中国供应商销售培训手册Word下载.docx

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3中国供应商名企会员服务介绍 15

4中国供应商会员注册流程 17

二、产品问答 18

1项目背景 18

2会员服务 19

3会员注册 23

4销售规则 24

5网站功能 24

第三篇 销售篇 26

一、中国供应商销售思路 26

1电子商务商机卖点销售思路 26

1.1电子商务卖点综述 26

1.2电子商务卖点目标客户分析 27

1.3电子商务卖点销售策略分析 28

2诚信卖点销售思路 31

2.1诚信卖点综述 31

2.2诚信卖点目标客户分析 32

2.3诚信卖点销售策略分析 33

3中国名企商誉卖点销售思路 34

3.1中国名企商誉卖点综述 34

3.2中国名企商誉卖点目标客户分析 34

3.3中国名企商誉卖点销售策略分析 34

4规避经营风险卖点销售思路 35

4.1规避经营风险卖点综述 35

4.2规避经营风险卖点目标客户分析 35

4.3规避经营风险卖点销售策略分析 35

二、经典话束 36

1第一步——电话约访经典话述 36

2第二步——开门经典话述 37

3第三步——经典提问 38

4第四步——产品介绍经典话述 39

4.1诚信会员对比较免费会员经典话述 39

4.2新市场代表新机遇经典话述 40

4.3介绍中国网背景经典话述 41

4.4多位一体整合推广经典话述 41

4.5价值商机的经典话述 42

4.6获得政府支持的经典说法 43

5第五步——拒绝处理经典话述 44

5.1客户：

目前中国供应商流量怎么样 44

5.2客户：

阿里巴巴我们做了没有效果，在你们这里做了能有什么效果 46

5.3客户：

我只做一个地区的市场，在我们当地做宣传即可，而且效果不错 47

5.4客户：

我已经有了ISO900X认证，不需要诚信认证 49

5.5客户：

网络都是泡沫我们还是更注重传统的营销方式 50

5.6我在行业专业网站已经做了推广，不需要再做了吧 52

5.7客户：

我们已经有自己的网站，够了，再做一个是重复吧 53

5.8客户：

我们今年预算没这么多啊，不想再做投入了 55

5.9客户：

我已使用中国供应商免费会员一段时间，发布信息后效果不是很好 56

5.10客户：

我企业上网不方便，安装了宽带后再打算吧 57

5.11客户：

我企业实力有限，中供会不会门槛太高 58

5.12客户：

诚信对我有用吗？

没有人说我不诚信啊 59

5.13客户：

我现在客户已经够多了，不需要再推广了 60

6第六步——促成经典话述 63

6.1对持观望态度的客户的促成话述 63

6.2客户推荐多年的促成话述 66

6.3其他促成话述 67

7第七步——转介绍经典话述 68

第四篇 知识考核篇 69

自测题目69

说明：

1.本手册中相关内容仅供中供各地注册中心销售人员培训时使用，不得用于向客户展示。

2.本手册具有时效性的内容部分，以最新产品快报为准。

3.本手册为2007年2月总第二版，新版本发布之日起，旧版本所有内容自动作废。

4.国务院新闻办中国互联网新闻中心享有版权，任何个人或机构未经授权不得擅自翻印。

第一篇 背景篇

一、中国电子商务市场分析

1B2B电子商务市场处于高速发展期潜力无限

全球电子商务市场已经形成一个非常庞大的规模，据iresearth研究表明，2005年全球电子商务交易额已高达近5万亿美元！

相当于中国当年度GDP总量的两倍左右，市场规模保持45%左右的高速增长，2010年市场规模将达到空前的27万亿美元！

从中国B2B电子商务市场交易额角度看，2005年市场规模为6500亿人民币，保持90%左右的增长速度，是全球电子商务市场规模增长速度的两倍！

到2010年整个市场规模将达到空前的15万亿人民币！

，iresearth预计到2010年中国将有306万家企业使用B2B电子商务平台开展贸易，是2006年的两倍！

尽管如此，由于中国有一个2000多万户中小企业的庞大基础，依然有近90%的中小企业还没有接触电子商务。

另外2005年度中国B2B电子商务市场的部分服务供应商，包括环球资源、阿里巴巴等所获取的总收入为20亿元！

而同期的搜索引擎市场规模也只有10亿左右，这也是从另一个角度体现了中国B2B电子商务市场的高速发展。

2诚信和品牌问题制约中国B2B市场的深入发展

2.1诚信问题的阐述

2.1.1信用危机综述

世界和中国的电子商务发展蒸蒸日上，中国的电子商务以将近100%领先于世界两倍的高速发展，为什么说诚信问题对中国B2B电子商务市场的深入发展形成严重制约呢？

首先，诚信问题是一个社会性、体系性的问题，是现阶段中国社会面临的一个重大问题。

即使没有B2B电子商务交易，诚信问题依然客观存在。

《中国外贸企业信用体系白皮书》研究显示，中国企业因信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中

国年财政收入的37％。

其次，网络的天然局限性为诚信问题的持续存在提供了客观基础。

在B2B电子商务交易中，交易双方很难去衡量企业的合法真实性，包括企业身份、企业资质、信息真实性等，因此存在较大的交易风险。

而在线下交易中，买卖双方的面谈、实际考察或第三方介绍都可以在一定程度上降低企业的交易风险。

中国社科院互联网研究中心此前公布的“2005年中国电子商务市场调查报告”研究表明，中国有2200万网民进行网上购物，其中反映网上消费安全性不高的占29.4％。

第三，我们认为所有民营B2B电子商务网站都以赢利性为目的，虽然能够解决部分地消除诚信问题对于交易的困扰，但由于其定位、出发点、资源、能力等综合素质偏低，其天然局限性决定了他们很难从根本上彻底解决中国B2B电子商务市场中的诚信问题。

2.1.2从中小企业看信用的问题

目前中小企业的主要营销模式是展会营销。

同时越来越多的中小企业认识到电子商务的营销模式是发展趋势，是企业在市场中生存而必须要搭上的一班船，因此B2B平台等方式被广泛采用。

但无论是展会还是B2B平台，当企业通过这些渠道接触到大量的买家并和他们积极配合后，却存在一个普遍的困惑：

为什么成交率很低？

问题出在哪里？

往往这时候企业会从价格和产品的性能等方面找原因，但实际的情况是：

买家更多是因为无法对你建立信任而不敢给你下单的。

下面从买卖双方的角度来分析：

1）买家的风险

1、合同意向确定

2、合同签

3、支付30%定金或更多

4、合同过程中的配合

5、收货（质量、数量、交

6、发货给上游渠

2）阐述：

按目前内、外贸的贸易惯例，一旦买家选定了供应商，合同确定，买家打出定金做为交易真正开始的第一步。

买家和供应商的地位发生了变化，买家处于高风险状态。

一旦供应商违约，买家不仅会失去定金，而且买家的上游渠道也将因为不能按时、按质、按量的收到货物而断绝和买家的贸易关系，这对于买家来讲是损失惨重的。

正因为买家的高风险状态，买家不会轻易地选择新供应商，只有当他与供应商通过某种方式建立了基本的信任，才会下定单给他。

这是买家为保障自己的利益而不得不慎之又慎的事情。

3）供应商的成本

新款式和最低报价

人工成本

而供应商在面对从网上、展会上和其他渠道来询盘的新客户时，需要有专门的业务人员反复地打样、寄样和报价，这时会产生大量的成本。

而当新客户询盘数量很大（也就是商机很多）时，这些成本的累积也会很大。

经营成本

样品的成本

国际和国内的快递费用

传真、电话费

交通费

供应商花费了很大的成本来回复新买家的询盘，最后却因为无法和买家建立基本的信任，而得不到定单。

问题：

买家巨大的风险

卖家的成本和风险

没有信任

不敢下单给新的供应商 没有定单，没有利

结论：

1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。

2、没有建立在诚信基础上的商机是零价值商机或负价值商机，对企业有害无益。

2.2品牌问题的阐述

此外，品牌弱势也是制约中国中小企业可持续发展的核心瓶颈，同时也是制约中国B2B

电子商务市场的深入发展的重要因素。

在全球产业价值链分布中，我们中国企业决大多数位于“制造”环节，是“世界工厂”，这一切的竞争优势是建立在廉价劳动力和资源的过度消耗上的。

这样的定位无论是对中国企业及自有品牌的发展，还是对中国能源、环境等的消耗都是非常不利的，同时也受到更多的比中国落后的国家的竞争，因为他们的劳动力更廉价，他们的资源更充分。

因此，加快培育自主品牌，增强我国企业和产品的国际竞争力成为了中国政府进一步推进经济增长的关键，各级政府部门都在以不同的形式促进中国企业竞争力的成长。

如2006

年6月商务部开展“品牌万里行”，推进中国企业品牌建设，加强企业国际竞争力。

如财政部安排专项资金用于企业开展自主品牌建设，支持名牌企业参加知名展会、在目标市场投放广告、设立营销机构、售后服务体系以及拓展营销渠道。

中国企业也充分意识到发展自主品牌及竞争力的重要意义。

从经营角度看，企业尤其是广大中小企业非常需要一个性价比合适、有足够宣传力度的平台来推广品牌。

但在现实中，绝大多数中小企业一来只能接触到部分民营B2B电子商务网站，很难接触到政府权威的高端推广平台；

二来是很难支付高端推广平台的高昂推广费用。

所以，品牌问题固然重要，但要解决起来却是无处下手。

如何解决严重制约中国B2B市场发展的诚信和品牌问题？

权威专家指出，中国B2B电子商务市场的诚信和品牌推广问题单靠民营B2B商业网站是无法解决的，市场的蓬勃发展急需政府机构介入！

只有通过政府主导，依靠国家资源，协调各相关主管部门的力量，对目前市场中良莠不齐的企业进行阶段审核，对合格的企业给予认可，并体现在政府的电子商务平台上，使好的企业脱颖而出，并提供给他们绿色商机，提高他们的成交率，宣传他们的品牌，才能从根本上推动中国B2B电子商务市场中的这两大问题的快速解决。

而这个成本是企业绝对可以承受的，因为这是利用国家资源，帮助企业推广。

二．中国供应商背景介绍

1.中国供应商是中国“B2B国家队”

2006年9月4日，中国网中国供应商网络贸易平台开通仪式在国务院新闻办公室新闻发布厅正式举行！

国务院新闻办公室副主任蔡名照、商务部副部长姜增伟、全国工商联副主席沈建国三位领导共同启动了平台开通仪式，国内各大新闻媒体，包括新华社、中央电视台、北京电视台、地方重点新闻网站、全国100多家报纸，以及国内重点的门户网站及搜索引擎参与了这一盛大仪式。

中国网中国供应商是在国务院新闻办公室网络宣传局、中华人民共和国商务部市场运行

司、国家发展和改革委员会国际合作中心共同指导下，由中国互联网新闻中心

（）运营的权威、诚信的网络贸易平台。

中国供应商获得人民网、新华网、央视网、国际在线、中国日报网、中国经济网、中青网、中国广播网等国家重点新闻网站，各地方重点新闻网站，各大商业门户网站，各大搜索引擎的广泛支持。

中国网推出中国供应商B2B网络贸易平台，旨在落实中央“加快电子商务发展”、“以信息化带动工业化”的指示精神，推动中国企业、中国产品、中国自主品牌更好更快地走向国际化。

重要文件：

国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见

中共中央办公厅 国务院办公厅关于印发《2006—2020年国家信息化发展战略》

中国供应商B2B网络贸易平台是政府主导的官方、权威、诚信的网络贸易平台，以推进诚信贸易、创建国际品牌为宗旨。

其高远的定位和强大的政府支持是各类民营电子商务网站所无法比拟的。

主要体现在以下三点：

1）作为国家网络贸易平台，中国供应商拥有强大的政府权威资源支持！

如三大权威部门的大力支持、中国网是中国最大的外宣平台、中国供应商域名是国家权威机构特批的等等，企业入驻中国供应商国家网络贸易平台是对于本企业身份及形象的大力提升。

2）作为国家网络贸易平台，中国供应商为中国企业提供商誉、商机等完整体系的推广服务！

如名企促进、诚信认证、网上商铺、线上推广、政府采购等多种综合服务。

3）作为国家网络贸易平台，中国供应商不以赢利为目的，为客户提供最优性价比的服务！

2.中国供应商如何解决诚信和品牌两大问题

2.1.诚信问题的解决

首先，我们来看中国供应商是如何解决诚信问题的？

中国供应商推进诚信问题解决的思路：

中国供应商依靠国家资源，协调各相关主管部门的力量，运用中国信用企业认证体系

中国信用

展会、使馆等线下推

（CCECS），对提交信用会员或名企会员的企业进行阶段审核，对通过审核的企业给予“中国信用”的认证，并体现在政府的电子商务平台上，使诚信的企业从目前市场中良莠不齐的企业中脱颖而出，并提供给他们网上绿色商机和展会、使馆等线下推广，提高他们的成交率，宣传他们的品牌，使这些通过审核的企业从B2B电子商务中真正获得效果。

为推进中国网络贸易诚信体系建设，树立企业诚信标准，帮助企业建立诚信形象，促进企业间诚信贸易，中国互联网新闻中心以中国供应商网络贸易平台为依托，建立官方权威的中国信用企业认证体系（CCECS）。

中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）目前已成功引入北京国商国际资信评估有限公司、北京信用管理有限公司等国内权威公正的官方管理机构，构建出全面覆盖企业网络贸易各个环节的完整的信用体系和诚信标准，包括交易前的企业身份认证、授予信用认证证书和标识、企业信用档案的存档及查询，以及交易后的应收帐款催收、将不诚信交易记录报送国家金融监管机构的企业信用基础数据库备案等，不仅具备其他民营信用认证机构所无法比拟的强大竞争优势，更能有效帮助客户降低交易风险，全面、立体的保障企业的合法利益，进而促进网络贸易的健康和谐发展。

中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。

国家权威认证体系独特的功能和优势，是民营电子商务平台单一的认证服务所无法具备的。

【中国供应商渠道培训部版本所有不得翻印】 -74-

册

中国供应商销售培训手

具体而言，中国信用企业认证体系（CCECS）为中国供应商会员提供以下五项服务：

1）提供企业身份认证服务；

2）授予企业信用认证证书、标识，并提供线上标注服务；

3）提供企业身份认证报告书；

4）提供企业信用档案的存档及查询；

5）将会员提供的不诚信记录报送到全国联网的国家金融监管机构的企业信用基础数据库备案。

中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）服务流程

2.2.品牌问题的解决

对于一些已度过企业的最初创业期，已具备一定的实力的中、小企业，如果他有创立品牌、走向世界贸易的愿景的企业，中国供应商在对其经过信用会员的基础审核后，进行评选，对于评选通过的企业，提供以下资源来帮助企业打造品牌，走向世界：

n在中国供应商平台上来推广企业

n在中国权威的外宣平台-中国网的中、英文平台来推广企业

n参与中国“名企”评选

中国网的中、英文平

中国名企

n中国供应商平台还会在线下通过其遍布国内外的庞大推广体系和采购通道，将会员企业的形象及产品推荐给全球政府性买家和商业性买家，从而真正的帮助中国企业建立国际品牌，提升自主品牌价值。

中国供应商是中国“B2B国家队”，是政府主导的官方、权威、诚信的网络贸易平台，拥有丰富的政府权威资源，同时拥有巨大的海外影响力和访问者，所以企业成为中国供应商会员，在中国供应商平台上开设内外贸商务平台本身就是对企业形象及品牌的一个极大提升

和促进。

开展中国名企会员评选活动，使企业有机会获得国家级信誉，使企业品牌得到提升。

同时，中国供应商网络贸易平台通过其遍布国内外的庞大推广体系和采购通道，将会员

企业的形象及产品推荐给全球政府性买家和商业性买家，从而真正的帮助中国企业建立国际品牌，提升自主品牌价值。

3.中国供应商的定位

拥有域名和网站

网络营销获得商机

建立信任

实现交易达成

1）电子商务的三大阶段：

企业的网络推广需求是递进式的：

Ø

第一步要先有网站，给产品和公司一个网络展示的空间

第二步购买流量获得更多的商业机会，光有这些还不足以获得交易，企业还需要有良好的信誉作保证才可以达成交易

第三步是信誉保证，获得买家信任，最后达到定单率提高的最终目的。

2）中国供应商服务的定位：

电子商务的三

个阶段

企业建站

\买域名

购买流量网络营销

获得信任达成交易

实施方法

B2B平台

搜索引擎方法

网幅广告

品牌广告

政府审核后，给予的认证

唯一能同时满足3个阶段的

平台

中国供应商

中国供应商是官方、权威、诚信的网络贸易平台，具备B2B平台的所有价值，同时诚信的价值覆盖了所有的企业营销方式：

展会、搜索引擎、网幅广告、B2B平台等。

凡是在这些途径结识的新客户，都可以通过这个权威的电子商务平台来确认卖方的诚信状态，从而大大降低供应商的违约率，大大提高此平台上信用会员和名企会员的成交率。

第二篇 产品篇

一、产品介绍

1中国供应商的核心价值

1）获得国家级权威信用认证，赢得客户信赖

中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。

国家权威认证体系独特的功能和优势，是民营电子商务平台单一的身份认证服务所无法具备的。

具体而言，中国信用企业认证体系（CCECS）为中国供应商会员提供五项服务。

2）为企业树立国家级品牌形象

中国供应商是由国务院新闻办公室、中华人民共和国商务部和国家发改委等政府权威机构共同指导、由国务院新闻办领导下的中国互联网新闻中心承办的国家级网络贸易平台，获得了国家工商总局，全国工商联，信息产业部， 中国消费者协会，互联网协会等机构的广泛支持。

同时，中国供应商还获得了各级政府机构、国家重点新闻网站、地方重点新闻网站、各大商业门户网站、各大搜索引擎协助推广。

体现政府资源支持，具有任何商业网站无可比拟的天然优势。

企业入驻中国供应商这一权威、诚信的网络贸易平台，更彰显企业品牌形象。

获得在国家最大外宣平台的展示和推荐。

获得政府外交途径的展示和推荐。

3）在官方权威的电子商务平台上搭建企业网站，全面展示产品，开拓海内外市场

在政府官方的电子商务平台上，会员将获得一个专属于自己的网上商铺。

赠送国家级域名，全面提升企业形。

365天全面展示公司产品和企业形象。

供求信息随时发布，365天×

24小时不间断获取商机。

拥有1080张产品图片的超大空间，操作简易、更新方便。

轻松建立网上产品展厅，全面展示公司产品。

先进的网站管理系统，方便进行网站建设管理。

2中国供应商信用会员服务介绍

1）服务定位：

进驻国家贸易平台、铸造企业权威诚信

2）信用会员的适用范围：

所有合法、诚信经营的企业（无论大、小），都需要的服务，这个

服务保障企业获得买家的信任，提高成交率。

3）三大核心价值

n为企业树立国家级品牌形象

ü

中国供应商是由国务院新闻办公室、中华人民共和国商务部和国家发改委等政府权威机构共同指导、由国务院新闻办领导下的中国互联网新闻中心承办的国家级网络贸易平台。

n获得国家级权威信用认证，赢得客户信赖

中国供应商中国信用企业认证体系（CCECS）为诚信守法的企业提高了信誉，帮助企业树立国家级品牌形象，获取潜在贸易合作伙伴的信赖，推进企业间网络贸易，也促进企业网下业务发展。

n在官方权威的电子商务平台上搭建企业网站

赠送国家级域名，全面提升企业形象；

供求信息随时发布，365天×

24小时不间断获取商机；

轻松建立网上产品展厅，全面展示公司产品；

获得被推荐位置的中文商铺

3中国供应商名企会员服务介绍

树行业领袖，创国际品牌

2）适用范围：

对于一些已度过企业的最初创业期，已具备一定的实力的大、中、小企

业如果有创立品牌、走向世界贸易的愿景的企业，可以申请名企会员的服务。

3）六大核心价值（包含信用会员的三大价值）

n官方“中国名企”权威认证，全面提升企业品牌价值

“中国名企”旨在推荐各省市各行业中有一定实力和知名度的优秀企业，利用中国最大的外宣平台和政府权威的贸易平台进行重点推广；

全面提升企业形象和企业美誉度，推进企业网络贸易，促进企业网下业务拓展；

中