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房地产销售讲义握word
房地产销售讲义
房地产销售
（一）
房地产销售前该准备什么？
首先，是选择一个适合的销售中心。
销售点应设在目标客源群常常容易出
入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。
第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。
内部的布局最好有展示区、
接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感
觉。
第三，销售首具包括：
1.模型。
包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。
2.效果图。
包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。
3.墨线图。
包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。
4.灯箱片。
可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激
效果。
5.印刷品。
包括楼书、平面图、小册子、海报等。
6.裱板。
可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心
的墙上，便于销售员解说。
对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。
以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：
首先，楼盘周边环境的熟悉。
附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的
市政工程，何时动工、何时完成。
附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否
齐全等。
第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？
与我们相比有何优点与
缺点，他们的价格如何？
房型如何？
卖得如何？
为什么卖得好，为什么卖得差？
只有做到知彼知己，方能百战百胜。
第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。
要深入到每一个环节，比如不仅仅要知
道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面
积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。
不仅要知道厨房、卫生间、室
内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的
品牌及功能，有何特点？
甚至每户的电量多少？
有线电视的插孔有几个？
在什么
位置等都要去了解。
尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼
盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。
第四，统一的销售说词。
设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行
统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
第五。
销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的
强化训练。
从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个
环节均不可疏忽。
一般而言，销售前的准备时间应在40天—60天左右。
房地产销售实战攻略
改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。
房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。
本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售十一要素
1.楼盘：
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：
一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：
售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
譬如问一些“你是公司的老板吧？
”“是不是再征求一下太太的意见？
”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。
在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：
房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。
是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：
目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。
你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：
聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。
一切努力都只为一个目标：
向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。
你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：
要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。
紧迫感来自两个因素：
现在买的理由以及投资回报。
要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。
这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。
另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。
此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
销售培训：
第一讲房地产销售体系建立
不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。
但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。
因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格，以及专业的岗位。
第1操作环节：
销售部署前期准备工作纲要
透视公司实力
本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员
本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员
本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络
公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广
公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况
公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平
公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨
公司信誉
出售、出租还是租售同时进行
付款方式，是否需要争取银行按揭
先销住宅还是商铺
是整层、整栋出售还是零散发售
是否考虑整盘转
是否考虑先租后卖或者以租代售
其他可以考虑的方式
选择对象
标准
您的标准
自己销售
专业的组织和策划人员
熟练的销售人员
具备完善的客户网络
代理商
公司业绩
公司实力背景
公司智力结构
公司动作方式
公司信誉
其它
销售方式
付款方式
先销住宅还是商铺
是整层、整栋出售不审零散发售
是否考虑整盘转让
是否考虑先租后卖或者以租代替
其他可以考虑的
鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。
这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，因此大受欢迎。
穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销策略。
价格策略
高价策略——市场需要大时常被采用
低价策略——淡市下常被采用
一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动
步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者
内部介策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者
客户定价策略——客户在底价基础上任意出价
优惠价策略——以让利来吸引客户
差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高
在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。
为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。
譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。
所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档闪，还是单刀直入以表明你的实在。
具体来说，这里需要解决的问题是：
明确定时传推广的意图和目标
找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题
本项目需要予以突出和诉求的其他优点
采用符合目标客户品味的表现手法
销售培训：
第二讲销售的整体策略
房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？
我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。
该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。
从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。
第1操作环节：
建立销售总体目标
案例：
时间
目标
7月10日
11幢洋房，132套单位
7月12日
14幢洋房，240套单位
8月8日
两个小U型组团
8月9日-27日
征集两个大U组团的中心绿化广场方案
8月28日
推出两个大U组团
10月1日
拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房
为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形
象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。
为此，本司建议总体销售部署如下：
7月10日，推出11幢洋房，132套单位；
7月12日，加推14幢洋房，240套单位；
8月8日，推出两个小U型组团；
8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；
8月28日，推出两个大U组团；
10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。
第2操作环节：
营销的整体战略架构部署
市场调查
销售目标体系
价格定位
目标客户群分析
市场推广
公关计划
成本预算
执行监控
他们爱看什么报纸
目标客房背景分析（经济背景和文化背景）
他们喜欢什么样的表达方式
广告媒本效果分析
他们喜欢和谁交朋友
项目特性分析
他们经常来往于什么地方
竞争对手分析
他们经常在什么场所娱乐、消费
推广成本
目标客户群定位
销售周期分析
目标客户跟踪调查
第3操作环节：
营销整体部署招待的工作细项
营销招待的工作细项
（注：
处理为表格，时间安排，跟进人）
一、企业发展战略的把握
公司已有的业绩和目前发展状况
公司的中长期发展规划和财务状况
公司所秉承的企业理念
本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查与分析
市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）
与同样价位不同区域的楼盘进行比较
与目前正处于强销期的楼盘进行比较
与未来既将推出的楼盘进行比较
与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认
楼盘的细分市场定位
楼盘的产品定位，客源定位
要盘的竞争定位
楼盘的设计基调，设计风格确定
广告基调和广告风格的确定
四、与建筑师协调沟通产品规划特性
产品功能规划的沟通
产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
产品外立面徒刑的沟通
产品内部三维空间处理的沟通
产品内部单元房型设计的沟通
产品的面积配比、格局配比的沟通
产品建材设备选择确认的沟通
五、楼盘的标识
楼盘的命名
MARK或LOGOTYPE的设计
标准字体的设计
标准颜色的确认
六、销售现场和促销活动的场地安排
接待中心的选址
接待中心至工地现场沿线景观美化
接待中心风格定位、设计、施工和室内布置
接待中心室外空间企划、设计、布置
放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
七、接待中心主要销售道具
交通位置图，区域环境图
鸟瞰图、透视图的绘制
墨线图、家具配置图的绘制
建筑模型的制作
室内室外灯片选择和灯箱制作
接待中心销售道具的布置与安排
接待中心销售道具使用注意事项
八、样品屋或实品屋的装修
样品屋或实品屋的户型选择
实品屋的楼层、景观选择
室内装演的设计、施工和督导
家具配置的设计、选择和实施
室内灯光照明，日常生活什物摆设
清洁卫生和监护工作
九、印刷媒体的制作
说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
DM企划、设计、文案、完稿、印刷
海报企划、设计、文案、完稿、印刷
平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
请柬的设计、文案、完稿、印刷
各类印刷物套的设计、完稿、印刷
十、报刊媒体的制作与安排
新闻报道的安排、撰写和发稿
报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布
电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
广播广告的企划、撰稿、制作、发布
十一、广告发布计划
不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
不同地区、不同时间、派报夹报的方式
不同媒体的发布组合安排
发布数量、发布节奏的安排和控制
十二、各项事务的发包与控制
品质要优良，不可粗制滥造
数量要足够，不可偷工减料
价格要合理，与品质相符
厂商的请款方式要能配合公司
注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整
了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调
货比三家，慎重决定
十三、价格制定与价格控制
基价和差价系数的确定
底价价目表与表价价目表的拟订
付款方式的确定
底价价目表与表价价目表的拟订
付款方式的确定
优惠折扣的条件和方式
销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
十四、推出时间计划
依天气状况、季节特性而定
依民情民性、财政情势而定
依施工进度、资金状况而定
依准备工作、市场概况而定
十五、业务训练计划
销售人员的体能训练
销售人员房地产基本知识教育
答客问的制作
答客问的反复演练及修正
销售人员制服、名片的设计制作
销售状况表的设计、完稿、制作
销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
十六、现场销售执行
电话接听，电话追踪
现场来访客户接待，介绍楼盘
带看楼盘实地，详介楼盘，环境
客户追踪、拜访
收取大定、小定、直至最后签约
各类报表的填定
销售检讨会
现场考勤值日、卫生保洁
十七、房屋销售相关文件
大、小定金收据
内外销商品房预售合同
内外销商品房销售合同
房屋租凭合同
签定上相关文书的注意事项
十八、促销活动的主题选择
新产品说明会
房地产投资捷径讲座
儿童绘画比赛等亲情活动
影星、歌星联谊晚会
大家乐有奖况答游戏
促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
十九、广告效果和销状况分析
各种媒体来电状况分析
各种媒体来人状况分析
每周每月客户情况分析
每月销售情况总体分析
下一阶段销售计划安排与建议
二十、销售总结
销售结束总结报告
总结报告审核并存档
工地用品及销售清理完毕公司收存
计算销售人员的奖金，激励士气
举办庆功活动，奖励参与作业
第4操作环节：
营销整体布置模式借鉴
一、确定现场卖场目标
营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心
1、工地形象
理由：
工地现场是大众接触。
认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。
规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。
予人印象：
高素质、专业、亲和
策略：
围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。
设计—独特结构的“XX花园”路牌，设置在营销门口：
表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。
2、物业形象
予人印象：
人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力
策略：
导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施
3、高质素专业服务的售楼处
理由：
眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。
予人印象：
亲和
策略：
展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、惬意的咨询氛围。
统一规范着装、行为举止的销售人员
4、样板间
理由：
弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。
策略：
样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。
二、媒体组合策略
1.基本观念
a.房地产是价值巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。
但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。
b.物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。
而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。
软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。
c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。
d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。
在媒介组合中，软性新闻的广告价值成尤为突显。
e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。
与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。
当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。
2.入市前传播目的
a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区—“XX花园”。
b.让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”
c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区”
d.制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就
3.
b．让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念--“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”
C．让潜在客户知道。
黄金海岸。
的品位——“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区”
d．制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订。
3．入市前广告宣传步骤
a．深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。
b．进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。
C.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。
d.选择深圳市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等）或选择公众较关注的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。
e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。
f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划—系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区”标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。
4．软性新闻主题
a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响
b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点
c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想
d.建筑布局和环艺空间规划－与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划
e.海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造
f.黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等
5.可投放硬性广告媒体特点
a.报纸
《ＸＸ报》
. 简介：
1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。
立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。
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