准备，为其量身定制保单。
客户开发的些方法小集
F：
FAMILY（家庭） I：
INFLUENCE（影响力中心）
N：
NEIGHBORHOOD（居住环境）
D：
DIRECTLY（其他媒介）
S：
SOCIETY（社团）
这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。
马得其在纸上画了5个圈，然后写上了“5同”：
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。
在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。
当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。
销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。
但是，陌生法只能是以量取质的。
没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。
真正的TOPSALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
在马得其的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：
“微笑打先锋，倾听第一招。
赞美价连城，人品做后盾”。
“但是，如何面对客户的拒绝呢？
”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然，她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法，脸上开始兴奋地泛出红晕：
“马得其先生，我一直在拼命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？
”
马得其又再次点了一下烟斗，吸了两口。
实际上所有的拒绝只有三种：
第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。
拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。
中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。
中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
所以，马得其的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。
马得其不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧，事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了
他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。
”
马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。
这是他的第一大法宝。
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
马得其的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。
很多年以前，马得其曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。
准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳
马得其当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：
“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。
”——客户哈哈大笑。
推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：
语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：
一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：
要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：
要溶入客户的公司和家庭。
马得其的最后一个法宝是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
做了那么多年的销售，马得其更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
12颗行销特效药
小点子，无论是做事方法还是销售技巧等，都是销售人员最需的「维他命」，通常它都会为您带来畅达亨通的宏效。
要养成一种工作习惯--必须每天都要固定建立一份定量的准保户名单。
这种良好的工作习惯，将会使您在开发保户的工作上，永远不虞匮乏。
若是您近来业绩不佳，那么不妨抽空前往拜访目前已经投保的保户，检视他们目前的投保状况。
如此，不但可为自己制造向老保户推广新产品的机会，并且可通过他们的介绍，而获得准保户。
提供完善的保险售后服务，也就是说固定每一年都要检视保户的保单，藉此判断保户是否需要保一份新的保险；受益人又是否需要更动、或者是否有其它因素，以致必须更动原来的保险计划等等。
出外拜访保户之前，务必做到一项事前的准备工作——拨通电话给您正要去拜访的保户，以确定对方确实在家或公司里等候。
事前抽出一些时间做好这项准备工作，将可节省许多的等候及避免扑空的情形产生。
为了能够保住辛苦经营的业绩，您务必要确定所有的保户都能体会和感受到您对他们的关心。
设法让保户相信您对他（她）的个人经济状况以及投保情况有充份的了解。
检讨自己日常的行为，尽量将一些无助于实现自己理想生活目标的琐事减少到最低限度。
如此一来，在无形中您将可增加许多时间来做那些自己认为是最有价值的事。
保险从业人员在达到一个优良业绩的同时，常常易于踌躇满志。
所以明智的您应避免对自己的工作成效过于自满，而随时保持一种坚毅、踏实的工作态度。
您愈是深入了解自己公司的保险产品；就愈容易将其特质传神地介绍给自己的保户
想要获得保户答应您的拜访请求，最好的方法便是告诉他，您以保费低廉的团体保险这个观念，来作为替他设计保单时的标准。
多利用时间和保户保持联络，以防退保的情形发生。
这种作法比起试图挽回那些已经退保的保户，要来得实际且有用多了。
无论是拜访保户，或者仅仅是出差，都要充分利用这个时间在同一区域内作最有效的活动安排。
拜访老保户时，别忘了问问他目前是否有经济压力。
如果保户的确有这方面的困难，则应主动提出并与他讨论是否需要借用保险来质押贷款，以纾解保户短期内的财务困境。
谈判技巧助您增业绩
销售过程太过简速，客户反而会觉得所费不赀；如果您不要急于促成，客户永远觉得自己是赢家。
行销人员的专业知识、形象、以及产品固然十分重要，但若能辅以良好的谈判技巧，也许，原先您的月收入是十万元，可因您的谈判技巧而使十万元成为您的周收入，现在让我们一同来看看，由个基本致胜的谈判技巧。
千万不要停滞不前
（一）陷入谈判困境时
当您遇到谈判的难关时，例如：
价钱一直谈不拢，或是产品的一些设计问题而使客户不尽满意。
此时，千万别僵持不下，可以先谈一些次要问题；如付款的方式，可以享受的保障等等。
记住，不要让谈着过程停滞不前。
（二）不要太快同意条件
不管客户最后与您达成什么样的协议，千万不要使最后的敲定太快。
这样会使客户有两个念头：
a.有可能可以有更好的结果。
b.其中一定有问题。
为什么呢？
我们谈判的目的，不仅是为了使自己可以在销售中获得最大利益，更重要的是，安顿客户的心理层面，使他永远相信，自己在这谈判的战争中，确实占到了便宜。
这样的谈判者，才是最佳的谈判者。
好的谈判者和坏的谈判者，也许在促成一个计划的结果上，是完全一样的。
他们的差别在于前者使客户觉得自己赢了；相反的，后者使客户觉得自己输了。
不轻易销售附加产品
（三）打开客户的荷包
举一个例子来说 ，如果您已经成功地和客户促成一张保单，此时，又企图卖客户一个附加险，客户的反应可能是，我已经买了保单，行销人员也必然从中获利，可是买这个附加瑜还得花钱，而行销人员因为可以获取更大利益，自然乐于促成。
换一个角度说，您可以卖个关子：
「您想看一看我们这个险种的附加险吗？
我并不是向每个人都推销这种附加险的。
但以您的情形来看，我认为这个附加险很重要。
您想一想，您只要再稍微付一些钱，可以使您已付保费的部分有更多的保障，何乐而不为？
」这样一来，客户会拒绝的可能性便降低许多了。
（四）故作惊讶状
虽然谈判时绝不退缩是行销的一个基本守则，然而，当客户提出一些要求时，他们期待的是这个要求是您在「勉为其难」的状况下达成的。
客户要依据您的反应，来判断自己是否成功地达到了延伸自己利益的目的。
如果您在客户提出一些难题时，面呈难色，说：
「天啊！
您的要求太困难了吧！
」也许您的客户会以为，他真的提出了您可以忍受的上限。
有求不可以必应
（五）不要让对方觉得销售太容易
有时客户会要求您做一些变更，或改变付款办法等等。
也许这些事对您而言并不困难，但是，您必须让客户觉得这并不是一件容易的事。
您可以告诉客户「哦！
我不确定是不是可以这样做，不过我可以替您查查看。
可是，您是不是可以提前开出支票？
」这样一来，不但使客户觉得他带来一些麻烦，所以要相对地对您提供一些方便，也使得您也因此得到了一些好处，并且在客户心中提升了整个交易的价值感。
销售要付出努力，但除了埋头苦干，紧追客户之外，多了解一些谈判技巧，必能使您有更好的业绩。
什么话可以促使客户掏腰包
谈这个题目有太多的前提，这些前提分别来自专业化销售流程中的各个环节。
这些前提都有一个共同的要求，就是在本销售环节中我们做得很出色，完成了本环节赋予我们的工作任务。
比如，在接触环节中已经给客户留下了很好的印象，已经了解了客户的基本情况和保障方面的需求点，已经确认对方的问题是什么，已经知道用什么方法来帮助客户解决这个问题，并且解决问题的成本可能在对方能够接受的程度范围内。
比如在说明呈现阶段，你对保险产品的功能与意义的阐述已经引起了对方的关注，产生了对现实保障缺陷的恐惧和担忧，以及对未来拥有保险以后的安全向往。
在这样的情况下，我们的所谓促成话术才可能发挥作用。
如果没有这些前提，我们的话术再漂亮，恐怕也不会让客户做出购买保险的决定。
以下是在具备上述前提下业务高手经常使用的促成方式：
营销员：
王先生，我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入，让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。
一句话，工作是为了创造财富。
您认同吗？
王先生：
是。
营销员：
创造财富，必须具备两个条件：
一个是我们的能力，一个是要有足够的时间。
提高能力需要学习的时间，创造财富需要工作的时间，您认同吗？
王先生：
是。
营销员：
工作的时间越长，获得财富的机会就越多，生命的价值就越高。
生命价值实际上就是我们一生获得财富的总和。
因为财富是通过工作和参与社会经济活动获得的，等于是为社会做出贡献的回报，所以一个人获得的个人财富可以等同于他的生命价值。
这一点您认同吗？
王先生：
认同。
营销员：
生命价值需要财富来证明，而财富需要能力和时间来创造。
能力学来是自己的，而用于工作的时间却不一定完全能由自己支配。
生病卧床住医院，生病期间的时间不仅不能创造财富，反而会消耗积蓄。
认同吗？
王先生：
没错。
营销员：
一个人万一不幸彻底残疾或者生命突然终结了，假如这个人本来打算从20岁工作到60岁，每年至少收入10万元，40年创造400万元财富。
然而，他38岁就走了，他失去了22年创造财富的机会，少赚了220万元。
是这样吗？
王先生：
是这样。
营销员：
面对时间这个不可再生和不可重复的宝贵资源，我们只有一个办法可以保证不论在任何情况下，都确保财富计划的实现。
没有别的途径，只有保险。
因为如果我们健康地活着，就按照计划实现财富的积累；如果病了，让医疗保险避免财富的流失，出院后加倍努力工作；如果万一去世，让保险来帮助我们实现财富计划。
所以说，保险是人生中最安全的财务计划。
您觉得是不是这样？
王先生：
有道理。
营销员：
制定这样安全的财务计划的人都不是为了自己，而是为了家人，所以这些人都是最有责任感和爱心的人。
王先生，您事业做得这样好，我相信您一定也是很有责任感和爱心的人。
既然我们工作是为了给家人创造财富，保险能确保这个财富计划的实现，依您的判断，您一定已经理解了保险对您财富计划的帮助有多么重要了，您说是吧？
王先生：
是。
营销员：
我的客户很多都和您一样认同这个道理，他们已经拥有了适合实现自己财富计划的保险方案。
我想您一定也需要这样的方案，是这样吧？
我可以以我专业的承诺，为您量身设计一份财富保障计划，您不会反对吧？
王先生：
那就麻烦你为我设计一份吧。
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