银行外拓营销方案.docx

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银行外拓营销方案

银行外拓营销方案

篇一：

《银行外拓营销技巧提升训练营》

银行外拓营销技巧提升训练

〔培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天〕

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。

而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售缺乏。

而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的筹划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最根底的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：

打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2.系统布局：

建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3.能力提升：

帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

5.分工明确：

帮助学员建立工程小组，分工实操，明确工程目标和各自职责

6.团队合作：

解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

1.掌握外拓活动筹划的目的和意义。

2.掌握外拓活动筹划的流程。

制胜细节。

4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动到达拓展客户、拓展业务的目的。

6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：

5天，6小时/天〔2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导〕授课对象：

营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员

课程特色：

启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

授课方法：

课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学

培训费用：

每天2万元，5天共计10万元。

课程大纲：

第一天、第二天外拓营销理念与能力训练

第一讲：

银行活动筹划的价值与现状分析

第二讲：

活动筹划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：

社区、商区、园区、机构、农区

二、明确目标客户群外拓活动目标

5.客户导流?

?

三、目标客户群拓展经营筹划

1〕体验互动类经营策略

2〕知识竞赛类经营策略

3〕公益收获类经营策略

4〕投资理财类经营策略

拓展经营策略

1〕渠道共享类经营策略

2〕联盟类经营策略

3〕商务平台类经营策略

1〕差异化定位策略

2）个性化效劳策略

3）批量化开发策略

4）专业化营销策略

1）搭建融资平台经营策略

2）搭建销售平台经营策略

3）搭建产业平台经营策略

第三讲：

银行营销模式创新新思路

4.网络营销?

?

第四讲：

活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工

工程小组的分工及实操

实操演练：

各小组根据实操的人员分工细那么进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：

《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：

商务礼仪

3.获取更多产品呈现时机〔参谋式营销〕

4.信息挖掘技巧〔以产品触碰客户需求、从客户异议中开掘客户需求〕

5.面谈中的“声情意动〞

三、活动后客户关系管理与维护

第三天行动学习与情景演练

1〕绘制客户地图

2〕绘制商圈地图

3〕目标客户群定位与需求分析

4〕外拓活动筹划

1〕资源准备

第四天，第五天拓展营销〔商圈.社区.园区.农区〕

一、晨会

分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。

以实际绩效进行PK。

三、工程总结及颁奖典礼

篇二：

外拓客户业务合作实施方案

仪陇县农村信用合作联社

外拓客户业务实施方案

第一章总那么

第一条为培育具有长期合作价值的客户群，实现对客户的多元化效劳，促进我联社业务结构、客户结构的调整和优化，结合仪陇联社实际，特制定《仪陇县农村信用合作联社外拓客户业务实施方案》。

第二条本实施方案所称的外拓客户是指符合国家产业政策导向、具有市场竞争优势、开展潜力较大、与我联社合作意愿好，通过外拓方式营销的企业客户及个人客户。

第二章选择标准

第三条外拓客户为符合地方产业导向和十二五规划七大新兴产业、产业集群内最有合作价值和潜力的客户，除已经与我联社建立合作关系的客户外，重点应通过“乡友会〞、“联谊会〞平台拓展优质新客户。

选择的参考范围是：

1、国家“十二五〞规划的七大战略新兴产业，特别是节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等新兴产业中掌握先进技术的企业及法人。

2、担保公司、商会〔行业协会〕、专业市场、园区、供给链等集群平台最有合作价值和潜力的客户，并具有以下特征：

1〕、与行业龙头企业建立稳定配套关系，或在细分市场中处于行业领先地位的制造类客户。

2〕、具有较高代理级别、市场份额较大、享有供给链话语权的商贸类客户。

3〕、被国家或省级科技主管部门认定为“两高〞〔高新技术企业、高新技术产品〕，科技成果转化中必要技术认证和工艺开发已完成并实行销售，获得国家专项扶持的科技型客户。

4〕、当地具有比拟优势〔如产品附加值高、商业模式先进、拥有核心专利、具有销售渠道优势、本钱控制能力强等〕的制造类、商贸类、效劳类客户。

5〕、其他具有长期合作价值的客户，如南充籍客户在京做劳务承包企业。

第三章来源渠道

第四条来源渠道应多元化，注重锁定新目标客户。

1、从已经使用我联社贷款授信、银行卡、网银等产品的客户中选择，注重挖掘客户交叉营销的潜力。

2、从政府平台推荐的客户中选择，如金融办、经信委、科技局、中小企业局、园区管委会等部门重点扶持的客户，注重获取具有从资本市场融资意向和能力的客户。

3、从信用增级平台选择客户，通过担保公司等合作伙伴推荐的优质客户。

4、从集群营销平台中选择客户，如通过供给链、专业市场、商会等集群，批量获取产业集群或细分市场中处于领先地位的成长型客户，注重获取在集群平台中有较大影响力的客户。

5、从其他机构渠道选择客户，如证券、〔产业〕基金、信托等合作伙伴推荐的客户。

6、从乡友会、联谊会中开掘，主要选择南充籍在外成功人士、有影响力的客户。

第四章组织管理

第五条外拓客户业务合作由联社业务部发起和管理。

业务部作为牵头部门，根据客户组织管理和客户营销需要，协调相关部门和外部单位共同成立客户业务合作工作小组。

第六条联社业务部职责：

1、牵头组建工作小组，制定客户选择标准和实施方案；

2、联社业务部负责对接县金融办、经信委、工商联等相关政府部门，搭建政府部门、担保公司、县级各级商会等批量营销平台，在联社建立起客户资源库平台，为联社提供客户渠道和资源，会同各经营机构平台推荐符合外拓客户标准的客户，将渠道建设安排和客户获取方案分解到相关经营机构，按照方案落实进度。

3、整合各种合作资源，组建团队，完善产品体系和合作体系。

4、结合产品线对客户实施分类管理、交叉销售，协调相关部门落实各项营销保障措施。

5、组织开展讲座、联谊、推介等各类活动。

6、负责外拓客户的信息管理和客户关系维护。

7、完成联社布置的其他工作。

第七条各经营机构职责

1、各经营单位梳理现有集群营销平台，从现有目标客户中推荐，以贷款类客户为主。

2、各经营单位结合自身以及区域资源，积极开拓客户信息渠道，搭建包括政府部门、商会〔行业协会〕、专业市场、园区、担保公司、创业投资机构合作、股权投资机构、证券公司等合作平台，拓宽客户来源。

3、各经营机构负责人牵头抓好外拓客户的筛选、推荐、效劳方案筹划，指定专人跟进外拓客户营销和日常客户关系维护等。

第五章效劳体系

第八条效劳体系包括产品体系、合作体系和活动体系。

产品体系是指整合各项金融资源，为客户提供各类融资产品及增值效劳；合作体系是指以客户为中心，集聚证券、基金、信托、担保在内的各类机构成为合作伙伴；活动体系是开展形式多样、对客户具有吸引力的营销活动。

第九条产品体系目前主要包括以下五类，联社将不断丰富外拓客户的产品线。

1、信贷融资类：

为外拓客户提供贷款类根底融资产品效劳。

2、直接融资类：

包括企业票据、债券、信托等。

3、资产管理类：

包括现金管理、对公理财等。

4、高管理财类：

包括贵宾卡效劳、私人银行理财、个人信用贷款、白金卡等。

第十条合作体系

1、合作机构：

包括政府部门〔金融办、科技局、中小企业局、

经信委等、工商联〕、金融机构〔证券公司、私募股权机构、创业投资基金、产业基金等〕、其他单位〔会计师事务所、税务师事务所，产权交易所、合作媒体等〕等。

2、成立团队。

对订单贷、联保、互保、种子基金/互助基金担保以及多种担保方式的组合担保等担保类创新产品的运用给予重点指导，为客户提供高品质的专业效劳。

第十一条活动体系

联社将结合区域、行业特点、开发案例，采取工程推介、交流联谊等方式筹划“外拓客户合作〞客户营销活动，邀请企业及个人客户参加，各经营机构指定专人跟进各项后续效劳及授信业务。

第六章营销保障措施

第十二条联社成立由联社副主任陈宏同志为组长，魏仲波、李波同志为组员的外拓客户合作小组，负责组织和管理推进。

联社在信贷、费用补贴、增值效劳等方面对重点给予政策倾斜。

〔一〕、信贷

优先保障外拓客户的提款需求，在信贷规模方面予以政策倾斜。

〔二〕、费用补贴

联社将以南充籍外拓客户在全国各地开展“乡友会〞、“联谊会〞方式安排专项营销费用，落实启动资金和活动费用。

〔三〕、增值效劳

1、联社业务部会同经营机构共同跟踪营销维护客户，量身定做差异化金融效劳方案，解决日常业务问题。

篇三：

银行外拓工程

农商行《社区银行+外拓营销实战》培训方案

一、工程目的：

通过社区银行营销筹划、客户经理销售力提升课程的学习，辅以外拓课程的实践，增强业务人员营销能力，树立营销信心，准确把握银行差异化营销的特点，同时了解移动互联网时代金融营销的特点，开拓新思路新思维，加强内部团队建设，增加团队凝聚力。

二、工程课程设置：

三、培训反应

四、实际成果分享

越来越好...