彭总在年中工作会议上的讲话NEW.docx
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彭总在年中工作会议上的讲话NEW
抓住发展新机遇，强化支公司建设
构筑未来新蓝图，喜迎十周年庆典
——彭总在2008年年中工作会议上的讲话
（2008年7月26日）
各位同事：
大家好！
2008年注定是不平凡的一年，年初的冰雪灾害，五月份的汶川大地震，还有10多天后的奥运会。
2008年也是泰康人寿广东分公司成立十周年，是挑战之年，更是机遇之年！
上半年，分公司全体伙伴上下一心，为荣誉而战，经过顽强拼搏、艰苦付出，取得了自1998年开业10年以来的最好成绩——截止6月30日，广东分公司上半年总保费收入达到231877万元，同比增长188%；其中，个险营销半年共实现新契约标保21728万元，超越07年全年，尤其是六战斗月营销新契约标保过亿元，更是创下了广东单月保费的新记录。
银保完成保费17.8亿元，同比增长348%，超越07年全年；团险业务略显滞后，但管理架构和队伍建设正逐步调整到位；续期全线飘红，各项指标稳步提升。
2008年注定是具有里程碑意义的一年，我们必将昂首阔步迈向更加辉煌灿烂的明天！
所有的成绩都离不开在座各位以及不在会场的全省将士的艰苦奋斗和团结拼搏，在此，我代表分公司总经理室向大家表示最诚挚的敬意和最衷心的感谢！
大家辛苦了！
谢谢大家！
本次会议时间紧，任务重，为了节省时间、节约成本，大会之外还要召开各系列分会，各机构也要进行年中总结。
所以，希望全体与会伙伴聚精会神、集思广益、献计献策，认真开好此次会议，统一思想，坚定信念，为全面完成2008年的任务目标并开创未来十年新局面奠定坚实的思想基础。
现在，我代表分公司总经理室做工作报告，主要是总结上半年的工作和下半年工作安排的沟通。
报告的题目是《抓住发展新机遇，强化支公司建设；构筑未来新蓝图，喜迎十周年庆典》，报告共分三个部分：
第一部分：
2008年上半年工作总结和回顾
第二部分：
2008年下半年工作计划和安排
第三部分：
几点工作要求
第一部分2008年上半年工作总结和回顾
2008年在广东保监局的正确指导下，广东分公司严格执行总公司的双超战略，加快组织发展、机构建设和县域保险发展，为建设和谐广东而努力。
半年来，全省上下掀起解放思想、改革创新、科学发展的热潮，进一步释放生产力，取得了积极成效。
在这一轮解放思想的大发展中，泰康人寿广东分公司全省将士胸怀大局，真抓实干，取得了令人自豪的成绩，为分公司实现科学发展提供了新的思想动力和思路举措，必将推动广东分公司未来十年在新的起点上创造新的辉煌！
一、泰康人寿总公司2008年上半年业务发展情况
泰康人寿总公司上半年业务快速增长。
1-6月，公司累计实现规模保费收入360亿元，同比增长129%。
其中，个人首期规模保费收入41.6亿元，同比增长72.6%；个险首期标准保费收入33.4亿元，同比增长117.3%；个险续期保费收入35.9亿元，同比增长33.9%；团险保费收入44.4亿元，同比增长48.7%；银保保费收入238.8亿元，同比增长212.8%。
二、广东分公司2008年上半年业务发展情况
1、个险营销系列——再创新高、扬眉吐气
广东分公司截止6月30日，营销累计完成新契约标保21728万元（规模保费27711万元），比去年同期增长127%。
在泰康系统排名第三，仅次于山东分公司和河南分公司。
广东省23家寿险公司共完成营销新契约规保502270万元，其中泰康人寿在广东市场的排名升第3位（2007年上半年位于第4，2008年超过友邦保险居第3位），营销新契约市场占有率也稳定在5%以上，逐渐巩固了在广东市场上的竞争力！
2008年上半年广东省内的营销新契约规保（单位：
万元）
排名
公司名称
规模保费
占比
1
国寿
230642
45.92%
2
平安
119006
23.69%
3
泰康
27711
5.52%
4
友邦
26454
5.27%
5
信诚
21713
4.32%
6
新华
18136
3.61%
7
太平洋
17513
3.49%
——
其他
41095
8.18%
合计
502270
100.00%
2008年营销发展坚持“区域统筹、分区经营”的发展思路，按区域性的文化、经济、人文、生活习性等不同，分为珠三角和非珠三角片区，进行差异化管理。
采取巩固现有平台、积极开拓新的业务增长点、强势启动珠三角市场的发展策略，上半年加快组织发展、加强机构建设、大力促进县域保险，业务发展快速稳健。
组织发展成效大。
2008年上半年广东分公司大力推动组织发展，在4、5月组织了增员大联动，2008年6月底全省营销人力16319人，比年初增长74.16%，比去年同期增加160%。
其中2008年6月当月实动人力突破8000人。
机构建设稳步快速。
广东分公司截止6月底，全省共有100家服务部在运营，其中A类服务部20家，B类服务部36家，C类服务部23家，S类服务部21家。
08年上半年广东分公司共开设了5家新筹服务部，其中有2家达到A类服务部。
至6月30日止，全省有保费产出的县域网点共有111家，累计完成承保标保5362.30万，占个险营销总业绩的24.68%，工号人力4963人，占营销总人力的30.43%，6月实动人力2614人，网均人力45人，网均实动23人，网均标保23万，开业合格率90.41%，开业合规率100%。
强势启动珠三角市场。
上半年，广东分公司将广州、佛山、东莞、中山、江门、惠州、汕尾、珠海、汕头、揭阳、潮州列入珠三角发展规划机构，在2008年强势启动珠三角市场。
采取强化基础管理、大力推动组织发展、加大人员留存力度的方法，尝试支公司建设，取得了良好的效果。
珠三角尤其是广州本部、大惠州、大潮汕三家机构，在人力上取得了较好的成长性，六月份的经营中突破千万平台。
培训工作扎实推进，上半年新人大会战新人培训7852人，分公司培训部举办各类培训班28个班次，培训2256人，完成了主管以上层级人员训练工作及七期组训培养，配合县域保险组织了县域网点负责人培训班以及新筹主管培训班，结训544人，为县域保险顺利开展作出了应有的努力；讲师体系初步完善，全省专讲39人、组训159人、兼讲183人，广州本部、东莞设培训部；惠州、茂名、阳江、江门培训部经理已到位，其他机构培训部经理岗在甄选中。
非珠三角机构继续加强县域保险发展，贯彻落实总公司提出的加快县域保险的战略要求，从乡镇网点,城乡结合部，中心城市成熟社区开拓三块市场，严格筛选拟建设网点，专项管理，建立风险管控机制，确保筹建成功率。
其中大肇庆、梅州、大茂名在半年的县域保险工作中取得了较好的成效，人力及业绩平台都有较大的提升，在六月份的经营中突破千万平台。
2、团险系列——卧薪尝胆、埋头苦干
截止2008年6月30日，今年上半年全省总保费为7528.4万元，年度任务达成率为30.1%，与去年同期相比虽然略有下滑，但广东分公司全省AB类短险业务上半年实现保费收入868.2万元，比去年同期增加了188万元，增幅达到27.7%；而且今年二季度逐渐止住了业绩下滑的趋势，扭转了不利局面，弥补了一季度负增长带来的缺口，呈现出较好的向上势头。
2008年对于分公司团险来说，的确是充满了困难与艰辛的一年。
从外部来看，广东市场主体不断增加，同业竞争日趋白热化；从内部来看，我们的各项基础还比较薄弱，面临团队不断萎缩，客户资源不断流失，大客户积累严重不足的严酷局面。
在存在多种不利因素的情况下，分公司团险做了大量的基础工作，通过大家的努力，在业务发展、组织发展、机构建设及内务管理上都取得了明显的进步；同时，我们也应清醒的认识到，团险还面临着很多困难。
例如，长险业务提升乏力；销售队伍有待进一步壮大；机构开设不足；团队新人较多，经验与技能有待提高；精英业务员少，大客户积累和开拓能力弱等等。
相信随着各项措施的逐步落实，这些问题将一一得到解决，团险也将步入高速发展的轨道。
3、银保系列——一马当先、捷报频传
银行保险上半年完成保费17.8亿元，提前半年达成总公司下达15亿元全年计划目标，同比增长348%！
目前，泰康在广东省银保市场由07年上半年的市场第8升为第3，市场占有率为7.7%；在全系统排名由07年上半年的第8升为第2。
分公司银保部一直以来致力于两方面的工作，一方面加强团队建设以促进业务发展；另一方面加强业务品质管理来防范风险。
团队建设情况：
广东分公司银保系列加强队伍建设，人力得到较快增长，客户经理人数从2007年12月底214人增长到2008年6月底334人，督训体系初步建立，一支具有战斗力的银保队伍正在不断成长。
品质管理情况：
根据总、分公司对财务风险管控、品质管理等方面的要求，我们制定了“机构银保负责人三大指标考核办法”、营业部经理、客户经理“电话回访”考核等一系列的管理办法，同时加强对各层级人员进行宣导及执行情况的追踪，使电话回访率、客户信息准确率等指标较年初有较为明显的提升，特别是电话回访率，通过与客服部的紧密沟通和共同努力下，六月份的电话回访率达到88%，进入全系统优秀行列。
4、个险续期系列—颗粒归仓、决胜半程
截止6月30日，续期收展系列全线告捷。
传统险续收、万能险续收、收展新契约三线超额达成半年任务：
续期实收保费2.1亿元，以103%的达成率达成半年任务；收展新契约承保标保636万元，以320%的达成率达成全年任务。
续期宽末二次、宽末三次、宽末四次指标全部达成总公司下达的考核指标。
传统险13个月年度继续率超越了80%、万能险13个月年度继续率超越了50%的生命线考核值。
上半年，全省续期收展团队全力拼搏，以梦想、激情与勤奋，使得广东分公司成为“全系统续期系列九项指标全线飘红”的18家分公司之一。
5、后援系列——保障有力、高效运营
（1）根据“资源服从战略”的指导思想，在预算上采取了“加大投入、加大弹性、加强管理”的财务政策，分战略预算和常规预算分开管控，上半年总体费用执行率为82%，运行良好；
（2）人力成本和预算编制管理的大胆变革效果好。
实行人力成本弹性预算管理，有效地推进了资源优化，提高了效率、贴近了市场、释放了生产力。
（3）客服、业管、IT等后援运营效率提升。
在上半年业务迅猛增长的情况下，加班加点，圆满完成任务；同时也正配合总公司持续推进各项集中工作。
（4）内控建设创造价值。
公司加强内控合规管理，在各类合同风险管理、诉讼风险提示、经营风险控制等方面提出了许多有价值的建设性意见，有效地保证了公司的顺畅、合法守规运行。
（5）办公室协调支持及时到位。
2008年上半年共处理各类文件1529份，无一错漏，信息通畅；签署职场111个，其中县域73家，新筹服务部4家，其余为换租、续租、减租、扩租，后援保障有力；全省各类证照申请、变更负责人和地址及时准确；品牌宣传支持有力，全省共在16家中支签署了户外广告牌。
2008年是公司发展极为特殊的时期，公司进入双超战略的决战年。
我们既要看到广大干部员工辛勤付出所取得的成绩，更要实事求是地对待上半年各项经营结果，我们要深刻地认识工作中所存在的问题和不足。
首先是产品结构尚需优化。
从总公司到分公司，均突显出一个问题是产品结构较为单一，个险万能险、银保投连险占比太高。
其次是销售风险加大。
无论是万能险还是投连险，都累积了客户对收益预期的风险，而且销售过程中可能存在误导的情形，可能因销售直接引起投诉，甚至大面积退保的风险。
最后是县域保险的快速发展过程中的风险和问题。
县域保险的发展是一个系统工程，需要各方面的支持全面到位，在其快速发展的时候容易产生监管风险、销售风险、服务和支持不力、干部缺乏等风险和问题。
第二部分2008年下半年工作计划和安排
面对市场的机遇和挑战，2008年下半年分公司的总体工作思路是：
坚持科学发展观，进一步解放思想，狠抓组织发展、机构建设和县域保险。
半年备粮草，明年开门红，一举夺取双超的全面胜利，开创广分新十年！
（一）加快业务发展，全面达成经营目标
推动全年经营目标的达成，特别是团险目标的达成，半年备粮草、明年开门红，开创新局面。
业务计划。
2008年计划实现规模保费收入35—38亿元。
其中，营销新契约标准保费收入3亿元（规模保费3.6亿元）;续期4.6亿元；团险2.5亿元（另加2.6亿企业年金计划任务）；银行保险28亿元。
财务计划。
全年预算执行率控制在95%以内。
1．营销勇创新高，跨越3亿标保
营销力保达成全年标保3亿元的自定目标。
工作重点是加快组织发展，加强机构建设，促进县域保险发展。
第一，突破组织发展瓶颈，快速提升有效人力，奠定销售基础。
下半年要推动有效增员，加大代理人培训力度，增强其业务技能，提高留存率，把实动人力平台提高到月均6000人以上。
培训方面加强专职讲师、兼职讲师、组训队伍建设；搭建培训架构，在各机构设立中支培训部，选拔优秀人才、聘任中支培训部经理，规划专职讲师发展前程，保证讲师留存。
第二，稳步推进机构建设，加强弱体服务部改造，促进县域保险发展。
下半年重点对一批弱体服务部进行改造，确保以较高的业绩平台进入2009年，全力备战开门红。
同时，完成150家县域网点的开设，稳步快速地推进县域保险的发展。
第三，加强核心市场建设，强势启动珠三角。
针对重点机构进行重点支持，稳步推进和加强分公司本部和中支本部的建设。
第四，探索支公司建设，加强人才战略。
在全省探索支公司管理模式，以确保支持到各县域乡镇网点。
在珠三角直接采用新筹支公司和晋升支公司相结合，在非珠三角采用晋升支公司的方法，力争用两年时间在全省设立60家支公司，鼓励有培养前途的年轻人到支公司工作。
回归基础管理，加强组训讲师队伍建设，服务部经理建设。
重点抓好营销服务部经理以上主管（包括分支机构营销经理）的系统化培训，狠抓基础管理。
精心准备，确保10月份开始的第八期组训班开办，作好人才培养和储备工作。
2．团险力保达成目标
团险应克服困难，全力完成总公司下达的保费目标。
一是加强队伍建设，培养一支业务过硬的专业化销售队伍是业务持续健康稳定发展的保障。
二是全力推动养老金业务发展，推动员工福利计划开展，加强对重点客户的公关和销售支持力度。
3．银保稳步发展，防范风险
银行保险全年完成28亿目标。
一是银保适度注意业务节奏;二是防范风险。
由于银保业务前期主要是投连险的销售，风险集中，业务容易大起大落，可能因资本市场变化而产生大面积退保现象，一定要适度控制节奏，注重风险防范。
同时大力拓展分红险、万能险等，适度产品转型，并推动期缴产品的销售。
4、续期：
确保“07卓越财富”续收，完胜2008
从2008下半年起，总公司对分公司的“07卓越财富”续期收费考核视同传统险，即要求宽末二次达到86%、13个月年度继续率达成80%生命值。
2007年9月份至2007年12月份，全系统累计销售“07卓越财富”5.8亿元，而其中广东有近1个亿的份额。
万能险13个月继续率这项“一票否决”指标要从上半年50%水平上升到80%，这是广东续期、广东13个月继续率工作面临的最大挑战。
全省续期收展团队围绕这一工作重点要提前部署、精心规划、夯实基础、发展组织、加强培训、完善举措，发扬续期“珍惜信赖、使命必达”团队文化，为悍卫广东荣誉而战，一举完胜2008！
（二）持续推进组织发展，加大培训，夯实基础，100%持证
为保证全年经营目标的达成，下半年需持续推进组织发展。
对于现阶段的中国寿险营销，组织发展是其做大做强的不二法门。
组织发展是寿险经营最本质的、最根本的、最主要的矛盾。
今年下半年一方面保持适度增员力度，另一方面要加强培训，以提高新人的业务技能，进而提高其收入以增加留存率。
上半年入司新人9986人，其中业务员层级（TA、SA）增员5818人，主管层级增员4168。
数据显示：
新人的产能持续性差，第4月即开始出现下滑。
培训持续推动开展新人大会战工作，提高新人转正率及13个月留存率。
同时代理人持证工作要长抓不懈，这次专项申请的代理人持证问题必须不折不扣地在8月10日前全部完成，不得有丝毫通容的空间，必须做到100%持证。
（三）加大支公司建设，实施差异化管理，促进县域保险快速发展
支公司建设是泰康人寿快速发展的又一次历史机遇，我们要以支公司建设带动县域保险市场的快速健康发展。
对县域网点要实行分类管理，分区域管理，制定不同的标准，因地制宜拓展县域市场。
包括：
（1）树立差异化形象。
如统一的门店、专业化的员工形象、靓丽的墙体广告，由这三者塑造差异化形象；
（2）配置差异化资源。
鼓励做大做强，有条件地提升县域服务部网点的硬件设施和人员配置，尤其是要解决珠三角发达市场和重点市场的资源投入问题；（3）进行差异化考核。
对网点建设采取不同的投入、不同的考核和评价，建立科学合理的考核体系导向。
在这一轮支公司建设的大发展中，一定要进一步解放思想，大干快上，加快发展，开创广东新局面。
（四）加大人才培养和干部队伍梯队建设，忠诚敬业
我们的事业走到今天，随着业务触角已经服务到了农村，干部和干部队伍的建设是重中之重的工作。
培养一支忠诚敬业、敢打敢拼的专业化的管理队伍是广东分公司未来十年的根本保证。
今天，看着我们的会场，望着你们这400多位优秀的骨干，心中涌起无限的感慨：
2004年开半年工作会议时，只有100多人的队伍，短短的四年，我们沉淀了这么多优秀的人才。
同时我们举办了七期组训班，沉淀和培养了一大批专业的营销人才。
“知福、感恩、服从、奉献”是我对各期组训学员的期许和要求，决不仅仅是一句口号，希望各位同事能深谙其中内含。
（五）注重实效，创新模式，提升后援服务水平，全力支持一线
1、调整财务政策，合理利用资源
预算调整的原则：
战略预算不变，常规预算适度从紧，总体费用预算执行率不超过95%。
2、配合总公司推进大后援建设，提高后援运营保障能力。
逐步健全和完善“扁平受理、集中审核、分级管理、分类服务”的运营管理和服务体系，配合总公司继续推进大后援建设，提高后援运营保障能力。
3、强化风险管理，做好自查自纠
风险管控的结果对公司内含价值和利润达成将产生重大影响，需要各部门，尤其是业务部门的共同关注和共同努力。
在面临外部法规和监管制度越来越严格、公司违规经营的风险逐步增大的情况下，各机构负责人应当高度重视法律工作，落实各项法律工作制度。
主要表现为监管风险（全省自查自纠）、职场合同纠纷（分公司统一签定或解约）、经营风险、内部管理的风险，如公章管理等；离职人员的劳动纠纷及其他不可预知的风险。
（六）精心策划、严密组织，做好广东分公司十周年庆典工作
1998年，泰康人寿第一次走出北京城，成立湖北、广东分公司，这是泰康人寿发展史上具有里程碑意义的大事。
弹指一挥间，我们广东分公司也即将十周年，冷静而理性地总结过去十年所走过的创业历程，热烈而隆重地迎接新十年的到来。
对于我们立足新起点、描绘新蓝图、创造新伟业是十分重要的。
精心策划、严密组织做好广东分公司十周年庆典工作已迫在眉睫。
本次会议结束后，要迅速成立十周年庆典筹备工作小组，正式开始庆典的筹备工作。
第三部分：
几点工作要求
面对激烈变化的市场形势，我就下一阶段的工作提出如下要求：
（一）弘扬井冈山精神和延安精神，艰苦奋斗，实事求是，与时俱进，树立职业价值观
中华民族之所以伟大，是因为优秀的中华儿女能艰苦奋斗，勤劳俭朴。
要求我们弘扬井冈山精神和延安精神，实事求是，与时俱进。
达成目标是职业经理人职业价值的核心。
各级干部要将达成目标同自己的荣誉和价值结合起来，“弘扬泰康以人为本的企业文化，发扬泰康人敢打敢拼不畏艰辛的创业精神，发扬泰康人爱司敬业的职业经理人精神，发扬泰康人战无不胜的团队精神。
”完成目标是职业经理人的天职。
保险营销工作，不是今天计划明天的事情，而是今年计划明年的事情，它不是一朝一夕的事情，也不是一蹴而就的事情，是需要踏踏实实、精耕细作、稳打稳扎的一项事业！
（二）树立科学发展观，加强人才战略
科学发展观的实质内涵是快速协调持续发展，第一要务是发展。
树立科学发展观，就是要尊重规律，充分调动一切有利因素，尽最大努力，积极寻求新的业务增长点，保证实现业务快速增长。
科学发展观的核心是“以人为本”。
科学的制度需要人的执行和运用，公司树立人本的思维，要营造积极健康的企业管理文化，要善于经营“人”。
公司各级主管要尊重员工，爱护员工，善于释放员工潜能，激发员工的工作热情，最大限度地调动员工的积极性。
管理是互动的系统，主管要做好服务和辅导，给员工以正向的引导；员工要做到执行和高效，提高公司凝聚力和向心力，推动公司健康发展。
干部是事业成功的关键因素，领导干部特别是一把手要加强自身修养，带好班子，管好队伍，提高自己的领导水平。
大家要深入一线，贴近市场，加强沟通，提高管理决策水平。
每个人都要学专业、懂产品、善用人、能管理，成为合格的职业经理人。
公司不仅要提高现有干部的水平，还要积极选拔年轻干部，建立干部梯队，鼓励有培养潜力的年轻人到支公司工作锻炼。
（三）加强诚信经营，培养合法守规经营意识
中国保监会的2008年监管工作会议刚刚结束，吴定富主席在讲话中指出继续做大做强保险业，强调了监管与发展的关系，并具体描述了投资型产品可能引起的业务大起大落，不利于行业持续稳定发展，重点防范因销售过程中的误导行为而引发大面积的退保现象，对此尤其要加强监管。
在此我郑重呼吁诚信宣言：
“坚决不诋毁同业；坚决不误导客户；坚持诚信经营”。
前面我谈到职业经理人，就是在有限资源的前提下，迎面挑战，克服困难，达成承诺的经营目标。
这是我们的天职！
同时我要强调合法守规经营是职业经理人的立身之本。
先做正确的事，保证方向和道路是正确的，再正确地做事，以解决效率和方法的问题。
诚信是寿险的生命，诚信也是职业经理人的生命！
各位同事，科学发展是当今中国发展的时代最强音。
放眼泰康人寿广东分公司的美好未来，我们充满必胜的信念。
让我们深入贯彻落实科学发展观，继续解放思想，释放生产力，在这里，我代表分公司总经理室号召广分全体将士，万众一心，上下同欲，以本次会议为契机，胸怀大局，真抓实干，迅速行动起来，统一思想、坚定信念、顽强拼搏、勇往直前，共同谱写广东分公司崭新十年的美好篇章！
谢谢大家！
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