新人衔接训练班操作手册24页.docx
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新人衔接训练班操作手册24页
新人衔接训练班
操作手册
目录
总则……………………………………………………………2
操作流程………………………………………………………4
一、培训前……………………………………………………4
二、培训中……………………………………………………5
三、培训后……………………………………………………22
班主任日志……………………………………………………
附件
附件1：
培训前附件
培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌
附件2：
培训中附件
学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表
附件3：
培训后附件
班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录
总则
一、培训意义
修改为：
衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的
将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象
参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容
见附件《课程表》
五、培训形式
讲授、演练通关、观看视频资料等；
实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；
培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间
1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：
8：
30—9：
30参加大早会，9：
30—9：
55参加二次早会，课程培训10：
00—12：
00；下午拜访，要求每天6访。
七、执行人
班主任：
培训部专职讲师
讲师：
已经取得本课程授权的讲师（高经、业经和内勤讲师）
训前操作
项目
内容
责任人
落实时间
效果
开
班
前
准
备
教学准备：
Ø与新人班班主任交接，收集学员资料；
Ø讲师的确认、发放讲师邀请函；
Ø确认夕会解答及指导人；
Ø召集推荐人、经理、讲师、学员召开训前会，宣导训练班有关事项：
1）培训目的：
主打商品的保险责任、特色、卖点学习与考试；投保实务学习与实做；做到人人合格；同时让新人通过课堂讲师讲授、示范、话术背诵、演练及经理陪同展业、新人市场实践等方式掌握专业化推销各流程的基本要领及技能；同时在经理辅导下签第一单，树立从业信心。
2）培训形式：
讲授＋示范＋话术背诵＋演练＋市场实践＋陪同展业＋一对一辅导＋活动量管控
Ø培训时间：
共四个单元，每单元的课程为一周，第一周专业化销售流程；第二周销售逻辑/产品知识；第三周相关专业知识；第四周综合类。
Ø考勤奖罚制度制定与宣导
教务准备：
Ø培训教学器材、培训所需资料的准备；
Ø培训教室布置，包括悬挂横幅、调试音响、座位摆放、电脑、投影仪、投影幕摆放，白板、白板笔准备；
Ø培训课程、游戏和活动等所需资料的准备（课程资料必须统一）。
训前会：
每周周五在与上期新人班或者代理人班交接后，举办训前沟通会。
具体的内容：
1）欢迎新人参训，新人自我介绍；
2）统计参训人员出勤，严格考勤制度；
3）参训人员自我介绍；
4）同组学员相互认识并竞选组长，班主任再次说明培训目的、内容及期许；
5）班主任宣导纪律，示范召集音乐；
6）强化问好的方式，掌声。
班主任
班助理
开训前
2天
开训前
1天
每周周五
及时完备
训中操作
第一周第1天
时间/项目
内容
负责人
备注
9:
30前
1）培训资料的准备与发放；
2）组织开训仪式，班主任、班助理抵达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
3）组织新人签到。
班主任
班助理
推荐人
资料提前准备好班助理、推荐人联络参训新人
10：
00-10：
30
欢迎新人
欢迎新人参训，新人做自我介绍。
班主任
学员自我介绍内容：
姓名、之前所从事的职业、对本次培训的期许；
营造轻松活泼氛围。
10:
40-12:
00
上午课程
1）课程开始时介绍讲师；
2）讲师讲课期间班主任确认未到人员情况并和其所属部门及时进行沟通；
3）课间做好和学员的沟通与游戏活动安排；
4）课间做好下一节课的准备工作（讲师确认到位，课程资料等）；
5）销售逻辑演练时以ABC角色扮演的形式演练，A为业务员，B为观察者，C为客户，在AC演练后作为观察者的B要对这次演练做点评，点评时AC必须认真倾听并做好笔记，演练完成后进行角色的互换，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各个角色的扮演。
讲师挑选一个演练得最好的小组上台做示范，讲师做总结并点评。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：
工作日志、计划100、准客户档案卡
布置作业：
温习当日课程，填写计划100并对所填准客户名单进行评分；与其中评分为A的6个客户面谈，告知客户自己在做保险；填写工作日志。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：
00-17:
30
向各部门反馈学员第一天参训情况，提醒经理及时与新人沟通安排时间指导新人
班主任
注意事项：
1、培训课室的布置，授课质量和气氛十分重要，一定要进一步加深新人对公司的良好印象。
2、做好课间带动，及时召集学员及讲师上课，杜绝迟到等散漫现象。
3、课间带动包含问候声、歌声、各种掌声、游戏等活动，由班主任、讲师与班委、学员共同谋划组织。
4、新人培训的第一天一定要强调良好的工作习惯是寿险营销成功的开始。
第一周第2天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：
30-10：
10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐
2）学员在进课室时把工作日志、计划100放在讲台左手边的桌子上
3）组织学员签到并通报前一日考勤
4）班主任作课程回顾并进行提问
5）对开单人员发送贺信并进行奖励
班主任
班主任必须提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：
10-12：
00
上午课程
1）班主任做好课前讲师介绍、带动
2）提前通知授课讲师，并准备教案教具
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动
4）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员。
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己的从业经验及体会对学员进行辅导，并鼓励帮助学员建立良好习惯，确认了解经理陪同展业情况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
布置作业：
温习当日课程，下午和晚上继续拜访客户及电话约访，完成每日六访，填写工作日志。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：
00-17:
30
向各部门反馈学员第二天参训情况，提醒经理及时与新人沟通安排时间指导新人
班主任
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，了解学员心态，解答学员疑问，督促完成作业。
3、讲师讲课期间班主任致电未到学员，了解情况，并和其所属部门及时进行沟通。
第一周第3天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：
30-10：
10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日志和家庭作业放在讲台的左手边的桌子上；（要鼓励已经交作业的学员，将作业认真批改，对没有交齐作业的学员要课后补上。
）
3）组织学员签到并通报前一日考勤和拜访量，将考勤和拜访量上墙；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必须提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：
10-12：
00
上午课程
1）班主任做好课前讲师介绍、带动
2）提前通知授课讲师，并准备教案教具
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔
接与互动
4）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己的从业经验及体会对学员进行辅导，并鼓励帮助学员建立良好习惯，确认了解经理陪同展业情况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：
00-17:
30
向各部门反馈学员第三天参训情况，提醒经理及时与新人沟通安排时间指导新人。
班主任
布置作业：
温习当日课程；运用今天课程所学内容赞美三个身边的同事、朋友或亲人并反馈他们当时的反映；下午和晚上继续拜访客户，完成每日六访，填写工作日志。
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，了解学员心态，解答学员疑问，督促完成作业。
3、讲师讲课期间班主任致电未到学员，了解情况，并和其所属部门及时进行沟通。
第一周第4天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：
30-10：
10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日志、家庭作业放在讲台左手边的桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必须提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：
10-12：
00
上午课程
1）班主任做好课前讲师介绍、带动；
2）提前通知授课讲师，并准备教案教具；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访；中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员。
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己的从业经验及体会对学员进行辅导，并鼓励帮助学员建立良好习惯，确认了解经理陪同展业情况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
布置作业：
温习当日课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演练过关《新人见招拆招》中常见的三个拒绝问题：
我不需要保险、我已经买过保险了、我现在不想买，等等再说吧；下午和晚上继续拜访客户及电话约访，完成每日六访，填写工作日志。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：
00-17:
30
向各部门反馈学员第四天参训情况，提醒经理及时与新人沟通安排时间指导新人
班主任
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，了解学员心态，解答学员疑问，督促完成作业。
3、讲师讲课期间班主任致电未到学员，了解情况，并和其所属部门及时进行沟通。
第一周第5天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：
30-10：
10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日志、家庭作业放在讲台左手边的桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必须提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：
10-12：
00
上午课程
1）班主任做好课前讲师介绍、带动
2）提前通知授课讲师，并准备教案教具
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动
4）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员。
5）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己的从业经验及体会对学员进行辅导，并鼓励帮助学员建立良好习惯，并确认了解经理陪同展业情况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
12：
00—15：
20
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
15:
30—18:
00
夕会时间
1）学员填写周学习、工作总结，汇报展业过程,提出问题，分享展业心得，安排高级经理轮流现场指导解答；班主任统计学员的拜访量与客户积累量。
2）观看总公司视频资料；观看后组织学员研讨并发表观后感。
3）举办衔接训练结训仪式
●周培训总结
●颁发衔接培训结训证书
●学员代表发言
●颁发优秀学员奖
●优秀学员发言
●经理向新人提出训后期许，学员填写并宣读训后《行动方案》
班主任
经理
推荐人
杜绝以任何理由不参加夕会、迟到、早退等现象；
结训资料准备：
结训PPT、结训证、音乐、优秀学员奖品
18:
00-18:
30
1）张榜喜报公布衔接训练合格学员。
2）向各部反馈新人结训情况
3）提醒经理及时与新人交流沟通；
班主任
内勤
班主任与部门就结训学员工作转接
20:
00-21：
00
通过短信或电话向新人祝贺顺利结训
经理
推荐人
必须做到，班主任督促
布置作业：
温习本周课程，填写本周学习、工作总结，并根据训后《行动计划》制作下周工作计划。
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，了解学员心态，解答学员疑问，督促完成作业。
3、讲师讲课期间班主任致电未到学员，了解情况，并和其所属部门及时进行沟通。
4、班主任与部门就结训学员工作转接时要非常重视，不要让新人有结训了就没有人管的感觉。
第二周第1天
时间/项目
内容
负责人
备注
9:
30前
1）培训资料的准备与发放
2）组织开训仪式，班主任、班助理抵达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐
3）组织新人签到（包括本周新来的学员）
签到的对象：
新人和代理人班的学员+衔接班新人
班主任
班助理
推荐人
资料提前准备好班助理、推荐人联络参训新人
10：
00-10：
30
开训
1）欢迎新人参训；
2）统计参训人员出勤，严格考勤制度；
3）本周新来的学员做自我介绍；
4）班主任把新来的学员根据人数分到之前的
各个小组，并要求组长在课后告知新来学员培训
的相关规定和要求；（注意：
以每一周作为一个小组，A单元作为一个小组，推选出一名小组长，B单元为一组，推选出一名小组长。
）
5）学员在进课室时把工作日志、家庭作业放在讲台的左手边的桌子上。
班主任
学员自我介绍内容：
姓名、之前的职业、对本次培训的期许；
营造轻松活泼氛围；严肃纪律，严禁缺勤、迟到、早退等不良行为。
10:
40-12:
00
上午课程
1）课程开始时介绍讲师；
2）讲师讲课期间班主任确认未到人员情况并和其所属部门及时进行沟通；
3）课间做好和学员的沟通与游戏活动安排；
4）课间做好下一节课的准备工作（讲师确认到位，课程资料等）；
5）销售逻辑演练时以ABC角色扮演的形式演练，A为业务员，B为观察者，C为客户，在AC演练后作为观察者的B要对这次演练做点评，点评时AC必须认真倾听并做好笔记，演练完成后进行角色的互换，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各个角色的扮演。
讲师挑选一个演练得最好的小组上台做示范，讲师做总结并点评。
6）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员。
班主任
班助理
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：
福康安心产品条款、彩页、视频碟片
布置作业：
温习当日课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演练过关《福康安心》销售逻辑；下午和晚上继续拜访客户，并向三个以上的客户运用所学的销售逻辑讲解《福康安心》，完成每日六访，填写工作日志。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：
00-17:
30
向各部门反馈学员今天参训情况，提醒经理及时与新人沟通安排时间指导新人
班主任
注意事项：
1、培训课室的布置，授课质量和气氛十分重要，一定要进一步加深新人对公司的良好印象；
2、做好课间带动，及时召集学员及讲师上课，杜绝迟到等散漫现象；
3、课间带动包含问候声、歌声、各种掌声、游戏等活动，由班主任、讲师与班委、学员共同谋划组织；
4、对于本周刚来的新学员，班主任要在课后将其留下来，向他们强调培训的意义、考勤规定、工作习惯的建立等内容；
5、讲师讲课期间班主任致电未到学员，了解情况，并和其所属部门及时进行沟通。
第二周第2天—第4天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：
30-10：
10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日志、家庭作业放在讲台左手边的桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必须提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：
10-12：
00
上午课程
1）班主任做好课前讲师介绍、带动；
2）提前通知授课讲师，并准备教案教具；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）销售逻辑演练时以ABC角色扮演的形式演练，A为业务员，B为观察者，C为客户，在AC演练后作为观察者的B要对这次演练做点评，点评时AC必须认真倾听并做好笔记，演练完成后进行角色的互换，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各个角色的扮演。
讲师挑选一个演练得最好的小组上台做示范，讲师做总结并点评；
5）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在周五夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员；
6）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己的从业经验及体会对学员进行辅导，并鼓励帮助学员建立良好习惯，并确认了解经理陪同展业情况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
课程所需教学工具：
产品条款、彩页、视频碟片
布置作业：
温习当日课程；发放通关表，学员在推荐人、主管、家人（朋友）处演练过关当日所学产品销售逻辑；下午和晚上继续拜访客户，并向三个以上的客户运用当日所学的销售逻辑讲解产品，完成每日六访，填写工作日志。
下午
市场实践
部门经理或推荐人陪同展业
用电话及时和新人保持联系，督促新人展业
学员
经理
推荐人
坚持不懈拜访；陪访人员注重方式与辅导效果
17：
00-17:
30
向各部门反馈学员今天参训情况，提醒经理及时与新人沟通安排时间指导新人
班主任
注意事项：
1、做好课间带动，及时召集学员及教师上课，杜绝迟到等散漫现象。
2、课间积极与学员沟通，了解学员心态，解答学员疑问，督促完成作业。
3、讲师讲课期间班主任致电未到学员，了解情况，并和其所属部门及时进行沟通。
第二周第5天
时间/项目
内容
负责人
备注
9：
30-10：
10
1）班主任提前30分钟到达教室，安装调试好设备，播放暖场音乐；
2）学员在进课室时把工作日志、家庭作业放在讲台左手边的桌子上；
3）组织学员签到并通报前一日考勤、拜访量；
4）班主任作课程回顾并进行提问；
5）对开单人员发送贺信并进行奖励。
班主任
班主任必须提前到达教室；
温故而知新；
严肃纪律；
10：
10-11：
40
上午课程
1）班主任做好课前讲师介绍、带动；
2）提前通知授课讲师，并准备教案教；
3）注意纪律维护与课程时间掌控及课前衔接与互动；
4）销售逻辑演练时以ABC角色扮演的形式演练，A为业务员，B为观察者，C为客户，在AC演练后作为观察者的B要对这次演练做点评，点评时AC必须认真倾听并做好笔记，演练完成后进行角色的互换，按前面的方式操作，直到每位新人都做完各个角色的扮演。
讲师挑选一个演练得最好的小组上台做示范，讲师做总结并点评；
5）工作日志的批阅，要求学员把前一天拜访中遇到的最大的问题写在工作日志上，能够通过书面解决的在工作日志上书面解决，不能书面解决的课后和学员面谈解决，把学员的共同问题记录在笔记本上，以便在下午夕会集中答疑；班主任统计学员的拜访量与客户积累量；中午下课前工作日志发给学员；
6）课间安排2-3名学员进行单独沟通，以自己的从业经验及体会对学员进行辅导，并鼓励帮助学员建立良好习惯，并确认了解经理陪同展业情况。
班主任
讲师
做好讲师推介与课间带动，及时召集学员回到座位上课，杜绝迟到等散漫现象。
11:
40—12:
00
通关培训
1）通关内容介绍——电话约访、接触、说明、促成；
2）通关要点与技巧、通关纪律介绍；
3）通关标准：
自然、熟练、准确的介绍公司产品的销售逻辑；
4）学员通关准备。
升级会员 