业务计划.docx
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业务计划
市场评估报告模板
目录
介绍
I.总述
概述+++
HW在市场中所处地位的概述+++
市场概况+++
II.市场分析
环境分析+++
战略群划分
联盟概况
机会点分析+++
III.竞争分析
主要竞争对手/伙伴+++
竞争对手产品包/解决方案分析+++
竞争对手定价/条款分析+++（根据客户群可选）
竞争对手分销渠道分析+++
竞争对手集成营销宣传分析+++
竞争对手技术支援分析+++（根据客户群可选）
竞争对手定单履行分析+++（根据客户群可选）
竞争对手定位分析+++
HWSWOT分析
IV.客户分析
客户/用户描述+++
欲望和需求+++
决策者分析
购买标准分析+++
购买群分析（该部分尚在审核中）
客户满意度和忠诚度状况+++
客户分析评估+++
V.目标市场分析
目标市场分析+++
目标市场选择建议+++
VI.整体战略建议
根据市场情报作出的整体战略建议
VII.市场情报计划
-4细分市场的业务计划书模板
目录
1、产品线目标及细分市场策略3
1.1产品线战略目标3
1.2产品线细分市场选择及策略3
1.2.1第1年的策略3
1.2.2第2年的策略3
1.2.3第3年的策略3
2、细分市场1业务计划4
1.1战略目标4
1.2价值定位4
1.3具体目标4
1.4业务要素组合策略5
1.4.1产品包5
1.4.2定价/条款5
1.4.3综合营销宣传5
1.4.4销售渠道5
1.4.5订单履行5
1.4.6技术支持5
1.5问题及风险分析5
3、细分市场2业务计划5
4、细分市场3业务计划5
n、细分市场n业务计划5
4产品线业务计划书模板目录
一、概述
使命、愿景及目标
绩效/机会差距
二、市场及业务评估
A\了解市场/见解
宏观环境分析
行业及市场评估
竞争对手分析
产品包分析
客户分析
B\业务设计与支持原理
客户选择
细分与组合分析
价值陈述总结
活动范围
获取价值/价值链
战略控制
增长管理
三、业务计划
A\业务计划要素
产品包
价格/条款
销售渠道
集成营销宣传
技术支援
订单履行
B\绩效/机会差距
C\建立组织的能力
关键任务与流程
正式的组织机构
人力、技能及文化
四、绩效评估
A\财务评估
B\风险分析总结
整体风险评估
风险管理计划
五、运作子计划
A\集成营销宣传子计划
B\技术支持子计划
C\分销渠道管理子计划
5-5产品线路标规划（视频会议）
视频会议产品线产品开发路标图：
MCU系列产品
终端系列产品
2006-11-1
2007-12-1
2007-4-1
2006-1-1
详细描述未来几年各产品开发里程碑路标计划：
第一年
第二年
第三年
产品升级
现有产品1
MCU10V4.0R002
现有产品2
MCU10V4.0R003
……
MT10V2.0R003
现有产品N
新产品开发
新产品A
MT10V3.0R001
新产品B
MCU20V5.0R001；
……
MCU20V5.0R002
MCU20V5.0R003
MCU20V5.0R004
新产品K
MCU11V4.0（待定）
产品与细分市场的对应关系：
细分市场名称
已有产品
新开发产品级升级产品
军队－系统－可靠\安全、易操作
MCU10V3.6
MCU10V4.0R002
军队－系统－高清、易操作
MCU10V3.6
MCU10V4.0R002
政府－系统—高清、可靠\安全
MCU10V3.6
MCU11V4.0（待定）
电信运营商－系统－高清、易操作
（MCU10V4.0R003原来设想）
MCU20V5.0R001MCU20V5.0R002
MCU20V5.0R003MCU20V5.0R004
特大型企业集团－系统－可靠/安全、价格
MCU10V3.6
MCU12V4.0（待考虑）
代理商--清晰度高--终端
MT10V2.0R003原来设想
MT10V3.0R001
6-1初始的产品包业务计划模板
目录
1文档控制部分：
3
2概要4
2.1产品概述4
2.2市场机会5
2.3产品战略符合度5
2.4建议5
3了解市场6
3.1目标细分市场概要6
3.2环境分析6
3.3客户分析6
3.4竞争对手分析7
4产品包/解决方案整体战略8
4.1组合分析8
4.2愿景、目的和目标8
4.3目标选择8
4.4整体战略和原则8
4.5品牌价值分析8
5产品包概要9
5.1产品包描述9
5.2产品包需求9
5.3共用硬件和构建模块9
5.4产品包设计9
6财务评估10
7项目进度和资源10
7.1项目里程碑和关键活动图表10
7.2关键依赖关系和假设前提11
7.3PDT团队成员11
7.4资源和技能需求概要12
7.5关键成功要素12
8风险评估和管理13
9建议和备选方案15
9.1A.建议15
9.2B.备选方案15
6-2产品包项目任务书
MCU20V5.OR001产品包CHARTER
目录
1产品包概要描述3
2需求总结3
3价值描述3
4产品包目标描述3
5细分市场及目标3
6竞争对手分析4
7我公司产品包的竞争性优势4
8产品路标4
9里程碑计划：
4
10财务分析5
11PDT成员5
12该项目的特殊要求6
一、产品包概要描述
什么产品:
单台MCU20V5.OR001专线方式下最大可支持128个E1，IP方式下最大可支持448个2Mbps并发码流，实现超大容量的接入能力。
配合四级MCU级联技术，可支持运营级的视频会议多点控制单元（MCU）。
产品功能:
H.320和H.323全面兼容；支持标准的H.239双流显示功能；Web点播及组播服务；利用高达16画面分割和32方混音功能；出差人员利用普通电话就可参加会议讨论。
销往何处（市场）：
向中国电信、中国网通、中国联通、中国铁通等运营商。
销售渠道：
采用直销方式。
如何促销：
在中国权威电信杂志、报纸等媒体上发布广告；举办技术推广会；树立样板点并推广。
如何生产：
针对不同的客户订单进行配置生产（ATO）。
销售什么：
一般与会议终端、网管系统、配套设备等组合为系统（解决方案）销售给客户。
二、需求总结
H.320和H.323全面兼容。
支持广泛的视频编解码标准，包括H.261、H.263、H.263+、H.263++、H.264、MPEG-1、MPEG-2、MPEG-4，涵盖了视频会议中的所有视频编解码标准，可与其它厂家的标准视频会议设备互联互通。
支持广泛的音频编解码标准，包括G.711、G.721、G.722、G.723、G.728、G.729、MP3等。
支持多种传输接口：
10M/100M/1000M以太网、E1、2E1（捆绑）、4E1（捆绑）、V.35、STM-1，STM-4等，兼容专线和IP网络。
支持多种视音频接口：
复合视频、S端子、VGA等视频接口和MIC、LINE等音频接口。
支持系统升级，可通过更新嵌入式软件来支持新的视音频编码标准和各种新协议，充分保护用户投资。
H.239双流显示和T.120
支持标准的H.239双流显示功能，在一个传输通道中同时传输两路不同的视频流，可同时观看发言人画面和辅助图像。
利用VGA输入、输出功能，可观看其它会场的计算机图像。
可与支持标准H.239的其它终端互通。
支持标准的T.120，实现数据共享、文件传输、电子白板、聊天等功能，实现远程教学或小组讨论应用。
可与符合T.120标准的其它产品互通。
Web点播及组播服务
MCU和终端均支持视音频码流的组播功能，通过内置的Web服务，网络中的PC经过身份验证后可通过Web浏览器实时点播会议图像。
多画面分割和智能混音
利用高达16画面分割和32方混音功能，与会者可同时与多个会场交谈，并看到其图像，让交互式会议如同在一个会场中进行。
多速率匹配
可在同一会议中接入不同速率的终端，无论是高速率接入终端还是低速率接入终端，都最大化的保障其视音频效果，可适应十分复杂的视频会议网络。
电话加入会议
没有视频通信能力的节点可直接利用电话加入到会议中，收听会议，并可进行语音发言。
出差人员利用普通电话就可参加会议讨论，大大方便了不同条件下的会议接入。
内置网守功能
可把网守内置到MCU中，实现终端注册、许可控制、带宽管理、地址解析等丰富的网守功能，大大提高了系统的集成度，可实现运营式的视频会议网络。
数字录像及点播
支持对会议过程的实时数字录像，保存重要会议过程，并提供基于Web的录像点播服务，让没有出席会议的人员查看会议资料。
视频监控
可无缝加入KDM视频监控系统，利用视频会议系统的线路、MCU等设备配合监控编解码器和相关软件直接提供监控功能。
软件会议与硬件会议结合
在一个系统中可同时支持硬件视频终端和软件视频终端的接入，把会议室型会议和桌面会议系统结合起来。
软件终端可与硬件终端同时参加一个会议，也可利用硬件MCU在局域网中召开软件终端之间的讨论式会议。
三、价值描述
向运营商提供高清的、易操作的、可运营、可盈利的会议电视系统，帮助运营商向用户提供视频会议服务时增加收入和利润。
四、产品包目标描述
通过该产品切入运营商市场，并且在5年内实现收入19500万元。
重点是向中国电信、中国网通和中国联通销售。
在订单履行方面，通过公司的供应链系统，向客户快捷移交。
五、细分市场及目标
根据产品线业务计划，提供本产品的目标细分市场概要，应该包括诸如以下信息：
市场规模、增长率、细分市场中的客户和竞争对手，等等。
序号
细分市场名称
市场规模（万元）
增长率
客户
竞争对手
1.
电信运营商－系统－高清、易操作
20000
35%
电信运营商
HW、ZX、POLYCOM
六、竞争对手分析
竞争对手名称
获利方法
HW
“运营商战略”，公司规模大，但视讯规模小，HW是国内比较早进入视讯市场的公司，品牌影响力比较大。
在运营商市场有良好的基础，在海外市场有一定拓展，全球销售额2亿左右。
是一个主要的竞争对手，但由于会议电视不是其主营业务，市场营销力度不大，而且没有加强营销的迹象。
Polycom
“全方位战略
规模大，视讯业务是主营业务，全球年销售额约4亿美元。
市场占有率全球第一，发展正常。
但在中国方面，由于通信产品运营商对中国企业有一定的倾向性，并且使用会议电视的用户，如企业集团、政府、军队等，其会议信息带有密级，因此用户更倾向于使用国产的会议电视系统。
ZX
ZX通讯公司品牌好，公司规模大，与政府和军队有一定的背景关系，也属国家政策扶持企业，但公司在视频产品上没有作为主导产品，售后服务不及时，因此其在市场上的地位并不高。
七、我公司产品包的竞争性优势
该产品包主要体现以下优势：
清晰度更高、支持各种接口和接入方式、易于操作等。
八、产品路标
2007-12-1
2007-4-1
2006-11-1
2006-1-1
九、里程碑计划：
里程碑名称
时间
结束标志
备注
概念决策
2005-9-8
IPMT主任签名
R001
计划决策
2005-10-10
IPMT主任签名
R001
发布决策
2006-3-15
IPMT主任签名
R001
十、财务分析
十一、PDT成员
这些代表的名字必须填进来，并承诺制订一个成功的任务书。
如果名字是空缺的，IPMT成员必须承诺最多在几天内就可以解决。
PDT核心成员姓名
所代表的功能部门
联系电话
研发
市场
技术支持
财务
质量
生产
采购
十二、该项目的特殊要求
无
升级会员 