乳品消费者人群特点分析.docx

乳品消费者人群特点分析.docx

《乳品消费者人群特点分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《乳品消费者人群特点分析.docx（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

乳品消费者人群特点分析

乳品消费者人群特点分析

一位营销大师曾经说过：

"要想抓住你的顾客l、首先要了解你的顾客l、尊重你的顾客".由此可见l、要想把产品卖得好l、第一点l、要了解你的顾客群l、就是给产品定位l、从而找到目标顾客.

女性消费市场特征与分析

女性消费者不是指全部女性l、只有在实际市场上有购买能力的女性才是女性消费者.在我国l、通常包括青年、中年女性消费者l、年龄段从18~55岁左右.这是因为少年儿童中女性购买者多是在家长指导下进行消费活动l、无论是男孩子还是女孩子购买行为尚未完全独立l、心理特征区别不大l、因此l、不作为主体单独研究；而老年女性消费者的购买行为和心理从青年、中年时形成了习惯与定式l、与中青年女性消费者差别不大l、所以我们重点研究中青年女性消费者.

女性消费者市场特征

第一l、人数多l、潜力大l、是家庭和个人购买决策的重要参与者.我国人口统计资料表明l、人口中女性占一半左右l、在市场中往往起着举足轻重的重要作用.从青年时期开始l、她们一般就对自己消费的时装、化妆品等自主决策.在家庭中l、她们又承担着妻子、母亲的角色l、因此l、也是绝大多数食品、日用品、儿童用品的购买者.在家庭大件商品购买中l、她们的意见也起着重要的影响作用l、有些人甚至就是最终的决策者.由于性格和生理特点l、女性喜欢逛商店、购物的爱好已被大多数人所认同.

第二l、在现代社会中女性消费者往往懂消费、懂时尚、懂的关心家庭成员l、所以她们在购物偏重上具有如下一些特点：

（一） 注重商品的外表和情感因素.

（二）注重商品的使用性和细节设计.（三）注重商品的便利性和生活的创造性.（四）有较强的自我意识和自尊心

（一） 注重商品的外表和情感因素

男性消费者在购物时l、特别是购买生活日用品、家用电器时l、较多的注意商品基本功能l、实际效用l、在购置大件贵重商品时l、有较强的理性支配能力；而女性消费者则有很大的不同l、她们购买穿着类商品l、包括服装、服饰、鞋帽、围巾等l、对商品外观、形状l、特别是其中表现的情感因素十分重视l、往往在情感因素作用下l、产生购买动机.这里产生情感的原因是多方面的l、如商品品牌的寓意、款式色彩所产生的联想、商品形状带来的美感、环境气氛形成的温馨感觉等l、都可以使女性消费者产生购买动机l、有时就会产生冲动性购买行为.女性消费者购物时这种情感因素不但在购买自己使用的商品时发生作用l、而且在给丈夫、子女、父母、公婆购买商品时也很强烈.当然l、女性消费者因商品引起的情感与个人情趣、兴趣、本身的想象力有密切的关系.

（二）注重商品的使用性和细节设计

由于女性消费者在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会使她们对商品的关注角度与男性有所不同.她们在购买生活日常用品时l、更关注商品的实际效用l、关心商品带来的具体利益.

商品在细节之处的设计优势l、往往更能博得女性消费者的欢心.如家庭洗涤剂精巧的喷头设计、家用微波炉使用的专用器皿l、多用途的家庭刀具等.她们在购买商品时所表现出来的反复询问l、了解使用方法l、使人明显感觉到女性消费者的细心.

（三）注重商品的便利性和生活的创造性

目前l、我国中青年女性就业率比较高l、城镇又高于农村.她们既要工作l、又要做家务劳动l、所以迫切希望减轻家务劳动量l、缩短家务劳动时间l、能更好的娱乐和休息.为此l、她们对日常消费品和主副食品的方便性l、有更强烈的要求.每一种新的l、能减轻其家务劳动的方便消费品l、她们都乐意接受l、并愿意首先尝试.同时l、女性消费者对生活中新的、富于创造性的事物l、也都充满热情l、如一件新装饰品、新房间的布置l、做一个从未做过的菜等等l、以显示其创造性.

（四）有较强的自我意识和自尊心

女性消费者有较强的自我意识和自尊心l、对外界事物反应敏感.她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人.希望自己的购买最有价值、最明智l、对别人的否定见解不以为然.即使作为旁观者l、也愿意发表意见l、希望自己的意见被采纳.在购买活动中l、营业员的表情、语言、广告宣传及评论l、都会影响女性消费者的自尊心l、进而影响消费行为的实现.

女性消费者的消费心理特点

二．女性消费者的消费心理特点

日常生活中l、大多数商品的购买、消费均与女性有关l、她们可能不是商品的直接使用者l、却极有可能是这些商品购买的倡议者、信息搜集者、意见提供者、决策者与购买的执行者.

在18-45岁这一年龄范围内l、绝大多数女性都经历了从“女儿”转变为“妻子”l、从“妻子”进一步转变为“母亲和妻子”的过程.特别是第二个角色变化重大l、女性承担的生活责任、社会责任比以前显著增加l、消费心理和行为发生了较大的变化.本文以第二个转变为区分标志l、将18-45岁左右的女性进一步分为生育前（18-30岁左右）和生育后（30-45岁左右）两个群体来分析女性消费心理与行为.大多数18岁以上的生育前女性l、开始步入社会参加工作l、基本能够掌握自己的经济命脉.这一群体的女性尚没有生育子女l、在心理上还不是一个成熟的女性;她们暂时没有赡养老人和抚养小孩的负担l、闲暇时间比较充裕l、社会交往活动多.这些因素导致她们形成以下几个相对于其它群体较为突出的消费心理特点：

（1）求美心理.

18岁以上的生育前女性正处于恋爱、婚姻阶段l、她们与异性交往的机会比较多.此外l、在就业以及社会交往等方面l、外在形象与青年女性能否得到一个满意的职位、办事能否顺利也有着密切的关系.这些因素从侧面强化了青年女性对美的追求l、并使之内化为她们的行为特别是消费行为的实现.

（2）追逐名牌.

人们购买名牌一方面可以减少购买的风险l、另一方面则用来显示自我l、表现自己的经济地位、品位和气质.青年女性的逐名心理主要表现在她们的品牌选择过程中.对这类消费者来说l、她们的购买决策比较简单l、产品的品牌知名度、社会影响力为选择依据.在同类竞争品牌中l、不管质量、价格如何l、只要是知名品牌l、只要品牌名气大l、就容易获得她们的青睐.

（3）追求个性化.

当今l、当你走进繁华的都市闹市区l、很难看到穿着打扮一样的青年女性l、要是两个人穿着一样l、往往会被讥为“情侣装”.这就是青年女性追求个性化的结果.不同的人使用不同颜色或不同造型的商品是追求个性化的表现.同样l、不同的人使用不同品牌的商品l、也是追求个性化的表现.因此l、从企业的角度来说l、一方面应该生产不同规格、造型、色彩、样式的产品来满足不同人的需要l、另一方面应该努力塑造品牌的个性化形象l、来满足具有表现某种个性的消费者的需求.生育后至45岁的女性l、一般承担着“相夫教子”的责任l、家务比较繁忙l、家庭经济压力较大l、闲暇时间和社会交往均比生育前减少.她们的注意力已经从过去对自己的关注l、逐步转向对孩子、丈夫以至整个家庭的关注上.由于生活形态和责任的变化l、其突出的特点有如下几个方面：

（1）爱子心理.

美国广告学家D·施塔奇关于动机强度的调查研究表明“对子女的爱”这一动机是各种各样动机中最强的一种l、它仅次于“食欲”动机l、处于第二位.母亲对子女的爱更多体现在关心小孩的衣食、营养和健康等有形的方面.也就是说l、女性对子女的爱更多地与儿童用品的消费结合起来.所以l、大多数儿童食品、药品以及各种儿童用品l、将广告和促销目标瞄准母亲们l、是有道理的.

（2）爱夫心理.

一个家庭的饮食、卫生状况、丈夫的穿着打扮甚至健康状况等l、人们都会不自觉地与家庭的女主人联系起来.于是l、许多商品的销售也就跟如何帮助女性成为“贤内助”联系起来.不过l、今天的某些男性商品在广告宣传上并没有充分考虑到女性在购买中的作用l、这是值得注意和重视的.

（3）从众心理.

社会心理学的研究发现l、从众心理与个人的自信心有关.当个人对自己面临的事情比较了解时l、自信心会增加l、从众现象则减少；相反l、当个人对所要面对的事情不了解、缺乏自信心时l、从众现象增多.作为“母亲”的女性由于注意力集中在家庭中l、社会交往减少l、对外界事物包括商品的新信息的了解比以前减少l、因此在做许多商品的购买决策时l、往往会显得自信心不足l、因而出现从众行为.

女性消费心理变化新动向

女性消费者的行为有个人差异l、因状况的不同而有变化l、相当复杂.不过主要是受三种因素支配：

经济因素、心理因素和社会因素.就其心理因素来说l、又包括动机、知觉、学习、思考、个性、态度、价值观.不了解女性消费心理的变化l、就不可能了解女性市场.当前l、女性的个性化倾向变得强烈.现代的女性生活形态l、已经从大家都相同的标准型l、进入了与他人不同的特殊型.她们不再以同一标准为目标l、而是去追求每个人都不同的个性化生活. 另外l、由于价值观的变化l、现代女性的自主意识增强.在家庭中强烈希望“拥有不受丈夫或小孩束缚的时间”l、“想做家务事以外有益于自己的事情”l、在工作场所则要求“发挥自己的才能”、“寻找自身价值”l、不再只是要赚钱. 并且l、现代女性的价值观也有了根本的变化.一向以相夫教子为自己唯一追求l、视贤妻良母为终极榜样的传统女性l、现在已经转变为“出得厅堂l、入得厨房”的知识女性转变.女性最大的变化l、是可自由支配的时间增多了.首先是因为寿命延长l、养育小孩的期间缩短l、结果使得人生整体的自由支配时间增长了.另外是因为家用电器的普及和速食食品l、家务钟点工服务业的发展等l、使得以一日为单位的自由时间增多了.女性不必再为家务事而辛苦l、进而可以享受许多的自由时间. 基于上述原因l、现代女性消费心理出现了以下新的动向：

（l）女性的变身动向.

希望生活多样化.希望尝试不同的生活方式.希望改变身份.希望经历各种体验.表现在日常生活方面l、即要求在服饰、发型、装饰方面多样化. 

（2）女性的挑战动向.

希望试试想要做的事情.希望冒险.希望向某些事物挑战.希望自己能亲身体验.一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的.

（3）女性的自立动向.

希望在经济和精神方面都能自立.希望脱离传统l、按自己的心意生活.现在“女性的自立”已是社会上的主题l、只要稍微观察女性杂志的标题l、就可以看出其中一二l、而表现女性自立和强调自我意识的商品就更能博得她们的欢心. 

（4）女性的即时动向.

希望节时、方便.例如l、使用速食食品、罐装食品、冷冻食品、调味料的情形增加了.主妇们能照顾家人l、又节省自己时间的有效办法l、就是利用省时的商品或外部服务.

（5）女性的愉快动向.

希望过得快乐.希望做自己喜欢做的事.这种动向以女性大学生和独身女性最为显著.她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”l、可以看出都是要享受现在的时间.她们希望在结婚这个转折点到来以前l、能够尽情享受l、并且做自己希望做的事情.因此l、比同年龄的男性来说l、其愉快动向要强烈得多. 鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁l、企业在制定营销组合策略时l、应特别注意现代女性消费者的心理特征及其变化趋势l、采取适宜的措施.

例如l、企业的橱窗布置l、应注意明朗、热烈的气氛；商品的设计、色彩、款式要注意诱发女性的情感；在商品的包装装璜、经营方式等方面l、要新颖、别致、适时方便.向女性消费者宣传某商品的好处和具体利益l、比向她们宣传商品的质量、性能效果更好.可见l、只要能密切注意女性世界l、研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程l、就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势l、企业就能做到先发制人l、使企业商品的形象契合消费者的印象l、并经由有力的销售诉求l、将潜在消费者转变为实际消费者l、市场前景一定是广阔的.

面向女性消费者的心理策略

女性消费者在购买活动中地位重要l、影响决策力强l、她们的购买心理具有感情丰富、性格细腻的特点.根据上述特点l、面向女性消费者的市场营销心理策略主要有以下几种：

第一,售环境布置要典雅温馨l、热烈明快l、具有个性特色.女性消费者在购买家庭装饰品l、穿着类商品、首饰、化妆品时l、追求浪漫的心理感觉.因此l、销售这类商品的环境布置要符合女性消费者心理l、要创造条件l、营造相对安静、舒适的场所l、使女性消费者能悠闲的观赏、浏览商品l、使环境能给她们带来感情联想l、从而产生购买动机.如在销售现场提供良好的服务l、有更多的人情味l、效果会更好.第二l、女性商品设计要注重细节l、色彩、款式、形状要体现流行、时尚l、并且使用方便.如一些厨房刀具、小型电器、家庭日常卫生用品l、多为女性经常使用.这类商品的生产设计要体现出为使用者着想l、应简单、方便、实用.一些方便食品、半成品l、要能为女性消费者节省时间l、减轻劳动强度l、品种样式要丰富l、使女性消费者可以有更多选择l、以避免产生生活单调的心理l、使女性消费者不愿意接受.第三l、对女性消费者个人消费和经常购买的商品要进行广告宣传l、并且要针对女性心理特点l、注重传递商品的实用性、具体利益等信息l、传递有关商品的质量、档次、时尚的信息l、传递商品的品牌、性能、价格等方面的信息.要靠特色打动女性消费者l、开拓市场.第四l、现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化.

营业员用语要规范l、有礼貌l、讲究语言表达的艺术性l、尊重女性消费者的自尊心l、赞美女性消费者的选择l、以博得消费者的心理满足感.切忌对消费者已购商品的选择、评价下简单、生硬的断语l、更不能抢白、顶撞.现场促销面向女性消费者的折扣商品l、要注意说明理由l、允许消费者挑选.实践表明l、喧闹的促销现场反而会使女性消费者“敬而远之”l、收不到预期效果.

以上所分析到的女性消费者的消费心理特点和相应的消费策略可以渗透到产品开发l、产品营销推广l、产品广告宣传等等各个方面.

儿童消费品市场特征分析

儿童消费品市场的特点及促销策略

儿童消费品市场的特点

儿童品主要是指满足儿童生活、学习、娱乐需要的商品.

与成人品市场相比较l、儿童品市场呈现出不同的特点：

（一）个体差异小；

（二）形式产品重于实质产品；

（三）广告促销作用强；

（四）儿童越来越具有购买权.

为促进产品销售l、需要针对儿童的心理特点和儿童品市场的特点l、重点运用广告促销、包装促销、爱心促销、健康促销、有奖促销、文化促销等促销手段l、选择最佳的促销组合.

儿童品主要是指满足儿童生活、学习、娱乐需要的商品.目前l、在生产成人品的厂家正为推销自己的商品束手无策的时候l、儿童品市场却“风景这边独好”.走进商场l、儿童品琳琅满目l、五彩缤纷；打开电视机l、儿童品广告又扑面而来l、那欢快、跃动、活泼的形象注入人们的心田.厂商们早已开始拿孩子来做文章l、打孩子这张王牌.其中l、我们也从一些媒介上看到l、某些厂商专抓儿童搞欺诈l、或者是由于忽视儿童不具备明辨是非的特点l、误导l、成为损坏儿童身心健康的罪魁祸首.因此l、生产经营儿童品必须了解儿童品市场的特点l、选择合适的促销手段.

一、儿童品市场的特点

与成人品市场相比较l、儿童品市场呈现出不同的特征：

（一）市场差异小

（二）形式产品重于实质产品

（三）广告的促销作用强

（四）儿童越来越具有购买权

（一）市场差异小

市场营销学原理指出l、者购买行为首先受个人因素的影响.成人者由于职业、文化水平、个性、爱好、价值观等的不同l、对商品需求的差异性较大l、使成人品市场本身呈现出很大的差异性.因此l、厂商们常常需要将此市场按不同因素进行细分.

（二）形式产品重于实质产品

现代市场营销学认为l、在现代社会化大生产和商品条件下l、产品是一个日益复杂的整体概念l、它包含三个层次：

实质产品l、指产品的基本效用和用户购买产品所追求的利益；形式产品l、包括产品的品质、特征、品牌、形态、包装等；延伸产品l、主要指一系列的售前、售中、售后服务.对儿童品市场来说l、形式产品重于实质产品.购买行为受购买动机的支配l、一般来讲l、购买动机可分为生理性购买动机和心理性购买动机.心理性购买动机按其心理因素的不同又可细分为感性动机、理智动机、惠顾动机等.儿童的购买行为主要受感情动机的影响l、表现出冲动性和不稳定性l、求新、好胜、好奇等都可以促成儿童的购买行为l、如服装上的奇特口袋l、食品袋里赠送的小玩具l、童车外表模仿动物外形的喷漆花纹等等l、都可引起儿童强烈的购买欲望.因此l、对儿童品应强调产品功能多样l、外观造型奇特l、包装精美l、符合儿童求新、求奇、求美、好动的心理特点.这样的商品放在超级市场的货架上l、才能引起孩子们浓厚的兴趣.

（三）广告的促销作用强

广告对商品促销作用早已被厂商们所认识l、所以l、许多厂商们不惜花重金做各种各样的广告.广告对儿童品的促销作用较成人品更为突出.这主要是因为儿童的行为转移性强l、容易受外界影响l、如父母、同伴、同学、教师、厂商等.厂商影响儿童行为的最基本的手段就是广告l、尤其是电视广告.电视广告对儿童行为的潜在影响是由广告的性质所决定的.电视广告通过活泼的形象、鲜艳的色彩、悦耳的声音、诱人的画面l、使儿童感受到无穷的乐趣和兴奋l、处在襁褓里的婴儿就已经会看电视广告了.据调查l、儿童一般一周内看25～30小时的电视l、五岁以下的儿童看得更多（注：

陈士伟编译：

《国际流行的10类营销形式》l、452页l、北京l、中国广播电视出版社l、1996.）.因此l、一些新的儿童品要打开或挤入这个市场l、广告的反复刺激是一种有效的途径.

（四）儿童越来越具有购买权

据有关社会调查资料表明l、儿童在购买小食品、饮料、服装、玩具、文具等方面拥有绝对的权力l、同时l、对于一些大件商品l、比如自行车、家用健身器等方面也拥有相当的权力.他们对父母的购买行为产生着越来越大的影响.在中国l、儿童这一购买者角色的作用尤为突出.一方面l、中国儿童数量多l、据统计l、仅中国大陆每年就约有2000万个婴儿出生l、这个出生率使中国儿童形成了一个庞大的群体（注：

韩勇主编：

《文化促销》l、54页l、北京l、中国出版社l、1998.）.

另一方面l、独生子女是中国家庭的一个特殊现象l、他们是家庭的核心l、是“小皇帝”、“小太阳”l、家庭中很大一部分支出都花在他们身上.随着中国的发展和人们的购买力的增强l、二十多年前几乎百之百地掌握在大人手中的购买权如今已有不少部分掌握在儿童手中.儿童手中的零用钱越来越多l、从前父母给孩子们的零用钱l、要求他们积蓄起来直到孩子们有需要和懂得怎么花时才动用；现在的社会是商品社会l、许多家长给孩子零用钱的目的是让他们学会l、尽早适应社会.

因此l、今日的儿童已没有或很少有以往的传统的节约观念l、他们在购买商品时也很少考虑价格l、很少考虑钱的来源.随着每个家庭中儿童数目的减少l、儿童物质条件将会更好l、零用钱将会更多l、儿童购买能力将越来越强l、这也是促使儿童品市场繁荣的重要原因.儿童消费品的促销策略随着儿童品市场的繁荣l、市场竞争也更加激烈.促销就成了企业市场营销活动的重要组成部分.促销的最终目的是实现产品的销售l、因此l、促销不仅要吸引者的注意力l、而且还要使促销的形式和手段同者发生联系l、使者的情绪受到感染乃至对产品产生兴趣l、最终形成者的购买行为.针对儿童的心理特点以及儿童品市场的特点l、需要采用多种多样的轻松、欢快、活泼的形式来开展一系列的促销活动.通过这些促销活动l、在满足商品的适用性的同时l、还要符合儿童审美情趣l、陶冶儿童情操l、净化儿童灵魂l、促使儿童身心健康发展.因此l、对儿童品的促销活动是与对儿童教育融合在一起的.与成人品促销相比较l、儿童品市场可侧重运用以下促销手段.

（二）包装促销

在现代市场经营中l、包装已成为商品生产不可缺少的组成部分.随着自选商品业务的发展和众多商标的出现l、包装对者区别产品、刺激购买起了促进作用l、已成为一种“无声的推销员”.对儿童者来说l、包装除了起保护商品的作用外l、还便于儿童使用产品、握拿产品、携带产品、提供某些产品信息等.在超级市场琳琅满目的货架上l、新奇、有特色的包装往往能引起儿童的注意l、诱发儿童购买动机.事实上l、许多孩子l、尤其是10岁以下儿童在很多情况下是根据包装来选购商品的.色彩鲜艳、画面形象生动、设计奇特、开闭方便的包装l、赠品包装等l、往往是儿童选择商品的主要依据.有些商品包装甚至在商品被完以后l、被儿童收藏起来用于游戏.

厂商在运用包装促销时l、应注意如下几点：

第一应设计适合儿童心理和能力的包装.由于儿童手的灵巧性、力度以及儿童的知识还未达到成人的程度l、对于儿童品l、尤其是食品应设计成开闭方便、重量体积适当、剩余产品便于储藏的包装.第二l、儿童商品的包装应没有潜在危险性.

如玻璃容器易破碎l、容易发生危险l、应改用其他材料来代替；有拉手的易拉罐会割破孩子的手等.生产者在设计产品包装时l、应为儿童着想l、设计出安全、理想的包装.第三l、包装的价值

有些商品本身并无什么特殊性l、却配以豪华包装以增加产品的价值l、甚至包装的价值大大高于商品本身的价值l、孩子们打开包装l、发现里边不是自己所期望的商品l、就会有被欺骗的感觉.因此l、包装应与实物相符合.第四l、应使用儿童能懂的“语言”.低年龄的儿童对包装上的文字说明理解困难l、厂商在设计包装时l、应考虑使用孩子们能明白的符号、图画等l、帮助孩子们选择到合适的商品.同时l、包装作为一种特殊媒介l、又会使儿童学到很多知识和技巧l、丰富孩子们的语言l、使儿童的生活更具乐趣.

（三）爱心促销

在激烈的市场竞争中l、许多厂家为了提高自己的美誉度l、抓住孩子这个社会的希望l、举办各种爱心促销活动l、既表达了自己对社会的爱心和责任感l、又能够顺应民心l、符合儿童心理.如l、某服装厂举办爱心促销活动l、将一批新式高级童装特价销售l、特卖价所得及价值几万元的御寒物品当场损给孤儿院的孩子们.此举吸引了市民l、人们争相购买l、都想为孩子们献出自己的一份爱心.爱心促销活动会大大提高企业的知名度和美誉度l、在社会公众心目中树立良好的企业形象l、同时l、对儿童也进行了一次爱心教育.

（四）健康促销

天下父母都希望自己的孩子健康成长.不少商家以儿童健康为切入点开展促销活动l、既适应了儿童成长的生理需要l、又符合天下父母盼子健康的心理要求l、因而总能立于不败之地.娃哈哈集团对其新产品AD钙奶的广告宣传是：

我国居民日常饮食中维生素A、维生素D和钙的摄入量普遍不足.针对这一状况l、娃哈哈集团公司经过数年研究l、成功地开发出我国第一支在奶中强化维生素A、D和钙质的“娃哈哈AD钙奶”l、使钙在人体中得到更充分的吸收和利用.由于娃哈哈集团倡导“科学补钙l、健康成长”l、使其新产品迅速占领了市场l、形成了“AD钙奶”的新潮流.健康促销成功的原因就在于商家从关心儿童的身心健康出发l、宣传自己的产品l、使者感到企业同自己的利益是一致的l、从而减少了父母及儿童对单纯商品广告的抵制心理l、也使该商品的宣传在雷同的同类商品广告中脱颖而出l、容易为顾客所接受.

（五）有奖促销

奖品对儿童永远具有很大的诱惑力l、儿童热衷于得到奖品甚于产品本身.他们认为l、小奖品是专门送给他们的l、又不需要花钱买.有不少孩子声称到“麦当劳”进餐最快乐的事是吃完汉堡包还能得到一件奇特的奖品；孩子们整箱地购买“小浣熊干脆面”是为了得到里边赠送的“恐龙风暴旋风卡”、“巧比夹”；为了争取到中央电视台参加《大风车》节目的机会l、或得到书包、文具、套装等小礼品l、在饮料销售淡季孩子们仍不忘购买乐百氏奶.可见l、商品附带的奖品比商品本身更多地吸引了儿童的注意力l、有奖促销成了商家促销儿童商品常用的手段.一位儿童心理学家说l、儿童自己比设计者能更清楚地告诉我们他们喜欢什么和为什么喜欢或不喜欢.据调查发现l、4岁的儿童对奖品的选择就有性别的区别（注：

陈士伟编译：

《国际流行的10类营销形式》l、423页l、北京l、中国广播电视出版社l、1996.）.因此l、商家在运用有奖促销时l、应针对儿童心理l