欧普专业市场渠道政策汇编.docx
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欧普专业市场渠道政策汇编
2010年度欧普照明专业市场
渠道政策汇编
2010年1月1日
目录
第一篇2010年渠道政策
第二篇2010年核心客户政策
第三篇2010年运营中心政策
第四篇2010年经销商政策
第五篇100个核心地级城市政策
第六篇新增集成吊顶经销商政策
第一篇：
2010年渠道政策
一、2010年渠道管理及建设目标和保障措施
在确保专业市场渠道在县级城市巩固稳定的前提下，实现渠道网点在地级以上城市的质量提升，同时兼顾空白城市、乡镇市场、空白建材市场的覆盖。
促销方式由渠道促销向渠道+终端联动促销转移，由线下促销逐步向线上+线下联动促销转移，由销量促销向新品和产品推广转移。
1.达成销量为首要目标
——保障措施
☐依据重要程度，实施渠道资源向地级以上核心城市的核心客户倾斜；
☐在渠道激励上，加大对落后区域的空白县级市场开发的力度；
☐提炼和确保100个优质核心地级城市的销量提升；
☐加大在行业淡季、黄金节假日的促销拉动力度；
☐加强线上与线下、渠道与终端联合促销的力度。
2.新品的铺市和成长为重要目标
——保障措施
☐新品上样与展示的督进、评比及稽核；
☐产品及新品上市分析、反馈及建议；
☐开展一次以上的新品上市整合推广活动；
☐促销资源围绕产品，尤其向新品及弱势产品的推广倾斜；
☐尝试将新品的成长指标作为全国渠道促销返利考核的重要关联指标。
3.优化各级客户库存结构为营运目标
——保障措施
☐加强对已上SAP系统的运营中心出货量的考核力度；
☐倾斜资源，协助核心客户对滞销品降价、让利促销；
☐做好核心客户进销存数据的总结及分析；
☐以渠道资源为导向，对特定时期、特定区域的客户加强呆滞品和库存消化管理（减库计划）。
4.优胜劣汰，倾斜核心为客户目标
——保障措施
☐促销方式以市场推广型为主，返利型促销为辅；市场推广型费用投入不低于全年渠道费用的70％；
☐1000家核心客户占到80%的渠道资源；
☐加强办事处对地级城市以上核心客户支持的监督，促销方式必须严格区分地级城市以上和以下、核心客户与非核心客户的区别；
☐核心客户返利不受返利形式限制；
☐强制升级05、06、07年终端；在县级以上市场，办事处对不愿升级的07年以前的专卖墙（不含普通终端）取缔经营资格，公司不予保护和调整。
二、2010年渠道促销费用（不含电工）
渠道
任务
费用占比
金额
总部占比
金额
大区占比
金额
办事处占比
金额
专业市场非电工销售
214000万
1.64%
3500
37%
1290
15%
510
48%
1700
备注：
该表不含专业渠道的电工产品的任务和费用。
三、2010年渠道促销规划
1、总部（销售运营管理部）费用规划
使用项目
内容
执行部门
推进时间
预算
渠道促销
全国统一D类促销
销售运营管理部
4月
80万
专业市场渠道项目支持
全年
30万
终端助销
8月渠道全国统一促销
销售运营管理部
8月
500万
市场基础提升
核心客户年度、半年度重点支持
销售运营管理部
全年
50万
核心客户一对一支持
20万
核心客户旅游激励
170万
100个核心地级城市的提升
270万
呆滞品处理
50万
渠道管理咨询
90万
网点推动支持（客户部分）
魅力终端评选
销售运营管理部
12月
15万
集成吊顶新品成长指标奖励
10万
空白县级市场开业支持
5万
总部合计费用1290万
备注：
1、魅力终端评选针对对象为专业市场渠道内所有客户；
2、集成吊顶新品成长指标奖励针对对象为集成吊顶经销客户；
3、空白县级市场开业支持。
主要针对截止2009年12月31日，县级市场覆盖率低于80％的区域（中山、成都、贵阳、兰州、乌鲁木齐、太原、沈阳、长春、哈尔滨、包头），在空白的县级市场，专卖店及以上的终端开业，给予每店1000元的开业活动支持，以具体方案为准。
2、大区费用规划
使用项目
内容
执行部门
推进时间
预算
终端助销
终端促销/消费者促销
大区
全年
120万
新品上市及终端推广
50万
市场基础提升
空白市场、乡镇市场分销开发支持
大区
全年
50万
核心市场渠道扶持和危机渠道整改
70万
核心客户年度、半年度重点支持
50万
开业推广/小型蓝海
50万
集中作业费用支持
70万
核心客户/经销商培训
50万
大区合计费用510万
备注：
1、杜绝使用渠道费用的情况：
工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放；
2、不支持跨月度、季度、年度等时间跨度较长的渠道促销支持。
3、办事处费用规划
使用项目
内容
执行部门
推进时间
预算
渠道促销
台阶返利/提货返点/限期提货奖励
办事处
全年
760万
专业市场渠道项目支持
80万
终端助销
区域终端促销/消费者促销
办事处
全年
400万
新品上市及终端推广
100万
市场基础提升
核心客户年度、半年度重点支持
办事处
全年
200万
核心客户一对一支持
80万
开业推广/小型蓝海
80万
办事处合计1700万
备注1、整体渠道促销费用占比不得超过整体渠道费用的30％，其余费用只能用于终端助销、市场基础、提升项目；
2、杜绝使用渠道费用的情况：
工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放；
3、区域促销方案的流程启动时间与方案计划执行时间间隔不得少于10个工作，流程启动时间与具
体执行时间少于10个工作日的，除不可抗力因素影响外，一律无条件驳回，不予审批；
4、不支持跨月度、季度、年度等时间跨度较长的渠道促销支持；
5、大区、办事处原有的人员激励费用现均由公司总部HR部门负责，该项专项费用由HR制定预算及审批。
四、公司支持的促销形式
1、渠道促销
（1）运营中心及运营中心直供客户（除贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏）、经销商、公司直供客户均以客户进货额为促销返利的考核标准；
（2）下线客户（主要指经销商的下线客户、贵阳、乌鲁木齐、兰州、宁夏运营的下线客户）参与渠道促销的，上线客户必须以自营+批发的总任务参加促销活动，促销返还标准为：
A上线客户完成活动指标的，下线的促销返还由上线客户提供；B上线客户未完成任务的，由上线客户提供下线达标客户需要兑现的销量依据，公司负责兑现。
2、终端促销
提倡区域自行终端促销，总部将通过提供渠道资源的方式鼓励终端促销，具体实施方式为：
终端促销必须提供明确的核销方式和标准，以及预估的费用总额，主要以2种方式开展：
渠道与终端促销联动的形式，必须要求客户记录及提供消费者信息，以备核销时抽查使用（如2009年8月“千城万店庆金秋、欧普好礼欢乐送”渠道+终端联动促销）。
在特定区域进行特定资源投放的形式，核销时必须提供明确的核销单据（返还标准及方式以实际文件为准），如没有核销单据、将不给予核销费用（如2009年彩虹行动中“导购员激励”、“大灯销售奖励”）。
3、关于费用统计口径的说明：
渠道促销：
指在一定期限内，仅按客户的实际进货量给予一定比例返还费用的方式。
终端助销：
用于促进终端消费者购买、市场基础提升、推动市场表现的各项销售促进行为。
（如各类终端促销、市场推广、蓝海行动、经销培训及支持等）
4、专业市场渠道促销返利（价格返利）的销量计算原则及统计方法：
销量统计方法：
促销返利（价格返利）计算原则：
系统导出数据中的折前销量用于计算销量完成率，折后销量用于计
算返利金额。
第二篇：
1000核心客户政策
1000名核心客户政策
一、1000名核心客户的选拔标准
1、拥有至少欧普专卖店及以上形式终端一家；
2、欧普2009年度销售额在60万元及以上；
3、欧普总的经营面积在150平方米以上；
4、经营欧普的年限在两年以上（从申请之日算起）；
5、欧普的经营面积占到整店面积的30%及以上；
6、欧普的经营额占到整店经营额的30%及以上；
7、店内人员由亲属和外聘人员共同组成。
凡满足以上七条中任意四条的客户，均可推荐入选欧普核心客户群。
备注：
如经上表综合考评后未纳入核心客户资质，可由办事处经理做连带担保进行推荐，原则上这类客户每个办事处不得多于2名，并纳入督导的专项跟进。
二、1000名核心客户的来源
客户
2008年实际
2009预测
08-09年增长率
2010年预计销量增长率
2010预计销售（亿）
实际销售（万/年）
数量（个）
累计销售（亿）
客户累计销量占比
协议任务（万/年）
数量（个）
累计销售（亿）
客户累计销量占比
累计销量增长率
同一客户水平增长率
一类客户
600＜X
4
0.33
3.45%
600＜X
8
0.68
4.89%
106.06%
12.8％
20%
0.82
二类客户
400≤X＜600
19
0.92
9.62%
400≤X＜600
23
1.06
7.63%
15.22%
27.8%
20%
1.27
三类客户
200≤X＜400
102
2.75
28.77%
200≤X＜400
160
4.3
30.94%
56.36%
31.6%
20%
5.16
四类客户
60≤X＜200
459
5.15
53.87%
60≤X＜200
668
7.63
54.89%
48.16%
23.6%
20%
9.16
2008年实际：
11.8亿2009年合计：
13.8亿平均17％；预计2010年：
16.24亿
数据来源：
渠道管理部《核心客户月销售增长表》
1、2008年数据只为核心客户自营店销量，不含批发销量。
2、2009年预测数据按照签回的协议任务，不含批发销量。
1000核心客户分配
大区
2010任务占比（70%）
专卖店以上数量占比（30%）
分配数量
华南
41300
70%
19.30%
356
30%
16.47％
185
华东
59540
27.82%
579
26.78％
275
华中
38990
18.22%
514
23.77％
199
华北
38320
17.91%
346
16.00％
173
华西
35850
16.75%
367
16.98％
168
合计
214000
-
2162
-
1000
1、总部不再保留机动名额，全部名额分配至大区；
2、如大区在规定的时间内上报的核心客户数量未达到公司分配数量的，将由总部将剩余名额分配至其他大区。
三、1000核心客户的支持
1、终端支持：
有且仅有对地级以上城市的核心客户给予支持建设旗舰店、对县级城市以上的核心客户支持建设复合店；
2、渠道促销支持：
渠道促销费用80%向核心客户倾斜；
3、返利支持：
唯一不受返利形式限制的客户类型；
4、培训支持：
总部、大区有且仅有定期对核心客户进行专业外聘培训；
5、产品支持：
优先享有和协调新品上样权、畅销品的提货权，核心客户的网上订单优先供货；
6、市场推广支持：
有且仅对核心客户支持一对一的市场推广费用；如物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动等专项市场推广费用；
7、广告支持：
对有核心客户的建材市场、城市优先考虑和审批各类户外广告。
四、关于核心客户的裁撤：
核心客户一旦确定，核心客户资格的保护期为一年，核心客户的裁撤权收归销售运营管理部所有，严格禁止对核心客户私自停货。
如未经报备私自对客户停货的、销售运营管理部每收到一次客户投诉，查实后将对办事处经理做月绩效考核成绩下调一个等级的处理。
除非有以下行为发生，核心客户资格不得随意撤销：
☐连续三月未成任务者，且不接受整改者（报销售管理部备案）；
☐低价窜货，扰乱市场秩序情节严重，查实有确切证据者；
☐有破产、资产转移、核心业务转移者，且查证属实者；
☐散播对欧普不利言论，情节恶劣者，且造成恶劣影响者。
五、关于优质核心客户
入选优质核心客户的选拔条件：
1、必须具备2010年核心客户资格；
2、2007年—2010年中至少2年被公司授予核心客户资格；
3、2009年自营店销量在300万元以上。
对优质核心客户的支持：
1、具有一年内不被撤换的客户资格保护；
2、对2010年优质核心客户的新开店面支持2000元/家、重装店面支持1000元/家的开业红包，可作为开业活动的费用申请；
3、优质核心客户2010年专业市场年度任务完成率达100％及以上，将获得1万元/家的市场支持基金。
第三篇：
2010年运营中心政策
一、运营中心与办事处职能界定
2010年办事处职能（计划、检查、考评）
2010运营中心职能（执行、反馈）
⏹销售目标的达成
⏹销售政策及标准制定
⏹市场活动策划、组织、监控、评估
⏹各类营销费用的控制。
⏹渠道规划、设计与监控、评估
⏹协助运营中心进行业务团队的招聘、培训、考评
⏹销售目标的达成
⏹参与办事处各类政策（渠道政策、推广政策）的制定
⏹各类营销政策及标准的执行
⏹办事处经理考核的建议权
⏹区域市场仓储、物流
⏹分销渠道拓展、管理及维护
⏹区域市场关系维护
⏹售后服务与客情关系的维护。
二、运营中心价格政策
产品
2010年运营价
2010年经销商价
2010年零售商价
专业市场非电工产品
X
1.03X
1.07X
补差
月返2%
年返1%
半年补差
家居二代月返2%
年返1%
半年补差
无
1.“X”为确定的2010年运营价；
2.所有返利考核标准均按折前销量计算，返利计算标准均按折后销量计算；
3.从运营中心提货的经销商，应得返利由运营中心返还，办事处负责监督；
4.返利考评以合同为准，作为确认运营中心完成率的唯一依据，若遇不可抗力导致任务有所调整，以相关的审批文件为准；
5.月返2%：
月度返利=月度进货总额×2%×月度绩效考评得分/100；
6.月度返利每月计算，次月返还；
7.年返1%：
年度返利=年度进货总额×1%×年度绩效考评得分/100；
8.半年补差返利：
（仅补考核表当中“综合销售完成率”项）
☐A（应得返利）－B（半年己得返利）=C（半年补差返利）；
☐A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×50%（权重）；
☐B（半年己得返利）=为每月考评表当中“综合销售完成率”子项的己得返利之和；
☐“半年补差返利”对应考评表的“重点工作”及“完成进度”栏不补。
三、运营中心考评：
1、已上SAP系统运营中心考核：
适用对象：
福州、泉州、深圳、临沂、南京、南宁、西安、石家庄、昆明9个。
考核项目
目标
分值
备注
综合销售完成率
销售完成率为100%
35
完成率小于75%考核分为0；大于75%小于100%，考核分等于完成率×分值；大于等于100%，考核为满分。
出货完成率
当月出货销售额不低于当月进货额的80％
15
截至当月最后一日24时。
当月出货销售额大于等于当月进货额80％的考核为满分；小于当月进货额80％的考核分为0。
计算公式为：
当月出货额≥当月进货额×1.07×80％
进货额、出货额均以SAP系统为依据。
出货额为其下线客户的进货额。
销售完成进度
1-10日销售进度达到≥25%
15
截止当月10日晚24时，达到进度为满分，未达到为0分；如遇节假日考核日期顺延。
1-20日销售进度达到≥60%
15
截止当月20日晚24时，达到进度为满分，未达到为0分；如遇节假日考核日期顺延。
重点工作执行进度及质量
以各办事处及大区《月/年度重点工作计划》为依据
20
以大区、办事处月及年度重点工作为依据，截止月底，办事处依据重点工作完成质量的进行相应评分。
小计
100
月度返利
月销售额（折后（元））×2%×考核分÷100
办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________
大区财务（签名）___________大区总监（签名）：
___________
2、未上SAP系统运营中心（新疆、兰州、宁夏、贵阳4个运营中心）考核：
考核项目
目标
分值
备注
综合销售完成率
销售完成率为100%
50
完成率小于75%考核分为0；大于75%小于100%，考核分等于完成率×分值；大于等于100%，考核为满分。
销售完成进度
1-10日销售进度达到≥25%
15
截止当月10日晚24时，达到进度为满分，未达到为0分；如遇节假日考核日期顺延。
1-20日销售进度达到≥60%
15
截止当月20日晚24时，达到进度为满分，未达到为0分；如遇节假日考核日期顺延。
重点工作执行进度及质量
以各办事处及大区《月/年度重点工作计划》为依据
20
以大区、办事处月及年度重点工作为依据，截止月底，办事处依据重点工作完成质量的进行相应评分。
小计
100
月度返利
月销售额（折后（元））×2%×考核分÷100
办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________
大区财务（签名）___________大区总监（签名）：
___________
备注：
1.本表单销售完成率、出货完成率、销售进度以折前销售数据进行考核，返利金额则依据折后销售额；
2.此表按每月、每半年、每年考评，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效的依据之一。
每月10日前办事处传真到大区，大区传真至销售运营管理部与市场财务处。
3.重点工作内容由各办事处自行确定，“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、运营中心业务人员配置、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐性渠道推广、政府公关”等指标。
四、运营中心业务人员编制：
运营中心业务人员编制=年度协议销售额÷500万/人的比例设置，采取四舍五入的原则，如年度协议销售额6800万÷（500万/人）=13.6人，按14人计算。
运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制，否则月度重点工作不得为满分。
第四篇：
2010年经销商政策
一、经销商价格政策
产品
2010年经销商价
2010年零售商价
专业市场非电工产品
Y
1.04Y
返利
月返2%
年返1%
半年补差
无
注：
以上表述为四舍五入的结果，不作为最终的价格体系标准。
1.“Y”为确定的2010年经销商价；
2.所有返利考核标准均按折前销量计算，返利计算标准均按折后销量计算；
3.返利考评以合同为准，作为确认经销商完成率的唯一依据，如遇不可抗力导致任务调整，以相关的审批文件为准；
4.从运营中心提货的经销商，所得返利由运营中心返还；
5.月返2%：
月度返利=月度进货总额×2%×月度绩效考评得分/100；
6.月度返利每月计算，次月返还；
7.年返1%：
年度返利=年度进货总额×1%×年度绩效考评得分/100；
8.半年补差返利：
（仅补考核表当中“综合销售完成率”项）；
☐A（应得返利）－B（半年己得返利）=C（半年补差返利）；
☐A（半年应得返利）=半年实际销售额×2%×半年综合销售完成率×80%（权重）；
☐B（半年己得返利）=为每月考评表当中“综合销售完成率”子项的己得返利之和；
☐“半年补差返利”对应考评表的“销售完成进度”栏不补。
二、经销商考评：
考核项目
说 明
得分
权重
小计
综合销售完成率
100×月（半年、年）度销售完成率为得分，完成率＜75%此项为0分；完成率≥100%此项仍为满分；
80
销售完成进度
当月20日前完成率≥60%
20
小计
100%
月度返利
月销售额_____________元×2%×考评得分______%=_____________元
办事处财务（签名）___________办事处经理（签名）___________
大区财务（签名）___________大区总监（签名）：
___________
备注：
1.此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评价绩效的依据之一。
每月10日前办事处传真到大区，大区传真至销售运营管理部与市场财务处。
第五篇：
建设100个核心地级城市
一、100个核心地级城市评选条件：
1、各省会城市，但不包含2010年专业市场渠道销量任务占比低于2％的办事处所在省会城市：
贵阳、银川、西宁、呼和浩特、拉萨、乌鲁木齐，及香港、台湾、澳门；
2、按照国家行政区域划分标准为地级城市或自治州（包含地级市所辖的县城、区）；
3、辖区内拥有2个以上独立的灯具或建材专业市场；
4、辖区内欧普专业市场渠道2009年销量达600万元以上。
5、办事处所在省会、地级城市不受第3条、第4条的限制。
二、100个核心地级城市名额分配
大区
华东
华南
华中
华西
华北
数量（个）
30
25
21
12
12
1、总部不再保留机动名额，全部名额分配至大区；
2、如大区上报的核心客户数量未达到公司分配数量的，将由总部将剩余名额分配至其他大区。
3、分配数量中已包含办事处所在城市。
三、100个核心地级城市政策支持
1、终端建设支持：
县、区级新开发的空白网点的客户，公司给予新建专卖区500元/家、专卖店以上终端1000元/家的终端建设费用支持（空白网点只限在县城、区内，不包含下辖的乡镇市场），以门店开业活动的支持费用核销为准；
2、渠道促销支持：
总部统一开展及支持的渠道促销活动，辖区内客户可无条件参加；
3、市场推广支持：
总部支持的市场推广费用仅对100个核心地级城市的客户支持（如物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动等）；
4、产品上样支持：
新品试销时，100个核心地级城市客户为首批试销对象，享受公司统一折扣优惠；
5、广告投放支持：
100个核心地级城市每市最少投放户外广告1块。
第六篇：
家居渠道新增集成吊顶经销商
一、集成吊顶经销商经营资格：
1、欧普集成吊顶展示区域在40平方米以上；
2、具有区域内经营其他品牌集成吊顶类产品1年以上；或经营与集成吊顶相类似的产品、具有较强的分销网络或工程项目开拓能力；
3、新增的集成吊顶经销商只享有集成吊顶产品的进货权，无其他渠道的经营资格；
4、原有家居渠道的各层级客户，系统支持按原经营资格进货；在不与新增集成吊顶经销商分销资格冲突的情况下，办事处可支持家居渠道经销商将集成吊顶产品进行分销；
5、同一地区既有家居经销商，又有新增的集成吊顶经销商的，原则上对集成吊顶产品，家居经销商不具备分销资格，只保有经营资格；原则上1个地级
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