跨文化差异对国际商务谈判思维的影响Word文档下载推荐.docx
《跨文化差异对国际商务谈判思维的影响Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《跨文化差异对国际商务谈判思维的影响Word文档下载推荐.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
参考文献 11
致 谢 12
跨文化差异对国际商务谈判思维的影响
1谈判思维及其在商务谈判中的重要性
1.1谈判思维
思维是人类借助言语、表象活动作现实的、对客观现实的概括和间接的反映。
反映的是事物的本质特征和事物之间的联系。
概括性和间接性是思维的两个特点。
思维的概括性是指人脑对事物本质属性和事物间规律性联系的反映，或者说是指把抽取出来的事物的共同本质特性联结起来，并推广到同类事物上去的思维过程。
思维的间接性是指人脑以其他事物为媒介来反映客观事物，或者说是人脑对感官所不能直接把握或不在眼前的事物，借助于媒介物与头脑加工来进行反映。
有了思维，人们不仅能认识当前的事物，还能推知过去的事物，并能预见未来的事物；
通过思维，人们能在实践中不断地发现真理，检验真理。
人类通过分析、综合、比较、抽象、概括和具体化这样一个完整的动态思维过程，就人类的发展进程进行思考，并创造出了不同时代、不同区域、不同社会和不同民族的人类文明。
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为的间接性、概括性的反映。
1
1.2谈判思维在谈判中的重要性
谈判思维是谈判者的一种有意识的行为，对谈判的发展进程具有重要的作用。
商务谈判活动是一个复杂、曲折的变化过程。
谈判者若能以正确的、合理的思维模式来进行思考，运用辩证的逻辑思维模式作为指导，那么在谈判过程中，谈判者将能够更加有效地把握谈判中的各种变化，并根据这些变化采取相应的策略，从而加强对谈判进程的整体控制。
一个成功的谈判者除了具有理性的谈判思维，还必须能够正确认识谈判双方所处的地位，相互作用的形式、性质、条件及其发展趋势。
因此，运用正确合理的谈判思维去认识、分析以及解决谈判进程中的问题，将对谈判的最终结果产生重要的影响。
1万成林,2004：
《营销商务谈判》,天津大学出版社,第48页
2文化差异性对思维方式的影响
2.1文化差异性的表现
文化是一定社会的独具特征的成员所形成的行为方式的整体系统，它包括从物质到精神的诸多方面要素，是一组想、说、做、行的方式，以及其习惯、语言、物质成就和共有的态度与感情系统。
2由于不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来,因而,处于不同文化环境的人们价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为，大部分人尊重他们的文化，并接受文化中的共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯，这就是跨文化差异性的体现。
3例如，在传统的思维方式中,中国人擅长感性直觉思维,西方人擅长理性逻辑思维;
中国人强调整体,西方人更注重个体;
中国人的思维以道德为标准,西方人的思维以科学为标准。
中西方思维方式的差异,正是由于在传统文化中,中国文化的儒家思想与西方文化的古希腊哲学的根本不同。
4
2.2文化差异性对思维方式的影响
我国著名的文学翻译家傅雷先生曾经对中西思维方式有这样的评价：
“东方人与西方人之思想方式有基本分歧，我人重综合，重归纳，重暗示，重含蓄；
西方人重分析，细微曲折，挖掘惟恐不尽，描写惟恐不周。
”正如以上所说的，不同社会文化背景下成长和生活的人们，他们受本土文化的培养、熏陶，学习做事的“正确方法”，不知不觉中自然形成了不同的思维方式，对事物处理的方法和态度也因文化差异而存在不同。
思维方式与文化有着密切的相关，文化的形成又与历史的发展进程有着不可分割的联系。
思维方式是在一定的社会历史环境中形成的，体现于历史发展进程中的民族文化，每个民族生活在特定的自然地理环境之中，具有各自的历史背景和文化传统，尤其体现于哲学、语言、科技、美学、文学、艺术、医学、宗教以及政治、经济、法律、教育、外交、军事、生产和日常生
2尤利平,2006:
《对外贸易中的文化差异性分析》,《甘肃农业》第7期
3周忠兴,2003:
《商务谈判原理与技巧》,东南大学出版社,第228页
4连淑能,2002:
《论中西思维方式》,《外语与外语教学》第2期
活实践之中。
从传统的地理和文化角度看，全世界可以分为东方和西方两大区域，东方以中国为代表，西方古代以希腊、罗马为代表，近现代以西欧和北美为代表。
相对来说，不同区域的人们都生活在不同的地理环境，经历着不同的历史变迁。
如居住大陆从事农业的人，缺乏与其他文明的交流与竞争，眼界狭窄，思维内向、保守、迟缓；
安土重迁，乡土观念强；
以自我为中心，执着民族意识；
好内省自求、重人际和谐，重群体轻个体，竞争意识淡薄；
重农轻工商，重实用技术轻科学理论。
而居住沿海从事工商业、航海业的人，经常与外界交流与竞争，眼界开阔，思维外向、开放、敏捷；
以四海为家，常流动奔波，乡土观念淡薄；
重个体，重竞争、好争斗；
重科学理论和技术，重功利，重开拓、进取、扩张。
不少学者认为，中国传统思维方式属于大陆农业型，西方思维方式属于海洋工商型。
文化的差异性造成人类的思维方式有着根本的不同。
就社会的核心文化和价值观念来说，它具有高度的持续性，是人们世代相传下来的。
同时，基于宗教、种族和地理区域不同又引起不同亚文化的出现，由于教育水平、职业、年龄的不同，存在着许多不同的思维方式、生活观念和习惯。
无论是传统思维还是现代思维，历史在发展，民族文化不断地融合，人类的思维也在不断地变化，思维差异始终存在着。
这种差异性既有民族性，也有时代性、区域性和社会性；
既有各自的习惯性、传统性，又有与其他民族相互吸收、相互渗透的通约性、共同性。
总体来说，文化差异性对思维方式的影响是深刻的。
历史文化的传承与融合，给不同思维方式的形成提供了必然的条件，无论是道德观、价值观，还是审美观等其他方面，都影响着人类在生活和生产实践当中的行为，指导人类在历史的发展进程中，为社会发展贡献自己的力量，创造经济价值。
3跨文化差异对谈判思维的影响
3.1跨文化差异对谈判思维的总体影响
在一切谈判活动中,人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈判的原动力。
但是,由于世界各国文化差异的影响,各个国家谈判人员的思维方式是不同的。
美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中,将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳,见下表:
影响谈判的文化特征表5
社会系统
价值系统
政治经济系统
学习系统
1.地位和作用
1.法律
1.政府的职能
1.教育
2.身份
2.宗教
2.政府的态度
2.语言
3.家庭
3.礼仪
3.政府的作用
3.思想
4.伦理
4.经济形势
4.决策
5.时间与空间
5.谈判
例如，与美国人相比，中国人在对待权威和等级观念方面更加地仔细和关注：
在现代美语里，表征第二人称的只有一个单词（“You”），而在现代汉语中同样指代的却是两个词（“你”和“您”），说话人要根据他与所指代对象之间的地位或年龄差异而区别使用。
文化差异对谈判思维的影响在以下的案例中就有所体现。
1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。
在福特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会（NHK）的器材、工作人员、保密系统以及电传问题。
美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。
在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。
可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。
第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。
两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮助。
NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。
当CBS的年轻谈判人员得知自己的行为方式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，同时嘀咕道：
“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！
”
上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在想些什么。
但是，一旦熟悉了，日本人的内部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。
可见，日本人的谈判思维具有典型的东方特色。
和
5潘肖珏、谢承志,2000:
《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,第177页
日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。
那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要求，正反映了美国人坦率外露的思维方式。
虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露内心秘密，即美国人的内部思维空间相对较小。
这就是美国人所谓的“个性”。
由于美利坚是个年轻的民族，它的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。
美日这种文化差异就是思维方式上的差别。
作为一个在涉外谈判中的谈判人员，除了要精通外国语言和贸易实务外，还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民情、风俗习惯、宗教信仰、谈判风格、洽谈技巧。
因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素，也是对各国谈判者谈判思维最普遍的描述。
6
谈判人员在商务谈判中遇到的对手都是不同文化背景的，正所谓“知己知彼”，对对方的了解就如同给自己在谈判桌上加重了胜利的筹码。
我们不仅仅要了解对方，还要与对方进行深层次地交流，在谈判当中认识、分析、解决谈判中遇到的种种问题，交换意见和建议等等。
这些在谈判活动中的行为，其实就是不同的谈判思维之间的相互碰撞。
由于文化差异的存在，造成各国人民有着不同的思维方式，那么，在商务谈判中，各国的谈判者势必会有自身一套的谈判风格、技巧和策略。
3.2跨文化差异对谈判思维的正面影响
3.2.1跨文化差异的存在让谈判双方更好地揭示对方的谈判思维
谈判对手的谈判思维受四方面因素的影响：
文化、个性、谈判习惯、以及形势和环境。
这些因素相互交织相互作用，有时很不容易将各因素的影响分清。
然而，谈判者不能因此放弃而满足于一般印象。
他应该努力探索对手的文化背景及个体性格，在谈判开始前和谈判刚开始时不断地在不利的条件下进行了解。
搞清三个问题对谈判者而言是至关重要的：
谁是真正的谈判代表？
他的地位、兴趣和真实目的是什么？
他的实力和实际决策权如何?
回答这三个问题中的任何一个都不容易。
除客观分析外，谈判者要同时运用心理嗅觉和所有的经验，借助看、听、问等技巧。
此时,姿态、眼神、手势、习
6汤秀莲,2003:
《国际商务谈判》,南开大学出版社,第314页
癖和口误（或笔误）都能提供很好的线索。
但同时，谨慎也是必要的，仅仅凭借初次印象就仓促下结论的结果甚至会更糟糕。
3.2.2跨文化差异的存在使谈判双方更深入地了解和接纳不同的文化
习惯思维里，我们往往把外国人看作是不安和危险的因素，而外国人其实也是如此看待我们的。
那些依照我们的文化而被认为是怪诞、矛盾或过时的行为反过来也会对我们产生影响。
谈判者应该超越排外的心理，承认文化差异的明显事实，采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视。
谈判者应该尊重礼节、习俗和禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。
各地的文化习惯往往是复杂的，对那些离经叛道的行为尤其要敏感。
我们要正视这种情况，保持头脑清醒，不断去掌握它和思考它。
3.2.3跨文化差异的存在令谈判双方努力寻找双方的谈判共性
如何使得对方能够在承认文化多样性、独特性和丰富性的前提下接受自己，关键是做到不以自我为中心。
在关系双方共同目标的问题上，要注意采取一致的（尽管可能是暂时的或部分的）行动去满足彼此的需要。
谈判者要学会很快地阐明自己的原则并抛出能引起对方兴趣的方案，在这过程中尽量显示出坦诚和热情，使对方感受到谈判桌上的和谐友好的气氛。
在谈判过程中，谈判者应该不时地提及先前议题的结论，表示赞扬对方的英明抉择，又或者对谈判对手所叙述的观点给予积极的反应，如点头表示肯定、对其提出的建议投以肯定的目光等等。
同时，谈判者也要让对方相信自己的建议是现实的和认真的，在关注共同利益的议题上给予更多实质性的响应；
对具有分歧性的议题应当持有求同存异的想法，努力寻找突破口，寻找双方的谈判共性；
对于关键性的议题必须采取一致的行动和方法。
无论谈判有多艰难，只要是为了共同的利益而奋斗，必将拥有双赢的未来。
3.2.4跨文化差异的存在使谈判双方更审慎理性地进行交往。
在商务谈判中，如何与不同文化背景的谈判对手交谈，直接体现谈判者在文化差异中的语言功力。
无论交谈的形式是电子邮件和电话，还是面对面的相互谈话，注重语言背景比语言内容更为重要。
语言是文化的重要组成部分，使用准确而到位的语言将有利于谈判的气氛。
这不仅要求谈判者要注意语言使用的背景，还要察言观色，恃机而动，谨慎理性地分析对手的行为，与对手不断地进行深层次地交谈。
更为重要的是，在谈判开始前就应该对文
化差异进行了解，否则在谈判过程中产生文化冲突，在这里碰壁后再倒车就为时太晚了。
在现实谈判过程里，如果我们对对方文化全然不知而要拼命去理解其行为，经常会使得自己的坦率和热情耗尽后却一无所获。
3.3跨文化差异对谈判思维的负面影响
国际商务谈判是跨国界活动，谈判者在不同的文化环境和商务活动的文化差异中感受到沉重的压力。
其实，这就是文化差异产生的一种负面影响的体现。
3.3.1跨文化差异让谈判者的思维产生差异性
谈判思维的差异性存在于跨文化商务谈判之中，谈判者必须正确认识这种差异性。
因为这种的差异性是多样的，可以是观念差异，也可以是民族、宗教等差异，其主要的表现有关系与感情的差异、面子与利益的差异、原则与细节的差异等等。
无论是哪种差异，都会令谈判者费尽心思的。
以关系和感情的问题为例，东方人非常重视人际关系，在谈判开始阶段，往往强调合作，提倡友谊，但是西方人则分清生意与朋友，信奉“生意归生意，朋友归朋友”，谈判过程中不会受个人感情因素影响。
另外，东方人重面子，西方人重利益；
在谈判时，东方人喜欢“先谈原则，后谈细节”，西方人则比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。
所以，文化差异性会令谈判者产生思维差异：
既要有东方人的特性，又要顾及西方人的文化特点。
如果谈判者思维不清晰，就不能正确处理好思维差异性的问题。
3.3.2跨文化差异使谈判思维产生对立性
谈判思维的对立性是谈判者在谈判过程中遇到最为棘手的问题。
思维的对立，会使谈判双方处于一种紧张的甚至于不可调和的气氛当中。
以美国和日本为例，美国是具有典型西方特色的国家，日本则具有东方文化特色。
在商务谈判决策程序中，美国人强调个人责任，尊重个人的作用，因此很多时候的议题决策都是由一个人做出最终决定。
相对美国人来说，日本人的决策程序却十分具有团体性，谈判小组的每个成员都感觉到自身参与的重要作用。
方案的成立必须经过部属的共同讨论认可，再由上级领导决定的。
所以，往往美国人与日本人谈判时，会对日本人在做出决策时的那种效率产生反感，认为他们没有诚意达成交易，从而就会令谈判双方的气氛变得紧张。
这就是
文化差异令谈判双方产生思维对立的最好体现。
3.3.3跨文化差异让谈判思维复杂化
在世界的多元文化影响下，谈判者将会遇到前所未有的复杂状况。
各式各样 的谈判对手，不同的信念、不同的行为规范、不同习俗的人有着各自的思维特点。
直线型的、曲线型的、创造型的、固执型的、狡猾型的、圆滑型、阿拉伯型的、犹太型的等等不同文化类别的人群，他们都有着不同的“文化准则”。
“文化准则”产生一种“文化观念”，而文化观念又有助于形成一种谈判思维，这种思维影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出决断、交换意见、做出反映的过程等步骤。
多元文化对谈判思维的影响是复杂的，也是谈判者所必须经历的。
这种复杂性带给谈判者更多的是不确
定性的问题，谈判者只有在逻辑思维的指导下，才能使问题迎刃而解。
否则，谈判者只能是孤立而片面的看待事物。
4应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法
由于各国人民的文化背景有着巨大的思维模式差异，在跨文化谈判中，谈判者必须因地制宜，实事求是，根据具体情况做出相应的对策，不能有病乱投医，因为方法、对策都不是万能的，一种对策在这种情况下适用，但是随着客观环境的变化，这种对策就可能失去效用了。
因此，谈判者在跨文化谈判中要学会“对症下药”，不要轻易陷入了文化惯性思维的情况。
具体地，应该从以下几方面入手：
（1）在商务谈判中，建立友谊关系是非常必要的。
因此，谈判者要对谈判对手的性格特征和谈判思维有一定程度的了解，与谈判对手建立起友谊关系，要恰到好处地掌握好“空间感”和“距离感”，进行有效的沟通，避免给谈判对手造成“过冷”或“过热”的印象。
对不同文化群体的对手，应该更注重寻找在文化差异当中存在的共鸣，为双方的共同利益而努力。
（2）谈判者要对对手的决策程序有充分的认识。
因为在商务谈判当中，不同文化观念的对手对谈判过程当中的决策性问题有着不同的理解。
以日本人和美国人为例，日本人倾向于认同谈判对手的观点在先，然后需要经过谈判小组的集团交流意见、商议和讨论之后，才做出相应的决策。
美国人则强调的是个人责任，他们在谈判当中只有少数的决策者，而且决策者往往都有
较大的权力对谈判决策做出决定的。
所以，谈判者对对手决策层的文化特征必须要有充分的认识，这将有助于谈判进程向着有利的方向发展。
（3）谈判者要更多地重视谈判对手身处的法律环境以及对合同的态度。
在复杂的商务环境当中，谈判者必须要有较强的法律意识，认真履行合同中的义务。
同时，还要注意某些文化背景下的谈判对手对法律有着不同的理解，这其中就包括对合同当中条款的履行行为以及争议纠纷发生时的处理方法。
所以，谈判者在谈判的过程中应该不时强调法律起到的作用，无论是与怎样文化背景的对手谈判，关于最后如何签订合同以及日后履行合同等事宜，都是与法律息息相关的。
结语
跨国界、跨文化的商务交流已成为历史的必然，跨文化商务谈判只是其中的一部分。
因此，谈判者要在商务谈判中取得成功，并非是轻而易举的事情。
由于种种历史、地理、人文因素的冲击和沉积，世界各国的思维模式经历了不同的演变过程，形成了各自鲜明的特点，这也是不同谈判思维特征的最好体现，谈判本身就是一门艺术，跨文化商务谈判更是一种对艺术的挑战，所以，谈判者必须具备很强的综合素质与能力，才能在跨文化谈判中做到游刃有余，进行成功的商务谈判。
参考文献
升级会员 