尚策地产全程营销合作思路.docx

尚策地产全程营销合作思路.docx

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尚策地产全程营销合作思路

前言

首先感谢贵公司的信任，给予这次合作的机会。

作为房地产的开发，楼盘的全程营销策划是十分重要的，一个楼盘能否成功，与营销策划公司的策划水平、销售能力、成功经验等都有十分密切的关系，应该特别注重的是营销策划的质量，服务的深度，以及致胜的把握等。

通过我公司对该项目进行初步考察，结合本项目实际状况，尚策公司认为该项目的每一个操作步聚都必须科学准确，做扎实，做到位，不可仓促行事。

尚策有信心、有能力做好该项目的前期营销策划和全程销售代理工作，并深刻相信在双方的密切配合下，定会达到快速销售、快速回笼资金，创造最大利润的目标，同时为贵公司建立一个良好的房地产开发模式，为进军开发其他项目打下良好基础。

现将本项目的营销策划、销售代理工作内容及合作方式说明如下：

尚策地产营销机构简介

郑州尚策房地产营销策划有限公司，主要从事房地产销售代理、策略顾问、广告推广等业务。

公司下设市场研究中心、策略顾问推广中心、营销执行中心、平面设计中心、执行董事办公室和尚策联合会（业内智囊碰撞平台）。

业务函盖：

项目前期市场调研、可行性开发分析；住宅项目全案策划、代理销售、广告推广策划；商业地产全程策销运营；专业商务写字楼项目全程策划、销售代理、广告推广；房地产项目开发、管理、销售专业培训等十几个房地产开发流程中的专业领域。

尚策地产营销机构及尚策联合会（业内智囊碰撞平台），所有精英20余人均具有五年以上实际操盘经验，所操楼盘遍布郑州、洛阳、漯河、许昌、驻马店、焦作、信阳、新乡、开封、周口等河南省内的10余个地市的30多个房地产项目。

尚策营销操作程序

尚策的具体操作程序是：

——尚策能做什么？

——

“前期策划+市场推广+销售管理+资源整合+品牌塑造”

——五大服务体系，近百项具体服务内容。

服务项目

现在是什么样的市场——总体市场分析归纳建议

总体市场分析

区域市场调查

竞争个案调查

产品定位分析

造什么样的房子——总体规格与建筑设计建议

投资决策及项目可行性分析

宏观形势及产业发展趋势报告

区域市场报告

投资成本匡算

销售及盈利预测

总体规划方案建议

总平面布置方案建议

公建配套设施建设

建筑单体设计方案建议

建筑外立面设计方案建筑

景观设计方案建筑

建筑风格设计建议

房型配比方案建议

户型面积方案建议

公共设施规划建议

物业管理及服务建议

现在是什么样的市场——总体市场分析归纳建议

总体市场分析

区域市场调查

竞争个案调查

产品定位分析

房子卖给谁——客户定位

客户区域分析

客户年龄层分析

客户年收入分析

客户职业区隔

消费心理分析

该用什么价卖房子——价格定位

楼盘商品力分析

区域市场价格分析

投资与利润分析

定价策略建议及价目表

用什么手段去卖房子——营销策略

楼盘命名

LOGO

凝定广告目标

凝定诉求重点

广告策略

媒体预算

媒体计划

广告文案

广告设计

售楼处建筑设计与布置建议

样板房室内设计建议

沙盘、售楼书、海报与销售道具设计

建筑外观效果图

鸟敢图

房型家具配置图

怎样卖房子——销售策略

销售可行性分析（市场风险预测）

销售时机选择建议

销售计划建议

现场布置及销售流程管制

销售人员作业编排及协调管理

案前销售讲议凝定

办理签约手续

竞争个案定期市调

定期销售会议

参与制定物业管理公约

客户来电来访登记、分析及建档

媒体效果评估

成交客户分析

应市场变化修正销售策略

如何为发展商争取最大利润

销售期限预测

销售价格的适时调整

销售及建筑成本预控

集合哪些智慧为项目服务

公司管理·总体规划·建筑设计

物业管理·客户服务·景观设计·

------尚策前期总策划具体工作内容------

（一）本项目市场调查研究

本方案包括：

1、本项目竞争楼盘调查报告

2、本项目目标客户需求调查研究报告

3、本项目开发建议报告

（二）本项目市场定位方案

本方案包括：

1、客户定位

2、品质定位

3、产品定位

4、功能定位

5、地位定位

6、商业业态定位

（三）本项目市场开发策略

本方案包括：

1、本项目SWOT分析

2、本项目市场营销策略

3、本项目开发步骤策略

（四）本项目建筑（产品）方案建议

该建议方案是对本项目所需开发的楼盘产品给予文字性的确立，包括以下内容：

1、本项目建筑产品设计原则

2、本项目经济技术指标建议

3、本项目总平面布局建议

4、本项目建筑风格建议

5、本项目景观环境建议

6、本项目户型比与单户及房间面积建议

7、本项目配套设计建议

8、本项目建材与交房标准建议

9、本项目智能化设施建议

10、本项目物业管理设施建议

（五）本项目形象包装方案

本方案包括以下内容：

1、本项目市场推广主题方案

该方案主要包括以下内容：

（1）本项目市场推广元素分析

（2）本项目市场推广主题确立

（3）本项目市场推广主题应用

（4）本项目市场推广案名

2、本项目视觉形象统一识别系统设计

（1）本项目视觉形象基本要素系统

此项内容包括以下方面：

a、本项目楼盘名称

b、本项目推广案名

c、本项目楼盘标志

d、本项目楼盘标准字体

e、本项目楼盘标准色彩

f、本项目基本要素的标准组合

（2）本项目视觉形象辅助要素系统方案

本方案包括广告词及市场推广主题词

（3）本项目楼盘视觉形象应用系统设计

本应用系统设计包括以下六个系统：

a、销售办公用品设计：

名片、稿纸、信封、胸卡、口杯、笔记本、合同定单、各种销售管理表格等

b、销售广告规范设计：

包括单片、小报、楼书、广告（报纸广告、户外广告）等平面广告的规范化设计

c、销售现场环境设计：

包括销售卖场设计方案、售楼部内部布置及装修建议方案、模型与沙盘建议方案、展板方案、围墙美化方案、旗帜、售楼部周边外部形象方案。

d、销售礼品系统设计：

主要包括在销售时赠送给客户的各类小礼品设计。

3、本项目楼盘销售现场包装方案

本方案包括销售卖场包装方案、工地现场包装方案、样板间包装方案三个方面：

（1）销售卖场包装方案

本方案包括以下内容：

a、销售卖场的位置及内部平面布局建议方案

b、销售卖场内部布置方案

c、销售卖场外部包装方案

d、销售卖场装修设计建议

（2）工地现场包装方案

本方案包括以下方面：

a、工地出入口

b、围墙设计

c、工地指示牌

d、看房通道建议

（3）样板间包装方案

本方案包括以下方面

a、样板间设计风格建议

b、样板间设计细节处理建议

c、样板间家具用品购置建议

（4）本项目市场形象包装方案

本方案包括以下方面：

（1）本项目市场差异化（市场卖点）包装方案

（2）本项目品质包装方案

（3）本项目产品组合包装方案

5、开发公司形象包装方案

本方案包括以下三个方面：

①公司实力形象包装方案

②公司信誉形象包装方案

③公司管理形象包装方案

（六）本项目销售管理方案

本方案包括以下方面：

1、本项目销售组织结构体系设计

2、本项目销售政策方案

3、客户接待程序设计

4、销售计划管理方案

5、时间管理方案

6、行动规范管理方案

7、市场信息管理方案

8、销售绩效管理方案

9、市场竞争管理方案

10、销售环境管理方案

11、客户管理方案

12、销售团队管理方案

（七）本项目价格方案

本方案包括以下方面：

1、每套房屋的价格制定（价格表，含单价及总价）

2、每幢楼的均价及总价

3、付款方式及优惠方案

4、起价方案

5、最高价方案

6、阶段价格调整方案

（八）本项目市场推广控制方案

本方案包括以下方面：

1、本项目市场销售计划与目标制定

2、本项目市场推广阶段划分方案

3、本项目阶段性推广主题表现

4、本项目销售房源控制方案

（九）本项目广告方案

本方案包括以下方面内容：

1、本项目广告战略

2、本项目广告策略

3、本项目广告定位表现

4、本项目广告媒介发布组合方案

5、本项目报纸广告创意与平面设计

6、本项目宣传小报内容撰写、创意与设计

7、本项目单片（海报）创意与平面设计

8、本项目楼书创意、撰写及平面设计

9、本项目户外广告创意及平面设计

10、本项目其他宣传品创意及平面设计

（十）本项目公共关系活动策略

本方案包括以下方面：

1、新闻宣传方案

2、奠基仪式、结顶仪式方案

3、各类公关活动（含业主活动）方案

（十一）本项目市场促销（SP）方案

本方案包括以下方面：

1、开盘方案

2、节日促销方案

3、展销会方案

4、阶段促销方案

5、尾房促销方案

（十二）本项目销售人员培训

本项目培训分为房地产基本知识讲解、现场销售演示培训、强化训练与考核三个阶段，

具体培训内容如下：

1、建筑基本知识

2、房地产基本知识

3、房地产法律法规及交易政策

4、本项目详情

5、销售规章制度教育培训

6、销售礼仪培训

7、电话接听技巧

8、20种客户接待销售技巧

9、客户异议处理技巧

10、销售代表形象标准管理

11、销售代表个人管理技巧

12、团队精神培训

13、销售过程中常犯错误剖析

14、现场SP配合技巧

15、客户追踪成交技巧

16、现场热销气氛制造技巧

17、《商品房买卖合同》及定单签约技巧

（十三）《楼盘销售讲解标准手册》

《楼盘销售讲解标准手册》是本项目销售代表销售时的统一说词，具体内容如下：

1、公司解说

2、项目解说

3、外部环境解说

4、交通解说

5、配套解说

6、绿化解说

7、户型解说

8、建材及交房标准解说

9、价格解说

10、付款方式解说

11、按揭解说

12、所交集资费解说

13、商业管理解说

14、建筑质量解说

15、装修解说

16、购房程序解说

17、房产证办理解说

18、竞争楼盘解说

19、合同操作解说

20、客户退定解说

21、客户投诉解说

-------尚策后期全程销售代理工作---------

1、销售人员由尚策组建；负责项目具体销售工作（包括薪金）

2、定期（每月）出台阶段性的营销推广方案

3、负责项目各类广告及宣传用品的策划设计

4、对本项目各类营销方案监督实施指导

5、定期提供阶段性的销售报告

--------尚策的工作方法-------

有了目标就要有正确的工作方法去实现，尚策主要从以下四个方面着手：

1、计划先行

制定一系列工作计划，包括月工作计划、周工作计划、日工作计划等，提前安排好下一阶段的工作，做到工作有序化。

2、严格落实

各部门相互配合，严格落实，保证预定计划的按时执行。

将每项工作落实到人，并严格工作责任和质量标准。

3、注重过程

有一套清晰的工作流程，确保过程衔接到位。

注重过程管理，注重细节管理，环环相扣，层层把关。

4、系统周到

建立一套系统周到的工作程序，并提前着手，把在销售中可能会发生和存在的问题预想周全，同时建立应急方案及时解决各种突发事情。

5、调整改进

楼盘的营销过程中可能不断遇到新情况、新问题，针对这些新情况和新问题，结合楼盘实际状况，及时予以调整和改进。

-----尚策的目标-----

——我们如何合作？

——

尚策——合作方式

一、前期总策划＋销售总代理

1、前期策划时间：

自项目签约合作之日起15个工作日内，分批提交前期营销方案。

2、销售代理时间：

自销售人员正式进销售部至销售率90%以上止。

3、收费标准：

（1）50亩以内10万元前期策划费，后期销售代理费为总销售额的1.6%；

（2）60-100亩15万元前期策划费，后期销售代理费为总销售额的1.7%；

（3）100亩以上20万元前期策划费，后期销售代理费为总销售额的1.8%；

二、前期总策划＋后期推广服务

1、时间：

自前期策划开始至楼盘销售目标结束

2、后期推广服务内容：

（1）提供阶段性营销策划方案

（2）提供阶段性各类广告平面及宣传资料设计

（3）各类营销策划方案实施的监督与指导

（4）各类公关、促销活动举行的建议，组织及指导。

3、收费标准

前期总策划费同上，后期推广服务费每月5万，每月结算。