助理营销师真题文档格式.docx

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1．间接资料调查方法

2．市场调查问卷设计方法

3．抽样调查知识

（二）市场购买行为分析

1．能够分析消费者与产业购买决策过程

2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策

1．消费者购买决策过程

2．产业购买决策过程

3．中间商和政府购买决策

二、营

运

策

划

（一）制定销售计划

1．能够编制销售计划

2．能够确定与分配销售配额

3．能够编制销售预算

4．能够进行销售活动分析

1．销售计划体系的内容

2．销售配额知识

3．销售预算知识

4．销售活动分析的方法

二、

营

销

（二）产品策划

1．能够提出新产品开发建议

2．能够分析新产品采用者类型

3．能够提出调整产品价格的建议

1．新产品的类型

2．新产品采用者类型

3．新产品扩散知识

4．定价策略与技巧的知识

（三）渠道策划

1．能够选择不同的销售代理方式

2．能够根据要求选择、管理代理商

3．能够设计和运作连锁经营体系

1．销售代理的选择知识

2．销售代理商的管理

3．连锁经营管理知识

（四）市场推广策划

1．能够策划销售促进活动

2．能够制定广告策略

3．能够策划公共宣传活动

4．能够建立与媒体的联系

1．销售促进策划知识

2．广告策划

3．公共宣传活动策划知识

4．与媒体保持联系的原则

（五）网络营销策划

1．能够在互联网上与客户进行交流

2．能够利用电子邮件进行营销

3．能够利用互联网收集信息

1．网络客户监控知识

2．电子邮件营销知识

3互联网络调研知识

三、

产

品

售

（一）访问顾客

1．能够分析顾客购买心理

2．能够根据顾客心态进行推销

3．能够接近潜在顾客

4．能够引起顾客兴趣

5．能够激发顾客购买欲望

1．顾客心理类型

2．销售方格与顾客方格

3．拜访顾客的方法

4．产品介绍知识

5．激发购买欲望知识

三、产

（二）商务洽谈

1．能够制定让步策略

2．能够分析各种商务风险

3．能够控制谈判进程

4．能够分析合同纠纷产生的原因

5．能够进行合同纠纷的谈判

6．能够正确运用常见谈判策略与技巧

1．让步策略

2．阻止对方进攻的策略

3．商务风险的预测与控制知识

4．回避商务风险的措施

5．驾驭谈判进程的知识

6．合同纠纷谈判的知识

7．常见谈判策略与技巧

（三）试行订约

1．能够处理客户异议

2．能够寻找合适的时机提出成交建议

3．能够增减或修改合同条款

1．处理客户异议的程序

2．提出成交建议的方法

3．签定合同的知识

（四）货品管理

1．能够制定订购决策

2．能够选择商品检验的方法

3．能够做好销售终端管理

1．订购决策知识

2．商品检验的方法

3．销售终端管理知识

四、客

户

管

理

（一）客户服务管理

1．能够评价服务质量

2．能够采取措施提高服务质量

1．服务质量的评价标准

2．提高服务质量的方法

（二）客户信用管理

1．能够确定信用管理的目标

2．能够制定信用政策

3．能够选择追账策略

1．信用管理的目标

2．信用政策的主要内容

3．追账策略

（三）客户关系管理

1．能够选择分销商

2．能够激励中间商客户

3．能够处理窜货问题

1．选择分销商的知识

2．激励中间商客户知识

3．窜货管理知识

五、

团

队

建

设

（一）界定销售人员

1．能够明确销售人员的职责

2．能够制定人员销售决策

1．销售人员的职责

2．人员销售决策的内容

相关知识

（二）招聘销售人员

1．能够选择企业招聘的途径

2．能够进行网络招聘

3．能够利用报纸进行招聘

1．企业招聘的途径

2．网络招聘知识

3．报纸招聘知识

4．招聘工作要点

（三）销售人员培训

1．能够分析培训需要

2．能够制定与实施培训计划

3．能够评估培训效果

4．能够组织销售会议

1．分析培训需求知识

2．制定与实施培训计划知识

3．评估培训效果知识

4．组织销售会议知识

（四）建立销售制度

1．能够推行销售制度管理

2．能够建立营销管理基本制度

1．销售制度管理知识

2．营销管理基本制度

2007年11月营销师（三级）真题

卷一职业道德理论知识

第一部分职业道德（第1～25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。

◆错选、少选、多选，则该题均不得分．

（一）单项选择题（第1～8题）

1、职业道德是（）。

（A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求（C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求

2、关于道德与法律的关系，正确的是（）。

（A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性（C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致

3、道德中所谓“应该”的意思是（）。

（A）基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事（B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事

（C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整（D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的

4、“科学技术是第一生产力”。

这句话的意思是（）。

（A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴（B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力

（C）一般从业人员不在第一生产力之列（D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性

5、关于企业规章制度，理解正确的是（）。

（A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性

（B）规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序

（C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人

（D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定

6、对企业形象理解正确的是（）。

（A）形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程（B）企业形象是企业文化的综合表现

（C）企业形象往往是外在表象，一般不值得信任（D）企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是（

（A）如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝

（B）对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞

（C）尊重上司的隐私，不在背地议论上司

（D）对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益

8、正确使用职业用语的是（）。

（A）“不知道”（B）“不合适，可以退货”（C）“不买，别问”（D）“不是告诉你了吗”

（二）多项选择题（第9～16题）

9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有（）。

（A）在柜台内抱肩、插兜（B）捡到顾客物品，送交有关部门处理

（C）没有顾客时，读书看报（D）目视前方，以迎接顾客到来

10、关于职业选择，正确的观念和做法有（）。

（A）职业选择属于个人的事情，他人不得干预（B）职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置

（C）职业选择有助于培养人的自主、自立精神（D）倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”

11、所谓企业信誉，正确的理解有（）。

（A）企业信誉是树立企业形象的关键

（B）良好的企业信誉能够带来经济效益

（C）企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理

（D）企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联

12、符合办事公道要求的有（）。

（A）坚持真理，一切照书本要求去做（B）不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板

（C）分清公私界线，不把公与私相混淆（D）说老实话，办老实事，做老实人

13、关于勤劳和节俭，正确的认识有（）。

（A）在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭（B）勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面

（C）勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系（D）勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变

14、加强从业人员之间的团结协作，要（）。

（A）遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处

（B）强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识

（C）讲求合作，崇尚竞争，平等互利

（D）做好本职工作，不给同事找麻烦

15、创新的作用在于（）。

（A）创新能够提高产品质量（B）创新能够降低产品成本

（C）创新是企业发展的动力（D）创新追求的是轰动效应

16、加强职业道德修养的方式包括（）。

（A）学习职业道德规范（B）自我约束（C）以先进典型为标尺（D）慎独

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案．

◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂熏．

17、如果你有这样一个同事：

他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。

你会（）。

（A）杜绝和他来往（B）除非不得已，否则不和他往来（C）和他正常来往（D）多与他交往，提高自己

18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会（）。

（A）直接说明情况，表达歉意（B）去和同学见一面，打个招呼就走

（C）去和同学见一面，适当待一会儿（D）立即去陪伴同学

19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会（）。

（A）戴着耳机听音乐（B）看报，浏览新闻（C）按要求站在指定地点（D）想想下班后的事情

20、你一般上班时的心情是（）。

（A）兴奋的（B）平静的（C）低沉的（D）压抑的

21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会（）。

（A）由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求（B）服从命令，马上返回

（C）想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法（D）向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费

22、在和年轻同事聊天时，你会（）。

（A）因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们（B）一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现

（C）既不批评，也不表扬（D）多批评，以利他们的进步

23、你认为你的朋友中，他们（）。

（A）全都对你很了解（B）多数对你很了解（C）少数对你了解（D）几乎没有人了解你

24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。

你会（），

（A）完全按照上司的思路开展工作（B）对上司的工作思路略做修改

（C）按照自己对工作的理解开展工作（D）多与上司沟通，以打开工作新局面

25、在所在单位，你认为自己属于（）的人。

（A）能够很快和他人熟悉并交上朋友（B）不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久维持关系

（C）除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友（D）只管做自己的事，不太注重结交朋友

第二部分理论知识

（26～125题，共100道题，满分为100分）

一、单项选择题（26～85题，每小题1分，共60分。

每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）

26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（）。

（A）交换活动（B）交易活动（C）买卖活动（D）协商活动

27、作为一切市场的基础，（）对其他各类市场具有决定性。

（A）产业市场（B）中间商市场（C）零售市场（D）消费品市场

28、市场营销组合的特点有（）。

（A）对企业来说都是“不可控因素”（B）是一个单一结构

（C）是一个静态组合（D）要受企业市场定位战略的制约

29、4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。

（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利

30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（）。

（A）量的组合和质的比例（B）数量关系（C）质的组合和量的比例（D）结构关系

31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。

该渠道模式是（）。

（A）管理式分销系统（B）公司式分销系统（C）产权式分销系统（D）契约式分销系统

32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式指的是（）。

（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维

33、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（）。

（A）招呼声（B）询问声（C）道别声（D）感谢声

34、职业用语的基本要求是（）。

（A）语言得体（B）礼貌用语（C）不用忌语（D）语言规范

35、CS战略考虑问题的起点是（）。

（A）顾客（B）企业形象（C）市场（D）产品品牌

36、交叉销售的本质是（）。

（A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程（B）产品的交互搭售

（C）销售服务定制化（D）沟通

37、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以（）为准。

（A）格式条款（B）非格式条款（C）相关法律（D）以往合作方式

38、消费者人身方面的权利是指（）。

（A）生命健康权（B）姓名权（C）名誉权（D）肖像权

39、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）。

（A）40小时（B）44小时（C）48小时（D）56小时

40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。

这体现调查人员在利用二手资料时遵循着（）。

41、（）又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

（A）简单随机抽样法（B）等距抽样法（C）分层随机抽样法（D）分群随机抽样法

42、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。

这属于（）。

（A）任意抽样法（B）判断抽样法（C）随机抽样法（D）配额抽样法

43、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

（A）问卷（B）深度访谈（C）抽样（D）实验控制

44、正确地表示出消费者购买决策过程的是（）。

（A）收集信息确认需要→评价方案→决定购买→购后行为

（B）确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为

（C）评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为

（D）确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为

45、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于（）。

（A）最大满意原则（B）相对满意原则（C）遗憾最小原则（D）预期——满意原则

46、王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。

则王某获取信息的途径属于（）。

（A）个人来源（B）商业来源（C）大众来源（D）经验来源

47、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。

（A）利润配额（B）财务配额（C）销售活动配额（D）综合配额

48、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为（）。

（A）变动成本（B）机会成本（C）固定成本（D）管理成本

49、（）是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

（A）绝对分析法（B）相对分析法（C）因素替代法（D）量、本、利分析法

50、极富冒险精神；

收入水平、社会地位和受教育程度较高；

一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。

这类群体属于（）。

（A）创新采用者（B）早期大众（C）早期采用者（D）落后采用者

51、（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。

（A）整数定价（B）声望定价（C）尾数定价（D）招徕定价

52、在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。

（A）认识阶段（B）说服阶段（C）决策阶段（D）实施阶段

53、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清贷款，则给以2％的折扣，这属于（）。

（A）现金折扣（B）数量折扣（C）季节折扣（D）折让

54、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：

1000元、3000元和10000元，这是运用了（）的定价方法。

（A）品种差价（B）规格差价（C）花色差价（D）档次差价

55、（）是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。

（A）独家代理（B）多家代理（C）佣金代理（D）买断代理

56、（）是厂商激励代理商的最高形式。

（A）物质激励（B）代理权激励（C）一体化激励D）金钱激励

57、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）。

（A）差别化（B）标准化（C）专业化（D）简单化

58、生产厂家主导型的连锁主要销售的是（）的产品。

（A）竞争对手（B）厂家（C）客户需要（D）无固定

59、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。

（A）特殊化、个性化（B）单纯化、简单化（C）一体化（D）标准化

60、（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。

（A）一体化理论（B）内部化理论（C）交易费用理论（D）消费偏好递减理论

6l、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。

（A）销售目标（B）营销总目标（C）价格目标（D）渠道目标

62、（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。

（A）销售促进（B）广告宣传（C）人员推销（D）公共关系

63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式。

（A）赞助教育事业（B）赞助宣传用品的制作（C）赞助其他活动（D）赞助社会慈善和福利事业

64、（）营销可以作为网络营销测试的重要方法。

（A）电子邮件（B）直接（C）网络（D）直复

65、（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

（A）好奇接近法（B）求教接近法（C）问题接近法（D）调查接近法

66、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是（）。

（A）坚定的让步策略（B）一开始就拿出全部可让利益的策略

（C）等额地让出可让利益的让步策略（D）先高后低、然后又拔高的让步策略

67、贸易磨擦属于（）。

（A）谈判中的非人员风险（B）谈判中的非风险（C）无法确定风险（D）谈判中的人员风险

68、在国外举办合资企业，这既可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于（）。

（A）投机风险（B）利率风险（C）纯风险（D）价格风险

69、（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

（A）善于及时清理已有的各种观点（B）对分歧点实质性进行分析

（C）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点（D）提出应该讨论的新问题

70、在谈判的后期，掌握节奏方面要（）。

（A）慢（B）快（C）稳（D）快慢结合

71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里等做法属于（）。

（A）故布疑阵策略（B）声东击西策略

（C）寻找临界价格（D）把利益摆在明处，把压力塞给对方

72、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的（）的实例。

（A）限期成交法（B）从众成交法（C）保证成交法（D）优惠成交法

73、要想提高发货水平，（）是关键。

（A）存货控制（B）订货控制（C）销售控制（D）商品检验

74、采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

（A）定量（B）定性（C）定点（D）定期

75、（）是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。

（A）度量衡检验法（B）光学检验法（C）热学检验法（D）机械性能检验法

76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于（）。

（A）虚荣型（B）好斗型（C）顽固型（D）怀疑型

77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的（）。

（A）80％～90％（B）20％左右（C）60％～70％（D）15％以下

78、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于（）方法。

（A）错误试探（B）仲裁试探（C）替代试探（D）开价试探

79、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

（A）标准跟进（B）流程图（C）结构重整（D）蓝图技巧

80、（）是未来追账的优先选择。

（A）函电追账（B）诉讼追账（C）面访追账（D）“IT”追账

81、（）是选择分销商最关键的因素