邮政储蓄营销策划.docx
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邮政储蓄营销策划
邮政储蓄营销策划
邮储银行营销活动调研报告
一。
调研目的
1.初步了解周边商户主要经营范围和周边商户对邮储的业务需求。
2.收集周边商户的分布情况，根据周边商户的需求，分析商户对邮储的意见及建议，并进行分析。
寻找营销的最佳突破点。
3.了解商户对我局营销项目的需求层次，营销产品的认知度。
4.了解周边商户的消费类型，消费习惯，消费层次。
挖掘邮储潜在客户。
二。
调研方法
1.周围商户的走访和调研
2.与周围商户的老板，营业员的个别访谈调研
3.与周边消费者的个别访谈调研
三。
调研概况
20XX年6月对周围商户进行了地毯式走访和调研。
此次调研的商户主要有以下类型，室内装饰装潢，批发部，小型超市，药店，宾馆，修理部，洗车行。
这次调研普遍感受到了商户对邮储服务的满意程度。
业务熟练程度，和银行内部营业员对业务的了解程度及解释能力。
以上也是促成周围商户选择和拒绝邮储服务的基本因素。
有小部分附近商户对邮储的服务还是有忠诚感的。
如果能调整一下营业员的分配，服务，业务纯熟的能力上，情况可能会有一些变化。
例如，用户上午来办业务，营业员业务纯熟，办理业务速度快，服务态度好，给用户留下了优良的印象，但是下午班换了别的营业员，由于有些老营业员业务素质差，办理业务速度慢，介绍业务的时候没有耐心，可能又给用户造成了不良印象，这样，就给用户带来了极大的反感。
周围商户选择邮储的业务主要为以下排序，活期储蓄，理财产品，定期储蓄，代收费，商易通，网银，保险等等。
其中，活期储蓄占比为40%以上。
活期储蓄的选择面要比其他业务要广，调查过程中，有些小商户不愿意来邮储办业务，是因为流动资金小，没有必要存上，即使家中有部分存款，也选择放高利贷，或者放在小额贷款公司。
因为小额贷款公司给用户带来的收益确实高于各家银行。
四。
调研内容
1.活期储蓄：
活期储蓄在用户的心中还是比较有分量的，多数用户都表示，存取方便，没有风险，但是用户普遍认为加办短信不合理，希望能免费为他们提供服务，这样的用户普遍是年龄比较大的老年群体。
也有小部分用户主动要求加办短信业务的。
2.理财业务：
理财业务的收益要高于活期储蓄，和用户沟通的时候，用户也表示愿意购买，但是也有在其他银行购买过理财产品的，说收益还是高于邮储，大部分用户还是比较能接受邮储的。
这项业务用户比较满意。
3.定期储蓄：
这项业务的主要人群是年龄大的老年群体，在工地打工的劳动群体，消费比较保守的中年群体。
但是老年群体占比比较大。
4.代收费：
这项业务给用户带来了极大的方便，都比较满意。
现在也可以利用代收费的拉动作用，营业员通过服务，感动用户，让用户在心里有个比较，自然而然的用户就会主动来邮储办业务。
5.商易通：
通过对周边商户的走访，对商户有了初步的了解，有些流动资金比较频繁的店铺，例如装饰装潢，都选择了货到付款服务，有少部分用户愿意安装商易通。
6.网银：
网银服务确实给经常在网上转账的用户带来了方便，但是有些用户表示，现在媒体有时候会曝光一些网银的不安全性，让用户心里没了底，用户不敢用，还有部分用户表示不会用，还是愿意选择在前台办理业务。
7。
保险：
商户都不愿意选择保险业务，因为保险能占用他们的流动资金，而且期限太长，收益又不确定，有些商户谈到以前入保险上当，几乎谈险色变，主要还是对保险公司比较反感。
有小部分百姓会通过营业员的解说，会选择保险业务。
8.速递物流业务：
现在有多家物流公司，但是用户的传统印象里还是会选择邮政，也有经常网购返货的用户反映邮政物流收费高。
9.其他业务：
用户反映邮储业务繁杂，消费层次有限。
五。
营销情况
从样本市场了解到：
活期储蓄业务发展较好，用户能普遍接受，理财产品愿意购买，已经购买过的用户愿意再次选择理财产品并购买。
代收费业务还是有了一定的作用，方便周围百姓。
保险业务发展艰难，网银和商易通业务可以做通用户的工作，成功安装。
速递物流业务可以通过服务赢得客户的心。
其他函件业务，用户选择拒绝，极少极少部分用户愿意收藏，都表示，没有收藏爱好。
20XX首季开门红旺季营销方案汇编
《外出务工人员返乡专项营销方案》
方案时间：
20XX年1月3日至20XX年2月18日开展“新春邮情三重‘送’”主题营销活动
1、一“送”：
存款“送”车票：
活动期间，客户凭2万元以上新增定期存款凭条或5万元定期存单复印件即可领取订票优惠券一张，持订票优惠券+存款凭证在支局订购本人火车票即可免单张火车票手续费，支局登记完整的客户信息并将相关凭据妥善保存。
2、二“送”：
存款“送”知识：
活动期间，客户凭10万元以上的存款凭条，可领取中考免费辅导卡一张，对于资产15万以上的客户子女在享受集中辅导的同时还可享受由邮政储蓄提供的图书赠阅服务，支局汇总客户信息并将相关凭据妥善保存。
3、三“送”：
存款“送”关爱：
活动期内，客户凭20万以上的存款凭条即可获得两次慰问机会及免费体检卡一张享受免费体检一次，支局汇总客户信息并将相关凭据妥善保存。
组织开展“包工头、打工联络人”回馈活动
活动期间，对于符合条件的“包工头”一是可享受“新春邮情三重‘送’”活动，二是可参与邮政金融高端客户答谢会活动并享受答谢宴，三是可享受邮政赠送的相应档次礼品。
组织流程
1、联络员信息上报：
支局将所辖村庄联络员的信息整理上报至县区局金融业务局
2、电话、飞信营销：
支局成立由支局长任组长，支局所有人员为组员的电话营销小组，每天按照营销话术开展电话营销，每天至少电话营销10户/天/人以上，并形成电话营销记录；开展飞信营销工作，利用市局配发的移动座机通过飞信方式发送“新春邮情三重‘送’”活动信息、金融产品信息、祝福短信、天气预报等信息，充分表达邮政储蓄的新春祝福之情。
相关政策
1、依据支局上报的村庄联络员有效信息且录入走访信息系统，按照元/条的标准对支局进行补贴，完成县局20XX年首季一档目标计划的网点，答谢宴相关费用由市局承担。
《沿街商铺及集市商贸户活动方案》
一、活动时间：
1月3日至1月10日，为活动宣传、客户开卡期，同时登记商户详细信息，并在此期间做好支局人员敛款培训，包含网银使用、手机银行使用、敛款步骤等细节。
1月11日至1月15日，为商贸户试敛款期，在此期间，支局所有人员要掌握敛款流程和操作方式，做好敛款信息登记等。
1月16日至2月18日，为支局人员商贸户的正式敛款期
二、实施方案：
利用上门“换新钱、兑残币”等服务方式，对沿街门市、商户进行走访，登记客户资料。
活动
第一阶段，网点人员持“新零钞”，借助帮客户“换新钱、兑残币”服务方式，携带合适的宣传品，包括对联、福字、围裙等，再次对沿街门市、商户进行实地走访，核实客户信息，落实客户使用邮政储蓄业务的具体情况，对尚未使用邮政绿卡的客户要重点进行宣传和公关，利用邮政储蓄的便利性以及手续费优惠，力争沿街门市、商户100%拥有一张邮政绿卡。
支局人员要详细登记客户信息，包括：
商户姓名、店名、联系电话、卡号、身份证号、地址、行业等详细信息（表样详见附件1），上报县局金融业务局。
开展免费“送短信”服务，开通网银和手机银行业务。
开卡时，一定要为客户开通免费一个月的试用短信业务，确保客户能实时看到账户变动情况。
针对年轻群体客户，要为其开通网上银行和手机银行，方便客户转账及节省手续费。
开展为商户办金卡业务活动。
对季均储蓄余额达到10万元的商户，办理金卡，提供“免排队、免短信费、手续费打折”的优惠服务。
开展免费“送媒体”宣传业务。
对尚未把邮政储蓄作为主办银行的沿街门市、商贸超市等，可利用“送媒体”宣传的形式吸引客户到我行办理业务。
春节前后，是邮政储蓄营业厅客户到访量最多的时期，营业厅电视媒体宣传具有良好的宣传效果。
在营销商贸户时，可以向客户推介“在我行办理业务，可免费做帮您做业务宣传，可为您在节日期间带来更好的效益”，站在为客户利益着想的角度，实现双方合作共赢的目的。
实施上门敛款业务。
1、前期要做好敛款业务培训工作，在1月3日至1月10日期间，组织支局所有人员进行网上银行、手机银行、商易通业务学习，并熟练掌握操作流程，每人专门开通一张绿卡，在网银和手机银行业务上开通大额转账支付业务，卡内至少存有2万元以上资金，以供上门敛款时进行资金周转。
各县区局要在1月10日之前要将支局敛款人信息上报到市局金融业务局，并且要确保卡内资金与敛款人信息对应。
2.根据前期收集的客户资料，了解沿街门市客户、商贸户资金流动情况，在旺季期间排好班次，每日一次或者两次逐门逐户进行敛款，在收到客户现金后，敛款人员通过手机银行业务直接将所收到的资金划转到客户卡内，并提示客户查阅短信通知，核实资金确实已到达客户账内。
到达一定金额后，回支局后，再将现金存入敛款人员账户。
网点所属行政村的超市和门市，可由投递员、助农取款点进行攻关营销，开卡、开通短信后，在旺季期间每日实地敛款。
三、政策考核：
网点每收集和上报一条商户信息补助采集人员元。
通过网点人员实际上门揽收的款项，将沿街门市、商户客户的卡号和网点客户经理号码进行关联，关联后，通过网银和手机银行转入到卡上的款项，自动计列到网点人员客户经理号码上，可以通过“山东客户经理管理系统”进行查询，并按照统计数据记入营销系统积分和兑现敛款人员业务奖励。
《金融网点厅堂营销及客户策反活动方案》
做好网点厅堂服务
1、网点卫生环境要求
营业网点门前环境保持整洁、有序；严禁乱张贴、乱悬挂、乱堆放；室内卫生：
无纸屑、无明显污渍及脚印，无杂物；填单台：
材料整齐、完好，无破损、无脱落、无灰尘、无污渍；排队机、ATM、空调等各种设备：
无破损、无污渍、无灰尘，1月15日-2月15日期间空调必须开启，室内温度在20℃以上；大客户室：
保持开放状态，整洁干净，严禁存放杂物。
2、网点人员仪表仪态
统一着工装，佩戴工号牌，与客户交流时，要亲和友善且面带微笑；目光注视对方“注视区”。
不得在与客户对话时看表，禁止对客户紧绷着脸或爱理不理，禁止长时间盯着客户上下打量。
3、规范服务用语
网点人员在办理业务或与客户交流时，应使用“请、您好、谢谢、对不起、再见”十字文明用语等文明礼貌服务用语；严禁有粗话、脏话、顶撞话、指令话、敷衍话、嘲讽话等不文明、不尊敬的语言。
与客户交谈，语意应准确、简洁、清楚、条理分明；语音、语速适中，吐字清晰；语态亲切温和。
虚心听取客户意见、建议，遇客户抱怨或发生纠纷时，善解人意、耐心倾听。
在需要表明自己的观点时，应采取谦恭、委婉的方法表达自己的意思。
4、注意事项
活动期间，凡是出现因服务不到位导致的客户有理由投诉，经市局调查情况属实的事件，处以直接责任人400元罚款、金融局长300元罚款、协管局长200元罚款、局长100元罚款。
情节特别严重的，对直接责任人做辞退处理。
活动期间，为节约客户业务办理时间，凡是存取款金额在1000元以下的业务，免签单。
开展开口营销活动
为更好地了解客户需求，提供针对性营销服务，要求网点各层面人员加强与客户的沟通交流，切实做到开口营销，做到“多说一句话，说好一句话”。
金融保险客户经理、社会实践大学生在客户进入网点或等待过程中进行营销，网点营业人员在客户办理业务时进行营销，要求各层面人员每服务3名客户至少对1名客户进行开口营销，营销业务范围包括：
了解客户需求、策反客户在其他金融机构的存款情况，推介邮政卡业务、电子银行业务、保险理财业务、储蓄短信等。
市局将对网点人员开口营销活动情况进行定期抽查，利用集中监控中心系统对每个网点随机调阅视频录像半小时时间，查看网点人员是否按照开口营销活动要求执行。
做好网点分流工作
1、明确专人负责，制定分流机制。
金融保险客户经理、社会实践大学生专门负责到访客户分流，在客户刚刚进入营业大厅即开始识别客户，进行客户分流。
将普通可自助办理业务的客户引导至自助区，使用ATM/CRS、商易通、网银终端机等自助服务设备办理相关业务，对优质客户引导至大客户室提供专属优质服务，同时指定专人在自助区指导客户使用自助设备，让客户学会并放心使用自助设备，并且要把培养客户使用自助设备的习惯作为长期性的工作来抓，通过教会每一位客户使用设备，并与客户交流使用心得，让客户形成主动使用自助设备的习惯，达到“一次分流、长期受益”的效果。
为保障分流不脱节、服务不打折，网点金融保险客户经理、社会实践大学生要时时在岗，不得擅自脱岗。
2、利用商易通分流客户
市局要求每个网点在营业厅内适当位置布放两部助农取款商易通。
凡是办理小额存取款、转账业务且不会或不愿使用ATM/CRS的客户，可引导并协助客户利用商易通进行相关业务的办理。
网点需明确专人负责指导客户利用商易通办理业务，并提前对其进行商易通培训，使其熟练掌握商易通各项业务办理操作流程。
客户利用商易通办理存取款、转账等业务后，需逐笔登记“银行卡助农取款服务台账”，准
确记录业务办理日期、业务类型、客户身份信息、金额等内容，客户需签字确认。
业务办理成功后，打印交易凭条，一联交客户，一联由网点保管，网点凭交易凭条领取费用补贴。
网点每日营业结束时，需将固话支付设备汇总统计的金额及笔数，与交易凭条、“银行卡助农取款服务台账”、主卡账户余额进行核对，如发现异常，应及时查明原因。
网点布放的两部助农取款商易通办理的存取款、转账业务均享受市局元/笔的费用补贴，且上不封顶。
费用补贴按月兑现。
月初网点交易凭条与助农取款服务点台账由网点负责人核对后，将交易凭条交至县局金融局，客户资源主管核算出相应费用。
费用补贴全部发放给负责指导、协助办理商易通业务的人员，并由其提供低值易耗品发票，经网点负责人、县区局客户资源主管及金融局长、协管局长、局长分别审核签字后，连同凭条交县区局财务部门走财务报账流程。
3、利用ATM分流客户
针对存取金额在2万元以下的客户，网点可安排专人指导客户在ATM/CRS等自助设备办理相关业务。
网点要加大自助设备巡访力度，保障自助设备的正常运行。
一是金融保险客户经理每天不定时到自助设备区巡访，发现问题及时解决，保证自助设备正常运行及用钞。
同时查看ATM外部卫生，保持自助服务区环境卫生，为客户提供整洁、干净的用卡环境，切实提升对外服务形象。
二是县区局设备管理员加强对设备的管理。
加强自助设备的维护保养；定期对自助设备进行了全面检查，及时与技术部门或维护商联系对有故障的设备进行排查。
通过保障措施提高自助设备的使用率，加强分流工作的开展。
积极开展异地客户及他行客户存款策反。
1、异地客户策反
金融保险客户经理、社会实践大学生在引导客户时、柜员在为客户办理业务时发现客户使用异地银行卡，需向客户开展营销，宣传“本地邮储存取款没有手续费，另有精美礼品相送”等，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。
网点负责指导客户使用ATM/CRS等自助设备办理相关业务的人员，如发现客户使用异地银行卡，则积极宣传“只要把外地银行卡的资金取出来，转存到本地邮政储蓄上，一方面在家里存取款没有手续费，另一方面邮局还有精美礼品相送”，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。
2.他行客户策反
金融保险客户经理、社会实践大学生、柜员在为客户提供服务时，要特别向客户询问“信用社的存款到期了吗，在哪存都是存，存在邮政储蓄，还有精美礼品相送”等。
客户表示有存款将要到期时，做好客户信息登记，记录客户的姓名、联系方式、存款金额及到期时间，在存款到期日提醒客户其存款即将到期，凭他行交易凭条，转存到邮政储蓄有精美礼品相送。
3.策反营销奖励政策
网点人员策反业绩归属个人，凡是当月策反业绩在5万元以上的，按照2元/万元的标准奖励直接营销人。
网点需在次日向县区局金融业务局上报上一日存款策反情况，上报材料包括他行交易凭条照片、交易日志照片，县区局金融业务局每日汇总网点上一日存款策反情况，并在下午3点前上报市局金融业务局，市局将据此核发相关人员策反营销奖励，并定期对网点策反资金情况进行通报。
某邮储银行营销活动调研报告
一。
调研目的
1.初步了解周边商户主要经营范围和周边商户对邮储的业务需求。
2.收集周边商户的分布情况，根据周边商户的需求，分析商户对邮储的意见及建议，并进行分析。
寻找营销的最佳突破点。
3.了解商户对我局营销项目的需求层次，营销产品的认知度。
4.了解周边商户的消费类型，消费习惯，消费层次，挖掘邮储潜在客户。
二。
调研方法
1.周围商户的走访和调研
2.与周围商户的老板，营业员的个别访谈调研
3.与周边消费者的个别访谈调研
三。
调研概况
20XX年6月对周围商户进行了地毯式走访和调研。
此次调研的商户主要有以下类型，室内装饰装潢，批发部，小型超市，药店，宾馆，修理部，洗车行。
这次调研普遍感受到了商户对邮储服务的满意程度，业务熟练程度，和银行内部营业员对业务的了解程度及解释能力。
以上也是促成周围商户选择和拒绝邮储服务的基本因素。
有小部分附近商户对邮储的服务还是有忠诚感的。
如果能调整一下营业员的分配，服务，业务纯熟的能力上，情况可能会有一些变化。
例如，用户
上午来办业务，营业员业务纯熟，办理业务速度快，服务态度好，给用户留下了优良的印象，但是下午班换了别的营业员，由于有些老营业员业务素质差，办理业务速度慢，介绍业务的时候没有耐心，可能又给用户造成了不良印象，这样，就给用户带来了极大的反感。
周围商户选择邮储的业务主要为以下排序，活期储蓄，理财产品，定期储蓄，代收费，商易通，网银，保险等等。
其中，活期储蓄占比为40%以上。
活期储蓄的选择面要比其他业务要广，调查过程中，有些小商户不愿意来邮储办业务，是因为流动资金小，没有必要存上，即使家中有部分存款，也选择放高利贷，或者放在小额贷款公司。
因为小额贷款公司给用户带来的收益确实高于各家银行。
四。
调研内容
1.活期储蓄：
活期储蓄在用户的心中还是比较有分量的，多数用户都表示，存取方便，没有风险，但是用户普遍认为加办短信不合理，希望能免费为他们提供服务，这样的用户普遍是年龄比较大的老年群体。
也有小部分用户主动要求加办短信业务的。
2.理财业务：
理财业务的收益要高于活期储蓄，和用户沟通的时候，用户也表示愿意购买，但是也有在其他银行购买过理财产品的，说收益还是高于邮储，大部分用户还是比较能接受邮储的。
这项业务用户比较满意。
3.定期储蓄：
这项业务的主要人群是年龄大的老年群体，在工地打工的劳动群体，消费比较保守的中年群体。
但是老年群体占比比较大。
4.代收费：
这项业务给用户带来了极大的方便，都比较满意。
现在也可以利用代收费的拉动作用，营业员通过服务，感动用户，让用户在心里有个比较，自然而然的用户就会主动来邮储办业务。
5.商易通：
通过对周边商户的走访，对商户有了初步的了解，有些流动资金比较频繁的店铺，例如装饰装潢，都选择了货到付款服务，有少部分用户愿意安装商易通。
6.网银：
网银服务确实给经常在网上转账的用户带来了方便，但是有些用户表示，现在媒体有时候会曝光一些网银的不安全性，让用户心里没了底，用户不敢用，还有部分用户表示不会用，还是愿意选择在前台办理业务。
7。
保险：
商户都不愿意选择保险业务，因为保险能占用他们的流动资金，而且期限太长，收益又不确定，有些商户谈到以前入保险上当，几乎谈险色变，主要还是对保险公司比较反感。
有小部分百姓会通过营业员的解说，会选择保险业务。
8.速递物流业务：
现在有多家物流公司，但是用户的传统印象里还是会选择邮政，也有经常网购返货的用户反映邮政物流收费高。
9.其他业务：
用户反映邮储业务繁杂，消费层次有限。
五。
营销情况
从样本市场了解到：
活期储蓄业务发展较好，用户能普遍接受，理财产品愿意购买，已经购买过的用户愿意再次选择理财产品并购买。
代收费业务还是有了一定的作用，方便周围百姓。
保险业务发展艰难，网银和商易通业务可以做通用户的工作，成功安装。
速递物流业务可
以通过服务赢得客户的心。
其他函件业务，用户选择拒绝，极少极少部分用户愿意收藏，都表示，没有收藏爱好。
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