旅行社经营和管理第四章旅行社营销管理.docx
《旅行社经营和管理第四章旅行社营销管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《旅行社经营和管理第四章旅行社营销管理.docx（59页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
旅行社经营和管理第四章旅行社营销管理
第四章旅行社营销管理
【本章概要】本章阐述了旅行社进行市场营销活动的全过程，包括市场调查与预测，旅行社营销环境分析，旅行社的市场细分与定位，市场营销组合和品牌管理等内容。
4．1旅行社市场调查与预测
4．1．1旅行社市场调查
4．1．1．1市场调查的内容
（1）市场需求信息市场需求信息主要包括旅游客源地概况及相关信息、旅游者的综合需求信息及经营反馈信息。
（2）市场供应信息市场供应信息主要包括旅游中间商信息与旅游服务供应方信息。
（3）同行竞争信息经营战略信息；价格信息；产品信息；促销信息
4．1．1．2市场调查的步骤
市场调查通常可以分为确定市场调查目标、制订调查方案、资料收集、资料整理与分析和编写调查报告5个阶段。
（1）确定市场调查目标
（2）制订调查方案（3）资料收（4）资料整理与分析
（5）编写调查报告
良好的市场调查的特征
菲利普·科特勒在《营销管理（新千年版·第10版）》中描述了一次卓有成效的市场调查所需要具备的7个特征：
第一，科学方法：
使用科学方法的原则有仔细观察、假设、预测和试验。
第二，调查的创造性：
用具有创新性的方法解决某一问题。
第三，采用多种方法：
避免过分依赖一种方法，需以2～3种调查方法验证调查结果。
第四，模型和数据的契合：
模型的选择要适合所收集的信息类型，并能从模型中推导出其现实意义。
第五，信息的价值和成本：
信息的价值主要由研究结果的可靠性、准确性和适用性决定。
第六，适当的怀疑：
市场调查者应该对轻率做出的市场运作表示怀疑，并提出自己的见解。
第七，道德营销：
市场调查应该尊重被调查者的个人隐私，并能给企业和消费者都带来好处。
4．1．1．3市场调查的方法
（1）直接调查调查法观察法
（2）间接调查内部资料收集外部资料收集
第一，收集公开传播的有关资料。
第二，通过客源地旅游中间商进行调查。
第三，参加旅游展销和学术研讨活动。
第四，举办和参与联谊活动。
第五，通过导游向旅游者进行调查。
第六，建立回访制度进行调查。
老年人动机分析
关爱成就\认可休闲健康保健/长寿团聚/交往怀旧求知炫耀
（1）产品市场调查
产品市场调查是是旅行社活动的资料，进行分析研究，就可以作出有关产品开发和整顿、产品价格、销售渠道、促销措施等方面的营销策略，自觉地综合运用各种营销手段．制定正确的市场营销策略，使产品适销对路，在市场竞争中占据优势．取得好的经济效益。
因此，搞好产品市场调查，对改善经营管理，提高经济效益．促进产品的开发与销售，具有十分重要的意义。
只有通过市场调查收集到比较齐全和准确的信息，并对信息作出比较接近实际的全面分析。
A旅行社产品市场调查的内容
1旅游客源市场的需求状况、旅游者的流向、外出旅行的规模、旅游方式的变化、市场需求的发展趋势等情况；②旅游者消费结构及其发展变化趋势市场；③国家经济政策的变化对旅游市场需求结构所产生的影响；④本旅行社各种营销策略所引起的竞争者的销售变化及其对市场需求量的影响。
B旅游市场需求调查（7“O”）
①旅游者的类别（occupants）
购买本旅行社产品的旅游者主要来自哪些国家或地区，用于哪些民族、其性别、年龄、职业、文化程度等方面有哪些特征。
②购买对象（objects）
旅游者主要购买本旅行社的哪些产品，是包价产品还是单项服务。
③购买目的（objectives）
旅游者为什么要购买本旅行社的产品,是因为价格低廉还是因为信誉较好,或者所提供的服务质量较高
④购买组织（organizations）
购买本旅行社产品的决定是由谁作出的，是由企业、机关、学校等单位的领导人决定的，还是由旅游者自己决定的。
⑤购买方式（operations）
购买本旅行社产品的旅游者的购买习惯是团体购买还是个人选购
⑥购买时机（occasions）
旅游者往往在什么时候购买本旅行社的产品,是在节日期间购买还是在周末购买。
⑦购买渠道（outlets）
旅游者一般通过哪些渠道购买本旅行杜的产品，是通过客源地旅行社，还是直接到本旅行社及其设在当地的销售机构购买
C产品调查
注意了解旅游市场上各种产品的现状及其发展趋势。
一方面，旅行社市场调查人员应该设法了解本旅行社产品在旅游市场上的情况，包括旅游者对老产品是否仍然喜爱，对新产品是否接受，对这些产品的质量有什么评价，有无需要改进之处等内容；另一方面，产品调查还应了解竞争对手的产品情况，如市场上有哪些竞争产品，与本旅行社产品相比，这些产品的质量、价格、受欢迎程度如何等。
D价格调查
主要包括旅游考对产品价格变动的反应，新产品如何提价、老产品价格如何调整等
E销售渠道调查
主要包括旅游批发商和零售商的数量、实力、合作意向、在旅游市场上的声望等。
客源国（地区）经营出国旅游的旅行社情况，如旅行社的数目、规模、地区分布、经营方式和业务特点等情况。
对其中和本旅行社有业务关系的更应逐个建立客户档案，积累它们和我们交往的记录。
注意了解它们的经营能力、商业信誉以及和自己竞争对手的交易情况等。
F旅游服务供应状况调查
G竞争情况调查
①同行业竞争者的数量与规模；②竞争者产品的品种、数量、成本、价格和利润水平；③竞争者产品的市场占有率及其发展变化趋势；④竞争者所采取的竞争策略和手段；⑤每个竞争者所具有的优势和劣势。
（2）旅行社产品市场信息资料
A信息资料的类型
①原始资料也称第一手资料，是指旅行社市场调查人员为了了解某种旅行社产品市场情况而通过专门性实地调查所搜集到的资料。
优点：
第一，针对性强；第二，资料真实。
缺点：
比较费时、费力，受旅行社财力的限制，所收集到的资料范围一般不够广泛，容易因某些调查人员的水平不高，使调查的结果带有某些偏见。
②二手资料指已经为某种其他目的所收集起来，但能够为旅行社本次市场调查所利用或提供参考的现成资料。
优点：
节省时间和费用。
缺点：
第一．适应性差。
第二，时效性差。
B信息资料的收集方法
①二手资料收集方法
a．内部资料
内部资料是指旅行杜在过去经营中所保留的各种资料和数据，包括各种统计报表、旅游接待计划、销售业务谈判记录、导游人员填写的陪同日志、各种财务报表及其他业务档案。
旅行社调查人员可以随时根据调查的需要，从旅行社的资料室获得这些资料和数据。
b．外界资料
外界资料是指调查人员通过旅行社以外的渠道获得的资料，这些渠道包括政府部门、旅游行业协会、旅游教育机构、图书馆等。
获得这些资料,调查人员可采取购买、订阅、查阅、借用等方式。
②原始资料收集方法
a询问法
用询问的方式收集市场信息资料的一种方法，它是调查和分析旅游者购买行为和意向的最常用的方法。
询问的主要内容，一般是要求被询问者回答有关具体事实，什么原因，有何意见等方面的问题。
根据调查人员与被调查者的接触方式不同，询问法又可分为——
◆集体问卷法
调查人员运用问卷的形式．选取某一单位或某一部分成员，要求每人按问卷的内容要求，在规定的时间内进行回答，由调查者按时回收，进行整理汇总．以取得市场信息。
优点：
对象广泛，调查面大，被询问者有较充裕的时间考虑答案，调查费用也较少。
缺点：
问卷的回收率一般较低，不适宜调查较为复杂的问题。
◆访问面谈法
调查人员直接访问被调查者，进行面对面的交谈来收集市场信息。
优点：
直观，不受问卷的约束；比较灵活，可以在直接交谈中互相启发，互相探讨；亲自访问所提问题得到的回答率较高；能直接观察调查对象回答问题时的态度，以判断资料的可信程度；亲自访问取得的资料比较真实。
缺点：
调查费用较高；调查结果容易受到调查人员水平的影响；有时有些被调查者会产生被质问的压迫感。
◆信询调查法
把调查问卷直接邮寄到被调查者的单位或家里，请其根据问卷的要求回答各种问题并按时将问卷奇回。
信中一般应附邮资，有时还应寄去回答问题的报酬或纪念品。
优点：
调查面广；费用较低；避免调查者偏见的影响；被调查者回答的时间充裕。
缺点：
信件回收率低，费时较长。
◆电话询问法
由调查者用电话向被调查者询问问题的方法。
优点：
方便迅速、调查费用低。
缺点：
受时间限制，难以询问比较复杂的问题；不易取得对方的信任与合作；一些没有电话的单位或家庭设法调查。
b观察法观察法是由调查人员到调查现场直接进行观察的一种调查方法。
一般又可分为以下三种类型：
◆直接观察法由市场调查人员直接到现场观察顾客的购买活动以取得市场信息。
◆实际测定法通过对某项市场营销活动的效果进行实际的测定，以取得市场信息。
◆行为记录法由调查人员用特定的仪器或方法，把被调查者在时间内的行为记录下来．再从记录中找出所需要的市场信息。
c实验法把调查对象置于一定的条件下，进行小规模的实验，通过观察分析，了解其发展趋势的一种方法。
优点：
可以有控制地分析观察某些市场变量之间是否存在着因果关系；可获得比较正确的情况和数据，作为预测和决策的可取基础。
缺点：
相同的实验条件不易选择，变动的因素不易掌握，实验的结果不容易比较；实验需要时间长，取得资料的速度慢，费用较高。
4．1．2旅行社市场预测
4．1．2．1市场预测的内容
（1）市场环境预测
旅游业是一个具有高度依赖性的行业，受环境因素的影响较大，因此，需要对旅游市场环境做出分析与判断，进行预测。
旅游市场环境预测主要包括：
一是国际、国内的政治、经济、社会形势及其变化趋势，例如，政局的稳定、居民生活水平的变化、老年人口的比重等；二是相关行业的发展，如交通运输业、商业、邮电业、建筑业等的发展情况。
（2）市场需求预测
旅行社市场潜量预测 旅行社市场潜量是指在既定的市场环境下，旅行社通过最大营销努力可获得的市场最大销售量的极限，对此潜量的预测有助于做出合理的决策。
旅游市场需求发展变化趋势的预测 预测内容包括预期内的旅游者数量、旅游者的时空分布情况及旅游者类型的变化；旅游者的购买力增长速度与总量、购买力投向趋势及消费构成变化等。
（3）市场占有率预测
市场占有率是一个旅行社的市场销售量在市场总销售量中所占的比例或份额。
旅行社除预测自己产品的市场份额外，还应预测竞争对手的数量与实力，预测同类产品、替代产品等未来的发展趋势，以便掌握市场竞争的动态状况，采取相应的市场竞争策略。
（4）市场供给预测
旅游市场供给预测主要是对旅游资源、旅游设施及旅游服务变化趋势的预测，包括供给能力和发展能力预测。
旅行社对此应当做出客观分析和判断，以便根据自身能力，合理地进行经营安排，做好产品销售及新产品开发和老产品改造。
（5）价格预测
在正常情况下，价格是市场波动的主要标志和信息载体。
价格预测的内容主要有：
①行业价格变化趋势及其对供求关系产生的影响；②主要竞争对手调整价格的可能性和方式方法，及其对市场总需求量及本单位产生的影响；③本单位价格调整对市场需求、旅行社效益和主要竞争对手的影响。
4．1．2．2市场预测的步骤
（1）确定市场预测的目的
在进行预测前管理者必须明确为什么要进行这项预测，要解决什么问题等。
市场预测的目的关系到预测过程中所需的资料、搜集资料的方法、预测的方法等。
只有明确预测目标，才能保证预测工作顺利进行。
（2）搜集、整理资料（3）选择预测方法（4）建立预测模型（5）撰写预测报告
在预测的最后阶段还要做出预测报告，预测报告的主要内容应该包括资料收集和整理的过程、所使用的预测方法、预测模型、对未来环境的假设或分析、对预测结果的总结和评价等。
4．1．2．3市场预测的方法
旅游市场预测方法可分为定性预测和定量预测。
（1）定量预测方法
定量预测也叫统计预测，是以掌握大量的数据资料为基础，运用统计方法和数学模型近似地揭示预测对象的数量变化程度及其结构关系，对旅游市场的未来变化趋势做出数量测算的一种预测方法。
时间序列预测法 是将预测对象过去的历史资料和数据按时间顺序加以排列，构成一个数字序列，运用统计方法研究其发展变化客观过程的规律性，并根据此规律预测其未来的变化趋势，主要方法有简单平均法、加权平均法、指数平滑法、移动平均法等。
因果关系预测法因果关系预测法是通过一些对预测目标有直接或间接影响的因素的分析，找出其变化的因果关系，并根据这种变化规律来确定预测值，主要运用的方法就是回归分析法。
（2）定性预测方法
定性预测也称经验判断预测或主观资料预测，它是指凭借旅游市场预测人员的经验、知识和综合分析能力，通过对有关资料的分析推断，对预测对象的未来发展趋势做出性质和程度上的估计、判断和推测的一种预测方法。
旅游者意图调查法管理人员判断法推销人员意见综合法
（2）产品市场预测（定性预测方法）
（1）专家意见法
专家意见法是传统的定性预测方法，是指旅行社根据有关方面专家对某个旅行社产品的看法、对该产品市场的前景进行预测的方法。
有三种典型方法：
A个人判断法
旅行社向具有丰富经验的个别专家征求意见，并根据其看法对旅行社产品市场作出判断。
优点：
简便易行、节省时间和费用
缺点：
容易出现片面性的弊病。
B专家会议法
由旅行社事先确定预测目标，并提供在产品市场调查中所收集到的各种资料，并邀请有关专家在此基础上会谈，根据旅行社确定的预测目标，集中对有关资料进行分析和讨论，最后提出对产品市场发展的预测意见。
优点：
集思广益，形成的预测具有一定的权威性。
缺点：
常会出现由于某个或某几个专家意见相近，影响其他专家独立判断的现象，使会议作出的预测同样带有一定的片面性。
C德尔菲法
以信函形式进行预测的专家意见法。
旅行社分别给散居各地的有关专家发函，要其在互相保密的情况下，用书面形式回答旅行社就有关产品市场提出的各种问题，并多次反复、逐步缩小专家们的认识差距，最后得到大多数专家所赞同的预测意见。
旅行社市场营销人员在此基础上作出最后的预测。
2）经验判断法
经验判断法就是依靠专业人员及预测人员的经验和判断能力作出预测。
分成以下三种方法：
A经理人员判断法
由负责的经理人员召集产品销售、市场研究、生产管理、财务等有关部门的负责人员，通过会议听取他们的汇报和意见。
然后，由经理人员在此基础上确定预测值。
优点：
简便易行．省时省力，在实际工作中应用比较广泛，如经常性的业务碰头会，业务分析会，月、季度的计划执行情况检查台都属于这种方法。
缺点：
在实践中容易出现两种倾向．一是过分依赖主管人员，尤其是高级主管人员的主观判断，有时预测结果不甚准确；二是预测趋势往往会受到当时市场形势的左右，产生过分乐观或悲观的倾向。
B专业人员分析法（销售人员意见综合法）
由主管负责人召集有关的专业人员共同进行预测。
优点：
不需要经过复杂的计算，预测速度比较快；由于销售人员最接近顾客，对市场情况很熟悉，对市场发展趋势看得比较清楚
缺点：
具有较多的主观因素，容易受个人的认识水平和偏见的影响。
③综合判断法
指综合经理人员和专业人员的意见，作为市场预测的结果。
有时为了能够反映各方面的意见，可采用求推平均值的办法加以计算。
其计算公式为：
y=a+4b+c/6
式中：
Y———预测值，即推定平均值a———最乐观估计值
b———最可能估计值c———最悲观估计值
例如，A市的某旅行社根据其经理人员和专业人员对明年旅行社产品市场的预测归纳出如下三种意见；
甲：
明年旅行社产品在市场上的销售额将比今年增长40％；
乙：
明年旅行社产品在市场上的销售额将比今年增长20％；
丙：
明年旅行捡产品在市场上的销售额将比今年增长10％。
利用综合判断法的公式，我们可以预测明年旅行社产品在市场上的增长幅度应为：
y=a+4b+c/6=40％+4×20％+10%/6=21.67%
即明年旅行社产品在市场上的销售额将比今年增长21．67％。
4．2旅行社市场营销环境
影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
具体地说就是：
“影响企业的市场营销管理能力，使其能否卓有成效地发展和维持与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。
”
4．2．1旅行社微观营销环境
4．2．1．1供应商
（1）供货的稳定性与及时性
（2）产品的价格变动 （3）产品的质量
旅行社在寻找和选择供应商时，应特别注意2点：
其一，旅行社必须充分考虑供应商的资信状况。
要选择那些能够提供产品质量优良、价格合理、信用良好，且可以长期稳定合作的供应商。
其二，企业必须使自己的供应商多样化。
企业过分依赖一家或少数几家供应商，可能会受制于人，尤其在上游产品供不应求时，易使旅行社陷入困境。
4．2．1．2营销中介
营销中介是指协助企业促销、销售和配销其产品给最终购买者的企业或个人，包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。
对于大多数企业而言，这些都是市场营销不可缺少的环节，对于旅行社来说，营销中介主要包括销售中间商、营销服务机构和财务中间机构。
（1）中间商
中间商是协助旅行社寻找旅游者或直接与旅游者交易的旅游代理商。
中间商由于与目标客源直接打交道，因而它的销售效率、服务质量就直接影响到被代理旅行社的产品销售。
因此，旅行社必须选择合适的中间商。
在与中间商建立合作关系后，要随时了解和掌握其经营活动，并采取一些激励性合作措施，推动其业务活动的开展，而一旦中间商不能履行其职责或市场环境发生变化，旅行社应及时解除与中间商的关系。
（2）营销服务机构
营销服务机构主要有营销调研公司、广告公司、传播媒介公司和营销咨询公司等，范围比较广泛。
这些机构帮助旅行社推出和促销其产品到恰当的市场，几乎所有的旅行社都要借助这些机构来开展营销活动，如请广告公司制作产品广告，依靠传播媒介传播信息等。
旅行社在选择这些营销服务机构时，须对他们所提供的服务、质量、创造力等方面进行评估，并定期考核其业绩，及时替换那些不具有预期服务水平和效果的机构，这样才能提高经济效益。
（3）财务中间机构财务中间机构包括银行、信用公司、保险公司和其他协助融资或保障产品的购买与销售风险的公司。
在现代经济生活中，旅行社与金融机构有着不可分割的联系，如旅行社间的财务往来要通过银行账户进行结算；旅行社必须通过保险公司投保旅行社责任险等。
这些机构在政策上的调整和费率上的变化都会影响旅行社的经营与营销活动，因此，旅行社必须与财务中间机构建立密切的关系，以确保旅行社的资金运转和降低财务风险。
4．2．1．3旅游者
对旅游者分析按照群体角度来分，可以分为原有旅游者分析和潜在旅游者分析；按旅游者需求角度来分，可以分为收入水平与消费结构分析、旅游偏好分析、旅游需求分析、旅游消费水平分析等。
（1）从旅游者群体角度分析
原有旅游者分析就是旅行社对现有旅游者进行的调查与分析，这样做有助于旅行社了解客源区域与客源结构、旅游者的需求和偏好、旅游者消费状况、旅行社自身的优势与不足等，这对于发展忠诚顾客是非常必要的。
潜在旅游者分析这是旅行社维持和增加市场份额的重要步骤，对于潜在旅游者的分析主要包括：
谁是潜在旅游者、潜在旅游者的需求、潜在旅游者的出游时机、潜在旅游者的消费档次等。
这些分析有助于旅行社发现和调整目标市场、调整产品项目和档次、选择销售渠道等。
（2）从旅游者需求角度分析
收入水平与消费结构分析、旅游偏好分析、旅游需求分析旅游消费水平分析
4．2．1．4竞争者旅行社在面对市场竞争时，一般要明确下列问题：
①谁是竞争者？
②竞争者的营销策略和目标？
③竞争者的相对优势与劣势？
旅行社通过经常地、不断地分析竞争对手，从而确定自己营销策略、目标和重点，发挥相对竞争优势，最终有效地打击竞争对手，增强竞争能力。
4．2．1．5公众
旅行社面对的公众主要有：
①金融公众，如银行、保险公司等；②媒介公众，如报纸、电视台等；③政府公众，如旅游局、工商局等；④社团公众，如消费者协会、导游员协会等；⑤当地公众，如所在社区居民等；⑥一般公众，即一般社会大众；⑦内部公众，即旅行社内部成员.
4．2．1．6旅行社内部
（1）适当的组织结构
（2）良好的企业文化 （3）相互间的支持与配合
4．2．2旅行社宏观营销环境
4．2．2．1人口环境
人口是构成市场的第一位因素。
因为任何市场都是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成的。
因此，人口的多少直接决定了旅行社市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。
而人口的年龄结构、地理分布、婚姻状况、出生率、死亡率、人口密度、人口流动性及其文化教育等人口特性，会对市场格局产生深刻影响，并直接影响旅行社的市场营销活动和企业的经营管理。
旅行社必须重视对人口环境的研究，密切注视人口特性及其发展动向，不失时机抓住市场机会。
4．2．2．2经济环境
经济环境是旅行社营销活动所面临的外部社会条件，其现实状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。
直接影响营销活动的经济环境因素包括：
①消费者收入水平的变化；②消费者支出模式和消费结构的变化；③消费者储蓄和信贷情况的变化。
间接影响营销活动的经济环境因素包括：
①经济发展水平；②经济体制；③地区与行业发展状况；④城市化程度。
4．2．2．3物质环境
物质环境对旅行社营销活动的影响也很大，因为旅游活动的客体多是自然环境，也就是说旅游产品多数必须依赖自然物质条件，失去了这些物质环境，营销活动就失去了意义。
物质环境包括：
①某些自然资源的紧缺，如森林、草原的减少和荒漠化；②环境污染日益严重，如旅游造成的环境恶化；③政府对自然资源管理的干预。
4．2．2．4技术环境
科学技术是第一生产力，作为营销环境的一部分，技术环境不仅直接影响旅行社的经营，还同时与其他环境因素互相依赖、相互作用，特别是与经济环境、文化环境的共同作用，给旅行社经营既造就了机会，又带来了威胁。
例如，互联网的出现，使旅行社的营销活动更加多样化，但又使得旅行社的部分代订业务被替代，失去了部分市场份额。
4．2．2．5政治法律环境
（1）政治环境因素
（2）法律环境因素
4．2．2．6社会文化环境
①教育状况；②宗教信仰；③价值观念；④消费习俗；⑤审美观念。
4．3旅行社市场细分与定位
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯（WendellR.Smith）于20世纪50年代中期提出来的，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
市场细分是指旅行社把整体旅游市场按旅游者的旅游需要、购买行为和购买习惯等方面的差异，划分为若干个不同类型的旅游者群的过程。
每个旅游者群就是一个细分市场，同一细分市场中的旅游者具有某些共同的特点，需求之间的差别较小；而在各个不同的细分市场之间，旅游者的需求则存在着较大的差别。
市场细分是旅行社目标市场选择的前提条件，旅行社进行科学合理的市场细分，不仅有利于其发现市场机会、制定最佳的营销策略，更好地满足旅游者的需要，而且有助于旅行社拓展新市场，扩大旅游市场占有率，更有助于小型旅行社在某一细分市场确立自己的地位。
4．3．1．2市场细分的标准
旅游市场细分的标准都是以旅游者需求的差异性为基础的。
细分市场的标准主要有以下几种。
（1）按人文特征分
人文特征包括旅游者的性别、年龄、家庭结构、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、民族、国籍、社会阶层等。
由于它相对其他变数较为稳定，且比较容易衡量，因此人文特征往往是细分市场的主要依据。
如按照年龄划分，可把旅游市场划分为老年旅游市场、中年旅游市场和青年旅游市场。
（2）按地理特征分
按照旅游者所处的地理位置来细分市场，是市场营销中常见的做法。
按地理变数划分，还有一个突出的优点，即处于同一地区的市场，由于地域气候、风土人情、习惯爱好比较相近，其旅游需求具有一定的相似性。
如可将我国的主要客源国市场细分为日本、韩国、俄罗斯等市场。
（3）按心理特征分
所谓心理特征，通常包括旅游者的个性、气质、修养、生
升级会员 