现代推销实务 全套课件.pptx
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,第一章推销概述,祝同学们,学习进步天天向上,6/14/2019,1,第一章推销概述,推销与谈判技巧,主讲教师：
赵柳村副教授、硕士E-mail：
Z感言：
1、人生无处不推销；2、愉快学习，开心生活。
2008年8月,6/14/2019,2,第一章推销概述,师生交流,6/14/2019,3,你为什么要选择学习推销与谈判技巧？
第一章推销概述,课程概述,
（一）课程性质与任务“推销与谈判技巧”是高职市场营销专业的专业核心课程之一，是为培养学生的涉及交易活动中推销与谈判的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。
它主要研究交易过程中推销与谈判的原理、策略和技巧，力图通过对相关的原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的推销与谈判活动还原为一种科学性的活动，从而揭示推销与谈判活动的规律、原则、艺术。
因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。
推销与谈判技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。
该课程的任务是：
使学习者对推销与谈判的原理、策略、技巧及其具体实务有全面的了解，具有胜任推销与谈判的决策与管理工作的素质与能力，为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推,6/14/2019销实践技能的高级营销员服务。
4,第一章推销概述,
（二）课程主要内容,推销与谈判技巧主要内容：
推销知识，包括现代推销的基础理论、推销员的基本素质、如何寻找客户、客户资格审查、如何接近客户、推销技巧、如何处理顾客异议、如何促成成交。
商务谈判，包括商务谈判的原则与模式、推销谈判的策略、推销谈判的技巧，具体包括提问技巧、倾听的技巧、说服技巧、开价与还价技巧。
6/14/2019,5,第一章推销概述,（三）课程目标,1、理论知识方面掌握现代推销的基本原理、程序，掌握寻找客户、推销谈判、推销异议的处理方法及根据不同产品及服务针对不同顾客实施有成效的推销技巧。
熟悉商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，掌握商务谈判的常用策略及技巧等。
2、实践技能方面由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学，以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。
6/14/2019,6,第一章,推销概述,（四）考核方法,1、学生成绩构成为：
平时成绩30%+考试成绩70%2、平时成绩，主要由课堂提问、发言、讨论、职业模拟训练、方案设计等构成。
考试成绩，侧重考查学生灵活、综合运用知识的能力。
6/14/2019,7,第一章推销概述,学会学习,向书本学习向实践学习（养成职业敏感）向网络学习,向推销界人士学习,尤其是向推,销大师学习（推销大师、老板、推销员、营业员等）师生互相学习,跳过,6/14/2019,8,第一章推销概述,网络资源.一,推销员门户（http:
/www.top-,6/14/2019,9,第一章推销概述,网络资源.二,品牌学习网（）http:
/中国经营报http:
/中华工商时报http:
/中国营销策划网http:
/www.plan-,6/14/2019,10,第一章推销概述,八位世界上最伟大的推销员,乔.吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。
原一平创造日本保险业推销神话的“推销之神”。
弗兰克.贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。
汤姆.霍普金斯世界超级推销员与培训大师。
布莱恩.崔西足迹遍及80个国家的管理与营销大师。
克莱门特.斯通与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。
玛丽.凯美国成功的女企业家。
玛丽凯化妆品公司创始人,6/14/2019,11,第一章推销概述,乔.吉拉德简介,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：
连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。
还没有念完高中就失学了。
35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。
以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。
相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。
然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
6/14/2019,12,第一章推销概述,原一平简介,年，原一平出生于日本长野县。
他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。
可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。
甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。
岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。
第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。
为此，原一平陷入了困境之中。
年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。
岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。
一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。
他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：
“你不能胜任。
”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员”。
最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的,6/14/2事01业9。
13,第一章推销概述,名人名言,古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。
知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。
我们对什么事都不应像“过眼烟云”。
邓拓聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人。
古希腊埃斯库罗斯,6/14/2019,14,第一章推销概述,四点要求,上课准时积极思考大胆参与努力实践,6/14/2019,15,第一章推销概述,教材与教参,本期使用教材安贺新.推销与谈判技巧.北京:
中国人民大学出版社,2006.主要参考1、龚荒，杨雷商务谈判与推销技巧北京：
清华大学出版社，北京交通大学出版社，20052、郭奉元，黄金火现代推销技术北京：
高等教育出版社，2005（普通高等教育十五国家级规划教材）3、中国就业培训技术指导中心营销师国家职业资格培训教程高级营销员/助理营销师北京：
中央广播电视大学出版社，2006.（包括基础与实务）4、章瑞华推销的艺术复旦大学出版社，上海：
2004,6/14/2019,16,第一章推销概述,主要学习内容（共72学时）,第一章推销概述（4课时）第二章推销理论与推销模式（8课时）第三章接近顾客的技术（10课时）第四章推销谈判技术（14课时）第五章异议处理技术（8课时）第六章推销成交技术（6课时）第七章客户管理（8课时）第八章推销团队管理（10课时）复习机动（4课时）注：
标红星的章节为国家营销师（四级）考试的重要内容；标绿星的章节为国家营销师（三级）考试的重要内容。
6/14/2019,17,第一章推销概述,第一章推销概述,教学目的：
通过本章学习，明确学习目的、端正学习态度，激发学习兴趣；掌握推销的内涵，对推销员的作用与推销活动有一个初步的认识。
明确本课程与营销师考试的关系。
教学重点：
引起学习兴趣；正确认识推销和推销员教学难点：
引起学习兴趣教学课时：
4课时,6/14/2019,18,第一章推销概述,6/14/2019,19,本章学习内容（4课时）,推销的概念推销员的作用与职责（可选）推销活动的特点本课程与营销师考试的关系,念,送煤气的故事,住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话没有人接,接着又拨通另外一个电话,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说10分钟送到。
正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打来，对方说：
我是灌煤气的，你们在哪里？
得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小罐”，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。
8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。
等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：
“我们不是告诉你已经定了别人的煤气了吗？
下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。
”“没关系。
”对方回答得很爽快，转身下楼走了。
情景导入1-1,6/14/2019,20,第一节推销的概念,6/14/2019,21,送煤气的故事13分钟的时候，另外一个送煤气的B到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说：
你们不是说好10分钟送到吗？
送煤气的答：
这不是送到了吗？
还说什么说？
麻利的把气罐换好，给钱，41元。
转身扭头走了。
这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生感到奇怪：
你不是走了吗？
他说：
我没有走，我在等那个送煤气的过来。
“他给你们灌的是小罐？
”“对啊”。
“斤两不够的，他们灌的只有37元的气。
”说完A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。
这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。
“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。
”陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思,资料来源：
推销员门户网站,【任务一】,结合该情景资料，讨论你对推销的认识。
6/14/2019,22,第一节推销的,概念,人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！
讨论：
什么是推销？
你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债,6/14/2019,23,一、什么是推销？
有人如此说推销就是跑腿，交朋友；推销就是创造需求，让顾客相信自己；推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；推销就是要说服别人买我的商品；推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子,6/14/2019,24,什么是推销？
日本“推销之神”原一平如此说：
推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。
欧洲推销专家戈德曼认为：
推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。
6/14/2019,25,狭义的推销（重点）狭义的推销，指商品推销。
是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。
或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。
6/14/2019,26,一、什么是推销,
（一）推销是出售商品、为顾客服务的过程
（二）推销的主要手段是说服（三）推销的实质是“满足需求”（四）推销活动是由诸因素相互作用组成的系统活动推销人员推销对象顾客、用户等推销客体产品、劳务、观念等,6/14/2019,27,理解要点推销,提醒:
1、推销人员与推销对象都是推销活动的主体；2、推销是在一定的环境下进行的政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等.,6/14/2019,28,3、顾客可分为消费者和用户。
一般来说，购买产品或服务供自己或集团用作生活消费的个人或组织，称作消费者；为了生产和经营上的需要而购买的个人或组织，称作用户，主要包括生产者和中间商。
二、推销与营销的关系,营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。
用图示如下：
营销组合与促销组合关系图,产品策略渠道策略,价格策略促销策略,人员广推销告营业公共推广关系,6/14/2019,29,第二节推销员的作用与职责,某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。
可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打水漂了。
在苦苦推销中终于柳暗花明推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。
原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。
很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。
于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。
情景体验1-2,6/14/2019,30,汽车腻子的推销之路,第二节推销员的作用与职责,任务二联系该情景，你认为推销员有什么作用？
哪些事情是推销员应该做的？
6/14/2019,31,售后服务5%,6/14/2019,32,处理文字报告、开会20%面对面推销41%旅行、等待、会晤34%,图1-1推销员工作时间分配资料来源：
侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:
大连出版社,1999.,推销人员的职责,6/14/2019,33,直接推销间接推销提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会非推销活动处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高,推销员的职责,收集信息资料制定销售计划进行实际销售做好售后服务标为助理营销师考试的内容,6/14/2019,34,推销人员是决定企业运营的关键推销人员是买卖关系的桥梁推销人员是对付竞争的法码推销人员是信息传递的使者,6/14/2019,35,推销员的作用,情景体验：
假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。
（请同学演示）资料：
高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：
红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；5.8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。
保温效果6小时之后，仍有51以上。
第三节推销活动的特,6/14/2019,36,点,思考与讨论推销活动具有哪些特点？
6/14/2019,37,推销活动的特点,主动性特定性（针对性或选择性）灵活性双向性（互动性）互利性,参阅教材P134-135,6/14/2019,38,案例1-1：
如此推销,6/14/2019,39,王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。
他们都受过高等教育。
他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。
王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。
随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。
一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。
王夫人：
请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？
推销员：
首先请您看看我带的这套样书。
正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。
王夫人：
我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？
推销员：
当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。
每幅图片都很漂亮逼真。
王夫人：
我看得出，不过我更感兴趣的是推销员：
我知道您想说什么。
本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。
王夫人：
我要为我的孩子着想。
推销员：
当然！
我完全理解。
由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。
而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。
即使以后想出卖也决不会赔钱的。
何况时间越长收藏价值还会增大。
此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。
现在我可以填您的订单了吗？
6/14/2019,40,王夫人：
哦，我得考虑考虑。
你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？
推销员：
我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。
王夫人：
我恐怕不需要了。
推销员：
我们明天再谈好吗？
这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。
王夫人：
哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：
谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。
王夫人：
再见。
思考与讨论,1、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？
依据是什么？
2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。
6/14/2019,41,【案例提示】,案例1-1：
1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。
他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。
2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交6/易14/2。
019,42,补充：
本课程与营销师考试的关系,6/14/2019,43,助理营销师的考试内容,助理营销师的考试内容主要有：
营销基础知识、营销观念、市场调查与分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、营销理论新发展（包括关系营销、文化营销、服务营销、绿色营销、全球营销、电子商务、客户关系管理等）、商务谈判知识、销售管理、销售团队建设、网络营销管理、职业道德和商务礼仪、相关法律法规等。
考试共分二场，二套试题：
职业道德与理论知识卷，技能考试卷。
6/14/2019,44,助理营销师（三级）证书,6/14/2019,45,发奋努力，必有所成！
6/14/2019,46,祝你成功！
本章小结,6/14/2019,47,本章开始介绍了本课程的性质、任务和学习目标，并提出本课程的学习建议。
主要学习了推销基本概念，认识了推销员的主要职责，分析了推销活动的特点，介绍了本课程与国爱营销师考试的关系。
关键是要给学生留下一个好的第一印象，让学生对该课程在较强的学习兴趣，并喜欢你这个任课老师。
本章结束后，这一目的应该说基本达到了。
第一章结束继续努力,6/14/2019,48,第二章推销理论与推销模式,*,49,教学目的：
通过本章学习，熟悉推销方格理论，掌握常见的推销模式原理，并学会应用。
教学重点：
推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。
教学难点：
推销模式理论的应用教学课时：
8课时,提醒,推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。
6/14/2019,50,本章学习内容（8课时）,推销方格理论
（2）爱达推销模式
（2）迪伯达推销模式
（2）埃德帕模式与费比模式
（2）,6/14/2019,51,第一节推销方格理论,6/14/2019,52,推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特R布莱克教授和TS蒙顿教授提出的一种推销技术理论。
一、推销方格（见下图推销方格图）,1,987654对顾客的关心程3度2,对销售任务的关心程度,事不关已型123456789,6/14/2019,53,1，1型推销员，也称为事不关己型（Takeit-or-leaveit）（也称无所谓型）推销员。
处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。
他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Pushtheproduct型推销员类型or分ie析nted）推销员。
处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。
处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。
5，5型推销员，也称为推销技巧型（Salestechniqueoriented）推销员。
这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。
6/14/2019,54,当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现不愉快的情况。
这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problemsolvingoriented）推销员。
这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。
这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品，了解推销环境，有强烈的事业心和责任感，真诚地关心顾客，能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。
处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家，他们真正认识到推销工作的实际意义，认识到推销工作的社会责任，具有正确的推销观。
6/14/2019,55,情景体验2-1：
实习生与,老大娘,在某百货店里，实习生小王正在接待一位顾客。
这是一位来自农村的老大娘，她想买一个暖水瓶胆。
小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。
小王有些奇怪，就问：
“大娘，这三个都有什么问题吗？
”大娘说：
“三个都坏了。
”小王很惊讶：
“不会的，这可是新进的货呀。
”“每只瓶胆都有几个黑斑，不明显有毛病吗？
”老大娘一边用手指点上面的斑点，一边无奈地摇头。
小王这才恍然大悟，笑着解释说：
“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。
因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎，需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。
”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。
小王的师傅老刘得知此事后说道：
“如果是我的话，我只要说大娘，相信我吧，这绝不是坏的。
大娘肯定会买。
你知道为什么吗？
”这回轮到小王摇头了。
刘师傅说：
“第一，我在这儿多年了，周围的老百姓都认识我，他们相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。
”,6/14/2019,56,【任务一】,分小组讨论：
实习生小王的问题出在哪里？
你认为推销员应该怎样与顾客有效沟通？
6/14/2019,57,二、顾客方格（见下图顾客方格图）,对9销8售,7,人员6的5关心4程3度21,123456789对购买的关心程度,1-9,9-9,5-5,1-1,9-1,寻求答案型,漠不关心,型,肠,软心,型,型,干练,保守,防卫型,6/14/2019,58,1，1型，也称为漠不关心型（Couldntcareless）。
持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。
6/14/2019,59,1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。
持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。
顾客类型分析9，1型，也称为保守防卫型（DefensivePurchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
5，5型，也称为干练型（ReputationBuyer）。
处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。
9，9型，也称为寻求答案型（SolutionPurchaser）。
这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。
三、推销方格与顾客方格的关系（推销有效组合表，见教材P105.）,6/14/2019,60,四、努力形成和培养正确的推销心态,6/14/2019,61,
（一）努力提高自身的思想和业务素质
（二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则（三）树立良好的推销道德（四）熟
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