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国际商务谈判的策略新
第八章国际商务谈判的策略
【本章概述】
国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。
在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。
掌握一定的谈判策略，可以在谈判中灵活地加以运用，以求达到谈判的战略目标，同时，对谈判对手的种种谈判策略和手段，不论其如何变化，谈判人员也能清楚地予以识别，处之泰然。
第一节开局阶段的策略
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易磋商之前，相互介绍、寒暄，建立必要的谈判气氛，并由一方报价（既包括价格，又包括主要的交易条件）。
谈判的开局是谈判双方第一次亮相，是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度的重视。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。
一、创造良好的谈判气氛
经验表明，在谈判的开局阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。
因此，谈判人员要在此阶段尽量建立一种坦诚地、友好的、合作的气氛，形成一个顺利的开端，为随后的谈判打下一个良好的基础。
每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。
有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友
好的；也有的是平静的、严肃地、拘谨的。
不同的谈判气氛对谈判的进程和结果会有不同影响。
热烈、积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足，也使谈判成为一件轻松愉快的事情。
冷淡、对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能把谈判变成一场没有硝烟的战争。
一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某种方向推进，比如热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的协议方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。
气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应去适应它，如果不加以调整和改变，就会增强那样气氛。
因此，在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。
谈判双方刚见面时寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象而已。
谈判人员的大脑运动才是决定谈判气氛的实质内容，正是谈判人员的大脑运动所决定的其谈吐、目光、姿态、各种动作的形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。
热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张都已基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，双方的策略也都受到了很大的影响。
当然，谈判气氛不仅受开局瞬间的影响，双方见面之前的预先接触，谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
此后，谈判的气氛波动比较有限。
因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应当做到以下几点。
．
1.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、真诚坦率的态度出现在对方面前。
肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。
心理学家认为，谈判人员心里的微妙变化都会通过目光而表现出来。
2.在服饰仪表上，谈判人员要塑造符合自己身份的形象。
谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。
由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，服饰方面也不能一概而论，但干净、整齐是在任何场合都必要的。
3.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然的把谈判双方分成若干小组，每组都由各方的一二名成员。
4.行为和说话要轻松自如，不要慌慌张张，可以谈论些轻松的、非业务性的非敏感性问题，如来访者旅途的经历，体育表演或文娱消息，天气情况，私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。
5.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者毫不迟疑地伸右手与对方相握。
握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的、理智的。
在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手搭在对方肩上，说明此任精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点。
”同时，要注意最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将是人产生你已精疲力竭，厌烦等印象。
6.掌握好开局时间。
开局时间的长短要把握好，一般控制在谈判时间的５％以内比较妥当。
时间太短达不到气氛融洽的目的；时间太长，又容易导致离题太远，过分闲聊，不利于提．
高谈判效率。
如果会谈要持续三天以上，甚至要进行多轮谈判，那末开局的时间可以相应增加。
二、交换意见
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继入座，从而开始谈判。
在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。
就这四个方面充分交换意见，达成一致。
（一）谈判目标
谈判目标因各方出发点不同而有不同类型：
比如，探测型，意在了解对方的动机；创造型，旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型，旨在说明某些问题；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。
目标、既可是上述的其中一中，也可以是其中几个。
（二）谈判计划
谈判计划是指会议的议程安排，其内容包括议题、每个议题的时间安排、出席人员和双方人员必须遵守的若干规则。
议题划分得粗细可由谈判的标的决定，议题之间应有逻辑性。
每个议题的时间安排应该既有适度性，又有应变性。
（三）谈判进度
这里的进度是指会谈的速度或节奏快慢，或是会谈前预计的洽谈速度。
（四）谈判人员
谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用，也可以包括以前是否有过接触、交往次数或时间长短。
在进入实质性谈判之前，仍有必要再就这些问题协商一次。
最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。
比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何，”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？
”这些话，从表面上看，好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此．
表较容易创造一种“一致”的感觉。
如果对方急于求成，一开局就喋喋不休的大谈实质性问题，我方应巧妙地避开对方的话题，把对方引到谈判目的、议程上来。
同时，这也是防止双方因彼此追求的目标、利益相去甚远而在开局之初就陷入僵局的较好对策。
三、开场陈述
在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。
所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是对方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
陈述的内容通常包括：
1.我方对问题的理解，即我方认为这次会议应涉及的问题。
2.我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。
3.我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲是至关重要的。
4.我方可向对方作出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
5.我方的原则，包括双方以前合作的结果；我放在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。
发言内容要简短而突出重点，恰如其分的把意图、感情倾向表示出来即可。
但这并不是说态度模糊，关键的话还是要准确地，肯定地讲清楚。
例如：
“希望有关技术方面问题的讨论结果，能使我们双方都满意。
”语言用词和态度上，尽量轻松愉快，就有幽默感，减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。
否则，只会使对方产生敌意，筑起一道防御之墙，丧失其原来可能协助或支持自己的机会。
结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，
而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
例如：
“我是否说清楚了。
”“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。
陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。
把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。
对于对方的陈述，我方要做到的一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。
倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁，双方需要判断哪些摄像、方案更具现实性和可能性。
这样，一方从另一方的倡议中得到启发，寻求共同点，双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。
四、开局阶段应考虑的因素
不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之相对。
一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：
（一）考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系，主要有这几种情况：
第一，双方过去有过业务往来，且关系很好；第二，双方过去有过业务往来，关系一般；第三，双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳；第四，双方过去没有业务往来。
1.如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。
．
开局时，我方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，豁亮企业之间的人员交往，亦可适当的称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。
在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。
”
2.如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开具的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
但是，此时，我方的谈判人员在语言的热情程度上有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可以说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。
寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：
“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。
”
3.如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。
我方谈判人员在开局时，语言上再注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。
在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：
“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的事并不那么令人愉快，我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。
千里之行，始于足下。
让我们从这里开始吧。
”
4.如果过去双方从来没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛；以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后来的实质性谈话奠定良好的基础。
．
因此，本方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性的询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中有不失热情，自信但不傲气。
寒暄后，可以这样开始实质性谈判：
“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。
我们都是带着希望而来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会带着满意而归。
”
（二）考虑双方的实力
就双方的实力而言，不外乎以下三种情况：
1.双方谈判实力相当，为了防止已开始就强化对手的戒备心理和机器对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。
本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而又不失自信、热情而不是沉稳。
2.如果我方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出奔放的自信和气势。
3.如果我方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
五、开局阶段的报价（报盘）策略
报价，亦称“发盘”，首先提出价格行为称之为报价。
实际上是我方向对方提出自己所有要求的行为。
这里所讲的报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，
而是指谈判一方向对方提出自己的所有要求。
当然，在所有这些要求中，价格是其核心。
报价是价格磋商的基础。
谈判一方报价之后，多数谈判对手不会立即做出接受报价的决定，因此，谈判双方就会自然而然的进入价格磋商阶段。
这里的价格磋商是指谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议和相应对策。
价格磋商的核心是价格问题，但却不仅仅是价格的升降。
谈判双方的实力，谈判者的态度和行为，所做准备工作揖己所运用的策略等都对价格磋商至关重要。
因此，从这种意义上讲，价格磋商实质上是一种包括各种复杂力量关系在内的交换过程。
（一）报价的原则
报价应遵循的基本原则是：
通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点。
报价前，必须反复核实、验证，确定己方商品价格所依据的信息资料的可靠性，以及所定价格金额及备调幅度的合理性。
只是由于，如果定价依据不真实，所报的期望价过高或可调幅度不切实际，那么，在以后磋商阶段中，一旦对方提出异议，即放有无法回答，就会使己方丧失信誉。
轻则影响谈判的顺利进行，重则导致整个谈判向不利于己方的方向变化发展。
谈判一方在报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受，即报价成功的概率。
在国际商务谈判中，谈判双方及买方与买方处于对立统一体之中，他们既相互制约又相互统一。
因此，报价水平的高低不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才能产生预期的结果。
因此，报价前要尽可能的摸准对方的要求，并设法找到己方报价的期望利益与对方接受的可能性之间的最佳接合点（协议点），制定出一个报价的最佳方案。
这是由于，成功的谈判需要依赖最佳的报价方案；而最佳报价方案的形成，不仅取决于对方对某．
种商品单价的讨论，另外还取决于对方对商品支付手段、交易条件、质量要求及其他一系列内容的磋商。
己方报价的期望利益和对方接受的可能性既然是受到多种因素的影响，那么，就需要从这些因素出发，在综合性的考虑中谋求报价的成功。
也就是说，在对己方和对方诸多要求都了解清楚的情况下，找到对方的诸多要求与己方诸多要求一一对应的最佳接合点，并且把握其发展趋向。
这样才能产生一个完整的报价设想，进而对己方报价的成功与否做出正确的估计。
然而，这仅仅是就报价的一般性原则进行的分析。
在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境条件的复杂性，很难找到这样一个最佳的、理想的报价。
但谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的报价范围，根据不同的形式采取具体的报价策略，力争在实际谈判过程中使报价接近理想的报价。
（二）国际商务谈判报价策略
国际商务谈判的报价策略主要是报多少最合理、用什么方法报、什么事件报最合适？
国际商务谈判报价的策略，要充分考虑到商品的定价影响因素和报价的影响因素，从而制定出比较合乎实际的报价策略，主要的报价策略有：
1.报高价策略
所谓报高价策略是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略。
在国际商务谈判中，谈判人员可以根据外部环境和内部条件，即根据报价的依据，结合谈判意图，确定报价的上下限，即期望标准和临界标准。
作为卖方，报价策略是“喊价要高”；买方的报价策略是“出价要低”。
国际商务谈判实践都证明了在双方报价中“一高一低”谋略。
即“喊价要高，出价要低”，是合理而行之有效的策略。
卖方喊价高则可能以较高的价格成交，卖方喊价低则往往以较低的价格成交，甚至喊价高得出
人意料的卖主，只要谈判不致破裂，买主不被吓跑，往往会有理想的结果。
例如，一块手表卖主开价100元，买主还价60元，那么最后买卖可能在80元或接近80元的价格上成交。
所以，高明的谈判者，在不导致谈判破裂的前提下，尽可能的报高价，从而争取更大的利益。
报高价给谈判结果设定了一个不可突破的上限。
价格一经报出，即放不能再提出更高的要价，更不要期望对方会接受更高的报价。
除非有足以说服对方的理由，如时间的延长，或某种环境因素的变动等；否则，会使谈判破裂。
报高价往往对成交期望水平具有实质性的影响，一个人的期望水平越高，他会越努力实现或维护这个水平，其结果当然有可能达到这个水平。
所以最初报高价策略，对最后成交水平起着制约作用。
报出的高价，只要能使对方坐下来谈判（即对方不是拍案而起，拂袖而去），就是报价者的成功。
因为大多数谈判的最终协议价格，是在你报出的高价与对方报价的中点上下之间。
可见你报得越高，可能获得的利益也就越大；而报高价不仅为自己留有充分的余地，还为讨价还价、打破僵局准备了有力的筹码，以利于完成我方谈判的战略部署。
【案例分析】
撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，进行了削减英国支付共同体经费的谈判。
各国首脑原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判阶段实际出发，撒切尔夫人会首先提出削减3.5亿英镑。
所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。
估计这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的树木上达成协议。
可是，完全出乎各国首脑们的意料，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。
可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上式中表现出不与他国妥协的姿态。
共同体各国首．
脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数——6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。
在谈判中，有经验的谈判者撒切尔夫人为了拔高自己的要求，或者压低对方的要求，采取了这种“漫天要价，就地还钱”的报高价法。
实践证明，撒切尔夫人开价高，则结果也是在较高的价格上成交；但也会有另一种情况，即，如果撒切尔夫人的谈判对手还价很低，则可能在较低的价格上成交。
这两种情况既矛盾又统一。
开价高还价低，这是矛盾的；但两者报价的统一之处在于：
大多数的最终协议结果往往是在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。
但是凡事有利也有弊，过高的报价，往往导致谈判的破裂。
如果卖方的开价大大超过买方的底价，或者买方的还价大大低于买方的底价，那就势必导致谈判的破裂。
例如，你去自由市场买青菜，例如一般行情是5角钱一斤。
如果个体户开价是5元钱一斤，或者你还价是5分钱一斤，那么就不会成交。
2.引诱报价策略
国际商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾。
因此，如果谈判者想要顺利地获得谈判的成功，而且还维系和发展同谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。
【案例分析】
美国有位大富翁詹姆斯经营旅馆、戏院、自动洗衣店等颇有章法，他出于某种需要决定再投资一本杂志。
经内行人介绍，詹姆斯看中了杂志出版界的大红人鲁宾逊。
鲁宾逊本人恃才傲物，瞧不起其他同行，更不要说是外行人了，以致很多出版商争相罗致，甚至出一大笔钱，也无法把他和杂志弄到手。
．
精于谈判之道的詹姆斯，在谈判之前对鲁宾逊进行了全面而细致的调查，除了了解到鲁宾逊恃才自傲的一面外，还了解到鲁宾逊有一个幸福的家庭，他非常珍惜家庭的幸福，非常热爱自己的妻子和孩子。
并且，还了解到鲁宾逊对于独立承担竞争性非常强的这类杂志，已经没有当初的兴趣了；他为了节省开支，不得不整日泡在办公室里，处理繁杂的事务，对此他早已感到乏味。
针对鲁宾逊的这一性格和心理，詹姆斯决定在谈判中实施引诱报价法。
经过两次会面和共进午餐后，双方有了初步了解，并同意坐下来谈判。
谈判一开始，詹姆斯开门见山的承认自己对出版杂志一窍不通，因此，需要借助鲁宾逊这样有才干的专家。
满足了鲁宾逊恃才傲物的心理，使鲁宾逊对詹姆斯产生了好感。
接着，他把一大笔数目的现金支票和他公司的股票放在鲁宾逊面前，告诉鲁宾逊他公司的股票在过去几年内如何涨价，收益如何可观，利息有多大等等。
这等于告诉鲁宾逊，如果合作的话，他的家庭生活有了保障；他的杂志有了足够的财政支持，不仅没有破产的危险，而且还有扩展业务的可能；他还能从繁杂的公务中解脱出来，因为詹姆斯已经物色了一批人。
詹姆斯把这些人一一介绍给鲁宾逊，其中还有未来的经理，并且说，这些人将来都归他使用，帮助他处理办公室的繁琐事务，好让他全力以赴只管杂志的编辑工作。
詹姆斯的“鱼饵”一下子就打动了鲁宾逊。
詹姆斯仅仅花了其他出版商十分之一的钱，就将鲁宾逊和他的杂志弄到手。
理由很简单，詹姆斯把这笔钱的大部分作为“鱼饵”，钓到了鲁宾逊，而不是出十倍的钱去买整个杂志社。
使用引诱报价法必须注意掌握分寸，引诱的价格如果太低，那么吸引力就太小；而诱饵太多、付出的代价太大，则得不偿失。
在使用引诱报价法时，必须清醒地认识到：
投下诱饵以满足对方的需要是手段，最终满足自己的需要才是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。
．
3.中途变价策略
中途变价策略旨在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
所谓改变原来的报价趋势是说，买方在一路上涨的报价过程中，突然爆出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。
【案例分析】
美国商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的橱窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一样，忍不住停下来看。
皮箱店的老板正在门口拉生意，看见山姆，马上上前推销，好话说尽，山姆就是不买。
因为山姆为了看看店主到底有些什么推销手段，所以站着没走。
店主看山姆不动心，把价格一再下降，从20美元、18美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆还是不买他的皮箱，而老板又不想再跌价了，再报出了“11美元”以后，突然改变下降的趋势，报出了一个上升的价格“12美元”来。
当感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放时，老板顺手推舟的以11美元的价格把皮箱卖给了山姆。
大量的谈判实践告诉我们，许多谈判者为了争取更好的谈判结果，往往以极大的耐心，没完没了的要求、要求、再要求，争取、争取、再争取。
但碰到像刚才这样的对手实在让人头疼，尽管已经满足了他的许多要求，使他一次又一次地受益，可他似乎还有无数的要求。
这是对付他的有效方法就是“中途变价法”，即改变原来的报价趋势，报出一个出乎对方医疗的价格来，从而遏制对方的无限要求。
第二节中局阶段的策略
一、讨价策略
讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策．
略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体
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