任我行经销商指导手册.docx
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任我行经销商指导手册
任我行软件浙江省经销商指导手册目录
态
度
决
定
一
切
任我行企业文化及理念
愿景：
让中国每一个中小企业都运行着任我行软件
目标：
做中国中小企业管理信息化NO.1
使命：
一、事业成功，人生成功
二、以一帮人成就这个企业，以这个企业成就一帮人
企业精神：
战斗企业、战斗人
核心战略：
一、市场策略：
定位于中小企业信息化
二、发展策略：
持续改善、厚积薄发
三、产品策略：
重视实用性、易用性（重视自用体验）
四、营运策略：
高度信息化管理
五、外合策略：
"四有"：
有利、有助、有情、有制
六、内练策略：
高度重视企业文化
七、要把客户当一口井，而不只是一碗水
企业风格：
行侠何须仗名剑，我自成佛不念经
企业歌曲：
《向前，向前，再向前》、《从头再来》、《真心英雄》、《相信自己》、《感恩心》
第一部分任我行三大总则和八大倡议
一、企业文化三大总则
1、有效果比有道理更重要
2、人以类聚、志同道合
3、感性作人，理性作事
二、八大倡议
1、视工作为生活一部分，视同事为朋友并积极结交
2、积极表现并善于表达自己，凡事要主动出击
3、将帅好强，战士勇猛
4、重视个人魅力与修养
5、智慧机智，幽默风趣
6、感恩博爱，热情助人
7、持续改善，探索创新
8、勿以善小而不为，勿以恶小而为之
第二部分：
任我行价值观
1、面对逆境阳光心态
·态度比现实更重要
·让人生最昏沉时刻变为永恒精神财富
1、面对工作态度
·目标是公司，价值是自己
·算大帐不算小帐
·先付出后回报
·自己说自己行、别人说你行，说你行人也行
·薪酬准则：
公平、公正、不公开
·团队准则：
竞赛、竞争、不斗争
2、从优秀到卓越
·视野决定思路，思路决定出路；知识改变命运，学习成就未来
·作问题答案者，而不只是提出者
·写要点：
文不如表，表不如图
·说要点：
听清楚、说清楚、想清楚
·最有效观念传播需要重复3-6次
·30秒表达能力
·做事三重境界：
做了、做好、做成
·成事八个步骤：
目标清晰、意愿强烈、完整计划、迫切行动、面对事实、调适心态、修正行为、自律坚持
4、有所为有所不为
·资源是有限，欲望是无穷
·20/80原则，做最有生产力事情
·人有千头万绪，事分轻重缓急
·谈应用而不是谈功能，谈客户而不是谈产品
第三部分：
领导者风范
·真诚回应，焦点在外
·重视聆听，提高区分
·站高一线，还事于民
·引发意愿，相信宣言
·检视过程，追求成果
·遇事内省，及时迁善
·调整身体、思维、情绪
·重视定向、总结、分享
·学到+锻炼=习惯
客户满意度第一
员工是你第一生产力
诊断篇－创新
如果企业策划到位
管理很好，市场去慢慢萎缩
那就是，产品缺乏创新
走别人走过路 你永远是跟班
说别人说过话 你肯定是鹦鹉
诊断篇－效益
顾客不来，肯定是策划出了问题
顾客来了，留不住 肯定是管理出了问题（具体讲，肯定是以下环节出了问题：
质量管理出了问题，价格管理出了问题。
卖场气氛，即专场感染力出了问题，员工态度、形象出了问题，或者说，服务出问题请结合企业实际自查自纠。
企业效益 逃不出这二个框架
策划对企业多重要？
回答是很重要。
策划可以化腐朽为神奇。
老板给多少薪水，并不是最重要
最重要是，老板给了你多大信任
企业一半是炒作 一半是管理
不听话是会传染，而且，传染速度很快
一个员工不听话，你拿他没办法，就会有第二个员工不听话，第二个员工不扣话，你再他没办法，那些本来不敢不听话员工，也开始不听话了。
一个不听话员工，足以让你头疼
二个不听话员工，足以让你心绞疼
三个不听话员工，足以证明你无能
第四个不听话员工上岗时候，也就是你下岗时候。
工作可以犯错误 态度不能出问题
对领导来说，不换思想就换人
对员工来说 不换态度就换人
态度就是效益 态度就是经济
具体中作中，态度是否端正，一眼就能看清。
但有些态度问题，我们往往容易忽视。
比如营业效益差，大家伙儿都强调客观原因，不检查主观原因，这就是最大最有害态度问题。
开会篇
少开问题会
多开办法会
常开落实会
问题会开得越多，问题就越多
办法是解决问题钥匙
落实是解决问题路子
光是发现问题 你没有
设法解决问题 有点用
圆满解决问题 很有用
我参加过很多找不到办法问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实办法会，开得多了，也懒得去信了。
没有办法你就别开问题会 不能落实你就别开办法会。
累不累 没有没有办法事 只有没有办法人
人才对于老板，很是一块心病：
有些作用难管理，使用起来不很得心应手
没有作用好管理，使用起来无法称心如意
看不到人才使命感、责任心紧迫感
只看到他们既勾心，又斗角、要加薪
招来人，时间不长，还像模像样；时间一长，激情没了，热情没了，干劲没了，斗志没了， 信心没了。
。
工作态度稳定，工作成绩不错人
怕他闹情绪、怕他要加薪、怕他会跳槽
工作态度一般，工作成绩一般人
退了招不到，招到没经验，不如上一个。
。
。
心病啊
心病还需心药医
推拿暗磨型干部 使用要慎重
推是推责任 拿是拿成绩
暗是暗中爱打小报告
磨是只见他忙忙碌碌，不见他干出成绩
本质上还是磨洋工。
这种人生活中太多，不可重用
唐僧凭什么当领袖
唐僧这个人，手不能提，肩不能挑，啋死个蚂蚁还要阿弥陀佛10分钟，凭什么能当西天取经工作组领袖？
回答很简单，他有普渡众生理想
他有取经不成誓不休信念
他有千山万水不怕难毅力
他有只做取经老本行恒劲
他有妖怪威胁不变色，女人勾引不动心，金钱诱惑不变质本色。
一个企业成长过程中，遇到风险、诱惑又何止九九八十一难。
要克服这些困难成长，还真得有些唐僧精神；不向不能变、信息不能变、毅力不能变、特别是老本行不能变。
管理就是勾通、勾通必须用心。
用心就要投入感情。
对一个普通员工来说，情商比智商重要2倍，当了领导情商比智商重要9倍。
沟通不用情。
我敢说，勾而难通。
或者，勾而不通。
决策独裁化
自信多走一步就变成自我迷信
总裁稍不留神就导致决策独裁
表现为：
自已想，都是对
谁有导议，目光短浅
我是老板，我说了算
中国文明史敢于说真话人数不上几个。
人越进化越狡猾，说真话人越来越少。
拍马屁越来越多，大家都精于见风使驼，你不独裁，能不能让他们发表反面意见都很难说，你如独裁，他们就更加不会说了。
你是总裁，不是独裁！
员工教育篇
你把工作放在心上 你就在老板心上
你把工作抛在脑后，老板就会把你抛在脑后
做人，做人 不做好你就难成人
你不是在给老板做事，而是给自己做资本、做证据
人生如果是个法庭 你是成是败 就看你为自己做证据是好是坏
经常跳槽员工不是好员工 经常招聘老板不是好老板
对员工来说，越是喜欢跳槽 越是跳不进好槽
对老板来说 越是喜欢招聘 越是没有人才
这山看关那山高意识 会把你累死在登山路上。
没有素质员工是企业反面广告
员工不增素质 企业就减利润
一讲员工素质，马上就想到培训 似乎只有培训，才能提高员工素质
但为什么很多员工培训时，开小会，打瞌睡、接电话、打电话、思想开小差？
因为他们没有素质意识，不想培训。
所以说，培养员工素质意识，才是最重要。
员工有了这个意识，就会在走路时，吃饭时都会想着自己工作上得失，并进行思考和总结，久而久之，不培训，素质也会提高。
培训素质，不如培训素质意识 。
当立场与利益发生冲突时 你应当牺牲利益，保卫立场
对待钱态度，是立场与利益试金石
不怕压力大，就怕没动力
很多老板舍不得表扬员工，不善于激励员工。
总喜欢使用“一味批评法”去训员工
结果是打击员工自信心，扑灭员工积极性。
激励比奖励更有力
奖励比表扬更有用
那些一味批评员工人，其实很无能。
任我行产品定位
1、普及版
客户定位：
小型批发零售型企业，市场用户。
销售定位：
软件门店，整机销售商，新员工前期入门级产品
2、小辉煌
客户定位：
小型批发零售型企业，原盗版使用客户。
销售定位：
软件门店，新员工前期入门级产品
3、辉煌2005
客户定位：
批发，零售型企业。
销售定位：
软件门店，员工进阶级产品。
4、辉煌2005＋
客户定位：
大型批发，零售型企业，或对软件要求比较高企业。
销售定位：
以直销为主。
5、标准版
客户定位：
中小型生产加工型企业。
不要求MPR
销售定位：
以直销为主
6、财务版
客户定位：
财务需求客户
销售定位：
不建议销售。
7、财贸全双
客户定位：
8、管家婆.net
客户定位：
9、分销手机版
客户定位：
10、分销电脑版
11、CRM
浙江省2006目标与规划
浙江省团队目标：
成为全国第一省！
销售额回款达1000千万！
对代理商要求：
2006年对浙江省合作伙伴要求:
100万以上级代理 3家
60万以上级代理 6家
24万以上级代理 10家
注：
从2006年起,我们将做代理商与经销商区分
代理商：
直接从任我行进货签约合作伙伴。
经销商：
从代理商拿货并与任我行签三方协议合作伙伴。
任我行浙江渠道原则:
务实，务实，再务实 不要象，某些部门，某些软件厂商一样，空话，道理一大堆！
对渠道经理要求：
站在公司角度思考问题，站在代理立场工作
对待代理要象对自己亲人一样对待
把自己当成代理常务副总来看待
华东东区人员结构
•华东区总负责人 杨波
•管家婆.net产品经理 龙汉长
•财贸双全产品经理 于彬
•CRM产品经理 李佳蓉
•市场宣传与策划 杨明
•技术培训,讲师 于 彬,王化博
浙江办事处2006年人员规划
岗位名称
人数
工作方式
备注
省级渠道经理
1
流动
陈天松
杭加湖地区
1
长驻
新 人
温丽台地区
1
长驻
于 王
金衢地区
1
长驻
魏小周
宁绍舟地区
1
长驻
杨水丽
技术支持,产品培训
1
流动打单与培训
新 人
巡展讲师
1
流动巡展与培训
新 人
分销产品经理
1
点对点售前跟单
新 人
商务助理
1
渠道量化工作
新 人
•合计9－10人 1个人做人才储备
岗位工作内容：
市级渠道经理工作内容
1、人员激励
2、团队建设
3、协助打单
4、技术销售培训
5、协助代理建设二级渠道
6、代理间协调工作
7、市场宣传策划
8、代理与总部间协调工作
9、其它商务工作。
注：
渠道经理是教练式，市级渠道经理以团队建设为主线。
产品经理工作内容
1、产品培训2、销售方式3、售前协助
技术支持工作内容
1、产品培训2、技术支持3、售后协助
2006年浙江省培训工作重点
1、浙江省销售直销团队人数达100人，产品有关300人。
2、2006年任我行浙江省办事处技术培训支持：
（务实，有助）
在第一，第二，第三季度进行三次技术、销售集中式大型培训会。
每次100－150人。
目：
1、帮助合作伙伴调整销售员心态。
（重要）
2、帮助代理商，经销商提高销售技巧。
3、帮助代理商，经销商提高对产品了解和熟悉。
4、是代理商商，经销商优秀员工嘉奖。
3、2006年任我行浙江省渠道总结表彰会：
（气氛，竞赛，有制）
目：
1、对优秀代理商，经销商表彰
2、总结2005年渠道工作上问题。
3、展望2006年任我行，及2006工作计划。
4、管理团队经验交流。
4、每季度二次网上任我行产品初级认证培训：
（技术，有助）
目：
加强代理商，经销商员工技术考核工作。
5、在2005基础上加强产品客户会议。
（务实，有利）
目标：
全省2006年80场客户会议
计划：
代理商8家，每个季度一场32场会议。
经销商：
48场会议。
费用：
每站1500元。
合计12万。
目：
启动二级，三级代理商销售工作。
希望每场活动可以产生1万以上回款。
6、全省千条横幅店面悬挂活动：
（造势）
主题：
1、每天有30万企业在使用管家婆
3、阳光正版活动
任我行软件销售团队构架
一级城市：
杭州，宁波，温州，义乌
二级城市：
慈溪，余姚，乐清，路桥，温岭，金华，加兴，绍兴，肖山，永康，
三级城市：
瑞安，加善，苍南，舟山，海宁，诸几，嵊州，，海宁，宁海，象山，嵊县，玉环，丽水，东阳
四级城市：
湖州，安吉，德清，海盐，长兴，平湖，淳安，建德，宁海，黄岩，余杭，富阳，桐乡，奉化，仙居，上虞，新昌，天台，三门，永嘉，平阳，浦江，兰溪，衢州
五级城市：
江山，常山，开化，龙游，淳安，建德，桐庐，临安，镇海，鄞县，泰顺，文成，缙云，青田，云和，庆元，龙泉，遂昌，松阳，景宁,武义，磐安，岱山，嵊泗，嵊泗
一级：
每季度18万。
10－15人团队，
二级：
每季度7.5万。
5－10人团队
三级：
每季度3万。
2－4人团队
四级：
每季度1万。
1人以上团队
五级：
每季度0.5万。
可以无特定团队
一个总经理或部门经理
一个商务兼做服务回访
八个销售员（2个高级，4个中级，2个保持流动，储备）
四个技术员（2个核心，2个流动2个月后转销售员）
发展过程
理念：
团队扩张，培养骨干型，核心人员。
核心技术员也必须是技术型销售
核心销售员也必须过高级认证
例：
义乌扬天 17人
总经理：
朱显男总经理
客户部：
杨建光等6个 客户部（直销二部）：
以客户带动销售：
针对门店，老客户
销售部：
朱建荣等8个 针对：
陌生和老客户拜访
行政商务：
顾雯 门店销售，客户接待，客服回访，日常事务
例：
杭州美迪 13人
部门主管：
陈丽敏1人
客户部：
陶东炎等3人
销售部：
虞烽华等8人
商务助理：
马广艳1人
任我行软件合作伙伴企业管理篇
管理不好根本原因只是一个领导班子
软、烂、散
所谓软－自身不硬，不敢碰硬、怕得罪人
所谓烂，九牛爬坡，东出东办，西拉西辕，力量分散，难以团结，没有合力
所谓散，只要求员工，不要求自己，自由散漫，无表率作用。
领导班子软、烂、散，造成规章制度流于形式，难以落实，难执行导致不执行。
企业文化篇
企业文化究竟是什么:
企业文化是在企业成员相互作用过程中形成，为大多数成员所认同，并用来教育新成员一套价值体系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。
）
为什么要营造企业文化
为什么企业待遇很好，但仍然留不住优秀人才？
为什么说企业能做多大，取决于企业家抱负与追求（企业家文化角色是什么？
）
为什么对于成功企业而言，最大敌人是自己？
企业如何进行文化继承与创新。
为什么优秀公司重视企业文化。
为什么企业分权分利就分心
为什么企业高层与中基层难以达成共识并存在沟通障碍
为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘、迟疑而不愿跟进，导致变革成效不佳。
软件公司要营造什么样企业文化
最注重四点：
一是团队协作精神；
二是以客户为中心；
三是平等对待员工；
四是激励与创新。
唱歌跳舞、联欢旅游是企业文化吗？
是但只能称为文化润滑剂
办报纸，搞征文，评先进是企业文化吗？
是，但只能称为文化拉拉队
内核是 信任文化 缺了这二点你就是再唱歌，再跳舞，再联允，再旅游，都无法换取员工认同。
办报、征文、评先进员工反映是关我屁事
关我屁事，也是企业文化，但它是企业副文化。
一个企业建立不了正文化，肯定派生副文化。
企业文化建立
1、企业文化墙（最优秀销售员和最佳服务人员）
目：
员工积极性，建立客户信任感
2、目标与激烈语放在墙上
目：
让员工，每时每刻了解你目标和他们目标）。
建立客户信任感
3、关心员工生活
目：
留人方式，（任我行邮寄食品），防暑用品。
方式：
物品，精神 相结合。
生日发礼品。
夏天发冷饮！
格言：
趁你病，要你命。
滴水之恩当＊＊＊相报
4、每月一次（注意必须）（所有员工）活动（吃饭，外出春游，秋游，任我行酒文化，变化形式）
目：
团队之间沟通能力，氛围调节。
活动中人员心态开放。
员工需要共同言语。
5、年终总结会，来年计划（任我行）
明确目标：
5、让你认为核心人员，参于你公司重要会议，计划。
目：
提升员工主人翁精神
6、统一工作服（夏天T恤，春秋西服）统一工作牌
提升：
公司形象，提高员工素质
7、倾听：
来自员工感受，来自最底层员工心声。
目：
沟通重要性。
8、培训机会，（做完培训加工作年限方式。
）
目：
对员工认可，肯定。
9、会后每个发言，总结会。
焦点在外，主管语言技巧。
10、任我行总经理奖
11、任我行TP系列
任我行软件人员招聘篇
（有人过来面试才会有机会留下）
老板用人“三色论”
认清员工是什么货色
赋予员工适当角色
教育员工做事有特色
老板必须学会通过细节观察人。
三敢论
敢于评估你 是人才你就不怕评
敢于设计你 有能力我就给舞台
敢于投资你 效益大我就回报大
大公司以岗定人，小公司以人定岗
1、明确招聘目：
A、引进公司所需岗位人才。
（那里缺少就招什么样人，人员流动后需要，期初）
B、人员储备（扩张所需）
C、引进人员，形成老员工压力，（老员工较多时，良性竞争）
D、男女搭配
2、招聘招什么样人
人员定位清晰：
销售主管，信息收集员。
新签代理人员是多员化人员。
对人员要求：
心态，对软件有兴趣，有冲劲，形象，有思想，有专业知识（相关专业）
附：
招聘问题表
3、方式要求将招聘放在网上全年招聘（人才储备关键）
现场招聘。
4、一定要挖人（对手，客户等）
招人方式（销售员很难招：
开会高薪条件！
写1200，有条件1200）
技术员2个月转销售（先执行后沟通）
名称改变：
商务代表，销售助理，售前工程师。
4、人员档案建立：
身份证复印件，照片（阿华事件）朱显男查是否有案底
5、前公司离职手续，身体检查。
（甲肝）
新员工培训工作
1、职业规划，附新员工素质培训。
注：
先搞定心态。
2、定人生目标，职业规划。
总结，感受。
每周感想。
新员工对公司建议。
3、指定师傅（指导人）（三个月时间）
4、明确一个月工作计划。
5、培训宝典！
6、每个环节必须有人负责。
7、安排接触每个同事，销售工作需要每个交叉带路老员。
8、双向评分表。
转正标准之一。
9、初级认证，产品演讲。
人员离职原因
（对你负责，对你团队负责，也是对他负责）如果处理离职心态与
给离职人员提供求职建议
听取离职人员建议。
人员激励（合理工资，福利是团队稳定基础）
对员工原则：
（初期物质大于精神，中期物质与精神并重，大公司重精神）
初期：
用高提成方式刺激！
1、福利待遇（看陈天松宝典）
2、每一个季度一次
3、基本工资＋福利＋岗位工资＋工龄工资＋销售提成（分开，月，季，年）＋奖金（销售冠军奖）＋绩效奖金＋精神奖励！
＋花小钱办大事。
4、随时调整！
不能大变，微节。
保证出发点，保证效果。
精神奖金
任我行总经理奖
合作伙伴工作制度：
•几个建议：
•1、规章制度不要多，但要切实可行。
•2、公司规章制度，可用奖罚机制来进行监督。
•3、罚款部分做成一个员工小金库。
（用于员工活动费用）要求必须每个月一个以上活动。
见附件
开会制度
早会内容：
1、工作士气激。
对昨天工作汇报，今天工作计划，时间短15分钟以内。
周会（定时间，制度化）
–目：
销售任务进程透明化，上周工作总结，下周工作计划。
能力提升
原则：
认真，务实，落实会。
全部发言。
有主题
计划必须有轻重缓急。
会后执行情况跟踪
培训会：
能力提升
目：
提高销售技能
提高客服技能
提高产品应用
提高语言组织
提高外围知识
技巧：
内容范围很广（做一些软件无关培训演讲培训，法律培训，会计培训，提高情商培训等）
会后双向反馈（学到什么，对演讲者有什么建议）
会后分享
在游戏在中去体会，感悟人生。
利用亲情。
会内文档记录，完善成公司知识库。
庆功会
少开问题会
多开办法会
常开落实会
问题会开得越多，问题就越多
办法是解决问题钥匙
落实是解决问题路子
光是发现问题 你没有
设法解决问题 有点用
圆满解决问题 很有用
我参加过很多找不到办法问题会，开得多了，也懒得参加了；也参加了很多不见落实办法会，开得多了，也懒得去信了。
没有办法你就别开问题会 不能落实你就别开办法会。
累不累 没有没有办法事 只有没有办法人
老邝三句话
对管理人员要求
1、量化（谈功劳，不谈苦劳）
销售量化。
主管销售数据分析
2、必须带头体验直销、电话销售等方式。
与员工做一个经验分享。
走动式管理。
3、工作要求流程化（客服流程，销售流程等）
规范工作流程
4、沟通，交流。
（包括供应商，员工，同行，客户）
供应商：
取得再多资源
同行：
学习方式，方法
员工：
信任，改善公司，聚凝力
客户：
学习管理方式。
5、复制：
老邝邮件转发。
自己认为好教会下属，大家一起提高。
6、
•产品与销售技巧培训
•提供同业动向、厂商动向等有关情报
•提供对市场分析、预测方面情报
•举办店员、业务员培训。
•提供开拓新客户经验和方法。
•协助改善其客户关系管理。
3、强制性内部培训
每周六下午一次，内容不限
4、早会制度，与周会制度
1、人员工资与激励机制
价格75折内
7、制度与执行（罚款处理办法，小金库）
市场营销
公司层面：
央视2台
计算机世界，电脑报，南方周末，GOOGLE，XX
（需要人为宣传）
宣传：
定位：
中，短，长期
定位2：
形象宣传，产品宣传，
原则：
立体式，花最少钱办事。
针对面：
老板，财务，仓管等管理人员
自用车车身广告（长期，形象） 费用：
大约2000元
效果：
例阿华，张胜华
电脑城市场 （形象，中期） 费用每年1万左右。
效果：
确立公司地位，让电脑公司做管家婆，到电脑公司购机人员，流量大最有可能。
形象店（长期） 费用每年3万左右
效果：
广告牌作用，加强客户信任，
报纸媒体：
（立即见效，产品宣传）报花、软文，相结合（费用高）
报纸夹报：
（费用0.15－0.2元每份）
邮寄：
（0.8元每份）针对工厂（分散，较远企业）
扫街，扫楼（长期必须做，短期效果）重复给客户灌输。
（集中市场，写字楼）
商策：
产品盒（曝光率），店内喷绘（给电脑公司做）
软件店：
包装盒（曝光率）
市场活动：
横幅，摆摊
客户会议：
必须30以上（大，小）
公司网站（搜索引擎上排位）
本地网站（如人才招聘广告）
协会合作，市场合作
招兼职人员（财务）销售
学校合作培训班
楼宇电梯广告
挖掘客户篇
前期必须快速积累潜在用户群
1、电话销售
2、扫街，展会
3、专业市场活动
4、客户软件里往来单位
5、老客户介绍，推荐
6、广告牌，车身广告电话
7、网站上搜索（招聘，行业网站）
8、假盗版
9、任我行资源
10、硬件公司合作与资源
11、当地知名企业
12、对外免费培训
13、国税，地税税务局门口
销售篇：
原则
升级会员 