强烈推荐Arde咖啡厅项目创业计划.docx
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强烈推荐Arde咖啡厅项目创业计划
Arde公司采购过程管理
——物流采购管理项目作业
1、咖啡行业历史背景及现状分析1
2、企业说明----大学生群体分析1
3、部门设置与职责4
3.1店长：
4
3.2行政人事部负责人：
4
（1）店铺个性分析,优势：
11
（2）活动具体实施11
（3）各阶段费用预算13
采购部人员设置及职称13
采购工作流程14
3.5财务部负责人：
15
财务状况分析15
3.6酒水服务部负责人：
17
4.1咖啡器械供销商的选择19
上虞市日天塑料制品有限公司19
深圳市宝安区新安众欢电器商行19
潮州市潮安区东凤镇联兴不锈钢制品经营部 20
4.3咖啡杯供应商的选择20
万国和20
潮州市道之源陶瓷有限公司20
1、咖啡行业历史背景及现状分析
咖啡――世界三大饮料之一，一个西方的舶来品，在中国确是家喻户晓，有着极为深远的历时背景和现实意义。
咖啡、西餐的真正兴起，应该是从２０世纪９０年代末开始的。
其发展速度之快，在短短十来年时间内，达到了前所未有的行业繁荣。
现在随着改革开放经济蓬勃的发展，有着大批的外商和白领长期处在高节奏、高效率的工作和生活加之于受西方文化的种种因素，造成了这个咖啡销量不断上升。
故咖啡消费主要群体也就是外商、白领、旅游者和居家百姓。
2003年的调查表明：
咖啡终端销售市场一依次为：
咖啡及西式快餐连锁店、星级酒店、西餐厅。
其中咖啡馆及西式快餐连锁店主要由上岛咖啡、星巴克咖啡、真锅咖啡，麦当劳、必胜客，这些连锁店平均每月销量在21.18吨，占30.18％，其次星级酒店每月平均销量在16.47吨，占23.47％，西餐厅平均每月销量13.53吨，占19.28％。
随着时代的发展和人们生活理念的进一步改变，咖啡业也在以一种迅猛的速度发展。
2、企业说明----大学生群体分析
年龄：
18—25
特点：
在中国，大部分大学生经济来源主要来自于父母，他们拥有较高的知识文化水平，有区别于其他群体独有的价值观。
他们追奇求新，尊重个性，紧跟潮流，渴望独立，寻求刺激，却又带有些许怀旧，希望获得成就感、归属感和安全感。
价格定位
精准企划在做咖啡产品价格测试时并没有界定每瓶咖啡的容量，目的就是要了解消费者认为每瓶咖啡产品最适合的价格定位是在哪个价格区间，从而为咖啡产品的价格定位提供消费者需求的数据支持。
调查结果显示，消费者认为每瓶咖啡价格在31-50元的选择比率最高,达到39.0%；其次是认为每瓶咖啡的价格在51-100元最适合的比率为28.6%；选择在30元以下的占18.7%；认为每瓶咖啡的价格在元的消费者选择比率为9.8%；选择其它价格区间的消费者比率很少。
从调查数据中我们可以得出，消费者认为每瓶咖啡价格定在31-100元之间都是适合的。
该项消费者需求的调研数据是咖啡生产企业为每瓶咖啡产品进行价格定位的重要依据。
18-25岁消费者认为每瓶咖啡产品最合适的价格
在18-25岁的消费者中，有44.0%的比率认为每瓶咖啡的价格定在31-50元之间是最适合的；认为每瓶咖啡价格定在51-100元最适合的消费者比率为26.8%；认为每瓶咖啡价格定在30元以下最适合的消费者比率为18.5%；其它价格区间的消费者选择较少。
收入越高的消费者对咖啡产品价格的接受程度相对也越高。
价格定位符合消费者需求才是硬道理
不管是咖啡产品还是其它产品，价格定位的正确方式是根据消费者对该类产品的价格接受程度来定价。
比如每瓶咖啡定价多少钱的策略是要先了解消费者认为每瓶咖啡最适合的价格，再根据消费者对每瓶咖啡价格的接受程度来确定每瓶咖啡的容量；而不是根据每瓶咖啡产品的容量来决定产品的价格。
咖啡产品的价格定位既不是越高越好，也不是越低越好。
价格定位只有符合消费者需求才是硬道理。
3、部门设置与职责
3.1店长：
1.负责咖啡厅成败责任的经营者。
2.对外为咖啡厅的代表人。
3.参与营业活动的执行者。
4.甄选、训练、激励咖啡厅人员的领导者。
5.维持咖啡厅营运正常运作的管理者。
6.了解顾客与竞争者动向的信息收集者。
7.传递总部和分店之间信息的传播者。
8.推动组织学习与知识管理的教练。
9.解决咖啡厅危机与人员冲突的问题处理者。
10.寻求市场机会与创新的企业家。
3.2行政人事部负责人：
部门
主管单位
行政人事部
Arde咖啡店
部门工作目标
负责文档宣传、内勤事务、行政公关等方面工作确保上级各项方针政策顺利实施，使店内各项重大活动和安排高效有序进行，总结起草店内重要文件报告，协调好各项公关接待事宜，搞好内勤事务管理工作，充分发挥出参谋、组织和协调的作用，维护店内上下的规范和高效运作。
为本店招募、选拔、培养高素质人才；制定薪酬福利政策、绩效考核政策及其它激励政策挖掘员工潜力，激励其创造力；充分发挥人力资源管理在提升企业核心竞争力和建立学习型组织等方面的重要用。
活动：
安排在校艺术设计等专业大学生来做兼职，每周五晚安排一名绘画专业的学生给客人免费画肖像；每周六晚安排钢琴、小提琴演奏；每周日晚安排业余模特走秀。
薪水按小时计算。
部门权限
负责监督和检查有关部门对上级各项方针政策的的贯彻执行情况，参与组织和协调全店生产经营工作，统筹店内重大活动及会议安排，起草重要报告和文件，做好文件的传递、落实与内外宣传，统一公司办公用品管理，并负责对消防、保卫、宿舍管理等方面的管理工作。
制定人力资源规划、政策和制度；向店长提呈人事任免意见、薪酬福利方案、绩效考核方案及其它激励政策，监督、指导集团各部门、事业部执行相关人力资源管理制度。
Arde咖啡店设有：
店长1名；
行政人事部：
正、副部长各1名，档案管理员1名；
财会部：
部长1名，会计1名，收银员1名；
市场部：
部长1名，成员3名；
采购部：
设部长1名，采购人员若干，记录员2名 ；
酒水服务部：
部长1名，服务员4名，调酒师2名，点心饮品师傅若干；
部门工作职责
负责程度
工作标准
按时优质做好文件、总结资料的起草，及时做好重要会议的组织工作。
全责
起草文件资料及时优质，会议活动协调有效。
做好每次会议的会议记录。
做好档案、文件资料、报刊读物的管理工作，并统一对办公用品、各类印章和复印机等的管理。
全责
准确、规范、高效，严格按照文件运作及档案管理的要求开展工作。
人员到职与离职的相关办理仔细严谨。
员工请假,调休假作业,出勤状况,稽查,统计作业。
员工考勤,督导并薪资核算。
全责
考核：
从德,能,勤绩四个方面对工作人员和管理层进行公平公正的考核,为奖金等奖励制度提供凭据。
制定招聘、选拔程序，各类人事资料的汇总,建档及管理,员工档案资料管理。
部分
招聘渠道广泛，人员需求达成率高，计划合理，组织得当，把关严格，甄选准确。
适时制定、调整薪酬福利方案及其它激励政策，审查、发放各职能部门、事业部及有关分公司工资，并对出现的问题进行调查、处理。
全责
记时工资制：
不同类型的工作人员时间上的薪酬不同;采用此制度比较灵活,可以准确地记录各个工作人员的工作时间,准确地计算出职工的工资。
做好咖啡屋每次招待知名人士的经验记录,以便下次招待借鉴
部分
用心
员工考核表
工作态度
事业心进取心
1、工作热情时高时低,缺乏进取精神（3分）
2、能热情工作,但不持久（4分）
3、有进取心,工作热情,积极性高（5分）
责任心
1、对本店销售状况漠不关心（0分）
2、涉及个人利益时会关心（2分）
3、对分配下来的任务被动完成（4分）
4、对店内工作积极参与,与本店共命运（5分）
品德修养
（店内所有人员进行打分取平均，5分满）
办事效率,
工作质量等
1、提前完成，质量达标（5分）
2、按时完成，质量达标（4分）
3、推迟完成，质量一般（3分）
4、没有完成，质量很差（0分）
出勤
1、缺席（-2分）
2、迟到、早退（-1分）
3、按时上下班（0分）
爱护店内设施
1、损坏或遗失（-2分）
2、不整齐，不干净（-1分）
3、整齐，干净（1分）
4、物品摆放别出心致（2分）
月度与季度的评价工作，在下一评价期间开始的第一个星期之内完成，由行政人事部统一发放评价表。
年终评价工作在12月最后一个星期与次年1月的第一个星期之内完成。
评价表由员工自己独立完成填写,应在规定的日期内上交。
评价表由行政人事部与全体员工参与评价.每名参与者填写一份评价表，按照不同权重计算得到一个分数，将得分先按上级、同事、下级、自我评价分类算出平均分，然后按上面提到的不同层次人员比例计算出最终得分，按照最终得分确定评价等级。
评价结果与奖金、激励制度挂钩，被评价者如果对评价结果不满，可以在接到结果之日起一周内向行政人事部提出投诉，逾期不提出异议视为同意。
奖励制度：
根据员工考核总分进行奖励（半年实行一次奖励）。
员工守则与店规
人事记录
员工到职前须填写人事表格，提供正确个人资料和近照。
在职期间如有任何变更应尽快呈报行政人事部。
员工证
员工在当值时须佩带员工证。
如有遗失，应立即报告，打理补领手续，离职时须将员工证交还。
工作责任
员工必须忠诚，工作勤奋，对上级服从，对同事尊重及热心帮助，尽心尽力负起分内工作责任。
服务态度
对顾客经常保持礼貌及微笑的面容，客气应对，不可与顾客发生争执。
如发生事故，应立即通知上级领导处理。
仪容
须经常保持仪容清洁整齐，指甲应经常修剪。
从事店堂服务的男员工不许留胡须和长发；女员工上班时必须把头发盘入头巾内。
操守行为
员工严禁在店堂内粗言秽语、吸烟、饮食、随地吐痰及谈论与经营无关的一切事宜。
并且严禁在点内聚赌、盗窃、吸毒、酗酒、营私舞弊、亏空公款、打架、恶意破坏设备及公物等非法行为，如违反，除辞退外，严重者将送交警方。
拾遗
如有拾遗，无论大小贵贱，员工均应马上交由主管登记，以备失主随时领回。
绝对不能意存贪念或据为己有，一经发现将以纪律处分。
携物出店
员工进出店时，除预先经有关部门主管发证明文件核准外，不得携带任何店财物离店，若有犯罪着作盗窃行为处理。
防火和火警
员工必须严格遵守公司颁布的防火告示，注意防火安全。
如遇上火警，应保持镇定，传呼同事协助及通知上级报警，关闭现场电源及煤气阀门，并迅速协助客人撤离火警现场。
3.3市场宣传部负责人：
我们确定云山水榭咖啡屋主推产品为原味、咖啡冰、特浓，并加大宣传力度。
同时目标消费群将集中在月消费水平超过500元的大学生。
（1）店铺个性分析,优势：
据在高校的市场抽样调查，云山水榭咖啡屋在高校中拥有一定的知名度，广告语“味道好极了”着重于其功能定位，在追奇求新的大学生消费群中占有一席之地。
分析：
首先，根据我们的市场调查，在咖啡屋里除了“提神”这一功效外，大部分人在这里还感觉到了“休闲”。
“休闲”不仅是一种生活态度，更是生活追求。
面对眼花缭乱的大千世界，面对生活节奏不断加速的大背景，大学生有一种身心能够得到歇息的渴望，而云山水榭咖啡屋正是给消费者提供了这样的场所。
（2）活动具体实施
1.活动时间：
——
2.活动主题：
同你的朋友来这里邂逅
广告语：
亚当与夏娃的相遇，如生活与咖啡的邂逅般美丽。
3.活动内容：
在所有校园内的宣传栏上张贴POP宣传画，注明主题和广告语
4.活动方式：
1）消费满199元钱，可送一张积分卡，积满20分送一杯摩卡口味的咖啡
2）选择XX口味的咖啡送精美礼品一份
5.活动目的：
入客数增加20%，让广大学生了解云山水榭咖啡屋，扩大咖啡屋的知名度，树立完整的形象。
6.其他宣传形式的配合
A制定DM和优惠券发放给周围高校的大学生，吸引顾客认识和接受
B网络广告：
校园网，flash制作，表现咖啡屋的饮用场景，将休闲和舒适的环境融入其中，营造活动氛围（网络点击链接云山水榭咖啡屋网址，注册，加入云山水榭咖啡屋俱乐部，获得优惠券）
C广播广告：
宣传云山水榭咖啡屋里的产品，让大学生更了解我们的情况。
D校园电视传媒：
系列广告片宣传（播放频次、什么时间播放、是否集中在受众的“空闲”时间、效果测试）
（3）各阶段费用预算
1.POP费用：
100张*300元=30000元
2.优惠券印刷费：
150元
3.送顾客咖啡成本：
成本（15元）*入客数3000*送比数（10%）=4500元
4.其他活动费500
3.4采购部负责人：
采购部是咖啡冷饮屋的重要组成部分,是隶属于财务总监的下属部门。
负责咖啡冷饮屋所有食品原料和经营物品的采购、验收与进出物品的记录等工作。
采购部对原料物品质量和价格的把关直接影响到整个咖啡冷食屋的经营效益。
采购部人员设置及职称
人员设置：
采购业务主管1名，采购员若干名，记录员2名
主要职能：
部长：
采购业务主管，作为采购部的直接领导人，必须很好的掌握市场信息，开拓新货源，优化进货渠道，降低采购费用。
会同库管部、会计部确定合理物资采购量，及时了解存货情况，进行合理采购。
并且要详细对待购物品的待购数量进行预测记录,作出价格预算，并将所需款项向咖啡冷食屋财务部汇报以取得采购经费。
此外，采购业务主管有责任管理好本部人员的工作,同时加强本部与其他各部门的沟通工作.。
采购员：
采购员主要负责外出采购，包括进行市场调查，选择、评审、管理供应商，建立供应商档案，与供应商进行谈价，签订买卖合同并负责货品在运输过程中的安全，以及采购过程中的退、换货工作。
记录员：
2名记录员要分别负责记录采购部货物和资金的进出情况，记录员必须详细记录货物的名称、规格、数量、进货日期、采购经费、支出数目、余额等，以便月末进行核查。
采购工作流程
采购业务主管根据当月的库存拟定采购清单上报，在接到批示的采购清单后，由采购业务主管负责对待购物品的数量和价格作出预算，并将预算款单递交财政部申请购物经费，并由记录员记录在当月收支单上,供月末核查,采购经费将交给采购员外出采购货物，货物采购完成后，由本部门对货物进行验收盘点并详细记录。
采购部的管辖范围
（1）采购部所属员工。
（2）采购部所属办公场所区及卫生责任区。
（3）采购部办公用具、车辆、设备设施。
3.5财务部负责人：
财务状况分析
1．初始阶段的成本主要是：
场地租赁费用（3万），餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用（5000），厨房用具购置费用，基本设施费用（5000）等
2．运营阶段的成本主要包括：
员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本，折旧费，杂项开支等。
3．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元（场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基本设施费用等2600元）。
资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。
4．每日经营财务预算及分析
据预算分析及调查，可初步确定市场容量，也可以看出每杯31-100元之间的价格最为合适，因此可大致估算出每日总营业额约2000元，收益率70%，毛利润1400元。
由此可计算出投资回收期约为一个月。
现金流量预测表
收入：
6月
7月
8月
咖啡平均价格（元杯）
40
40
40
咖啡销售量（杯）
1500
1705
1860
销售收入（元）
60000
68200
74400
资本金（元）
18000
20460
22320
总结（元）
78000
88660
96720
A：
（元）
263380
支出：
6月
7月
8月
税（元）
1000
1000
1000
员工工资（元）
800
800
800
电话费（元）
300
280
260
差旅费（元）
300
260
220
其他费用（元）
200
200
200
合计（元）
2600
2540
2480
B：
（元）
7620
总现金流量C=A+B（元）
271000
三个月累计现金流量D（元）
271000
一般问题所采取的行动：
顾客稀少销售额降低，作出相应价格调整，深入市场，加大宣传力度。
若出现竞争者且用不正当手段拉拢顾客，则利用高质量，高效率守信，价格低面对挑战，尊重经商道德，净化市场。
3.6酒水服务部负责人：
酒水服务部是咖啡冷饮屋的重要组成部分,它的目标是向顾客提供以咖啡，冷饮，糕点和各种饮料为代表的有形产品,并提供顾客需要的、恰到好处的软性服务,开源节流,为咖啡冷饮屋建造良好的公众形象。
人员设置及主要职责
人员设置:
设部长1名,服务员,糕点饮品师傅若干。
主要职责分工:
部长:
1、全面主持本部工作,配合店长安排，协调各部门工作，确保当日任务顺利完成。
2、确保咖啡，冷饮，糕点和酒水的正常供应，审核采购计划,统筹策划和确定采购内容，检查购进酒水食品的质量,对酒水食品的采购要求和质量有领导责任。
3、对服务员和糕点饮品师傅的业务培训工作。
对刚招收的服务员进行基本素质培训，开展文明礼貌教育。
并定时给店内员工进行素质培训，对糕点饮品师傅进行业务培训，鼓励他们有新花样，新创意。
服务员:
1、迎接客人,引客入座,招待客人。
2、供应酒水食品,为客人提供热情优质服务，引领客人结帐。
3、清理台面,做好卫生工作，按规定开启单据,保留好以做核查。
4、客人有其他合理要求时，要热情服务，尽量给予满足。
当遇到不合理要求时，要礼貌在先，沉着冷静，并及时报告上级负责人。
糕点饮品师傅:
负责各种点心饮品的设计及制作，不断创新研制新品种。
本部要求：
1、所招服务员基本素质必须过硬，要有耐心，热情，善于和人打交道，能用英语进行基本对话，一批服务员中必须有一个英语口语好的，方便和留学生等外国顾客交流。
2、服务员要统一服装，要有良好的精神面貌，体现出当代青年的活力和朝气。
3、糕点饮品师傅必须要专业，富有创造力，这是咖啡冷饮屋生存的源泉。
本部宗旨：
有限进餐，无限服务。
文明礼貌，热情待人。
厨艺高超，乐于创新。
开源节流，财源广进。
4.各供应商
4.1咖啡器械供销商的选择
上虞市日天塑料制品有限公司
上虞市日天塑料制品有限公司成立于2004年3月，是一家从事设计、生产、内外销家用电器产品以及制冷行业空调配件等为主的专业公司，主要生产电热水杯、食物搅拌机、咖啡研磨机、打蛋机等三十余款产品。
电热水杯系列产品已在国内各大家电批发市场占有一席之地，产品主销西欧、东欧、中东、非洲等国家。
公司现有固定资产2500万元，生产厂区占地面积12000平方米，拥有技术人员12名，现有职工160余人。
企业已通过ISO9000质量体系认证，产品已通过3C、GS、CE、ROHS欧共体认证。
公司位于经济发达的宁绍平原，经济大动脉—沪杭甬高速、上三高速公路贯穿我市，东邻深水良港—宁波北仑港，北依美丽富饶的杭州湾，西距省会杭州90公里，地理位置得天独厚。
公司自创业七年以来，紧紧围绕客户是上帝，质量是生命为宗旨，始终贯彻以产品质量赢得市场，以优质的服务满足客户的经营理念。
日天人竭诚为新老客户服务，以优质的产品和完善的服务奉献给广大客户！
深圳市宝安区新安众欢电器商行
该公司在深圳经营20年，诚信度高，加入阿里巴巴诚信通会员已经第11年。
大量批发各种外贸家用电器，数码产品，家居用品，厨房用品，户外用品，体育用品，休闲用品，办公用品，学习用品，儿童用品，以及日用百货、工艺品等等。
批发价格低，一手货源供应。
该公司长期经营库存、积压、抵债、清仓的各种外贸库存商品。
销往新西兰、印度、巴基斯坦、迪拜等东南亚和非洲国家。
现已成为外国客商定点采购库存商品接待处。
4.2咖啡壶供应商的选择
潮州市潮安区东凤镇联兴不锈钢制品经营部
潮安县联兴不锈钢经营部，位于有“不锈钢王国”称号的彩塘镇不锈钢制品之乡旁，经销批发的不锈钢厨具、餐具、炊具、灶具、酒店用品畅销消费者市场，在消费者当中享有较高的地位，与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。
诚信经营、质量保证，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。
4.3咖啡杯供应商的选择
万国和
万国和（个体经营）江西瓷都景德镇主要生产陶瓷卫浴套装，江西景德镇拥有二千多年的悠久而璀璨制瓷历史，造就了历代数不清的艺术巨匠，烧制出千千万万的精湛绝伦陶瓷作品，为中国文化作出重大贡献，更使景德镇陶瓷享誉世界各地。
是陶瓷礼品、陶瓷卫浴、陶瓷饰品、陶瓷花瓶等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系。
万国和（个体经营）的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。
潮州市道之源陶瓷有限公司
国学文化是伏羲文化，是炎黄文化，是儒、道、墨、法文化以及中国化的佛教文化为缘起的中国优秀传统文化的总称。
“道之源”将秉承、弘扬古之圣贤所倡导立身、修身、处世之大智大德，以优秀国学文化等经典格言、典故,辅以承载五千年传统文化的书法艺术、现代漫画表现手法以及精致的陶瓷手工工艺技术并使之完美融为一体，恰如其分地演绎传统书法的文化特点。
道之源”以别致的文化创新理念及追求，使产品形成在拥有典雅端庄气质的同时,带有鲜明的时代特征----具有新古典与后现代的美学特征。
让我们用虔诚的心，聆听仁者的叮咛、智者的低语------感悟“厚德载物”的宽容、“上善若水”的从容，“道法自然”的真知灼见；迷惘之时，禅悟释家之“一切如梦幻泡影、如露也如电”；失意之时，细品“宠辱不惊，去留无意”之淡然。
从千古圣贤片言只语里、生花妙笔之中，宛见圣贤之心，让生命的大智慧化成滋润我们心灵的甘泉，让我们品触自由的欣喜、醒悟后的自在，为心灵洒下清凉的林荫......
通过“道之源”，让这种精神的力量，在现代的规则下、圆润地融合成一种有机的成分，让我们真正建立起一种有效率的、有价值的、圆融的人生。
4.4咖啡豆供应商的选择
BOLIVIAINTERNACIONALCRUZANDOELMUNDO
BOLIVIAINTERNACIONALCRUZANDOELMUNDO受玻利维亚全国咖啡商会.卡拉纳维咖啡协会.高原藜麦种植协会.国家坚果生产企业.MACA制药企业.牛肉养殖.加工企业等授权代理.向中国市场推广,经销,批发玻利维亚产.
公平贸易.有机咖啡豆、高原有机藜麦、巴西果（仁）、MACA（玛卡）Chia（奇异籽）,葡萄酒等,
现公司与多家国内代理商,经销商,建立了长期稳定的合作关系。
BOLIVIAINTERNACIONALCRUZANDOELMUNDO经销的咖啡生豆、藜麦、巴西果（仁）、葡萄酒品种齐全、价格合理。
BOLIVIAINTERNACIONALCRUZANDOELMUNDO，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，将赢得广大客户的信任.
保山市茂荣养殖有限公司
保山市茂荣养殖有限公司——中国猫屎咖啡龙头企业——坚持原生态，专注高端健康食品——100%自产自销企业
公司成立于2014年，本着一切以百姓利益为重，带领百姓创造更多、更大的利益！
将用新思维、新体制、新动能来面对新挑战，实现中国民族产业的真正崛起和恒久兴盛。
公司经营理念：
诚信为本，开拓进取，夯实基础，在各级政府强有力的支持下，购置土地，GMP厂房建设，咖啡精、深加工生产线的建设；与咖啡农户共谋发展；严格管控咖啡种植源头，
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