签约专员培训计划.docx
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签约专员培训计划
签约专员培训计划
招商部员工培训计划表
培训时间安排及流程：
招商部：
曾浩
xx.4.20篇二：
招商培训方案前言招商现场是商业项目运作的主战场。
招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等
方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重
要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工
“永远是最伟大的”。
招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。
招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。
因此，招商人员素质和业
务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。
只有训练有素的招商团队才能保证
招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。
所以，加强招商人员的培训以确保招
商工作能够顺利进行，是至关重要的。
本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的
不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：
第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增
务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。
因此，要求招商人员从与客户的初步
接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使
每一个工作细节都体现出专业的水准。
招商服务的专业性包含四个要素：
1.精确性
作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。
2.速度
与精确要素结合，凡事一次就对。
招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需
求，并能促使交易快速完成。
速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，
还要节省时间。
3.细节
有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”
等内在因素，实现对招商工作高度的评价。
同时，要避免这样的态度：
认为重视细节是低层
次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。
4.专业包装
专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务
员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，
并遵从。
另外，招商服务不要陷于这样的误区：
认为既然客户满意是服务的最高质量，那么
客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不
具备应有的专业水准。
我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的
专业水准。
我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真
实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商
定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的进
行。
第二部分导入期培训
在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。
我
们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万
喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下，掌握竞争对手的相关资料，
并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：
一．项目讲解
1.开发商简介
开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期
所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。
这是项目招商成功的基
本前提，望参与人员妥善处理。
2。
项目介绍
招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信对项
目优势的充分理解和全面把握。
同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的
商铺产生的附加利益。
因此，我们在培训中将__讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的
基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。
i.项目的总体规划内容及特点（包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型
等）ii.平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层
高等）iii.工程进度安排
iv.项目优势及机会点分析v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导vi.项目定位及诉求
二、竞争对手情况分析“知己知彼，百战不殆”。
在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的
了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商
业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的
缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分
的了解。
1．唐山市市场分析
2．唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势
3．商场招商状况及价位
4．竞争者中环境分析
5．竞争者小环境分析
6．潜在竞争对手分析
三．区域特征分析商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域
文化影响和制约。
要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理
解。
在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现
真正的沟通。
1．区域特征（尤其是区域文化）的渊源及发展
2．区域特征（尤其是文化特征）
3．区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响
四．目标消费群体分析招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把
握，哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什
么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。
招商人员必须与不同的目标群体进行有
效的沟通，才能实现招商的目的。
1．目标消费群体的定位
2．目标消费群体心态分析
3．如何与不同的目标消费群体有效沟通
五．基本知识和技能培训
1．建筑工程基础知识
2．商场招商基本知识（商品配置、使用率等）
3．有关本项目的配套商业物业管理知识
4．礼仪及服务基本知识
5．招商的相关证件
6．招商合同知识
7．营业税税费及物业管理相关费用
8．招商程序及客户引导路线讲解
9．本项目知识讲解：
各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解
释，平面图讲解等。
10．商户资源的积累及利用
六．招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远
远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂
的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。
1．掌握不同年龄段客户、商户投资的动机
2．了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气
凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的
顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。
3．区别男女顾客特征性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心
理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。
4．快速判断客户的合作意向对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通
过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。
5接听电话咨询的技巧6从商户微小动作洞察其心理活动7及时发现商户的“买急信号”
8．如何称赞商户
9．抓住商户拍板的那一瞬
10．商户常见问题的回答与技巧商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得
骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。
只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。
a.你们什么时间好？
b.招了哪些商家？
c.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？
d.租金（联营）价格是否太贵了？
e.这个商场场不如xx好。
f.这个商场的前景是什么？
g.这个地角的招商是不是不对路？
h.签定合同不能按合同照办怎么办？
i.大中小环境有何特色？
等等?
?
对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，
这样成交就有希望了。
七．招商过程摸拟演练在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在
“接触客户之前”
八、招商主要因素
（一）、招商策划
1、招商方案：
制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。
明确招商目标、招商任务。
2、广告宣传：
强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到
的效果。
3、招商管理：
制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在
招商的同时将相关的管理措施告于客户。
招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体
系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗
一点讲就会乱套。
因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。
4、招商运作：
有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。
招商期间，招
商人员与客户间的谈判是最主要的工作。
5、招商流程
（1）、对目标客户：
招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写《招商洽谈表》。
a、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人处
询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。
然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。
1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订《合作意向书》。
先由场地所属的招商部
负责人签字后，然后交财务部收款盖章。
2、在《合作意向书》有效期内，客户要进场，到部办公室签订《联营合同》或
《租赁合同》。
客户要提供合同中要求的必备文件。
我方先由场地所属的部负责人签字后，
再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及《招商洽谈表》一起收存。
3、签订《合作意向书》及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进度表上标
注已租出的场地。
2、对直接到访的客户：
1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区
域，通知相关的招商人员接待。
2、招商人员与客户接触，
了解客户欲招商品类的基本信息，填写《招商洽谈表》。
篇三：
招商培训计划及内容第一部分招商培训计划第二部分招商培训内容
第一章基本素质
主讲：
谭
第一节招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件:
①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；②有高度的责任感和强烈的进取精
神与事业心；
③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，
最终达到原则的要求；
第二节招商人员的自我形象设计
一、微笑
人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努
力。
良好的第
一印象人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。
微笑则是表情中最能赋予
人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。
一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、
修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。
那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微
笑呢？
以下是几种训练微笑的方式。
1．②双手按箭头方向做“拉”①把手举到脸前：
的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。
2.
①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：
②一边上提，一边使嘴
充满笑意。
①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：
②随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。
或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。
如果我们用微笑对待他
人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。
3.
二、仪表要求
大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自
己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。
[男职员]
男职员在仪表方面应注意以下事项：
篇四：
招商部培训安排武当山山水国际t.c.mall招商队伍培训内容招商部根据项目的具体招商要求对人员进行针对性的培训，主要培训内容为：
1）项目的规划、建筑及功能分布详细的情况。
2）项目的市场定位及功能定位。
3）项目周边商业环境及社区具体特征。
4）项目目标消费群体习性及心理特征。
5）项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容。
6）项目招商的商源分析及业态特征。
7）项目招商的相关策略及技巧运用。
8）项目招商部的工作规范及工作流程。
人员招聘及销售人员培训计划安排
xx年人员招聘计划：
一、现状、人才的竞争企业竞争的基础完善的人力资源管理也是保证销售工作平稳顺
利开展的重要基础。
一个优秀的销售团队离不开优秀的人才招聘机制。
目前我公司的人力资源规划、招聘、培训、绩效考核、薪酬福利、员工关系管理等各方面工作急待加强。
二、目前的招聘工作存在以下一些问题
1、招聘思路较窄、招聘方法较为单一。
2、招聘的人员能力水平普遍不高均为刚毕业或者实习的大学生。
3、招聘话术太简单、措词不够干练、语气不够热情、不能很好的抓住人心。
4、面试约访量偏低简历质量也不高。
5、多数应聘者为90后思想和行为方式较为特殊具体表现为多数人情绪浮躁
工作能力不足社会积淀不深。
三、目标
1、短期目标用三至五个月的时间初步建立人才招聘和培训体系尝试各种招聘方法和技巧组建和锻炼人才招聘团队。
2、中期目标用一年至二年时间组建专业的人才招聘团队完善人才招聘和培训体系为公司提供稳定充足的人才供给为公司发展提供保障。
3、薪酬待遇薪酬待遇是招聘工作的基础和保障是求职者重点关注的因素之一。
因此人力资源部需要不断丰富和完善薪酬福利体系来正确的考核人才和吸引人才。
但是在人才招聘过程中不能一味的依靠薪酬福利的吸引单靠钱可以招来“人”但招不来“心”。
所以招聘工作的开展还是要在薪酬待遇以外的其他方面做足文章。
4、建立匹配标准在招聘前要结合一线销售人员中过往的优秀人员的岗位因素提炼出优秀员工的简历标杆和文化匹配度标准并建立招聘的标准、程序和工作流程。
如选择业绩优秀的销售团队进行测评选择业绩排名前三位和后三位的员工进行测评和分析。
通过测评和分析找出优秀员工的标准以指导后续招聘工作的方向和方法。
5、设计并完善话术借鉴优秀一线销售团队的销售和招聘经验借助人力资源部全
体员工共同地集思广益设计出一套标准、有效、严密且流程化的招聘话术。
设计时还要要多注意细节如打电话的时间不要安排在午休时间语气要热情有活力通话时间不要超过3分钟等等。
6、加强招聘工作管理a）安排初试和复试环节在招聘开展过程中应该安排初试和复试环节对求职者要有适当的审查步骤一方面是将不符合公司用人要求的求职者过滤掉另一方面也是展现给求职者一个正规的企业形象。
b）建立招聘月报制度建立招聘月报制度每月底统计出各类招聘渠道使用率、招聘计划达成率、简历收集量、面试约访量和招聘成功率。
完善的招聘月报工作是对招聘工作的阶段性评估。
通过认真细致地统计和分析可以对招聘工作进行总结以利于以后的改进和提高。
四、目前需求
1、目前售楼处销售人员为9人，由于明年开始实施优势略太机制，明年预计需要储备的销售人数为8到10人。
培训计划
在xx年度培训需求调查分析的基础上，结合公司的经营战略和实际工作情况，确定公司xx年度的培训工作重点：
针对目前销售人员培训计划表
1、房地产销售
1、销售含义。
2、房地产销售具备的能力。
3、房地产行业前景。
2、销售专业知识
1、房地产概念。
2、基础知识。
3、建筑知识。
3、销售程序
1、客户来电的接听。
2、客户来访的接待步骤等。
3、客户跟踪服务。
4、签约及签约前应做的准备工作。
4、谈判技巧
1）沟通技巧。
2）逼定技巧。
3）战胜异议。
4）客户类型及应对策略。
5）现场SP。
6）成交的方法。
7）价格谈判技巧。
8）签约。
5、价格谈判
1）谈判原则。
2）价格谈判方式。
3）买房人砍价N招。
4）如何守价。
6、法律法规
一、贷款。
二、房地产权利类型。
三、各种税费。
6、市场分析
1、周边项目概况。
2、未来前景分析。
3、现有市场热销个案分析。
7、考核
1、项目熟悉情况及答客问内容。
2、销售专业知识、法律知识及其他内容的考核。
3、模拟接待过程的测试。
销售人员培训计划表
第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业P4~5第二节房地产开发经营的程序P5~6第三节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究P6~9第四节房地产开发建设土地使用权的取得P10~15第五节房地产开发建设工程经营管理P15~17第六节房地产价格与房地产价格管理P18~22第七节房屋买卖管理P22~28第八节房地产物业管理P28~30第二章建筑与规划基本知识
第一节建筑学一般知识P30~37
第二节城市规划（住宅小区规划）一般知识P37~50第三节建筑结构与构造P50~55第四节建筑材料P55~64第五节建筑装修P65第六节建筑风水P65
第七节住宅新技术的应用P65~68第三章房地产营销
第一节房地产市场调研P68~76第二节房地产产品定位P76~78第三节房地产价格策略P78~84第四节房地产营销企划P84~89第五节房地产项目推广P89~99第四章房地产经纪
第一节中外房地产经纪制度P99第二节房地产经纪人素质P100
第三节现行执业制度及实施办法P100~101第五章房地产销售的业务流程第一节寻找客户P101~102第二节现场接待P102第三节谈判P102
第四节客户资料登记P103第五节签约P103~105第六节入住P105~106第六章房地产销售的技巧
第一节销售人员的与形象P106~112第二节如何塑造成功的销售员P112~117第三节如何追踪客户P117
第四节如何引导客户看房P117~119第五节如何电话接听P119
第六节如何了解客户需求P120
第七节如何处理客户异议并说服客户P121~129
第八节如何根据不同顾客类别进行相应客户处理P129
第六章房地产销售的其它相关问题
第一节房地产销售意见问题及解决方法P129~133第四节商品房买卖的有关政策P136~138第七章房地产销售典型案例分析
第一节经济适用房销售案例P138~143第二节普通商品放销售案例P143~146第三节高级公寓销售案例P146~157
第一章房地产开发基本知识
第一节房地产与房地产业
一、房地产
1、地产业的概念和分类
房地产是房产的总称。
房地产也称不动产。
房地产在物质上有三种存在形态：
单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。
房地产是房屋及其权利的总称。
地产是土地及其权利的总称。
房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：
居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。
2、房地产的特性
（一）地产位置的固定性
土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。
房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。
房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。
（二）房地产地域的差别性
房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。
甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的同一平方米的房屋价值也会有所不同。
（1）房地产的高值耐久性
建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。
房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。
（2）房地产的保值增值性
房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势
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