房地产经纪操作实务讲义.docx

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房地产经纪操作实务讲义

房地产经纪操作实务讲义

第一章：

房地产经纪业务类型及流程

1、房地产经纪业务分类

Ø房地产所处的市场类型：

新建商品房经纪业务、存量房经纪业务。

Ø房地产交易的类型：

买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。

Ø标的房地产用途：

住宅经纪业务和商业房地产经纪业务；

Ø经纪服务的方式：

房地产代理业务和房地产居间业务。

2、房地产经纪主要业务类型

房地产经纪实践中的主要业务类型有存量房买卖居间业务、存量房租赁经纪业务和新建商品房销售代理业务。

3、存量房买卖居间业务流程—委托阶段

客户接待的主要内容。

卖方客户接待：

接待卖方客户的基本流程如下：

（1）主体身份识别。

（2）了解卖房的原因和资金要求。

（3）了解房屋本身的权利状况，以及是否符合出售条件。

（4）告知委托人必要事项，如房屋交易的一般程序及可能存在的风险，经纪服务内容、收费标准和支付时间，房屋交易税费政策，放款交付程序，须由委托人协助的事宜、提供的资料等。

（5）告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。

买房客户接待：

接待买房客户的基本流程如下：

（1）核实买方的主体资格。

（2）

（2）询问对所购房屋的要求。

（3）询问购房预算。

（4）告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险；

（5）告知经纪服务的内容、收费标准和支付时间；

（6）告知拟购房屋的市场信息，提出建议。

4、存量房买卖居间业务流程—洽谈签约阶段

洽谈阶段主要包括撮合交易双方、协助签订房屋买卖合同两个步骤。

合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：

1）提醒买卖双方签约的注意事项；

2）查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件；

3）为买卖双方详细讲解合同条款。

5、新建商品房销售代理业务中项目审批文件

包括“五证”、“两书”。

其中，“五证”指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

6、新建商品房销售代理业务中项目销售文件

Ø价目表。

Ø销控表。

Ø客户置业计划。

Ø须知文件。

Ø商品房认购协议书或意向书。

Ø商品房买卖合同。

第二章：

房地产交易信息搜集、管理与利用

1、房源的含义、属性

房源就是房屋权利人委托房地产经纪机构交易的房地产。

房源属性。

物理属性；法律属性；心理属性。

2、房源信息搜集的渠道和方法

门店接待获取；利用媒体获取；电话接听获取；通过熟人推荐获取；社区围护获取；联系有关单位获取。

3、房源信息的整理和分类

房源信息的管理包括对房源信息的整理、共享、维护以及更新等内容。

房源信息的整理通常包括对房源信息的分类、记录和储存几个环节。

4、共享房源信息的途径

目前主要有私盘制、公盘制和分区公盘制几种模式。

5、真房源的具体要求

依法可以租售；租售意思真实；房屋状况真实；租售价格真实；租售状态真实。

6、新房房源广告发布的具体要求

（1）房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：

①房地产开发企业名称；②房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称；③预售或者销售许可证书号。

广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。

（2）房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。

（3）房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或者使用基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间。

（4）房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际销售价格，明示价格的有效期限。

（5）房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。

房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当。

（6）房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。

（7）房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。

（8）房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。

预售，预租商品房广告，不得涉及装修装饰内容。

（9）房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为项目的效果。

（10）房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应在广告中注明。

（11）房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得还有升值或者投资回报的承若。

（12）房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年限。

（13）房地产广告中不得还有广告发布人能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺。

（14）房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明。

7、客源信息开发的渠道和方法

门店接待法。

广告法。

互联网开发法。

客户介绍法。

人际关系法。

讲座揽客法。

会员揽客法。

团体揽客法。

8、客源开发的常用策略

Ø注重营销手段的运用。

Ø着力打造良好的客户关系。

Ø及时挖掘客户信息。

Ø善用养客策略。

Ø择机使用直接回应方法。

9、房源客源信息匹配的方法和步骤

Ø分析客源对房屋需求的刚性条件。

Ø分析客源对房屋需求的弹性条件。

Ø分析客源自身限制条件。

Ø筛选适合的房源。

Ø向客户推送适合的房源信息。

10、房地产价格信息的利用

Ø分析预测房地产价格的变化趋势。

Ø为卖方提供房地产挂牌价格参考。

Ø为房地产交易谈判提供价格参考。

Ø利用价格趋势促进房源和客源的开发。

第三章：

房地产经纪服务合同签订

1、房地产经纪服务合同的类型

房地产经纪服务的方式：

房地产居间合同和房地产代理合同。

委托的事项或服务内容。

房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同。

2、签订经纪服务合同前应重点向客户说明的内容

Ø是否与委托房屋有厉害关系。

Ø委托人需要协助的事宜、提供的资料。

Ø委托房屋的市场参考价格。

Ø房屋交易的一般程序及可能存在的风险。

Ø房地产经纪服务的内容及完成标准

Ø房屋交易涉及的税费

Ø房屋经纪服务收费标准和支付时间

Ø交易资金支付

Ø其它服务相关事项

3、房地产经纪服务合同签署的流程

Ø书面告知委托人有关事项

Ø查看委托人有关证明

Ø洽谈有关事项

Ø签署房地产经纪服务合同

4、房地产经纪服务合同签订中的常见问题

Ø证件信息填写有误。

Ø合同服务内容未明确界定。

Ø合同有效期限未标明。

Ø格式合同空白处留白。

5、签订房地产经纪服务合同的注意事项

Ø签订合同前要充分协商。

Ø使用规范的合同文本。

Ø明确经纪服务合同履行与交易合同履行的关系。

Ø尽到积极调查审核与告知的义务。

第四章：

房屋实地查看

1、房屋实地查看的含义、作用、主要内容

房屋实地查看的含义：

房屋实地查看通常分为房地产经纪人员实地查看房屋及带看客户实地查看房屋两个阶段。

房屋实地查看，是房地产经纪人员亲自或者带领客户到房屋现场，检查、观察委托房屋状况的活动。

房屋实地查看的作用：

房屋实地查看是房地产经纪人员促成房地产买卖、租赁业务不可省略的工作步骤，也是与客户建立情感，促成双方交易的关键环节。

房屋实地查看的主要内容：

房屋区位状况、实物状况和物业管理状况。

2、房屋实地查看前的准备工作

Ø通过网络等途径，对委托房屋的地理位置、交通情况、周边环境、商业配套、教育配套、医疗配套等进行初步了解，并做好记录。

Ø提前与委托人约定房屋实地查看的时间。

Ø询问委托人房屋的详细位置。

Ø备好房屋实地查看的工具。

Ø备好《房屋状况说明书》。

3、房屋区位状况实地查看的主要内容

坐落；楼层；朝向；交通设施；环境状况；嫌恶设施；景观情况；配套设施

4、房屋区位状况查看的注意事项

注意房屋附加价值。

观察环境。

注意景观。

5、房屋实物状况实地查看的主要内容

建筑规模；空间布局；房屋用途；层高或室内净高；房龄；装饰装修；设施设备；通风、保温、隔热、隔声、防水等情况。

6、房屋物业管理状况实地查看的主要内容

Ø物业服务企业名称。

Ø物业服务费标准和服务项目。

Ø基础设施的维护情况和周边环境的整洁程度。

7、编制房屋状况说明书的作用

Ø提升房地产权利人对经纪服务的认同。

Ø提升客户对经纪服务的信赖。

Ø防范房地产交易有关纠纷。

Ø积累房地产基础数据。

8、编制房屋状况说明书的注意事项

Ø根据自己亲自查看的情况。

Ø房屋权益情况、房屋交易信息，是房地产经纪人员根据房屋权利人提供的资料或说明编写的，但要到登记部门核实权益情况是否真实。

Ø房屋状况说明书应及时更新。

9、带领客户实地看房前的准备

Ø与客户约好看房时间。

Ø与业主约好看房时间。

Ø带领客户实地看房前的铺垫工作。

10、带领客户实地看房过程中的要求

Ø在路上要多于客户交谈，充分展示专业水平，态度坦率诚恳，从客户的回答中获取更多客户需求的信息。

Ø看房时若要乘电梯，则不论进出，都让客户先行，避免客户被电梯夹住。

Ø进入带看房屋向客户介绍房地产时，对于优点，需要重点说明；对于缺点，实事求是向存量房买卖合同签订前，买卖双方准备的材料

Ø客户展示房屋的全貌，并给出合理建议。

Ø若客户对所看房屋有较大兴趣，可以让客户缴纳少量的意向金。

Ø房地产经纪人员要向买方一次性书面告知其拟选定房屋的基本情况。

第五章：

房地产交易合同代拟

1、存量房买卖合同签订前，买卖双方准备的材料

Ø买卖双方的身份证明。

Ø房地产权属证书原件，出卖的房屋属于已购公房的，需要原买入时的购房合同。

央产房、军产房等特殊房屋需具备上市审批表以及物业服务费、供暖费等相关费用结清证明。

Ø房地产共有人同意出售的证明。

Ø卖方买入房产的发票证明，以便于测算税款。

2、变更、撤销的合同

Ø因重大误解订立的合同和在订立合同时显失公平的合同。

Ø一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。

3、无效的合同

Ø一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。

Ø恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益。

Ø以合法形式掩盖非法目的。

Ø损害社会公共利益。

Ø违反法律、行政法规的强制性规定。

4、存量房买卖合同的关键性条款

合同的关键性条款集中在价格、面积、房屋质量、房屋交付、付款条件、土地性质、房屋性质、过户等方面，需要经纪人员对买卖双方解释，并确认买卖双方的具体要求。

5、签订新房买卖合同前的准备工作

Ø向买方披露与开发企业的关系。

Ø商品房项目的主要情况及物业管理情况介绍。

物业管理情况包括前期物业管理和管理规约的情况、物业管理的收费情况等。

Ø提供项目查询服务。

Ø说明认购协议书或意向书的作用。

Ø推荐买卖合同文本。

Ø解释商品房销售的法律规定。

5、新建商品房买卖（预售）合同风险防范

Ø土地与开发情况说明

Ø房屋图纸与结构的确认

Ø宣传资料与广告明示内容写入合同

Ø面积误差条款的约定

Ø合同备案的约定

Ø相关费用的负担与前期物业管理的约定

Ø交付和保修及风险责任的约定

Ø风险责任的约定

Ø定金罚则的提示

6、新建商品房买卖（现售）合同风险防

Ø确认开发企业是否已将建成的商品房出租或已作他用。

Ø定金罚则的说明

Ø广告宣传与合同责任的约定

Ø面积条款的确定

Ø交付两书的提示

Ø配套设施设备的交付约定

Ø产权过户的提示

Ø相关费用的承担说明

Ø图纸交付与合同附件的约定

Ø交付验收的提示

Ø风险责任的约定

Ø交付验收的提示

Ø补充条款的签章

第六章：

房地产交易资金结算

1、商品房买卖合同中，对于面积误差处理。

Ø面积误差比绝对值在3%以内（含3%），按照合同约定的价格据实结算，即多退少补。

Ø面积误差比绝对值超出3%，购房者要求解除合同，并且主张返还已付房款和赔偿利息损失的，法院应予支持。

Ø面积误差比绝对值超出3%，购房者不解除合同，房屋实际面积大于合同约定面积，在3%以内（含3%）的房价款由买受人按约定的价格补足；超出3%部分的房价款由开发企业承担，所有权归属购房者；房屋实际面积小于合同约定面积，面积误差比在-3%以内（含3%）部分的房价款及利息，由开发企业返还购房者，面积误差比超过-3%部分的房价款，由开发企业双倍返还购房者。

2、押金

Ø是以防当事人为保证自己的行为不会给对方利益造成损害，如造成损害可以此费用抵扣的钱款。

押金也具有担保性质。

3、定金

Ø是合同当事人在合同订立时或债务履行前，为保证合同的履行，依据法律规定或者当事人双方预定，由一方当事人按合同标的额的一定比例，预先给付对方当事人的钱款。

Ø定金的作用是担保合同的履行，担保性是其根本性质。

4、其它钱款

Ø订金是在实践中产生的一个用语，不是一个规范的法律概念。

订金是指买方或者承租方在交易合同订立前，为了表达订立合同的诚意而支付给卖方或出租方的钱款。

类似的款项还有意向金、诚意金、订约金、办卡费等。

Ø订金、意向金等的性质不同于定金，不具有担保性。

Ø违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向守约方支付的钱款。

Ø保证金，是指合同当事人一方或者双方为保证合同的履行，而留存于对方或提存于第三人的金钱。

5、房地产交易资金的支付方式

Ø自由资金支付与贷款支付

Ø一次性付款与分期付款

Ø现金支付与转账支付

6、房地产交易当事人自行交割优缺点

房地产交易资金自行交割的优点是：

①操作简单。

②交易周期短。

7、房地产交易资金自行交割的缺点是：

在存量房交易中，对于买方而言，已交割资金的安全无任何保障及约束，风险较大。

7、交易资金监管模式

根据存量房交易资金监管的主体不同，目前主要有三种监管模式：

（1）政府监管。

（2）商业银行监管。

（3）房地产经纪机构或交易保证机构监管。

8、交易资金监管的范围和期限

存量房交易资金监管的范围各地有所不同，房地产经纪人员要了解各地存量房交易资金监管的有关政策，协助买卖双方办理交易资金监管手续，通过第三方专用账户划转交易资金。

交易资金监管期限为交易资金存入监管专用账户起至不动产权证书颁发止。

9、交易资金监管的作用

（1）保障交易安全。

（2）规范了交易流程。

（3）提高交易效率。

（4）规范市场秩序。

10、通过第三方专用账户划转交易资金的注意事项

Ø交易失败的处理方式。

房地产交易资金结算阶段，房地产经纪人员要做到以下几点：

Ø提醒买卖双方进行交易资金监管，并告知资金监管的范围、基本流程和要求。

Ø不得擅自划转客户交易结算资金。

Ø核对买卖双方收付款的姓名及账号，确保无误，否则可能导致无法办理转款手续。

Ø提醒买卖双方收付款账户须是本地账户，且具有转账功能。

提醒卖方要妥善保管账户存折、银行卡，密码不可外泄。

Ø要求银行职员向买卖双方解释资金监管协议的内容，及其他需要解释的相关事项。

Ø买方需要贷款的，应提前提醒买方转备好贷款相关资料，到银行申请贷款。

Ø提前提醒买方当前申请的贷款金额、年限及利率与个人信用有关，最终以银行批复的结果为准。

Ø不得以任何名义擅自收取交易资金监管手续费用。

第七章：

房屋查验和交接

1、存量房买卖查验和交接的流程

Ø存量房买卖查验的前期准备。

Ø存量房买卖需要检查的资料

Ø存量房买卖查验（检查房屋结构、查验装修和设备、查看计量表、检查家具家电）

Ø办理交接手续（验房发现问题解决、费用结算、相关信息变更、签署房屋交接单）

2、存量房租赁查验和交接的流程

Ø出租方要准备的资料。

包括身份证明、房地产权属证书或相关证明材料、室内家具电器及相关设备的说明书、各项交费凭证、钥匙等，如果是转租的房屋还要有逐级转租的合同。

Ø承租方要准备的资料。

包括身份证明、租赁合同、即将支付的款项。

Ø房地产经纪人员要准备的资料。

包括各种验房工具及房屋状况说明书、房屋交接单。

房屋查验和交接前，房地产经纪人员要到租赁房屋所在地人民政府建设（房地产）主管部门事先查阅备案信息。

Ø存量房租赁需要检查的资料

房屋租赁交接不涉及专项维修资金更名过户问题，重点检查各类证件的真实性，及对各类设备的说明书、交费单据进行分类整理，以便引导租赁双方有序交接。

3、存量房买卖实地查验的主要内容

Ø结构。

存量房的结构部分可能出现的问题主要有：

建筑物不均匀沉降、使用中荷载超出允许范围以及钢管锈蚀等原因，造成墙体、粱和柱等结构部分出现裂缝，查验时应特别关注。

Ø装修和设备。

通常装修的折旧年限是五年，稍微旧一点房屋装修均已陈旧。

Ø计量表。

查验时一定注意户内各种计量表是否能够正常使用，并记录读数。

Ø家具家电。

4、存量房租赁实地查验的主要内容

Ø检查设施设备。

主要检查上下水、电路、有线电视、网络设备、卫生洁具等是否能正常使用。

Ø检查家具、家电。

主要是检查家具、家电能否正常使用，外观是否完好。

记录家具、家电的品牌和尺寸。

Ø记录计量表读数。

记录水、电、燃气等各类计量表读数，以便交接相关费用。

5、新建商品房查验时的检查资料

Ø开发企业提供的资料（住宅质量保证书、住宅使用说明书、建设工程竣工验收备案证明）

Ø买受人提供的资料（商品房买卖合同、前期物业管理合同、业主临时管理规约、书面交房通知）

6、新建商品房户外查验的内容

建筑物外饰物；电梯；入户门；采光。

7、新建商品房户外查验的内容

Ø面积（建筑面积、使用面积、套内面积、公摊面积等）

Ø高度，要核实层高和净高；

Ø结构；

Ø装饰装修；

Ø设施设备

（1）给水排水；

（2）采暖；（3）卫生间设备。

（4）卫生间防水；（5）?

电器设备；（6）燃气。

8、房地产经纪业务记录的主要内容

Ø房地产经纪服务合同

Ø房地产交易合同（买卖和租赁合同）

Ø委托人及交易相对人提供的资料

Ø房屋状况说明书、房屋查验报告

Ø收据、收条及各种票据等原始凭证的复印件

Ø房屋交接单或房屋交接确认书

Ø交易房屋房地产权属证书复印件

Ø其他有关资料

9、房地产经纪业务档案管理的步骤

房地产经纪业务档案管理的步骤包括收集、整理、归档和利用四个环节。

第八章：

房地产交易中的代办服务

1、个人住房抵押贷款代办服务的内容

个人住房贷款代办的内容包括：

查询买方征信、拟定贷款方案、协助准备贷款申请材料、协助办理贷款申请手续。

Ø查询买方征信

个人有权每年两次免费获取本人的信用报告。

个人征信的要求：

当前不能逾期，半年内不能有两次逾期的记录，两年内不能连续3次，累计6次未按时还款。

Ø拟定贷款方案（贷款银行、贷款成数、偿还比率、贷款额度、贷款期限、贷款利率与偿还方式）

Ø协助准备贷款申请材料（个人住房借款申请、基本证件、借款人家庭稳定的经济收入证明、符合规定的购买住房合同、协议或其它批准文件，抵押物或质押物的清单、权属证明及有处分权人同意抵押或质押的证明，担保的书面文件和保证人资信证明、借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明、贷款人要求提供的其它文件或资料。

）

Ø协助办理贷款相关手续。

2、代办不动产转移登记的流程

Ø介绍相关政策及流程。

Ø了解权属现状。

Ø收集相关资料。

Ø签订委托合同。

Ø前往登记部门办理登记。

Ø领取不动产权属证书。

3、不动产登记代办服务身份核验（不动产登记委托人为自然人）

Ø年满十六周岁的自然人应提交居民身份证，未满十六岁的自然人可以提交居民身份证，也可提交户口簿。

Ø军人提供居民身份证或军官证、士兵证等有效证件。

Ø香港、澳门特别行政区自然人提供香港、澳门特别行政区居民身份证或香港、澳门特别行政区护照、港澳居民来往内地通行证、港澳同胞回乡证。

Ø台湾地区自然人提交台湾居民来往大陆通行证或台胞证。

华侨提交护照。

Ø外籍人士提交中国政府机关签发的居留证件或其所在国护照。

4、不动产登记代办服务身份核验（不动产登记为法人或其它组织）

Ø境内企业法人应提交企业法人营业执照，机关法人、事业单位法人和社团法人应提交组织机构代码证、事业单位法人证书和社会团体法人登记证书。

Ø境外企业法人提交其境内设立分支机构或代表机构的批准文件和注册证明。

Ø境内经营性其它组织应提交营业执照。

Ø境内非经营性其它组织应提交组织机构代码证。

5、不动产权属证书的核验

按照开始使用的时间，房屋权属证书主要有6个版本，即1998年普通版、2000年版、2004年版、2006年版、2008年版和2012年版。

Ø1998年普通版。

对着光线看权证纸张内有房屋和大厦的水印。

从底纹上看，房屋所有权权证底纹有浮雕文“房屋所有权证”6个字。

Ø2000年版。

内业采取专用浮雕底纹，页内花边藏有微缩文字，放大镜下为“FWSYQZ”.证书封二团花的花蕊为劈线花蕊，即在花蕊中藏有一个双线小花。

Ø2004年版。

在“编号”之后增加了长方形电子水印块，用配套的膜片从不同角度观察会显示出不同的字样。

Ø2006年版。

改进的防伪功能为证书封二团花为单线，外第三层虚线为子母线，团花中央的花蕊横线由字母组成。

Ø2008年版。

编制了全国房屋登记机构注册号，每本证书印有唯一的编号。

Ø封面里页上由两色空心细纹组成莲花叠加团花图案。

莲花周边由“房屋所有权证”的汉子拼音大写字母组成的现围绕。

Ø2012年版。

在证书防伪水印纸内埋入全息开窗安全线，安全线均匀分布在证书内页，宽2mm，其上文字内容为循环排列的“住房和城乡建设部”字样，在光线下呈现不同颜色的镭射光。