二手房销售人员培训资料.docx
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二手房销售人员培训资料
二手房销售人员培训资料
二手房语术
一．你们公司怎么样？
1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：
强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。
专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。
我们的企业理念：
安全、迅速、合理。
收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
【二】我愿意自己卖，方便又节省钱
●自售的缺点：
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交
●综合话术：
签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。
对您的交易没有任何限制，在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。
所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
【四】当房东询问房价时如何回应?
1、你认为可以卖多少？
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。
6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。
（如果房东报价8500）
9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好，但是有时买卖讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
【五】委托期限太长了？
1、只有好处，没有坏处！
多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
6、需要好价钱，时间短有可能吗？
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉？
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用？
【六】服务费太高
1、安全保障，介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，
我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
●综合话术：
（1）.
我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）.
我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。
相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。
举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
【七】佣金支付期限
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
●综合话术：
1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！
2、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？
你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！
【八】我很忙，没时间和你们谈
1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
【九】有需要我会跟你联系
1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？
5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
【十】独家委托与一般委托优势比较
1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
【十一】有客户就带来，到时再签委托
1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8举例——步枪与霰弹的差异。
●综合话术：
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。
一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
【十二】已经委托同行
1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。
●综合话术：
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？
就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。
况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
6、交给我们会更专业、迅速与安全。
房地产销售经理培训手册
房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。
寂寞就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！
1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？
尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。
如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：
1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。
2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。
2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？
1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。
2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。
一定程度上让其
产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？
首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？
关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。
6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？
同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？
首先分析能力未有进步的原因
1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。
3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。
8．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？
1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。
2）必要的休假，使其精神放松。
必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。
10．当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？
1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。
2）向上力争，要求在限定时间内兑现。
11．当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？
需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12．当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？
1）预防：
休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。
2）放权：
指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。
3）检查：
电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。
13．当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？
会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。
14．当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？
先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15．当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？
横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。
16．当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？
技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。
17．当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？
目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。
18．当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？
1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。
2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。
19．当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？
鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。
20．当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？
1）适度调整，使人员有一定的休整时间。
2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。
21．当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？
根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。
22．当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？
作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。
23．当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？
不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。
24．当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？
项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。
25．当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？
仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。
26．当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？
坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27．当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？
此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持
紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。
28．当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？
1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因
2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。
29．当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？
如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。
30．当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？
视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
31．当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤
勤恳恳时怎么办？
对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。
32.当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？
单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。
33．当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？
以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。
34．当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？
首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。
35．当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？
越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。
36．当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？
服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。
37．当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？
首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。
38．当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？
对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。
39．当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？
单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。
40．当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？
身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
41．当专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？
以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。
42．当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？
年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。
43．当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？
假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
44．当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？
严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。
45．当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？
事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。
46．当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？
公开道歉，树立你知错就改的形象。
47．当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？
范文七：
房地产销售经理培训手册
泛期刊学的概念与定义
姚远，陈浩元
（1.西北大学学报编辑部，陕西西安710069；2.北京师范大学学报编辑部，北京100875）
摘要在分析历史背景和社会需求的基础上，提出“泛期刊学”的概念和定义，并对其属性、研究任务、内容，以及学科特点作了论证。
关键词历史积累；期刊；泛期刊学
中国分类号G311
Ontheconceptanddefinitionofpan-magazinescience∥YaoYuan,ChenHaoyuan
AbstractOntheconceptanddefinitionofpan-magazinesciencewasadvanced,toit′sproperty,researchassignment,researchcontentandcharacteristicofsubjectwasdemonstration,baseonhistoricbackgroundandsocialrequirementwasanalysed.
Keywordshistoricaccumulate;magazine;pan-magazinescience
First-author′saddressEditorialBoardofJournalofNo
rthwestUniversity,No.229TaibaiNorth-RoadXi′an,Shaanxi710069,China
背景和意义
现代信息传播的主流形式，大都有了自成体系的一统学问，诸如报学、书学、广播学、影视学、网络学等等，而惟独期刊却仍处于众说纷纭、各守壁垒或“战国”割据状态。
20世纪30年代，我国图书馆情报工作者，开始从期刊的馆藏、分类管理、装订借阅和利用角度研究期刊。
浙江省图书馆在1992年出版有《期刊学概论》，并开展了期刊管理与利用、期刊编辑学等研究［1-3］，但视角仍限于期刊馆藏学。
同时，陈浩元也在多种学术场合提出“期刊学”或“科技期刊学”。
1994年，图书馆学者李上文、左正洪主编有《期刊学探识》论文集，收入92篇论文，对期刊理论、期刊管理、期刊采集、期刊编辑、期刊服务、期刊的开发利用作了论述，但实际内容还只限于图书馆学。
与此大致同时或在之后渐次展开的期刊馆藏学，期刊目录学、期刊版本学、期刊校勘学，期刊文献学、期刊传播学、期刊新闻学、期刊文化学、期刊史学、期刊编辑学、期刊出版学、期刊营销学、期刊管理学，以及光、电、磁、网络等形态期刊的研究，几乎已涉及期刊的各个层面，也有人将报刊合一，或将书刊合一作了很多有益的探索。
然而，这些“学”，均不能统冠整个期刊运作过程，也不能完整地解释“期刊”这一社会现象。
从期刊的性质和内容划分，可简单地分为综合性和专业性两大类期刊，或者社会科学和自然科学两大类期刊，也被分为综合性、学术性、技术性、检索性和科普性等类别的期刊；从文献产生的顺序划分，可分为一次文献期刊、二次文献期刊和三次文献期刊三大类；按照读者的文化水准和兴趣划分，可分为通俗期刊、中级期刊和高级学术期刊三大类；按期刊载文被引用多寡等情况，可分为一般期刊、重要期
刊、核心期刊和权威期刊四类；政府部门从管理角度考虑，也有中央级、省级和地县级，或中央部委类、学会类、大学类、企业等，或直接分为一、二、三级，还有按发行范围或出版方式分为正式期刊或非正式期刊，公开发行期刊和内部发行期刊；按照载体形态可分为印刷版型、缩微版型和声像磁带；按出版周期划分，可分为周刊、旬刊、半月刊、月刊、双月刊、季刊、半年刊、年刊和不定期刊；按编辑意愿和稿件情况，也有画刊、号外、特刊（特辑）、副刊、丛刊、专刊（专辑）、增刊之分；按时代、政体、党派、特别是期刊史研究的需要，也有政论期刊、留学生期刊、妇女期刊、文学期刊、国共两党期刊、敌伪期刊、解放区期刊等划分；按主办单位划分，可分为政府指导类期刊、军队期刊、地方期刊；按出版的区域，可划分为外国期刊、中国期刊，或联美期刊、亚太期刊等；按语种，可分为英文期刊、中文期刊、少数民族语种期刊等。
总之，“期刊”是一个泛指性很强、很广的字眼，是一个内涵和外延极为丰富的研究对象，仅靠某一方面，或某一学科的力量是很难全面覆盖的。
因此，需要将其作为一个综合性的、边缘性的、交叉性的学科，联合图书馆、情报工作者、期刊编辑出版者、期刊管理工作者、期刊营销者、期刊制作者、期刊教育工作者，科学技术界、社会科学界等各方面的力量，分兵进取，联合攻关，以达建立泛期刊学的目的。
如依“报刊同源说”，则源于我国唐代的“开元杂报”，已有1200余年的历史；如依“书刊同源说”，孕育着“连续出版”意义的成套图书出版、丛刊、丛书、总集、别集、多卷集、类书、选集、文集、续集、补编、集刊等出版形式，也已有千年的历史。
即便依1588年创刊于德国法兰克福的《
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