美特斯邦威集团休闲服装分销渠道战略设计两路口火锅.docx
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美特斯邦威集团休闲服装分销渠道战略设计两路口火锅
美特斯邦威集团（Meters/Bonwe）
休闲服装分销渠道战略设计
一、当前环境与面临挑战分析
1、审视公司的渠道现状
休闲服装作为一种当前的时尚的服装潮流，已经逐渐占据了当今年轻一族的最喜爱的款，正是如此，休闲服装需要设计合理的高效的分销渠道系统，这既是零客网-www.L连锁零售|商业地产|在线文档交易|资料下载|人脉拓展|猎头招聘
可以满足顾客需要的一种手段，也可以获取和保持市场竞争优势的必要条件。
在此，我们以美特斯邦威集团为模式来探讨渠道系统的设计。
温州美特斯邦威集团（Meters/Bonwe）公司始建于1994年 ，是以生产销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。
目前拥有美特斯邦威温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈阳分公司，及上海祺格服饰有限公司。
公司产品有九大系列近千个品种，下有休闲服品牌“美特斯·邦威”，和高档休闲服品牌“CH’IN祺”。
目前“美特斯·邦威”在全国设有专卖店近800家，“CH’IN祺”于**年10月开设首家专卖家，**年6月开始正式向全国招商。
集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。
**年5月公司开设第一家“美特斯·邦威”专卖店，当年全系统销售额500万元；**年销售额2.5亿元；**年销售额5.1亿元；**年销售额8.7亿元；**年突破15亿元。
预计**年全系统销售额将突破20亿元，发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。
公司在经营销售方面的现状：
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☆生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，走社会化大生产专业化分工协作的路子，在广东、上海、江苏等地近百家生产厂家为公司定牌生产，形成年产系列休闲服1000多万件（套）的强大生产基地；
☆利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。
他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。
经营上利用品牌效应，吸引代理商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢；
☆管理上实现电子商务信息网络化，公司从**年开始构建计算机商务网络系统，建立了管理、生产、销售等各个环节的1000多台计算机终端联网的“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理；
作为国内率先采取虚拟经营的服装企业，美特斯邦威在利用社会闲散资金方面走出了自己的特有道路，并且拥有一套自己的后勤服务体系，保证与各渠道成员以及厂家与顾客的联系，这种方式在一定程度上很好地利用了有用的资源，从而弥补了自身在资金和人力上的不足。
但这种方式也不是完美无缺，任何策略是需要根据市场的变化及时做出调整，一种渠道模式的长久使用，而不加以改进和变通，总会带来无法预知的失误。
2、分析目前的分销系统：
休闲服装作为一种崇尚自由、追求个性的文化理念，符合人们渴望放松心态的要求，也受了时下的流行时尚的影响，已经成为热点商品和服装的主流趋势。
据不完全统计，目前我国专业的休闲装生产厂家已达万余家，休闲服装品牌达**多种，休闲服装在中国的销售已占整个服装业的18%.左右。
从宏观市场结构和行业态势可以看出其市场发展的特点是：
1.服装生产厂家大批转向休闲装的生产经营。
比如Nike公司也在准备跨越正规运动服装领域，进入运动休闲服装市场。
并且Nike将高科技运动布料用在休闲服的生产上，从而使耐克取得凌驾其他业者的优势。
作为全球最大的“虚拟经营”的模范的Nike公司，其企业没有自己的工厂，生产全部外包，财富却滚滚而来。
“虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。
2.休闲服装销售保持增长。
各大商场在服装经营上向休闲服装倾斜，休闲服装比例明显大于其他服装。
3.中、青年和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。
据有关调查，目前20到40岁人群的服装消费占总量的50%，40岁以上的占19%。
中、青年是休闲服装消费的主导群体，且高档价位服装在中青年中比较流行。
4.休闲服装成为服装发展的主导潮流。
传统的正装开始融入休闲的设计理念，不论色彩、样式及与其他服饰的搭配都越来越体现休闲化。
5.休闲服装产品更加丰富多彩。
在品类上日益增多，趋于系列化；并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。
在色彩上也富有个性；面料则以纯棉、纯毛为主，穿着舒适，体现自然、健康的主调。
6、休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式，店面设置也极具时尚和新颖。
一些休闲服饰卖场多集中在繁华的闹市区和商业街，广告宣传力度较大。
休闲服饰产品目前在国内或国际上已经得到相当的发展和重视，发展势头良好，部分开始进入成熟期阶段，市场密度极高，行业竞争十分激烈。
竞争者争相通过各种途径来提升自己的品牌形象。
产品生产逐步的提高技术含量，采用一流的先进的工艺，运用色彩和图案的个性来吸引消费者的眼球，用户的购买需求日益多样化和高档化、个性化。
越来越要求符合他们的时尚休闲品味和崇尚自由的心理。
这些特点和变化使企业面临着新的挑战。
也要求企业在进行渠道销售和终端管理上，更多地考虑到环境因素变化给企业带来的机遇和不利因素。
随时间的变化而不断调整渠道的结构或设计，加强对整个环节的监控和管理，以适应迅速变化的市场要求。
3、调研渠道信息：
掌握渠道，决胜终端已经成为制造商的共识与营销实践。
一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，就能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地以及全世界。
休闲服装行业异军突起，整体发展很快，是服装行业新的发展空间和利润增长点。
休闲装行业首先引入了品牌经营、加盟连锁专卖等现代经营、销售方式，使许多企业能够克服快速扩张中资金、人才不足的障碍，规避了市场风险，涌现了一批休闲装名牌企业。
因此我们在分析渠道信息时，考虑到我们的对象美特斯邦威公司和其他的相关企业，探讨他们在具体渠道环节的运作状况，由于我国传统服装业的不成熟发展特点，引出许多渠道模式销售状况。
各企业的生产销售渠道基本是百货、专业连锁卖场、厂家直营店、各种服装专卖店。
在服装行业，各渠道成员对该品牌的选择加盟存在一定的选择倾向。
调研渠道成员得想法或要求，不仅会有利于生产商更好地选择加盟者，也可以为双方的沟通做好准备。
渠道成员主要考虑有几个方面：
1品牌市场定位。
渠道成员加盟者会考虑他所加盟服装产品的品牌风格、产品价格、计划投资额、以及当地消费者的购买偏好。
2产品受欢迎程度。
关系到该品牌在全国各地区及当地消费者心目中的地位，目标顾客群人数、产品价格是否具有价格竞争力等。
3合理的利润空间。
有时表面的供货折扣和换货率是远远不够的，他们会比较自己的店铺租金、装潢费用、货品、人员以及日常开资的费用，并以此来对比自己的销售额和预期收入。
4公司发展状况。
包括公司历史、加盟店和直营店数量、所有品牌、信誉和人员素质等会有要求。
5供货是否正常。
他们会通过各种途径来了解厂家的供货能力，这关系到整个渠道的顺畅与否。
6培训和服务支持。
一些渠道加盟者会要求厂家提供一定的技术培训和服务支持，从而可以更顺利地打开市场。
同时各渠道相关群体也会对整个环节产生影响，终端消费者，竞争者的策略，渠道系统的服务机构，以及渠道成员的素质问题都会带来不同的功效，一个好的分销系统应该充分了解这些信息。
但是可以说，低成本扩张的服装业，在面对这些关系时，如何才能更好地处理应对是最重要的，也是一个企业能否成功地关键，稍有不慎，满盘皆输。
纷繁复杂的头绪中怎样才会找到最佳的，是个既麻烦又不得不面对的事。
认清整个渠道模式的运行情况才可以采取相应的调整政策，做出适合本公司长远发展的渠道系统设计。
4、渠道竞争对手分析：
在竞争对手分析方面，我们分析了国内作为休闲服装行业比较成功的几家企业，“真维斯”、“七匹狼”、“佐丹奴”、“高邦”。
这几家无论在品牌形象、专卖店数量、销售额都处国内休服市场前列，亦是美特斯·邦威最具竞争力的对手。
通过对他们的分析也许会有更多的发现。
1、真维斯——“有心就有翼—飞吧—真维斯”。
真维斯服饰公司为亚洲最大成衣制造及出口贸易商之一的香港旭日企业附属公司，1993年推出，现在全国拥有700家专卖店。
在以上三个品牌中，真维斯与美特斯·邦威新的品牌形象、广告宣传风格“蓝色快乐”最接近，也最具竞争关系。
**夏季真维斯推出全新形象广告“有心就有翼—飞吧—真维斯”，广告画面、设计给人更多想象、时尚、创意、更具空间感，动感十足，全面突显真维斯清新、休闲、积极的品牌个性，品牌形象表现、广告传播相当出色、到位。
市场销售没有捷径可走，只有产品的科技含量高，效果突出，质量可靠，适用人群广，才能赢得消费者的信赖，占领市场。
真维斯奉行严格的质量标准，通过专卖店的优势服务，，确保顾客满意度，在具体的分销渠道中强调对顾客的信誉，并实施一系列的措施与代理商及零售商建立合理稳定的渠道关系。
包括对渠道成员的定期培训、采取一定的奖励等。
2、七匹狼——“与狼共舞，尽显英雄本色”。
福建七匹狼集团公司创业12年，拥有服装品牌“七匹狼”、“与狼共舞”、“马克·华菲”等多种子品牌，但真正在市场上获得消费者认可的品牌，目前还只有“七匹狼”。
一般的消费者说到“七匹狼”会说知道，但具体是什么就不清楚了，不像说“纪梵希”“范思哲”“鳄鱼”“罗宾汉”“真维斯”“Ｕ２”消费者的心里反应那是高档品牌这是中档品牌那是大众品牌。
而“七匹狼”的印象很模糊？
针对这种情况，七匹狼集团公司采取了具体的宣传和分销策略。
在终端服务、店铺形象、物流管理等方加大力度；继续大力改造终端形象，强力提升产品的商品力和品牌的含金量，建立快速通畅的物流渠道；以七匹狼管理学院为核心的人才战略在也将进一步贯彻实施。
借“世界杯”之际大力宣传其品牌文化。
在渠道上面，与海尔、旗舰等合作，借助其通路优势来推广自己的品牌，并改善自己的销售网络，在全国各大城市积极发展地区经销商，并设立规格及店面布置较高档的专卖店，扩大市场占有率。
3、佐丹奴——追求格调，“没有陌生人的世界”。
佐丹奴集团始创于1980年，91年成为香港上市公司，1992年国内推出，全国数百家专卖店。
追求格调的佐丹奴，经过不断品牌建设，建立起一种“高贵”的气质，也塑造了特有的高贵的品牌形象，自是屹立一体。
佐丹奴的消费群正如佐丹奴强调格调一样，追求高格调、高品味，这与真维斯、美特斯·邦威目标消费者时尚、个性不尽相同，但佐丹奴对这两大品牌冲击也不可小视。
佐丹奴同样采取了厂家通过代理商加连锁经营的方式，发展在全国各大城市的专卖店，力争抢占终端消费市场。
对消费者的需求定位比较准确，满足年轻一代的时尚需求，并且其产品讲究做工的技术含量，强调品牌的质量优势。
4、高邦——‘制造时尚’的公司。
高邦公司成立于**年，并且也是和美特斯邦威同属温州的企业，其经营模式也是采用虚拟经营，这一点和邦威又有相通之处。
其成立之初拥有自己的工厂和生产线。
由于看好虚拟经营，毅然卖掉了工厂，踏上了虚拟经营之路。
现在高邦是全国休闲装专业委员会的副主任单位，也是浙江省著名商标。
高邦的虚拟经营的成功，引起了中央电视台《半边天》栏目的关注，并作了一次专访。
公司总裁在接受采访时说：
“高邦的核心优势是网络和品牌文化”，“高邦不是一个制造产品的公司，而是‘制造时尚’的公司”。
在高邦，没有一台机器，没有生产的厂房，仅有千台电脑在不停地工作着。
高邦公司在经营战略、企划和设计上占很大的比重，日常主要做技术设计、品牌价值管理、电子网络、企业文化等柔性的工作，生产交给广东、温州等地的专业生产企业去做，大部分的销售终端交给加盟店做。
高邦认为“现代市场竞争领域，拥有网络就拥有整个世界。
”公司在虚拟经营中网络的重要性已被充分认识，对品牌的文化价值也有深刻的理解，公司专设了一名负责品牌的副总裁，全面管理品牌。
我们认为这是很有远见的行为。
小结：
走过“不走寻常路”、“每个人都有自己的舞台”的美特斯·邦威已不再令人激动，在渠道上来说，这些企业的经营模式也有许多可以借鉴的，但他们也存在不少的问题，如没有较为理想的分销商管理和客户管理的模式理念，有一些地方没有充分利用信息化的优势，没考虑降低渠道经营管理成本，如何更好分配厂家与经销商利益和风险承担的问题。
同时，在面对加入WTO后的外来品牌的冲击，给国内的众多服装企业带来新的挑战，如一些国外的世界驰名品牌Adidas、Nike、Levis、ESPRIT、苹果等，这些大型的企业不论在品牌知名度，还是在自己的分销渠道网络方面都很大的优势，在产品定位上，她们都主要针对休闲时尚的年轻一代，产品设计突出反映并引领当今时下潮流。
网络的全面化、密集化是他们在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。
他们对国内的一些公司的影响是不可忽视的。
我们在渠道的设计方面，必须对这些种种的外在竞争对手加以分析，从而为今后制定相应的对策作准备。
二制定近期的渠道对策
1、评估渠道的近期机会
休闲服装一般采用多层次、长渠道进行密集性分销。
据休闲服装这一行业具体的渠道状况和市场进入形势，及其竞争者行为，在分析外界环境变化的基础上，我们得出可以选择有利机会。
A、在当今的信息化高度发达的社会，渠道要有高效的组织和利用，这是个十分可以值得加以增强和改进的新方向。
作为虚拟经营的美特斯邦威集团在信息化上更是可以大做文章，虚拟经营企业放弃了中间环节的批量生产，这就要求其拥有很好的产品设计和网络化营销系统，利用信息化正是可以加强渠道管理，节约渠道成本。
实现渠道建设的现代化、高效化、电子化。
B、针对当前虚拟经营逐渐成为21世纪的主要经营模式，在休闲潮流的推动下，可以为我们带来改进的动力，把握未来的市场需要，把顾客的需要转化为具体的产品样式和性能，这是我们能比对手更好满足用户需求的重要途径，做到这一点也是在市场竞争中取胜的法宝。
C、休闲服装行业已经逐步的进入了产品的成熟期，消费者需求越来越趋于精细化和标准化，而且行业利润也会不断提高。
这样会有更多的新的加入者，另一方面也为我们带来新的机遇，借此做品牌的形象建设、品牌文化建设、加盟店和整个网络的建设等等。
提高顾客品牌忠诚度，保持老品牌优势。
D、借助当今物流业的强劲发展势头，给了我们与一些大型物流配送中心合作的机会，也可以一定的程度减少渠道支出，节省人力、物力、资金等，并能学到先进的管理经验，为以后适时调整自己的渠道打下基础。
总之，外界环境是时时在变化，机会与威胁并存，我们要善于在层层迷雾中分析出对己有用的信息，找到合适机会。
即时做出渠道战略调整。
2、制定近期进攻计划：
针对存在的各种机会和挑战，结合本身渠道的特点，要针对近期的形势制定一个“快速反应”计划。
包括对现有渠道的一些改进和局部的调整。
首先还是应该从企业自身出发，虚拟经营要求不断的增强电子信息的应用，加强企业电子商务的发展，网络营销的广泛应用也是当务之急。
其次是要以消费者为导向，分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动的系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个渠道内的有序流动。
再次是赢在终端；输也在终端。
终端是指处在整个销售渠道的末端并直接面对消费者的环节，它既可以是一个专营店，也可以是商场、超市里的一个展区，甚至是闹市区临时搭起的一个展台。
市场优势最终体现在终端，体现在消费者对其认同度与需求度，终端卖场历来是商家竞争激烈的地方，要做好终端的形象宣传，突出休闲服装的时尚攻略，主题文化内涵和结构攻略。
最后合理运用好“推”和“拉”的策略，不仅要将产品推向渠道网络，也要充分宣传，将更多消费者拉入新的客户需求之中。
这样可以加强品牌形象建设，树立名牌的知名度、美誉度。
争创名品名牌。
并要根据不同时期采取不同策略，并辅助以技术和售后服务的配套支持。
三、设计“理想的”渠道系统
1、终端用户需求定性分析：
休闲服装的终端用户市场的定性分析，主要从以下方面：
●对于产品的个性化需求。
最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品。
休闲服装消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时尚化选择等方面。
●更低的价格。
服装消费者是比较多的讨价还价，他们总是希望得到更低价格。
由于用户信息渠道的增加和便利，用户可以在全国甚至全球范围内在不同产品和不同制造商之间比价，以获得最低价格。
随着团购等形式的出现，用户可能得到分销渠道的折扣价。
●购买场所更便利。
用户喜欢能够选择更为便利的购买场所。
他们可以在网上、超市、专卖店购物，或者通过电视、电话等方式进行。
用户希望有更多的经销商，以便他们节省运输和寻求成本。
●有多种支付形式供选择。
用户希望在现金、信用卡、网上支付等多种形式之间灵活选择。
甚至可以使用移动或固定电话费进行支付。
●休闲服装的用户购买一般数量不大，除了团购之类的以外，购买者多为小量选择，但次数较为频繁，购买服装本身在一定程度上是一个休闲方式。
●完善的服务支持。
好的销售服务是顾客的最爱，也能解决他们的购买的后顾之忧，为退换货等提供方便。
●客户体验。
客户体验非常重要：
客户对你的品牌的感觉将决定他们的忠诚程度。
一次接触的不愉快经历就会让客户永远地转向其他供应商。
这就要求不同的渠道能够提供给客户一致的信息，渠道的服务人员的素质和态度也影响到品牌形象。
因此，越来越多的客户希望和制造商直接打交道，而不是通过中间环节。
他们认为这样就可以获得第一手的信息、最低的价格和最周到的服务。
这些需求的产生给制造商和渠道成员提出了新的挑战。
如何更好进行客户关系管理也成为亟待解决的问题。
2、终端用户需求定量分析：
在分析了休闲服装的用户群体对产品的需求的影响因素后，我们得到以下几项的服务产出：
产品个性化、价格敏感、服务支持、专家指导、购买便利性、客户体验、支付形式多样化等，这些是消费者对整个休闲服装销售的满意指标，对这些服务产出因素进行具体的定量分许，会得出消费者的重视程度的差异，从而为不同的渠道设计提供相应的决策依据。
通过对不同细分市场的用户群体的调查了解，综合一定的相关行业条件，获得消费者对各项的重要性的评价。
主要有以下方面：
（1）、所面对细分市场越是多，需要的服务产出也较多，因为不可能所有的用户的需求是相同的，这表明任何一个既成渠道也不可能满足所有用户的需求差异性，应该仔细分析市场需求，以便做出适当的调整。
（2）、休闲服装具有季节变化性，其消费也具有季节更替性，因此在众多的服务产出中，对产品个性化设计的要求比较高，没有人会愿意和别人穿同样的衣服。
这就要求厂家在品牌和款式上要下功夫，满足消费者对服装本身的功用性和时尚性的需求。
在渠道的设计上，也要更多的考虑到应该尽快地将最新的信息传递给消费者，占领市场先机。
（3）、消费者在购买服装时，较多的考虑到便利性，希望店面的设置尽量的舒适，有特点，体现出时尚、休闲的味道。
并且较重视自身的购物体验。
一次在渠道上应该注意终端环节，以最好的表现吸引顾客的眼球，使其最大化的愉悦，也会对我们产品进行信息传播。
（4）、随着市场的发展，消费者对服务的要求越来越高，对服装不仅要有很好的导购服务，并希望可以完善的售后服务，这要求渠道通力合作，以更优的渠道系统来实现企业目标。
3、分析类似行业
在分析了各类用户的需求后，我们重点是分析行业内外的类似渠道，从而能从一些行业的成功经验中吸取“营养”，在得出共同的细分市场偏好及购买属性后对本身的渠道系统进行全新设计。
休闲服装作为一种日常消费品，具有重复购买性，并且消费特征体现出一定的时尚性和个性展现，从其消费属性看，我们可以选择饮料行业来对比进行渠道分析。
饮料如今已经逐渐成为人们日常生活的重要组成部分，饮料行业的生产销售渠道主要是“生产者——批发商——零售商——消费者”的模式途径。
制造商通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得产品能及时、准确而迅速地通过各种渠道，到达零售终端。
在考虑到消费者多为年轻人，喜欢追求新颖时尚，在产品设计和包装上面也是体现出个性化色彩。
注重用户的需求。
在当前市场竞争日益加剧的大环境下，每一种行业所追求的都是短平快的分销渠道。
其营销通常采用的方式是在全国各地寻找代理商、经销商、零售商；并且采用特许加盟的形式，扩大渠道范围，一般很少设立独立的专卖店，而是在大型的百货商场或购物中心有一定的专柜陈列，也可以是在许多零售商场或各种超市、便利店。
并且出现各种自由的自动售货的方式。
方便了消费者选购的随意性，增加了销量。
因此该行业 在终端建设与终端争夺上特别激烈，甚至连最细微的，货架长度、货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都有十分明确的规定。
作为该行业的国际巨头的百事可乐和可口可乐两家在渠道的建设方面更是“
费尽心机”，制造商倡办批发商特许经营系统，并与某些瓶装厂商签订合同，授予其在某一地区分装的特许权，和向零售商发运等的特许权。
通过设立分公司，进行外包生产，节省了一定的成本，扩大分销网络和市场占有率。
通过一定的两家的竞争也尤其激烈，在各商场的售点也大都是一起陈列，在品牌形象上都是通过大量的广告宣传效果来促进销售。
并且在一定程度上树立了一种文化内涵，成为人们生活的一部分。
随着市场竞争激烈程度深化，各行业品牌纷纷进行改革，尤其是渠道的改革，从饮料行业来看，其整个的渠道的关键在于终端卖场，如何以更为有效科学的方式吸引消费者，满足消费者口味需求，实现顾客忠诚。
4、设计理想的分销系统
我们早已进入了一个差异化营销时代，什么定位、产品设计、服务、销售方式都提出差异化，而今天渠道也一样，如何设计一个差异化的、有效的渠道是企业减少竞争难度从市场中胜出的关键一笔。
对于休闲服装，大多走的都是品牌打造之路----品牌经营。
也就是企业将服装产、供、销的价值链合理分割，将生产工厂，通过品牌授权的生产进行特许方式，而公司集中精力做品牌经营与设计，这样企业有更多的时间来设计渠道以及管理渠道。
我们综合了当前休闲品牌所有的渠道及经营模式，并且考虑到我们的对象美特斯邦威公司的经营特点，设计其理想的渠道组合如下图：
图1“理想的”渠道组合设计
这种渠道组合是由三条渠组合，包括特许加盟的企业、区域经理管理的专卖店和电子商务系统。
现在渠道设计是短、平、快的扁平化趋势越来越明显，也可以更低降低渠道成本。
对于休闲服装，那种以经销商主的时代已经过去了。
在以上设计渠道组合当中，最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。
对于连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一的品牌形象，利用连锁经营扩大品牌的影响。
总公司授予加盟商在指定的区域内的特许经营权，在合作期内加盟商拥有该市场的特许经营权。
对于各种形式的专卖店和商场专柜设置区域经理是必要的。
区域经理室把那些形式的店实行区域管理，可以通过区域经理及其下的业务人员掌握各专柜的销售情况，更正和监督一些不利企业的价格，防止发生窜货现象。
根据企业政策可以在不同区域作促销营业推广活动。
另外区域经理还要对该区域的加盟店的不合规定行为予以监督。
总之，区域经理的职能包括：
管理个商场个专柜或店中店，做必要促销或深度分销工作；监督该区域的加盟专卖店，并负责信息的收集反馈。
电子商务对于国内大部分休闲品牌没有作开。
在这一行，这将在以后是一个比较有潜力的渠道，许多企业在网上有新品展示，但是并没有真正开展网上订购，通过信息化将各专卖店纳入内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ER
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