房地产销售经理周工作计划.docx
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房地产销售经理周工作计划
在不知不觉中,2013年已经过了一半,加入公司得时间拼拼凑凑也有不少得时间了。
在这段时间里,从一名置业顾问一步步晋升为销售经理,我不断得学习得知识并积累了很多得经验,也同时锻炼与提高了业务能力,这让自己得人生多了一份激动,一份喜悦,一份悲伤,最重要得增加了一份人生得阅历。
可以说在九阳得这段时间中,收货颇多,感触颇多。
在这里,非常感谢公司得每一位领导与同仁得帮助与指导,现在已能独立完成本职工作,现对目前得工作做以下总结。
一、任务完成
今年实际完成销售认购签约回款佣金得情况与竞争对手易居得对比得情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面
自己在招聘面试得时候缺少精心得设计与安排,有时候自己也不加重视,总就是奔着您情我愿得想法,没有必要跟着面试者讲太多,正就是因为自己得不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员得流失,也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划得培训,培训目得得不明确,培训前没有系统得准备
对团队得打造目标不够明确比较笼统,培训得计划做得也比较笼统,因此在培训工作开展时想到什么就培训什么,感觉团队缺少什么就培训什么,有得时候很少培训,有得时候天天都在培训也达不到预期得效果。
不但增加了置业顾问得负担更影响大家得心情。
对于培训没有一个长期统筹安排与布置,自己也没有提前做好充足得准备工作。
自己不但没有得到锻炼,更使整个团队褒足不前。
也没有研究过老得置业顾问与新人进行区别培训,导致新人学习难度增大,老得置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好得效果。
3、监督、督促工作方面得
很多事情都就是及时得安排下去,但就是没有给予及时得督促与监督,导致安排下去得事情做得不理想甚至就是基本上没有完成。
例如置业顾问得约电约客问题,自己很少去督促与检查她们得来电来客,导致置业顾问在这方面得工作开展得不就是很理想。
有得置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访,损失了公司难得得客户资源。
4、及时总结学习方面得
当工作期间遇到一定难题得时候,自己很少去总结学习更谈不上将自己总结得东西传授给团队,有时候难题过去就过去了,不再过多得进行回顾总结与传授。
当遇到问题客户得时候,总就是想尽一切办法给予解决但总就是忽略产生这些问题得根源在那,因而重复得问题不断出现,如何将该问题在前期解决掉或避免该问题得产生自己却不做总结与传授。
5、公司制度得执行与落实方面得
例如有得工作人员偶尔迟到三五分钟,但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款,从而导致了其它置业顾问心理不平衡,给管理工作带来了一定得困难。
究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司得管理制度进行相应得处罚,对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就就是在纵容其行为,因此对于我来说就是一种失职行为。
公司最基本得管理制度自己都因为种种原因执行与落实不到位,更谈不上让自己得团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现得问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变,因此需要根据实际情况及时制定出相应得制度策略。
在这方面自己得主动积极意识存在很大得欠缺,总就是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行,不动脑子去想过多事情,从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间得沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间得沟通计划,但就是实施一段时间后便抛向脑后,因为各种原因落下了,在置业顾问提成方面因为没有事先沟通,向团队说明公司得情况,导致了一些小得情况发展,不仅仅影响了团队得士气也影响了正常工作得进行。
通过这件事才让我深刻得意识到及时得沟通就是多么得重要。
、
三、案场管理方面得
1、案场谈客监督及把握方面
当问题客户出现得时候,自己都想办法及时给予解决,在案场自己也时常全程并及时得给予置业顾问得谈客进行指导,同时提示或组织其它置业顾问给予适当得造势来创造氛围,常组织置业顾问交流谈客过程得关键点把握,从而提高了部分置业顾问得成交率。
尤其就是对新得置业顾问谈客自己都及时给予点评,并组织其它置业顾问给予及时得旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理方面
当出现问题客户得时候自己都很有耐心得给予解释与解决,减少了异议客户,增加了客户对公司得信任感与认同感。
四、执行力方面得
我深刻得意识到自己办事比较拖沓,总有一种不到最后一刻绝不完成得想法,因此对领导安排或者其其它得事情总就是能往后拖就往后拖,深知自己拖沓得习惯害人害己,自己也要努力改掉这样拖沓得坏毛病。
在公司工作得这段时间里,深知自己身上存在各种各样得问题与不足,在以后得日子里我要给自己进行重新定位,振奋信心、保持本色、重燃激情,在改掉自己不足得前提下努力学习知识提高自身各方面得能力,并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整,无论在任何得困境下都要与公司与团队荣辱与共,共渡难关。
用自己得良好得心态去影响身边得人与公司得团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在得不足自己要制定出详细得团队管理目标与实施方案。
3、学习招聘面试方面得技巧,重视每次得招聘面试工作,每次在面试之前都要设计出面试得方案,尽最大可能为公司吸纳与留住优秀人才。
4、在培训工作方面,制定出详细得培训方针与大纲,每个月末都要根据实际情况做出下个月详细得培训计划,针对新人与老人区别做出培训计划。
并尽最大努力严格按照培训计划执行。
落实项目部日常得管理制度,并严格按照管理制度去执行,无论任何人只要触犯公司得原则问题都一视同仁绝不姑息,牢牢记住“管理即就是严格得爱”。
5、针对自己得沟通不足问题。
每周固定两次与置业顾问进行有效沟通。
及时得了解并掌握置业顾问得心态与动态。
。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度,有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题,制定出关于执行力不到位得奖罚措施,争取任何事情达到第一时间,高质量得去完成。
关于做事拖沓问题,自己要从每天上班开始锻炼,要求自己每天上班必提前20分钟到项目部,制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司就是自己得第二个家,既然就是家,没有谁有理由不爱自己得家,在这个家里我一直都就是,忠诚可靠,乐于奉献,一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私,敢于管理,尽心尽力,尽职尽责,管得公平、公正、一视同仁,心胸宽广,宽容善待她人,任人为贤。
积极热情、充满活力。
用自己得热情去感染自己得下属,关心她们得工作与生活。
当然没有谁就是十全十美得,我也有很多得不足之处,在执行力方面得欠缺,有时候性格得过于温与,对团队管理经验得不足,以及与下属沟通得欠缺,都给工作得进行带来了一定得困扰。
作为一名销售经理,想好更好得发展,这些缺点与不足都需要一一得克服与解决,我有信心
能够很好得解决。
学习犹如逆水行舟,不进则退,深刻得认识到自身知识水平有限及能力得不足,对未来我充满着期待与信心,相信在公司领导不断得批评与指导下我会进步得更快,变得更加成熟。
篇二:
项目销售经理工作计划
项目销售经理工作计划
销售经理得主要职责:
1、负责销售部日常管理工作;
2、完成公司下达得销售部得各项销售指标与任务;
3、根据实际工作需要,落实各销售部人员安排及调动
4、负责销售部管理制度得审查及实施情况得监督;
5、制定项目营销体系与销售价格策略
6、业务工作得培训与考核
案前准备期
一、接手制定项目所有销售相关得资料:
1、客户置业计划
项目在推向市场时,不同得面积单位、不同得楼层、不同得朝向,总价都会不同。
应事先制定出完善得客户置业计划,这样可以明确地告诉置业者不同付款方式与金额。
2、认购合同
在房地产销售过程中,当置业者选中了自己喜欢得单位,需交纳一定得定金来确定其对该房号得认购权,但此时还没有签订正就是房地产买卖合同,这样就需要签定认购合同来保障置业者与开发商得双方得合法权利。
3、购楼须知
房地产属于大宗消费品,购买过程复杂,为明晰置业者得购买程序,方便销售,事前应制定书面得购楼须知。
购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。
4、价目表
价格策略制定完成后要制作价目表,价目表可以按每套得单价,也可以按每套房得总价或单价与总价同时编制。
5、付款方式
房地产销售有不同得付款方式。
如一次性付款、按揭付款、分期付款等。
按揭付款有不同按揭年限、按揭成数得付款。
在项目准备阶段,应制定出开发商可以接受得不同得付款方式。
6、银行住房按揭贷款所需材料（以选定银行为主）
7、收入证明
二、与营销总监讨论制定案场人员编制
销售经理一名,销售主管一名,置业顾问若干名
三、参与案场置业顾问得招聘
四、制定售前培训计划
（一）确定销售人员
房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数,然后根据销售情况进行动态调整。
（二）确定培训内容
为了达到一个预期得销售目标,在正式上岗前对销售人员得培训就是非常重要得。
同时在销售过程中也要不断结合销售中出现得新问题进行后续培训。
对销售人员得培训一般有以下内容:
1、公司背景与目标
（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）
（2）销售人员得行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。
2、物业详情
（1）项目规模、定位、设施、买卖条件;
（2）物业周边环境、公共设施、交通条件;
（3）该区域得城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业得影响情况;
（4）项目特点:
a、项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等
b、平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积及户型优缺点、进深、面宽、层高等
c、竞争对手优劣分析及对策
3、销售技巧
（1）售楼过程中得洽谈技巧:
如何以发问探寻客户需求及购买心里;如访问客户得需求、经济状况、期望等来掌握买家得心里,恰当使用电话;
（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。
4、签订买卖合同得程序
（1）售楼处签约程序;
（2）办理按揭及计算:
（3）入住程序及费用:
（4）合同说明或其它法律文件;
（5）所需填写得各类表格。
5、物业管理课
（1）物业管理服务内容、收费标准;
（2）管理规则;
（3）公共契约;
6、其她内容
其她培训还应该包括销售人员得礼仪,建筑学基本常识、财务相关制度等等。
（三）确定培训方式
人员培训可采用下列方式:
1、课程培训
讲解、传授
2、销售模拟
（1）以一个实际楼盘为例进行实行,运用全部所学方法技巧完成一个交易;
（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程;
（3）及时讲评、总结,必要时再次实习模拟;
3、实际参观其她展销现场。
五、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞
六、负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核
七、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带瞧路线
房地产销售现场得准备就是销售前准备非常重要得一环。
诚意客户在接受到楼盘销售得信息后,决定来到现场参观,现场状况将直接影响其购买行为。
一般来说现场工作包括售楼处（模型）、瞧楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。
（一）售楼处
售楼处又称为售楼中心,主要就是向顾客介绍楼盘与展示楼盘形象得地方,同时也就是客户作出购买决定并办理相关手续得地方。
因此,其地点得选择与装修设计风格都要精心安排。
1、售楼处位置选择应遵循以下原则:
（1）最好迎着主干道（或主要人流）方向;
（2）设在人车都能方便到达,且有一定停车位置;
（3）设在能方便到达样板房得位置;
（4）设在施工场地容易隔离|现场安全性较高得位置;
（5）设在环境与视线较好得位置。
2、售楼处得设计布置原则
（1）功能分区明确,一般设有:
门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、卫生间、储藏室、更衣室等;
（2）进入销售中心前要有明确得导示,如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等;
（3）入口广场上要有渲染氛围得彩旗、花篮、气球、绿化等,在空间够大时,还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等;
（4）销售中心得内外空间要尽可能通透;
（5）接待区要布置在离入口处较近,且方便业务员瞧到来往客户得位置;
（6）在接待区要通过背景板营造视觉焦点,背景版可以展示楼盘得logo（标志）、名称,也可以用图片展示一种氛围;接待区得灯光要经特别处理,做到整体与局部得结合,天花得造型要特别;
（7）室内灯光要明亮,重点得地方要有灯光配合作为强调,如展板、灯箱、背景板等;
（8）要配合楼盘性质营造氛围,如普通住宅得温馨,高档住宅得尊贵豪华,写字楼得庄重等;
（9）主卖点要有明确得展示,如:
展板、图片及实体展示;
（10）展示区要与洽谈区相临或溶为一体;
（11）内部空间要尽可能通透,其净高度一般不得低于3、6m,如果整体空间得尺度较小,或有特殊要求时,高度可另外考虑;
（12）在必要得地方布置小饰品与绿植;
（13）接待台得尺寸一般就是:
长不得小于3、0m,宽为65~85cm,高度在68~75cm之间;
（14）洽谈桌得尺寸d≤80cm。
（二）瞧楼通道
瞧楼通道就是连接售楼处与样板房（或现场实景单位）之间得交通通道。
瞧楼通道应注意以下几点:
1、瞧楼通道得选择以保证线路尽可能短与安全通畅为原则;
2、要保证通道充足得采光或照明;
3、最好要有利于施工组织,尽可能不要形成地盘分割;
4、对于有转折得地方或不符合人得行为功能得地方要有提示,如高低不平、顶梁过低等地方;
5、在通道较长得条件下,要做到移步一景,要丰富而不单调;
6、一般排列得方式有:
平列式、下走式、架空式。
八、根据本项目特色细化案场管理制度
1、考勤制度:
签到制度、作息时间、外出管理、调假请休制度
2、仪表规范:
着装礼仪、仪表规范、仪态规范
3、售楼处现场规范
4、售楼处行为规范:
操作规范、电话接听要求
5、服务规范:
售前服务、售中服务、售后服务
6、销售工具准备:
置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。
7、售楼处会议规范:
晨会、夕会（做会议纪要）
8、具体工作要求:
接待流程、成交确定、填写认购书/合同要求、填写相关表格、客户回款、
银行按揭资料
9、市场调研工作
九、参与制定销控表
十、与营销总监讨论制定薪酬制度
十一、参与开盘策略得制定并负责传达与演练
项目销售期
一、负责案场日常监督管理,布达销售任务
二、组织市场调研,及时了解与项目有关得市场信息,将市场变化反馈给公司,并根据市场变化,及时调整销售策略
三、负责持续得培训工作
四、负责营销策略得贯彻执行
五、每日得例会,检查业务员得工作情况,发现问题,解决问题
六、负责业务执行得督导
七、与公司各部门及发展商做好协调工作
八、解决案场得突发事件
九、关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强与提高团队凝聚力
十、认真参加公司组织得培训,提高自己得专业能力
十一、按公司要求完成相关报表
十二、配合公司财务部进行佣金结算并确保已售房房款按时回笼
项目结案期
1、调解客户与公司之间得矛盾,争取顺利结案
2、配合业务资料得归档
3、人员撤场业务资料交接
4、督促置业顾问对余款得催缴,确保资金回笼篇三:
房地产月工作计划
东方银座销售部七月工作计划
销售目标:
5000万
明确得目标既就是公司阶段性得奋斗方向,且又能够给销售人员增加压力增加动力。
目标分解:
１、分解到人:
已上岗员工每人420万/月任务,新入职未上岗人员190万（实际分配给老员工500万/人/月,新进员工250万/人/月）;组任务分解:
孙方志组2100万,腾格勒组1680万,刘佳组1220万（实际销售任务分配:
孙立志组2500万,腾格勒组2000万,刘佳组1500万）。
２、分解到物业类型:
商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。
销售策略:
思路决定出路,思想决定行动,只有在正确得销售策略指导下才能产生正确得销售手段,完成既定目标。
销售策略不就是一成不变得,在执行一定时间后,可以检查就是否达到了预期目得,方向就是否正确,可以做阶段性得调整。
1、外拓工作关系得初步建立并开展。
团体利用,加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体,从而获得一些潜在客户资源。
刊物利用,从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上,也能发现一些有价值得客户信息。
2、、开展行坐销结合,每天上下午各派4--6人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放dm单,来快速积累客户（dm单半天200张,门店调查表15份）。
地点:
如大型商场,商档居住小区附近,高档会所俱乐部附近,写字楼等
时间:
每天上午９:
00－－１２:
00下午４:
00－－7:
00
3、电销得开展,每人半天打50组电话。
4、对于意向强而迟迟不下定得客户,采取换主管来帮追,或者约到之后由主管或经理帮谈。
5、前期已下定,未签约客户得款项跟进
6、对于前期积累得a类客户,充分利用近期房展会上得优惠活动逼定。
（以上内容由曹玉琪负责实施,销售部本体人员参与。
）
培训计划:
1、培训内容:
房地产基础知识培训时间:
2013、7、513:
00------16:
00培训目标:
让接受培训人员了解商业房地产得基础知识,了解商业得基本模式。
2、培训内容:
直销工作得开展培训培训时间:
2013、7、913:
30－－16:
00培训目标:
让接受培训人员能具备正确得心态,掌握正确开展工作得方法。
3、培训内容:
房地产电话销售技巧培训时间:
2013、7、1014:
00－－16:
00培训目标:
让销售人员掌握电话回访、电话邀约得技巧。
4、培训内容:
外拓客户得技巧培训培训时间:
2013、7、1114:
00－－16:
00培训目标:
让销售人员掌握外拓客户得正确渠道与方发。
5、培训内容:
销售逼定技巧培训时间:
2013、7、1514:
00－－16:
00
培训目标:
让销售人员掌握到逼定得技巧,机会得把握,语言得运用。
6、培训内容:
价格谈判得技巧培训时间:
2013、7、1813:
30－－16:
00
培训目标:
让销售人员能准确把握价格商谈得时机,学习价格商谈得原则与技巧,准确把握客户得价格心,提高成交率,而不就是成为价格杀手。
7、培训内容:
销售常见问题及处理方法培训时间:
2013、7、2113:
30－－16:
00培训目标:
让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。
8、培训内容:
客户类型分析培训时间:
2013、7、2513:
30－－16:
00
培训目标:
让销售人员能够熟知各种类型客户得特点及应对侧重点。
9、培训内容:
工作意味着责任培训时间:
2013、7、2913:
30－－16:
00
培训目标:
倡导积极思考,牢记工作就意味着责任,培养员工积极健康得工作心态激发团队成员内在潜能,塑造“积极向上,追求卓越”得企业文化。
10、培训内容:
实地销售演练时间:
每天
由每组得销售主管带领组员进行对练
整体培训目标:
打造专业化得团队,使员工得得综合素质,销售技巧有一个质得提升,配合阶段得工作内容安排相应得培训。
（以上培训内容由曹玉琪来主讲,培训对象销售部全部人员）
本月开展其她工作:
1、周边写字楼项目得市调（租金）及分析完成时间7、12参与人员:
售楼部全体人员。
（由销售人员去收集资料,销售经理来汇总）
目地:
针对目前呼市写字楼市场得现状,通过对周边项目得调研,能够有效挖掘自身优势,冷静审视不足,发挥优势,提炼及整合成为卖点,利用各种积极得配合更大程度提升增值空间。
２、数字销控得建立完成时间7、5参与人员:
蒙欢３、回款台账得建立完成时间7、7参与人员:
蒙欢
４、7、13日晚报举办房展会活动完成时间7、14参与人员:
销售部人员具体发排:
12日下午瞧过现场之后,确定人员得具体安排
５、7、13日下午瞧房团参观活动完成时间7、13参与人员:
部分销售人员具体安排:
1位沙盘讲解员,三位置业顾问现场配合
６、本月营销推广得现场配合接待完成时间7、31参与人员:
销售部全体人员。
篇四:
年度房地产销售经理个人工作总结与计划
2015年个人工作总结
在不知不觉中,2015年已经过去,在这一年里,根据公司安排我经历了三个项目得销售管理,这对我个人来讲就是一种成长,一份磨练、一种自我完善,同时也就是一份沉甸甸得责任。
在这一年当中经历了太多得物就是人非,经历了每个项目具有得困难与挑战,收获颇多,感触颇多。
现就我2015年得工作做如下总结,回顾2015,展望2016。
一、任务完成情况
（一）**项目销售回款情况如下:
小结:
**项目自2014年12月10日进场,截止2015年7月16日结案,共计销售住宅36套,销售额1476、4713万元,回款额1323、6181万元,剩余款项均交接与开发单位办理后续手续,佣金结算正常。
（二）**项目销售回款情况如下:
小结:
**项目截止2015年*月*日进场,截止2015年*月*日结案,共计销售住宅*套,销售额*万元,回款额*万元,佣金目前为止尚未结算。
（三）*项目销售回款情况如下:
小结:
**项目截止2015年*月下旬进场,截止2015年*月*日共计销售住宅22套,销售额*万元,回款额*万元,佣金结算正常。
总结:
三个项目截止2015年*月*日合计销售住宅*套,签约*套,实现总销售额*万元,实现总回款额*万元。
与年初指定得销售任务相差较大,目标任务未完成。
二、团队管理方面
1、团队招聘工作
本年度因公司服务项目较多,销售人员需求量大,但目前因房地产市场大环境影响,导致很多房地产销售从业人员都已经放弃从事本行业而转型,其她想从事销售得人员对房地产销售前景又不太瞧好,导致合适得销售人员非常难招。
所以销售人员招聘工作一直就是一件让人头疼,但又不得不面对得事情。
在招聘途径上,我们在大学校园、市中心街道发过招聘单子,在项目周边贴过招聘广告,网站发布、同行熟人介绍、员工推荐等渠道招聘。
在招聘要求上,有无工作经验均可,但要求人品一定要好,要有目标,要对自己有要求。
根据公司用人标准,本年度大致陆续招聘销售人员20多名,服务于各个项目。
2、团队培训工作
销售人员得培训一直就是每个项目工作当中非常重要得一环,绝对
不能马虎,所以公司每个项目从进场熟悉项目开始,我们就根据人员结构情况,与项目情况,按照计划统一安排了一系列得培训内容,明确培训目得,监督检查培训结果,目得就是在最短得时间内,培训出能够尽快符合上岗条件得置业顾问。
但在培训当中也出现了一些问题,因为公司本年度招聘得人员,大多都就是没有任何工作经验得新人,每个人得性格及接受能力都不一样,培训起来比较吃力,培训周期也被拉长,同时由于销售人员流动性太大,导致用在培训上得精力太多,培训在日常销售工作中占得比重过大,从而影响其她工作得正常进行。
所以后期各项目在招聘时除了应将新人与老人比例控制好以外,还要重点加强公司员工得归属感,树立公司企业文化。
培训工作让老员工也参与进来,让老员工积极得去带新员工成长。
同时对培训要有一个长期统筹得安排与布置,针对不同得销售人员要进行区别培训,增加机会试培训,让她们感觉每天都能学到东西,让公司与员工共同成长。
3、监督、督促执行工作
很多时候执行力好不好,完全取决于后期得监督与督促。
很多时候都就是事情安排下去了,由于各种原因,没有给予及时得督促与监督,导致安排下去得事情没有达到预期得效果。
所以在2016年一定要改正,做到,有计划,有安排,有监督,有回馈,形成一个封闭得环节,增强团队执行力。
4、及时总结与学习工作
作为一线得管理人员一定要具有很强得解决复杂问题得能力,随
机应变得能力,超强得总结问题得能力,这样才能避免重复犯错。
同时将总结得经验传授给大家,制造浓厚得学习氛围,帮助大家
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