开封三毛连锁超市营销现状与对策分析.docx
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开封三毛连锁超市营销现状与对策分析
开封三毛连锁超市营销现状及对策分析
摘要
连锁经营模式出现在我国已经近三十年，当前，这种模式在我国发展的已较为成熟。
目前，我国经济发展态势良好，人们的消费水平和消费能力也有所提高。
开封三毛连锁超市顺势而行，自成立以来，就呈现一种快速发展的态势。
另一方面，随着企业成本的逐渐提高，行业竞争的进一步加剧，也使得连锁超市这一业态受到了冲击。
开封三毛超市从最初的几家超市门店，成长为现在具有一定地方影响力的连锁超市，必然与自身的营销策略有着一定的关系。
本文通过对开封三毛超市的发展概述和具体营销现状进行分析，找出开封三毛连锁超市营销过程中存在的优势和不足，提出相应的营销策略建议。
这对当前国内的连锁超市和其他连锁企业具有一定的借鉴意义。
关键字：
连锁超市；营销现状；营销策略
1绪论
1.1研究的背景
自20世纪90年代初，连锁超市形式被引进中国以来，就在我国快速的发展繁荣起来。
到2001年加入WTO，我国商业的流通领域迎来了新的机遇，国内的零售行业也随之全面打开，很多外商投资企业看好中国市场，连锁超市呈现了发展强劲的势头。
并且伴随着零售市场的兴盛，连锁超市的竞争也愈演愈烈。
很多国际性的连锁企业，例如沃尔玛、大润发等品牌在我国进行了一场大规模的扩张活动。
与此同时，我国的本土超市品牌也有了一定的发展，连锁规模和市场份额也不断的扩大，并出现了一批大型的连锁超市企业，例如华润、联华等。
但是随着这几年网络零售和各类电商的兴起，国内外的许多连锁超市均出现了不同程度的波动，面对着零售行业的大洗牌，众多连锁超市将面临着关店或者改变的选择。
1.2研究的目的及意义
市场营销的理论和实践是连锁超市经营发展的核心和支柱。
目前，国内一些连锁超市在营销策略方面，与国外大型连锁超市之间还存在着一定的差距。
研究开封三毛连锁超市的营销策略，对本地区甚至全国的连锁超市都有着一定的借鉴意义。
并且，随着近年来国内外大型连锁超市和网络超市纷纷进驻开封零售市场，如韩国乐天、佳世客、大润发等等，如此激烈的竞争对开封的中小型超市也是一种挑战。
作为本土连锁超市开封三毛应如何应对挑战与机遇。
分析开封三毛营销策略以及存在的问题，对其进一步提升竞争力，指明前进方向，具有较强的借鉴意义。
2三毛连锁超市的营销现状分析
三毛集团旗下的开封三毛连锁超市，是目前开封市门店数量最多，面积最大的商业零售企业。
简述开封三毛的发展状况和发展历程，有助于其营销现状的分析。
2.1开封三毛简介
开封三毛集团，始创于1993年，河南省著名企业。
截止到目前，集团已发展成为拥有上万名员工，数百家连锁机构遍布中原地区的大型集团公司。
集团投资涉及商业、文化、旅游、休闲娱乐、食品加工、电子商务、物流、房地产等众多行业，拥有代理国内、国际知名品牌的专业品牌代理公司，大、中型购物商场、便利连锁店数百家，经销图书、服饰、鞋类以及婴幼儿产品的专业销售公司十六家。
超市供应肉蛋类食品、蔬菜的联盟农户150余户，业务范围覆盖河南及周边地区。
作为开封三毛集团的主要经营部分，开封三毛连锁超市主要分布在大型居民区中，开封市所有分区店铺集中在开封市顺和区、龙亭区、鼓楼区和金明区等等开封主商业区，位于各个区域中的市场店面位置的选择大致集中在居民区附近，如顺河区河。
自1996年开封三毛连锁超市正式经营以来，以较为广泛的店铺设置和商品供应，为当地的消费者购买活动创造了极大的便利。
保证了开封当地市民绝大部分消费需求能够得到满足，同时也给三毛公司长期稳定发展奠定了坚实的基础，为该连锁超市的营销传播拓宽了影响力。
2.2三毛连锁超市营销策略
开封三毛连锁超市被称为当地的明星超市，经营数十年以来的稳健发展，离不开其营销策略的作用。
三毛连锁超市的主要营销策略有低价策略、品牌策略、服务策略和消费者购物策略。
2.2.1低价策略
价格向来是商家和消费者都较为关注的一部分，也是商家吸引消费者、消费者选择商家的一大因素。
价格在连锁超市的市场营销中占据着十分重要的地位，正确合理的价格策略不仅仅让连锁超市在同行业的竞争中具有竞争力，而且还能获得丰厚的利润回报。
因此，价格策略显得极其重要，开封三毛连锁超市综合产品成本和市场供求，在价格策略上，采用低价策略来适应市场竞争。
同时，还采用了心理价位策略，如尾数定价来招揽顾客。
开封三毛连锁超市的口号是“天天低价，永远三毛”来吸引和满足消费者，并以“同产品最低价”的策略使更多的产品满足更多的消费需求，这一低价策略的核心便是利用大多数消费者追求物美价廉的消费心理，达到了吸引顾客的目的。
刚才提到的心理价位策略，开封三毛连锁超市采用尾数定价，尽可能在价格直观数字上满足消费者低价心理需求，如9.9、99、199等使消费者产生一种价格低廉的感觉，从而使消费者对其具体的定价产生一种好感。
而这一心理低价策略也确实收到了很好的营销效果。
除此之外，开封三毛连锁超市还会定期不定期的推出一些特卖价等政策，一部分特卖商品以极低的价格吸引消费者，从而带动整个超市的销售。
比如推出“特价鸡蛋”“特价大米”等，这里的鸡蛋和大米都是远远低于市场价格，对消费者有着很强的吸引力。
开封三毛连锁超市推出的特卖商品就是以损失一些利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这种特价销售方式在具体的运行中是很有效果的。
2.2.2强调品牌建设
在近三十年的发展过程中，开封三毛连锁超市不断加强自身的经营优势，强调自身的品牌建设，用来应对市场的需求和摆脱供应商的制约。
并且通过一些自主品牌的建立，结合自己经营渠道的销售，形成自身的价格优势和品牌效应。
目前，很多连锁零售企业都逐渐注重自身的品牌建设，拥有自主品牌产品通过已有的渠道进行销售，着帮助企业形成独特的价格优势以外，也加强了品牌竞争力。
开封三毛于2001年建立了自由品牌研发机构，至2005年，推出第一个自有品牌—丽姿。
并且凭借这一洗化品牌的价格优势打开了地方市场，得到了开封地区消费者的认同。
之后，开封三毛又乘势追进，推出了“大吉大利”等一系列自主品牌的生活用品品牌，获得了不菲的销售业绩。
这些自主品牌的建立是本土企业应对市场的有效竞争力，借助这些自主研发品牌，也同时加强了开封三毛连锁超市在地方的品牌效应。
2.2.3重视服务质量
开封三毛连锁超市利用消费者对本土企业的好感来拉近和消费者之间的距离,并重视服务质量，以提高消费者对开封三毛的信任。
开封三毛连锁超市对本地市场的认识及对消费者购物习惯的都有一定的了解。
三毛超市提出的整体经营原则就是以服务为主，在内部设立了客户管理部门，专门处理与消费者相关的业务，拉近企业和消费者的距离，以便赢得消费者的好感与信赖。
在客户关系管理方面，建立消费者数据库，推行会员卡制，借此掌握会员资料。
把这些会员的资料制成数据库，帮助公司了解会员的购物情况，便于公司及时向会员发布促销信息和更加了解消费者的服务需求。
在与消费者之间的互动交流上，研究消费者的消费特点与心理，制定出适合消费者的科学化的营销策略。
建立客户联盟，加强与制造商及合作者的联系，通过建立客户联盟，可以有效掌握供应商和消费者的最新动态，让消费者对本土超市产生认同感和归属感。
2.2.4关注购物体验
开封三毛连锁超市在经营过程中，注重打造消费者的购物体验，也成了其核心竞争的手段之一。
当前，消费者的经济能力普遍明显提升，这也使得消费框架不断优化，消费者消费思想出现了明显的调整，摆脱了原有消费观念的束缚。
消费者在消费过程中呈现了多样性和多层次性，在消费者消费思想方面开始从原来的保守思想慢慢朝多元化消费思想进行转变。
从开始的注重物美价廉以外，更加关注购物体验，对购物过程中的环境、服务、消费模式都有了更高的要求。
开封三毛连锁超市通过对此类需求进行分析，超市消费群体通常涵盖了工薪、白领、学生、退休职工等各个阶层，将同类零售行业进行对比能够发现，开封三毛连锁超市更方便顾客采购和更丰富的商品供给。
这种优势除了涵盖节省采购时间、节省路程以外，还有随时随地购买、付款程序便捷等购物体验。
这样看来开封三毛连锁超市能够从不同方面为顾客提供明显的便利为顾客节省时间，同时能够为顾客营造良好的心理状态。
3三毛连锁超SWOT分析
SWOT分析即态势分析，开封三毛连锁超市SWOT分析即对与其相关的各种主要优势、劣势、机会与威胁进行分析。
对三毛连超进行SWOT分析有利于营销策略的进一步优化。
3.1三毛连锁超市优势分析
作为开封市本土企业品牌，开封三毛连锁超市有着一定的地理优势。
从零售方面来说，超市门店的地理位置选择往往能够带来非常关键的营销结果影响，甚至可以成为超市的核心竞争力。
超市门店位置选择的好坏，受制于客流量和销售业绩。
开封三毛连锁超市在每一家门店的选择上，都较为考究。
通常出现在比较大型的居民区以及人员相对集中的区域，地理位置都比较优越。
这样，不仅能够有效的避免与另外零售企业发生正面冲突，同时也能在区域内营造出品牌形象，不断提高区域内消费者的忠诚度。
在整个发展过程中，慢慢展现出了门店地理选择的正确性和长处。
除此之外，开封三毛连锁超市在运行过程中，能够科学合理的了解本地市场具体现状、消费者观念心理。
部分外来企业以及零售公司即使有坚实的发展基础，也会因为无法切实掌握具体现状，造成开展销售工作时的困顿。
例如，一外来连锁品牌也选择在密集的商业街开设分店，但是营销额和另外地区的分店进行比较存在非常明显的差异，消费者非常稀少，这是因为附近消费者根本不具备相关的消费观念和思想。
所以，开封三毛连锁超市从上述角度占据了非常明显的主动位置。
除了地域优势，开封三毛连锁超市自开始经营开始，就以“诚信为本、互利互惠、共同发展、共享成功”经营理念不断发展壮大，在整个发展期间，经营水平不断提高，业务范围不断扩大。
在给本地消费者创造便利的同时，也培养了当地消费者的较高忠诚度，有效延伸了企业业务范围，在开封市当地受到了消费者的普遍认同和赞扬，在市场竞争中具有了明显的品牌优势。
在2006年以后，开封三毛连超的营销水平进一步提高，有了自身生产规模，并借助了有技术保证和较高工作质量的第三方物流公司看展了配送工作，结束了以前无物流配送基地的状况。
这一改观给所有超市门店带来配送工作的便利以外，也大大提高了超市品牌的服务质量。
在2008年又引进了网络系统，更加完善了服务体系，从订单传输和配送实现了有效控制，推动了服务质量的不断加强，给开封三毛连超带来了可观的经济和口碑回报。
3.2三毛连锁超市劣势分析
开封三毛连锁超市也存在着资金基础薄弱、整体水平较低等发展劣势，这导致了其无法快速跨越发展、无法通过科学合理的进行进一步扩展来实现市场占有率。
在开封三毛连锁超市经营过程中，从起步到现在，因为现有资金基础较为薄弱，在处理与供应商来往货款和进场开支标准方面显露出了依赖性。
依靠货款和不断推迟结款日期等手段保证有效经营，推动发展，这本身就不是一种长久之法。
另外，从目前的经济现状来讲，融资途径匮乏，很多企业无法有效获取相应资本，从供应商处筹集资本仍然是企业收入的关键环节。
在此基础上，开封三毛连锁超市无法有效应对较强的调整，加入这个环节产生断裂，那么就会造成整个资金链的破碎，给企业的壮大造成了一定影响。
现阶段，开封三毛连锁超市在仅在整个开封市场还算典型，从规模方面和大型企业存在着明显差异和一些不足之处。
企业综合采购水平不高，因此可以享受的价格优惠力度较小，这也压缩了三毛连超整体的利润空间。
较一些高水平的零售公司，例如沃尔玛和联华，都有健全的控制体系和丰富经验。
他们在整体经营环节上，借助高科技，不断完善控制体系，在整个控制系统上能够占据主动地位。
和这些企业相比，开封三毛连锁超市在公司运行控制上也有一定的不足。
除上述劣势以外，开封三毛连锁超市还面临着人才方面的竞争不足。
当前，企业的发展和竞争根本就是人才。
开封三毛连锁超市在人才控制上无法做到有效保留。
即使三毛集团已经认识到这一现状并启动相应的人力资源培训项目，但是这个环节是需要循序渐进的，短期内看不到明显成效。
而且对中小企业来讲，在较为匮乏的资金中额外调动资金开展此类培训，实际的操作过程还是存在一定难度的。
随着一些外来品牌的进驻，对当地人才的需求也逐步加大，也会提出相对优厚的用人待遇。
这也造成了开封三毛连锁超市在人才保留上的难度。
3.3三毛连锁超市外部市场机会分析
随着我国的经济发展，开封市近年来的经济水平也不断提高，居民的可支配收入和消费支出都得到了明显的提升。
经济发展推动了零售行业的发展，给开封三毛连锁超市的发展壮大铺设了良好的经济通道，营造了良好的发展机遇。
开封市地方贸易局也相继颁发了零售行业的管理办法，给开封市零售业经营制定了科学规范的方案。
开封三毛连锁超市可以借助管理方案以及政府相应的扶持措施，通过多家超市网点开展合理控制，给企业创造科学的经营氛围，以增强企业核心竞争力。
现阶段，开封市还没有出现垄断性的大型综合性零售企业，开封三毛连锁超市等中小企业的的发展前景依然乐观。
即使现阶段开封市场出现了有竞争差异的同类连锁零售企业，开封三毛连锁超市作为土生土长的品牌，在地理位置、消费者消费观念了解以及消费者引导中都存在一定的优势，这给开封三毛连锁超市的未来发展创造了良好的基础。
3.4开封三毛超市外部市场威胁分析
近年来，随着开封市经济水平的持续提高，导致各个行业纷纷涉足开封零售市场，在一定程度上瓜分了开封本土的一些零售企业的市场份额。
另外，一般驻入的外来零售企业资金基础比较雄厚，并且都具有相对成熟的控制体系，在进货方面，采购水平和能力较高，可以享受比较优惠的政策。
所以在竞争中，开封三毛连锁超市面对外来零售企业的威胁也是非常明显的。
随着外来零售企业市场占有率的逐渐提高，就加剧了竞争的白热化，给开封三毛连锁超市等一些本土零售企业带来了非常明显的威胁、挑战。
除上述以外，由于商业趋势的不断演变，零售也运行模式也出现了整体调整，加之电子商务、网络营销等不同形成的参与，并迅速构成了目前零售行业非常重要的组成部分。
特别像开封市，整体经济水平明显提高，区域内的消费者在通常情况下更容易接受新兴形式的商业模式。
在此基础上，新兴形式的商业模式和传统的零售模式相比，具有明显的优势。
同时，网络及电子商务可以给人们带来更为方便快捷的人性化服务，能够准确的满足消费者需求标准。
加上当前网络支付等不断健全，网络支付安全性也不断提高，推动了网络商业模式的整体水平不断提高和完善。
这类销售模式对传统的零售模式造成了很大的冲击，尤其是开封三毛连锁超市等，面临网络竞争的威胁是非常巨大的。
4三毛连锁超市存在的问题
作为发展近三十年的开封三毛连锁超市，营销过程中定有其可取之处。
但不可否认的是，在整个发展过程中，也存在在一定的问题，这些问题的存在在一定程度上也阻碍了开封三毛连锁超市的发展、跨越。
4.1产品种类选择不丰富
开封三毛连锁超市在产品供应上，已经基本上可以满足消费者的基本需求。
但是在产品策略方面还存在着产品结构不合理，产品种类不丰富等问题。
目前，开封三毛连锁超市主要以经营日用品和生鲜食品为主，这部分产品的种类在整个产品供应结构中占比较大，而其他产品种类，例如服装和家电等相对较低。
此外，开封三毛连锁超市现有的供应商品结构安排比较杂乱，这与很多国内外大型超市相比，还有一定的差距。
例如在河南市场同样知名的胖东来连锁，涉及产品种类广泛，而且商品陈列也是一大亮点和优势，可以让人们在采购的时候，明显感受到产品种类丰富且排列有序。
开封三毛连锁超市现在主要经营的产品没有鲜明的特色，产品的系列之间的组合搭配也不够紧凑；除已有的自主品牌以外，自主研发力度还有欠缺，打出的品牌知名度不足，且特色不够明显，涉及的产品种类也不够广泛。
4.2价格竞争优势不明显
采用低价策略不止是开封三毛连锁超市一家，很多中小型连锁超市都会制定相应的低价策略，甚至很多国际大型连锁超市拥有更加优越的成本价格资源，更容易打低价格战，如沃尔玛和家乐福都有“天天低价”的优惠政策推出。
所以，低价策略对连锁超市来说是一把双刃剑，恰当的运用可以赢得市场竞争，获得企业利润，反之就会带来行业的恶性竞争，进而导致自身甚至整个行业的整体经营不善。
除去商品策略上的不足，开封三毛连锁超市在价格策略上的问题主要有定价方式单一，没有形成明显的竞争优势。
在定价上，缺乏灵活的运用，未及时对产品价格做出整体策略规划，缺乏系统性。
市场信息在不断更新变化，开封三毛连锁超市在及时捕捉市场信息并迅速做出反应上还不够及时。
虽然开封三毛连锁超市也在价格策略上采用了尾数定价和心理定价等，但是折扣价格计算方式不够透明，消费者不能真正理解降价的幅度和原因。
4.3促销手段过于传统
促销手段是企业营销制胜的法宝，开封三毛连锁超市在促销规划与流程中，缺乏针对性、系统性、整体性，导致消费者群体不能有效感知促销信息，造成促销成本浪费。
具体来说，开封三毛连锁超市一般围绕优惠活动开展，缺乏鲜明的整体规划，促销手段过于传统，手段单一。
网络促销是大趋势，开封三毛连锁超市和很多传统零售企业一样，根据网络营销的渠道改变，做出了相应的调整。
但都是基于传统营销方式进行建立的，对网络营销的策略方向选择不明确，把握不够精准。
也就是说，开封三毛连锁超市的网络营销方式还有待于进一步发展提高。
4.4延伸服务不到位
和原来的消费者需求不同，现在的消费者对零售企业除了有商品供应丰富、价格优惠以外，更加注重企业提供的购物环境和延伸服务。
开封三毛连锁超市普遍存在过道狭窄、收银台较少，购物环境拥挤、付款排队等问题。
这些容易造成消费者烦躁情绪的产生，从而不愿意在超市逗留更长的时间。
现在很多家庭都拥有私家车，去超市采购面临着停车难的问题，导致顾客选择超市的时候，成为一个考虑因素。
开封三毛连锁超市在这一块也需要改观。
5三毛连锁超市营销策略建议
针对以上分析开封三毛连锁超市在营销中存在的问题，提出以下营销策略参考建议。
5.1开发自有品牌
现阶段，零售企业要想在市场发展和竞争中占据主导，就要降低中间商的受制作用，消除中间商存在的明显挑战。
零售企业要有自身明显的优势，并且想要把这一优势逐步发展并且不断加强的话，就要通过提高自身品牌的水平，开发自有品牌，通过这一方式来提高消费者的忠诚度，从而达到自身的发展需求。
开发自有品牌除了能创建和维护零售企业的高水平运作，在定价方面也具有明显的优势。
国内外很多大型零售公司，就因为具备了非常突出的本公司自身品牌的生产销售能力而拥有了较强的竞争力。
开封三毛连锁超市自2001年正式投入自由品牌研发以来，以较为低廉的品牌价格赢得了一定的消费者认同。
这是一个很好的开端和说明。
但是像此类中小企业的自主研发水平相对较低，规模、品牌以及影响力不够。
要想取得核心竞争力，就要加大这方面的投入，开发有代表性、影响力的高端自有品牌。
5.2价格差异化
开封三毛连锁超市在价格制定上应该体现出一定的差异化。
对于零售企业来说，价格是吸引消费者的直接因素。
另外，超市的消费群体中，家庭主妇占据着很大的比例，她们在消费中特别强调货比三家和精打细算。
如果商品能在消费者预期的价格内，则会产生一种精神层面的满足感。
这时候，如果和同类竞争者的同类商品的价格上比消费者预期更低，就会带来消费者对商家的忠诚度。
制定差异化价格并不是纯粹的拉低价格，而是通过损失一部分商品利益带来顾客流量。
损失的这部分利润就从另外一些独有或者特色产品中找回。
5.3利用网络等多渠道促销
除了张贴优惠海报、打折信息、积分卡等传统促销渠道，开封三毛连锁超市可以利用网络等渠道进行品牌宣传。
利用网络的便利，发布一些优惠政策和特色活动；制定超市购物的APP，让人们可以足不出户的进行超市消费。
另外，可以结合供货商开办一些啤酒节等文化促销活动。
5.4开发物流配送服务等增加购物体验
目前，开封三毛连锁超市在配送服务上，开展了第三方物流配送。
在同类零售企业上抢占了服务先机，拥有了一定的口碑。
在此基础上，三毛连超应该学习先进零售企业，在配送服务上进行进一步扩展。
现在网络配送在有些地区已经十分发达，人们逐渐抛弃去亲自出门去超市采购，而是更加享受点一点手机，直接配送到家的便捷。
三毛连超可以结合专业的配送公司，增加客户购物新体验的需求，以适应网络社会的发展。
6结论
开封市拥有巨大的零售商品消费市场，为连锁零售企业创造了很好的发展机会。
分析开封三毛连锁超市的营销现状以及营销策略，对此类中小型企业的长足发展有一定的借鉴意义。
综合以上分析，只有找到适应当地环境和整体社会发展的营销策略，才是企业立足市场的根本。
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