余卫平副总裁在中国北车国际业务工作会议上所做的讲话docdoc.docx
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余卫平副总裁在中国北车国际业务工作会议上所做的讲话docdoc
中国北车2014年中国北车商秘
国际业务工作会议文件秘密★1年
2014.4长春
明确目标坚定信心
全面完成股份公司2014年国际业务经营任务
——在中国北车2014年国际业务工作会议上的讲话
（2014年4月17日）
余卫平
各位同仁，上午好！
在中国北车全面贯彻落实“三步走”发展战略、积极推进H股上市的重要时刻，我们在此召开2014年国际业务工作会议，会议的主要任务是：
贯彻落实中国北车2014年工作会议暨二届十次党委（扩大）会议精神，全面总结2013年股份公司国际业务工作，分析当前面临的形势，部署2014年重点工作，以便统一大家的思想，明确工作的目标，扎实开展各项工作，确保股份公司2014年国际业务经营任务全面完成，为实现中国北车第二步发展战略提供坚强保证。
下面我讲三个方面内容。
一、2013年工作回顾
2013年，是中国北车国际业务发展极为不平凡的一年。
面对复杂多变的国际经济形势和竞争日趋白热化的世界轨道交通装备行业市场，一年来，在股份公司的正确领导下，公司上下从事国际业务工作的同志们认真贯彻落实2013年工作会议暨二届九次党委（扩大）会议精神，切实把握“成长、效益、健康”经营主题，积极应对各种困难与挑战，做了大量卓有成效的国际市场开拓工作，海外市场取得了新突破和新发展。
（一）国际市场开拓成效显著，出口签约额创历史新高
在股份公司统一组织、协调和管理下，各出口企业认真贯彻落实股份公司《外贸外经业务管理办法》，公司良好的出口秩序得以稳定和巩固。
通过协调分工，充分发挥了股份公司整体优势和各企业的出口潜力，规避了内部企业在国际市场上相互竞争所带来的经营风险。
全年实现主要产品电力机车出口白俄罗斯8台、内燃机车出口缅甸、台湾、刚果（金）、坦赞尼亚和新西兰等国家和地区73台、普通客车出口巴基斯坦和埃塞俄比亚70辆、地铁客车出口巴西、阿根廷、伊朗和香港375辆、电动车组出口澳大利亚10辆、内燃动车组出口阿根廷81辆、轻轨车出口埃塞俄比亚41辆和各型货车出口澳大利亚、新西兰、蒙古、莫桑比克等国家4370辆的签约，国际业务出口成交额完成17.29亿美元，比16亿美元计划指标高出8.1％，创造了中国北车自成立以来的最好业绩，是近两年来第一次完成股份公司下达的任务，为此，公司经营班子对这样的成绩总体上是满意和肯定的。
（二）传统市场继续巩固，新市场开拓取得良好成绩
在中东、东南亚和大洋洲等地区的一些重点市场，多年来，经过我们长期耕耘，已取得了较好的出口业绩。
2013年，面对这些地区，我们出口势头依然不减，先后中标伊朗马沙德2号线100辆地铁车、香港沙中线80辆地铁车、缅甸内燃机车22台、巴基斯坦客车40辆、澳大利亚和新西兰货车2596辆、新西兰内燃机车8台等项目；在南美洲，自2009年我们首次进入巴西、阿根廷等国家市场以来，中标项目年年不断，2013年，我们又中标了巴西里约地铁4号线90辆地铁车、阿根廷布市A线105辆地铁车和阿根廷81辆内燃动车组等产品；在独联体和蒙古市场，继续中标白俄罗斯8台中白6轴货运电力机车、哈萨克斯坦1000个货车转向架和蒙古1050辆货车；在非洲市场，既有我们的老客户，也有我们的新伙伴。
在莫桑比克、津巴布韦、苏丹、刚果（金）和埃塞俄比亚等国家，我们也分别中标了内燃机车、客车、货车和轻轨车等项目。
这充分说明我们的产品获得了用户的信赖和肯定，同时也表明我们与代理商、用户之间形成了良好的合作与互动的关系。
截止到2013年末，我们既巩固了传统市场，又进一步拓展了新市场，产品新进入叙利亚、荷兰、塞内加尔、埃塞俄比亚和玻利维亚等5个国家，出口的国家和地区累计达82个，其中整机产品出口到了51个国家和地区。
（三）骨干企业仍是股份公司出口的脊梁
与2012年相比，虽然多数企业出口成交额都取得了一定的增长，但是骨干企业仍是股份公司出口的主力军。
长客股份公司全年实现出口成交额8.17亿美元，占股份公司出口成交额的47.3％；齐车公司4.46亿美元，占比25.8％；二家企业合计占股份公司出口成交额的73.1％，为股份公司2013年出口成交额任务的完成做出了重要贡献，彰显了龙头企业的风范。
这一成绩的取得与二家企业多年来重视国际市场开拓和重视国际业务营销队伍的建设是分不开的。
2013年，完成股份公司出口成交额T2值指标的企业有长客股份公司、齐车公司、同车公司、沈车公司、永济公司、济南装备公司、太原装备公司和四方所公司等八家企业，其它参与考核的七家企业均未完成出口成交额T2值指标。
（四）对外合资合作加速推进，工作取得一定进展。
2013年，结合全球重点市场，我们在澳大利亚合资建立铁路货车维修基地、在哈萨克斯坦合资建立ZK-1型转向架组装企业、在巴西建立机客货综合制造基地、在印度合资建立铁路电机新造修理公司和在美国投资建设地铁车辆制造企业等项目上都做了大量的前期研究论证工作，取得了一定的实质性工作进展。
其中有的项目已起草完成了合作性框架协议，即将开始全面实施合资合作工作，有的项目正在组织进行尽职调查和编制可研报告。
我们相信，随着合资合作工作的进一步推进，必将大大加快中国北车的国际化进程。
（五）高铁项目正在全面有序推进
从2010年介入伊朗高铁开始，到目前为止，我们正在跟踪与运作的有伊朗、泰国、斯洛伐克、匈塞铁路、马来西亚、土耳其、美国沙漠快线和美国东北走廊等8个高铁项目。
2013年，公司上下在多个项目上做了大量的前期推进工作。
其中泰国高铁，除了多次向铁路总公司中泰铁路项目协调组进行工作情况汇报外，奚总还拜会了卢春房副总经理，表明了中国北车服从铁总的协调和参与项目的信心决心；匈塞铁路，尽管项目一波三折，公司领导2次带队，向国家发改委汇报了项目的工作准备情况，力争项目能够落户北车；斯洛伐克高铁，已经进行了10多次的互访交流，业主曾在2013年9月、12月二次要求与我方签订合同，但由于融资等一些问题尚待解决，项目还在继续推进过程当中；即将招标的美国东北走廊高铁项目，我们也参与了美国国铁组织的多项活动；马来西亚高铁，我们积极跟踪，并建立了多元化的战略合作关系。
（六）业务发展模式有所突破，成为一大亮点。
在业务发展模式上，2013年出现了一个新亮点，长客股份公司与印尼雅加达单轨公司签署了单轨车辆租赁合同，这一合同金额虽然不大，但开创了股份公司第一次整车海外租赁业务，其意义对我们未来国际业务的发展影响深远。
回顾一年来的工作，我们的国际业务工作之所以取得了较快的发展，一是得益于股份公司发展战略的引领，使大家明确了工作目标和努力方向；二是得益于各级领导对国际业务工作的高度重视；三是得益于股份公司综合实力的不断增强，使国际市场开拓有了坚强的后盾保障；四是得益于有一支能打硬仗、能吃苦耐劳的国际市场人才队伍。
在此，我代表股份公司经营班子对大家一年来付出的辛勤劳动表示衷心的感谢。
虽然2013年国际业务工作取得了较好的成绩，但是我们还应清醒的看到我们中的不足和问题。
一是出口成交额与国内竞争对手相比存在较大的差距。
去年，国内竞争对手出口成交额完成了22.4亿美元；二是与国内竞争对手在有些重大项目上的价格竞争处于劣势，暴露出我们降本增效方面的工作还有待提高；三是各企业之间国际业务发展还极不均衡，多数企业出口成交额一直处在徘徊状态，能挑大梁的企业太少；四是国际业务形式过于单一，距本地化生产、全球化经营差距较大；五是做工程总承包业务、提供一揽子解决方案尚未起步；六是促进国际业务发展的体制、机制有待于进一步完善；七是产品研发、设计和产品质量等方面的工作还有待于进一步提高；八是打破某些地区的技术壁垒，通过产品认证，还处于初始攻坚克难阶段；九是海外建设代表处、独资公司步伐不快，适应不了形势发展的要求；十是还不具备国家认可的境外建设铁路资质。
对于这些问题，我们要认真采取措施，有效加以解决。
二、今年的工作形势分析
2014年，世界经济形势依然错综复杂，经济增长不确定、不稳定因素增多。
但是随着全球经济的不断发展和城市化进程的不断加快，轨道交通装备制造业仍处在大有可为的重要战略机遇期，这就要求我们必须准确判断战略机遇期的内涵和条件变化，全面把握机遇，沉着应对挑战，在国际市场上赢得竞争主动和竞争优势。
（一）高铁“走出去”机遇千载难逢
首先，中国高铁的发展取得了令世人瞩目的成就，其高效、便捷、节能和安全舒适等特点受到了世界各国的广泛关注，一些国家纷纷推出高铁建设计划。
市场的需求，给我们高铁“走出去”带来了机会。
其次，中国政府对高铁“走出去”的支持力度可谓空前之大。
2013年10月，李克强总理在出席东亚领导人系列会议期间，重点向泰国总理英拉推介了中国的高铁，开启了中国高铁的外交之旅；同年11月25日，李克强总理在罗马尼亚出席中国－中东欧国家领导人会晤期间，与中东欧国家领导人共同参观了中国铁路基础设施及装备制造展，并表示中国高铁技术装备成熟、施工经验丰富，竞争优势明显，希望将铁路合作打造成中国与中东欧合作的新亮点。
当天，李总理与匈牙利总理欧而班、塞尔维亚总理达契奇共同宣布，合作建设连接贝尔格莱德和布达佩斯的匈塞铁路。
李克强总理两个月内两次出访，均亲自“推销”中国高铁，表明政府高层推动高铁“走出去”的坚强决心，对我们高铁“走出去”构成利好。
（二）各企业“走出去”内生动力在不断增强
这主要来自于以下几个方面：
一是从宏观层面来看，党中央、国务院对“走出去”工作极为重视，作为央企，我们理应率先垂范，这是我们的责任。
二是从股份公司发展情况来看，今年已到了第二步走发展的关键时期，按照“三步走”发展战略要求，到2015年，国际业务营业收入要占公司总收入的20％，到2020年，要占50％以上，而我们目前一直在10％左右徘徊，未取得实质性突破，形势逼人。
三是从国内市场需求变化来看，虽然城镇化给我们带来了很多机会，但大铁路目前仍是我们主要业务来源，其需求的波动将会对我们生产经营造成很大影响，特别是在铁路实施政企分开改革以后，情况更为明显，想必很多企业都有了切身的感受。
综上分析，形势迫使我们必须进一步加大国际市场的开拓力度，提前在国际市场上全面布局，只有这样，我们才能够立于不败之地。
（三）全球对轨道交通装备需求依然呈现增长态势
2014年，虽然世界经济复苏的形势错综复杂，但据德国SCI公司2012年9月发布的报告中预测，未来世界轨道交通运输发展要高于全球经济增长，年增长率在3%到4%之间。
从发展趋势来看，俄罗斯、印度、美洲大陆和非洲地区仍是需求潜力巨大的国家和地区。
俄罗斯2018年世界杯足球赛和连接原材料产地的铁路发展，对城轨和铁路运输有内在的大量需求；印度正在经历需求的快速增长期，货运专用走廊已开始建设，目的是增加4大经济中心之间的货运能力，在规划中，印度还将建设高速铁路；美国铁路市场需求也开始缓慢上升，机车和货车需求呈增长态势，加州和内华达州2个高铁项目又在酝酿之中；巴西即将主办2014年世界杯足球赛和2016年夏季奥运会，轨道交通装备需求强劲；阿根廷、南非城轨和铁路装备面临大量更新，近年来招标购买数量屡创新高。
从我们目前掌握的情况来看，2014年支撑我们国际业务发展的市场是以伊朗、土耳其为代表的中亚市场；以澳大利亚、新西兰为代表的澳洲市场；以白俄罗斯、哈萨克斯坦为代表的独联体市场；以巴西、阿根廷为代表的南美市场以及以南非、利比亚为代表的非洲市场，这些市场均表现出较为强劲的市场需求。
因此，我们总体预测，2014年世界轨道交通装备市场的需求应呈增长态势。
（四）国际市场上的竞争将更加激烈
轨道交通装备制造业国际方面的竞争对手主要来自欧洲，随着欧洲经济的持续低迷，国际同行企业也迫切需要国际项目来缓解自身压力，虽然在过去的一些项目竞争中，我们有过战胜对手的成功案例，但在品牌影响力和核心技术的掌控方面，我们与西门子、阿尔斯通、庞巴迪还有一定的差距，无形中增大了我们产品出口的难度。
除了国际方面的竞争对手以外，我们还面临着与国内同行的竞争，由于国内对出口企业的竞争秩序还没有一个可操作性的规范管理办法，价格竞争在所难免，项目中标难度也在加大。
（五）传统市场受国际政治及自身政局不稳定影响，开发难度较大。
亚太地区是中国北车传统的重点市场，伊朗是重中之重，对轨道交通装备需求十分巨大。
但由于美国、欧盟对伊朗的经济制裁，导致我们很多项目的推进处于停滞状态，签约额受到很大影响，这给我们2014年项目运作带来很大难度。
在泰国，由于政局一直不稳、持续动荡，正在规划建设的多条高铁都被暂停，预计开始实施尚需时日。
通过上述形势分析，我们可以看到，2014年国际业务工作既面临很大机遇，又面临很大挑战，这就需要股份公司上下齐心协力、努力工作，不断化解工作中遇到的困难与问题，以积极向上的心态开创国际业务工作的新局面。
三、2014年工作的指导思想、重点任务和工作措施
（一）工作的指导思想
认真贯彻落实中国北车2014年工作会议暨二届十次党委（扩大）会议精神，以“三步走”发展战略为统领，抓住全球轨道交通产业持续发展的大好时机，着力培养全球化战略思维和国际化视野，着力增强全球资源配置能力。
以市场为导向，以技术创新、机制创新、管理创新和经营模式创新为动力，在扩大出口规模、增加市场占有率的同时，大力开展技术输出和资本输出，实现当地化经营，国际业务工作再上新台阶。
（二）重点任务和工作措施
1、全力以赴，确保完成19亿美元出口成交额
做大做强国际业务，既是股份公司发展的需要，也是各企业自身发展的要求。
为此，各企业主要领导应高度重视国际业务工作的开展，不断创新管理体制机制，进一步强化绩效考核，充分调动国际业务人员的工作积极性，同时组织研究探索国际业务营销的新模式和业务发展的新模式。
经过不懈努力，全面完成股份公司下达给你们的出口成交额任务。
你们的任务都完成了，股份公司19亿美元出口成交额才能够保证实现。
告诉大家，南车今年定的指标比我们高。
前2年，南车出口成交额都超过了20亿美元，我们已落后人家2年了，今年，我希望通过努力，我们能够缩小差距、迎头赶上，这也是股份公司主要领导对我们工作提出的要求。
为了实现这一目标，希望海外事业部你们在做好对所属企业日常管理和考核工作的同时，应进一步强化对所属企业国际业务的指导、服务和协调。
据统计，目前我们正在跟踪和运作的3000万美元以上国际项目有100多个，海外事业部应全面掌握项目的进展情况，与各企业一起研究解决项目推进过程中存在的困难和问题，力争项目能够早日中标签约。
2、研究实施投标新策略，提高项目中标率。
为了面对日益竞争激烈的国际市场，提高北车在参与国际项目运作过程中的中标率，今年，我们将在继续坚持对国际业务实施统筹管理、协调分工、一致对外、内部企业不竞争这一原则的前提下，在有些项目上（前提是符合用户招标条件）研究试点安排2至3家企业参与同一个项目的投标。
其中一家企业是主投企业，另外1至2家企业是配合投标企业，目的就是要提高项目的中标率。
开展这项工作，一条很重要的原则是参与企业必须严格遵守游戏规则，否则就会出现企业之间的无序恶性竞争。
我们的初步考虑是：
在企业都具备投标项目运作、执行能力的前提下，仍以信息优先和产品保证为原则，确定项目的主投企业。
主投企业确定后，股份公司将选择1至2家有能力的企业，共同参与这个项目的投标配合工作。
在项目运作过程中，主投企业、配合投标企业都可以开展各自的市场营销、技术交流和技术方案制定等项工作，期间，海外事业部应根据工作需要，组织主投企业、配合企业召开项目信息沟通会，交流分享项目信息，研究竞争对手可能采取的策略以及我们的中标策略。
对于报价问题，应掌握主投企业、配合企业都有机会中标，价格形成阶梯状态，只是主投企业相对更为有利的原则。
最终各企业的投标报价必须获得股份公司认可和批准。
会议分组讨论时，大家还可以对这项工作建言献策。
3、推进全球布局工作，拓展国际市场新领域
目前，我们的产品虽然已经出口到了82个国家和地区，但与全球224个国家和地区相比，很多新市场我们尚未进入，就是在一些已进入的、潜力巨大的市场上，我们还存在产品出口甚少的问题。
为此，全面推进开拓新市场、新领域是我们当前应重点抓好的一项工作，这有利于股份公司出口成交额的提升。
今年，我们必须重点做好这项工作，加强在这些国家和地区的国际营销网络建设，可先从设立办事处或代表处开始，进行全球布局，然后逐步打开市场。
条件成熟时，我们应择机在俄罗斯、印度等国家设立办事处或代表处。
希望各企业高度重视这项工作，采取切实有效的措施，投入资源，取得工作上的突破。
4、探讨营销资源共享机制，协同开发国际市场
各企业应树立一盘棋思想，打破企业之间产品界限，充分发挥各自国际市场营销资源作用，协同开发国际市场。
这是一项非常重要的工作，有利于国际市场营销资源的最大化利用，有利于获取更多的国际市场项目。
长期以来，由于缺乏有效的激励机制，各企业只专注自己产品的出口，如机车制造企业卖机车，客车制造企业卖客车，货车制造企业卖货车，而任何一个国家和地区对上述产品的需求并不是单一的。
为此，如何建立有效的激励机制，鼓励各企业，特别是在一些国家和地区形成了良好的销售业绩、树立了良好的口碑、具有一定的影响力的企业，在做好自身产品国际营销工作的同时，充分利用你们已建立起来的营销网络和掌握的信息资源，为其它企业开拓市场就显得尤为重要。
这项工作在目前管理体制下是一项很有意义的工作。
但是市场前期开发是要投入人力、物力和财力成本的，如何界定某一家企业为另一家企业拿到了市场订单或在拿到订单中发挥了重要的作用，这些问题还需要我们进行深入的研究，不是一件简单的事情。
今年，股份公司专门对这项工作做了安排，目标是力求出台一个管理激励办法，是否可行，还需要各企业来共同思考。
股份公司将会对这项工作进行专题调研，各企业也应指定专人，配合股份公司共同来抓好这项工作的落实。
目前，我要求各企业在开拓自己产品市场的同时，应积极关注其他兄弟企业的产品市场，有项目需求信息时，第一时间报股份公司，以实现股份公司的整体优势。
5、各企业要降本增效，提高产品的价格竞争力
在这里我只谈两个方面的内容：
一是核心技术和核心部件的批量化生产问题。
这次会议，我们请来了八家企业的技术、质量部门负责人，孙总一会儿也会在报告中对相关方面的工作进行形势分析和提出工作要求。
应该看到，我们的企业经过了近十年高速增长，自主创新能力得到了显著提高，这是我们取得的成绩。
但与国际一流企业相比，我们在核心技术掌握和突破上还是存在一定的差距，就是与国内主要竞争对手相比，某些方面也有距离，当然，这里面有历史方面的原因。
由于核心产品对外依存度高，对我们产品出口带来了不利影响。
举一个例子，在去年一个内燃机车项目竞标过程中，我们的牵引系统、变流系统等部件需要外购，而竞争对手实现了自供，报价时，我们很难报出一个有竞争力的价格，给产品中标造成了很大的困难。
因此，开展拥有独立自主知识产权的牵引、变流和控制系统等核心部件的研发，并实现批量生产，对国际业务工作的开展意义重大，我希望这目标能够尽早实现突破。
二是降本增效问题。
2013年，我们出口成交额低于国内主要竞争对手，关键输在了阿根廷市场上。
在阿根廷地铁市场上，我们已具有良好的业绩，而南车还没有任何建树，但在2013年1月，对手用不到一个月的时间，以极具杀伤力的低价（每辆车127万美元），从我们手中抢走了已运作半年之久的409辆车合同，合同金额5亿多美元；紧接着在阿另一条城轨线Roca线公开招标中（阿只邀请了南车和北车投标），对手又以每辆车109万美元的价格中标4亿多美元的合同，而我们不能降至与对手匹敌的价格，最终又一次丢失了合同。
可以预见，我们与国内主要竞争对手在国际市场上的竞争将更趋于白热化，特别是在价格上，这是不以我们的意志为转移的一个事实，形势迫使我们不得不与竞争对手在某些项目上打一场价格战，否则，我们将会丢失国际市场话语权。
怎么办？
降低我们的产品制造成本是唯一的出路，这就要求各企业一定要苦练内功，强化管理，扎实做好降本增效工作。
今年，如果我们与南车在同等条件下，因价格问题失去了重要项目，我们将加强对企业的考核。
6、寻找海外总包项目，实现一体化“走出去”
把中国北车打造成为以轨道交通装备为核心，为未来城市提供系统解决方案，具有国际竞争力的世界一流企业，是“三步走”发展战略的需要。
近几年来，股份公司在国内城市轨道交通市场上，已先后成功签订了沈阳浑南现代有轨电车总承包项目、重庆地铁4号线总承包项目和珠海有轨电车总承包项目的合同，其中沈阳浑南现代有轨电车完成了项目建设，获得用户好评。
实践证明，股份公司有实力，也有能力组织开展工程总包项目的建设和管理工作，总包项目对支撑股份公司快速发展壮大具有重要的战略意义，是公司综合实力的体现。
对于在国际上承揽总包项目，股份公司还是空白。
公司主要领导为此提出了明确的工作要求，希望近二年实现零的突破。
过去，我们的国际业务人员只是重点忙于推销产品，今年，我们要把承揽总包项目提上议事日程，这是我们的职责，各企业应全力以赴，股份公司将制定奖励激励办法。
7、继续紧盯高铁项目，工作取得进一步进展
前面工作回顾时，我提到了股份公司在高铁项目上所做的工作。
今年，我们要继续加大工作的推进力度，除了积极向发改委、商务部、铁路总公司等有关部委和企业汇报中国北车的工作情况、表明北车有能力参与项目的强烈愿望并获取支持外，在一些项目上，我们还应与中铁国际、中交、中铁建和用户保持着密切的联系沟通，力争高铁项目能够早日落户北车。
8、面向高端市场，开展国际标准认证工作
随着股份公司研发实力的不断增强和装备制造能力的不断提升，我们与庞巴迪、西门子和阿尔斯通等世界巨头的同台竞争已成为现实，我们的产品完全有能力进入发达国家市场，但由于产品准入的问题，目前，我们进入发达国家市场的产品还是很少。
如欧盟，只有济南装备公司2011年向法国出口了20辆氨气罐车和20辆液化气罐车，这也得益于济南装备公司产品获得了TSI认证。
欧盟虽然经济增长缓慢，但每年对轨道交通装备需求的总量在世界上占有很高的比重，因此，我们应有准备的去开发这一市场，前提是做好相关国际标准的认证工作。
目前，全球与轨道交通装备有关的重要国际标准认证有欧盟的TSI认证，独联体国家的GOST认证，北美市场的AAR认证等等，获取这些标准的认证，是我们产品进入该地区的前提，也是我们扩大国际业务规模必须逾越的一道屏障，因此，我们必须站在国际化的高度，对这项工作认真进行全面规划、统筹安排。
在这里，我要向从事国际业务工作的同志们提出一个要求，你们在国际市场的第一线，最了解市场的需求，对于未来的潜力市场，你们要及早将认证的需求反馈给企业的负责部门，以便提前决策开展认证工作，否则，等到有了市场项目，再去认证，可能因时间等问题错失市场机会。
为了让我们从事国际业务工作的同志们也能够全面了解认证工作，这次会议我们聘请了瑞士SCONRAIL公司的国际项目部经理来给我们详细讲解TSI认证的流程、内容和认证周期等方面的知识，相信大家通过讲座，一定会有所收获。
9、培育优秀代理商，建立稳固良好的合作关系
目前，不管是国内还是国外，希望在国际市场上代理我们产品的代理商很多，但如何鉴别代理商的实力，多发展有实力的代理商，并与之建立稳固的合作关系，是一项必须认真对待的工作。
从这些年来很多出口项目取得成功的经验来看，与代理商特别是出口国代理商建立良好的合作关系，是项目得以成功的关键。
他们不但在项目投标过程中发挥着重要的作用，而且在项目执行过程中、售后服务过程中也能够帮助我们解决一些棘手的问题，并稳定我们与用户之间的关系。
因此，各企业在已有或未来的目标市场上，一定要把这项工作作为开拓国际市场的重要工作之一，积极寻找、选择、培养优秀代理商，与之建立长期的战略合作伙伴关系。
这项工作做好了，将有利于增加我们的出口项目，有利于我们国际出口业务健康、良性的发展。
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