超市的营销策划方案毕业设计.docx

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超市的营销策划方案毕业设计

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　　篇一：

大型连锁超市促销策略研究毕业论文

　　存档日期：

存档编号：

　　经济贸易学院

　　学生毕业论文

　　论文题目：

大型连锁超市促销侧率研究姓名：

专业：

连锁经营管理

　　班级（学号）：

　　指导教师：

　　无锡商业职业技术学院经济贸易学院印制

　　目录

　　摘要：

............................................................................................................................1

　　前言：

............................................................................................................................1

　　第一章连锁超市促销的概述.....................................................................................1

　　促销的概念........................................................................................................................................................1

　　促销策略的分类与运作.................................................................................................................................2

　　促销在连锁超市中的作用............................................................................................................................2

　　国内连锁超市促销现状................................................................................................................................2

　　第二章大型连锁超市促销存在的问题......................................................................3

　　连锁超市促销形式存在的问题...................................................................................................................3

　　连锁超市促销实施存在问题.......................................................................................................................5

　　第三章大型连锁超市有效的促销策略.....................................................................6

　　案例:

上海第一百货市场羽绒促销..........................................................................................................6

　　3．2大型连锁超市成功的促销策略...............................................................................................................7

　　3．以人为本的创意促销模式..................................................................................................................7

　　3．价格成为的促销利器...........................................................................................................................7

　　3．选择适当的促销时期...........................................................................................................................8

　　3．选准促销商品........................................................................................................................................8

　　3．加强促销员管理..................................................................................................................................8

　　第四章未来大型连锁超市促销发展趋势................................................................8

　　由商品销售向服务销售发展.........................................................................................................................8

　　在促销方式上不断追求创新.........................................................................................................................9

　　更加贯彻顾客价值导向.................................................................................................................................9

　　在精心策划的基础之上进行促销组合......................................................................................................9

　　结论................................................................................................................................9

　　大型连锁超市促销策略研究

　　摘要：

　　当今的销售有这样的一个基本法则，那就是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。

因为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终承担着承上启下的作用。

超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要提高销售额度，在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须开展有效的促销活动。

　　关键词：

　　促销策略连锁超市促销发展

　　前言：

　　超市是企业直接接触终端顾客的最重要场所，也是企业间短兵相接的第一战场。

超市促销可以使企业的销量在短期内迅速提升、与顾客进行面对面的沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等，目前已成为连锁超市越来越多采用的终端推广方式。

超市的促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，比如常见的折价促销、有奖促销、免费试用、面对面销售、赠品促销、折扣劵促销等等。

在竞争激烈的市场里，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。

超市必须选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的促销。

本文对超市促销策略的几个要点进行了分析，希望能给超市促销活动的开展带来一些启示。

　　第一章连锁超市促销的概述

　　促销的概念

　　促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。

促销实质上是一种沟通活动，即营

　　销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

　　常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。

企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。

　　促销策略的分类与运作

　　促销策略主要分为推式策略和拉式策略。

推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。

拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。

而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

　　企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：

企业促销的目的、企业自身产品优势、企业在促销方面的费用预算

　　促销在连锁超市中的作用

　　促销在连锁企业的经营管理中，是一种常态，具有非常重要的积极意义。

甚至可以说促销是连锁企业经营的生命，没有促销活动，任何连锁企业也无法生存下去。

促销对于连锁企业具有以下重要作用：

（1）吸引顾客进店购物，促进销售额稳步提升。

（2）展示和提升企业形象

　　（3）帮助企业取得竞争优势

　　国内连锁超市促销现状

　　超市作为一种新的商品零售模式在我国快速发展，且日臻完善它的健康发展与居民生活的关系已经越来越密切，而且越来越成为商业流通领域一支不可忽视的力量。

通过对我国一些大型超市的观察比较，发现各大超市的促销方法基本可以归纳为折价券、样品派送、产品内附奖券或即开型的有奖活动、酬谢包装、

　　包装赠品、赋予产品外包装新的附加值、印花累计促销等等

　　超市通过什么手段来吸引顾客是至关重要的。

促销是一面双刃剑，舞得好威风扫倒一片，舞的不好，可能伤及自身。

传统的促销方式在一定程度上不能完全吸引顾客的眼球，这也需要超市积极寻找新的促销方式来带动促销和销售。

但在我国超市迅猛发展的同时也暴露了不少问题，主要表现在规模、商品价格、经营品种、管理等方面。

针对这些问题，应当积极需求具体对策。

否则这些将成为超市发展壮大的阻力。

　　第二章大型连锁超市促销存在的问题

　　连锁超市促销形式存在的问题

　　消费者对传统的返劵、会员优惠、打折、抽奖、购物有礼等促销体早已经习以为常，虽（转载于:

小龙文档网:

超市的营销策划方案毕业设计）然在大规模的促销勾当下仍然会有相当一部分顾客感购物，但这些促销体例的效力在知足超市经营者预期方针方面已经日渐衰弱，尤其是在经济形势不景气的情形，消费者的购物行为变得越来越谨严理智。

消费者尽可能只采办糊口的必需品或者他们感受性价比高而在可预见的未来一段时刻里会用到的商品，而避免感动性消费。

传统促销体例的局限性加倍显露无遗。

（1）打折促销无法打动消费者。

　　打折这种资历最老、使用频率最高的促销体例在屡试不爽了之后，其对消费者的传染能力已经呈现了下降。

消费者对于自己有强烈采办欲望的正价商品时常持有“等到打折的时辰再买”的不美观望心态。

当商品介入打折促销勾当但折扣额度与消费者的期望有差异时，消费者大都会倾向于理性的持币不美观望的策略，期待商品售价的进一步降低。

此外，此刻有少数的商家为获得打折的噱头来吸引消费者眼球，不惜采纳挂羊头卖狗肉的体例。

在保定大润发超市的促销宣传册上曾印有这样的字样柑橘，特价元每斤。

同时以小号字体在旁边标出，原价元每公斤。

此种“促销”一旦被消费者发现，超市的诺言和形象在消费者心中必然大打折扣。

（2）限时特价影响力有限。

　　篇二：

超市营销策划方案

　　量贩整合营销策划案

　　方案提纲：

　　一、市场简述

　　二、确立经营理念和识别系统

　　三、广告营销定位

　　四、广告目的

　　五、针对性广告手段

　　六、活动构想

　　七、如何更有效地吸引民众参与

　　八、相关广告及*作细则

　　九、相关广告创意与设计

　　十、促销活动预测效果

　　十一、广告营销费用概算

　　十二、备忘

　　附1、2、3、4

　　一、市场简述

　　市场调研详细结果需通过广告主正式委托后，实地调查分析如实报告，以下市场大体情况，谨供参考：

濮阳市地处冀鲁豫边区金三角，下辖五县一区，人口360万余人。

是中国四大油田之一中原油田总部（人口30多万人）所在地。

据省统计部门统计，我市消费水平居全省前列，尤其副食、酒类、饮料更为甚之，年人均消费47．8元，比省会郑州人均水平高出27％，比全省水平高出55％。

目前，市场超市众多，争相抢占濮阳各区域。

　　市区内大型超市、量贩主要有：

百姓量贩（中原路店、盟城小区店、中心广场万家福店、井下店）、绿城超市（黄河路店、胜利西路店）、诚诚超市（任丘路店、开州南路店、胜利路店）、爱家量贩（金堤路）、南海超市（南海花园店、谢东小区店）、阿尔泰超市、世龙超市、绿源超市、龙城超市、金鸿超市、新兴量贩、家家乐量贩、油建好邻居量贩等，当然还有我们胜利量贩。

胜利量贩与他们相比有优势也有劣势。

胜利量贩最明显的特点是：

“地处市中心区域，交通绝对最方便，背靠市最大小区之一盟城小区，卖场营业面积较大，消费群相对比较理性、消费群综合素质较高、品牌忠诚度高”。

其他有能力与“胜利量贩”争一杯羹的超市大多有分店，网点分散方便顾客，但运营成本高。

因本市人口、超市数量、购买力、分布地点等因素各超市争相竞价导致“以次充好事件时有发生”。

　　目前各超市大都采取“积分有赠品、会员有折扣、假日有特价”营销手段，因各种原因导致各超市利润空间较小。

在各超市营销工作中只有“百姓”注重文化底蕴的积累，注重营销策划，较好最早打出“理念营销”的招数——“百姓量贩，平民心愿”，市场定位较准，面向大众，再加上配合紧密的广告手法，使“百姓量贩”无论从“首选率、品牌亲和力、知名度”等均是第一。

　　市民购物为什么不去最近的便利店、小卖部，而大多来到超市来呢？

一般认为：

“超市商品齐全、价格合理、不用搞价又便宜、购物环境好、又时常有赠品特价、服务员文明有礼貌、诚信无假货、离家近等特点”。

　　二、确立经营理念和识别系统

　　确立经营理念：

　　文化理念：

生活因我更精彩

　　经营理念：

轻松生活每一天

　　广告词：

因为有你生活更精彩有钱也要省着花

　　生活因我更精彩走进我美好生活更轻松

　　确立识别系统：

　　世界及国内名牌大多导入CIS系统，有自己的标准图案、标志、颜色，无论从包装、宣传、生产、生活、活动各方面，别人一眼就能识别是某一企业商品及品牌形象，如可口可乐、太阳神、中国银行等他们都很成功。

　　确立方法：

可采用成立或委托专职机构，设计样稿，专家讨论，社会评议，有奖征集等方式。

　　三、广告营销定位

　　品牌、包装、识别系统确立了，营销网络、销售渠道畅通，广告将是企业面临的重要战役，它直接影响着商品的销售。

过去“酒香不怕巷子深”的观念再也行不通了，因为现在巷子太多了也太深了。

　　广告学上有种USP理论，基本观点是：

无论哪一种商品，都有自身独特的销售理由，广告策划和传播的任务是找到这个独特的销售理由并加以集中表现和突出宣传。

“白加黑”，这个似乎搭了末班车的感冒药何以会在不到一个月的时间里旋风般占领了全国市场，成为患者首选感冒良药呢?

因为它的广告：

“消除感冒，黑白分明，白天服白片不磕睡，晚上服黑片睡得香”的诉求重点正是它的独特销售理由，很具攻心说服力。

超市营销80%的顾客是年龄在30岁以上女性和老年人居多。

影响他们消费因素主要是：

“有便宜占、品牌消费荣誉感、孩子利益、全家利益”。

　　我们将以下几点展开诉求：

　　A、拓展“商品降低定价”的手段：

　　?

、不要堆头费；?

、厂家谈判，降低进价减少中间环节、中间费用。

　　B、开展“氛围营销”：

　　?

、做到进门有问候，货架前有介绍，把顾客当“家人”，处处为“家人”着想。

?

、职员要做到：

“说话带微笑（特别是收银员，因工作特性较忙，也要注意态度面带微笑）；离店有送声谢声；优惠政策早告知；客户永远是对的，有问题要上交；卖场内不得有争执；不得依靠货架、商品，站要有站相；公司经营理念、标志、广告词含义要理解；卖场内职员之间不得嬉笑打闹，除工作外说话等。

?

、卖场音响最好播放高雅、时尚、文化底蕴厚的音乐。

?

、商品摆放位置要科学，不要随意更改位置；商品价格要根据市场变化时有调整；过期商品、即过期商品要及时下架等。

　　C、拓展客源手段：

　　?

、积分有大奖；?

、周周有调价，部分价格低；?

、远客消费定额报销路费；?

、不定期开展便于家庭参与的游戏及各类活动；?

、老客户介绍新客，有赠品或多折扣（新客可采用会员附卡制）；?

、免费看车；?

、会员卡多功能，一卡多用（如可作公交月票等）；?

、开辟免费休息处或游乐场所（做到超市功能不单单是售物，也是一个高雅、时尚、放心、愉快的隔壁邻居式的“游、乐、购、玩”的“快乐家园”。

运用以点带面全面启动的方针，以促销活动为龙头展开全方位广告攻势，带动市场占有率。

成功的广告之所以要求独特的销售理由，道理犹如“舞场众人都在跳而你却站着，你就会引人注目”。

无鲜明广告目的，盲目巨资宣传的广告形式、活动，不仅浪费人力、物力，效果也不明显。

“突出重点，以点带面”才是我们推崇的广告营销准则。

　　四、广告目的

　　1、促进指名购买2、强化品牌特性

　　3、营造超市文化现象4、提高市场占有率

　　传播影响程度：

了解信服消费

　　五、针对性广告手段

　　1、超市辐射的公交、面的路线车内广告；

　　2、超市优惠政策告知公交、面的司乘人员，由其代为宣传（报酬：

赠品、优惠券）；

　　3、经常参加媒体、社会公益活动；

　　4、选择公益性户外广告方式；

　　5、编辑店报；

　　6、小区广告：

①楼洞上方广告牌；

　　②入户调查带赠品送店报；

　　③车库（棚）广告牌；

　　④小区门口广告。

　　7、口传（把优惠政策告知老客户，由其传播影响）；

　　8、建立广告摩托车礼仪队。

　　六、活动构想

　　活动构想

（一）：

　　“您买东西我付钱”

　　执行期限：

（拟定）7天（月日月日）

　　事先告知民众：

到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭会员卡参与我量贩的“您买东西我付钱”抽奖活动。

　　1、设有以下大奖：

一等奖6名，返还全部购物货款“买多返多”；二等奖60名，返还一半购物货款“买多返多”；所有参与者，均赠精美礼品。

　　2、以本人身份证为领取奖品凭证。

　　3、其他：

　　?

、声明整个活动将在公证机关严格监督进行，保证摇号如期举行，领取退款当场兑现。

　　?

、声明活动期间所有商品维持原有价格不变，且绝无伪劣产品。

　　?

、返退款不宜低于货款的50％，否则不足以引起轰动，产生诱惑。

　　?

、活动期间所有售货员都要主动给顾客以购物凭证，并加盖清晰的日戳（量贩须按日期保留存根，以便核对）。

　　?

、返退款以5000元为限（根据是《反不正当竞争法》），所以单张发票数额超过5000元的一律视同5000元。

　　?

、大额返退款须凭身份证领取，并规定领取期限。

　　?

、促销活动须配以适量的新闻媒体广告，商厦内外须配以广播（广告）。

其中户外广告以悬挂超宽条幅为宜。

　　活动构想

（二）：

　　“积高分，奖楼房，得新居，娶新娘”

　　执行期限：

（拟定）3个月（月日月日）

　　事先告知民众：

到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭积分卡参与我量贩的“积分拿大奖活动”。

l、诉求对象：

未婚青年及亲属：

　　2、设有以下大奖：

一等奖1名，奖品为70平方米住房一套，价值9万元左右，（选择房地产商，为他传名，优惠购买）；二等奖？

名，价值？

元左右奖品；三等奖？

名，价值？

元左右奖品；四等奖？

名，被选为量贩社会监督员，免费享用量贩逢年过节礼品，价值？

元，时效为二年）；参与奖，所有参与者，均赠精美礼品。

　　3、以本人身份证为领取奖品凭证。

　　活动构想（三）：

　　“胜利量贩心连心，积高分奖学金”

　　执行期限（拟定）：

1个月（？

月？

日？

月？

日）

　　事先告知民众：

到胜利量贩购物成为消费会员后，可凭积分卡参与我量贩的“积分拿大奖活动”，为您的孩子赢得一份奖学金。

　　l、诉求对象：

在校生及家长。

　　2、设有以下大奖：

一等奖1名，奖学金****元；二等奖9名，奖学金6**9元；三等奖109名，奖学金**9元；参与奖**9名，获价值50元奖品，所有参与者，均赠精美礼品。

　　3、以本人学生证（或学校证明）为领取奖金凭证。

活动结束后摇奖。

　　以上两种促销活动，区别于其他有奖销售活动，关注社会，突出“心连心”特点达到促销目的。

急年青人之所急，送学生之所想，大大提高年青人、学生及社会民众的参与率。

我们相信，这种促销活动在社会上反应将颇为强烈，犹如一石激起千层浪，它的经济效益及社会效益（企业将获“送安居”、“重教育”美名）将是无法计算的。

并且直接影响未来消费群体。

　　其他活动构想：

　　1、开辟免费休息处或游乐场所；

　　2、送公交月票或电视报；

　　3、广告摩托车礼仪队。

　　七、如何更有效地吸引民众参与

　　1、声明整个活动将由公证机关严格监督，市教育等部门参与，新闻媒介参与真实可靠；

　　2、争取主管市长、教委主任等领导表态或参加公关活动；

　　3、声明活动期间价格不变，且绝无伪劣产品；

　　4、成立活动指挥小组，设置热线电话，以备咨询；

　　5、产品广告巧妙插入，少而精，以公益广告为主；

　　6、活动运作周期长，活动高潮前后要有及时有效的广告衔接，提醒民众；

　　7、声明胜利量贩职员及其家属不得参与活动。

　　注：

前三点是重点。

　　八、相关广告及*作细则

　　活动框架：

　　宣布“心连心活动”开始（告之“胜利量贩”送你住房）