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谈判中应答的技巧

　与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。

谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。

通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。

而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。

因此，与“问”相似，“答”也要讲究原则和技巧。

　　在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。

（1）给自己留有思考时间。

　　很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。

而对答如流，就显示出己方的准备很充分。

与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。

　　为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。

否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。

实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。

（2）慎重回答尚未理解的问题。

　　在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。

同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。

所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。

鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

　　（3）回答时要有所保留，不可“全盘托出”。

　　谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说。

换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。

这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。

在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。

　　对此，在实际场景中可以这样应对：

当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。

如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。

　　（4）不给对方追问的兴致和机会。

　　实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。

因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。

　　一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：

“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。

而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风

　很多人都说，找一份好工作太难了。

他们阅读报上的招聘广告，寄出履历表，然后在家里祈祷并等待面试通知。

事实上，用这种方式找到工作的只是一小部分人，而这种规规矩矩的人被拒绝的机率也很大――这种找工作的方式，已经过时了。

　　那么，成功的求职方式是什么呢，其实，它和一般而言的求职并没有太大的区别，只是，它要求你在一些细节上加入智慧和技巧，根据自己的实际情况，攻下求职城堡上的最后阻碍，记住：

工作不难找，好工作更不难找！

　　第一步：

先找一个包打听

　　对于将去的公司进行一番调查。

　　你需要了解这家公司的结构，哪些部门适合你，哪些计划正在进行，哪些已经结束。

你要知道哪些部门里谁是关键人物，谁能影响“是否聘用你”的决定。

你要尽可能了解这家公司的业务，这样当你面试时，才能畅谈你对该公司的认识，给对方留下深刻的印象。

　　如何打听这些信息。

　　搜索你的朋友圈子，打听谁认识在这家公司工作的人，并设法认识这个人。

打电话给他或者和他当面谈谈，找到你想要的信息。

如果对方知道的有限，那么就问一句“我还可以向哪些人打听情况”，记住，这是很重要的一句话。

　　如果你根本找不到熟人，那么可以直接打电话到这家公司你感兴趣的部门，设法和部门里的秘书聊一聊，把你的目的告诉他，请他提供建议。

秘书往往是最了解公司状况的人，通常也会以信息来回报你的恭维。

记住，问问他，你还可以找哪些人谈，这或许可以让你有机会与那些对招聘有影响力的人见面。

或者，打电话到不打算去的部门，在他们把你的电话引到正确部门的过程中，你可以问许多问题，搜集许多实用的信息。

　　毛遂自荐。

　　在你把情况了解清楚之后，你要利用你所打听出来的一切信息，使出浑身解数，让对方考虑你的加入。

假如你打听到你想去的部门正准备进行一项新计划，打电话给计划负责人，向他说明，你是他不可或缺的人才。

假如你打听到这个部门里有人要离职，也可打电话给该部门的负责人，毛遂自荐，总之你别指望人事部门会把门打开欢迎你，你要学会不按规矩出牌，毛遂自荐。

　　包装自己的言行

　　面试时，不要光带着履历表。

你还应该带上什么，可以由公司内部人员那儿打听到：

可能是一份对方正在为此伤脑筋的方案，也可能是一些不太具体的建议。

比如，小莫曾到一家大型保健品公司应聘，一位知情人告诉他，面试的总经理喜欢别人的挑战，所以，当他问道“你刚刚毕业，只负责过一个公益组织，你会有什么管理经验”时，小莫想起知情人的话，就说：

“可是，如果你不再给手下支付薪水，有几个人会愿意为你工作？

而我的优势就在这里。

”总经理听后，笑了，拍了拍小莫的肩膀，接着，小莫又说了一些事先打听好的问题，都搔到了主管的痒处。

　　然后，小莫被安排下周来上班了。

　　不过，真正轮到你求职时，可以不必这么夸张，只需要好好针对你面试的对象，修饰你的言行，尽量投其所好就可以了。

　　第二步：

写一份让人眼睛一亮的履历表

　　要降低你被淘汰的概率就要写好履历表，大多数人只要在履历表上把自己做过的事情善加包装，便能顺利通过人事部门的关卡，这可不是教你歪曲事实，只是要你学会包装自己。

　　清楚陈述你的成绩。

别平铺直叙你过去的工作内容，提一提你过去对雇主的贡献，短短的一份成绩纪录，远胜过长长的工作经验。

　　全面反映你有经济头脑，懂得如何赚钱或节约。

大多数公司不乏懂得花钱的人，但公司更需要能为它赚钱或省钱的员工。

用具体的事例，清楚说明自己曾经如何替雇主增加收入或节省开销。

　　充分显示你工作的稳定性和对未来的职业规划。

如果你的履历表上该方面的问题没有得到充分的反映，或者你的工作经历有一段时间是空白的话，那么重新包装过去的经历以及前面的计划，使这一段空白看起来不太突兀，就像是工作生涯里必要的休养。

　　遣词用句，履历表的格式要符合这份工作的需要。

这年头，许多企业利用电脑来过滤履历表，那些符合他们风格的的履历表才可能保留，因此，让你的履历表电脑化，要不然，可能永远到不了人事部门的人手里。

　　不要在履历表上列出一长串的教育背景。

别忘了，企业把毕业后的日子才称为“有工作经历”。

　　不要让履历表上有时间的缺漏。

如果想减少缺漏，在列举工作经验时就不要细化到月份，可以用年份来概括，或是用义务工作、兼职来填补这些漏洞。

在说明义务工作和兼职时，也要和叙述正式工作一样详细。

　　不要在履历表上列举太多的琐事。

简单地说，就是关于你个人部分的内容，不应该比工作历史更长。

另外还有一个建议，就是多搜集别人的履历表，通过对他们履历表的研究，看看他们是如何成为纸上英雄的。

　　第二步：

面试的时候要积极面对

　　吸引对方的注意力。

　　面试之前你就应该有所准备。

试着事先和对方通话，早上８?

00点和下午5：

30是最好的时间，因为秘书们这时通常不在岗位上，最好的开场白是：

“张三建议我和你谈谈，能不能请你抽出20分钟？

”先把对方可能提出的问题演练几次，比如：

你是谁？

为什么要见我？

我能怎么帮你？

等等。

想让对方点头，有两个关键：

一，让对方有受宠若惊的感觉。

二，让对方把握见面的主动，包括何时见面，时间长短等。

　　透露你的聪明才智。

　　翻翻报纸，或那家公司的业务简介，利用所有的资源帮助你了解公司背景，协助你提出好问题。

在面试中要集中精力听清对方的话，如果不能做到幽默，那么就老老实实回答。

你要尽量透露给对方一个信息，那就是你是一个认真的、有聪明才干的人，要让他感觉到值得花时间和你谈话。

　　积极面对。

　　考官问话的方式也许不一样，你是否真的想要这份工作？

你觉得你适合这个职位的最大优势是什么？

等等。

这些老生常谈的问题或许你已经胸有成竹了。

　　或许你工作的唯一目的是想有一份稳定的收入，但是你也希望有一个适合你的工作环境和工作方式，不妨先入为主，提问一下对方，“为什么会有这个空缺？

这个职位的最大挑战是什么？

这份工作能获得哪些支持？

公司的企业文化是什么？

”对方会很乐意回答，并会认为你是一个真正需要这份工作的人。

　　学会控制时间。

　　按习惯来说，面试的时间多半由主考管来控制，但是作为受试者，也并不是完全被动的。

发挥你的主动的方式就在于，尽量用简单的语句陈述你想表达的内容，当主考官对这次面试表现出满足的感觉时，你不必再补充其它东西，不要口罗嗦。

　　不要辩解。

　　在对话过程中，对方可能会挑战你，或是与你的观点发生冲突。

这种情况下，记住一条：

不要辩解。

如果你作为旁观者跳出来看你辩解的场面，你一定会后悔自己多说了那么多没用的话。

发生观点上的不一致，你可以说“我保留我的意见”，或是“那么下次我们再讨论可以吗？

”这样做会好很多。

　　不要忘记说谢谢。

　　面试结束时，不要忘了说一句谢谢。

或是在你没有接到工作通知时，写一张致谢卡给那家公司的主管，表达你对他们的感谢。

当你找到工作时，别忘了告诉他们。

　　如果你面试成功顺利成为公司的一员，那么表达谢意的最好方法就是让对方知道在他的建议下，你的工作有了哪些进展，或者，你为这家公司带来了哪些收益。

　　第四步：

慎重地签下协议书

　　查看协议书是否合理。

　　将你手上的协议书内容和书本上的标准格式（一般图书馆或法律图书馆都能找到）比较，看看对方的规定是否合理。

　　把协议书上你认为应该修正的部分标示出来，并且带着去面试。

　　在任何和工作有关的谈话开始之前，和对方开诚布公地讨论协议书内容，了解该公司是否强制执行协议的内容以及如何执行，然后记下他们的回答并存档，万一有事闹上法庭，这项纪录将对你有所帮助。

　　别以为自己只有签与不签两条路。

　　相反地，你可以要求对方按照你的要求，适度修改协议内容，坚持该协议必须有时效限制，别签下那种终身有效的协议。

　　如果对方拒绝修改协议书。

　　那么你最好对得到这份工作的想法重新考虑，你必须想清楚，自己究竟有多么想得到这份工作？

值不值得冒这个险？

简而言之，签下这种有疑问的协议可能比遗失钱包还要糟糕。

遗失钱包，你只是失去手中的现金，但签下太笼统的协议，可能等于将你未来的一切都交给这家公司

　法官与律师堪称现代法制国家不可或缺的重要“法律人”角色。

对社会而言，律师的确是一种非常重要且大众认知度颇高的法律职业，但真正最具代表性、最典型的法律职业和法律人角色的乃是法官。

　　“法官不得介入争论”、“法官不得与当事人辩论”早已成为国际司法界的一条谚语。

可以说，“慎言”既是法官应当恪守的职业戒律，同时也是法官这一角色令人尊敬的美德和操守。

法院是典型的法律适用机关，法官的使命就是通过理性的判断和缜密的推理对个案作出公正的裁决进而实现司法公正。

司法权是一种判断权，判断和推理是司法审判的重要内容。

审判席上的法官扮演的是中立的、客观的裁判者角色，在法庭上喋喋不休是法官这一角色的大忌。

法官大可不必在法庭上与当事人或律师唇枪舌剑，法官以理服人的最佳方式就是制作一份说理透彻、论证缜密、认定事实清楚且适用法律准确的高水准裁判文书。

法官在法庭上主要负责主持庭审和维持正常的诉讼秩序，法官要有意识的引导当事人或控辩双方围绕诉讼要点进行辩论。

从一定意义上讲，庭审的主要功能就是在法官的主持下为当事人和控辩双方提供一个充分进行陈述、说理、辩论的机会，法官主动介入双方的争论难免会有越俎代庖之嫌，且容易给当事人传达消极的心理暗示，造成不必要的误解或偏见。

　　以前在法院开庭时，法官喋喋不休甚至训斥当事人的情况并不少见，这除了与审判作风专横有关外，不能不归咎于我们对“法官不得与当事人辩论”这一司法理念的无知，以及我国长期以来沿袭的“纠问式”审判方式所产生的言行定势有内在的关联。

随着我国审判方式的改革，“纠问式”方式逐渐被“控辩式”方式取代，法官在庭审中喋喋不休的现象已大大减少。

　　法官在庭外也不能滥发议论，司法无小事，法官应当像外交官那样慎言，稳重、理智和谨慎乃是法官的典型形象。

一般而言，法官原则上在案件审理期间不能接受媒体的采访，在案件审理终结之前亦不应向外界发表任何结论性的意见或观点。

　　与法官的职业形象不同，律师素以能言善辩见长，在法庭上口若悬河、滔滔不绝甚至咄咄逼人似乎已成为社会普遍认同的律师形象。

诚然，口才是律师这一职业的重要素质，能言善辩是律师在法庭上克敌制胜的法宝。

庭审时，律师自身所有的经验、智慧和学识都要及时通过话语这个重要的载体或工具传达给对方和法官，此乃“能言”；而作为当事人的辩护人或代理人，律师出庭的主要目的是通过发表辩护词或代理词驳倒控诉方或对方的意见，说服法官采纳自己的意见或观点，力争法官作出对己有利的裁决，此乃“善辩”。

对律师而言，“善辩”比“能言”更重要，律师的言辞要有针对性，要有的放矢，在法庭的发言要始终围绕说服法官采纳自己的观点这一中心。

漫无边际、哗众取宠的演讲往往可以感染听众，却为明智的法官所不屑。

　　“慎言”和“善辩”是分别对法官和律师这两种角色的不同定位，也是两种诉讼文化的不同标识。

在构建现代诉讼文化的过程中，中国法官特别需要注意“慎言”这一职业行为准则和职业道德操守。

对法官而言，拥有一个睿智、清醒和理性的大脑远比巧舌如簧更为重要。

倘若将“我说故我在”形象地称之为律师职业的真实写照，“我思故我在”则堪称法官职业的至理名言。