中青企业培训学院教育篇之教育营销综述.doc

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中国营销教育培训第一品牌

这是我的册子

院校：

团队：

姓名：

电话：

温馨提示

1、请在笔记本及资料上签上您的名字和手机号码，避免丢失

2、为使课程顺利进行，请将您的手机关闭或调整到振动状态

3、所有学员进出会场请务必佩戴参会证，以便工作人员进行服务

4、课程内禁止录音录像，一经查出，立即取消上课资格

本次会务组成员：

负责人：

辅助负责人：

承诺书

我庄重承诺：

在此次四天的培训中全身心的投入，无任何杂念的活在当下，给自己一个完整的学习空间，让自己的人生再次增值，以便创造更大的价值，从而让教育营销业绩递增两倍，造福更多的学生，成就更多的家庭，以期实现学校的崇高使命和宏伟愿景。

校长战略营销培训风暴开场课题

1、参加这个课程的5个理由是什么？

2、对2010年学校招生的评价如何？

对自己在招生中的表现又是如何评价？

3、认为影响学校和自己招生业绩的主要因素有哪些？

4、希望在2011年招生过程中在哪些方面提升能力？

温馨提示：

1、请您为自己和自己的学校负责任的认真填写，若不是，我们将请您站着听课；

2、这一刻，内心的真实表现出外在的反馈。

中青企业培训学院

前言

纵观2010年教育营销市场：

外语培训不温不火；IT培训小幅下滑；教辅培训方兴未艾；技能培训花样繁多；民办高校几家欢乐几家愁……一切都是营销惹的祸。

面对教育市场的现状，中国的教育机构将何去何从？

作为学校董事长、校长，我们将如何高效发挥产品核心竞争力？

我们将采用何种高效的营销模式组合？

我们将如何打造卓越的营销团队？

我们将如何提升信息转化率？

我们将如何拿到最理想的招生成果？

纵观上述问题，中青企业培训学院联合中国营销协会教育委员会的教育营销专家特举办“第13期全国校长营销培训风暴——全国校长战略及团队风暴”，从而解决学校的营销问题，增强咨询转化率，提升营销团队的凝聚力、战斗力、执行力。

“第13期校长教育营销培训风暴”将着重解决关于学校招生的8大问题：

1、学校核心竞争力塑造及优势卖点总结

2、确定适合于自己的营销模式，有效节约资金

3、有效打造一支整齐划一、令行禁止的营销团队

4、迅速提升营销团队的执行力、凝聚力、战斗力

5、营销咨询团队的咨询转化率提升

6、合理有效的激励政策的制定

7、校长及中高层如何做好领导

8、2011年实战教育营销计划书的制定

主办单位：

中青企业培训学院

中青企业培训学院是国内最权威、注重实战营销培训的学院之一，由中国营销协会教育委员会的资深营销专家创办。

学院专注于教育机构和企业的营销培训和咨询，凭借丰富的行业经验和良好的营销服务技能，为各类品牌教育机构和企业提供营销战略和实战课程，并未他们提供营销战略咨询解决方案。

自成立以来学院扶持成功客户案例达500余家，培训总人数超过10万人次，得到了广大学校的一致认可和好评。

欢迎您参加“第十三期校长教育营销战略风暴”，因为有了您的参与，我们才会做的更好，因为专业，所以精彩。

教育营销综述

1、2011年中国教育市场有了怎样的变化？

2、什么是教育营销？

教育营销与招生的区别？

1）营：

策略、计划、产品、客户、市场、价格、竞争力、卖点、特色

销：

招生、销售、渠道、分销、方法

2）教育营销两条线

（1）对内（对学校）：

目标→市场→政策→策略→团队→管理→支持

（2）对外（对客户）：

产品→客户→市场→价格→渠道→促销→服务

3、教育营销四重境界

1）第一重境界

2）第二重境界

3）第三重境界

4）第四重境界

4、招生成功的7大标志

1）完成或超过招生任务

2）成本控制在预算之内

3）口碑好、无后遗症

4）打造一支好团队

5）提升管理水平

6）增强知名度与声誉

7）整合教育资源（渠道、通路）

5、招生工作中常犯的10大错误

1）招生任务好高骛远

2）没有核心竞争力

3）招生方法不正确

4）目标客户不准确

5）激励机制有问题

6）团队建设有问题

7）只重视推广，不重视咨询转化

8）没有制度与考核，管理粗放

9）招生只是招办的事

10）酒香不怕巷子深

6、客户漏斗管理

1）潜在客户

2）意向客户

3）目标客户

4）准客户

5）成交客户

6）新的目标客户

7）无效客户

7、招生4大黄金公式

1）招生人数=目标客户数×咨询转化率

2）目标客户数=推广力×勤快度

3）咨询力=准客户数/目标客户数

4）转化率=招生人数/准客户数

学校领导力

1、领导角色与定位

1）、中高层角色扮演

2）、中高层角色3大定位

3）、中高层角色9大角色

4）、中高层的出身

2、校长领导力诠释

1）、权利与权威的解释

2）、领导力的相近关联词

3）、领导权力理解

4）、领导力的5大组成

3、构成领导人格魅力与威信的十大品质

1）、高瞻远瞩、未雨绸缪

2）、果敢决断、出手稳健

3）、身先士卒、以身作则

4）、公平公正、合理公道

5）、直面错误、勇于反思

6）、敢于揽责、勇于承担

7）、信守承诺、忠于职守

8）、大公无私、乐于奉献

9）、谦虚低调、心胸宽阔

10）、容纳异议、善于倾听

4、卓越领导的12大能力

1）、领导魅力

2）、组织指挥、控制能力

3）、决策能力

4）、解决问题能力

5）、团队建设与发展潜力

6）、授权能力

7）、激励能力

8）、沟通协调能力

9）、时间管理能力

10）、目标管理能力

11）、探索创新能力

12）、执行力

5、常用领导风格剖析

1）、指导型

2）、解决问题型

3）、培养型

4）、委以责任型

6、了解自己的领导风格

7、领导力21法则

1、锅盖法则：

领导力决定一个人的成效。

领导能力是决定一个人效率水平的锅盖。

2、影响力法则：

影响力是衡量领导力的法则。

3、过程法则：

领导力来自日积月累，而非一日之功。

4、导航法则：

谁都可以掌舵，但惟有领导才能设定航线。

5、哈顿法则：

真正的领袖一开口，人们会洗耳恭听。

6、根基法则：

信任是领导的根基。

7、敬佩法则：

人们会自然跟随比自己强的领袖。

8、直觉法则：

领袖善用领袖的直觉来衡量一切。

9、磁力法则：

物以类聚，人以群分。

10、亲和力法则：

领袖知道得人之前必先得其心。

11、核心圈法则：

领袖的未来取决于核心圈。

12、授权法则：

有安全感的领袖才肯授权与人。

13、增殖法则：

名师出高徒，领袖才能带出领袖。

14、接纳法则：

人们先接纳领袖，然后才接纳他的蓝图。

15、致胜法则：

领袖必须为他的团队找出致胜之路。

16、动能法则：

动能是领袖最好的朋友。

17、优先次序法则：

领袖们必须了解：

忙碌不见得就会有成效。

18、“舍”“得”法则：

领袖必须明白：

向上的路首先是向下的。

19、时机法则：

掌握时机和善于策略同样重要。

20、爆炸性倍增法则：

培养跟随者，加法式增长；培养领导着，乘法式增长。

21、传承法则：

领袖的历史地位在于传承。

院校营销之核心竞争力塑造

1、院校核心竞争力的塑造（卖点、特色）

1）办学理念

2）校园建设

3）专业打造

4）师资水平

5）教学改革

6）学生管理

7）校园文化

8）后勤服务

9）优秀毕业生

10）就业创业

11）校长魅力

12）社会荣誉

13）媒体评价

14）行业地位

15）领导评价

16）用人单位赞誉

17）家长评价

18）学生评价

19）同行评价

20）国际合作

2、核心竞争力速成法

1）优势（金牌）专业

2）权威专家

3）行业地位

4）优秀毕业生案例，用人单位赞誉

5）举办有影响的主题活动

6）承办行业、专业人才培养模式论坛

7）领导视察与评价，题词

8）在校学生参与赛事荣誉

9）领导的社会荣誉和政治地位

10）专业论文、教学管理论文所获荣誉

11）媒体评价

12）社会赋予荣誉

13）在校生及家长的满意度证据

14）业内评价甚至竞争对手的赞誉

15）名人的评价与赞誉

3、卖点、特色的包装的方法和原则

1）、原则：

（1）第一原则

（2）聚焦原则

（3）独特大于更好

（4）放大价值

2）、方法

（1）文字化

（2）图片化

（3）数字化

（4）视频化

4、各类别院校卖点塑造技巧

1）、计划内民办高校（专科、本科）

2）、计划外民办高校（专修、研修、技术学院）

3）、挂靠公办大学的自考、成教、网教办学机构

4）、IT培训机构

5）、其它类职业技能培训学校，如数控、汽修、烹饪、美容美发等

6）、中小学课外辅导机构

7）、民办中小学

8）、民办幼儿园

9）、学前教育

10）、考研辅导学校

11）、留学中介服务机构

12）、高端培训：

管理培训等

13）、就业培训

14）、劳动部、人事部、行业协会主办的职业资格证书培训机构及国际证书

15）、语言类培训机构

5、产品营销组合与定价策略

1）明星产品

2）利润产品

3）防御产品

4）战略产品

5）体验产品

6）馈赠产品

院校招生常用的10大营销模式

1、广告推广

（1）前期准备

（2）投放预算

（3）媒体选择

（4）投放原则

（5）投放监测

（6）调整措施

（7）信息转化

（8）结果评估

2、直营团队推广

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）市场定位

（4）客户定位

（5）任务分解

（6）激励政策

（7）团队建设

（8）过程管控

（9）学校支持

3、数据库营销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）有效措施

4、代理商分销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）有效措施

5、口碑营销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）有效措施

6、会议营销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）有效措施

7、活动营销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）活动营销分类

8、体验式营销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）体验式营销形式

9、渠道合作营销

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）有效措施

10、网络营销模式

（1）模式特点

（2）适用学校

（3）有效措施

11、院校如何找出最合适自己的营销模式？

1）与团队匹配

2）与投入匹配

3）与硬件匹配

4）与资源匹配

5）与卖点匹配

6）与招生任务匹配

7）与招生对象和区域匹配

8）与竞争对手匹配

结论：

电话：

010-57385566-8055

传真：

010-57385566-1021 39

学校营销团队完美塑造

一、营销团队招聘系统

管理大师：

任何主管的首要身份是人事经理。

欧洲谚语：

与其训练火鸡上树，不如雇佣猴子爬树。

一）找到新员工的核心标准

1、电话咨询人员的核心标准

2、市场推广人员的核心标准

二）面谈的8分钟诀窍

三）招生老师批量面试10大步骤

1.邀约面试

2.团队分组

3.感召演讲

4.自我介绍

5.辩论比赛

6.招生认知

7.淘汰阐述

8.综合评估

9.培训考核

10.正式上岗

四、辨别经验人员8大措施

1.看一次面

2.谈一次话

3.调一次查

4.测一次试

5.爬一次山

6.喝一次酒

7.竞一次聘

8.讨一次论

二、营销团队培训系统

李嘉诚：

企业最大的浪费是没有经过培训的员工。

管理名言：

学校发展的后劲取决于后续人才的培训和培养。

一）正确培训团队的10大步骤

1.制定培训主题并设置达成预期

2.制订培训计划

3.确定培训师

4.设置培训形式

5.引入竞赛形式

6.强化培训纪律

7.加强考核机制

8.过程分享及传播

9.过程奖励及处罚

10.结果表彰

二）常见8大培训提升方法

1.集中培训

2.团队内培训

3.招生实战培训

4.院校研修班进修

5.外派学习

6.请名师到校培训

7.书籍光盘提升

8.团队拜师学习

三）8大培训课程

1.招生人员心态培训

2.学校文化培训

3.招生人员职业生涯规划培训

4.学校规章制度培训

5.营销人员励志培训

6.校情、竞争对手培训

7.营销技能、流程培训

8.中高层人员能力与素质提升培训

五）中青企业培训学院培训案例

1.入职培训

2.日常业务培训

3.项目专项培训

4.文化会

5.技能专项培训

6.研究生进修班

7.外出学习

三、营销团队激励系统

一）激励故事启发

1、老鼠夹的故事

2、猎人管理猎狗的故事

二）激励带来的优势

1、团队行驶中的加油站

2、实现过程的目标细化

3、激发团队的无限激情

三）员工激励感觉排序

1、意见被尊重

2、快乐、成长

3、过去一周被表扬

4、与直接上司和谐

5、异性搭档

四）激励步骤

1、事先激励

2、事中激励

3、事后激励

五）奖励的具体措施

1、物质

1、精神

六）激励措施

1、上缴罚金

2、降级使用

3、降薪使用

4、调岗使用

5、收回授权

6、公开批评

7、内部批评

8、公开检讨

9、适当体罚

10、警告改正

11、开除团队

12、斥诸法律

七）激励测试

1、激励下属个人

2、激励团队个人

四、营销团队文化系统

管理名言：

没有文化的企业像沙漠，没有文化的团队是散兵。

一）团队责任文化4层次

1、活着

2、家庭

3、学校

4、社会

二）团队使命文化3步骤

1、使命

2、使命宣言

3、使命故事

三）团队愿景文化

1、愿景

2、愿景陈述

四）团队核心价值观文化

1、核心价值观作用

2、核心价值观提炼

3、核心价值观描述

五）团队执行力文化

1、什么是执行？

2、领导为什么很累？

3、排除执行力障碍3大观念

六）团队信念文化

为什么很多人思想一致？

（一）、有信念才会有信众

（二）信念重铸：

2、太努力工作对身体不好

2、讲师出去谈业务掉价

3、我的时间越来越不够用

（三）营销人员信念重铸

1.工作信念：

负面：

正面：

2.营销信念：

负面：

正面：

3.服务信念：

负面：

正面：

4.团队信念：

负面：

正面：

5.晋升信念：

负面：

正面：

6、执行信念

负面：

正面：

7、薪资信念

负面：

正面：

七）团队管控文化

1、没有状态

2、联合对抗

3、私下接单

4、泄露机密

5、内部恋爱

6、财情纠纷

7、亵渎职务

8、违法活动

八）团队文化传播

1、视觉化

2、故事化

3、会议化

五、营销团队沟通系统

一）会议管理沟通系统

1.有效会议原则

2.营销团队全员早会

3.营销团队晨会

4.营销团队夕会

5.业务启动会

二）上下级沟通技巧

1.对上服从，对下服务

2.上级做战略，下级做执行

3.不可越级指挥，不可越级汇报

4.高层指令，中层沟通，基层执行

三）万能问题解决法

1、问题定义

2、问题汇总

3、问题选择

4、答案征集

5、答案展示

6、答案选择

7、结果执行

8、结果循环

9、结果分配

六、营销团队绩效系统

一）薪酬设计原则

1.营销团队偏低偏高原则

2.非营销部门不确定原则

3.营销团队奖励干预指标

二）影响考评指标

1.市场推广人员

2.咨询转化人员

3.会议营销人员

4.广告宣传人员

三）学校营销绩效考核类型

1.工资考核制

2.金钱奖惩制

3.目标责任制

4.小包干制度

5.大承包制度

四）招生绩效考评完整流程

1、目标设定

2、营销计划

3、市场调研

4、计划汇报

5、资源组织

6、培训指导

7、市场推广

8、过程督导

9、阶段总结

10、即时奖惩

11、评估衡量

12、结果呈现