浅议数据库直复营销模式的优势.docx

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浅议数据库直复营销模式的优势

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罗百辉原创|2009/12/2417:

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关键字：

营销管理 罗百辉 直复营销 营销模式 数据库营销 

　　从各种学派研究来看，营销理论有很多种版本，但从基本层面来看，无外乎四个层面：

产品、渠道、消费者、广告；目前中国企业普遍对营销的认识从这四个层面来看。

　　产品：

中国企业一向把降价作为核心竞争力，当市场没有竞争对手或对手很少的时候，新产品往往具备极大的优势，大多数中国企业就忽视了竞争的存在，往往在市场上涌现更多竞争对手的时候才想起来要开发更新的产品，但因为时间紧迫，所以便把价格作为挤垮竞争对手的唯一手段，但实际上杀敌三千自损八百，往往被市场搞的焦头烂额，很被动；

　　渠道：

它代表了一个企业营销的水准和宽度以及这个企业所覆盖的面积，我们公司的设备和产品能力在许多方面已经接近世界水平，但营销渠道却远远滞后，今后需要重点解决操盘手队伍建设，与操盘手沟通，培养操盘手忠诚度及开发渠道的资金问题；

　　消费者：

营销体系最基本的原动力来源于消费者的需求，而消费者的需求就取决于企业对消费者的理解，但是中国企业往往更了解同行，对消费者的理解并不多，顾客需要什么很多人不清楚，同行在做什么却很清楚，结果就是同行之间打价格战，花费大量的资源进行恶性竞争，营销部今后将针对顾客需求进行市场调研。

　　广告：

派销售人员访问客户、参加供应商管理研讨会，在行业网站、杂志、电视、公交车上做宣传等这些营销活动都是广告活动的表现形式，在提高公司销售业绩的同时，公司将按营销费用预算标准进行投资；

　　根据罗百辉对国内市场调研结果，公司产品营销方向定位为中小型汽车零件、通讯电子、家电、办公用品。

目前国内冲压、模具行业提出新型的营销模式即搜索营销，利用互联网推广，冲压、模具行业因其专业性，面向的客户多数是下游企业，甚至在行业内部，不同领域的企业互相都是潜在的买家和卖家。

通过搜索引擎，冲压、模具企业就能有效的甄别出目标人群。

公司可以考虑竞价排名，进行搜索营销推广。

公司成立营销部的目的就是开展新型的市场营销，让公司产品进入市场并在市场上占据有利的地位，并能持续长远发展，公司营销部未来将采用目前世界上最先进的、最实用、成本最低廉、持续时间最长的营销模式---数据库直复营销模式。

　　产品：

营销部要收集市场上的各种信息，特别是消费者的各种反馈信息，为公司开发新产品、新技术提供有力的信息依据；

　　渠道：

开展以数据库营销为中心的新型营销模式，为公司长远发展建设一个长盛不衰的渠道网络，数据库营销要求将所有的客户及准客户资料录入数据库，并自动进行归类、跟踪，充分利用“长尾理论”的原则，动态管理客户资源数据库，网络营销、广告宣传以及其他的营销方式都是数据库营销的补充和完善；

　　消费者：

通过数据库营销可以正确跟踪到消费者的消费动向，做到真正关心消费者的消费需求，引导消费者的消费诉求，利用数据库资源可以低成本向消费群体发布公司产品信息、收集消费倾向等；

　　广告：

作为数据库营销最基本的补充手段，广告是营销部门重要的活动手段，增加、修改数据库中的客户资源信息，追踪、回访、分类客户资源信息，开展客户一对一营销手段等都离不开各种广告活动的支持。

　　从整个公司状态来看，营销部已进入系统展开的阶段，后续除了不断开拓目标客户，增加销售额，应该在营销模式上进行突破。

　　实际上中国有很多的企业能造出很好的产品，也有很多的好项目没有资金启动，这是什么原因造成的呢？

实际上只有一个原因：

信息不畅通，需要的人找不到自己需要的东西，有好产品或好项目的企业找不到购买的客户，或者是企业宣传的时候客户正好不需要这种产品，而过后客户需要了却用记不得该企业的联系方式了等等情况，于是企业就花钱做很多的广告，但是新的问题随之而来，广告打出去了，一部分被淹没在广告海洋里面，一部分来了些只是想问问的准客户，甚至连准客户都不是的咨询者，还有一部分来的是做业务的推销员，真正的客户寥寥无几，这就是为什么大家说的生意难做，甚至有些很好的产品也无法推销出去，原来酒好也怕巷子深。

　　我公司产品虽然说是供不应求的好产品，但到底谁需要我们的产品，需要我们产品的客户在哪里？

这些客户到底有多少？

哪些是我们最喜欢的黄金客户？

这是我公司营销部门迫切需要解决的问题，即使现在我们有一些意向性的客户，但并不代表这些客户已经是我们的忠诚客户，甚至是我们的稳定的黄金客户，我们应该有更多的意向客户和备选客户，这样才能保证公司在市场上立于不败之地。

　　如何才能开发这些客户呢？

做广告？

派销售人员进行推广？

这些都是企业销售中常用的手段，通过常规的努力我们可以找到一些潜在的客户，但这样的话我们的客户资源积累就会变得迟缓，一旦潜在客户转化为非客户，我们的销售人员还得再跑一次市场，或者广告还得再打一次，实际上现在很多企业都在不停地重复着这些工作，这样就是公司的销售费用直线上升，而市场情况却不理想，如何解决这些问题呢？

罗百辉表示，利用数据库营销系统，对全国所有的冲压、模具企业、相关行业企业进行分类、过滤，形成庞大的数据库资源系统，营销人员再根据数据库系统内的准客户进行远程拜访，将拜访的反馈信息录入数据库系统，并利用系统对这些信息进行分类、整理，得到大量的准客户名单，根据这些名单，销售人员就可以利用电话、网络实施远程拜访，全部过滤之后得到比较准确的潜在意向性客户，之后销售人员就可以准确的对这些客户实施行销手段，这样就节省了大量的车旅费用、广告费用等，出现白跑一趟的机会就会很少；再进行二次销售的时候我们可以直接利用数据库资源系统进行直复营销，使用手机短信群发、邮件群发、邮政群发等廉价手段有的放矢就可以得到我们想要的效果，数据库内容不断充实、增加，而我们的营销成本增加很小，效果却是成倍增长。

　　根据数据库长期累积，我们会发现为我们带来80%利润的20%的黄金客户，这些客户在数据库系统中会自动升级为A级客户，公司营销人员会根据不同等级客户进行不同等级的维护方式，以保证公司利润持续增长，同时将一些低等级客户列入垃圾客户，维护这些垃圾客户会增加公司无形成本，当然客户的性质是动态的，有些垃圾客户会转化为黄金客户，黄金客户也会转化为垃圾客户，这些转化在数据库系统中会自动显示出来，并自动报警，提醒营销人员及时动态的调整客户政策，以其公司资源朝利润最大化的方向发展；当然，根据“长尾理论“，80%的次级客户带来的总利润也在变化，但我们维护这些次级客户的成本却很低，不过是数据库中24K字节和一封邮件，一个电话而已，但这些客户在数据库中，它就不会从我们的视线中消失，一旦在我们长期的维护中逐步转化为A级客户，我们将在第一时间掌握这些客户，但目前国内大多数企业都忽略了这些问题，等发现当初的次级客户变为黄金客户时候才想起来去追踪，结果花去更大的代价，这就是我们数据库营销系统比其他营销方式的优势。

有了数据库资源系统，公司将来无论开发何种新型的产品、技术都能在一瞬间传递到数据库中每一个客户手中，而不需要进行大规模的广告发布，业务行销等活动。