银行营销案例.docx
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银行营销案例
案例：
今天，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。
因为前期客户赔了很多钱，因此此刻继续营销别的产品有些困难。
还有客户说，买黄金确实是上了银行的贼船了，内心超级不行受。
可是仍是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，可是生效甚微。
案例分析：
此类客户应该是前期关于金融投资并非是有确切的了解，以为只要存在银行就确信能赚钱。
咱们银行的原那么也是让客户赚钱，可是关于黄金这种产品仍是提早跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，阻碍其他产品的营销。
案例：
今天，在效劳台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个小孩。
客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行此刻正在卖的贵金属产品。
客户没怎么考虑就决定购买了，专门快就弄定了这么一单。
案例分析：
在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能够事半功倍。
而且，要学会从客户的举止来判定客户的购买力。
案例：
今天，跟几个大姨说保险的事。
几个大姨一听保险就像见瘟神一样立马躲开了。
毕竟保险在老百姓心中的形象并非是专门好。
可是关于这几个大姨来讲并非是够买理财的额度，而且一笔钱并非是要用。
安邦保险是最优产品，可是客户拒绝同意。
案例分析：
以后其实能够先不跟客户说咱们保险的情形，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，慢慢地引导客户在保险上，应该效率会更高。
案例：
昨天来的一个客户，其实应该很有钱的，也应该挺有购买力的。
和大堂领导说了好久并无把客户成功地做下来。
客户本来要买四个贺岁金币的，可是应该是给客户考虑时刻太长了，客户又犹豫了。
因此说以后跟客户营销的时候必然要连成一气。
尽管，今天客户的弟弟来买了四个金币。
可是若是客户去其他行了，这笔单子也就黄了。
案例分析：
在客户营销上面必然要连成一气赶紧拿下。
案例：
今天有个客户来的时候，跟客户营销了好久。
客户本来下决定要买一笔基金的时候，他妻子上来讲银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。
几回挽留客户都没留住。
可是那个东西真的适应他，拒绝同意建议，真是没方法。
案例分析：
可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清楚。
以后跟客户说的时候必然要把业务讲清楚，包括产品的特性益处和坏处。
把风险和坏处轻描淡写地告知客户比完全不说应该更能取得客户的信任。
把所有的风险介绍在客户的同意范围内。
案例：
前几有个客户要买一款货币基金，等着买下期理财产品。
可是应该是没和柜台彼此衔接好，等到主任来授权的时候已通过去三点了。
客户就没买得了。
客户说明天来买，等到第二天跟客户联系的时候，客户已经去其他行买理财产品了。
现时期我行的理财收益率并比很多其他行的理财产品，客户这部份的钱应该走了就很难回来了。
案例分析：
以后像这种有时刻限制的，必然第一要和柜台衔接好。
尽管是柜台需要叫号排队办理。
可是关于这种产品仍是应该和其他客户说一声，争取先把业务办了。
避免显现类似的流失。
案例：
今天有个客户来买理财结果没带身份证，后来又去取了身份证。
然后理财的额度就没有了。
客户很是不快乐，等了好长时刻业务也没能办的成功。
案例分析：
以后客户来的时候多跟客户做一下提示，避免显现类似的情形，阻碍客户关于咱们行的信任度。
案例：
今天有个客户之前存了七天通知存款，等理财的最后一天来买。
可是等客户来的时候理财已经卖完了。
客户的对象很不快乐纠结了很长时刻，因为少了%收益率。
案例分析：
以后显现类似情形必然要提早跟客户声明一下，存七天通知能够可是到期了并非能保证到时有额度。
留下客户的，等限额快到的时候踊跃通知客户前来购买。
案例：
今天，有个客户拿着电话说看了我的短信才明白咱们行有理财产品。
可见，仍是有客户并非明白我行有理财产品，而且我行的理财产品比中工农建的都高。
后来，客户就买了很多钱的。
案例分析：
可见营销的客户群中仍是有部份是空白的，多撒网没错。
案例：
今天有一柜员受理了一笔大额存款业务，柜员边点钱边与客户攀谈起来，询问客户的存款去向和余额，并向客户适时推荐通达卡及各类理财产品，结果引发后面排队顾客的强烈不满，指责柜员上班时刻工作不专心、游手好闲，同时，该存款客户也露出不悦的表情。
案例分析：
没有把握客户的心理。
大部份人都不希望他人明白自己有大额的存款，尤其在公众场合。
没有把握营销的技术。
柜员碰到这种情形，应及时将客户介绍给大堂领导理财领导，让其协助向客户介绍业务，配合做好。
案例：
今天下午，一名男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务，柜员正常受理该客户支取业务并顺利办理，但最后关头却显现了问题。
当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时，老年客户要求道：
“以前好象不用签嘛！
我可不能写字，可否通融办理一下？
”“对不起，按规定必需由客户签字确认”老年客户要求道：
“没有人能帮我，你帮帮忙吧！
”“咱们不能直接帮客户，要不找一下大堂领导或保安吧。
”经办人员回答。
客户走到大堂领导处要求帮忙代签，大堂领导面露难色说：
“对不起，按制度规定银行人员不能随意帮忙签字”这时老人家禁不住情绪兴奋起来：
“就你们银行，规定变来变去，我以前确实是不用签字的，你们就得把钱给我！
”大堂领导赶紧安慰老人，将老人领至经办柜面，通过协商，决定留存客户指纹，并由客户在复印件及取款凭条上加上指印，办结了付款手续。
但老年客户仍是余怒难息，临走时念叨着：
“太麻烦了，以后不来存款了。
案例分析：
对特殊客户效劳应相机灵活处置。
老年客户情形特殊，不能以“制度规定”等理由简单拒办业务，不能在矛盾激化后再去想方法解决。
向客户说明的立足点应面向客户。
例如能够从爱惜客户利益、防范客户资金风险的角度动身进行说明。
案例：
今天大堂接待了一名办理取款业务的客户。
由于客户那时要取现金20万元，大堂就专门留意了一下客户的卡余额，发觉该客户活期账户上有90多万。
通过观看客户，她感觉到这是个较有实力的潜在客户。
大堂踊跃和客户攀谈起来。
在谈话中，她得知该客户是一家民营企业的老总，常常去外地出差，而且他的卡活期上常常有大量现金闲置。
了解到这一情形后，大堂当即建议客户申请我行的贵宾卡并同时办理理财产品，并耐心细致地为客户讲解了贵宾卡和理财的特点。
客户在听完她的介绍后说：
“我在好几个银行都办理过业务，这么好的理财也从没人给我说过。
”客户当即签定了理财协议并申请了贵宾卡。
案例分析：
和客户熟悉起来是做好营销的第一步，仍是应该在交谈中发觉客户的营销点，取得好的营销业绩。
案例：
一名四十左右的女士匆匆来到支行柜面：
“请问那个地址能办理汇款吗？
”柜员回答说：
“能够，但您若是急的话建议您有网上银行，通过网上银行进行操作。
”这位女士说：
“我适应在柜面办理，请抓紧给我办吧！
”“请您稍等。
”后来因为客户不明白收款行具体的行名，让客户联系收款方，客户不耐烦地问：
“怎么还没好呀？
你们都在干什么，能不能给我办？
”“实在对不起，因为需要通过几个环节处置才能为您办理。
”客户不信任地接口：
“办不了就不要说能够办，你们对业务到底懂不懂？
”客户显然已无法忍受柜员的说明，最终没办成该笔业务就气冲冲走了。
案例分析：
应提早问好客户是不是知晓汇款行具体开户行，若是客户不知晓的话直接让客户通过网银办理，就可不能显现下面的情形了。
案例：
今天理财领导发觉一个客户的金卡已经审批完了，当即通知该客户，请他带相关证件前来领取。
客户来办完了相关手续，理财领导主动上前介绍我行理财新产品：
“您好，您的卡已经都做好，能够正常利用了。
”“谢谢！
”“不客气，这两天咱们正在发行一只封锁式的基金，请问您是不是情愿了解一下？
”“基金！
确实是那只最近跌得很凶的吗？
”理财领导简短语言介绍了这款新产品同“跌得很凶的”那个基金的关系，并告知这款产品的要紧优势。
客户听后说有急事要办，随即记下了联系。
理财领导本以为该客户只是委婉的拒绝，没想到过一会儿客
户真的打来了。
通过得知，她近期有三万元的投资意向。
通过详细咨询，客户果然来办理了这款基金。
案例分析：
不管在如何的环境下，营销都能够取得成功，关键是发觉目标客户。
客户的每一决定，其初衷都是为使自己的资产保值增值。
如何将准确、完整的理财观念和信息传递给客户就成了营销成败的关键。
案例：
正在给客户介绍新产品的大堂领导突然听到一阵吵闹声，只见一名客户正冲着一名柜员大发脾气。
大堂安排隔壁客户继续看产品宣传材料，快步走向前，超级和气地说：
“请不要着急，有什么问题我来帮您解决”。
说着把客户领到理财室，递上一杯水，认真了解情形。
客户十分焦急，他想赶在3点闭市前去建行转款买基金，排队时刻很长，问可否及时到帐，柜员又讲不清，于是就发火了。
该客户姓胡，是生意人，有必然资金实力和理财要求。
最重要的是他想买的这只基金我行有代销。
在做好说明的同时，大堂把那个情形及时反馈给客户。
胡先生欣然同意了建议，不仅把预备汇走的存款留了下来，后来还把其它行的存款也陆续转入某行购买了多只基金。
当胡先生在该行资产达到五十万元的时候，大堂给他介绍了金卡，重点说明对金卡客户的增值效劳。
胡先生超级快乐，说：
“我在其它行也有存款，从来没受到过如此周到的效劳和专门的关注，50万资产没问题，我就办你们行的贵宾卡，近期我会再转入款。
”此刻胡先生不仅成为资产过百万的VIP客户，还介绍他的生意伙伴来做理财投资。
案例分析：
第一要提高应变能力，牢固树立“以人为本，以客为尊”的效劳理念，及时化解客户的不良情绪，提高客户中意度。
作为一线不仅要有专业的理财知识，更要有擅长发觉机遇和客户价值的观看力，于细微的地方发觉销售机遇，锁定目标客户。
案例：
一名老大爷看到他人去年买的基金都赚到钱，把自己积攒的养老钱都拿出来，要求帮忙选一只涨得快的股票型基金。
这位老大爷年近七十，家境并非富裕，对基金更不了解。
理财领导并无急于向他推荐任何基金，而是详细介绍了有关基金的常识，并着重分析那时市场的风险，最后建议他不要买太多的股票型基金，能够买一些风险相对小的债券型基金，比如我行的中债金融指数基金，而且必然要留一些钱备用。
这位老大爷最后买了二万元的债券型基金，以后这些基金收益率都高过了按期利息。
老人大体把所有的存款都转移到了我行。
案例分析：
应站在客户的角度，为其提供适合的理财产品，才能达到持续制造一起价值的经营理念。
单纯把业绩做上去，而不为客户的全然利益着想．最终客户将离你而去．这种业绩是没有基础的．
案例：
下午四点多，一客户来到我行要求提取30万元现金。
由于未提早预约，柜员婉言拒绝了客户的要求。
客户超级动气，责问道：
“我自己的钱，什么缘故不让提？
你们什么缘故存款时不提示我提取现金要提早预约？
”一时刻气氛马上紧张起来。
大堂领导闻讯赶来向客户说明。
当大堂了解到，客户提款的缘故是想去购买招商银行的某种理财产品。
大堂领导建议客户可否第二天再取，但如果是客户坚持必然要马上取，网点也尽可能知足他的要求。
客户见大堂领导态度超级诚恳，表示同意第二天再来，并留下了联系方式。
送走客户后，大堂让理财领导查阅了客户所说的招行产品资料，发觉这种产品估量收益率，不见得比我行代销的货币基金高。
于是，理财领导拨通了客户，向他详细介绍了这几款产品的优缺点，并推荐他购买我行代销的某种货币基金。
客户感觉理财领导讲得很有道理，于是决定从原打算投资招行理财产品的30万中拿出一半购买我行代销的货币基金。
客户投资在我行货币基金的资金取得了较高的收益。
在此期间，大堂领导还时常主动与客户联系，两人成了朋友。
后来，该客户不仅自己又存进200多万元，而且还介绍了几个VIP客户给网点大堂领导。
案例分析：
危机中常常蕴藏着商机，客户的不中意正好给了咱们同客户主动沟通以增进彼此了解和信任。
案例：
今天中午柜面有三个窗口正在进行正常营业，其中一个窗口的柜员去吃午饭暂停，另一个柜员在办理一笔大额存款业务。
现在大厅里没有其他客户。
这时进来一名客户没有取号直接到另一个空着的窗口办理业务。
柜员看到那时大厅里没人，为了方便这位客户，就没有让这位顾客去取号再来。
刚巧现在，另一名客户取了号，而柜员并未注意到，已经为那位未取号的顾客办业务。
由于该客户的业务比较复杂花费的时刻较长。
取号的客户只能在大厅里焦急的等候。
当那位没取号的客户走后，这位取号的客户过来责问说：
“你们那个地址办业务还取不取号？
”柜员说道：
“需要取号的。
”这位客户说：
“我取了号，你却给没有取号的人做业务，延误了我的时刻，怎么说明？
”临员感觉客户的意见没有错，但又无法给予合理说明，也没有向这位顾客道歉。
这位顾客显然超级恼火。
尽管通过大堂领导多方面说明客户依旧很忿忿不平。
案例分析：
不管人多人少仍是要客户取个号，一是说明我行制度完备，减少类似情形的发生。
案例：
一天下午，柜员正忙碌地处置手中的工作，铃声响了。
原先是一名客户将电话遗忘在柜台上，要求帮忙寻觅。
通过查找，并未发觉电话。
客户十分焦急，柜员先安抚客户，并表示：
“只若是在咱们这儿丢的，咱们必然帮忙找到！
”通过办理业务的柜员回忆，该客户（失主）办理业务时已临近营业终止，以后，只有一名客户来办过业务，极可能是这位客户顺手牵羊了。
查看监控录像，清楚显示：
失主在办理业务以后，将电话遗忘在柜台，“后一客户”等失主走后，趁人不注意将电话放进自己口袋。
目标确认后，银行通过查询交易，查到了“后一客户”的联系方式和住址。
打过去，这人坚决不承认拿了电话。
业务主管耐心地告知她：
咱们通过监控把握了情形的全进程，希望她认真考虑以后再与咱们联系。
同时，为了不让失主太着急，银行立刻联系失主，告知她已发觉了线索，让她安心。
一刻钟后，“后一客户”主动打来表示情愿将电话归还。
帮客户要回电话后，客户十分感激我行，尔后，成为我行的金卡客户。
案例分析：
柜员应急客户所急，想客户所想。
发觉问题马上处置，妥帖做好客户安抚工作，在第一时刻内处明白得决。
注意处置问题的方式方式，和谐沟通，尽可能不动用外部力量，让后一名客户主动交出电话。
想方设法处置难题，博得客户。
案例：
礼拜天上午，开始营业后10分钟，一客户前来办理取款业务，发觉柜台没有效劳人员。
在保安指导下该客户尽管自助成功取款，可是以为营业时刻内应保证柜面效劳。
我行是集中运钞的最后一站，库车抵达时距营业时刻已不到5分钟,。
依照制度规定网点柜员早上开始营业前必需清点现金，因此延迟开始营业10分钟。
通过查看监控录像，该客户到支行时，正是那个时刻，柜员没有及时为客户提供效劳。
造成客户不满。
案例分析：
客户来到网点时，应加以引导。
客户来到柜台前，柜员尽管还无法营业，但应当当即对客户进行说明，并指导客户到自助区。
案例：
今天有一名大姨想问工资发到卡里没有，大堂就引导她在自助缴费机上打出了1—9月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情形做到了心中有数，同时也建议她办一个网上银行，就不用老跑银行了。
以后，大姨在网点待了一会，就凑到大堂跟前，说银行的人鼓动她买基金，她也不明白基金是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。
但大堂并无因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是基金，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的基金，如何选择适合自己的基金，买基金要注意那些问题，赎回基金的时候要把握的要点。
同时专门强调，买基金的前提是，必然要留够家里的紧急备用金，专门是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。
大姨听后十分中意，她说有银行的人让她此刻就买，那时正在营销两只基金，但大堂依照她那时对自己情形的描述，大堂建议她临时不要买，大堂给她推荐一个货币型的基金，感受一下投资理财的快感。
大姨问我到时候是买一万仍是五千，我以为她是第一次买基金，仍是先买五千感受一下。
以后，大姨就留下了大堂的号码，大堂也记下了大姨的联系。
后来通过大堂营销发觉大姨仍是超级有经济实力的。
后来大姨成了我行的vip客户。
案例分析：
其实老年人也是咱们工作的一部份，他们也是有理财需求的。
咱们需要把老年客户也当做咱们日常营销的一部份，做好他们的营销工作。
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