服装陈列手册Word格式.docx
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专卖店的陈列形式有以下三种基本形态
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填充式陈列：
一般开架式陈列。
展示陈列：
展示重点商品。
强调陈列：
强调商品特色或季节性。
填充式陈列的作业顺序
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先选择一个有效的陈列工具。
进行合理的商品分类。
为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。
展示陈列的任务
展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。
它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。
展示陈列基本概念如下：
先考虑广告效果：
如何刺激人的欲望。
再考虑心理：
既触动五官。
例如：
用最显眼的方式陈列----视觉吸引。
音响的试听----听觉吸引。
香水的香味----嗅觉吸引。
伸手可及的商品陈列——触觉吸引。
展示品试吃——味觉吸引。
1.4陈列的基本要素
在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。
这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。
陈列数量
决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。
各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。
因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。
陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。
假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。
所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。
店员小王曾经做过如下的实验：
她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口四周，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。
过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；
而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。
然后，她又做了另一个试验。
将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。
经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。
为什么会得出这种结果？
总结之后，她发现了两项结论：
红色比其他颜色更引人注重；
没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的爱好因之大减。
因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注重到商品的颜色、式样、大小。
这样才能吸引顾客的注重力，而提高商品的销售量。
陈列方向
商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。
因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。
对于方向的选择，要考虑以下几点：
迎合顾客对于商品的选购重点
商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注重事项和成分计量。
非凡是毛料服饰，对于标牌的展示要明显。
总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的重要所在。
以宽大面示人
为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。
若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给
人商品丰富的印象。
采用宽大的商品面向，利用内衬来陈列，才是具有“量感”的陈列法。
以配色漂亮面示人
服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。
便于陈列
采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。
要在补货时最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。
陈列形态
陈列形态包括陈列的各种方式。
由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：
对比
颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。
这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。
而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。
对称
对称陈列没有力量，却有安全感。
所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。
节奏
以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。
但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。
调和
大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。
第2章陈列的表现方法
1.5展示陈列的表现方法
展示陈列的基本表现方法是将广告效果及心理效果放入脑海中，在一步一步引导的过程中，提高引人注目及诱引购买的效果。
主要是结合以下各点：
企划力=将想要贩卖的商品。
配置力=易贩卖地点。
商品力=丰富的商品种类。
表现力=加强陈列方法。
说服力=通过广告等进行展示。
何谓企划力（第1阶段）
就是将一些适合的商品，集中展示。
在展示陈列部分中将欲销售的商品，首先以年度计划中的每周为单位来设定预定表。
接着按照此预定表来决定何为重点商品。
最后研究其对象，再由适合的主题来进行展示工作。
何谓配置力（第2阶段）
将重点商品陈列于明显地点，虽是理所当然之事，但应将其中最想贩卖的商品，陈列于更显眼的高度才行。
重点商品应陈列于店面，店内的哪个地点能达到效果，而我们就选择那个地点。
选择重点商品中的最重点商品，而将这个商品陈列于黄金线上（最有效陈列的高度）。
为了更强烈地吸引人注目，可在展示陈列地点下些功夫，使它们的装饰摆设更为显眼。
何谓商品力（第3阶段）
将想要贩卖的商品（企划力）置于易贩卖地点（配置力）的陈列工作决定之后，就要进行丰富的商品种类（商品力）了。
不管将多少适合的商品放置在多好的地点，一旦四周的竞争店中，在同样的地点，以同样商品做为重点商品，而店中商品种类又比我们的货色多时，重点商品的贩卖促进成果是无法提高的。
因此，在发挥商品力时，至少在展示期间内，将此商品做为全面展示，或是运用表现方法来提高商品价值，使其具备压倒竞争店的魅力。
也就是：
集中主题、商品种类，由丰富感来捉住顾客心理。
由重点商品及直接与其有关联的附属商品的组合，使顾客感到便利性及愉快的联想。
设置于引人注目，并具有提高全店形象的地点以及采用良好感觉的陈列方式。
何谓表现力（第4阶段）
借着在陈列表现上所下的功夫，使更多的人对重点商品产生关心。
利用陈列的辅助道具及装饰，来提高注目效果。
利用色彩，产生心理性反应效果的配色表现。
利用照明使得店铺更醒目，以达到使通过店前的人驻足于店铺前，并且能更清楚地看到商品的功能。
何谓说服力（第5阶段）
有效地展示重点商品的最终阶段，就是提高说服力使顾客产生购买决定。
将商品个性与顾客的购买动机及行动配合，使其能自由比较及选择。
明显的表示价格。
重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品内容及特征。
揭示服务信息。
服务信息即是店铺想要传达给顾客知道的一些服务内容，以言语代表老实性、亲切性，也表示了贩卖店铺的信用。
1.6强调陈列的表现方法
强调陈列是位于补充陈列及展示陈列的中间形态，它利用墙面空间及宽广的通路，或是补充陈列橱柜及展示柜的一部分，在这些空间中运用展示方法来进行大量陈列。
策划效果：
将一些适合时宜的商品集中起来，用于号召某些非凡对象。
在商品的宣传最盛期效果最佳。
配置效果：
将“最想”贩卖的商品陈列于最显眼的高度，也是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。
为了更引人注目，在展示陈列部分下功夫，使商品摆设更明显。
商品效果：
主题集中，通过展示陈列来抓住顾客的心。
借助重点商品既附属商品的组合，使顾客产生便利、体贴、愉快的感觉。
演出效果：
通过在陈列上下功夫，让顾客对重要商品产生爱好，可利用道具陈列架，色彩及照明等因素来提高商品展示效果。
广告作用：
在补充陈列的卖场中，在相互关连的A、B两商品部门的前后、左右，或者是上下的连接部分，设置小型的展示空间，将A、B商品，组合展示的陈列。
在陈列橱柜的一部分及墙面空间，装设内有照明的盒子。
在立体型橱柜，岛型橱柜中，运用陈列的辅助工具，进行展示式陈列。
在店内宽广的通路上，使用手推车进行陈列，或是堆积纸箱，进行大量陈列方式。
在店内的粗大柱子四周及墙面部分装设展示板，用别针等将商品钉在上面的方式。
1.7陈列把握的要件
显眼的陈列
“显眼”这句话并不是表示“看得见”的意思。
站在顾客的立场来看，如何能让商品变得显眼才是最大的问题。
看不到的东西就卖不出去，而不轻易看到的东西，相对的也就不轻易卖出去。
所谓“显眼的陈列”即是一个店为使“最想卖的商品”轻易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度，而这种陈列也可称为有效陈列。
在施行“显眼的陈列”时，针对物理性、心理性方面，有效的表现方法如下：
物理性显眼的陈列
活用有效陈列范围的陈列方法。
针对商品的大小及性质，安置它们在显眼高度的陈列方法。
使商品的特征及性质了解及确认的陈列方法。
制造重点，并且轻易与想似商品比较的陈列方法。
放置于关联商品的四周，利用它们的组合提高其联想效果的陈列方法。
心理性显眼的陈列
没有排斥感的营业员。
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由多变的表现方式，使得商品本身看起来更美更好。
利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。
显眼陈列的方法
小型商品在前方（离眼睛最近），大型商品在后方的陈列方法。
较便宜的商品在前方（轻易取拿部分），较昂贵的商品在后方的陈列方法。
暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。
季节、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陈列方式。
以上为一般的方法，在施行显眼陈列时，应先考虑商品的性格及其购买的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。
即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点功夫以提高其注目率。
易选择、易取拿的陈列
所谓有“易选择的陈列”即是店内的商品以客人选择的方式陈列，非凡商品（手表、皮带等之小型珍贵商品）以外，都尽量有陈列于易取拿的地方。
因此，考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。
各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及安置场所的不同。
譬如：
就像性别、年纪、材料一样，首先应以大分类方式将商品分类；
其次将它以用途、制造厂商的分类方式来分类；
最后则是以价格、设计之小分类方式分类。
像这样将商品明确分类之后，再集中展示陈列方法，不只带给便利，对于店铺本身也提高了治理商品的效率。
关于“易取拿的陈列”在显眼、易取拿的有效陈列范围内，依照显眼度、易取拿度的高低顺序，将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。
提高商品新鲜度的陈列
所谓“提高新鲜度的陈列”是使顾客感觉到商品的丰富性及活力的陈列。
任何人在选择喜爱的商品时，当然都喜欢从多种类、多数量中选择，以得到购物的满足感。
但是，对此就将大量商品放在手边，反而会造成商品周转率恶化，甚至经常产生许多不良品。
因此，即使是少量的商品，只要能好好运用陈列方法，也能使其感到很丰富。
了解丰富感----热闹----生动-----新鲜度等之关联性以后，熟练地运用辅助工具将商品立体的陈列起来，由装饰物使商品生动化，由以上方法来强调商品的新鲜度。
提高商品价值的陈列
所谓提高何时何地的陈列是，即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。
所以在进行陈列之前，必须先考虑能表现最佳效果的陈列方式。
陈列及器具对其影响力很大、甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。
非凡是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。
其判定力与方法不只受陈列效果影响，它也受店铺形象的影响。
将它的搭配组合方法，举例如下：
男士用衬衫及领带、袖扣等。
妇女用衬衫及裙子、长裤、皮带、丝巾、手饰等。
青少年用的休闲品、休闲装、运动器材等。
引人注目的陈列
“引人注目的陈列”就是将商品安置在卖场中，会成为强调重点的陈列场所。
那是与全面陈列（补充陈列）不同的，它由一些设备及用具，使得某个部分非凡显眼，以招揽顾客来店以及浏览店内商品。
在超级市场，这种卖场被称作磁石卖场，也具有相同作用。
这种陈列方式，具有说服力的主题是必要的，由这种主题可有效地发挥其效果。
引人注目的陈列方式，可因行业的不同及目标的不同而有所羞怯。
不过，大致可分为下列两种：
量感陈列----体积主题；
感觉陈列----气氛、官感主体。
一般说来，量贩店多是采取量感的贩卖陈列方式，而专门店则采取感觉的陈列方式。
以量贩店的店铺，它的全面陈列皆是采取量感陈列，其注目重点就要由感觉陈列来强调。
相反的，专门店的全面陈列较注重气氛，所以其注目重点就要以量感陈列方式来强调。
第3章陈列的技巧
1.8陈列的基本要求
商品陈列所起的作用，比任何媒体更为有力。
视觉化之商品，静态的陈列是一个无声的推销员。
货品陈列的主要目的
提升店内的货品之视觉效果
给顾客耳目一新的感觉
增加货品之销售
必须把握的要点
颜色的运用
有效运用色彩的排练组合可予人耳目一新的感觉，并刺激其购买欲，而杂乱无序之颜色排列只会有“乱”的感觉而不愿亲近。
重点是要常作变化以刺激消费者的视觉官能。
每个颜色组合是有规则的。
我们可以依以下之色彩环作颜色的归类，然后可以每一颜色的共性再细加分类排列。
u暖色系-红、黄、橙
u冷色系-绿、青、蓝、紫
u中性色系-白、深灰、浅灰、黑
色彩与商品的关联
色彩能赋予商品个性，使同一种商品间产生差异性，符合不同的消费者。
造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相对提升。
空间色彩的变化
空间的色彩运用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，创造各式各样的陈列展示。
色彩运用在商品展示的手法
强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手，选择其中一个特性以对比色系或调和色系，甚至同色系，强调商品本身的特性。
陈列架运用
于同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖到冷排列，中间放中性色调和。
重点提示：
要在量的感觉上保持八成满
有破坏视觉的颜色不能排列进去
中性色系的颜色具有良好的调和效果
休闲系列陈列运用
顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。
举例：
我们欲排列3款休闲毛衫，每款都分别由深至浅，可排列方式如下：
A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色
A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色
A款深色A款深色B款深色C款深色C款深色
渐次排列也是以颜色深浅为原理的，不同点在于渐次原理是款式与款式间的排列组
合的颜色相同或非常相近。
方式如下：
A款浅色A款浅色B款浅色C款浅色C款浅色
A款中色A款中色B款中色C款中色C款中色
A款深色A款深色B款深色C款中色C款深色
商品摆放的一致性
当面对款式众多的货品，如何分类摆放？
我们排列时可以“颜色”或“款式”为基础，灵活运用。
Osla
sh;
货品搭配
在陈列商品时，除考虑色彩与商品一致外，也须考虑搭配性。
为货品作适当且合适逻辑的搭配陈列。
出样应注重每一商品组合应要有“规则”与“自然”。
橱窗陈列
优秀商品的展出，可提升店铺及商品格调来吸引顾客，使顾客驻足店铺并进内购买，此外橱窗陈列也应透露流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。
²
橱窗
有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价等。
定期替换，以建立商品之特有形象。
[具体创作性，不重复]
适当有品味，过分花巧，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人。
清洁及整洁。
配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客。
注重安全，不轻易被顾客弄坏或弄伤顾客。
橱窗模特儿
数目视乎橱窗大小而定，一般二到四个不等
所穿著的衣服应当是当时所热烈推广服装类型
色调配合方面：
以橱窗背景为依据，协调搭配
以流行之色调为主[参考现今流行服装类书籍而做出决定]
以一款多色或一色多款为组合准则
摆放于橱窗右或左侧
姿势视乎气氛而定，可动感、可欢快、可休闲
1.9陈列的基本技巧
陈列的技巧就是要根据陈列目的选择适合的陈列方式。
陈列演出的基本目的有两点：
从顾客的角度出发，要使顾客选购商品。
在标题陈列里，要便于引导顾客选择，就要求简单易懂的分类陈列。
以流行服饰为例，为其进行分类应考虑以下因素：
性别、年纪、尺寸、款式、颜色、价格、使用目的、使用场所等。
分类基准因商品不同而不同。
店铺的规章、顾客的层次、商品陈列数量等多种基准并用是必要的，而且要从顾客的角度，来确定分类是否有利于顾客挑选。
从店铺的角度出发，要使店铺经营者省时省力地销售。
要高效、充分利用卖场空间；
轻易治理，轻易进行商品的库存治理，轻易了解畅销商品，以防损失；
成本降低，省力化、标准化、手册化。
陈列的类型
陈列是为了一般的方便顾客观看，还是为了重点突出某件商品，都要选择不同的陈列方式。
主要的类型有：
分类陈列
是指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法，进行二次划分。
如纺织类、服装类等都可以作为大类。
在纺织品大类中，可再分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。
这种分类方法便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映商店经营特色，这种方法适应大多数顾客的一般购物心理，非凡是理性熟悉占主导的顾客。
而感性熟悉占主导的顾客站在大量同类商品面前，往往有“挑花眼的感觉”。
敞开陈列
是指商店采用自选售货形式。
顾客可以直接从敞开展示的商品中，选择所需购买的商品。
这是一种现代的无柜台售货形式，把陈列与销售合二为一。
商品全部悬挂或摆放在货架和柜台上，顾客不需反复询问，便可自由挑选。
这种方式既方便顾客，使其感到自然和随意，又轻易激发顾客的购买情趣。
专题陈列
又称主题陈列，是结合某一特定事件、时间或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品；
或根据商品的用途在特定环境时期陈列。
这种陈列方式第三季度池普通顾客即时购买心理，大多能形成某种商品的购物热潮。
但这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，且不宜搞得过多、过宽，否则轻易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。
季节陈列
也可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来搞即时陈列。
这是经营季节性商品的商店或部门最常用的方式。
四季服装经营、夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法，它主要是适应顾客应季购买的习惯心理。
在我国，季节商品陈列销售中，儿童和青少年的穿着类商品最具非凡意义，因为少年儿童成长较快，隔年甚至隔季的服装、鞋帽大多不能再穿用，对于大多数独生子女家庭来说，又无弟妹可以接穿或换穿；
而在中国，又有不让孩子穿外人旧服装的陋习，所以每逢换季，商店搞好少年儿童商品的季节陈列展销都能收到较好的效果。
陈列的方式
在各种形式下，还可依品类、原料、用途、尺寸、色彩等进行细分，主要有以下几种方式：
依品种分类
服饰因品种、样式的不同而进行分类，可分为衣服区、裤子区、裙子区等等。
这种分类不仅在统计、进货时方便，而且也有利于顾客的挑选。
依原料分类
制衣材料多种多样，可依其不同进行分类，例如毛衣专柜、皮衣专柜，这样有利于顾客选择自己想要的服饰。
但这样的分类不宜太细，只可分大类，然后在大类里可使用其他分类法再细分。
依用途分类
这种分类主要适用于男装，可依男装在不同场合的不同穿着而分类。
一般的可分为休闲装、职业装，在西装部还可按其不同场合所需的不同款式加以分类，这样便于顾客选购，也为顾客为寻找适合出席某一场合的服饰省了不少力。
依对象分类
根据目标顾客的性别、年纪进行分类。
一般流行性服饰，多依男女区分，再细分分年纪等。
例如，女装依对象分，可分成少女、家庭主妇、职业妇女、中年妇女等类。
依尺寸分类
依尺寸分类时，可分为大、中、小号，然后还可再细分。
通常的陈列中，设计与尺寸是共同考虑的因素，但重点大多放在尺寸上。
这种分类方便顾客选择适合自己的服饰，方便试穿。
但假如服饰种类很多，则因此种分类太麻烦，显得很乱。
可以只展出样式，再根据顾客所需尺寸，让营业员去拿。
尺寸分类适合于童装店，因为为儿童选衣最重要的就是尺寸，这种分类，方便了购买。
依色彩分类
一般顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因此在陈列这些
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