销售工程师工作总结.docx
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销售工程师工作总结
销售工程师工作总结
篇一：
销售工程师年底工作总结
工作总结
来北京精波仪表有限公司（苏州办事处）已经有三个月了。
在已经过去的三个约时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台和用心培养。
感谢公司里同事给予工作上和生活上的督导和帮助。
让我学到了很多的产品知识和与客户沟通的技巧及如何做人做事，并顺利的为下一步熟悉公司的产品和下一年的业务开展打下了坚实的基础。
他们所有人都有很多值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，找到了自己身上的很多不足之处，每找到自己一个缺点我都会用日记本几下，下次注意不让自己犯同样的错误，让自己更加的成熟。
通过三个月来对公司产品和业务的熟悉，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。
为此，通过这三个月的工作积累。
我认识到自己现有的不足和长处。
一、在产品专业知识方面：
1）产品知识方面：
全面掌握了雷达物位计的原理，技术参数及各系列产品的应用工况，测量量程，压力，温度。
掌握了产品的安装注意事项以及雷达物位计的调试技巧。
2）公司知识方面：
了解我们公司的产品优势和其他竞争厂家的背景，业务状况分析，还了解了本行业的发展发展状况等。
3）客户需要方面：
了解产品的市场，客户如何定位，客户对产品的要求及需求，客户对其他产品的态度和对于物位计液位计的需求和应用的行业。
4）市场知识方面：
了解潜在客户，重要客户，老客户，有意向的客户对于物位计液位计的需求量，以客户对其他产品的观点。
5）专业知识方面：
更深的学习了物位测量原理和物位的几种测量方式之间的优点缺点，更方便和客户进行业务上的交流，了解了整个行业在什么时候用到我们的产品，不同公司在新的一年里的产品发展动向，以便更好的合作。
6）服务知识方面：
以坦诚的态度和客户进行交流，表达公司对经销商这块销售的有利之处，希望获取客户的信任和认可。
二、销售能力方面：
1）谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过这份工作，让我从大家身上学了不少的销售技巧，谈判能力和做人做事的态度，有了这些经验做铺垫，相信以后能够更顺利的开展自己的业务。
感谢大家给我在经验积累上的帮助。
2）客户的开发与维护。
应该从大量的客户资源中筛选出意向比较大，最近有项目，和对以后想向物位液位方面发展的客户定位为重要客户，以后要重点关注和发展，即使一些客户现在是有竞争对手的产品，也要认真观察，努力争取争取。
3）自己工作中的不足。
通过这么长时间的工作积累，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。
工作的韧性和销售沟通技巧需要大大的提高，还有整个行业的知识面了解的太浅薄了，新客户开发能力比较弱，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己的产品表现的没有足够的信心。
希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的业务开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。
4）首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。
虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，新的一年做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。
最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！
大家事业有成，心想事成！
篇二：
销售工程师薪酬管理制度
销售工程师薪酬管理制度
1目的
通过规定销售工程师的薪酬组成、计算方法、发放方式，激励销售工程师和规范产品推广行为，特制定本办法。
2范围
本办法适用于产品推广部销售工程师岗位。
3薪酬组成及发放方式薪酬组成
薪酬由四部分组成：
级别工资、月（年）度绩效奖金、提成、附加薪酬
级别工资根据销售工程师级别确定，月度绩效奖金根据月度考核分数确定，按月发放；年度绩效奖金根据年度考核分数确定，按年度发放，提成根据合同执行情况，按项目结算，结算时间参照《直销业务项目运作费及项目提成专项管理规定》执行；附加薪酬包括各项福利、补贴和中长期激励，按照股份公司相关规定发放。
级别工资
级别工资共分为4级，每一级有上下500元的浮动，具体划分如下：
（说明：
本职级表纵向代表晋升渠道，横向为相等职级，鼓励销售工程师不断提高个人素质和能力，获得晋升和加薪。
）
职级工资公司每月统一发放。
月度绩效奖金
月度绩效奖金的确定：
月度绩效奖金实发金额＝月度绩效奖金应发金额×系数/5（满分为5分）；系数根据条的相应规定予以确定。
月度绩效奖金公司每月统一发放。
年度绩效奖金
年度绩效奖金的确定：
年度绩效奖金实发金额＝年度绩效奖金应发金额×系数/5（满分为5分）；系数根据条的相应规定予以确定。
年度绩效奖金公司每年年底统一发放。
提成
业务提成：
业务提成有两部分组成，一部分是销售工程师收集的项目信息和销售员共同完成的订单，其提成为合同额的%，其发放时间参照《直销员项目运作费及项目提成专项管理规定》的标准；另一部分是销售工程师独立完成的上图合同和总包合同，上图中标产品的业务提成的计提和发放参照《直销员业务项目提成专项管理规定》的标准。
总包项目的业务提成的计提和发放参照《直销员项目运作费及项目提成专项管理规定》的标准。
5绩效考核及评估
月度绩效考核：
、考核目标：
销售工程师每月底上报月度总结和工作计划，由产品经理审核并确定下月各项工作权重。
、考核项目：
每月的考核内容及需要达成的目标，各项工作所占权重根据实际情况逐月制定。
考核参考项目如下表：
奖金系数确定
根据权重计算每项工作分数得出总分数，具体系数如下：
90～100分为5，80～89分为4，70～79分为3，60～69分为2，60分以下为0。
年度绩效考核考核内容
销售工程师每年底上报年度工作总结和下年度工作计划，由产品推广部经理结合年度初的工作计划，参照的考核项目和权重进行审核。
考核项目
奖金系数确定
根据权重计算每项工作分数得出总分数，具体系数如下：
90～100分为5，80～89分为4，70～79分为3，60～69分为2，60分以下为0。
考核结果应用
综合办公室负责组织月度绩效考核和年终绩效考核，产品推广部部对考核项目进行考核，产品推广部经理以下人员连续三个月考核或连续三个项目考核不及格，营销中心有权进行工作调动。
产品推广部经理连续六个月或连续重大项目考核不及格，公司有权进行调动。
6附则
本制度的解释权归营销中心。
本制度自发布之日起起生效。
篇三：
销售工程师月度工作绩效考核表
销售工程师月度工作绩效考核表
篇四：
销售工程师周总结周计划表
公司logo区
公司地址
电话：
888888888传真：
8888888888
官Http:
//www.
销售总结
填表人：
填表日期：
年月日
公司logo区
公司地址
电话：
888888888传真：
8888888888
官Http:
//www.
下周工作计划
填表人：
填表日期：
年月日
篇五：
销售工程师岗位说明书
岗位说明书
岗位说明书
任职人签字：
直接上级签字：
部门经理签字：
篇六：
销售工程师工作规范
销售工程师工作规范
第一章总则
第二章销售工程师的概念
第一节销售工程师的定义
第二节销售工程师应具备的能力素质
第三章销售工程师的工作职责
第一节销售工程师的分类
第二节销售工程师的工作职责
第四章销售工程师的工作内容
第一节业务性工作内容
第二节事务性工作内容
第五章销售工程师的工作要求
第一节时间管理要求
第二节量化管理要求
第六章销售工程师的工作礼仪
第一节个人仪表
第二节工作礼仪
第七章客户开发的基本程序
第一节收集客户信息，确定目标客户
第二节制定开发方案，做好事前准备
第三节拜访目标客户，汇报拜访情况
第八章销售工程师的工作纪律
第九章附则
第一章总则
第一条为了规范澳博润滑油销售工程师（以下简称“销售工程师”）工作行为，明确工作职责，细化工作内容，量化工作要求，树立文明的工作礼仪，掌握客户开发基本程序，自觉遵守工作纪律，根据集团公司《员工守则》及奥博油品销售部有关规定，特制定本规范。
第二章销售工程师的概念
第一节销售工程师的定义
第二条销售工程师是指能够严格遵守公司的各项规章制度，认真执行上级部门营销指令，独立开展润滑油营销工作且拥有一定客户群体和销售量，具有良好的个人素质，具备持续市场开拓和客户维护能力，经公司聘任从事润滑油直销和分销工作的营销人员。
第二节销售工程师应具备的能力素质
第三条品德素质。
销售工程师应具备良好的职业道德和敬业精神；诚实守信，全心全意为客户服务；保持热情的工作态度和较强的工作责任心；知法、懂法、守法，自觉约束自己行为。
第四条业务素质。
销售工程师应了解国家宏观经济运行和润滑油行业竞争态势；熟悉企业内部规章制度和润滑油业务流程；具备敏锐的市场洞察力和较强的综合分析能力，
能够及时发现问题、分析问题、解决问题。
第五条心理素质。
销售工程师应具备坚韧不拔的毅力和吃苦耐劳的精神，面对失败和挫折有较强的心理承受能力；具有良好的竞争意识，面对激烈的市场竞争敢于在竞争中求发展；注重培养积极、向上的乐观心理，努力塑造平和的阳光心态。
第六条专业素质。
销售工程师应掌握润滑油油品基本知识、设备润滑基本知识、营销理论基本知识，具有一定的润滑油营销技巧和润滑油服务营销能力，指导客户购买润滑油产品，帮助客户解决润滑油使用中出现的问题。
第七条人际沟通能力。
销售工程师应具有一定的文化素养，知识面广，有较强的亲和力；具有良好的组织协调和沟通能力，善于挖掘、利用各种人脉资源；言谈举止稳重大方，有较好语言表达能力和沟通、说服能力；销售工程师要真正成为公司联络客户的桥梁，成为客户的朋友、顾问。
第八条学习创新能力。
销售工程师应善于学习，通过参加公司组织的业务培训和个人自学的方式，不断学习新知识、新理论；注重销售工程师之间的交流，学习借鉴他人先进经验和好的做法，不断创新思维，创新营销思路，拓展新客户、新市场。
第三章销售工程师的工作职责
第一节销售工程师的分类
第九条根据润滑油终端市场开拓和渠道开拓管理的需
要，润滑油销售工程师分为两大类：
一类是针对终端客户开拓和维护的销售工程师，第二类是针对分销渠道开拓管理的销售工程师。
另外，也可以根据业务需要把面向终端市场的销售工程师细分为终端客户开拓类销售工程师和终端客户维护类销售工程师。
第二节销售工程师工作职责
第十条终端开拓类销售工程师工作职责
1.负责区域内润滑油市场需求、目标顾客、竞争态势等信息的采集和分析工作。
2.负责区域内终端客户的市场拓展工作，制定目标客户开发方案，努力完成终端拓展任务和新增销量计划。
3.负责建立潜在客户和现实客户档案，定期（每季度、每月）对客户信息进行更新及维护。
4.负责做好客户关系管理和情感维护工作，对区域内潜在客户和新拓展客户进行定期跟踪访问，按细分后客户的等级，确定拜访的时间与周期。
5.负责目标客户和新增客户的技术服务工作，包括对终端客户用油样品的采集和检测，以及为终端客户提供技术咨询、技术培训，解决油品使用过程出现的技术问题。
6.负责区域内终端客户信用状况调查。
7.完成公司销售部交办的其它工作。
第十一条终端维护类销售工程师的工作职责
1.负责区域内终端客户的维护工作。
根据公司月度销售
计划和客户的需求情况，把销售计划分解落实到每一个终端客户，逐个跟进确保完成销售任务，并做好月度销售分析。
2.负责区域内终端客户的购油分析工作。
根据终端客户购油、库存记录，发现有非正常购油、用油，特别是购油减少情况，要及时分析原因，采取对策。
3.负责区域内终端客户档案记录工作，特别是用油和购油动态档案、用油设备档案，做到及时更新，动态管理。
根据终端客户档案记录，预测终端客户的用油周期及月度、年度的购油量，为公司制定营销方案提供依据。
4.负责区域内终端客户用油全品项推介，使客户能够使用澳博润滑油的设备全部用上澳博润滑油，提升用油等级，不断扩需增量。
5.负责区域内终端客户的关系维护，做好与客户的信息交流和业务沟通，制订客户访问计划，定期访问终端客户，需要上级领导拜访的，要及时上报。
6.负责区域内终端客户的技术服务工作，包括对终端客户用油样品的采集和检测，以及为终端客户提供技术咨询、技术培训，解决油品使用过程出现的技术问题。
7.负责区域内终端客户信用资料的收集和上报工作，及时关注终端客户信用状况的变动情况，做好终端客户逾期应收状况的催收工作。
8.负责处理客户投诉，对于自己能跟答复的要及时将处理结果反馈给客户，自己不能答复的要向客户做好解释说明
篇七：
市场人员工作总结
大家下午好！
时间过的真快，一转眼又是一年。
利用今天下午的机会和大家总结下XX年工作中各种问题，回顾我们一起在这一年的工作，我们经过在这艰难的XX年稳步挺过，首先，感谢各位在这过去一年里面的辛苦工作和积极与市场部这边的配合，也感谢朴总对市场部工作的大力支持，可以说没有大力支持络推广与各种开发客户的模式，我们XX年必定会走的很艰难。
市场这边也不会做到今天这个不算好的成绩。
XX年我们从做销售转向做市场，我们不仅是卖的我们的产品，我们更好站远战高的角度来纵横观望我们的电声市场，坚持与客户为导向，也就是坚持以市场为导向，市场需要什么，我们做什么，市场如何变化我们也灵活及时如何变化，博林公司在市场中的优势与机会直接决定我们业务部的销售额。
下面我总结下XX年市场部的主要工作
1.坚持公司的企业精神，与各部门做到速度差异化服务三大理念。
目前广东东莞深圳这边主要集中的加工制造业，大部分企业做的都是外单，由于国外客户对时间观念抓的非常紧，交货期刻不容缓，很多企业在年底，出口旺季的时候都是谁有能力先抢占商机谁的机会越大，
但是随着订单的加大与各个供应商生产能力的限制导致我们这边交货期还是经常会出现差错，这个问题将是明年工作中需要解决的一个重大问题。
在说差异化，根据市场产品的创新和差异化的产品，在非常规产品中客户急需的心切更重，我们通过整合手上供应链的渠道，为客户专业提供差异化的产品解决方案，在这个情况下单价应该不是什么问题成交希望更大。
另外服务，以客户为导向更加决定我们客户长久合作的基础，
2.从销售中升级做市场。
这也是我们业务部主要工作出色表现之一，坚持络推广，当今眼球经济，路推广为获得更多客户的了解与合作提供了强大宽广的平台，我们新开发客户中大部分是通过络与实际的考核，我们明年的工作中络推广将继续做宽做广做到行内数一数二，2.公司09年逐步完善市场部，工程部，采购部，品质部和仓库等部门，市场部的建立完善，目的是为了让我们的产品在市场推广上有的放矢，从宣传、策划、市场调研，创新模式的总结与推广，都进行了全面的包装，我们有好的产品，同时也要有专业的宣传和推广，当下已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代，产品专业的推广，活动策划，品牌策划至关重要。
因此需要我们的市场部、企划部充分发挥部门职能，做好战略规划，做好市场调研，做好促销，广告，做好方法和模式的总结，服务好我们的客户。
XX年从我们的销售整体情况来看电磁式蜂鸣器是我们做的重点，也是我们公司最有优势的产品，别的产品如喇叭咪头等做的量销售额还是不够，在XX年中新产品的开发与新市场的开拓将是我们市场部工作的重中之。
3.完善了必要的市场助宣资料，如企业宣传片，企业手册，创新专业的广告。
XX年，公司专业制作了新产品的宣传资料，保证了在新产品上市的之前，宣传资料就到位，
4.积极参展通过展会现场的效果与各目标潜在客户沟通传递资料传递信息。
一个目标客户知道博林电子做蜂鸣器的，可能没什么消息，但是100个潜在客户了解到博林公司做蜂鸣器，应该至少有几个客户再之后的需求中会联系到我司。
5.完全公司产品的各种认证与客户要求，REACHROHS无卤素资料AAA等认证。
3.明年工作中需要坚持09年的工作经验并积极改善
1.启动蓝海战略，形成完善一个完整的经营模式（供应链系统市场系统售后服务系统人力资源系统）争取完善并防止各个环节出现问题。
要求各项工作都做的扎扎实实，最起码要做到客户的认可，只有这样才能真正达到可持续发展的目的
2.规范管理体系，积极实现绩效考核，提高管理效率，节省管理成本，根本上从个业务处努力提高业绩，利用公司和市场部的平台，独立并最大化开发成交客户，不单单是靠市场部这边的客户资源，每天8小时上班时间除了之前客户的跟进，应该有空去了解客户市场，了解客户需求，我们不需要天天出门拜访，我们通过络方式联系到再跟进，我们的络推广应该是销售部销售工程师集体的资源。
3.加强市场销售推广等方面的培训。
昨天的成功昨天的不足今天且不说，今天的艰辛让明年
成功更有把握！
明天的市场将属于有准备的我们！
聚天下英豪，铸阳光伟业！
充分发挥我们的团队精神，为XX博林和芢福努力吧！
实现更多的企业价值与个人价值，最后祝大家身体健康！
财源广进！
阖家欢乐!
万事如意！
谢谢！
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。
对于我们的企业来说，这一年是有意义的；对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。
人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起分享各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。
作为公司的一名销售主管，主要以人员的管理为核心。
经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：
制度管理和目标管理。
制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。
短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。
目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗？
不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗？
那我存在的意义是什么？
考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。
制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：
◆终端促销管理体系；
◆员工的招聘与培训；
◆员工的出勤与考勤；
◆员工的日常管理；
◆激励员工，达成目标。
在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。
经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？
白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态
度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。
每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。
只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。
”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。
谢谢大家！
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