会展物流营销策划方案.docx

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会展物流营销策划方案

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会展物流营销策划方案

　　篇一：

展会营销策划方案及流程

　　展

　　会

　　手

　　册

　　品牌管理部

　　提纲

　　1.关于本手册

　　2.关于展会

　　3.参与展会的目的

　　4.展会的参与

　　5.展会的筹备工作

　　6.展会执行

　　7.展会总结

　　1关于本手册

　　展会作为茶企业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台，在茶行业的

　　推广中占据重要地位。

为规范公司各类展会的开展，确保展会高效、简捷、顺利实施，取得最佳效果，特制定本手册，旨在规范公司参与的各类展会的筹备及执行。

　　2关于展会

　　2.1展会

　　展会作为招商、销售、品牌传播的重要平台，已经被越来越多的企业所应用。

尤其

　　是向市场推出新产品、新服务的时候，参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台。

　　展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台，企业直接面对消费者，可以获取一

　　线的市场信息，检验自己的产品和服务；同时可以获取行业内部信息，窥见竞争对手的动态，“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功的关键。

　　2.2茶叶相关展会

　　根据不同的举办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农

　　业产业博览会、与其他行业混合的展会（如糖酒等）等。

　　2.3参与展会之于区域市场部的意义

　　展会是区域市场部发展经销商（尤其市场发展的初期），传播品牌，新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。

　　3.展会的目的

　　3.1展会功能

　　◆通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台；

　　◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台；

　　◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助氛围做一些配套的活动；◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台；

　　3.2参与展会的目的与目标

　　3.21品牌传播

　　借助展会的平台所聚集的目标人群，通过现场的产品展示、ci形象展示、展馆的推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；现场所有活动均可通过各类媒体进行传播，以此形成立体化的品牌传播声势，强化目标市场对于祥源茶的品牌认知。

　　上图为20xx年广州茶博会现场广告及媒体发稿

　　上图为20xx年深圳茶博会发稿及会刊广告

　　3.22产品展示与销售

　　通过展馆的美化装饰及陈列格局的设计，将产品有重点、有层次的进行展示和呈现，

　　并辅之以必要的烘托点缀，增强产品的表现力和观众对于产品的深度体验感；展会上不

　　篇二：

物流营销方案汇总（经典）

　　方案计划统筹图：

　　营销方案：

　　重货方案

　　一、方案目的：

　　提升重货整体销售水平；优化配载，提升车辆配载率，节约车辆成本，提升公司整体利润。

　　二、推广内容：

（一）推广目标

　　1、重货定义（纯重货）：

重量/体积>400；

　　（不包括单件货物1.5吨以上的被定为“超重”的货物、异形货物、裸体包装等公司严禁收运的货物）

　　2、重货货源包括：

　　纯重货主要集中在纺织原料及纺织制品、机电、家电及音响设备、配件、化学药品及器械、金属及金属制品、箱包、皮革及饰品等；

　　3、市场定位：

纺织制品、机械类、金属类等重货货源较多的专业市场

　　4、客户定位:

各区域重货客户群

（二）价格方案：

按不同区域调整最低的收货价格：

　　省内区域：

花都、深圳、东莞、佛山按7折

　　其他区域：

按8折

　　（三）各营业部财务结算给与毛利支持。

　　三、激励措施（省略，建议定指标考核）

　　四、方案评估（省略）

　　展会方案

　　一、方案目的：

　　会展业是第三产业发展成熟后出现的一种新型经济形态。

随着中国会展举办数量的不断增加，会展物流将成为物流行业其中一个可靠的业务增长点，因而借助会展有助于推广我司品牌效应及提高业务增长点。

　　二、推广流程

　　三、激励措施

　　1、设营销团队为考核对象，每个营销团队制定考核指标，以开发客户数量（或发货金额）为指标。

　　2、没完成指标按照整场会展收货营业额的5%提取为参加开发部门或者团队营销奖金，完成指标则按收货营业额的10%提取为参加开发部门或者团队营销奖金。

　　四、方案评估（省略）

　　异地调货方案

　　一、方案目的

　　利用河南网点资源，方便广东省客户外地在河南省的提货和调货，提升客户满意度。

　　二、推广内容：

（1）异地调货营销口号：

“异地调货，河南我最火！

”。

　　口号的含义突出异地调货的基本特点，让客户知道我司河南网点较强的协调能力，选择异地调货，货物一样可以很安全地到达目的地，并且运输质量有保障，可以放心把货物交给我司运输。

（2）推广目标群体

　　贸易公司、采购量较大的客户、同行客户、会展里的客户

　　（3）在我们推广的目标群体中，贸易公司客户群体，其客户的销售网络较广，易产生异地调货；没有固定生产工厂或分公司较多的企业及采购量较大的客户，其需求的生产物资、待采购物品往往来自全国各地；同行客户，货物也是发往全国各地，有时候他们异地的货物需要外发，我们也可以推荐其选择异地调货。

会展里的客户，可分为当地商家和异地商家，此类商家面对的客户都是全国各地，需求异地调货，尤其是从异地前往会场的商家。

竞争对手的进港货物，留意其货物标签、包装上的联系电话及联系地址，与对方推荐异地调货。

　　三、激励措施（省略，建议定指标考核）

　　四、方案评估（省略）

　　城际配送方案

　　一、方案目的

　　提升部门城际配送产品的营销氛围，同时提升城际配送在珠三角的知名度，增强公司在广东区域短途物流的市场份额，从而促进城际配送销售增长和部门业绩的提升。

　　二、推广内容：

（一）推广目标：

　　1、部门短途客户，高价值货物客户；

　　2、各大专业市场；如电子、汽车配件、纺织、服装、文具、五金、食品等行业商户；

　　3、对部门流失的城际配送客户进行开发、维护。

（二）公司支持：

　　1、按当前对外统一公布价格收取费用；

　　2、小件货物最低一票收费10元，不足10元按10元计算。

此费用不包含保价费、综合信息服务费等附加费用。

　　3、经公司研究，为提高部门推广城际配送的激情，公司特免除华南、华东两个地区城际配送50%的终端操作费用，由公司营销管理中心承担。

　　（三）宣传手段：

　　公司城际配送推广口号：

“今发明达”。

　　1、印制宣传单

　　2、短信发送：

公司将统一编制短信发送到客户的手机上，宣传区域城际配送。

　　3、电话营销：

通过电话介绍我公司短途城际配送“今发明至”的特点。

　　4、上门介绍：

针对专业市场，例如：

狮岭皮具城、天河电脑城以及华强电子市场等，定期组织部门员工在市场内进行城际配送的宣传单派发，提升城际配送的知名度以及美誉度；

　　5、网络推广：

由于城际配送服务目标群体为it和服装等网络使用率高的客户群体，因此，应该多开展网络营销，通过网上各种渠道宣传此项产品。

　　6、行李托运：

可以定期派人员到客运站、学校、城中村内进行城际配送方面的宣传，手段可以运用宣传折页和横幅，吸引乘客到我公司托运行李。

　　7、河南干线到达货物的开发。

　　三、激励措施（省略，建议定指标考核）

　　四、方案评估（省略）

　　河南干线方案

　　一、方案目的

　　为向客户宣传该河南干线的信息，提高该河南知名度及货量

　　二、推广内容

（一）推广目标：

（二）公司支持：

　　方案启动后三个月内发货至河南的价格优惠至8折。

　　提供关于河南干线宣传单资料；

　　制定准点发车时间，汽运中心保证正常进港的货物按照发车时间及时配载装车。

　　（三）宣传手段：

　　1、印刷宣传单：

针对一般的上门散客和专业市场的宣传单张，印制宣传单资料，并且发放到各个营业部，各营业部针对专业市场及上门客户派送宣传单资料。

　　2、促销短信发送：

公司将统一编制短信发送到客户的手机上，宣传我司河南干线优惠的信

　　息。

　　3、电话通知：

各营业部根据部门现有的客户资料，特别是有发河南线路的客户，对其进行电话联系并介绍本次优惠内容。

　　4、门店介绍：

利用相关线路的优势、卖点，向上门客户介绍河南网点的信息。

　　（四）方案监督：

方案监督由于营销管理中心负责

　　三、激励措施（省略，建议定指标考核）

　　四、方案评估（省略）

　　篇三：

展位营销方案（超全）

　　展位营销方案（试行）

　　公司名称：

〃〃〃〃〃〃会展服务有限公司

　　公司定位：

是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。

　　准备工作

　　一、建立目标参展商数据库

（一）收集目标参展商信息的办法

　　1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；2.通过行业企业名录收集；3.通过商会和行业协会收集；4.通过政府主管部门收集；5.通过专业报刊收集；6.通过同类展会收集；7.通过外国驻华机构收集；8.通过专业网站收集；9.通过电话黄页收集。

（二）目标参展商信息内容

　　公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、e-mail和网址、联系人、qq号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。

　　（ps：

数据库名称命名为：

名称+修改日期，其他文件类同。

）

　　二、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究

（一）准备齐全相关材料

　　1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位臵图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。

2.准备历届展会的照片、成功案例。

　　案例1：

某某企业（同类企业）通过上届展会完成〃〃〃交易额。

　　案例2：

上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人，展会成交额50亿之多〃〃〃

（二）分析目标客户

　　1.其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。

　　企业最新讯息及需求，进行对症下药。

　　具体实施

　　第一步：

以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函

　　一、电子邮件邀请

　　1.发件地址：

最好不用qq邮箱，用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。

2.邮件主题：

诚邀贵公司参加〃〃〃博览会

　　3.附件：

邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片。

4.邮件内容：

注意礼貌用语、格式问题。

案例1：

（剪短版）

　　案例2：

（1.让收件人可以直接阅读2.减少附件打开出现问题的概率）

　　（ps：

发完邮件后，短信至联系人，叫联系人注意查收。

）

　　二、邮寄邀请

　　邮寄邀请函、宣传资料等。

三、传真邀请传真邀请函、邀请信等。

　　第二步：

电话联系

　　这是最基本、最基础的招展方式。

88%的营销都是通过电话完成的。

基本要求：

1.态度真诚，面带微笑。

（微笑也是可以通过声音来传递的）2.完善声音。

吐字清晰，尽量使用标准普通话。

　　3.开场白:

问候，自我介绍，陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白。

举例：

喂，您好！

请问您是（会展物流营销策划方案）···企业的某某某吗？

．．（对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”）我是义乌（+展会名称）这边的，我叫某某某。

　　我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。

请问贵公司有时间/意向吗？

　　4.电话旁备妥备忘录和笔。

　　5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，达到充分沟通。

6.

　　第一次电话联系会产生三种客户：

即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。

　　1．“即时决定型”客户：

问清客户需求，要求进一步促成购买，与客户保持愉悦沟通联系，各方面尽量达到客户要求。

　　2．“断然拒绝型”客户：

了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备。

如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

　　3．“提出异议型”客户：

问清客户需求和异议，解决问题。

进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。

　　没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。

其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。

招展电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动企业的心。

而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。

那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。

　　（ps:

电话训练稿见附件1，电话训练稿（含参考答案）见附件2.）

　　第三步：

跟踪拜访邀请

　　对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。

关键注意要先找准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料。

　　网络宣传营销

　　公司全体人员在qq、bbs、人际关系网上广发信息。

主要目的就是加强宣传，让客户自己找上门。

需要而别注意的是，要将信息进行缜密整合后再发送出去，避免被其他网民厌烦，结果适得其反。

　　如微博官网建设，注意要及时发布最新讯息。

　　（ps:

关于网络宣传方式还要进一步详细策划。

）

　　附件1：

　　电话训练稿（无答案）

　　以下问题均为参展商可能提到的问题，你必须在电话中马上进行回复，需要经过不断的练习你才能掌握回复技巧。

　　1.你们这个展会日期不太适合吧？

我们这个时段没有参展安排2.该次展览能个给我们带来什么？

3.同期其他地方有别的同类展会举办吗？

4.你们这个展会地点不太方便吧？

5.有多少与会者是来自目标市场？

　　6.有多少与会者是来自我们主要的服务地区？

7.你们的本次展会都做了哪些宣传？

8.展览会以往参展商的参展业绩如何？

9.我的同行（竞争对手）哪些企业已预备展位？

10.如果我们参展，还能提供以往专业观众的联系方式吗？

11.我所在的城市中谁参加过这个展会吗？

12.此次参展的大约花费是多少？

　　13.你们为参展商的产品推广提供什么协助？

14.你们能够提供专业客户参观买家的保证吗？

15.你们从哪知道我们联系方式的？

　　16.该展会能为我们现行的市场策略服务吗？

17.您建议我们哪些产品参加展览？

18.这次展会上有哪些主要的专业观众？

　　19.能提供几个以前参展你们展会的企业联系方式吗？

20.预定展位有书面的协议吗？

21.用参展展品抵参展费用可以吗

　　22.这个时段我们已经确定参加另一个展览会了。

23.必须先交纳展位预定金吗？

　　24.我们预定的展位，周边都是哪些企业？

25.您的展览和其他同类展览有何区别？

　　26.我查询后发现当地工商部门没有此展览会的备案？

27.我查询后发现协会并不主办此次展览会？

28.展览会网站上的信息为什么与邀请函不符？

29.怎样安排货运？

有指定的物流机构吗？

30.会展组织机构如何保护参展产品的知识产权？