《招商工作手册》.docx

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《招商工作手册》

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招商管理制度和工作流程

一、招商管理制度

1、组织架构

2、招商人员工作职责

二、招商工作流程

1、招商工作流程图

2、药会的基本工作步骤3、合同的签订流程

招商管理制度

一、组织架构

招商经理招商专员

招商专员招商文员二、招商人员工作职责一）招商专员工作职责：

1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；

2、执行上级领导安排的工作（如：

参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；

3、向上级领导汇报招商过程中存在问题及建议解决方法；

4、对客户达成交易后提出的各种问题作出详细解答并协助客户解决等招商后的跟踪服务；

5、整理招商资料，确保资料整齐完整；

6、负责接待每天的到访客户；

7、负责接听每天客户咨询的来电；

8、负责登记每天的客户资料；

9、负责办理已成交客户合同的签定；

10、负责向招商经理汇报每天客户的情况；

11、负责跟进有希望但尚未成交之客户；

12、积极参与公司各种招商会并提出招商一线中出现的问题和建议。

二）招商经理工作职责：

1、制定本组招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成每月招商任务；

2、协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户情况；

3、保持与招商经理之间的联络和传达工作；

4、处理属下组员在招商过程中的突发事件及客户投诉；

5、安排属下组员的每天工作内容；

6、收集并整理属下组员的招商数据。

7、负责向公司汇报即时的现场招商情况；

8、负责安排每天的出勤人员；

9、负责监督招商专员的工作；

10、负责编排招商专员当值时间表，如有变动，及时向公司汇报及更改；

11、写每周招商工作报告，包括招商业绩、招商目标、业绩顾问、个人评估、招商人员评估市场有待解决问题、成交因素等；

三）招商文员工作职责：

1、协助经理处理部门日常工作事务及其它部门的相关配合。

2、负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理。

3、负责收集并督促招商人员按时上交各类资料和报表。

（周工作总结表及月工作计划表等）4、负责合同及其他招商文件资料的管理、归类、建档和保管工作。

5、协助招商专员做好上门客户的接待和电话来访工作；在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理

6、负责商户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

7、协助经理作好各种内部会议的记录等工作。

三、招商管理制度及行为准则

一）、考勤规章制度

1、招商专员工作时间为早上8：

30-下午17：

00分。

2、招商专员每日上、下班须亲自打卡，如有漏打每次扣罚10元，一个月内累计3次漏打，则给予书面警告，一个月内累计2次书面警告。

3、、招商工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。

4、招商人员实行六天工作制，采用周日休制。

5、如遇突发事件需请假，须于当日上午7。

30前告知经理且获得批准，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。

6、招商人员必须及时填写《客户资料登记表》、《周工作总结表》、《月工作计划表》等，每天交经理存档。

7、、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。

擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。

8、上班时间按照招商部要求，迟到者将由经理记录，迟到第一分钟开始罚款，每迟到一分钟扣罚一元，每迟到超过30分钟者将予以口头警告处理。

二）、招商费用管理制度

1、通讯费。

招商人员每月电话费补助50元。

2、交通费。

因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经招商经理审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。

3、招待费。

招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需经主管领导批准，并填写《招待申请单》再进行招待。

4、出差费：

招商中心人员因工作需要出差的，需经主管领导同意，并填写《出差申请单》再行出差，

标准按公司出差统一标准执行。

5、礼品费。

招商过程中，如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派送申请单》方可进行。

三）、合同管理制度

1、招商文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。

合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司档案室一份每份，合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。

2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。

3、招商人员必须严格按照公司规定与客户进行谈判。

4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。

5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。

6、招商人员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可盖章。

7、招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益。

招商工作流程

一、招商工作流程

1、商业部进行市场调研和目标客户分析2、确定招商对象；

3、确定经营模式：

底价招商、大包招商、展会招商、电话招商；

4、制定招商政策；

5、招商主管制定客户招商周计划

6、招商文员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

7、招商专员进行目标客户开发、拜访、接洽；

8、商业文员进行客户分类、确定重点；

9、商业专员安排客户初步洽谈填写招商租户登记表10、双方确定签定招商意向书、交纳保证金；

11、与客户沟通、谈判、合同修改与认可；

12、客户双方正式签定招商协议二、药会的基本工作步骤

第一步：

未雨绸缪------招商准备

（一）招商信息的收集

（二）会场的选定及布置

（三）会场费用准备

（四）资料的邮寄和准备

第二步：

稳扎稳打------细节筹备

（一）、会议资料的准备

（二）、人员的安排

（三）、会前的培训

第三步：

环环相扣------精耕细作

（一）、招商人员会场细心沟通

（二）、客户信息的准备登记

（三）、会场招商活动的多样性

第四步：

配合促进-----服务履约

（一）、会场签约

（二）、准客户会后跟踪

（三）、会后总结

三《合同、协议》的签定流程。

（1）、招商人员到文员处领取合同、协议，并做好登记工作。

（2）、签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作。

（3）、当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回文员处。

（4）、招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回文员处。

扩展阅读：

招商运营管理中心工作手册

*******招商运营管理中心

工作手册

1、总则2、岗位职责

2.1招商运营管理中心2.2招商运营管理中心经理2.3招商专员2.4内勤

3、管理制度及工作流程

3.1市场调查及招商方案确定管理制度及流程图3.1.1市场调研管理制度3.1.2招商方案确定管理制度3.1.3市场调查及招商方案确定流程图3.2招商规程及流程图3.2.1招商流程3.2.2招商流程图

3.3《房屋租赁合同》（返租合同）签订流程及流程图3.3.1签订流程3.3.2签订流程图

3.4《商铺租赁合同》签订流程及流程图3.4.1签订流程3.4.2签订流程图4、相关表单4.1合同审批表4.2招商接待记录表

一、总则

招商运营管理中心负责*******商铺、及自持商业的招商工作。

在深刻理解项目的同时，给予各商业场馆、街区精准定位，深度挖掘并引进优质商家，严格把控进驻品牌品质、形象，将本公司*******高端品牌的形象贯彻始终，最大程度的使本公司的商户/住户赢取最大利润，全力支持销售工作，提升本公司*******整体商业物业价值，支付商户投资回报及维系商户关系等工作。

二、岗位职责

2.1招商运营管理中心

2.1.1市场调查。

采用各种方式持续进行商圈、品牌商家、消费者等方面的市场调查和资料搜集，不断调整招商政策、方案以适应市场变化。

市调内容包括。

项目所在城市总体概况、城市零售业发展状况、同类竞争对手分析、项目周边环境调研、对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。

2.1.2支持销售。

宣传推广招商项目，提高商户对项目的认知度，为支持商业销售加大未售商铺及其周边区域的招商工作，促进优质品牌客户进驻和周边商业氛围的营造，为已售商业商户提供有力支撑。

2.1.3业态定位。

根据精准业态定位组织引进适合街区主题形象、品牌形象的商户，并严格把控商家效果，始终保持街区的高端品质。

2.1.4客户档案。

对所搜集的客户资料细化整理和存档的管理工作（每日填写《招商日报》，对接待客户进行总结分析。

每周填写《工作总结》汇集到部门内勤，对一周工作进行总结，对下周工作做出计划），建立客户台帐，配合部门内勤进行客户档案的整理及保存，并作实时更新。

2.1.5落定客户。

将招商工作流程中接待客户、客户记录、客户评审、客户认定、合同签订的每一环节做到扎实、系统。

2.1.6配合协作。

协助商户进场；协调营运、企划、工程等相关部门工作；配合商铺的施工和装修。

2.1.7优化调整。

对已入住商铺优化更新，不断淘汰劣质品牌及竞争力差、效益低的商户，组织再招商。

2.1.8业务培训。

定期组织相关业务的培训与讨论，配合对于各大商业地产项目的考察，不断充实自身业务知识，努力提升业务水平。

2.1.9租务管理：

与销售对接，对已售的商铺及时根据买卖情况签订《商品房委托管理合同》。

根据签订的相关合同，每月制定投资收益资金计划，协助财务发放投资收益款；

与房管局联系，对合同进行备案，同时对《房屋交接单》、《三方协议》、《商铺租赁合同》、《共享合同》、《场地租赁合同》及各类补充协议进行统一编号，存档管理，并维护合同电子台帐，对商户和商户进行后期的维系和对接工作。

2.2招商运营管理中心总经理

2.2.1负责招商运营管理中心整体工作的把握和部署，制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展；

2.2.2负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况；

2.2.3负责制定招商运营管理中心管理制度及工作流程，并监督部门人员执行；

2.2.4组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略；

2.2.5组织安排招商专员考察商业地产项目及参加招商推介会，负责完成新品牌的开发及现有品牌的优化工作；

2.2.6参与并完成项目整体商业规划和布局，确定项目定位、经营业态分布及租金物业费水平，为公司重大经营决策提供信息、方案和建设；

2.2.7牵头公司的招商工作，负责管理协调招商及合同签约工作，监督业务类合同的管理、建档、查询工作。

2.2.8制定培训计划，组织本部门员工的业务的培训，并对培训效果进行考核；

2.2.9组织召开部门例会，分析工作情况，对遇到的问题提出合理化建议并进行解决；

2.2.10对顾客档案、合同档案的建立和保管负有监督管理责任；

2.2.11配合解决招商过程存在的各种问题。

2.3招商专员

2.3.1负责完成分解下的招商任务指标，并定期汇总个人及小组业务数据，形成书面报告，提出建议；

2.3.2搜集目标商户信息（包括对手价格），整理、汇总、筛选客户进行意向招商接洽，并将分析情况上报部门领导；

2.3.3参与制定项目规划分布和租金物业费水平的过程，及时提出可行性建议；

2.3.4联络、走访客户、宣传项目优势和政策，对有意向的客户主动跟进联系和回访，完成谈判和签约工作；

2.3.5接洽来电来访客户，全面解答项目情况，带看现场，做好各类业务登记和进度分析；

2.3.6收取首笔费用，配合营运为入驻商户办理进场手续；并为其提供完整的商户入场经营资料；

2.3.7参与制定招商管理办法，工作流程，确保持续改进；

2.3.8配合法务人员及时完成合同条款的审核工作。

2.4内勤

2.4.1处理部门日常事务及与其它部门的配合工作；

2.4.2签订包租合同，商户投资回报的统计、签批、配合财务核对数据等工作；

2.4.3督促并收集招商专员按时上交各类资料（周、月工作总结、计划等）及报表；

2.4.4完成各种招商文件的管理、归类、建档和保管工作，保证实时更新（包括：

租赁合同及其他招商文件资料、招商租控表、商户及客户资料、商铺平面图等），并对客户的资料进行保密管理；

2.4.5协助招商专员做好上门客户的接待和电话来访工作，在招商专员缺席时，能够及时转告客户信息并妥善处理；

2.4.6监督管理招商专员的出勤及工作纪律，每月交通费用和通讯费用的报销签批工作，完成各种内部会议的记录等日常事务性工作；

2.4.7及时与公司职能部门沟通以便获得相关信息，并能及时将获得信息传达相关人员。

三、管理制度及工作流程

3.1市场调研及招商方案确定程图管理制度及流

3.1.1市场调研管理制度

3.1.1.1前期调查

a、商户基本情况：

联系方式、购铺情况、职业和薪金水平等；b、租赁价格期望值；

c、商户对对*******的看法和建议等作为参考数据。

3.1.1.2商圈及商家调查分析

a、项目所在城市总体概况：

（a）城市经济发展水平（b）各项经济指标数据（c）人口总量及分布（d）城市未来发展规划等。

b、城市零售及服务业发展状况：

（a）主要商圈情况

（b）不同业态在各商圈的分布情况

（c）业态定位及组合、规模、数量、面积比例、经营状况（d）各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。

c、同类竞争对手分析：

（a）基本情况：

总面积、历史经营状况、开业时间、品牌情况、消费环

境、业态面积配比、规划布局等；

（b）相关费用：

租金价格或合作条件、人力资源费用、物业管理费，客

单价等；

（c）客户服务：

档次定位、消费结构（客层定位）、招商优惠条件、停车

位数量、客流量、服务管理等。

d、项目周边环境调研：

（a）项目所在地理位置

（b）项目规模：

小区数量、入住人口、居住户数（c）设施：

市政设施、商业设施、服务设施

（d）周边环境：

3-5公里半径人口数量结构和特征、人均收入、人均消

费支出、交通状况、消费特性

（e）物业状况（工程部提供包括商铺的全面情况），工程进度时间等。

e、对在经营的租赁物业的租金情况：

租金标准、租赁年限、物业费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等；

3.1.1.3对所调查的以上情况进行汇总分析，并形成报告上报公司领导。

3.1.2招商方案确定管理制度

3.1.2.1确定租金价格

a、已售商铺价格确定（以商户期望价格为基准）；

b、未售商铺价格确定（以销售价格的投资回报率为基准）；c、持有物业价格确定（以公司制定价格为基准）；d、其它区域价格确定（以公司制定价格为基准）。

3.1.2.2确定业态区域划分、经营布局定位

a、*******各场馆经营业态的确定；b、各场馆之间主题街区的确定；c、整体经营布局图制作；

d、优质品牌客户的筛选及具体落位。

3.1.2.3经营过程中招商方案制定及商户的优胜劣汰

a、在经营过程中，招商运营管理中心要加强与营运部的沟通，关注各商户的经营情况，并对商户进行评估。

评估的内容包括：

商户对项目的贡献情况、美誉度和商誉、发展现状和方向、经营管理能力和生存能力等；b、根据对商户综合评估的结果，制定出商户调整的预案；

c、通过对竞争对手和全国主要商业市场的调研，以及参加各种全国性或地域性的商业展会，收集和储备商户资源；

d、在商户租赁合同期满前的6个月，招商运营管理中心开始进行调整招商洽谈工作。

3.1.3市场调研及招商方案确定流程图

责任部门/人流程说明招商专员招商/租务招商/租务营运副总总经理市场调研及分析深入考察成功商业项目，针对性拜访优质客户，定点定时做*****问卷调查及消费者问卷调查表并进行分析制定《市场调研报告》副总审阅及修改不通过总经理审批该方案实施3.2招商规程及流程图

3.2.1招商规程

3.2.1.1招商启动准备工作

a、各商铺租金指标分解

根据公司最终确定的招商面积、租金收益指标和招商政策，招商运营管理中心根据商铺业态、楼层及位置的不同，将租金逐一分解到每一个商铺，根据商铺区域、业态等不同情况，编制各商铺201*年面积、租金和物业费分解表，报招商运营管理中心总经理批准后执行。

b、招商任务分解及人员分工

根据招商运营管理中心人员编制，按照相关区域为标准将招商专员进行分工，商铺招商任务必须分解到人。

c、商铺租赁面积的核定

招商运营管理中心根据各商铺建筑面积的图纸，核定商铺的租赁面积，作为招商运营管理中心签约的依据。

d、招商目标品牌的确定及落位

根据确定的项目总体定位、各业态功能组合情况以及市场调研分析结果来确定招商目标品牌，并对其进行落位，由中心总经理负责审批。

e、各种标准合同的拟定及审批

在招商工作启动前1个月，招商运营管理中心制定新项目的租赁意向合同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，报招商运营管理中心审批。

3.2.1.2招商工作的实施

a、招商工作启动时，招商运营管理中心总经理为招商工作的最终责任人；b、招商启动后，要优先洽谈知名品牌和重点大客户，招商运营管理中心员工负责跟进，招商副总负责整体把控和协调；

c、招商运营管理中心接触意向客户、要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。

外出拜访商户前要做去向登记；填写商户洽谈表。

根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录；

d、建立招商客户档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报中心总经理；

e、招商副总定期组织招商工作例会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略；

f、客户确定商铺位置后，需签订租赁意向书（审批流程等同于正式合同审批流程），并向招商运营管理中心提报外延及室内装修效果图，经各部门会签后上报招商副总及总经理最终签批，总经理最终审批后方可签订正式租赁协议；

g、目标商户合同条款确定后，由主谈招商专员及时与商户签订《房屋租赁合同及附件》及相关要约文本，办理审批手续，并及时跟进审批结果，审批后并将签字盖章的合同统一编号存档（合同签订时，客户需交纳履约保证金金、物业保证金及装修相关费用）；

h、合作条件变更：

租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续；

i、合同审批流程完成后，客户可进场装修，招商运营管理中心工作与经营公司进行工作交接。

3.2.2招商流程图

责任部门/人流程说明招商专员招商专员招商专员/工程部/企划部招商专员招商专员招商专员招商经理/财务经理/综管法务主管副总总经理招商专员内勤/租务招商专员招商专员/营运部市场调查、收集客户资料跟进重点意向客户商量进驻事宜《内部联络单》《商户装修效果审批表》市场部《徐沙河新天地店招\\门头制作申请单》将客户需求与各部门沟通工程部签订意向协议对合同条件进行敲定，进入签订合同流程招商专员填写合同审批单n各部门审核该n合同不能签订必要时对适用性进行评审；主管副总审核n总经理审核招商专员根据合同审批单签订相关合同合同盖章、编号、存档、发放收取定金和租金商户进场装修，与经营公司交接3.3《房屋租赁合同》（返租合同）签订流程

3.3.1签订流程

3.3.1.1商户签订《商品房买卖合同》及补充协议后，由销售代表填写《销售确认单》，经销售经理及销售总经理签字确认后，与《商品房买卖合同》或产权证复印件一并交由商管对接人；

3.3.1.2商管对接人根据《销售确认单》，正常支付投资收益的，与客户签订《房屋租赁合同》（一式五份），代收商户租赁合同备案费；

3.3.1.3商管对接人填写《印章使用审批单》，盖章后所签合同方可生效；

3.3.1.4合同备案后由综合管理部、财务部及本部门分别存档。

3.3.2签订流程图

责任部门销售部销售部租务租务《房屋租赁合同》进行租赁备案（返回三份，一份交财务，一份交艺阁，一份存档）。

业主购买绿都徐沙河新天地流程说明明确编号、版次、受控状态、发放号等；必要时对适用性进行评审；填写《销售确认单》，经销售经理及副总经理签字确认，与《商品房买卖合同》或产权证复印件一并交由商管对接人。

正常支付投资收益的，与客户签订《房屋租赁合同》填写《印章使用审批单》，所签合同方可盖章生效。

3.4《商铺租赁合同》签订流程

3.4.1签订流程

3.4.1.1由招商专员根据合作条件填写合同审批单，交给部门内勤，并进行合同基本情况说明，由内勤进行各部门签批；

3.4.1.2本部门经理根据市场情况进行审核，签署相关意见后交由各个部门进行签批；

3.4.1.3主管副总审核《合同审批单》相关内容，对合作条件认可方可签字；

3.4.1.4总经理审核《合同审批单》，并进行审批；

3.4.1.5签批完成后，由招商专员进行《商铺租赁合同》的编制并约商户到公司

签订合同；

3.4.1.6商户签字盖章后，将合同交到部门内勤处，由内勤负责联系综合管理部盖章；

3.4.1.7租务人员根据《合同审批单》内容对合同进行审核，并对合同进行编号（合同审批表一式三份，合同文本一式五份）、分发及本部门归档，其余四份合同由招商内勤下发租务、综合管理部、财务部、商户进行存档。

3.4.2签订流程图

责任部门/人招商专员招商运营管理中心内勤/各部门招商运营管理中心内勤/主管副总招商运营管理中心内勤/总经理招商专员招商专员/商户招商运营管理中心内勤租务招商运营管理中心内勤流程说明不通过履行文件更改手续，做好文件更新，注意电子文件的管理，防止文件失控；做好登记，确保发放至相关使用场所。

填写合同审批单各部门经理签字主管副总签字不通过总经理签字审核，制作相应合同签订《商铺租赁合同》不通过合同交由综管盖章给出合同编号、存档内勤根据各部门情况分发合同

四、相关表单

4.1（意向）合同审批表

年月日编号：

签约签约商户名称法定代表人经营地址商户情况通讯地址联系电话法人代表委托人委托人联系电话商铺位置固定租金（元/月）物业费标准（元/月/平米）营业执照号码法定代表人身份证号码邮编邮编委托人身份证号委托人性别建筑面积（平方米）建筑面积（平方米）经营品牌/品种履约、质量保证金其他保证金商业物业费（元/月）付款方式□每月五日前□其它_______________商铺情况进场保证金物业保证金租赁期限年月日至年月日，共计月年月日年月日年月日年月日年月日第一联财务部留存、第二联招商运营管理中心留存、第三联艺阁留存优惠条件主办部门经办人意见部门经理意见财务意见主管副总意见总经理意见备注4.2招商接待记录表

客户级别：

a有意向b愿意了解c新拓展d无意向

日期姓名电话品牌详情业态来电来访推荐店铺跟进情况1234意向级别

内容仅供参考