医院销售工作计划.docx
《医院销售工作计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医院销售工作计划.docx（19页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
医院销售工作计划
医院销售工作计划
篇一：
第四季度医药销售工作计划
最新20XX年医药销售工作计划
一、目前的医药市场情况目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在
还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。
我们要在整改之前把现有的企业规模
做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。
现在是
各医药公司对待新产品上，不是很热衷。
而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。
但是在有
一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市
场。
抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个
统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极
大的冲击了相邻区域的销售工作。
使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依
赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解。
势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。
在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利
润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、xx年工作计划总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家
都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给
了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。
在这过程中我学会了
很多很多。
包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的
提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润。
其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解
不透，没能及时掌握市场信息。
这些都是我要在xx年的工作中首先要改进的。
xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手
上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。
为我们公司的
发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼
物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与
交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、xxxx
xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公
司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。
这几类客户中商业公
司仍需要xxx的大力帮助。
帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开
发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。
我应该经常的在当地的
货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道
现有的商品价格。
这样才能一直的拉拢老客户。
在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起。
比如xxx，还有就是xxxx方面。
还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、xxx
xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这
也是一个足够大的挑战。
商业是很多，可是做成的却很少。
这是一个极大的遗憾。
在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己
的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽
最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。
没有翻不
过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
并及时和内
勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决
不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事，让客户
相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更
好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况
和他们方式方法。
才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有
各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力
克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。
篇二：
医药销售年度工作总
结及工作计划模板
医药销售年度工作总结及工作计划模板20XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
在医药采购的工作上勤勤恳恳、任劳
任怨，在医药采购作风上廉洁奉公、务真求实。
为了能够更好地指导自己今后的工作，是应
该好好静下心来面对自己过去一年中的得失，展望一下未来。
我将过去一年中在医药采购工
作的心得体会作如下总结。
一、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意,克尽职
责完成本职岗位工作，并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完成公司和部门领导布置
的各项工作。
终于不辱使命，顺利完成工作。
二、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保药品供应顺畅。
面对今年来势汹汹的
甲流的挑战（部份药品一周用量已经超过平时六周的用量），也没有出现大的断货现象，深表
欣慰。
三、按照gsp质量标准，及时听取与反馈质管此部的意见，与各供应商沟通协调，尽最
大努力保证药品质量。
四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。
五、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。
六、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售员的后顾之忧。
一、对于流行性疾病预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。
二、因为消息上的不灵通，对于药品招标及后续工作跟进不够及时。
20XX年度工作计划
采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感
谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到如此重要的岗位上，我亦将不懈努力以不辜负
领导的厚爱。
怀着感恩的心，将明年的工作做了以下部署：
一、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低药品价格。
坚持“同等质量比价格。
同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。
二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。
三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。
四、降低现款供货，寻找新的供货。
五、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。
六、以遵循gsp为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。
七、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。
八、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而积极努力。
九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。
十、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚
强后盾。
新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是因为它的不确定性而让
我们充满激情.我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯
为了完成任务而工作，要以创造更多利润来提升自身价值。
我将以更饱满的热情投入到各项
工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌！
篇三：
医药销售工作计划医药销售工作计划
医药销售工作计划
200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出
以下销售计划和目标。
200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析。
对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，元/盒,平均
销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在
元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代
理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入。
将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利
润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此。
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只
能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪
个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加。
销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人
员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适
当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：
52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：
公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金
制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业
务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。
根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘
招商。
注意了解货物流向。
下半年销售任务：
37200盒实际回款：
30000盒公司铺底：
7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈。
一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：
36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：
石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要
的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场。
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办
法
13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思
想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结
合工作。
篇四：
医药销售工作计划医药销售工作计划
>一、介绍
目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在
还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。
我们要在整改之前把现有的企业规模
做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。
现在是
各医药企业对待新产品上，不是很热衷。
而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。
但是在有
一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市
场。
抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个
统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极
大的冲击了相邻区域的销售工作。
使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依
篇二：
医院营销部年度计划营销部将根据医院总体的战略布局和工作思路，通过对内强调规范服务，对外推广医院
品牌、达到服务顾客，服务临床的目的。
全年将主要做以下10件事：
1、负责编印《医院服务项目手册》，全面介绍医院的医疗技术、专科专家特长、服务特
色等，语言要简练，尽量使员工容易记忆。
首次编印时内容要全面，以后每年印发一次补充
内容。
该《手册》印发给各科室，由各科室组织员工学习，要求员工掌握《手册》内容，并
做到主动介绍，主动宣传。
2、编印《医院营销手册》，内容包括医疗服务规范以及各个岗位的服务标准等，比如医
疗服务策划程序、医客沟通管理制度、医疗产品设计与开发程序、就医顾客安全保护措施、
顾客投诉处理流程、医护人员语言与行为规范以及就医顾客满意度测量与管理制度等，使医
院建立一套完善的营销管理制度，把营销工作与医疗业务工作、管理工作以及后勤服务工作
等有机地融合起来，从根本上解决管理者和医务人员不能深刻了解医院营销到底做什么，怎
么做和谁来做的问题。
3、在全院员工中开展征集“营销金点子”活动，动员全院员工就医院的营销战略和营销
策略出谋献策，内容既可以是全院性的，也可以是某一科室或者某个服务环节的，将由有关
领导组成评委会进行评选，对评选出的“金点子”给予奖励，具备条件实施的将付诸实施。
4、开展医院品牌推广活动。
营销科将与医院宣传部门密切配合进行医院的整体形象包装。
特别是要加大对品牌科室、特色专科、医院管理和文化建设的宣传推广，以提高医院的知名
度、美誉度和忠诚度，巩固医院的市场占有份额。
5、提供“一站式”服务。
医院客户服务中心要在原服务范围的基础上，继续延伸服务领
域，开展协助定餐，代发信件、传真、电子邮件，代订机票车票，安排住宿，打印复印，撰写文字材料等服务。
6、实施医院客户关系管理。
进一步健全医院客户关系管理系统，主要分为住院客户系统、
健康体检客户系统、团体单位客户系统，在原电话回访的基础上，开展对客户的分析。
对客户意见进行研究，对团体单位客户建立定期访问制度。
7、提供企业健康管理服务。
为需要提供服务的企业提供全面的企业健康管理整体方案设
计，员工健康咨询与教育，工作环境和岗位健康防护，为重点人群和特殊人群提供长期医疗
跟踪服务等。
8、成立健康俱乐部。
健康俱乐部将以各种专门的病友会为核心，开展健康教育，健康交
流，健康运动和各种保健活动。
9、加强健康体检市场拓展。
营销部将由专人负责健康体验市场的拓展，对于老客户要经
常进行回访和沟通，以稳定市场份额。
同时要通过合同医疗、vip高品质服务、折扣、节日
促销、联谊互动等形式开发新的客户并增进感情。
做到老客户提高忠诚度，新客户提高认可
度。
10、强化营销服务培训。
针对不同专业、不同类别的员工，有计划地开展营销技能、服
务礼仪、沟通艺术、职业形象以及团队建设和医院文化等培训，在形式上主要采取案例分析、
小会研讨、模拟练习等。
为了完成上述10项工作任务，将采取以下工作措施：
一是要对上述工作内容作进一步的细化，每一项工作的具体内容都要列出详细的目标、
工作内容，责任人，检查督促人，以确保工作任务的落实。
二是要加强与有关部门的密切配合，营销是一件全院性全局性的工作，有些工作并不是
仅靠营销部门就能完成的，营销部要主动与其他部门密切配合，互相协作，提高营销效果。
三是要提高营销部工作人员的自身素质，提高营销部的工作效率，特别是要加强对工作
的计划性管理，有条不紊全面细致地落实好各项工作。
四、加强与临床业务科室的经常性沟通，及时为他们提供营销方面的咨询工作技能指导。
五、利用各种可以利用的机会，组织营销部人员和有关人员到营销工作开展好的医院进
行参观学习与交流，借鉴成功经验为我所用。
篇二：
医院市场部工作计划医院市场部工作计划
一、目前市场部现状分析我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工
作。
对市场工作则主要进行工作业绩的考核。
医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。
而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？
形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变
能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。
而从事医疗营销的市场人员，个人基本要
求更高。
医院市场部目前做了哪些工作呢？
发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。
挂
多少牌？
做多少车套广告？
以及内容如何组织，设计等？
更大程度上应该是策划人员的宣传
工作。
而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来
完成的）。
本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场
部是否能够正常运转？
能开展有效的市场开发工作？
决定于医院制定的市场思路、市场开发
人员基本的素质高低和市场部管理水平等。
如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于
文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据
市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作
本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。
如果市
场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原
本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因
“人”而设置“岗位”。
如此，市场部工作怎么开展？
市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当
方式深入市场调查，分析、总结市场规律；②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。
当然，对医
院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。
产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；
而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医
疗服务的所有医务人员。
如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医
务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作。
有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意
度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。
客户服务工作也是销售工作
配套的惯例。
这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发①、策划、组织、举办各种活动：
如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比
较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。
工作本身涉及到市场人
员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能
力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康
讲座活动。
为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。
活动能成功进行，既是医院形象、
医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。
主要以乡镇、甚至有代表性的
村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带
来医院的经济效益。
适时组织、
升级会员 