房地产销售讲解手册.docx
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房地产销售讲解手册
一、开发公司解说
十四、
按揭解说
二、区域解说
十五、
所交集资费解说
三、项目解说
十六、
水电气费收取解说
四、外围环境配套解说
十七、
装修解说
五、交通解说
十八、
户口办理解说
六、建筑质量解说
十九、
小区智能化解说
七、景观环境解说
二十、
房产证办理解说
八、户型解说
二十一、
发展前景解说
九、小区建材及交房标准解
二十二、
竞争楼盘解说
说
二十三、
合同操作解说
十、价格解说
二十四、
客户退定解说
十一、付款方式解说
二十五、
客户投诉解说
十二、暖气解说
二十六、
交房时间解说
十三、物业管理解说
第一部分开发公司解说
我们这个小区是由新乡市豫兴房地产开发有限公司投资开发的，她是新乡市房地产开发行业中年轻的明星企业，具有三级开发、二级施工资质，注册资金800万元，已经成功开发了王村十字综合楼、新运小区、姜庄小区，开发总面积20余万平方米，工程合格率达100%，优良率达50%，多次被市委、市政府评为“文明单位”、“先进单位”、被省建设厅授予“房地产开发优秀企业”，而且，公司于2002年顺利通过“ISO9000质量体系认证”。
X先生/小姐，我们公司是一个实力非常雄厚的开发商，选择这样的开发商，你一定会更加放心的。
第二部分项目解说
先生/小姐，您好：
我们倾力为您打造的是一个人性化、大规模、高绿化的住宅小区，你在这里居住，一定会令你感到满意的。
•小区的位置她位于北干道，解放路西300米处。
小区北依北干道，西邻西干道，东邻解放路，向南不远既是正在改造中的卫河及环境宜人的卫河公园。
•小区的建筑造型设计从居住的本质出发，体现对人的尊重与关怀，形体细部吸取了现代建筑的艺术风格，创造出良好的视觉景观效果，并通过简化与提炼，使建筑群体渗透出新颖、明快的气息。
•小区的建筑群体朝向取向东西，坐北朝南。
•小区的内部配套我们小区的内部配套齐全，有超市、门诊、蔬菜超市、餐厅及康体设施，让你足不出户即可享受到购物、运动的乐趣；小区还新近投资了四十余万元建立了业主娱乐活动室，里边配置有健身器材、棋牌室、图书阅览室等等，这样，你还可以在休息之余领着亲戚朋友来这里健健身、斗斗地主、或者独自一人投入到书的海洋中，享受知识的快乐；而且我们小区即将兴建现代化的艺术幼儿园及儿童淘气沙坑，让你的孩子赢在起跑线上，个性得到充分的张扬。
•小区的景观设计小区采用楼前楼后绿化，花草树木品种达100余种，真正做到常年有绿色、季季有花香。
而且，公司本着“以人为本”的指导思想，出资50余万元兴建了中心广场。
假山、凉亭、流水为你勾画了一幅自然的美景。
如果你住在这里，你的身心一
定会得到充分的舒展。
而且公司为了让“绿色”这一概念得到充分的诠释，取消了原15
号楼的建筑方案，斥资30余万元在14号楼与16号楼之间建造"华尔兹•春天”广场，•
•小区的道路系统
小区的道路系统是由小区环道、宅前道路和中心景观步行系统组成。
•小区的停车系统
小区为业主专设有地下停车场，还派有专人为你看护，你在也不必为你的爱车担忧了。
•小区基本经济技术指标
总建筑面积：
80000平方米
绿化率：
35%以上
四、外围环境配套解说
先生/小姐，您好：
买房不仅要看小区内部的环境，还要看小区外部的环境配套，我们小区南边就是卫河以及卫河公园，让你在美丽的清晨跑步到那里，呼吸一下清新的空气，锻炼锻炼身体。
如果您周末想改善一下生活，您可以到离小区不远的华岗综合市场或黄岗综合市场购买刚摘回来的新鲜蔬菜来和家人显示一下你的厨艺。
对于日常必需品的购买，您可到解放路口的三联超市或小区西边的新州超市，在那里你可以购买到你所需的生活用品。
如果家人不适，您可以带他到离小区不远处解放路北段的760医院或胜利路与北干道交叉口向东200米规模更大、配套更其全的新乡市第二医院，进行全方面的治疗。
小孩上学在这里也很方便，在黄岗综合市场处有金太阳幼儿园，而且小区内部也将建幼儿园，小学有位于西干道的西干道小学和位于解放路的760小学及解放路小学，中学有位于解放路北段的新乡市第十三中学以及位于北干道和西干道交叉口西300米的新乡
市第十二中学。
如果您日常存钱、取钱，小区周边有中国工商银行、中国银行、新乡市商业银行（西干
道与北干道交叉口东南角），很方便。
如果您想传送佳音、邮寄物品，可以到距我们小区不远的北干道与胜利路交叉口东100米的中国邮政大厅，骑车也就5分钟路程。
位于北干道与西干道交叉口西北部有华岗娱乐中心，位于小区南边中同大街上的水上世界，都是你娱乐、休闲的好去处
五、交通解说
先生/小姐，您好：
我们小区在北干道上、位于解放路西300米处,这里距我们新乡市的商业中心：
百货大楼、新大新商场仅有不到2公里的路程，你骑车也就是10分钟的时间。
而且我们小区距火车站、汽车总站也非常近，也只有不到2公里的路程，为你的出差旅行带来方便。
我们小
区门前的北干道属于双向四车道，而且自行车道与机动车道中间有绿化带隔离，为你的出行带来方便与安全。
出小区最多2分钟就可到公交站牌，目前，15路、18路、25路公交车频繁经过此地：
15路途经路线：
火车站---汽车西站---车站南口---新获路口---八一路口---中同街---黄岗---本案---王村---文化宫---市第二人民医院---排灌公司---国酒茅台专卖店---畅岗---机电专科学校---中原路口---荣校路口---牧野公园---红旗分局---汽车东站
18路途经路线：
张门---陈堡---第八化工厂---三里桥---马坊路口---周村---税校---第一水泵厂---新华法院---黄岗---本案---王村---解放桥---新华医院---平原商场---火车站
25路途经路线：
黄埔中学---保温瓶厂---黄岗---本案---王村---文化宫---胜利桥---人民戏院---百货大楼---北街口---城里十字---公园北门---妇幼保健院---人民公园---南干桥---起重设备厂---东站---马小营---货运中心---五四零厂---农业银行---开发区政府---开发区国税局---新飞冰柜厂
六、建筑质量解说
先生/小姐，您好：
1、关于建筑质量您尽管放心。
我们小区是由本公司下属公司新乡市房屋修缮安装工程公司承建的。
2、由我公司工程部成立质量管理小组，常年驻守工地现场巡查监督。
3、由监理公司负责监理每一个施工环节与工程整体验收。
4、再一点来讲，我们豫兴公司论规模、论实力，在新乡市名列前茅，我们绝不是开发
完金荣小区就没事了，肯定还要继续开发，因此公司非常注重信誉和工程质量。
你想
想看，如果工程质量不行，我们豫兴的房子不是没人敢买了吗？
另外，某某先生/小姐，您知道，现在国家规定房屋的施工与监理实行终身责任制，我
们公司对此是非常重视的，因此，建筑质量您尽可放心！
七、景观环境解说
先生/小姐，您好：
我们小区聘请著名的园林设计院进行景观设计，为您创造一个闲暇时可以在小区内悠闲
漫步的花园式小区，时时刻刻享受美丽景观。
设计时充分遵循“以人为本”的原则，考虑实用性，不单纯为造景而造景。
“能给您
带来什么”一直是我们所诉求的。
我们要真正营造属于我们自己的绿色景观。
每个景点充分
留给您融入的空间，让您移步异景，步履间充满新鲜和乐趣。
小区楼前楼后实施绿化工程，让你推开窗户即能欣赏到绿色，而且小区绿化以散落式、组团式、广场式相结合的立体绿化
模式完成了小区景观的自然渗透，相辅相成，融为一体，真正实现“房子建在花园里”。
你看，进入小区大门，右手边便是即将动工兴建的占地近800平方米的中庭广场，在
往里边走，位于10号楼前边的就是公司投资50余万元在小区内兴建的占地千余平方米的中心广场，里边有假山、喷泉、小桥、流水、凉亭、康体设施。
八、户型解说
先生/小姐，您好：
（一）户型总体优势解说
下面我简要介绍一下我们小区的户型分布情况和户型特点：
［户型•成熟］――精致户型以人为本，全明空间实用至上！
［春天•华尔兹］——72.29m2—126.73怦的户型面积、二室二厅到三室二厅的户
型结构，多款精彩空间任您随意选择。
客厅，方正实用；超大观景阳台，视野开阔；
明室明厅、曲直结合、以人为本的全明户型设计，科学合理的人性化功能区间划分,使整套房屋显得通透明亮，落落大方……
［春天•华尔兹］——舒适内涵渗透于室内各个角落，身处其中，不禁怡然自得。
1、72.29怦（2#）
清新阳光型
客厅空间格局方正，自然开阔，摆放家具。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
大小适中的卧室，兼具儿童房的多种居住功能，自由创意生活空间。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。
功能齐全的盥洗室，使用率更高。
总：
源于生活感悟，源于心有灵犀，在设计空间领域，春天•华尔兹诠释一个全新的阳光居住空间概念。
2、80.13怦（2#）
温馨雅致型
客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景在不经意间涌入视野。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
大小适中的卧室，兼具儿童房的多种居住功能，自由创意生活空间。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。
功能齐全的盥洗室，使用率更高。
超宽观景阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。
可将洗衣机，烫衣板等妥当安放，生活次序井井有条。
总：
舒适每一天，每一刻都会体现；风格，每一个颜色搭配，每一个细微角度都会演绎。
3、91.621怦（8#）
长相厮守型
客厅空间组合自然开阔，一家人温馨的时刻由此开始。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
南向儿童房，采光充足，更利于孩子健康成长。
书房也可做电脑房，理性与感性兼容，为主人营造浓郁的书香气息。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，快乐心情每一天。
功能齐全的盥洗室，位置适中，使用率更高。
超宽观景阳台，又是阳光室的功能，让全家人与健康时刻相伴。
可将洗衣机，烫衣板等妥当安放，生活便利看的见。
总：
当一切都在定格的时候，在线条和色块的组合空间，为您设计一份好心情。
4、101.679怦（13#）
写意灵动型
客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景一览无余。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
大小适中的卧室，兼具儿童房的多种居住功能，自由创意生活空间。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。
餐厅与厨房相连，与客厅相望，巧妙自然的空间组合。
功能齐全的盥洗室，卫生间干湿分离，使用率更高。
超宽观景阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。
可将洗衣机，烫衣板等妥当安放，生活次序井井有条。
总：
一个理想生活的天地，一个充满想象的空间，我的幸福时光，春天•华尔兹制造。
5、119.928怦（1#）
钟爱一生型
客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景一览无余。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
五彩缤纷的童话世界，让孩子的天真纯洁在小小的空间灿烂呈现。
书房也可做电脑房，理性与感性兼容，为主人营造浓郁的书香气息。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。
功能齐全的盥洗室，使用率更高。
超宽观景阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。
可将洗衣机，烫衣板等妥当安放，生活次序井井有条。
总：
无数次畅想的空间，凝聚所有的期盼，置身其间的感觉，就在眼前实现。
6、126.028m2（1#）
合家欢乐型
客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景一览无余。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
南向儿童房，采光充足，更利于孩子健康成长。
书房也可做电脑房，理性与感性兼容，为主人营造浓郁的书香气息。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。
与厨房相连，与客厅相望，巧妙自然的空间组合。
功能齐全的盥洗室，使用率更高。
超宽观景阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。
可将洗衣机，烫衣板等妥当安放，生活次序井井有条。
总：
放置舒适的心情，在一个溢满欢乐的空间，尽享美好人生。
7、126.73m（1#）
尊贵典雅型
客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景一览无余。
大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。
五彩缤纷的童话世界，让孩子的天真纯洁在小小的空间灿烂呈现。
书房也可做电脑房，理性与感性兼容，为主人营造浓郁的书香气息。
明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。
与厨房相连，与客厅相望，巧妙自然的空间组合。
功能齐全的盥洗室，使用率更高。
超宽观景阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。
可将洗衣机，烫衣板等妥当安放，生活次序井井有条。
总：
在一个充满幻觉的空间里，你身边的一切都真实存在。
这是呼吸的韵律，是思索
的延续，是充满灵感的空间。
九、小区建材及交房标准解说
先生/小姐，您好：
我们小区建材及交房标准是新乡市配置较高的，具体如下：
一、公共部分
1、外墙：
802外墙涂料。
2、楼梯间：
水泥沙浆压光地面。
楼梯栏杆为铁艺栏杆配高级木质扶手，油漆罩面。
3、屋面：
采用珍珠岩隔热层，卷材SBS防水处理。
二、室内部分
1、地面：
采用水泥沙浆地面。
2、内墙及天棚：
混合沙浆粉刷，888涂料罩面。
3、门：
商品房入户门安装高级防盗门，户内门采用油漆木门。
4、窗：
全部采用塑钢窗。
5、卫生间：
统一采用坐便器，并留有备用水嘴（水龙头）
6、厨房：
设塘瓷洗涤池一个。
7、阳台：
北阳台采用塑钢窗封闭，南阳台封闭用户自理。
三、配套设施
1、水：
新乡市自来水公司供水（一户一表）。
2、电：
户内线路采用铜线，户表功率5—20KW。
3、电话：
电话线敷设至户门
4、有线电视：
线路敷设至户门
5、给排水：
上水管采用铝塑管，下水管采用PVC管材。
6、燃气：
煤气到户。
四、四重安全防范系统第一重安防系统：
小区出入口设自动伸缩门，并设门岗封闭式管理系统；第二重安防系统：
来人访客登记系统；
第三重安防系统：
保安24小时巡逻；第四重安防系统：
高级智能化防盗门系统（客户选装）：
防盗区域覆盖门、窗、阳台及室内部分；
自动报警功能；
自动紧急呼救功能；
加入特安网，实现网络化管理功能。
十、价格解说
先生/小姐，您好：
1.客户问价时，先解释我们实行一房一价，根据楼层、朝向、位置、景观的不同，价格也不同，然后询问客户需求，有针对性的回答。
2.客户已表现出强烈购买意向，并开始询问具体位置的房源时，要通过询问销控台，利用配合封掉一部分房源，给客户造成紧迫感，同时告诉其详细价格。
（价格表不要主动让客户看，若客户坚持可给其看，但绝不能带走）
3.客户表明价格太高时或又一次上调价格解释：
•我们小区房价在你看来确实有点高，但是如果你综合考虑一下，让客户对比一下周边楼盘，然后陈述小区卖点及其优势，对客户强调价值。
•你知道，我们公司这次开发追求的不是利润最大化，而是本着做样板楼盘、创公司
品牌的想法，所以价格定的并不高，而且没有什么水分。
•我们小区现在已经是现房了，各个方面的配套均已齐备，而且景观绿化也已基本到
位，因此这时的房价肯定要比期房的房价高。
十一、付款方式解说
先生/小姐，您好：
我们小区的付款方式非常灵活，有一次性付款，按揭付款。
X先生（小姐），您看你愿意采用哪种付款方式。
1、若客户选择一次性付款时，要这样解说：
X先生（小姐）您好！
您真会选，这种付款方式我看非常适合您（注意夸奖对方），而且你还可以享受到一定的优惠。
2、若客户选择按揭付款时，要这样解说:
X先生（小姐）您好！
您真会选，我看这种付款方式非常适合您，首付只需20%房款即可签约得房，剩余80%房款在一个月内请携带相关资料，由我公司帮助您办理按揭手续，以后按月还款，没有资金周转压力，非常轻松。
X先生（小姐），不要放过这么好的机会。
3、若客户对付款方式选择不定，请根据客户的身份与收入，主动引导一次性付款。
十二、暖气解说
先生/小姐，您好：
我们小区不采取集中供暖，您可以自己选择采用冷暖空调取暖或户式中央空调（客户自
己出资购买安装）。
1、集中供暖缺点分析：
集资费用高。
天冷了，暖气还没有通；天热了，暖气还在送。
取暖费用高。
管道较粗，管道布设影响小区美观，并占用业主室内空间。
国家不提倡用蒸气采暖，现在几乎没有商品住宅社区采用。
2、户式中央空调优点：
能够冬季取暖，夏季制冷，非常方便。
取暖与制冷效果远远优于其它方式。
装修时管道安装在顶棚里，不占用空间，不影响美观。
3、空调优点：
价格便宜，家里装一部柜机和两部分体机，一万元就可以了。
能够冬季取暖，夏季制冷，冷暖同时解决。
使用方便，费用发生自由掌握。
放在家里比较美观，象装饰品一样。
所以，X先生/小姐，现在住宅区都不解决取暖问题，而由客户自己选择空调机或户式
中央空调，我们小区也是这样的。
十三、物业管理解说
先生/小姐，您好：
现在客户对物业管理都比较重视，我们小区也看到了这一点，因此我们将以酒店式管理的标准，为您提供全方位、智能化的物业管理服务，我们会真正把业主当作上帝，做到服务业主而不是管理业主。
X先生/小姐，小区的物业管理公司是本公司下属物业公司，要做到以下服务标准：
（一）、保安服务
1、小区进出口24小时来客登记；
2、小区内保安24小时巡逻服务。
（二）、清洁服务：
1、按工作量化标准进行卫生清洁；
2、随时保洁，做到公共区域一尘不染。
（三）、绿化服务：
1、为做到‘春花、夏荫、秋果、冬青'的绿化标准特聘专业园艺师进行管理维护；
2、社区沿街绿化带提升了整个楼盘的附加值。
（四）维修服务：
您只需打一个电话，专业维修人员便快速到位，为您解除困难：
如：
下水堵塞、设施配件换修等。
（五）、特约服务（准备增加的有尝服务项目）
1、室内保洁；
2、代订车票；
3、代送物品；
4、其他。
六）、物业管理收费：
X先生/小姐，现在国家对物业管理收费有专门的规定，小区的物业管理服务项目要申报物业管理等级，经房管局和物价局核准批示后，按级别收取物业管理费，我们小区的收费也要根据级别收取，是0.22元/m2/月，是不会有乱收费现象的。
十四、按揭解说
先生/小姐，您好：
我们是在实力雄厚的中国工商银行或中国建设银行办理按揭的，最大按揭额度为8_成
30年，您可以根据自己的情况进行选择，具体办理方法如下：
1、按揭贷款的程序如下：
交首付款，签定《商品房买卖合同》借款人提出申请、提供资料银
行对申请进行审查批准签定借款合同、抵押贷款合同办理抵押登记、
财产保险合同生效、发放贷款客户按月还款
2、按揭贷款须提供资料：
个人住房借款申请审批表（由公司提供）
首期款发票复印件
借款人身份证明复印件三份
户口本复印件一份（户口本首页、户主页、本人页）
暂住证复印件一份（非本市户口）
借款人收入证明（加盖单位行政用章）
委托转帐付款授权书
结婚证复印件（以夫妻双方名誉购房）
配偶身份证复印件和户口本复印件一份（验证关系）
《商品房买卖合同》原件
3、按揭贷款收费表:
名称
公式
备注
保险费
抵押登记费
抵押服务费
公证费
中介费
十五、所交集资费解说
先生/小姐，您好：
具体代收费用如下：
1、煤气集资费：
2500元
2、防盗门：
700元
3、高级智能防盗门系统：
10元/怦（客户选装）
十六、水电气费收取解说
先生/小姐，您好：
我们的水、电费是由自来水公司、电力公司收取，物业公司代收的。
气费是天然气公司收取，采用智能化刷卡收费系统。
我们小区采用水表、电表出户。
水费：
1.6元/吨；
电费：
0.41元/度;
燃气费：
1.6元/立方米。
十八、户口办理解说
先生/小姐，您好：
购买商品房入户办法如下:
购房者所购房产不论面积大小,
均可到所在区域的派出所（新辉派出所）申请办理户口。
要求：
迁入者必须是购房者本人和其直系亲属（父母、配偶、子女）应提供以下证明、证件材料：
（1）购房发票（发票查验原件，留存复印件）
（2）房产证和购房合同
（3）原籍的身份证明和户籍证明
二十、房产证办理解说
先生/小姐，您好：
房产证办理您尽可放心，我们在合同中签定的交房后180天内给您办理好房地产权利证
书。
并且，X先生/小姐，实际上房产证应该是客户自己向房地产交易中心申请办理的，我
们公司考虑到了尽量为客户服务，减少客户麻烦，才代为办理。
（一）、房地产登记程序
1、提出房地产登记申请。
2、房地产管理部门受理申请。
3、房地产管理部门审查申请文件。
4、房地产管理部门进行房地产权属调查。
5、确认房地产权利。
6、进行产权登记。
7、计收费用并颁发房地产权利证书。
8、立卷存档。
（二）、房地产交易费用
1、契税：
总房款X2%
2、产权登记费：
80元/户
3、印花税：
0.5%。
4、测绘费：
1.36元/m2
5、工本费：
10元/户
二十二、竞争楼盘解说
客户提到竞争楼盘时，不要立即贬低对方，要先适当称赞对方某些方面的无足轻重的优
点，再顺势提出某些大的劣势与我们小区比较，并提醒客户买房是大事，应该多比较，鼓励客户到不如我们的楼盘去参观比较。
以下为周边个别竞争楼盘情况：
港立小区：
位于北干道，西干道东500米。
河南港立房地产开发有限公司开发（售楼电话：
2811912、
2316378）。
小区建筑规模仅有2栋多层，共计60套单元房，6套门面房，沿北干道规划有二层商业用房，建筑施工进度为打地基阶段，预计明年12月底交房。
户型有二室二厅、三
室二厅、四室二厅。
面积区间89m2〜140m2。
其中1号楼为临街商住楼，一梯二户，共3
个单元；2号搂为纯住宅楼，一梯三户，共2个单元。
二室二厅（89m、90m、103m）共
计28套，占42%o，三室二厅（113m、125m）共计22套33%，四室二厅（135m2,140m）共计10套，占15%。
目前已售出10套，其中8套二室，2套三室。
交房标准：
外墙小面砖，内墙批888,地面水泥拉毛，厨卫一般装修
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