aqr销售通路建设与维护.docx
《aqr销售通路建设与维护.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《aqr销售通路建设与维护.docx(7页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
aqr销售通路建设与维护
销售通路建设与维护
选择经销商的要素:
●经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。
●经销商的铺货能力:
经销商有多少个分销点,能把我们的产品辐射到多大的区域。
●经销商的信誉,信誉调查包括:
a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解
b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解
c.委托资信公司调查
d.从个体市场了解
●经销商的经济实力
经销商是否是本地区行业中的佼佼者
●经销商的预期合作程度中国最庞大的数据库下载
如果商家对我们合作感兴趣,就会积极主动地推销企业的产品。
经销管理的主要工作:
●助销〔协销〕
●
铺货
●收款
●货架陈列
●建立客户资料卡
助销〔协销〕
协销的作用
协销
铺货
目标铺货对象
收款
货架陈列
啤酒货架陈列的十项要求
●80/20原那么。
最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。
●应占有最好的货架位置,货架整体位置应以客流量最大处为最正确。
●货架纵向位置应以胸至腰部为最正确。
●产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。
●要保证存货“先进先出〞,防止某些啤酒长期存放而过期。
●访问餐馆时,要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于效劳员拿取的位置。
●柜台/货架的产品应保持清洁,减少商品的污染。
●摆放产品的形式应充分地显示产品的特征,讲求美观、重点突出。
●陈列摆放的产品一律要有标签,标明价格。
●要创造专属本品牌的货架外陈列,要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。
建立客户资料卡
●根本资料
客户的姓名、地址、、、负责人嗜好。
●销量资料
客户的累积销量
订单频率
●回款资料
客户的累积回款
回款情况
●货架陈列情况
●销售政策执行情况
销售通路的维护
定期拜访:
通路激励