某某某进军培训市场的商业计划书.docx
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某某某进军培训市场的商业计划书
某某某进军培训市场的商业计划书
一．市场环境分析
市场环境分析从培训行业、互联网行业、互联网中培训业务三个方面的发展状况和前景进行分析，进而了解行业运营规律，明确所处行业的市场机遇与面临的挑战。
市场环境是一个企业所处外部环境的核心组成部分，是企业汲取给养和盈利的来源，对市场环境进行客观分析，是企业战略的制定、企业的生存与发展的基础。
市场环境的评估结果直接决定了我们要不要做这件事情，它在商业计划书中居首要位置。
1.培训行业市场环境分析
在中国，最初的培训基本上是一种低层次的技能培训，主要是针对个人具体工作技能的提高和训练，如电脑、会计、英语等培训，都曾经各领风骚一时。
20世纪90年代中后期至21世纪初期，培训业开始分化，除了技能培训外，高级培训，即高层次的单一项目培训在企业开始走红。
特别是近两三年，随着私营企业的壮大，尤其是港台及海外先行一步的培训精英的进驻，培训热从广州、深圳等中心城市开始向珠三角和全国蔓延。
虽然近年来高层次的培训有了很大的发展，但就目前中国培训市场来看，中、低层次的培训仍然是培训市场的主流。
中国每年有将近1亿人参加各式各样的培训，其中近80%的人参加的仍是工作技能等方面的中、低层次培训。
每年有将近1000万人参加会计、烹调、美容美发等方面的培训，有将近500万人参加英语培训等。
各式各样的中、低层次培训仍然受到社会广大群众的欢迎，在培训市场上占据着主流地位。
培训行业是一个非常诱人的行业。
截止2004年底，培训业的产值已达2000亿的规模，且正以每年30%以上的速度迅速增长，而行业利润甚至已接近1000亿元。
不过，培训行业仍然是一个初级行业。
从事培训业务的公司规模小、数量多，“大市场，小作坊”的现象非常突出。
以上海为例，3300多家培训公司中年度利润规模在100万以内的占60%，1000万以上的只占2.1%。
而目前全国还没有一家培训公司能达到市场份额的1%。
中国培训业经过几十年的发展，已经形成了初步的市场结构，各类培训机构不断增加，培训内容也日臻丰富，但仍存在着许多亟待解决的问题。
中国企业培训目前尚处于启蒙阶段，远未达到成熟阶段，目前正在形成行业，但还未形成产业。
与海外已很成熟的培训产业相比，存在明显差距。
所以，中国的培训业应该充分引起重视，对于培训制度建设中存在的种种问题，政府、企业、培训机构等各方面都应该采取行动，共同造就中国培训市场的良好环境。
内地培训市场正以年递增10倍的速度迅猛发展，中国每户人家只需每5年有一个人参加一次培训，培训拥有的市场就会和巨大的电视机市场大致相当。
事实上，一个外企中高层，每年一般须接受5至7次培训。
所以，未来中国的培训市场将会远大于电视机市场。
由于市场有这样的需求，相信不远的将来会有大资本介入。
资料见
结论：
1）培训市场已形成较大的规模，并且发展前景和发展潜力很大。
根据上述资料分析，我们得出第一个结论，由于资料所提供的数据可靠性不能确保，需要结合我们的常识加以印证。
咱们公司很多员工大学毕业后，都参加野马等培训机构的专业培训；现在大学生就业压力很大，企业需要的更多是专业技术型人才，很多高中毕业生选择直接到专业培训机构进行培训，就业情况相对较好；现在很多家长非常重视小孩的教育，类似剑桥培训这样的培训机构纷纷兴起。
在经济全球化这样一个大的趋式下，职业外语培训开始火爆。
随着我国市场经济、民营经济的发展，企业内训、管理、经济、新兴行业的各类高端培训市场逐步兴起。
同时，从行业的发展前景来看，随着中国社会变革的加剧，经济的飞速发展，对人员素质的要求越来越高，活到老、学到老，终生教育成为一种趋势，培训市场目前只是处于起步、发展阶段，有着广阔的发展空间。
2）培训市场目前以中低端培训为主，高端市场培训正在兴起。
由于培训市场目前尚处于起步发展阶段，以技能培训和专业知识学习为主的中低端培训成为培训的主流，培训市场未来的趋势是中低端培训将处于市场调节期，运营较好的培训机构将逐步形成自己的品牌，质量较差的机构面临出局，市场规模稳步增长。
以思想和理念为主的高端培训，其市场规模会迅速扩大，成为培训市场增长份额的主导力量。
3）培训市场处于发展期，市场竞争还不够规范，培训机构质量参次不齐，从事培训业务的公司规模小、数量多，“大市场，小作坊”的现象非常突出，培训品牌处于形成阶段。
这是行业发展到现阶段必然会出现的现象，而且主要出现在中低端培训市场。
2.互联网市场环境分析
近年来，互联网在国内取得长足发展，用户数量迅速激增，互联网业务纷纷兴起。
互联网的发展前景是毋庸置疑的，对互联网市场环境的分析，目的在于清楚目前互联网的发展状况，把握互联网的运作规律，进而为我们进军培训市场提供借鉴。
1）业务发展情况：
业务面较广、市场空白点不多，同类企业共生关系大于竞争关系，总体呈现蓝海态势
根据我们的了解，目前互联网业务也还是处于起步发展阶段，基于互联网的业务面比较广，适合在互联网发展的业务基本都有涉足，很难找到市场空白点（空白点永远存在，在这里指未被涉足、最具潜力的传统业务）。
与过去相比，互联网发展也逐步趋于理性。
如果把现有互联网业务进行归纳，主要有以贸易为主的电子商务类网站、门户类网站、行业类网站、娱乐性网站、社区类网站等这样几种类型。
各类业务的发展空间都很大，同行网站都相互提供友情链接，部分企业间有竞争态势，但从总体来看，合作是主流。
2）互联网生存情况分析
互联网是一个新生事务，变化太快，所以要求企业要将创新能力放在首位，能适应变化，所以经营互联网企业，首先需要具备与互联网业务相适应的创新思想和战略眼光。
同时，经营企业，又需要有务实的做事精神，来不得半点浪漫，时机不成熟，资源短缺、过分冒进，或者一味求新，都可能面临失败。
另外运营互联网企业，还需要有合作多赢、开放包容、自由平等的思想和心态，这是由互联网业务特点决定的，因为资源整合是互联网企业所要面临的重要课题。
做互联网的企业，死掉的或者处于生存边缘的企业占大多数，分析其中的原因，各自有自己的情况，但基本属于自寻死路的那种，并不是行业竞争的结果，从中我们可以有一些借鉴，避免走误区。
做的比较好的企业，有两种，一种主要以奇取胜，注重的是创意。
一种是以正取胜，注重的是运作。
当然许多是介于两者之间的，之所以这样分类，是基于掌握互联网运营规律的考虑。
以奇取胜，最有代表性的就是QQ,马化腾有一个模仿论，被业内人士喻为抄袭专家，先模仿ICQ,奠定了成功的基础，又模仿联众，在大众游戏方面取得领导地位，模仿阿里巴巴，让马云的一些举措受挫。
马化腾自己不创新，专门在模仿的基础上加一些新的亮点，这样规避了风险，吸取了别人的经验和教训，再加一点自己的智慧，实现了最大程度的创新。
这是我们做互联网业务一个很重要的秘笈，不创新才能实现最大限度的创新，一味求新，可能会成为事业的牺牲品，关于这一点，在后面我们的执行策略里会有很多方面的体现。
以正取胜。
更多靠的是扎实的运作。
这方面携程网、阿里巴巴都是很典型的代表。
随着互联网市场的规范，以正取胜将会成为主流。
以正取胜的公司，其特点就是互联网技术与传统实体要紧密结合，进而创造价值，需要有扎扎实实地做事精神。
这类公司要么是以传统实业的身份进入互联网行业，要么是以互联网企业的身份进入传统行业。
传统的实体是发展的基础，互联网平台是发展的手段。
我们需要做的事情，70%是需要以正取胜的，过于取巧将会失去发展的后劲。
3）互联网企业的市场机遇
互联网企业风险大、机会也比较多。
机会和风险是一对孪生姊妹，风险大，在于有很多处女地需要开发，操作不当，就可能死掉。
机会多，是指互联网很多潜力尚待挖掘。
社区网风险最大，其前景也是最广阔的，其代表是FACEBOOK，但这方面要将业务做大，距离我们的现实过于遥远，做小的网站，存在盈利模式不清晰的风险。
将来随着3G网的应用，手机互联网业务有很广阔的空间。
但手机网站类业务更多还需要传统互联网作为支撑，我们在这方面缺乏基础，不具有可操作性。
传统行业的互联网业务可挖掘的潜力较大，风险相对较小，比较适合我们的现状。
我们可以从地方性行业网站开始做起，当然这一领域未来的市场竞争会比较激烈。
3.互联网培训业务市场环境分析
培训行业属于起步发展阶段，属于朝阳产业，互联网是一个新兴产业，基于互联网的培训业务的发展空间和市场前景是毋庸置疑的。
下面我主要从互联网培训业务的分类、发展情况和市场机遇与挑战三个方面进行说明。
1）互联网培训业务的分类
互联网培训业务主要分为大众培训网站、高端企业培训网站、培训机构自建网站三大类。
2）互联网培训业务的发展现状
现对主营培训业务的飞龙网、新学道、中华培训网、天天培训网、培训通5个网站的经营模式进行分析如下：
1飞龙网
服务内容：
⏹分类培训信息（英语、计算机、小语种、企业管理、休闲培训、学历教育、职业培训、０－１８岁、高校招生、留学）；
⏹培训机构发布培训课程，用户网上报名（收取反点）；
⏹报名采用随即填写相关信息的方式，不用注册，减少用户操作环节；
⏹培训机构简要介绍；
⏹相关新闻信息；
盈利模式：
⏹报名费用反点
⏹各地加盟费
⏹培训机构入驻费
⏹广告费
2新学道
服务内容：
⏹分类培训信息（ＩＴ、外语、职业、考研、财会、文体、研究生／商学院、咨询、专题、论坛、求职／招聘）；
⏹培训机构发布培训课程，用户网上报名（收取反点）；
⏹报名采用随即填写相关信息的方式，不用注册，减少用户操作环节；
⏹培训机构门户（介绍、培训课程列表、师资、位置等信息）；
⏹相关新闻信息；
盈利模式：
⏹不详。
3中华培训网http:
//www.china-
服务内容：
⏹分类培训信息
◆报名中心:
公开课程职业认证商学/MBA内训课程远程培训；
◆学习中心:
企业学习天天培训通在线课堂资料下载管理文库；
◆培训资源:
培训公司培训顾问图书/音像视频广告；
◆社区服务:
资讯博客培训网址合作小培周报问吧需求场所；
⏹培训机构发布培训课程，用户网上报名（收取反点）；
⏹报名采用随即填写相关信息的方式，不用注册，减少用户操作环节；
⏹相关新闻信息；
盈利模式：
⏹不详。
4天天培训网
⏹自定义为“中国经理人首选培训平台”，以管理培训为主；
⏹分类培训信息（视频 资料课程讲师网机构需求资讯）；
⏹经理人培训相关资料和信息，培训机构门户；
⏹视频资料下载（收费）；
⏹资料评论、打分
5培训通
⏹分类信息，分类齐全，规模较大
◆外语培训电脑培训资格认证财会培训职业技能IT认证文艺体育研修管理学历学位研究生院出国留学基础教育综合素质
⏹培训机构发布培训课程，用户网上留言
⏹培训机构门户
⏹新闻、考试相关资讯
⏹各城市有分支机构
6西安培训网
⏹采用内容管理的模式，发布了培训机构的培训信息，但不能在线报名。
3）互联网培训业务面临的机遇与挑战
以上6个培训类网站，除了天天培训网和中华培训网定位于高端的管理培训之外，其它都是定位到普通的培训，并且提供了资讯、博客、论坛、线上社区等服务。
其具有以下几个特点：
A）由于网站推广需要线上线下紧密结合，首先要帮助有影响力的培训机构上线，这个过程是需要花费较大的人力和时间成本。
飞龙网、中华培训网、新学道、培训通4个网站采用快速复制的模式，由于其创建地不在西安，目前在西安的推广成效甚微；
B）西安本地的“西安培训网”采用的是传统的内容管理和发布的模式，只是简单地将培训机构的信息在网络上进行发布，用户不能在线报名或对某一次培训进行评价、打分，不能建立良好的培训机构和用户的互动平台；
C）目前各个培训类网站都处在初期推广阶段，还没有形成一家独大的局面。
4.结论
1）中低端互联网培训业务以代理招生作为最主要的盈利模式，处于起步初创阶段，有非常广阔的市场前景，新生公司会不断产生。
互联网培训业务还处于起步阶段，虽然有一些公司已经具备先行优势，但真正的市场格局远未形成。
这就给与了新生公司在未来做该领域市场主导的机会，相信未来会有很多新公司产生，资本的嗅觉是很灵敏的，未来也会有大量的资本介入该领域。
谁抓住了资本和市场，谁就能做行业的主导。
2）未来中低端互联网培训业务发展到一定阶段，竞争将会非常厉害。
世界第一峰是珠穆朗玛峰，世界第二峰大多都不知道它的名字。
对应到互联网业务中，对于求职招聘，西安大部分机构和个人使用最多的是XAJOB网，大多只能记住51job和ic01这几个网址，事实上现在做招聘的网站是比较多的。
所以做互联网业务，必须要做到特定目标市场的前三甲，对于互联网培训业务也是一样的，如果目标市场定在西安，我们需要做该区域的领头羊，互联网业务也是需要先做强，然后才能做大。
目前好些公司已经进入互联网培训领域，具有先行优势，而且思路和理念在大的方面都是趋于一致的（尤其是中低端培训市场），同时由于市场潜力很大，未来会有很多公司进入这一领域。
现在只是起步阶段，预计5年之内，市场格局将会形成，同业间无形的竞争在加剧，每一家都在比速度、比运作。
二．企业战略确定
企业战略确定，是基于市场环境分析的基础上，企业为了更好的把握市场机遇，积极应对市场风险，进而确定企业的发展目标。
企业战略思想体现了站在未来看现在的运营思维，首先清楚咱们将来要什么，才能清楚我们现在该怎么做。
企业战略目标是企业这条大船所要驶往的目的地，企业战略本身则是企业运营的导航仪和地图。
企业战略的确定，对于一个企业的运营至关重要，它明确了我们要做什么。
1.企业使命
让用户随时随地找到行业内最适合自己的有质量保障的培训服务。
2.企业定位
做互联网培训业务的领头羊，我们不是互联网企业，互联网只是我们的工具，我们是为用户提供培训服务的企业。
3.企业价值
企业价值是企业得以生存和盈利的基础，也是它能否得到发展的关键。
一般来讲，一个企业创造的价值越大，其盈利能力也就越大。
1）.对用户的价值
用户是指需要培训服务的群体。
我们为用户免费提供以下服务：
a.培训信息或培训机构的搜索服务；
b．获取符合条件的培训服务之间的价格比较信息；
c．查阅其它用户对培训机构的评价信息；
d．享受我们提供的网上折扣；
e．可以在网上提交培训服务订单，我们免费为用户提供通知单送到家服务。
f.对于网上交易后，所享受的培训服务存在质量问题的，我们提供退款承诺。
G．享受培训信息的免费咨询和指导服务。
H．阅览网上提供的免费培训教材。
我们为用户提供以下有偿服务：
A．用户可通过网上购买培训光盘、培训书籍等一些资料。
B．用户可参加网上互动式远程教育。
C．会员可通过网上看视频培训讲座。
免费服务主要是针对中低端培训的运营策略，有偿服务主要是未来公司针对高端培训市场开发所采用的策略。
中低端培训和高端培训的运营模式是完全不同的，定位也是不同的，基本是双品牌运作模式。
为避免混淆和阐述不清，对高端培训后面基本不再做描述。
2）.对客户的价值
客户是指跟公司合作的培训机构和相关群体。
我们提供以下服务：
A．培训机构的宣传推广（线上、线下）服务
B．代理培训机构的招生业务
C．培训业务的联合主办
D．为培训机构提供自主建站服务
E．为培训机构提供参与培训行业发展研讨会的机会，增进同业间的交流
我们的客户主要以培训机构为主，但另外一部分特殊群体也需要我们予以必要的关注。
这部分群体有教育背景，对最终用户选择何种培训有一定的主导权。
3）.对培训行业的价值
这一点很重要，对用户来讲，我们和培训机构是一体的。
我们要帮助用户享受到实惠的、有质量保障的培训服务，就需要尽快规范行业的市场化运作，让质量到位、运营不错的培训机构获得长足、快速的发展，乃至尽快形成自己的品牌，相反，对于运营较差的培训机构，则加快对它的淘汰进程。
而这正是公司对培训行业提供的价值所在。
互联网平台为培训机构提供了一个公平的竞争舞台，让各家培训机构可以在上面公平竞争，用户可以对培训机构进行公开评价，也为未来的用户提供了借鉴，增强了透明度。
同时，在培训机构和用户之间提供了便捷的信息通道，增强了信息的对称性，能够引导培训行业向健康、良性的方向发展。
4.企业战略目标
1）近期战略目标：
企业做强
截至2011年底，企业运营目标如下：
A立足西安市场，成为西安互联网培训业务的领导者；
做强是企业目标，市场目标确定在西安这一个点，根据实际业务的运营情况，不断优化我们的运营模式，和培训机构建立非常密切的合作关系及共赢机制，掌握地方性市场的运营规律，形成成熟的地方性互联网培训业务的运营模式，为将来将其快速复制到其它各级城市奠定基础。
B在西安建立起培训业务联盟，寻求志同道合者，共同探讨培训产业的发展，使西安互联网培训业务趋于产业化，不断开发该领域的市场潜力。
C为中期战略目标的达成做好前期准备；
如果说前两个目标属于执行层面全力投入的事情，那么这一目标则属于战略层面需要关注的事情。
第三个目标包含了前两个目标，但不仅限于二者，还包括：
市场复制所需要的开拓模式的探讨（外部市场的了解）、公司后续发展所需要的各类资源（资金、人力等）的储备工作。
E2011年，实现网站收入与投入持平或有一定程度的盈利。
截至2011年底，企业经营目标如下：
由于对市场没有做前期调研，缺乏必要的信息作为依据，在这里只能先泛泛谈一下，如果确定我们要做这事情，我们在后期再补足这一课。
开发高质量的客户100家，开发客户总数800-1000家。
这期间的公司投入主要有：
产品研发、市场开发、管理运营、出于战略发展考虑的投资四部分构成。
产品研发与维护这一块成本是确定的，第一年产品研发阶段，需要四个人年，薪资每年3.6万，人员成本需要15万，按20万进行预算。
后期产品维护和部分内容的编辑工作还需要开发人员参与，其费用大体与研发费用相当。
所以这一块每年投入20万就差不多。
市场开发费用，这主要取决于我们的市场策略。
我们需要把市场开拓的重点放在培训机构的开发上，通过培训机构再将我们的网站宣传出去，所以客户（培训机构）开发是我们投入的重点，用户开发投入不是太大。
另外一块就是行业宣传和行业开发费用。
培训机构的开发成本包括拜访培训机构需要投入的人力资源，宣传资料的制作以及发生的交通费、交际费等其它业务费用。
按一个人在维护好自己的老客户的同时，一个月拜访10家新客户，成功率按60%计，每月开发6家新客户。
月成本如下：
人员成本2000元，宣传资料成本50（资料设计制作费）*6（客户数）300元，其他费用700元。
月成本为3000元。
开发一个客户的成本需要3000/6=500元。
开发1000个客户需要投入的成本为50万。
行业宣传和行业开发费用，每年召开一个行业战略研讨会，三年召开一次行业培训宣传展示会，邀请培训机构客户、用户代表（有教育背景的、能持续带来生源的人）、媒体界人士、教育界人士参加，通过这种形式，与培训机构、媒体、教育界建立密切的关系，做好公关，并宣传公司网址，每年费用按20万计，三年需要60万。
管理运营成本相对比较确定，主要为办公费用、高管工资、后勤人员工资等固定开销，每年40万。
战略发展投资，主要是资源储备和外部市场探索方面，三年共投入20万。
近期战略运营投资预测如下：
项目名称
2008年
2009年
2010年
2011年
小计
平台研发与维护
15
15
15
15
60
市场开发费用
2
30
40
40
112
管理运营费用
8
32
40
40
120
战略发展投资
0
0
5
15
20
备用风险金
0
40
30
30
合计
公司收益预测：
近期战略目标实现阶段，主要是为了完成公司的造血功能。
公司主要运营事宜如下所示：
2008年，重点研发培训互联网平台，同时对市场进行调研摸底，属于完全的投入。
2009年，重点开始第一阶段的市场开发，前半年针对非重点客户进行开发，积累经验，后半年开始开发重点客户。
完善我们的网站内容。
本年度没有收益。
2010年，工作重心分为三部分，一部分是将前期客户转化为能带来效益的客户。
第二部分，充分利用老客户，展开对最终用户的网站宣传。
主要是开发新的重点客户。
一年时间基本让西安市场重点培训机构成为我们的客户。
本年度实现收入方面的突破。
2011年，工作重点是加大对市场的宣传力度，完成重点客户向效益客户的转变。
对零散客户进行细粒度挖掘。
进一步强化同客户的关系，提升对客户的管理，提升网站在最终用户中的知名度，增加网站点击量。
本年度基本实现收入的稳定增长。
互联网市场培育期基本应该需要1-2年时间，当然还要取决于我们的工作质量。
所以对收入的预测，我们主要以2011年做为重点。
公司的盈利模式有以下几种：
A．培训机构的宣传推广（线上、线下）服务，实现收入；
B．代理培训机构的招生业务，实现收入；
C．培训业务的联合主办，实现收入；
D．为培训机构提供自主建站服务，实现收入；
E.培训机构入住费
F.培训教材的销售；
公司在该阶段主要盈利招生代理来完成，该阶段盈利模式如下：
A．代理培训机构的招生业务，这是该阶段实现收入主要途径；
B．培训机构自主建站服务和线下宣传策划作为辅助收益；
C．培训业务的联合主办，该阶段没有精力去做这件事，可以尝试去做，积累经验，这方面收入不予考虑；
D．培训机构的线上宣传和培训机构的入住完全实现免费策略，对重点培训机构可以进行突出宣传，但不能实行收费政策，我们可以争取折扣，并将折扣让利给最终用户，通过该方式实现多赢。
2011年公司盈利预测如下：
1000家客户，能为公司带来收入的，按100家计。
其中20家客户能为我们带来收入的80%，另外80家用户为我们带来20%的收入。
这是一种相对真实的收入来源。
但就预测收入来讲，用这种方式不够可行，必须要分摊预测。
1000家客户，平均每家一年给我们带来200的点击客户，我们网站一年的点击客户是20万，点击量转化为网上报名的最终用户的比例按3%计，那我们代理招生的人数则为6000人。
招生代理费按每个学员学费的10%来提成，每个学员学费按3000元计算，则我们实现的收入为：
6000*3000*0.1=1800000，即180万。
该年度即可实现收支平衡，并盈利40万，辅助收益按10万计，共盈利50万。
由于缺乏必要的信息作为支撑，预测可能会与实际出入很大，在这方面需要咨询业内人士的意见，同时还需要进行深入的调研和了解。
2）中期战略目标：
企业做大，塑造全国大众互联网培训市场的品牌
通过自我运营、发展代理商等多种途径将西安成功的企业运营模式向其它国内市场进行快速复制。
探求市场拓展之道。
注重品牌建设，同时尝试其它方面的盈利模式。
依次为：
网上广告宣传收费、培训业务联合主办收益、会员收费和增加培训教材销售模式。
当然这方面需要前期做足功课。
3）长期战略目标：
双品牌运作，除了做好中低端培训这一块的根本业务外，进军高端培训市场
高端培训市场前景更加诱人，他面对的群体收入高、工作压力大、困惑也比较多，对培训的需求非常旺盛。
有一部分高收入阶层人士，自我意识通常比较强烈，在事业发展到一定阶段后，
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