销售通路建设与维护.docx

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销售通路建设与维护

销售通路建设与维护

选择经销商的要素：

●经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。

●经销商的铺货能力：

经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

●经销商的信誉，信誉调查包括：

a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解

b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解

c.委托资信公司调查

d.从个体市场了解

●经销商的经济实力

经销商是否是本地区行业中的佼佼者

●经销商的预期合作程度

如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

经销管理的主要工作：

●助销（协销）

●

铺货

●收款

●货架陈列

●建立客户资料卡

助销（协销）

协销的作用

●经销体系不健全

●各厂的策略不一

●竞争

协销

●经销商的弱点？

●销售渠道的那个环节？

●如何协销？

铺货

●监控

●协助指导

目标铺货对象

●经销

—卫星式

—集合式

●商场

●零售

—多少家？

●餐厅/酒吧

收款

●掌握收款的最佳时间

●养成顾客定期付款的习惯

●先小人后君子，售前明告付款条件。

●不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。

●不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

●避免在大庭广众之下催讨。

货架陈列

啤酒货架陈列的十项要求

●80/20原则。

最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。

●应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。

●货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。

●产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。

●要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。

●访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。

●柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。

●摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。

●陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。

●要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。

建立客户资料卡

●基本资料

客户的姓名、地址、电话、传真、负责人嗜好。

●销量资料

客户的累积销量

订单频率

●回款资料

客户的累积回款

回款情况

●货架陈列情况

●销售政策执行情况

销售通路的维护

定期拜访：

通路激励

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