招商工作指导手册.docx
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招商工作指导手册
招商工作指导手册
***商业管理有限公司
前言
为提高**商管公司各岗位管理人员的专业素养和职业技能，适应现代商业工作发展的需要，推动招商工作高效快速的开展，编写了招商工作指导手册，这只是在现有条件下，编写的一部内部人员学习参考资料。
因时间、能力所限还有很多不完善的地方，需要在以后的工作实践中不断的补充和提升，也恳请行业同仁给与指导和帮助。
职业素养：
专业、内行、诚信、热情
服务准则：
规范、标准、高效、优质
招商工作的规范标准和内容……………………………………………0
1电话访问……………………………………………………………………………0
2见面细节……………………………………………………………………………1
3客户的身份…………………………………………………………………………11
4如何与供应商相处…………………………………………………………………14
5招商人员道德准则…………………………………………………………………17
第一章招商工作的规范标准和内容
招商，即是指招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
做为招商人员是第一个直接面对商户的公司员工，所以招商人员的言行举止不仅是代表个人素质问题，也代表所属公司的企业形象。
如何维护企业形象是企业内所有员工的必修之课。
一个人的素质不仅仅体现在言谈举止，个人形象、穿衣戴帽、责任心及对待一些问题的看法等等，都会或正面或侧面的将一个人素质体现出来。
1电话访问
想与一位从未谋面的陌生人建立合作关系，第一步非常重要，通常要有一个最初的电话拜访，在相互间建立起一个基础的认识。
现在我们来谈一下如何拨打电话，及拨打电话的注意事项。
首先在拨打电话前一定要了解你所要拨打电话联系人的基本情况，然后将要表达的事项分别记录在专用的记录本上,在电话接通时首先第一句话一定要说“您好”然后表明身份，再确认对方身份,如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名，确认身份之后，始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适”,在交谈过程中一定要吐字清晰、声音洪亮、富有感染力。
缓慢而清晰的讲话并面带微笑。
微笑将会从你的声音中反映给对方,千万不要认为对方看不到你的表情,你的表情会通过你的声音传递给电话的另一方,因为你的情绪会直接影响到你的声音.如果遇到断线,应该在断线后重新拨打。
假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话.电话中的沟通尽量要简洁明了,在电话中要尽量避免争执,因为电话中的争执是无法及时立刻解决的,而争执的延续会不断恶化双方的信任关系,招商人员最忌讳的就是与客户之间无法建立信任.在结束电话交谈后,要等待对方先挂断电话.如果是接听电话,在电话时不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）,每一个电话的内容都要一个详尽的记录,不要遗失客户的每一个问题,并及时解答,哪怕无法在指定的时间内得到完善的答案,也不要避开与客户沟通,简单的一个电话回访,哪怕没有任何一个客户需要的信息,也会让客户认为他受到了应有的尊重.为提高电话沟通的效率,尽量避开周一和周末，周一是一周工作的开始，会有许多上周待续的工作要重新开始，工作量比较大，而周末通电话，虽然打电话的人工作积极性可嘉，但是随意打扰别人的休息时间，也不是十分礼貌的事情。
再有就是要避开早9：
00之前，中午11：
30至13：
00期间及下午16：
30以后，这些时间通常是每天工作最多和休息的时间。
当然以上的时间限制不是绝对的，如果已经与对方比较熟悉，并且要传达一些比较重要或者是有实质性消息时是在此之外的。
2见面细节
用电话建立起初步的交流，然后就是面对面的沟通工作，只有面对面才能建立起真正的相互信任，见面的第一印象就来自与相互见的第一眼，仪容仪表是反映给客户的第一印象，一个好的开始是成功的一半，如果是对于一个以貌取人的客户可能就是成功的百分之八十，反之如果第一印象就很糟，后期的努力则必须要为此进行加倍的补偿。
现在我们再来介绍一下仪容仪表的具体要求。
在此首先要记住个人形象不止单单代表自己，也将直接影响公司形象，顾客对公司的了解大概会从如下的三处得到，第一处就是从阅读公司简介小册子中来，第二处是致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉，第三处就是初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
人们常说：
“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。
员工的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
第一步就是要注意自身服装及整体面貌，一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。
我们要注意的就是以下几点：
：
1头发干净，防止出现异味和头皮屑。
2女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
长发必须束起，不能佩戴太过夸张的耳环及项链，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太过妖艳的指甲油；
3上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。
4工装必须保持干净、平整、无褶皱、无污渍及不得破损。
5衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。
穿深色正装鞋，保持鞋面整洁。
6工作牌佩挂在制服的左胸上方。
7领带不可过松，歪在一边。
8衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。
9指甲必须修剪整齐，无污垢，手面要时刻保持干净。
与客户交往时一定保持标准的礼仪规范，在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
与客户见面的第一次接触是从握手开始，握手是人们交往中最常见的一种礼节。
与客户见面应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。
握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。
握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。
不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。
异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。
客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
经过简单的接触之后，往往我们重视的就是谈话的内容，在此我们忽略了一个关键，就是我们交谈时，身体的姿势，也就是接待客户时站立，坐及正确的走路仪态。
1站立的仪态：
挺胸收腹，一只手放在另一只手上。
不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。
2座时的仪态：
先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。
3正确的走路仪态：
在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1）挺胸收腹，平视前方，手指并拢。
（2）身体要稳健。
不要左右摇摆，东张西望。
（3）有节奏的步伐，走路声不可太大。
（4）引领客户的走路仪态及应注意的事项。
我们经常带领客户看现场及周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
1走廊上：
当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：
“请往这边走”。
2楼梯上：
先告诉客户，商铺的楼层，然后引领客户上楼。
3电梯上：
在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后置业顾问再进，以示尊重。
离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。
4危险的地方细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生。
以上是行为的规范，也就是言谈举止中的举止范围，你的举止行为将会让客户感觉到你对他是否尊重，在得到了尊重的时候，他也会将尊重回馈与你，你们之间才能建立起一个和谐的沟通环境。
接下来，我们就讲一下沟通。
沟通是相互的表达、传递各自思想的的一个过程，也可以说顺利的沟通就是说话与聆听。
说话和聆听也是有礼节的。
说话的艺术，说话要讲究策略，只有这样才能将你要表达的信息让对方满意的接受，在这一过程中重要的就是如何打动对方的心，想打动对方的心，首先就要要求我们必须也要用心去说话。
如何用心说话：
1如果只是嘴巴上说，而没有诚意，会让客户觉得不可信任和信赖。
2正确、简洁有条理地向客户介绍。
用你的专业知识说服客户，产生欲望。
3发音清楚，让客户清楚明白你的意思。
4要插入适当的称赞词，但不必恭维拍马屁，不要说伤害客户自尊心的话。
5常用礼貌用语，使客户在看房过程中心情愉快，感受到充分的尊重。
6与客户谈话时要保持微笑，用清晰的语言进行回答。
7不得对客户品头论足，不管客户是否有意向，都应该礼貌接待。
8递交客户物品时应双手送上。
9谈话中不得讲粗口，不得做与工作无关的事情。
10对于客户提出的要求，必须迅速答复，如自己不能回答，应及时请示相关专业人员协助回答。
然后如何用心去说能打动客户的话：
1要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
2站在对方立场，说些理解客户关心客户的话。
只顾到单方面的话语，会令人厌恶，尊敬对方，探求对方的兴趣和关心的事。
3说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，否则会丧失信用，损坏公司的形象。
4掌握专业用语，同客户交谈时，让对方觉得你的专业知识丰富，有问必答，产生信任感。
接下来就是最重要的一点，无论在任何场合后需要具备的基本礼节，就是微笑，经常面带笑容无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
说与听是紧密结合的，说的多么的动听，只是表达的一部分，听的人是否清楚的理解了你的意思，是整个沟通过程中最重要的结果，只表达思想而不接受思想是不能起到良好的沟通作用的，对于客户的反馈我们要同样的重视，因为能得到客户认真的反馈不止是代表他对你所表达意思的接受程度，也是下一步攻克客户的主要方向。
所以我们一定要善于聆听。
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。
一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。
认真倾听，关心对方所说的内容。
要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。
如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。
若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。
认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
沟通是建立信任的必经之路，但是所有的道路都并非一路坦途，难免出现一些不和谐的情况，当双方意见出现较大分歧，客户认为受到损失时，反驳和抱怨随时都会出现。
所以我们也必须要掌握对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决，处理与客户的关系危机，远比建立信任复杂，但是如果处理好危机也会使双方的关系再次提升到一个高点。
在处理洽谈中客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。
虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因自身的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。
本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
对待客户反驳的要领有如下几个：
1诚实处理。
没有诚意的话语，是无法说服对方的。
2说话要带有职业权威。
一位拥有充分房地产知识的置业顾问，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
3在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
4多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。
5尽早掌握反对意见的根源在哪里。
6言多必失，把重点放在质问上。
7专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
当客户抱怨时，大多情况时客户认为收到了不公平的待遇，或者是没有达到心理价位，合理的处理抱怨，会大大降低发生矛盾的可能性，一定要认真的听取客户的抱怨，然后再去认真的处理。
处理客户额抱怨有以下的几点要诀：
1就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。
2尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。
3诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。
4在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。
配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。
最后在总结一下沟通过程中的语言规范，回答客户的询问，要做到热情有礼，口齿清晰，语气委婉。
客户提出什么样的问题和要求，都不允许表情冷淡，有气无力，或不懂装懂，答非所问。
回答客户询问时的礼貌语言有以下几种。
1“对不起，您要经营的品类暂时没有规划，方便的话，请留下姓名和联系电话。
一有消息马上通知您，好吗？
”
2“请您到那边去交款。
”
3“对不起，这个问题我还不太清楚，请您稍等一会，我去问一下。
”
4“请您放心，我们一定想办法解决，办好后打电话通知您。
”
道歉时态度应该诚恳，语气温和，用自己的诚心实意获得客户的谅解，不允许推脱责任也不允许得理不让人，更不允许阴阳怪气的戏弄客户。
道歉的常用礼貌语言有以下几种。
1“对不起，让您久等了。
”
2“对不起，我弄错了，您需要的是哪一种，我在给您拿（资料）。
”
3“非常抱歉，刚才是我说错了，请您原谅。
”
4“不好意思，让您多跑了一趟。
”
5“您提的意见很对，使我们工作上的疏忽，特意向您道歉。
”
6“对不起，这个问题一时还解决不了，请您多多包涵。
”
如果招商人员与客户发生矛盾，其他相关人员应该及时调解，需要站在客户的角度上分析问题，虚心听取客户的意见，不允许相互袒护、互相推诿、强词夺理，尽量不要使矛盾激化。
调解时的常用语有：
1“对不起。
都是我们不好，请您多多谅解。
”
2“非常感谢您给我们公司提出宝贵意见，这是对我们的爱护。
”
以上就是我们对于招商人员的一个基本要求，也就是仪容端庄、仪表整洁、礼貌待客、热情接待、主动介绍，当好参谋、细致周到，诚实服务等方面的综合要求。
在此所有的一切要求，都需要招商人员主动的提供，提供的是否完善、合理都源于招商人员自身礼仪的修养，礼仪是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。
“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。
会让拥有者具有无法抗拒的吸引力。
从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。
例如：
国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。
做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。
随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。
那么，做为商业管理公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这必须引起我们的足够重视。
3客户的身份
当我们掌握了自身的礼仪规范时，我们的下一步就是了解我们将要面对的客户，样才能做到知己知彼。
现在我们来介绍一下我们的客户。
我们的客户也可以称之为供应商，“供应商”这个名词，是随着市场经济的发展产生的。
在计划经济的体制下，那时没有供应商这个叫法，生产企业的产品由国家专业公司统一收购，在通过一、二、三、四级站，逐级向下有计划的调拨分配产品。
实行市场经济后，国家取消了计划调拨，产品实行了按市场需求自由流通，从而在生产企业与零售企业中间产生了专门负责产品流通和分配的中间商，既我们零售企业叫得供应商。
计划经济：
一、二、三、四级站
厂家直销
供应商的历史演变市场经济产品代理
代理加直销
发展方向——专业化大公司做流通体系
我们现在可以把供应商理解为，在我们零售企业的经营活动中，与我们合作经营或可能合作的生产厂家、商品的供货商、联营商等经营合作方都可统称之为供应商。
按合作方式可以分为直接供应商和间接供应商。
直接供应商是指直接给我们供货或直接与我们合作经营的厂家、代理商叫直接供应商。
间接供应商是指只给我们提供商品、服务，不参与直接经营的厂家、代理商叫间接供应商。
按合作时间又可分为现时供应商和潜在的供应商。
现时供应商是指目前正在和我们合作的厂家代理商、供应商，叫现实供应商，也是我们的现时资源。
潜在供应商是指以前或将来可能与我们合作的厂家代理商、供应商，叫潜在供应商，也是我们的后备资源。
供应商和我们的关系我们可以这样理解，零售商是生产和消费的中间环节，从商品流通说，零售企业是商品流通的终端。
供应商是连接生产和零售的中间环节。
从这两层说，供应商是我们的上线。
我们做的是买卖，先买后卖，供应商是我们经商的前提和保证，消费者是我们经营目标的最终保证。
从这两个意义上说，我们零售企业有两个上帝，第一个是我们的上线——供货商，第二个是我们的下线——消费者。
我们即要把消费者当做上帝，也要把供应商当做上帝，有了这个认识，我们才能端正态度，明确自己的位置，这是我们与供应商沟通的前提和基础。
在与供应商接触之间，我们要清楚我们双方所处的立场或位置，我们首先要认识到我们与供应商是矛盾的统一体，零售企业与供应商是对立统一关系，既有矛盾的一面，又有一致的一面，是一对矛盾的共同体。
有点像统一战线：
既有统一，又有斗争。
我们先列举一下矛盾和对立的方面，供应商要发展、要销售、要挣钱，可能在商品质量、服务质量和价格上，就要做一些有损企业和消费者利益的事情。
我们要维护企业信誉和形象，要保护消费者利益，就要对供应商的行为、做法、价格等给与限制、约束和管理，这是矛盾和对立的方面，但这是次要的方面。
主要方面也是我们与其合作的出发点就是共同和统一的方面，供应商给我们提供货源或者进店经营，从大的方向说，零售企业与供应商的经营目标是一致的，都是为了实现商品销售和利润的最大化。
大河有水，小河满；大河无水，小河干，我们零售企业发展壮大了，和我们合作的供应商也自然得到了发展和壮大。
每个供应商在我们零售企业都做强做大了，我们的店也会发展壮大了。
因此，零售企业与供应商它的总体目标方向是一致的，是统一的。
这是共同和统一的方面，这就是主要的方面。
4如何与供应商相处
如果说招商人员是代表着管理公司，那么供应商就是代表着生产企业或品牌，我们要与其共同认识到主要的合作方向，首先就是要有真诚的态度，我们要设身处地为供应商着想，理解供应商的难处，摆正自己的位置，管理人员不要把自己当成管理者，要把自己当成供应商的朋友，当成他们的共同经营者。
这样我们在处理一些供应商的问题时，就会想的更周全，态度更端正，处理的更圆满。
然后要有负责任的精神。
我们把合同签了，厂家引进来了，这仅仅是我们工作第一步。
因为有的供应商和我们合作过，有的没合作过。
有的有实力，有的没实力。
有的是新手，有的是老手。
有的会经营，有的不会经营。
有的适应我们的管理，有的不适应我们的管理。
我们要把供应商的经营工作当成我们自己的工作，对于经营好的供应商，我们积极鼓励，对于经营不好的供应商我们要认真的帮助分析原因查找不足，扶持他们把经营做上去。
不要轻易的说哪个供应商好，哪个供应商不好。
要让供应商在我们这里得到发展，挣到钱，他们才能安心经营，积极配合我们的工作，我们的企业才能把事业做大。
对于后期合作中供应商的抱怨，我们要做到四个一。
北宋文学家苏轼写了一首描写庐山的诗：
横看成岭侧成峰，远看高低各不同。
不识庐山真面目，只缘身在此山中。
这首诗它不仅仅是在写山的景色，它蕴含着人生的哲理，它说明人观察事物的立足点不同，就会得出不同的结论。
鲁迅先生也说：
仁者见仁，智者见智。
因为人的社会经历、生活环境、以及目的和出发点的不同，对同一件事物的理解和认识往往有很大的差异。
供应商在和我们店经营合作中经常会因为对事情理解认识的不同、出发点的不同，就经常会和我们产生一些矛盾和问题，这时就会找我们各级管理人员反映、沟通和投诉。
一些素质低的供应商也可能有一些过激的语言和行为。
作为我们管理人员，我们在接待供应商时首先要做到“四个一”，既：
一张笑脸、一把椅子、一杯热茶、一双耳朵。
要有一个真诚热情的态度，这是化解问题矛盾的前提。
但是在解决问题时，光有真诚热忱的态度还不够，还要做到：
1认真分析调查取证不偏听偏信
供应商受个人的思想、观点、利益的影响，可能对一些问题认识有片面性或理解上有偏差，产生误解。
如果我们不经过分析，听到反映就盲目下结论，就会产生工作失误。
我们要摆脱主客观的局限，高瞻远瞩，从各个角度去观察事物，既要客观，又要全面，才能看清事件的本质。
2要兼顾四者利益
供应商反映问题，往往站在局部利益角度、从个人利益出发。
但我们在处理问题时要考虑到国家政策法规、企业、供应商、消费者这四方面的利益，维护平衡好四个方面的关系。
（举例解释）
3雷厉风行有问必答
供应商给我们提出的问题，能解决的立即给予解决；暂时不能解决需要沟通协调的，要给予供应商一个明确的答复；对一些要求不合理、不合法或要求过高、根本办不到的问题，要给予实事求是的说明解释，讲明道理和讲解国家的政策和法规。
4适当向供应商倾斜的原则
我们在处理供应商的关系和问题时，在不违反国家政策，不损害消费者利益的前提下，可以适当向供应商倾斜，尽量保护供应商的利益，调动他们的积极性，做到招商、安商、稳商、富商。
我们要在与供应商出现思想分歧时，认真的听取供应商的意见或抱怨，也要在合适阶段给予供应商鼓励，对供应商的激励方法有：
1要对供应商多鼓励、多表扬、少批评。
有问题要帮助分析，不要简单粗暴的指责，不说有刺激性的语言。
2要运用类比激励的方法，调动供应商的积极性。
在同品类、同品牌、同业种、相同类供应商之间进行对比分析，使供应商既看到自己问题和不足，又看到前途、希望和成绩。
3对供应商要进行有针对性的培训和指导，宣传讲解我们的经营理念，让供应商跟上我们的经营观念和思路，拓宽他们的经营思想，帮助他们熟悉业务，尽快成长起来，跟上我们的步伐。
4亲密有间，适当感情投入。
我们和供应商之间，既要交朋友、交心，有感情投入，又要保持适当的距离。
因为只有真心的把供应商当做朋友，和他们有感情的沟通，供应商才能把我们当成他们的亲人和伙伴，才能理解支持我们的工作，特别是在我们关键的时候，供应商往往会给我们很大的支持和帮助。
但是，如果我们和供应商感情过于亲密，称兄道弟，感情和工作分不开了，在对供应商的管理和谈判就张不开嘴、抹不开面了，供应商也会认为我们都是兄弟，我的事情就是你的事情，你就应该照顾我了。
这样往往使企业利益受到损失。
我们要清楚的认识到，无论是我们初期接触的
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