对外贸易谈判复习资料.docx
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对外贸易谈判复习资料
《对外贸易谈判》课程期末复习资料
一、客观部分：
（单项选择、多项选择、判断）
（一）单项选择部分
★考核知识点:
商务谈判制定
★考核知识点:
报价
★考核知识点:
拟制血亲的种类
★考核知识点:
倾听技巧
★考核知识点:
解决谈判僵局的方法
★考核知识点:
诱导性提问
（二）多项选择
★考核知识点:
货物买卖谈判
（三）判断部分
★考核知识点:
常识思考题
附1.3.1（考核知识点解释）：
答题：
应选（3）如果理由合情合理，选其他也算对.
例如：
选第一问
（1）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
（选1理由：
老朋友了，急他所急）
（2）立刻复电，表示欣然接纳他的订购。
不过，指明紧急装运之额外开销应由他负担。
（选2理由：
一般关系，考虑利润应加附加条件。
）
（3）复电指出无法在这样短暂的通知之下办妥报关与装船工作，并向他致谢。
（选3理由：
不予理睬策略产品不愁销路，看看再说）
二、主观部分：
（一）填空题
★考核知识点:
附2.1.1（考核知识点解释）：
在经济全球化的浪潮中，“三来一补”的合作方式占有重要地位。
“三来一补”中的“三来”指来料加工、来样加工、来件装配；“一补”指补偿贸易。
“三来”是进口和出口紧密结合的交易形式，其谈判的内容与货物贸易谈判内容有相似之处。
“三来”的商务谈判中，各方重点关注的有质量，包括来料、来件的质量，产成品的质量；合理的损耗，涉及原材料、机器设备；加工费及支付方式，该点是谈判的重点，此外保证与索赔的相关内容也不容忽视。
补偿贸易又称产品返销，指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其它产品来偿还的合作方式。
体现优势互补的补偿贸易需要一方以技术、设备、器材兴建或改造企业，另一方以该企业的产品或其他双方商定的产品来偿还补偿。
★考核知识点:
附2.1.2（考核知识点解释）：
按谈判中双方采取的态度和方针，分为让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）
让步型谈判：
即把对方当作朋友，而不是当成对头；强调的不是占上风而是互相信任，互作让步建立良好的关系；强调的不是我方压倒你方而是随时准备为达成协议而让步。
谈判的目的是要达成协议而不是胜利，是为将来进一步扩大合作打好基础。
在谈判中出现分歧时，常以友善的言语提出建议，或在有利于大局的情况下尽量做出妥协，避免与谈判对手摊牌。
让步型谈判的一般做法是信任对方、提出建议、做出让步、保持友好、发展关系。
立场型谈判：
即视对方为劲敌，强调立场的坚定性，强调针锋相对。
谈判诸方都以各自的实力，提出自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看成是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互相要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。
原则型谈判：
即要求双方将对方作为合作伙伴而不是作为敌人。
谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，以友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
原则型谈判吸取让步型谈判和立场型谈判之所长，而避其极端，强调公平、公正的价值原则。
它不像让步型谈判那样只强调关系而忽视利益的取得；也不像立场型谈判那样只强调自身利益的取得。
原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方的共同点，寻找各种使双方各有所获的方案。
（二）问答题答案：
★考核知识点:
附2.2.1（考核知识点解释）：
答：
（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。
（2）要注意让步的原则。
例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。
（3）选择理想的让步方式。
让步的方式很多，要依据实际情况来选择。
（4）运用适当的让步策略。
★考核知识点:
附2.2.2（考核知识点解释）：
谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。
达到双赢的目的。
★考核知识点:
附2.2.3（考核知识点解释）：
答：
沟通障碍产生的原因主要有：
第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。
第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。
因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。
对策主要有：
改进沟通的办法有：
第一，收集信息，加强了解、沟通与理解
要建立融洽的谈判气氛。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。
第三，注意倾听对方的意见。
要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。
第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。
在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句。
第五，直接了当地回答对方问题。
第六，经常检查双方沟通的有效性。
★考核知识点:
附2.2.4（考核知识点解释）：
答：
一般来说，首席谈判代表要：
第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。
★考核知识点:
附2.2.5（考核知识点解释）：
答：
所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
其缺点是：
不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。
其优点是：
客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。
如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。
★考核知识点:
附2.2.6（考核知识点解释）：
答：
力求客观。
设法建立一项客观的准则往往是一种一解百解的枢纽型策略；关注利益。
有时将注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望；寻找替代。
一般情况下，能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟；角色移位。
从对方角度来观察问题。
这是谈判双方实现有效沟通的重要方式；借用外力。
当谈判双方进入立场严重对峙，找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动；利用矛盾。
一个谈判者要善于抓住谈判对千阵营中的矛盾，把它作为谈判僵局的突破口；临阵换将。
临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。
如同背水一战一样，是一种有风险的策略；有效退让。
达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。
这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。
★考核知识点:
附2.2.7（考核知识点解释）：
谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。
达到双赢的目的。
（自己发挥）
★考核知识点:
附2.2.8（考核知识点解释）：
（一）一致式开局策略
所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
（二）保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
（三）进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔努张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
（四）挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。
（五）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。
★考核知识点:
附2.2.9（考核知识点解释）：
当谈判出现低潮时。
人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散，工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。
在会谈出现新情况时。
谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。
这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判对策。
当谈判出现僵局时。
在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷于僵局。
这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。
等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。
谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案对方承受程度如何?
对方态度强硬的真实意图是什么?
自己应在哪些方面继续坚持?
哪些问题可以暂时放在一边不谈?
我方准备提出哪些新的方案，等等。
以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。
当谈判出现一方不满时。
有时，谈判进展缓慢，效率很低，拖拖拉拉，谈判一方对此不满。
这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，会改善谈判气氛。
当谈判进行到某一阶段的尾声时。
这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。
在提出休会建议时，一是把握好时机，讲清休会时间；二是要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。
★考核知识点:
附2.2.10（考核知识点解释）：
答：
讨价指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断,改变对方的期望值,并为己方的还价作准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
谈判中的还价。
谈判的一方报价以后,一般情况下,另一方不会无条件地全部接受所报价格,而是相应地做出这样或那样的反应。
谈判中的还价,实际上就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后,另一方一般不会全盘接受,而是根据对方的报价,在经过一次或几次讨价之后,估计其保留价格和策略性虚报部分,推测对方可妥协的范围,然后根据己方的既定策略,提出自己可接受的价格,反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话,那么,还价将划定与其对立的另一条边界双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
还价起点的确定,从原则上讲,是既要低,但又不能太低;要接近谈判的成交目标。
从量上讲,谈判起点的确定有三个参照因数,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
★考核知识点:
附2.2.11（考核知识点解释）：
英国谈判专家比尔斯科特将谈判的分歧分为三类：
想象的分歧（通过沟通解决）； 人为的分歧（以其人之道还至其人之身） 真正的分歧（通过利益的协调）
采用谈判策略，谋求解决分歧分歧：
互助互利的策略；以退为进的策略 ；确定客观标准的策略 ；满足对方特殊需要的策略；目标分解的策略；软硬兼施的策略 ；
★考核知识点:
谈判队伍人员及职责
附2.2.12（考核知识点解释）：
根据对专业知识的需要，一支优秀的谈判队伍应该包括以下几方面的人员：
商务人员，由熟悉贸易、交易惯例、市场行情、价格形势的的富有经验的贸易人员或厂长经理担任。
可与技术人员配合制定价格。
主要负责提供有关价格决策咨询，介入合同条款及价格谈判。
技术人员，由熟悉生产技术、工艺、设备、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
主要负责谈判中涉及的商品、劳务质量，有关生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题。
财务人员，由熟悉金融业务和会计业务的人员担任。
主要负责，提供有关货币及结算方式的咨询，介入谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等方面的工作。
为主谈人提供财务方面的意见或建议；分析条款的变动所带来的收益变动；正式签约前作出财务分析表。
法律人员，由精通国际经济贸易法律、法规、国际惯例条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。
主要负责起草合同、协议等文件，对合同、协议等文件的条款进行法律论证和解释，做好合同合法性、完整性、严谨性的把关工作。
法律人员除了监督法律文件的准确性、完备性，还要确认对方经济组织的法人地位；组织间谈判的各个程序符合法律要求。
翻译人员，由熟悉业务，精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用。
国际商务谈判中实际的核心人员是翻译。
他们在增进双方合作，缓解谈判气氛，挽救谈判失误方面起重大作用。
这就要求在谈判过程中翻译必须精神集中，工作热情，翻译内容忠实、准确；如觉谈判人的意见有不妥可提醒主谈，但必须以主谈意见为准，切不可肆意发挥，有时还可以通过翻译更正本方的失误；对于外商的不正确的言论要忠实译告主谈人。
除以上几类人员之外，还要配置礼宾人员、心理专家、情报人员和一些其它的辅助人员，但数量应根据谈判规模、内容设置避免人浮于事。
所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判主要指经济领域中，是具有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
国际商务谈判是在对外经贸活动中解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。
以获得经济利益为目的；商务谈判不是无限制地满足自己的利益；商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系；商务谈判是以价格谈判为核心；商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
具有跨国性,应按国际惯例办事；具有较强的政策性；具有跨文化性；具有复杂、多变性；国际商务谈判人员应具备更高的素质
人与人之间有着看不见，但实际存在的界限，这就人际交往中的距离。
交往距离影响人们之间情感和交往，根据距离的远近可以大致推断出彼此之间的关系密切程度。
正像人们诠释的，距离太近了像冬天的刺猬，刺人；距离太远了又觉孤独和寒冷。
这说明人们的交往需要适合的交往距离。
如何要做到“距离适度”“距离有度”，是保证人们交往的关键。
美国人类学家爱德华.霍尔博士把常规人际交往中的距离划分为四种，分别适用不同情况的交往。
其一，私人距离，也称亲密距离。
交往距离可在0.5米之内，其近范围在约0.15米之内，彼此间可能肌肤相触，耳鬓厮磨，以至相互能感受到对方的体温、气味和气息；其远范围是0.15米——0.5米之间，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心。
就交往情境，属于私下情境，它仅限于情感上联系高度密切的人之间使用，适用于家人（父母与子女之间）、恋人与至交。
其二，个人距离。
个人距离介于的范围在0.5--1.2米之间，适合于一般性的交际应酬。
其近段在0.5米——0.8米之间（较为融洽的熟人），远端在0.8米——1.2米之间（较为陌生人）。
个人距离的近段在人际交往中，表现为交往双方既能相互亲切握手，友好交谈，而又较少直接身体接触。
个人距离在交往场合人们一般都能接受，任何朋友和熟人在这个空间环境下都可以自由和谐地交往。
故称“常规距离”。
其三，社交距离。
社交距离介于1.2米--3.6米之间，其近距在1.2米——2.1米之间，远距在2.1米——3.6米之间。
是体现出一种公事上或礼节上的较正式关系，一般工作场合人们多采用这种距离交谈，适用于会议、演讲、庆典、仪式以及接见等场合，意在向交往对象表示敬意，所以又称为“敬人距离”。
其四，公共距离。
其距离在3米开外,近段在3.7米——7.6米之间，远段在7.6米以外。
适用于在公共场所同陌生人相处，它也被叫做“有距离的距离”。
公众距离这个空间具有很大的开放性，使用于演讲、集会等众多人同时参加的大型活动。
在商务交往中，我们了解了交往中，人们所需要的自我空间及适当的距离，根据其活动的对象和目的，选择和保持与人交往合适的距离，有意识地选择交往的最佳距离，不但能给对方以安全感和舒适感，同时也不至于使双方关系显得过于狎昵。
从而更好的进行人际交往。
环境的调查方案的准备信息准备人员的准备物质准备或其他准备等
（一）以获得经济利益为目的
（二）商务谈判不是无限制地满足自己的利益（三）商务谈判体现了参与谈判的各方“合作”与“冲突”的对立统一关系（四）商务谈判是以价格谈判为核心（五）商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力（六）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
讨价指评价方在对报价方的价格解释进行批评后向其提出的技术及商务要求的行为。
讨价可以分为全面讨价和具体讨价。
（一）全面讨价，即对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。
它常常用于评论之后的第一次要价，或者较复杂的交易的第一次要价
（二）具体讨价，即对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。
它常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用全面讨价方式的讨价。
如对虚头较少、内容简单的报价。
在评论完毕后即可进入有针对性的、要求明确的讨价。
可以概括为无声因素和有声因素。
（1）无声因素
无声因素主要是指国际商务谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言表达出的风度和气质。
服饰因素。
服饰因素指不同的谈判场合由于谈判者穿着的服饰不同，表现出的结果是否与整个环境是否匹配，从而影响到谈判的气氛。
在服饰仪表上，要求谈判人员要塑造符合自己身份的形象因此，谈判人员的服饰应该做到美观、大方、整洁。
但由于经济状况和文化习俗的差异，各国、各地区、各民族的衡量标准也不尽相同，也应视具体情况而定。
目光因素。
一个人对谈判气氛的形成所产生的影响并非一定表现为明显的言而行。
一个眼神，一束目光，一个微小的动作，都可能反映出本质的东西。
古语说的“眉目传情，暗送秋波”，就不是很大的动作。
“眼睛是心灵的窗户”，就是说人的心理变化会通过目光表示出来。
动作和手势因素。
谈判是人们一种人际交往、相互交流，相互沟通的形式，是谈判双方相互传递某种信息的过程。
谈判开始，双方走进洽谈室，礼节、仪表、座位、手势、坐姿等，都在传递着某种特定信息。
因此，谈判人员应对传递不同信号的身体语言事先有所研究，掌握它们究竟会对谈判气氛有何影响，而不能轻举妄动。
（2）有声因素
有声因素是指谈判双方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外话时向对方所传递的信息，这也是影响谈判气氛的一个重要方面。
有经验的双方谈判人员在见面之初，通常就要抓紧时机，通过双方相互介绍、彼此寒暄，交流感情建立良好的气氛。
语言传递的效果是不一样的，为什麽同一句话出自不同人的口效果不一样，给人留下不同的感觉？
原因就在于言谈中的语气、语调。
一般来讲去声让人感到生硬、不快；平声使人感到和蔼亲切。
因此，若双方要建立一个良好的、和谐的气氛，就要注意语声语调。
通过语言的交流使对方感到亲切、自然，确有诚意，这样有助于缩短双方的距离，创造融洽的谈判氛围。
无论何种谈判,通常由谈判主体（当事人）、谈判客体（谈判的标的）、谈判信息、谈判时间和谈判地点、谈判背景等要素构成。
谈判的主体是谈判形成的原动力。
谈判主体是指谈判活动中有关各方的所有参与者，即谈判的当事人。
作为谈判主体，可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体，可以是双方，也可以是多方，他们可以只代表谈判人员自身的利益，也可以代表一个组织、一个地区或一个国家的利益。
国际商务谈判的主体构成是非常广泛的。
谈判是双方或多方利益的较量，参加谈判者必须对自己的言行负法律责任，否则，已完成的谈判无效，因此，当谈判并不单是为了自身或小团体的利益，而是涉及到国家、地区或组织利益时，严格的认定主体的资格就显得十分必要。
谈判的客体也是谈判的标的。
指谈判涉及的交易或买卖的内容。
它是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。
在谈判过程中,它是核心。
谈判的客体对谈判影响是深刻的。
谈判的客体的多样性及在交易中的复杂性，造成它对谈判带来冲击也是多层次的，所以是谈判活动的中心。
没有谈判的客体,谈判显然无从开始和无法进行。
谈判信息是谈判前和谈判进行中不可缺少的，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判表达方式。
知己知彼是任何谈判者所追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。
信息的失真则会导致决策的失误。
应该把信息的获取、分析及综合视做谈判整个过程中一项十分重要的工作。
谈判有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心理影响是不同的。
如果谈判有严格的时间限制，即要求谈判必须在某短时间内完成，这就会给谈判人员造成很大的心理压力，那么他们就要针对紧张的谈判时间限制来安排谈判人员，选择谈判策略。
谈判地点。
谈判总要在某一个具体的地点展开的。
谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的心理环境的问题，他对于谈判的效果具有一定的影响，谈判者应当很好的加以理解运用。
有利的地点、场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。
谈判地点的选择与足球比赛的赛场安排比较相似，一般有四种选择方案：
即主座、客座、主客座轮流、主客场以外的其它地点。
按参加谈判的人员规模，分为双边谈判、多边谈判；按商务交易地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判；按谈判双方接触的方式，分为口头谈判、书面谈判、电话谈判；按参加谈判的人数规模，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判；按政府的参与程度区，分为民间谈判、官方谈判、半官半民谈判；按谈判地点，分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判；按谈判中双方采取的态度和方针，分为让步型谈判（或称柔性谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）；从率团（组）者及团（组）中主要成员的政治经济社会地位的高低及其所代表的组织或机构的层次，分为高级谈判、一般谈判、低层次谈判；按谈判有否预期性，分为定期谈判、不定期谈判、马拉松式谈判
所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略，在国际商务谈判中，谈判人员可以根据外部环境和内部条件，即根据报价的依据，结合谈判意图，确定报价的上下限，即期望标准和临界标准。
作为卖方，报价谋略是“喊价要高”，买方的报价谋略是“出价要低”。
国际商务谈判实践都证明了在双方报价中“一高一低”谋略，即“喊价要高，出价要低”，是合理而行之有效的策略，卖方喊价高则可能以较高的价格成交；卖方喊价低则往往以较低的价格成交；甚至喊价高得出人意料的卖主，只要谈判不致破裂，买主不被吓跑，往往会有理想的结果。
例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。
所以，高明的谈判者，在不导致谈判破裂的前提下，尽可能地报高价，从而争取更大的利益。
报高价给谈判结果设定了一个不可突破的上限。
报价一经说出，己方不能再提出更高的要价，更不要期望对方会接受更高的报价。
除非有足以说服对方的理由。
报高价也为对方提供了衡量和评价己方条件的尺度。
在一般情况下，报价越高，对方对我方提供的商品和劳务评价越高；反之，则越低。
所以最初报高价策略，对最后成交水平起着制约作用。
应该注意：
报出的高价，只要能使对方坐下来谈判
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