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销售攻心术读后感

销售攻心术读后感

篇一：

销售-攻心术

销售-攻心术

成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。

销售工作是面对人的，可以说顾客就是场所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察颜、观色、攻心。

介绍产品前，先推销自己

端正自己的心态：

销售人员不是把产品和服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。

展示职业魅力：

销售与购买，其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。

既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。

让顾客接受自己，是销售人员的首要任务。

塑造完美首因：

形象就是销售人员的名片。

设立目标，超越自我：

当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，想想是不是自我设限了，如果是的话就要想办法突破自我

拥有让自己光彩四射的才华：

销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染顾客，说服顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。

自我肯定和激励：

销售人员遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确的认识和评价自己。

宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。

销售人员应具备的心理素质

要做自己情绪的主人；销售人员首先要点燃自己的激情，只有真挚的感情才能感染客户的情绪。

销售人员要做到，把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极心态转换为积极心态，并且始终保持这种最佳状态。

那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，以良好的心态顺利地开展销售呢？

1、燃烧你的激情：

它能帮助你走出失落心境，从新点燃你的激情。

2、控制惰性：

惰性对人意志损伤很大，你可以通过

1、每天给自己设定一个目标2、每个星期为一个追赶日3、给自己一个时间限度，大多数

人在时间截止日都能有效集中精力。

4、和自己打赌，在完成任务时，给予自己一个奖

励。

2、摒弃悲观消极思想：

摘掉自己“忧郁”的有色眼镜能始自己看清楚生活中友善的明媚阳

光。

3、区分优先次序：

定义自己的做事的先后顺序，把每件事规定在一个时间内，这样能清晰

的绘制合理的计划。

4、提升底线：

永远不要满足现在的生活，要时刻保持警惕，不断超越自我。

自信方能够赢得客户认可：

当你与客户交谈时，言谈举止流露出充分的自信，则会赢得客户信任。

如何表现自己自信，必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，面对客户无理拒绝，更要坚定信心，要对自己自信善加把握，自信是销售人员必备气质和态度，但要善加把握，不足显得怯场，过多显得骄傲。

鼓起勇气，战胜怯场：

要相信自己，评估对方，仔细观察对方的，表情，服装，说话神态。

找出对方缺点，说话大声。

在初次见面，尽量放开声音，有力的握手，开个无伤大雅的玩笑，都能消除紧张情绪，看淡得失，不要把得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取再次见面的机会就够了，避免挫折心理产生，有意义的工作，要学会确立小而具体的目标，并去努力实现。

面对现实，改变策略。

顾客的消费心理

俗话说，知己知彼，百战不殆，在销售人员在推广过程中，充分的了解购买心理，是促成生意的重要因素。

归纳起来顾客有11种心理：

1求实心理：

普遍存在的心理动机，要求商品必须具备实际的使用价值2求美心理3求新心理：

注重时髦，潮流4求利心理：

少花钱多少办事5求名心理：

为显示自己威望地位而购物6效仿心理7偏好心理：

满足个人爱好情趣目的8自尊心理：

追求商品使用价值，又追求精神方面高雅9疑虑心理：

怕上当吃亏10安全心理：

要求能保证质量11：

隐秘心理：

购物时不愿为他人所知。

客户身体语言背后的心理

从走路的姿势分析顾客的性格

昂首阔步型：

走路抬头挺胸、铿锵有力

性格：

自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，成功人士。

应对：

自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。

慢条斯理型：

走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。

性格：

内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。

应对：

顺应顾客的步调，忌急躁。

真诚相待，多理解关怀。

步履匆匆型：

健步如飞，风风火火。

性格：

典型的行动主义者。

办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率犯错。

应对：

做好售后工作，解决后顾之忧。

看顾客眼色行事

柔和友好型：

眉眼含笑、嘴角含笑性格：

善良、真诚，很少有戒心。

怀疑型：

眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透出迟疑的神情。

好奇型：

眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着商品或销售人员看。

沉静型：

瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。

性格：

有主见很沉着，不易改变，见多识广。

了解顾客的眉语：

扬眉：

双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。

心情：

高兴地神态和心情。

皱眉：

双眉皱起。

心情：

不高兴、不耐烦、不满、不喜欢，有很强的抗拒心理。

耸眉：

眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。

心情：

不欢迎和厌烦。

闪眉：

眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着仰头和微笑的动作。

心情：

惊喜，踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。

看透不同类型客户的心理弱点

对专断型顾客要服从：

独断专行的顾客总是以自我为中心，希望得到别人的认同和欣赏，并按自己的意愿行事。

尤其不喜欢销售人员强制推销，当你越热情地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。

对随和型顾客要热情：

缺乏主见，比较消极被动，购买时总是犹豫不决，销售人员应多使用肯定性的语言加以鼓励，多从顾客角度讨论问题，潜移默化中替顾客决定。

对虚荣型顾客要赞美：

和他们谈话时，很爱炫耀，一般自尊心很强。

比较爱面子，由于天性骄傲，在销售过程中，只要适当满足其虚荣心，适度赞美即可。

对精明型顾客要真诚：

表现的比较沉着冷静，对销售人员与商品均要求比较苛刻。

应对上要实事求是，避免夸张，不说不切实际的话。

对外向型顾客要利索：

说话要干净利落，回答是要清楚准确，场所志趣相投的感觉，从而拉近距离。

对内敛型顾客要体贴：

话少，精挑细选，久久拿不定主意。

我们要用一种温柔的态度面对他们，提供详尽的信息，贴心的服务，并适时的保持沉默。

销售中常用的心理学诡计

1、适当给顾客一点“威胁”：

谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了

2、视顾客的拒绝为成交机会：

异议是销售的真正开关，找到顾客拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个销售人员必须具备的素质。

3、用微笑征服顾客：

微笑的好处：

可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉打开。

笑容是传达友善的捷径。

笑容具有传染性。

热情是销售的原动力：

95%成功案例都是因为有热情存在。

稳中求胜，打开顾客心扉：

销售人员在与顾客沟通时，要在有限的时间内了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客的消费心理，从而成功的销售商品。

为了能够让顾客对你敞开心扉，你必须在最短的时间内；了解顾客的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容。

目光：

了解想什么声音：

了解性格衣着：

了解背景谈吐：

购买意图

让顾客说出他的诉求：

“会说话的人，同时也是会听话的人”，出色的销售人员必须掌握的技巧。

要用心倾听。

要耐心听。

要有积极的回应。

摸清顾客的真实意图。

销售人员必知的心理学效应

1、焦点效应：

把顾客的姓名、生日、爱好放在心中

2、情感效应：

用心拓展你的顾客群，把顾客当亲人：

亲密感、使信任，把顾客当朋友：

长期稳定的关系，把顾客当情人：

感受到精心的服务和无微不至的关怀。

把顾客当贵人：

感恩把顾客合伙人：

双赢，权威效应：

顾客往往喜欢跟着“行家”走名人代言广告，权威代表着社会的认同，绝大多数人的意见。

4、稀缺效应：

短缺会造成商品的价值升值

5、人性效应：

比商品更重要的是人性成功的销售人员善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么买”然后再开展销售的。

1、位于首位的是你的“态度”

2、打造你的优质“个人品牌”

3、扩展你的“人脉关系网”

4、人格性质的改变：

幽默、调频

篇二：

攻心术阅读心得

尊敬的各位领导各位同事大家下午好！

！

！

我是来自团购部的杨婷婷，经过近一段时对《销售攻心术》一书的深入学习，从中认识、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识、技巧，现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。

去年4月份出到呼办实习，很荣幸的分到拓展部进行实习、锻炼，当时只懂些书本上的知识，对市场销售工作上的经历就如同一张白纸，市场经验一片空白。

若我的师傅***的市场销售战斗力为9999（九千九百九十九）的话，我的战斗力充气量为50，只会搬两件**，遗憾的是身单力薄还没有持久战斗力。

由于当时还没有人货分离，经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻烦。

记得有一次和客户聊天，说起是刚毕业的实习生，当时客户就指正说：

‘小姑娘刚毕业嘛，怎么穿的这么暗淡，应该亮丽一些和你们的**酒业一样朝气蓬勃，要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业的形象啊，形象可是你做销售的第一张名片啊’，当时对我的触动很大，对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同事也是在销售自己，自从在注重仪表以后，每天晚上除了写工作报表又多了项工作任务，就是-----洗衣服。

实习期结束后根据办事处需要分到了张家口办事处，由于在核心市场呼市办事处实习时学到了很多相关的市场销售知识，所以自信满满的奔赴了张家口办事处。

然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同，着实让我一头雾水呀。

外围市场销售起来还是很困难的，被拒绝已是常态。

虽然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、闭门羹，但我依然保持自己信心十足、积极乐观的销售心态，因为我认为在面对那些强硬的客户如是表现的唯唯诺诺、缺乏信心根本不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格

贬值。

作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是求着客户上货的工作，应该做到单位领导讲的?

保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。

今年最值得高兴的事就是因市场需要我又调回了呼市办事处，并且担负起了流通部1760万任务的片区，共计**店，**家A类店、**家b类店、**家c类店，其中有着呼市最大的零售客户天地人连锁名烟名酒店，肩负巨大压力的同时也给自己注入了强劲的动力啊，再此我得感谢刘总及各位领导对我的信任。

一次客情维护与A类店老板聊起关于单位团购时，他说卖咱们的酒相对利润较少，二十年利润很可观可是喝的较少，他有个单位就只喝咱们的**和**，其他酒一概不喝，二十年根本就没有销路和市场。

我当时就和老板说，这可不是没有市场，而是可以挖掘的潜在市场呀，能喝**了使使劲就肯定能喝36°二十年。

当时老板就眼睛一亮，豁然开朗、有了思路方法的样子。

事后不到半个月结账时，老板娘隆重的表示了感谢，说可帮他们出了个好主意，二十年都卖10来件了，自那以后上新品、搞活动、结账都相当配合。

自来到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的转变，必竟接触的客户都是些企事业单位的相关领导，所以在销售时技巧很重要。

团购客户都有一个共同点，就是他们都有着较深的社会背景和宽广的人脉资源。

在参加朋友事宴上时酒桌上通过老朋友认识了新朋友，并且新朋友还帮我办了张信用卡。

事后我就想，现有的客户都有着广泛的交际面，这种方式方法是不是同时适用于工作的销售上，在与同事的探讨中及网上相关材料的介绍上确实有这种方式应用在销售上，就是著名的推销大师乔.吉拉德在他的工作中总结出来的----猎犬计划，内容就是让老顾客帮我们寻找新顾客！

在掌握其中技巧后，试运营了一段时间，现在已经

有5家新拓展的单位是在老客户的介绍谈成的，看来还真是个效率高的好方法呀。

据统计在一线城市中销售人员中有92.7%为女性工作者，这充分说明了女性的特征-----因敬业精神而产生的充沛、旺盛的战斗力，具备团结、激励他人实现共同目标的说服力，对是与非的问题作出坚决回答与处理，显示出客观公正的判断力，不断自我完善，具备实现目标与承诺的执行力，在这里我要说，**酒业驻呼办事处俺---来----了。

驻呼办事处团购部

杨婷婷

20XX年07月16日

篇三：

营销书籍读后感正文

营销书籍读后感

最近,学校让我们研读关于自己专业的书籍,由于我们是市场营销专业的学生,所以我就品读了一下关于营销的书籍，在此想向各位介绍一位营销大师，以及它的营销书籍。

他，被很多人称为现代营销之父，他，著作颇丰，给人以启迪。

首先，向大家介绍一下这个传奇人物：

菲利普·科特勒（philipKotler）（1931年5月27日－）是世界上市场营销学的权威之一，美国西北大学凯洛管理学院国际营销教授和s.c.庄臣学者。

他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，也曾在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士後研究工作。

他著作颇丰，例如《混沌时代的管理和营销》《营销管理》以及《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。

去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。

今天想与各位分享他的一本书，叫做《市场营销》，是他，告诉我们营销是一种打造一股穿透心智的力量

读菲利普?

科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。

是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普?

科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。

合上书本，一点都没有教科书的感觉，反而觉得很系统，很有条理性，不知道是自己开始学会看书了，还是真的这本书有太多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。

科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的诱惑，而是发自内心的读者需要。

读完之际，几点感悟，总结如下：

一、科学的营销：

让营销参数协同最大化

菲利普?

科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。

如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普?

科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销