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（3）感情需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；
人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。
感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
——消费规划、投资规划、风险管理、现金规划
（4）尊重需要。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
——投资规划、教育规划
（5）成就需要（自我实现的需要）。
这是“最高层次”的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。
马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。
自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
——投资规划、教育规划、现金规划、财产传承规划
【考题：
三级2009-11多86】
86、马斯洛提出了著名的需求层次理论，即人们的需求可以分为（）。
人们对财产的需求也基于该理论的基础之上。
A、生理需求B、安全需求C、社交需求D、尊重需求E、自我实现需求
答案：
ABCDE
（二）叔本华【亚瑟·
叔本华（ArthurSchopenhauer，1788—1860）德国著名哲学家。
父亲是非常成功的商人，后自杀。
母亲是当时颇有名气的作家，与歌德等文豪有交往。
他和母亲隔阂非常深，最后关系破裂。
由于他继承了他父亲的财产，结果使他一生过着富裕的生活。
叔本华死后，将所有财产捐献给了慈善事业——这才是人生最高层次的需要：
积善需要（奉献最大化的需要）。
】——投资规划、教育规划、现金规划、财产传承规划
叔本华认为，人生是一种不简单的重复。
尽管就个体而言每个人的生命过程各不相同，但人生最终是要在一个无法确定的时间里走向一个确定的终点——死亡。
死亡不可避免，因此财产传承几乎是每个人都要面对的问题。
借助理财规划相关工具，可以延伸个人意志，在家族成员间妥善分配财产，并能够保存家族中的财富，打破“富不过三代”的怪圈，实现财富的代际相传。
一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。
在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；
而在发达国家，则刚好相反。
在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，戴维斯（K.Davis）曾就美国的情况做过估计，如下表：
（三）满足各个层次的需求，无不与理财相关。
综上所述，在人的一生中，人们希望能够满足各个层次的需求：
人们在满足温饱的前提下，追求的是安全无虞；
当基本的生活条件获得满足之后，则要求得到社会的尊重，并进一步追求人生的最终目标——自我实现。
而这一切，无不与理财密切相关。
理财的目的，就在于追求更加丰富多彩的人生。
个人理财的终极命题，就是如何有效地安排个人有限的财务资源，实现其一生生命满足感的最大化。
考题：
二级2009-5单26
26、在人的一生中，人希望能够满足各个层次的需求：
在满足温饱的前提下，追求的是安全无虞，当基本的生活条件获得满足之后，则要求得到社会的尊重，并进一步追求人生的最终目标——（）。
A、财务安全B、财富传承C、自我实现D、财务自由
C
二级2009-5单27
27、理财的目的，就在于追求更加丰富多彩的人生；
个人理财的终极命题：
有效的安排有限的财务资源，实现其一生（）的最大化。
A、生命满足感B、投资收入C、工资收入D、财富
A
二、生命周期理论、家庭模型、风险承受能力、理财策略
个人理财规划，是针对整个人生而不是某个阶段的规划，在不同的生命阶段，有不同的财务状况、资金需求，决定着选择不同的理财工具的种类、数量、理财目标，因而针对不同的个人或家庭不同的资产配置。
划分生命周期目的在于划分客户所处的生命阶段，分析其不同的财务状况、理财目标，从而有效地规划设计。
生命周期理论是整个理财规划的基础。
（一）生命周期理论
生命周期理论概念
创建人：
生命周期理论是由F·
莫迪利亚尼等人创建的。
基本思想：
该理论指出个人是在相当长的时间内计划他的消费和储蓄行为的，在整个生命周期内实现消费的最佳配置。
也就是说一个人将综合考虑其即期收入、未来收入以及可预期的支出、工作时间、退休时间等因素，来决定当前的消费和储蓄。
使其消费水平在一生内保持相对平稳的水平，而不至于出现消费水平的大幅波动。
生命周期理论主要观点如下：
6个时期、5个时期。
（阶段的划分，学术界没有统一的规定）
1.人的一生从出生到死亡，经历6个时期：
婴（幼）儿、童年、少年、青年、中年、老年
婴（幼）儿、童年、少年：
没有独立的经济来源、通常不承担经济责任，不是理财的重点。
理财规划重点考虑3个时期：
青年时期、中年时期、老年时期
细分为五个时期：
单身期、家庭事业形成期、家庭事业成长期、退休前期、退休期
处于不同生命周期阶段的客户，面临着不同的理财目标、收入状况、风险承受能力。
理财规划师：
针对不同的客户、不同的阶段，设计有针对性的理财策略
市场细分、市场定位
（1）单身期：
参加工作至结婚
一般2—8年、年龄22—30岁
特征：
刚刚工作、收入低、花销大、资金原始积累期
人生目标：
努力工作、寻找高新职位、增加收入
理财：
广开财源、注意结余、小额投资、获得财富、积累理财经验。
风险承受能力：
大
需求分析：
租房、日常开支、偿还教育贷款、储蓄、小额投资积累经验
理财重点：
侧重于现金规划、消费支出规划、投资规划
理财策略：
适当的积极投资。
二级2009-11多86
86、单身期的理财规划侧重于（）。
A、现金规划B、消费支出规划C、教育规划D、财产分配规划E、投资规划
ABE
三级2010-5判116
116、单身期是指从工作到结婚的这段时期，一般2-8年，这个时期能够承担较大风险，可以适当进行积极投资。
VA
（2）家庭事业形成期：
结婚至新生儿诞生
一般1—3年
组建了家庭、伴随子女出生、经济负担加重
双薪家庭收入有了一定的增加、生活开始走向稳定、财力上升之势
最大支出：
购房支出
月供在承受范围之内，开始考虑子女高等教育准备
（结余、风险管理、消费）
买房、子女出生养育、建立应急基金、增加收入、风险保障、储蓄和投资、建立退休基金
理财规划内容：
现金规划、消费支出规划、风险管理与保险规划、投资规划、税收筹划、子女教育规划、退休养老规划
比较大
进攻型（积极投资）
（3）家庭事业成长期：
子女出生至大学毕业
一般18—22年
家庭成员不再增加、但整个家庭成员年龄都在增长，经济收入增加、花销也随之增加、生活基本稳定
子女高等教育费用
买房买车、子女出生养育、建立应急基金、增加收入、风险保障、储蓄和投资、养老金储备
子女教育规划、风险管理与保险规划、投资规划、退休养老规划、现金规划、税收筹划
提高投资资产的比重、逐年累积净资产
中等
攻守兼备型
二级2009-11单27
27、在生命周期理论中，（）的家庭成员不再增加、但整个家庭成员的年龄都在增长，经济收入增加、花销也随之增加，生活已经基本稳定。
A、家庭事业形成期B、家庭事业成长期C、单身期D、退休期
B
三级2009-11判116
116、对于家庭事业成长期的家庭而言，应设法提高投资资产的比重、逐年累积净资产。
A【判断题，你认为正确的，把相应题号下“A'
’涂黑，错的把“B”涂黑】
（4）退休前期：
子女参加工作至个人退休前
一般10—15年
家庭完全稳定、子女经济独立，收入增加、支出减少，资产增加、负债减少
事业处于巅峰状态、但身体状况开始下滑
提高投资收益的稳定性、养老金储备、财产传承
退休养老规划、投资规划、税收筹划、现金规划、财产传承规划
准备退休金、投资组合中适当降低高风险资产的比重、博得更稳健收益
二级2010-5多87
87、某客户50岁，计划60岁退休，则它需要进行（）。
A、退休养老规划B、投资规划C、现金规划D、风险管理与保险规划E、财产传承规划
ABCE
三级2010-5多87同上
（5）退休期：
退休后的时期
家庭责任减轻，锻炼身体、休闲娱乐是生活的主要内容
收入减少、休闲医疗费用增加、其他费用降低
风险承受能力下降
生活目标：
安度晚年、享受夕阳红、开始有计划地安排身后事（财产传承）
保障财务安全、遗嘱、建立信托、准备善后费用
财产传承规划、现金规划、投资规划
资金的安全性远远高于收益性，资产配置上更一步降低风险
较低
防守型
二级2010-5单
28、某客户61岁，今年刚刚退休，手中有工作期间积攒的10万元，下列（）是该客户适宜的投资产品。
A、成长型基金B、保险C、国债D、平衡型基金
C。
解析：
多选题C、D、
三级2010-5单28同上
二级2009-5多86
86、处于退休阶段的老年家庭，理财规划师是应该为其重点关注的规划包括（）
A、风险管理。
B、现金规划。
C、投资规划。
D、财产传承规划。
E、消费支出规划
BCD
三级2009-5多86
86、根据生命周期理论，将理财规划的重要时期，细分为（）。
A、单身期。
B、家庭事业形成期。
C、家庭事业成长期。
D、退休前期。
E、退休期
三级2009-5判116
116、家庭事业成长期，是指从结婚至新生儿诞生的这段时期。
B、X。
家庭事业成长期：
子女出生至大学毕业。
家庭事业形成期：
结婚至新生儿诞生家。
庭事业成长期：
（二）家庭模型与风险承受能力
重要知识点—5
家庭模型：
根据家庭收入主导者的生命周期而定
基本的家庭模型有三种：
青年家庭、中年家庭和老年家庭。
根据家庭收入主导者的生命周期而定，家庭收入主导者的生理年龄在35周岁以下的家庭为青年家庭。
家庭收入主导者的生理年龄在55周岁以上的家庭为老年家庭，介于这两个界限之间的为中年家庭。
理财规划必须和不同的生命周期、不同的家庭模型相结合才能产生最佳的实践效果。
3个模型风险承受能力
1、青年家庭：
35周岁以下大
2、中年家庭：
35—55周岁之间中
3、老年家庭：
55周岁以上小
（三）理财策略
3种策略3个家庭模型5个生命周期阶段风险承受能力
1、进攻型青年家庭单身期、家庭事业形成期大
2、攻守兼备型中年家庭家庭事业形成期、退休前期中
3、防守型老年家庭退休期小
二级2010-5单32
32、处于不同生命周期的客户，其风险承受能力不同，所选择的投资工具不同，这体现了财务管理原则中的（）。
A、资金合理配置原则。
B、收支积极平衡原则。
C、成本效益原则。
D、风险收益均衡原则
D。
上述各题
二级2010-5单28
三级2009-11多87
三级2010-5单28
三级2010-5多87
三、理财规划
1、理财：
个人、专业人士及其机构，根据生命周期理论，依据个人（家庭）财务及非财务状况，运用科学规范的方法，并遵循一定和特定的程序，制定的切合实际、可操作（切实可行）的某一方面或一系列相互协调的规划方案，最终实现个人（家庭）终身的财务安全与财务自由。
理财的内涵，远远超出投资、保险范畴
2、理财规划
根据客户财务及非财务状况，运用规范的方法，并遵循一定的程序，为客户制定切合实际、可操作（切实可行）的某一方面或一系列相互协调的规划方案。
包括：
八项内容
基于人的生命周期理论
长期的过程：
努力达到终生的财务安全、自主、自由、自在的过程。
综合服务：
专业人员、明确理财目标、分析生活财务状况、制定理财方案
强调：
4个要点：
（1）综合性服务：
全方位、多层次、个性化的综合服务，
不是简单的产品销售、不局限于单一产品
是实现金融顾问式营销的重要手段
（2）个性化服务：
不可能有一成不变的模式，因客户的独特、具体情况而定
（3）短期方案、长期规划
表现形式：
短期规划方案，实质是长期规划、贯穿一生、动态调整
（4）专业人士提供的综合专业服务
二级2010-5单26
26、下述对理财的理解，表述不正确的是（）
A、理财关注客户的整体需求，是实现金融顾问式营销的重要手段
B、理财应关注客户的生命周期，尽量不要为客户制定短期规划
C、理财是个性化的，客户不同，理财的重点也不同
D、理财规划通常由专业人士提供
三级2010-5单26同上
理财的目的：
追求更加丰富多彩的人生。
有效的安排有限的财务资源，实现其一生生命满足感的最大化。
个人理财规划要解决的首要问题是，保障财务安全。
只有实现财务安全，才能达到人生各阶段收入支出的基本平衡。
理财规划是一个一生的财务计划，是一种良好的理财习惯，是理性的价值观和科学的理财计划的综合体现。
理财规划是动态的，不是一成不变的，通过不断调整计划来实现人生财务目标的过程，也是追求财务自由的过程。
理财规划的首要目的：
财务状况稳健合理，并非理财价值最大化。
在实际生活中，减少个人开支有时比寻求高投资收益更容易达成理财目标。
理财规划首先要考虑的因素：
是风险，而非收益
四、理财规划的目标
人生目标多种多样，个人理财规划主要解决：
理财目标的实现
在个人财务资源约束的情况下，在财务方面实现个人生活目标的问题
每个人的理财目标千差万别，同一个人在不同的阶段其理财目标也不同。
从一般角度而言，理财目标归结为两个层次：
总体目标、具体目标
（一）总体目标重要知识点—1
2个层次目标：
财务安全、财务自由
1、财务安全：
个人或家庭对自己的财务状况有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出、其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
核心要点：
信心、足以应对、财务危机
具体衡量指标（八项）：
收入、潜力、现金、住房、保险、投资、社保、养老
保障财务安全是个人理财规划要解决的首要问题，只有实现财务安全，才能达到人生各阶段收入支出的基本平衡。
三级2009-5单26
26、个人理财规划要解决的首要问题是（）
A、财务预算B、收支相抵C、财务安全D、财务自由
C
三级2009-11单26
26、在理财规划中，只有实现（），才能达到人生各阶段收入支出的基本平衡
A．财务规划B．财务安全C．自我实现D．财务自由
2、财务自由：
个人或家庭的收入主要来源于主动投资，而不是被动工作。
具体体现（三个方面）：
投资收入完全覆盖个人或家庭发生的各项支出；
个人从被动的工作压力中解放出来；
已有财富成为创造更多财富的工具。
投资收入＞全部支出，不需为生活而被迫劳动
个人家庭的生活目标，财务自由层次比财务安全层次有了更强大的经济保障。
三级2009-11单27
27、实现财务自由，需要使（）成为个人或家庭收入的主要来源。
A、工资收入B、利息收入C、偶然收入D、投资收入
D
3、关系图：
收入支出、财务安全、财务自由、
A点：
总支出=总收入，达到财务安全
B点：
投资收入=总支出，达到财务自由
A点之前：
总支出>
总收入，总支出线位于总收入线之上。
借债度日。
谈不上财务安全，更谈不上财务自由
总支出=总收入，达到财务安全。
AB点之间：
总收入>
总支出，总收入线位于总支出线之上
投资收入<
总支出，投资收入线位于总支出线之下
处于财务安全状态，但没有达到财务自由
投资收入=总支出，达到财务自由，
B点之后：
投资收入>
总支出，投资收入线位于总支出线之上
（当然，总收入>
总支出，总收入线位于总支出线之上）
处于财务自由状态
三级2009-5单27
27、在表示收入与支出的坐标轴中，当（）位于支出线的上方时，我们说该客户实现了财务安全。
A、总收入B、投资收入C、工资收入D、其他收入
（二）具体目标重要知识点—2
8个具体目标→（对应）←8项规划内容
1、必要的资产流动性→——现金规划
应急资金
现金（广义），流动性、收益性、机会成本
为了满足日常开支、预防突发事件，有必要持有流动性较强的资产。
以保证有足够的资金来支付短期内计划中和计划外的费用。
但又不能无限地持有现金类资产，因为过强的流动性会降低资产的收益能力。
有效的现金管理观念，避免现金类资产过于偏高。
现金规划：
短期需求用手头现金满足，预期的现金支出通过各种储蓄或短期投资工具来满足。
既考虑资金的流动性，又要考虑现金的持有成本
2、合理的消费支出→——消费支出规划
节流
大额消费支出
财务状况稳健合理（非个人价值最大化）
在实际生活中，减少个人开支有时比寻求高投资收益更容易达成理财目标。
大额消费支出（如房车）对家庭生活影响较大，甚至成为在一定时间内最沉重的负担，严重影响了生活质量。
缺乏有效的消费支出规划。
3、实现教育期望→——教育规划
自身、子女，缺乏弹性（时间、费用）
优质人力资本需求增大，
接受良好的教育是提高自身本领、适应市场变化的重要条件
教育费用持续上升，教育开支占家庭总支出的比重越来越大
教育规划本身缺乏时间和费用弹性
及早规划，确保有能力合理支付自身及子女的教育费用，充分达到个人家庭的教育期望
4、完备的风险保障→——风险管理与保险规划
保障、节流开源
保险、非保险类
人生风险无处不在
意料不到的问题：
生病、伤残、亲人离世、天灾、失窃、失业
不同程度地影响着个人家庭的生活
通过财务安排，将意外事件带来的损失降低到最低限度，更好地规避风险
5、积累财富→——投资规划
开源
资产配置、投资结构（投资组合）
财富增加：
相对实现，减少支出；
绝对增加，最终要通过增加收入。
薪资类收入，有限；
投资，具有主动争取更高收益的特质。
财富积累方式：
根据理财目标、可投资额、风险承受能力，进行资产配置，确定有效的投资方案，使投资收入占家庭收入的比重逐渐提高，逐步成为收入的主要来源，最终达到财务自由。
6、合理的纳税安排→——税收规划
经营、投资、理财，政策优惠、差别待遇，减少或延缓，税后收入最大化
税与每个人的生活息息相关、法定义务，但往往希望将自己的税负降到最小、合理的纳税安排
前提：
在法律允许的范围内，
方式：
事先安排、充分利用。
通过对主体的经营、投资等活动事先筹划和安排，充分利用政策优惠、差别待遇，
目标：
适当减少或延缓税负支出，达到整体税后收入最大化。
7、安享晚年→——退休养老规划
尊严、自立、高品质
据统计，2050年，每3个人中有1个老人。
人口老龄化：
社会保障覆盖面、现行的家庭养老模式、中国养老金的支付能力提出来严峻的挑战。
传统的社会保障与家庭养老模式已被打破，有必要在青壮年时期进行财务规划，晚年能过上尊严、自立、高品质的老年生活。
8、有效的财产分配与传承→——财产分配与传承规划
去世、丧失行为能力，个人意志，代际相传
家庭关系是最重要的社会关系，婚姻家庭继承纠纷逐年增长，很多是由财产问题引发。
分配：
通过规划，对相关财产事先约定，规避家庭财务风险、减少财产分配过程中的支出，协助对财产进行合理分配，满足家庭成员在家庭发展的不同阶段产生的各种需求，避免财产分配过程中可能发生的纠纷，促进家庭关系的和谐。
传承：
伴随着个人家庭财富的积累，财产如何传承备受关注
选择适当的遗产管理工具，制定遗产分配方案，确保在去世或丧失行为能力时，其个人意志能够得以延伸，实现家庭财产的代际相传。
中青年晚年
支出：
消费、教育、消费、教育、养老
增收：
投资、（劳动）投资、（养老）
筹划：
应急、风险、节税应急、风险、节税
分配传承
记忆帮助：
流动消费教育风险、财富纳税晚年分传
四、个人理财业务的概念和分类
个人理财是以个人为主体的复杂的经济活动，需要有专业知识和手段来支撑。
1.个人理财概述
个人理财是指客户根据自身生涯规划、财务状况和风险属性，制定理财目标和理财规划，执行理财规划，实现理财目标的过程。
个人理财过程大致可分为五个步骤。
步骤一：
评估理财环境和个人条件
理财环境的信息范围较广，包括经济和社会发展情况、个人所处的社会地位等。
个人条件的评估包括对个人资产（如住房、车、收藏、股票、存款等）、负债（如信用卡还款、银行贷款、抵押物等）以及收入（包括预期收入）的评估（实际上主要评估财产）。
步骤二：
制定个
升级会员 