浅谈采购与供应谈判的目标与技巧.docx
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浅谈采购与供应谈判的目标与技巧
浅谈采购与供应谈判的目标与技巧
摘要
谈判既是艺术又是科学，成功的谈判者在谈判前会考虑与谈判相关联的不同因素以及所要涉及的各个方面和谈判技巧的使用，使双方通过信息的交流来解决冲突。
随着经济快速发展，组织在经营活动中针对各种生产资料及无形资产等的购进等都是组织要开展正常经营活动的前提条件，所以每个组织都在通过各种不同的管理途径来控制以上各种生产资料的购进成本来提高行业竞争地位，很自然组织的生存法则把采购与供应谈判推向了越来越重要的位子。
鉴于组织对采购与供应谈判越来越深的认识,人们普遍认为，在采购与供应谈判中，有两种相对立的谈判立场：
一种是人们通过整合性的谈判方法来达成协议以及解决问题；第二种是人们通过分配的的谈判方法来达成协议以及解决问题。
而今在社会主义市场经济条件下，任何组织从外部获得商品或服务以此满足内部或外部客户的任何需求,都要通过与供应商谈判就一定的交易形式及利益分配达成某种协议。
针对不同的客户及组织自身的行业竞争地位采用不同的谈判方法产生的成果也不同，整合性谈判可以产生共同收益的成果，分配性谈判不考虑分割所有可用的资源却以牺牲对方的利益代价来使己方获益.然而在现实的采购与供应谈判中，整合性谈判和分配性谈判这两种方法往往同时使用来提高组织的谈判绩效。
所以，在采购与供应谈判的整个过程中,会有不同立场的换位思考及各种复杂因素问题的处理,例如：
如何进行有效沟通?
如何保证组织的谈判绩效?
如何进行制定谈判目标等。
这些问题的处理及与谈判立场的选择都涉及相关谈判技巧的使用，这也是本论文讨论的中心内容。
关键词采购与供应谈判目标与技巧整合性分配性
序言………………………………………………………………………………………3
1、整合性谈判的目标……………………………………………………………5
2、整合性谈判的基本立场………………………………………………………6
1、整合性谈判的特点………………………………………………………………7
2、整合性谈判前人员信息准备……………………………………………………8
3、整合性谈判技巧的运用…………………………………………………………9
（一）分配性谈判的适用环境…………………………………………………………12
（二）分配性谈判的目标与立场……………………………………………………13
1、分配性谈判的目标。
………………………………………………………………13
2、分配性谈判的基本立场。
…………………………………………………………13
（三）分配性谈判的技巧…………………………………………………………14
1、分配性谈判的特点.………………………………………………………………14
2、分配性谈判前的人员信息准备。
…………………………………………………15
3、分配性谈判技巧的运用。
…………………………………………………………16
序言
谈判是人类固有的行为，可以帮助人们找到问题的解决方案，也可巧妙的解决争议。
而采购与供应谈判是一种商业行为，通过谈判，采购者和销售者可以提高双方组织的赢利性，如：
供需双方在购进原物料,生产设备场所或服务等个方面会就产品价格、质量、付款方式、交货期、交货地点、售后服务等内容进行协商来达成协议，以此来明确供需双方的权利及义务的后续执行。
在如今的商品经济背景下采购与供应谈判的重要性日益明显，已成为现代社会经济生活必不可少的组成部分，从个人生活中的购买，到组织之间的商业合作，再者到国家间的经济等往来，都在证实没有采购与供应谈判，很多日常等经济活动便无法进行。
而在不同的经济环境及组织实力因素等背景条件下采购与供应谈判的目标立场则有所不同，本论文是以我国社会主义市场经济条件下组织的采购活动为主要研究领域的，针对谈判背景以及谈判过程中相关的策略技巧为基本研究对象.此论文研究的目的在于：
通过对谈判目标立场的剖析,以及对相关谈判策略技巧使用情况的详细论述,使读者以及从事相关采购工作的人员能够正确认识采购与供应谈判在组织中越来越重要的地位和作用，多方位了解采购谈判的目标与技巧的使用情况。
采购与供应谈判的基本目标立场总体上可以分为两大类：
即整合性谈判和分配性谈判。
整合性谈判的立场是谈判双方通过合作的方法来寻求达成协议及整合各种不同的问题，这种谈判目标立场旨在建立或者是期望建立长期的合作关系.分配性谈判立场目标是以牺牲对方的代价来使己方获得短期效益，而不考虑所有可用资源，这种谈判立场目标不存在或不打算建立长期合作关系时使用。
谈判者不管是通过双赢性谈判还是通过分配性谈判来达到各方组织目标立场时都要通过使用不同的谈判战术和技巧来得以实施，在现实的工作实施中往往要把两种谈判方法相结合起来使用，才能使利益及资源的划分在组织间达到优化平衡的效果。
一、整合性谈判的目标与技巧
整合性谈判是建立在双方合作的基础之上彼此之间资源共享互利互惠，谈判所达成的协议使得双方组织都能获得发展的机会.其与一般谈判的主要区别在于能够满足各方的利益需求.
（一）整合性谈判立场的适用环境
整合性谈判关注点在于解决共同发现的问题，获得动力并通过谈判过程中良好沟通建立相互信任，而不是相互较量。
还需要对自己解决问题的能力有信心，信赖彼此的立场和观点，共同努力，相互信任,没有任何一方去破坏关系，还要具备有效的沟通能力.
从长期的交易的组织双方中不难得出以下方面的信息:
整合性谈比较适应的情况:
长期合作的供应商或短期合作但重复使用的供应商。
该类供应商对组织很重要，企业的运作与发展依赖于良好的采供关系。
这种关系通常位于关系定位模型中战略安全和战术获取象限。
采购方与供应商在良好合作背景下进行采购与供应谈判应立足于现在，着眼于未来，不能因为一次的交易利益最大化而损害了与供应商之间的良好关系.整合性谈判因其考虑了对方的利益和需求，有利于采供双方建立良好紧密的关系。
此种背景下对于采购方来说，关系比交易更重要.
再者从采购战略上也不难看出整合性谈判适应的外环境：
一般来说很重要的供应商或合作前景良好的供应商更重视整合性谈判，此类供应商对于组织的成功来说至关重要，以至于关系的重要性远远大于交易所带来的利益。
整合性谈判在这种背景下也是以发展关系为前提，至少不损害关系。
与供应商建立长期的、稳固的伙伴关系，也是整合性谈判关键目标之一。
一般当采购方与供应商都是“开明的利己主义者”的时候，采购方与供应商双方在这种背景下所进行的采购与供应谈判不仅仅着眼于企业自身利益，也会考虑到对方的需要和困难。
谈判的本质是合作性的，也更易达成双赢性成果.
然而从更广阔的环境上看，整合性谈判适用于下列几种情况：
1、采购方与供应商有良好合作的历史和较紧密的关系背景,且合作面广，合作程度深。
2、采供双方彼此依赖，彼此均为对方的稀缺性资源,可替代性低，转移成本高昂。
3、采购方和供应商均有双赢性文化背景，且谈判者个人更崇合作与分享。
4、谈判双方的可用时间较充分，有多角度的信息交流与沟通。
5、其他方面，如：
所能作出的选择方案的范围，双方的风险评估等.
（二）整合性谈判的目标与立场
整合性谈判的基本目标是使双方能够达成协议，分享利益，分别实现各自的目标。
此时谈判世界是由“开明的利己主义”所控制，资源分配系统在本质上是整合性的.
1、整合性谈判的目标
一般而言整合性谈判的目标会有以下几个方面：
（1）建立信任，发展相互关系
整合性谈判往往出现在关系对双方的重要性大于一次性交易所带来的利益时。
谈判中双方除了为分享收益而进行详细的沟通协商外，还会着力于如何充分地为彼此的成功提供支持,用以构建信任,发展相互间的关系。
（2）拓展业务,争取未来交易最大化
整合性谈判中之所以强调双赢,是因为彼此的合作与未来的交易机会。
因此，必须考虑到对方的需求和利益发展良好关系，为未来的交易做铺垫，要在短期利益和长期利益间的最佳权衡.
（3）在充分考虑对方的需求基础上，争取此次交易利益最大化
采购与供应谈判中需求与利益的照顾是相互的，也是有限度的。
不可能为了对方获取超额利润，而己方却承受巨额损失。
因此，每一次谈判仍然追求己方利益最大化，只是需要考虑对方的困难和需求，至少不损害相互间的良好关系.
（4）通过沟通了解彼此以促进相互交易风险最小化。
采用整合性谈判方法的核心目标是，通过较低的成本，充分满足企业现在和将来的需求，并使交易风险最小化。
整合性谈判有助于双方识别出采购过程中可能的风险，采取预防措施，防止风险的发生。
而谈判中充分沟通的本身就是一种良好的风险防范方法。
采购与供应谈判过程中，双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但他们都统一于达成协议这样一个明确的谈判目标中。
只有最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。
不期待达成最终协议的谈判，只能是闲谈,即使双方有所接触，也不是真正的谈判。
2、整合性谈判的基本立场
整合性谈判中，谈判者往往表现的精明和清晰，有个人魅力,易于合作,坚定,原则性强，关心对方的利益，并致力于公平和高效。
整合性谈判中的基本立场包括以下几个方面：
（1）在较大的时间框架内使回报最大化
整合性谈判往往比分配性谈判需要更长的时间，其原因在于必需有充分的信息交换与理解才能尽可能多地识别出可分配资源。
谈判中花较长时间交流与沟通是为了使回报最大化。
（2）考虑对方的需要、利益和态度
只有站在对方的角度来认识谈判才有可能达成双赢性成果，也便于谈判双方的相互理解和支持.考虑彼此的需要、利益和态度的谈判才是真正的整合性谈判。
（3）定性目标导向，分享共同所得.
整合性谈判中双方制定的目标多为定性目标。
其谈判的本身要求协商的过程应具有灵活性和可伸张性。
其最终目的都是为了双方能够达成协议。
只有达成协议双方的利益目标才能够实现，才能够分享共同所得。
僵化的定量目标会增大双方达成协议的难度.
（4）有分配性，但非敌对性
分配性是企业盈利目标本身的要求，双方会在谈判中争取己方利益最大化。
但这种分配性是非对抗性的，是考虑对方需要的分配性。
分配性与非敌对性是相对的。
不是绝对的。
（5）集中精力于实质性的问题
为了提高整合性谈判的效率和采供双方在谈判中分享收益的意愿，整合性谈判必须着力于解决实质性问题.只有解决实质性问题，才能为谈判带来客观、有效、充分的成果，双方的本质目标也才能够实现。
（6）谈判是一个自愿的，而不是非自愿的过程
自愿是双赢的基础，一方胁迫另一方，即使对双方都有利也不是真正的双赢。
真正的双赢是本着自愿的原则，双方进行充分的沟通协商,且达成的协议采供双方都能够欣然接受，而不是迫于压力勉强接受.
尽管如此，整合性谈判有时被认为是缺乏效率的，因为其过程漫长，要有广泛的信息交换，才能使谈判各方能够制定出满意的解决方案。
当然可用的时间资源量也是一个应该考虑的因素。
在整合性谈判中说服是开放性的，使用的争论技巧是非对抗性的。
此外，还要求彼此能够客观地理解价值。
（三）整合性谈判的技巧
1、整合性谈判的特点
整合性谈判由于基于双方共同的目标和利益实现，谈判双方强调合作性且在寻求达成协议方法时比较机动灵活,整合性谈判方法追寻双方问题都得以解决，此种谈判方法适合追求长期合作和重复供货的组织.因此，其谈判策略和技巧的运用至少应满足整合性谈判的一些基本原则。
整合性谈判的基本原则包括以下三个方面：
（1）双方要达成一个明智的协议
明智协议的核心特点就是双赢,即谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决各方的利益冲突.对于涉及公众的采购行为，还要考虑协议的达成是否符合公众的利益。
（2）谈判要有效率
谈判的方式应该有助于提高谈判的效率。
效率高的谈判可以为双方提供更多的选择方案，使双方都有更多的精力来拓展商业机会，而不是无所谓地在谈判中消耗大量的时间、精力和人力，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。
（3）改善关系
从发展的眼光看，采购者与供应商的合作关系往往会给双方带来更多的商业机会.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判双方的关系。
因此，应避免将谈判演变成只是各方意愿的较量，而忽视了保持商业关系的重要性,从而破坏谈判各方的续存关系。
2、整合性谈判的人员信息准备技巧
在充分考虑整合性谈判特点与原则的基础上，谈判前在人员与信息准备方面也要采取一些策略和技巧。
然而在很多情况下，谈判在会谈开始前,就已经胜负鲜明了.因为事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用.
准备阶段依据所准备的内容不同,主要划分为信息准备和人员准备。
在准备过程中,将涉及大量各方面的信息和知识。
人们对所掌握的信息、知识加以分析、利用,选择合适的谈判对象，制定出可行的谈判方案后，就可以进入正式谈判了。
（1）了解供应商组织情况
谈判者在谈判之前,必须对供应商的基本情况有所了解：
注册资本、法定营业地点、商业信誉、经营范围和经营状况等.最好可以要求对方提供相应的证明文件，如营业执照、授权证书等。
并可以通过工商部门或其他途径加以核实。
（2）了解供应商的需求
谈判是在互有需求的基础上才可能展开。
因此，必须要了解供应商的需求，以便清楚地了解相互间的利益关系，为成功达成协议奠定基础。
了解供应商的需求，如果能在谈判中寻找到各方的共同点，则可以进行谈判，否则，就会找错谈判对手.
（3）了解供应商谈判小组的人员及其构成
供应商的谈判小组可能是一个人，也可能是一个小组，了解供应商谈判小组中个体的特点及相互关系，对谈判也是很重要的。
我们应尽量做到对供应商了如指掌,便于适当采取不同的谈判策略。
控制谈判的局势，有助于我们在谈判桌上顺利地与供应商打交道。
（4）充分了解己方的谈判能力
（5）了解成本构成
价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上，才能够制定出有效的价格策略,设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。
这时，唯有胸有成竹才能以不变应万变，每个谈判人员都应该将成本控制和谈判目标铭记心中。
（6）深入了解谈判小组成员
谈判小组成员的选择必须非常严格，除了掌握必要的专业知识外，还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力。
了解己方谈判人员可以使己方对谈判有充分的信心，又能在面对艰巨的谈判时,有充分的心理准备。
（7）了解相互配合的能力
既然是谈判小组,相互间的配合就要非常默契。
在谈判期间经常会实施不同的策略和战术，所以，应该了解每个成员的眼神或动作是否能达到相互理解的程度。
（8）制定周密的谈判计划
任何谈判都离不开周密的安排,制定周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件.谈判计划是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程和谈判策略预先所做的安排，是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。
它是在充分了解谈判对手和相关信息，对己方的谈判地位有明确认识的基础上进行的.
（9）制定有效的谈判策略
谈判策略是采购谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。
不同的谈判模式决定着不同的谈判策略。
谈判策略是对时间经验的概括，能帮助谈判者了解在一种可预见或可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。
在谈判的不同阶段，谈判策略是不同的。
3、整合性谈判技巧的运用
采购与供应谈判技能是双方组织达到谈判目标的关键技能之一,其直接影响物料供应的风险大小和采购成本的高低.谈判过程中也会涉及大量的策略和技巧的使用.
（1）一般而言达成双赢性方案主要有以下几种策略：
①当资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用的资源
寻求更多可交易的资源有利于建立良好的合作关系。
这种方法可以构建信任，有利于采供双方达成双赢性方案。
②为了回报某种让步,一方从另一方得到其他方面的补偿。
整合性谈判是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上，谈判所达成的协议至少应该使得双方都能获得发展的机会。
③当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步.
④设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
整合性谈判是原则性与灵活性相统一的谈判，开发新方案有利于双方修正他们的初始需求，也使双方更容易达成整合性协议。
⑤采购商与供应商寻求并关注共同的立场.这样能使各方构筑关系，促进理解。
⑥双方着力于解决需求和利益
创造互利问题可以提高达成一致解决方案的可能性，引导各方更好地相互理解.当各方展示他们的优先次序时，将对达成协议有所帮助，尽管优先的不一定是他们的立场。
（2）然而当然策略的使用范围较为广泛，在特定环境背景下列一些技巧也可以参考使用，而这些技巧的使用本身会提高达成双赢协议的可能性。
①开诚布公
开诚布公是指谈判人员在谈判过程中，应该持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观点,客观地介绍己方情况，提出要求，以促进对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好的氛围中达成协议。
②暂时休会
在谈判遇到某种障碍或出现僵局时，谈判一方或双方提出中断谈判。
暂时休会能使谈判有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。
③以退为进
在谈判中遇到棘手的问题时，应表现出理解并愿意考虑对方的要求,使对方在感情上有被接受的感觉，这样就容易在谈判中找到共鸣。
④情感交流
这种做法不仅可以增进双方友谊，融洽双方关系，创造出一种轻松愉快的气氛，还可以得到谈判桌上难以得到的东西,有时直接促成了谈判的达成。
⑤有限权利策略
有限权利是指谈判人员使用权利的有限性，受到权利的限制的谈判者比大权在握的谈判者往往会处于更有利的地位。
在谈判结束后主要是批准谈判及评估谈判，这是谈判的最后一个阶段，也尤为重要，因为对于谈判来说成功的结果对于未来具有直接作用.
（3）即时地批准谈判
有两种批准协议的方法：
正式的和非正式的，两种方法各有所长。
对于正式批准，谈判者将把协议呈报组织，得到签批.而非正式批准更常见于内部谈判。
只有及时地批准谈判，才能保证谈判结果的时效性。
（4）细致地评估谈判
执行谈判中所出现的问题可以从下面几个方面找原因：
①执行谈判过程中是否背离了原计划。
②协议达成和执行之间这段时间，市场发生了什么变化，对结果有什么影响。
③对方能否实现目标。
④以确定的目标是否具有现实意义。
二、分配性谈判的目标与技巧
分配性谈判,并不意味着一定要损害对方的利益为代价，而是指在谈判中，采购者在不断争取己方利益的同时，也兼顾供应商的利益，不过此时是为了获取回报为目的.
（一）分配性谈判的适用环境
分配性谈判的基本特点是对立和抗争,过程中充满了冲突和争议。
因其具有极端色彩,在正常情况下，谈判双方不会采用此种谈判方式，但在特殊情况下,采用分配性谈判的效果会明显好于整合性谈判。
从采供双方的交易上看，分配性谈判主要适用于三种背景：
1、一次性交易的供应商
该类供应商对企业来说并不是很重要,双方只是一次性的交易，没有再次合作的可能性。
该类供应商通常位于采购与供应关系图谱中的战术利润象限。
买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。
这种情况下交易比关系更重要。
因此采购与供应谈判中，买方因尽其所能将己方利益最大化,可以适当忽略对关系的影响。
2、战略上不重要的供应商
此种情况，采购风险低,供应市场有许多潜在供应商,需求标准化.采购组织在此领域花费较大,因而试图使用分配性选择方法,诸如招标或电子反向拍卖来平衡对于供应商的花费和势力。
采购与供应谈判在此背景下也应使用自身的市场优势地位,在谈判中是己方的利益最大化.
3、采购方和供应商都是“利己主义者”
在这种背景下，采购方与供应商所进行的采购与供应谈判,仅仅着眼于企业自身的利益，除了为获取回报外,一般不会考虑对方的需要和利益。
谈判的本质是分配性的。
4、采购商与供应商没有良好的合作历史和较紧密的关系背景，多为一次性交易,且交易量很少，对企业战略的实现影响不大。
5、采供双方彼此没有依赖性,市场上存在大量的可替代资源，且转移成本低。
6、采购方和供应商均有分配性文化背景，且谈判者个人更崇尚竞争与挑战.
7、谈判双方可用时间资源较少,无法进行充分的信息交流与沟通。
8、其他方面，如所能作出选择方案的范围，双方的风险评估等。
（二）分配性谈判的目标与立场
分配性谈判的基本目标是打败对方，使己方在谈判中收益最大化，而不去考虑对方的立场、观点和态度。
此时谈判世界是由“利己主义”所控制,资源分配系统在本质上是分配性的.其最终目的是争取企业在交易中的利益最大化。
1、分配性谈判的目标
一般而言分配性谈判的目标会有以下两个角度:
（1）在适当忽略对方需求基础上,争取此次交易利益最大化.
采购者在分配性谈判中应尽可能多地获利。
此时买方在市场中占有优势地位，且此次交易对采购者来说并不是很重要，对公司的战略的影响相对较小。
因此,可以适当地忽略对方的需求，除非以获利为目的,否则绝不轻易让步。
（2）控制谈判,使交易风险最小化.
在分配性谈判中，交易的重要性大于关系,交易失败对组织的影响相对较小，但依然需要对产品质量、交付等风险源头进行控制，增强风险防范意识。
尽管分配性谈判与整合性谈判的目标有所不同，但在谈判中,如何达成协议是需要人们认真对待的.协商是谈判的过程，它总是为达成一定的目标而进行的。
所以，谈判应该是谈判双方目标很明确的一种行为，其直接目标不是打败对方，而是达成协议。
2、分配性谈判的基本立场
分配性谈判中,谈判者是一个充满热情的倡导者,表现得强硬、聪明、精明和清晰。
这时谈判者会不诉诸情感、苛刻、咄咄逼人，并且不易接近。
此类人通过战胜对手而取得胜利.
分配性谈判的基本立场主要包括以下几个方面：
（1）从交易中获得最大回报
分配性谈判讲求竞争与高效，其本质特征决定了谈判会以从交易中获得最大回报为直接目标，而不去考虑交流与沟通的充分性和有效性。
除非以获利为目的，否则不会进行信息交换。
（2）不考虑对方的需要、利益和态度
在分配性谈判中，双方只会追求己方利益的最大化，在能够达成协议的限制范围内,不会考虑对方的需求、利益和态度。
这点也是分配性谈判与整合性谈判最本质的区别。
（3）只在对获取回报有帮助的事情上进行合作
一般而言，分配性谈判中双方都是“利己主义者”，他们不会作没有回报的让步，除非以获取回报为目的，否则不会进行妥协，而双方的这种态度和行为往往会导致达成一致协议的难度。
（4）选择和军事作战类似的谈判过程
此种情况下，谈判者对于反对性战术表现出强烈的防卫意识.采取和军事作战类似的谈判过程，有助于在交易中获得更多的利益。
此时谈判者应考虑的问题是,对方会对己方的行为会作出何种反应？
因此，在注重己方战术使用的同时，还应站在对方的角度考虑问题.
（5）定量目标导向，需求高度开放
分配性谈判中,双方制定的目标多为定量目标。
其谈判的本身要求协商的过程应具有灵活性、严谨性和强硬性。
谈判的过程中充满了竞争与对抗，其最终目的还是为了双方能够达成协议,只有达成协议，双方的目标利益才能够实现。
不过，僵化的定量目标会增大双方达成协议的难度。
（三）分配性谈判的技巧
1、分配性谈判的特点
分配性谈判并不意味着一定要以损害对方的利益为代价，而是指在谈判中，采购者在不断争取己方利益的同时也兼顾供应商的利益。
运用此策略及相关技巧时应考虑以下几个基本原则:
（1）目标价值最大化原则
事实上，很多情况下谈判的目标并非只是单一的一个目标。
因此，在谈判过程中不可避免地存在者目标相冲突的现象。
谈判的过程事实上就是寻求双方目标价值最大化的一个过程.但这种目标价值的最大化是整体综合目标的最大化，并不是所有目标的最大化。
（2）刚性原则
所谓刚性原则，是指在谈判中，让步策略的运用力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减少,则以往的让步价也就失去意义.同时谈判对手对于让步会产生“抗药性”，一种方式的让步使用几次后就会失去效果。
（3）承诺清晰原则
在分配性谈判中获得承诺是指根据行动过程使对方同意某一议价点。
这本质上来说对于某一问题的承诺是为了
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